В рамках федерального бизнес-форума «Деловой климат в России» эксперты обсудили, какие задачи должно решать предпринимательство в образовании, какой формат обучения сегодня востребован и кто формирует тренды?
Фото: Екатерина Эйрих
Екатерина Жмырко
директор детского технопарка
«Кванториум»
– Я представляю сектор дополнительного образования для детей, и мы работаем с подростками до 18 лет.
Когда люди к нам приходят и у них есть представление о том, чего они хотят достичь, становится меньше бесцельно потраченных денег и времени и с нашей стороны, и со стороны студентов. Чем больше у людей будет понимания о том, что их ждет в том или ином образовательном учреждении или программе, тем выше будет специфика их обращений за образовательной услугой или образовательного контента. Есть Атлас дополнительного образования, в котором Ульяновская область представлена одним из пяти пилотных регионов. В нем описаны кружки, секции, дополнительное и бизнес-образование. Такие инициативы помогают потребителю понять, с чем ему предстоит столкнуться.
5 инструментов маркетинга, которые сделают бизнес лучше
Хочу акцентировать внимание на том, что дети – это специалисты, которые будут поднимать важнейшие объекты сектора промышленности и предпринимательство в скором будущем. Для создания жизнеспособных кейсов важно, чтобы предприниматели озвучивали свои вопросы и задачи перед образованием. У нас есть опыт работы с ULNANOTECH.
Их специалисты предлагают детям решить исследовательскую задачу под конкретный продукт. При этом есть десять видов механизмов, которые они хотят отработать, но только один окажется боле выгодным. И наши ребята с педагогом решают эти задачи.
Практика решения промышленных задач детьми влияет на профориентацию и приобщение детей в возрасте 12-14 лет к индустриям, в которых им предстоит работать. Бизнес и образование, промышленность и образование не развиваются, не пересекаясь. Только в их симбиозе будет качественный результат.
Чем раньше придет бизнес в образование и полнее в нем будет представлен, тем качественнее будут наши студенты, выпускники, специалисты и в целом наша работа. Сегодня включенность российских предприятий в образование достаточно низкая. Эта ситуация в течение последних пяти лет меняется. Но на образование, которое ходит с протянутой рукой, и его предложения решений, находок и исследований бизнес реагирует вяло и поверхностно.
Неплохо было бы, если бы государство ввело дополнительное стимулирование госкорпораций и бизнес-структур для работы с системой образования, чтобы одним из показателей эффективности стало количество обученных специалистов, образовательных проектов, профессиональных практик.
Предприятия должны повернуться к образованию лицом и обучать сотрудников. Без этого не вырастут достойные кадры для будущей экономики. Без стратегического партнерства общества, бизнеса и образования об успешном предпринимательстве говорить сложно.
Татьяна Иванова
доктор экономических наук, профессор, заведующая кафедрой управления
Ульяновского государственного университета (опорный вуз региона), руководитель программы МВА
– На мой взгляд, целесообразно разделить бизнес в образовании и бизнес-образование. Говоря о втором, мы имеем в виду получение дополнительных знаний для эффективного осуществления профессиональной деятельности. Первое предполагает использование инструментов бизнеса в процессе образования.
Замечу, что резко отрицательно отношусь к тому, что сегодня говорят об образовании, только как об образовательной услуге. В контексте предпринимательства это звучит нормально. Но образование – не только услуга. Услуга – деятельность, которая облегчает некий процесс. Например, вы приходите в ресторан потому, что там облегчили процесс приготовления пищи.
Если человек приходит в образование потреблять услугу, то он вряд ли выйдет из вуза как предприниматель. Образование – это процесс, в котором человек должен быть очень активным. Заплатил – не заплатил – ты должен применить максимум усилий, чтобы получить и усвоить определенный объем информации, переработать в системные знания. И надо разграничить образование и предпринимательские компетенции, как некий инструмент, который в образовании может присутствовать.
