B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя , произносится — «би ту си») — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между частными лицами, так называемым «конечным» потребителем (consumer) [1] ; также форма электронной торговли, цель которой — прямые продажи для потребителя (конечного потребителя, физического лица).
Целью B2C является сделать деятельность организации более прозрачной и облегчить работу с «конечным» потребителем.
Описание [ править | править код ]
Данная система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».
Термин часто используется для описания непосредственной деятельности, которую ведёт предприятие. Указывает на то, что предприятие ведёт продажу товаров и оказание услуг, предназначенных непосредственно для конечного потребителя (физического лица).
Стратегия продаж [ править | править код ]
Стратегия продаж B2C отличается более коротким циклом продаж, эмоциональным принятием решений о покупке и менее тесными взаимоотношениями продавца и покупателя, чем в B2B [2] .
Примеры [ править | править код ]
Один из наиболее популярных B2C инструментов в электронной коммерции — Интернет-магазин и другие субъекты электронной коммерции, деятельность которых направлена непосредственно на потребителей. Прямые продажи в интернете тоже можно отнести к сектору Business To Consumer.
Согласно опубликованныму материалу «ТМТ», «МегаФон» является наиболее динамичным из крупных игроков межоператорского рынка России. Еще несколько лет назад заметный лишь в отдельных подсегментах, за последние 3 года оператор, сравнялся по доходам с «Ростелеком» в сегменте IP-транзита и приблизился по обороту к двум лидерам в сегменте операторской аренды каналов и VPN«.
Касательно самого рынка B2O аналитики отмечают:
«Российский рынок межоператорских услуг в 2014 году продемонстрировал небольшой рост доходов (0,1%), его объем составил 72,4 млрд руб.
По итогам 2015 года ожидается рост рынка на 10,2% — вырастет доход от всех основных услуг, что в основном будет связано с тем, что в каждом из сегментов присутствует международная составляющая, цены на которые зафиксированы в иностранной валюте.. Помимо курсовой разницы, высокой динамике способствует увеличение арендуемой магистральной полосы в течение 2014 года и в меньшей степени в 2015 году».
Полный текст отчета доступен по ссылке.
Другие новости
«МегаФон» и Mango Office объединили «облачную» АТС и мобильные телефоны
ООО «Манго Телеком», ведущий российский провайдер на рынке Виртуальных АТС и облачных коммуникационных сервисов для бизнеса объявляет о сотрудничестве с ПАО «МегаФон» в рамках услуги FMC (Fixed Mobile Convergence).
CDN — новый стандарт трансляции видео
«МегаФон» рассказал на «Хабрахабре», каким образом обеспечивается высокое качество трансляций видео в Интернете.
Вице-президент по работе с операторами связи «Ростелекома» Евгений Секерин покинул компанию. Его обязанности в должности директора по работе с операторами связи будет исполнять экс-глава департамента по работе с российскими операторами связи Наталия Крючкова.
Об уходе Евгения Секерина порталу ComNews сообщил источник на рынке. Представитель пресс-службы ОАО «Ростелеком» подтвердил эту информацию, пояснив, что топ-менеджер оставил пост в феврале 2015 г. по собственному желанию.
Направление по взаимодействию с телеком-операторами (Business to Operators, B20) возглавит в «Ростелекоме» Наталия Крючкова, которая в феврале заняла новую должность — директора по работе с операторами связи. Ранее она возглавляла департамент по работе с российскими операторами связи, пояснил сотрудник компании.
Евгений Секерин вчера был недоступен для комментариев.
Напомним, ранее «Ростелеком» объявил о внедрении новой организационной структуры, в рамках которой бизнес оператора разделен на три ключевых сегмента: корпоративный/государственный, массовый и операторский. Все три направления будет курировать старший вице-президент по управлению бизнесом Лариса Ткачук (см. новость ComNews от 6 марта 2015 г.).
Руководителей сегментов B2B/B2G и B2C компания планирует объявить позже, отметил вчера представитель пресс-службы оператора. На конец марта вице-президентом по работе с корпоративным и государственным сегментами является Ольга Румянцева, а исполнительным директором — директором по работе с массовым сегментом — Диана Самошкина.
Досье ComNews
Евгений Юрьевич Секерин родился 16 марта 1974 г. в Ленинграде. В 1996 г. окончил Санкт-Петербургский университет экономики и финансов. С 1996 г. по 2000 г. работал специалистом по расчетам с клиентами, менеджером группы услуг телефонии в ЗАО «ПетерСтар». В 2000 г. перешел в филиал ООО «Текноком Лимитед» на должность менеджера по продажам.
С 2001 г. по 2002 г. работал в ЗАО «Северо-Западный GSM» старшим экспертом группы маркетингового анализа, менеджером по бизнес-планированию услуг и ценообразованию. В 2002-2005 гг. трудился советником финансового директора в ОАО «Ростелеком».
С 2005 г. по 2008 г. работал в ОАО «Старт Телеком» в должностях главного управляющего директора, генерального директора и советника центрального аппарата управления. В 2008-2009 гг. являлся заместителем генерального директора ЗАО «Дельта Телеком». С 2009 г. — исполнительный директор — директор департамента по работе с операторами связи ОАО «Ростелеком», затем назначен вице-президентом по работе с операторами связи. В феврале 2015 г. покинул компанию.
Источник: window-10.ru
Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж
Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.
Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.
Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.
B2B — что это?
Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.
Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.
Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.
Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.
Чем B2B отличается от B2C и B2G
Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:
- B2C (business to client — бизнес для клиента);
В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.
Как определить, что компания относится к сегменту B2B
Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:
- приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
- предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
- продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
- приобретенные товары являются средством производства.
Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.
Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G
Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.
В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.
Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.
Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.
Каким должен быть B2B-специалист
Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.
Специалист по продажам в области B2B должен:
- обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
- быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
- знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.
Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.
В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.
Как продавать корпоративным клиентам
Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:
- Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
- Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента.
Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами организация столкнулась и усильте весомость проблем, чтобы донести до клиента главную мысль — без ваших услуг не обойтись. Не спешите что-либо предлагать, это нужно делать позже.
Как продвигать B2B-услуги в интернете
Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».
При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.
Вот основные способы продвижения B2B в интернете:
- SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
- Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
- SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
- выставки и конференции, где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
- контекстная реклама в интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
- прямые продажи.
Выводы
Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.
Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.
Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru
Эта статья относится к рубрикам:
А еще есть финансовая пирамида B2B Jewelry, втюхивают ювелирку доверчивому населению, обещают прибыль и окупаемость покупки. Теперь понятно откуда ноги растут, я то думала, что такое B2B, что за странное название?!
Автодилеры работают как с корпоративными клиентами, так и с конечным потребителем, особенно автозапчасти всяким интернет магазинам здорово сбывают. Конечно, если предприятие ориентировано только на оптовую продажу, то у них будет только B2B.
Ваш комментарий или отзыв
Источник: ktonanovenkogo.ru
