Я инвестирую в стартапы с 2010 года – сначала это были ангельские инвестиции, в таких стартапах я был ангел-инвестором, а иногда и сооснователем. В 2014 году я стал заниматься инвестициями профессионально – это стало моей основной задачей и профессией.
Сегодня Fort Ross Ventures инвестирует в стартапы в США и Израиле, хотя мы также время от времени рассматриваем и проекты из России. Мы обычно инвестируем на раундах B и C – когда у компании уже есть продукт, положительная экономика («Unit economy») и доказанный спрос («Market fit»)? и ей необходимы деньги для масштабирования продаж.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
Типичный уровень выручки у наших стартапов на этом этапе – от 2 до 10 миллионов долларов за последние 12 месяцев. И выручка растет с темпом в 2-4 раза в год. Типичная оценка такой компании перед раундом составляет от $50 до $150 миллионов., размер самого раунда от $20 до $50 миллионов, и мы кладем в таком раунде от $5 до $10 миллионов.
ТОП-10 НОВИНОК БИЗНЕС ИДЕИ БЕЗ КОНКУРЕНЦИИ! У НАС ТАКОГО ЕЩЕ НЕ БЫЛО. УСПЕЙ НАЧАТЬ ОДНИМ ИЗ ПЕРВЫХ!
Стадии роста стартапов
Как известно, компания развивается примерно по следующему пути: идея -> работоспособный продукт -> тест спроса -> полнофункциональный продукт -> доказанный спрос -> масштабирование. И раунды финансирования компании также в целом привязаны к стадиям ее развития.
- Посевная стадия («Seed») – когда еще нет полноценного продукта/доказанного рыночного спроса, скорее всего, нет видимых конкурентов, а если есть, то про них нет никакой доступной информации. На этой стадии инвесторы смотрят в основном на команду основателей и на их идею. Тут очень важна «химия» – инвесторы должны быть впечатлены первым, либо вторым, а лучше – и тем, и другим.
- Ранняя стадия («Round A») – продукт уже есть, но нет подтвержденного рыночного спроса/не построена полноценная функция продаж. Конкуренты уже видны, но они все на таком же начальном уровне. На этой стадии уже можно смотреть и оценивать сам продукт и сравнить его с конкурентами, а также можно уже посмотреть короткую динамику экономики. На этой стадии все еще критически важна команда, насколько они смогут организовать продажи и найти «свой» рынок.
- Средние и поздние стадии («Round B-D») – есть продукт, есть доказанный ранок, нужны деньги на масштабирование продаж и доработку продукта. Тут уже вступает в силу вся мощь аналитического аппарата.
Как мы оцениваем компании
Большой рынок
Важно, чтобы у компании в перспективе 3-5 лет был достаточно большой рынок («Serviceable Available Market»). SAM – это объем годовой выручки компании через 3-5 лет, если она, используя доступные ей на сегодня каналы продаж, останется единственным игроком на этом рынке.
Фактически же на рынке будут конкуренты, а также товары-заменители, в результате чего доля компании будет существенно меньше. При этом такая доля должна быть достаточно весомой – в районе 10%-30%.
Как победить конкурентов? Переиграть и уничтожить
Фото: Unsplash
Характерные ошибки стартапов из нашей практики
- Часто основатели вообще не задумываются о размере своего рынка. После расчетов может оказаться, что выручка, которую они спрогнозировали через 5 лет будет больше, чем размер этого рынка.
- Стартапы рассказывают не про свой рынок, а про другой, к которому они имеют достаточно отдаленное отношение. Например, один стартап, который производит «умные» камеры, говорил нам, что они играют на огромном рынке интернета вещей, который составляет $14 триллионов.
- Ребята искусственно завышают свой рынок, чтобы показать его большой размер и свои огромные перспективы роста. Это приводит к тому, что их доля на большом рынке сейчас и в будущем будет очень маленькой, порядка 1%. Такой подход подпадает под понятие «1% fallacy», которое можно свести к следующему: имея 1% на рынке невозможно сохранить маржинальность, тогда как успешные стартапы стремятся к монополии на своей рыночной нише. К тому же 1% – это меньше, чем уровень погрешности при расчете размера рынка, так что верифицировать такой расчет весьма затруднительно.