Формат обучения во многом формируют технологии. Если сегодня мы живем в условиях цифровых технологий, то уместно учитывать преимущества, например, online обучения. И нельзя игнорировать традиционные формы, важность которых связана с социализацией человека, с формированием культуры, без которых сложно добиться высоких профессиональных результатов. Что касается трендов в подготовке специалистов, не могу однозначно согласиться с тем, что образование должно ориентироваться на потребности региона и России здесь и сейчас. Безусловно, это важно, но если вузы не накопили потенциал для оценки и размышлений о будущем, то не высока цена им и предполагаемым стратегиям развития.
Сегодня мы должны быстро двигаться вперед и не оглядываться на формат западных стран. Нужно опередить их практику. И важно не утратить качества фундаментального образования, которое было раньше. И плюс к нему – дать предпринимательские компетенции школьникам, студентам и молодым специалистам.
Помимо знаний, которые люди получают в высшей школе, чтобы стать успешными, им нужен навык применения знаний в практической среде. Найти симбиоз между бизнесом и образованием – главная стратегическая цель.
Статистика показывает, что большинство выпускников вузов работает не по специальности. В чем причина? Мне представляется, что в реформе образования мы уже допустили крен в раннюю специализацию. Так мы лишаем людей возможности пробовать себя во всех областях, потому что молодому человеку трудно определить, в чем он лучший.
И те, кто участвует в формировании его как профессионала, не знают, где он пригодится в быстро меняющейся экономике. Мне кажется, в образовании уже пора прекратить многочисленные реформы. Ведь много положительного было и в старых образовательных практиках. В вузы приходят сегодня креативные молодые люди. У них не зашорен взгляд.
Они инициируют идеи, у них нет ощущения, что эти идеи нереализуемы. И им надо дать возможность эту мечту осуществить, главное – не мешать.
Развитие бизнеса в образовании я связываю с желанием получать дополнительные знания. Но сейчас сложно убедить бизнесменов, идущих к конкретным целям, в правильности аксиомы: «чтобы оставаться на месте, надо быстрее бежать вперед». Немногие осознают необходимость систематизировать знания, проверять связь практики бизнеса с общемировыми тенденциями, искать успешные практики. А на разного рода программах, например МВА, дают системное видение бизнеса, обсуждают лучший опыт. Это – бенчмаркинг в действии.
Если и вузы, и бизнес-сообщества будут думать и действовать в унисон в рамках такого подхода, у нас многое получится, и деловой климат региона качественно изменится. Нужно достичь синергетического эффекта. Найти точки соприкосновения можно, хоть это и непросто.
Игорь Князев
председатель правления Ассоциации участников и выпускников Президентской программы «Лидер»
Законодательными нормами услуга образования определяется как некоммерческая. И если ее рассматривать как бизнес, есть законодательные ограничения, которые необходимо пересматривать. У нас есть ряд предложений по теме, которые структурируются и в ближайшее время будут озвучены.
Больше внимания уделять практической части лучше в рамках дополнительного образования. При этом высшее образование должно остаться классическим. Часто философия международных экспертов высокого уровня другая. Наша более основательная и сильная.
Я бы предложил взять лучшее из старой вузовской системы и сконцентрироваться на дополнительном профессиональном образовании по секторам экономики, взаимодействуя с предприятиями в узком направлении по каждому проекту и отдельным стартапам. Это большая работа, и здесь нужно плотно работать и вузам, и частными образовательным учреждениям, и властям.
В рамках моей деятельности у меня рождается масса проектов. В одном не хватает знаний, в другом – умений. Приходится дожимать теорией и обязательно накладывать знания на практику. Скоро я
начну обучение по программе, в которой полгода идет серьезная теоретическая подготовка, а далее предприятия выбирают из числа студентов помощников для решения своих производственных задач и платят им стипендию. Если студент справляется хорошо, ему предлагают работу на предприятии, а далее он решает: либо соглашается на предложение, либо в качестве эксперта с решенным кейсом направляется в свой бизнес.
Интересный вариант – Дубай Академик Сити в ОАЭ. Это образовательный кластер, попав в который студент волен выбирать программу и международный вуз. Физически находясь в одном месте, он может получать несколько образований по короткой или длинной программе, по разным направлениям и в разных вузах. Будущее – за созданием подобных образовательных зон.
Президентская программа управленческих кадров – пример, когда за партой сидит чиновник и бизнесмен. Во время обучения они начинают говорить на одном языке, и благодаря этому рождается много новых проектов. Хороший продукт – программа «Глобальное образование». Федеральное министерство выделяет гранты на обучение специалистов за рубежом.
У обучаемого за границей на средства Российской Федерации есть обязательство – три года отработать на предприятиях, аккредитованных данной программой в России. На сегодня такие инструменты есть. Но мало кто о них знает и им соответствует. Если такие программы доработать, то мы быстро и качественно повысим и уровень взаимодействия, и образования.
Татьяна Люлькина
научный руководитель «Корпоративного
университета Ульяновской области», председатель Ульяновской региональной
организации ВЭО России
Образовательные учреждения – некоммерческие организации, которые решают проблемы общества. И у них для успеха должны быть две составляющие. Первая: правильная цель – делать правильные вещи. Вторая: бизнес, то есть делать правильные вещи правильно. Часто образовательные организации получают гранты и бюджетное финансирование, а когда деньги заканчиваются, исчезают.
Но я в бизнес-образовании с 1993 года, и бюджетного финансирования у меня никогда не было. Это говорит о том, что предпринимательству в бизнес-образовании быть.
Тренды формирует спрос, а спрос формируют наши потребители – предприниматели. Люди, которые берут ответственность за свою жизнь и жизнь тех, кому они дают работу.
Концепция Lifelong learning сегодня популярна, и успешным предпринимателям придется обучаться всю жизнь. После коротких программ мотивация сохраняется неделю, и остаются только воспоминания. Чтобы реально измениться, а жизнь требует постоянных изменений, нужны длительные программы с практическими заданиями. Тогда мы меняем и отношение к бизнесу, и сам бизнес.
Сейчас очень много онлайн ресурсов, где можно бесплатно учиться. Если ты еще не сформулировал цель и денег не много, можно обучаться бесплатно, сориентироваться. А знания лишними не бывают.
Дополнительное образование не сильно обременено лицензированием и контролем. Но нам нужно больше свободы. Потребитель сам «проголосует ногами» за то, что ему нравится. Сейчас строгие требования к преподавателям. У меня огромный опыт в дополнительном образовании, и я вынуждена постоянно учиться, чтобы меня пустили в аудиторию.
Но есть практики, у которых нет педагогического образования, образования по управлению, а они могут делиться опытом. И в дополнительном образовании использовать таких талантливых людей надо обязательно. И если возможно, я бы золотой рыбке шепнула: «Нужны доступные кредиты для слушателей!» Реально доступные: под небольшой процент с возможностью выплатить основное тело займа после получения работы мечты.
Третий год работает «Корпоративный университет Ульяновский области», созданный по инициативе правительства, чтобы объединить на одной образовательной площадке представителей бизнеса и власти, чтобы они говорили на одном языке, учились в одной группе и понимали друг друга. Это первый шаг в данном направлении, и я надеюсь, что он успешен.
Источник: uldelo.ru
Бизнес-инструменты в управлении образованием
Бизнес и образование взаимосвязаны в 21 веке, необходимо четко понимать что это за связь и на чем она базируется, это позволит эффективно и грамотно распределять и использовать ресурсы . На курсе будут изучены: теории бизнес-подходов к управлению организацией, особенности использования бизнес-подходов к управлению организацией. Курс является практически применимым, так как позволит применять бизнес-подходы к управлению организацией к управлению образовательной организацией, оценивать степень возможности применения бизнес-подходов к управлению образовательной организацией, определять аспекты применения бизнес-подходов к управлению образовательной организацией.
Цель освоения дисциплины
Целями освоения дисциплины «Бизнес-инструменты в управлении образованием» являются овладение студентами основных подходов к управлению образовательными организациями в контексте применения современным бизнес-технологий.