Уникальная «фишка»
Любой стартап стремится к монополии на своем рынке, самый известный успешный пример монополии – Google. Гораздо чаще все-таки складывается олигополия либо монополистическая конкуренция. Тем не менее для того, чтобы окрепнуть и вырасти, любому стартапу жизненно необходимы тепличные конкурентные условия – маленькие компании просто финансово не готовы конкурировать с крупными игроками.
Обычно конкуренты – это такие же небольшие стартапы и их на рынке всего несколько штук. Как и в природе, нужно найти себе нишу и развиваться в ней.
Самое главное условие в этой нише – это достаточность ресурсов для развития, относительно низкая конкуренция за ресурсы и отсутствие «хищников».
Далее стартап должен стать большой рыбой в маленьком пруде – это позволит стартапу встать на ноги, закрепиться и почувствовать себя уверенно. И лишь потом можно открывать для себя мировой океан.
Поскольку чаще всего стартапы работают на рынке, который можно назвать нишевым, то для нас всегда важно понять, в чем «фишка» этой ниши. Вопрос можно сформулировать по-другому: почему никто из крупных игроков туда не зашел и в ближайшее время не зайдет?
Это может быть по целому ряду причин:
- разная целевая аудитория (спорткары vs машины эконом-класса),
- разная география («Яндекс» vs Google),
- несовпадающий набор услуг (WhatsApp vs Facebook),
- слишком маленькая ниша для крупных игроков (страхование жизни для спортсменов).
Именно поэтому хорошо, когда в стартапе есть часть основателей, которые хорошо знают данный рынок и потребителя, знают и понимают слабые и сильные стороны рынка и его игроков и проблемы клиентов, а часть основателей ничего не знает о рынке и о продукте – это позволяет команде посмотреть на проблему с необычной стороны и найти необычное решение проблемы потребителя.
Фото: Unsplash
Характерные ошибки стартапов из нашей практики
- Компания утверждает, что у нее нет конкурентов. В таких мы не инвестируем. Скорее всего, такой продукт никому не нужен. Хотя надо признать, на раундах B+ такого почти никогда не встречается.
- Компания работает на высококонкурентном рынке и говорит, что они делают все «быстрее – выше – сильнее», чем остальные конкуренты. Такие заявления сложно проверить. Чтобы переманить клиентов, надо все делать минимум в 10 раз лучше, и все равно иметь огромный рекламный бюджет.
- Компания не может внятно объяснить свое конкурентное преимущество
Сильная команда
Компания должна быть основана сильной командой, которая сможет реализовать все свои наполеоновские планы. Что такое для нас сильная команда? В порядке убывания важности:
- фаундеры уже успешно продавали свои компании;
- фаундеры создавали компании и привлекали финансирование, но по разным причинам пока компании были неуспешны. Здесь важно знать причины неуспеха;
- фаундеры/топ-менеджмент имеют релевантный опыт работы (например, работал ранее техническим директором в IBM Watson, а теперь запилил стартап в области машинного обучения);
- фаундеры/топ-менеджмент имеют блестящее образование.
Характерные ошибки стартапов из нашей практики
- Некоторые фаундеры склонны к слишком агрессивному стилю продаж, броскому маркетингу компании. До какого-то момента жесткое поведение хорошо работает – фаундер сможет в следующий раз также агрессивно привлекать новое финансирование/договариваться о продаже компании. Но здесь важно не передавить.
В нашей практике были звездные фаундеры, соответствующие всем пунктам выше, которые говорили нам, что они согласны организовать с нами всего два звонка, после которых мы должны либо подписать Term Sheet, либо отказаться от инвестиций. И вы знаете, они были успешны и собирали раунды, переподписанные в 2 раза. Однако команда – не единственный критерий оценки, и в таких случаях мы часто вынуждены отказываться от таких поспешных инвестиций. В конце концов хайп и пузыри никто не отменял.
- Другая крайность – это фаундеры, готовые на любые условия. Это сигнал для нас о том, что в компании не все хорошо. В целом нам гораздо комфортнее конкурировать с другими инвесторами за сделку, чем диктовать свои условия стартапу.
Экономика
Ищем пустые «дыры» на рынке, чтобы вырастить новый бизнес там, где нет конкурентов
Каждый начинающий бизнесмен должен понимать, что если он найдет разрыв на устоявшемся рынке, то достигнет половины своего долгосрочного успеха. Это ключевой фактор успеха в мире бизнеса, ведь начать свою работу вне конкуренции намного легче. Если вы не знаете, как начать бизнес там, где нет конкурентов, читайте наши советы.