Планируемые результаты обучения
владеть навыками использования управленческих бизнес-инструментов;
владеть навыками корректировки бизнес-подходов для использования в управлении образовательной организацией;
знать изучаемые теории бизнес-подходов к управлению организацией;
знать особенности использования бизнес-подходов к управлению организацией;
уметь определять аспекты применения бизнес-подходов к управлению образовательной организацией;
уметь оценивать степень возможности применения бизнес-подходов к управлению образовательной организацией;
Источник: www.hse.ru
Маркетинг и продажи в образовании: как сделать рекордный набор студентов
Маркетинг образовательного продукта принципиально отличается от продвижения других услуг или товаров, и имеет ряд особенностей. Сделка растягивается во времени, прямая реклама работает редко, клиент долго принимает решение о покупке, продукт нельзя оценить заранее, результат обучения будет виден нескоро, и его сложно гарантировать.
1451 просмотров
Несколько лет назад руководители учебных заведений никак не связывали свою деятельность с маркетингом и рыночными отношениями. Поэтому в государственных образовательных учреждениях роль отдела продаж до сих пор выполняют приёмные комиссии. Коммерческие вузы стараются привлекать клиентов, но без оцифровки процессов усилия не дают ожидаемых результатов и прибыли.
О специфике маркетинга и продаж в образовании, об автоматизации этих направлений эксперты подробно рассказали на вебинаре, который провела команда Вебфлай. Если хотите углубиться в тему и услышать, что специалисты отвечали на вопросы аудитории, смотрите видео по ссылке. Если хотите полезно, но быстро, то читайте текст. В этом материале мы собрали всё самое важное.
Цифровой отдел продаж в образовании
Цифровой отдел продаж — это подход при котором бизнес-процессы максимально автоматизируют. В том числе с помощью облачных CRM-систем. Они позволяют навести порядок в делах, не терять заявки, вовремя связываться с потенциальными студентами и отслеживать работу менеджеров от первого контакта с клиентом до завершения сделки.
Отдел продаж без автоматизации:
- Нет понимания сколько клиентов обзвонили, а сколько ещё нет.
- Нет информации какую сумму денег получили, а сколько ещё можно заработать.
- Сложно оценить качество работы менеджера: перезвонил он клиенту или забыл, почему не довёл до продажи.
- Нельзя отследить источники заявок: с какого канала приходят горячие клиенты, а с какого холодные.
- Нет понимания какая реклама даёт результат и окупается, а какая — «слив» денег.
- Данные теряются: учёт ведётся в таблицах GoogleDocs, в блокнотах сотрудников.
- Документы оформляют по-старинке: договоры, личные дела заполняют вручную.
- Статус оплаты проверяют по звонку в бухгалтерию, путают данные, из-за этого возникают проблемы с рассрочкой.
- Отчёты сводят вручную из разных источников, это занимает много времени.
- Нет чёткой воронки продаж: сделка растягивается, и неясно на каком этапе она зависла.
- Задачи ставятся устно или в чатах, забываются или теряются.
Отдел продаж с автоматизацией:
- Виден весь путь клиента от его обращения до завершения сделки: сколько человек готовы купить продукт, а кто ещё думает и кому надо напомнить.
- В режиме реального времени видно количество, суммы сделок, и их этапы.
- Оценить качество работы менеджера можно разными способами: прослушать запись разговора, получить обратную связь от клиента.
- Сквозная аналитика показывает источники заявок, какой рекламный канал эффективнее и куда стоит вкладывать деньги: сайт, соцсети, контекстная реклама или мессенджеры.
- Система напоминает о звонке клиенту, автоматически отправляет ему письма и сообщения.
- Документы формируются автоматически, больше не нужно вручную составлять договоры, акты, сертификаты, дипломы и заполнять личные дела.
- Информация об оплате поступает в CRM через секунду после платежа, не нужно ждать данных от бухгалтерии.