Почему вам нужно найти пробел на устоявшемся рынке
Многие компании хотят найти пробел на рынке. Разрыв на рынке является специфической областью, где вы можете доминировать. Область, где есть небольшие возможности для кого-то другого, чтобы превзойти ваше предложение. Если вам удастся найти нишу, где вы являетесь единственным, это отличное начало предпринимательской карьеры.
Но также было бы здорово найти место, где вы будете единственным игроком на устоявшемся рынке. Рынок, где конкуренция максимально низкая. Если вы проанализируете конкретный рынок, то увидите, что большинство предприятий похожи межу собой. Найти неконкурентное дело, очень сложно. Бизнес, который создает и предлагает что-то отличное от других на рынке, всегда на уровень выше других.
Как вы можете найти разрыв на устоявшемся рынке?
Вот вещи, которые вы можете сделать, чтобы найти разрыв на устоявшемся рынке:
1. Начните со своих сильных сторон.
Ваши сильные стороны основаны на вашей компетентности или знаниях, навыках и опыте. Это то, что вам нравится делать, и когда вы делаете это, результаты удивительны по сравнению с другими людьми. Приготовьтесь предпринять следующие шаги:
- Создайте список ваших самых важных сильных сторон.
- Опишите все сильные стороны, которые вы перечислили в предыдущем шаге.
- Перечислите, что вы можете сделать в зависимости от этих сильных сторон.
- Свяжите свои сильные стороны и доступные вам для выполнения вещи с возможными проблемами, которые вы можете решить для других людей.
Таким образом, вы будете знать, что вы можете сделать с самыми сильными сторонами, которые у вас есть.
2. Найдите нишу на существующем рынке, где есть нерешенные проблемы, которые связаны с вашими сильными сторонами.
Как найти нишу на существующем рынке с нерешенными проблемами, над которыми вы можете доминировать при их решении? Вам нужно начать с рынка, на котором вы хотите сосредоточить свои исследования, чтобы найти конкретную нишу. Лучшие рынки, на которые стоит обратить внимание, должны иметь:
- Высокий спрос на решение проблем.
- Многие существующие продукты и услуги.
- Возможность получать высокую прибыль.
Что нужно делать
Если вы уже подобрали рынок и хотите найти разрыв, то нужно будет предпринять следующие действия:
- Посмотрите еще раз на свои сильные стороны и интересы. Попробуйте найти связь с рынком и проблемами.
- Составьте список конкретных проблем, которые в настоящее время не решены, но вы можете их решить.
- Составьте список улучшений.
- Проверьте свои выводы из предыдущих шагов. Убедитесь, что вы проводите тестирование с потенциальными клиентами на выбранном вами рынке.
Применив этот подход, вы используете бесконечные возможности экономики. Эти нишевые идеи — возможные места, где вы найдете разрыв на устоявшемся рынке. Если начнете со своих сильных сторон и получите положительные отзывы от потенциальных клиентов, вы на правильном пути, чтобы доминировать в этой нише на рынке.
Исследование тенденций на сложившемся рынке
Вы можете найти удивительные пробелы в устоявшихся рыночных исследованиях различных тенденций. Мир быстро движется вперед, технологические и экономические силы со временем меняются. Примите это во внимание. Если хотите найти большие пробелы, то нужно будет провести более глубокие исследования в конкретной области. Пока вы исследуете, постарайтесь найти как можно больше вещей, которые не так очевидны для других людей.
Источник: businessman.ru
Рынок, где нет конкурентов. Как работает Liki 24
Что за проект liki24.com? Фармацевтический бизнес — один из самых зарегулированных, какие сложности для экспансии это создает? Как отличаются покупательские привычки на разных рынках? Какими будут аптеки в будущем?
Ответить на эти вопросы в подкаст международной бизнес-школы Laba «Умных любят» мы позвали вице-президента по экспансии liki24.com Тараса Потичного.
Обсудили:
00:35 — в чем суть бизнеса liki24.com
04:53 — почему у liki24.com нет конкурентов
08:32 — экспансию
21:11 — медицинский рынок
36:39 — роль аптек в будущем
39:44 — лидерство
Бизнес-процессы
Олег Зубченок
15 лет опыта в развитии бизнеса, операционной деятельности и продажах
Источник: l-a-b-a.com