- Отчёты создаются автоматически. То, что отнимало 2-3 дня можно сделать за 2-3 клика.
- Есть чёткая воронка продаж: сделка вместо 3 дней занимает меньше суток, что повышает шанс на продажу.
- Задачи ставятся сотруднику автоматически, когда сделка передвигается на соответствующий этап.
Построение цифрового отдела продаж начинается с определения целей образовательной организации: каких экономических, технических и производственных показателей она стремится достичь. Далее необходим анализ внутренних бизнес-процессов, их оптимизация, а затем уже внедрение цифровых инструментов. Что входит в эти этапы, читайте здесь.
Отдел продаж коммерческого института
На примере «Института современного образования» расскажем, как оцифровать процессы в Битрикс24, организовать работу отдела продаж, составить воронку, выстроить систему мотивации и каких финансовых результатов добиться.
До начала автоматизации в ИСО работали 5 менеджеров отдела продаж, они обрабатывали около 300 заявок в месяц. После автоматизации менеджеров стало 8, а количество лидов выросло до 2600 в месяц. В подразделении внедрили 2-ступенчатую систему мотивации: по показателям KPI и мотивацию за победу в конкурсах. Таким образом, сотрудники знают, что надо сделать, чтобы заработать больше.
Рейтинг менеджеров по сумме выигранных сделок в Битрикс24
Показатели KPI
- чек-лист: количественная и качественная оценка. Количественная оценка — норма звонков в день (50-60), из расчёта 6-7 минут на полноценную первичную консультацию. Качественная оценка — прослушивание речевого модуля: что говорит менеджер, с какой интонацией, выполняет ли стандарт беседы, закрывает ли возражения.
- конверсия по источникам. Сколько клиентов дошли до сделки. Также считается конверсия с холодных и горячих звонков.
- эффективность по отдельным показателям. Параметры меняют раз в 3-4 месяца. Например, система настроена так, что клиенту должны позвонить в течение получаса в рабочее время. Если менеджер не сделал этого, то его KPI снижается из-за невыполнения обязательного действия.
Мотивация за победу в конкурсах
- максимальный процент перевыполнения плана. Сделать продажи выше плана может каждый сотрудник. Но бонус получает менеджер, который сделал это лучше всех.
- максимальное количество дополнительных продаж. Например, все менеджеры должны предлагать клиентам второй курс. Премию получает сотрудник, который закрыл больше всех продаж по дополнительным продуктам.
- максимальная сумма от холодных звонков. Помимо работы со входящей лидогенерацией, менеджеры находят потенциальных клиентов среди организаций, звонят и предлагают им продукт. Премию получает тот, кто принёс наибольшую сумму.
Подробнее об этапах автоматизации ИСО, стоимости услуг и нюансах оцифровки читайте в нашем кейсе. О том, как коммерческий институт собирает положительные отзывы и повышает рейтинги на картах — здесь.
Воронка продаж в образовании
Жизненный цикл клиента состоит из 5 этапов: привлечение, интерес, оценка, покупка, лояльность. О воронках в целом мы писали здесь.
Инструменты для воронки продаж в сфере образования
- Сайт с поп-апом — страница на которую приходит аудитория после рекламы. Поп-ап — всплывающее окошко на сайте с предложением подписаться на рассылку, забрать лид-магнит, оставить заявку.
- Лид-магнит — бесплатный полезный контент для скачивания, который позволяет собрать базу электронных адресов через подписку на e-mail-рассылку.
- E-mail-рассылка — полезный контент для прогрева аудитории, информация о скидках, анонсы мероприятий.
- Встроенный чат с менеджером на сайте — помогает оперативно отвечать на вопросы потенциальных студентов.
- Контекстная реклама — реклама на основании поисковых запросов клиентов, которая ведёт на сайт.
- Таргетинг — привлечение целевой аудитории через социальные сети.
- Ретаргетинг — работа с клиентской базой, которая посетила сайт, но не совершила покупку или не зарегистрировалась на мероприятие.
- Платформа для проведения вебинаров — с возможностью трансляции, записи видео и подключения платёжных систем.
- Чат-боты в соцсетях — для автоматизации общения с клиентами и оперативного ответа на сообщения.
Какие бывают воронки продаж в образовании
Простая воронка
Действует в рамках одной площадки (сайта или разговора). Это может быть хорошо прописанный скрипт, который менеджер отдела продаж использует для звонков. Но такая воронка недостаточно глубокая. Зачастую до конца её проходит только заинтересованная или импульсивная аудитория. Например, приглашение на недорогой кулинарный мастер-класс или урок по рисованию — это пример короткой сделки, когда человек увидел и сразу купил.
Многоуровневая воронка
Охватывает разные площадки: сайт, соцсети, письма, сообщения. Но в интернете люди покупают не сразу, а берут время подумать. И пока они принимают решение, им необходимо напоминать о своём продукте.
Например, в случае со средним профессиональным или высшим образованием, необходимо удерживать внимание слушателя до зачисления в учебное заведение, то есть до конца августа — начала сентября. Это пример длинной сделки. Клиент сначала отправляет заявку, загружает документы, ждёт решения комиссии, посещает день открытых дверей, проходит тестирование, сдаёт экзамены.
Путь клиента в образовательной сфере
И короткая, и длинная сделка — это путь клиента, некая дорожная карта с «остановками». Вот как этот путь будет выглядеть на примере длинной сделки при выборе колледжа.
Дорожная карта состоит из 3 больших блоков: привлечь, удержать, влюбить
Проанализировать поведение клиента, его желания, понять, с каких рекламных источников человек приходит, как с ним работают менеджеры, какие каналы нужно использовать для привлечения. Источники трафика будут отличаться для учреждений высшего образования, среднего профессионального образования, дополнительного образования и онлайн-школ.
Удержать до совершения сделки, то есть скорректировать свои внутренние процессы, чтобы клиенту было удобно. Например, процесс сделки очень долгий, а для обучения требуется большой список документов. Чтобы слушателю было комфортно, нужно запросить минимальный пакет бумаг, оформить договор, получить оплату, а уже затем затребовать оставшиеся документы, фото и справки, и проинформировать абитуриента о зачислении. При этом оплату нужно сделать максимально удобной и быстрой, например, с рассрочкой и через QR-код.
Влюбить в компанию
То есть сделать обучение приятным: давать обратную связь учащимся, поддерживать контакт с заочниками, использовать удобную образовательную платформу, предоставлять раздаточные материалы и конспекты лекций. Лояльность и преданность клиентов потом бесплатно приведёт новых.
По мнению экспертов вебинара, привлекать, удерживать и влюблять в обучение с каждым годом становится всё труднее и дороже. Развитие дистанционного образования привело к росту конкуренции в сфере. Слушателю больше не нужно искать учебное заведение или курсы поближе к дому или к работе. В интернете ему готовы предложить разнообразное обучение в любое время, за любую цену. И клиент выберет либо продукт дешевле, либо тот, о котором ему постоянно напоминают, либо тот, что оставил о себе приятное впечатление.
По данным аналитиков на конец марта 2022 года, продажи онлайн-курсов упали на 30%, до конца года падение может достичь 50%. Поэтому весь путь клиента нужно оцифровать уже сейчас. Автоматизация продаж и маркетинга позволит выделить образовательное учреждение среди конкурентов, выгодно тратить деньги на рекламу, привлекать необходимое количество учащихся, несмотря на кризис, и получать доход.
Автоматизация нужна
- Государственным образовательным учреждениям (школам, институтам, университетам, колледжам, центрам дополнительного образования и профессиональной переподготовки).
- Коммерческим учебным заведениям (частным школам, университетам и институтам, платформам онлайн-профессий, центрам развития способностей, кружкам и секциям).
- Онлайн-школам и курсам (компаниям, проводящим вебинары на различные темы, школам иностранных языков, кулинарным курсам, онлайн-урокам по фитнесу, макияжу, йоге, психологии и так далее).
Источник: vc.ru