Бизнес как привлечь клиентов

Не будем ходить вокруг да около. Мы оба знаем, что у Вас есть цель — получение максимальной прибыли. А кто приносит в фирму деньги? Многоуважаемые клиенты, причем у Вас с ними явно есть трудности, раз Вы перешли в эту статью.

Хорошие новости! На этой странице будет под добрую сотню способов привлечь больше клиентов в Ваш бизнес. Записывайте и внедряйте.

Привлекаем клиентов

Небольшая ремарка. Все способы разделены на семь блоков. Это расширенный вариант маркетинг-микса (чек-лист ключевых моментов, на которые нужно обратить внимание для достижения результатов).

Считается, что использованных ниже элементов достаточно для того, чтобы фирма могла повысить полезность и ценность товара для потребителя, а также увеличить прибыль компании в долгосрочной перспективе. Уже интересно? Тогда бегом читать!

1. Через продукт

Скажу очевидную вещь, но у Вас не будет клиентов, если количество и качество Вашего продукта оставляют желать лучшего, как и его внешний вид.

Кроме того, плохое качество влечет за собой плохие отзывы — и если Вы с ними не работаете, новых клиентов не ждите. Поэтому в первую очередь поработайте над своим продуктом:

1. Внешний вид. То есть сам товар должен быть в идеальном состоянии, а упаковка целостной. Не забывайте об индивидуальном дизайне упаковки — в числе прочего это отличает Ваш товар от конкурентов;
2. Уникальность. Тоже преимущество перед конкурентами. Разработайте уникальные свойства товара, покажите и расскажите клиенту, как можно по-новому использовать продукт;
3. Улучшения. Постоянно повышайте качество товара, опираясь на то, что важно для потребителя при его выборе;
4. Описание свойств. Добавьте таблички с характеристиками конкретных групп товаров. Что такое, из чего сделано, чем полезно. Чтобы клиенты не стояли, по 10 минут вчитываясь в этикетки;
5. Ассортиментный ряд. Чем больше выбор, тем больше вероятность того, что клиент выберет товар, подходящий именно ему, то есть с большей вероятностью купит в Вашем магазине;

1. Применение. Сделайте возможным приобретать Ваш товар в разных вариациях под конкретный случай, цену, цветовую гамму и тд.;
2. Гарантии качества. Они снимают страхи, и человек легче идет на покупку, Позаботьтесь, чтобы в наличии были необходимые сертификаты качества;
3. Послепродажное обслуживание. Связано с гарантией. Если товар не подошел или сломался, то в рамках законодательства Вы обязаны решить эти вопросы;
4. Книга жалоб и предложений. Это вовсе не прошлый век — книга поможет Вам работать с отзывами клиентов, а значит менять что-то или улучшать свойства товара;
5. Пробники. Предусмотрите возможность получения клиентом образцов товара, причем бесплатно.
6. Покупка сертификатов. Не забывайте, что самостоятельным товаром выступают подарочные сертификаты, которые так нравятся многим клиентам.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

2. Через цену

Цена – один из главных критериев совершения покупки, и она должна быть равна качеству (особенно если Вы заявляете, что Ваш товар самый лучший). Если Ваша цена на тот же товар выше, чем у конкурентов, то Вы точно проиграли.

Также плохой ход, если Вы поднимаете цены перед акциями, а в период промо товар по факту стоит также, как и до него. Ай-ай-ай такими быть. Прямо сейчас обратите внимание на свои цены.

1. Сезонность спроса. «Готовь шубу летом. » Со скидкой или акцией на покупку. Ну, Вы поняли — делайте скидки на товары, где есть сезонный спрос;
2. Разница в цене. Разработайте разное ценообразование для разных каналов продаж. Например, при заказе через интернет-магазин товары будут дешевле;
3. «Оптом дешевле». Установите скидки за объем и бонусы для оптовых покупателей;
4. Бонусы своим. Постоянных клиентов нужно благодарить — введите скидки и бонусы для них. И не забывайте четко прописывать условия таких плюшек;
5. Анализ конкурентов. Сравните их цены и соотнесите с Вашей себестоимостью. Так Вы сможете сделать цену более привлекательной для клиентов по сравнению с конкурентами;
6. Пакетное ценообразование. Сделайте его на некоторые группы товаров. В этом случае клиент сможет приобрести сразу несколько товаров по сниженным ценам;
7. Постоянные акции. Придерживайтесь стабильности проведения определенных промо-мероприятий. Например, каждый первый понедельник месяца установите «счастливые часы», когда клиенты получают скидки;

1. Снятие сливок. Вовремя используйте эту стратегию. Если обычно Вы придерживаетесь среднерыночных цен, но вот-вот у Вас в наличии появится новый для рынка товар, Вы упустите прибыль, установив сразу среднерыночные цены;
2. Скользящая падающая цена. Допустим, самая первая коллекция года на его протяжении постепенно снижается в цене. Если Вы осведомите об этом клиентов, то они внимательно следить за Вашим ассортиментом;
3. Цены проникновения. Когда завозите товар, который уже есть у конкурентов, занижайте на него цену. Это обеспечит Вам преимущество;
4. Цены на товары-компаньоны. Используйте ценовую стратегию дифференциации на взаимосвязанные товары: когда один товар стоит дороже, а дополняющий его стоит дешевле среднерыночных цен;
5. «Безнал принимаете?». Предусмотрите несколько вариантов взаиморасчетов: наличка, безнал, депозитная основа. Если Вы работаете в категории премиум, то разработайте условия рассрочки или пригласите в качестве партнеров несколько банков.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

3. Через место продажи

Тот неприятный для покупателя момент, когда из пяти касс работает одна. Или когда полки с товарами полупустые. Вечные проблемы магазинов, с которыми нужно бороться, иначе даже одной кассе будет не для кого работать. В качестве решения предлагаю такие способы:

1. Каналы продаж. Если у Вас есть торговая точка и офис, создайте дополнительно интернет-магазин. Но помните, он должен быть интуитивно понятным и быстро выдавать информацию;
2. Новые точки продаж. Подумайте, может стоит расширить Ваше товарное предложение в другие регионы;
3. Рентабельность. Проанализируйте, все ли Ваши торговые точки рентабельны, или некоторые нуждаются в постоянном финансировании;
4. Магомет идет к горе. Если клиент не идет к Вам, идите к клиенту сами. Откройтесь там, где находится Ваш потенциальный покупатель;
5. Дистрибуция. Оговорите ее условия для Вашего товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.);
6. Аромамаркетинг. Ароматы создают нужную атмосферу, удерживают человека дольше в Вашем магазине и оказывают влияние на мозг, улучшая настроение;
7. Музыка. Она должна быть негромкой и нейтральной. Обычно, фоновая музыка ассоциируется у людей с отдыхом, они никуда не торопятся и вероятнее что-то купят;
8. Освещение. Теплый свет делает человека привлекательнее, а холодный помогает сосредоточиться. Следите за исправностью техники, перегоревшие лампочки и диоды, мерцающие прожекторы могут нервировать Ваших клиентов;
9. Эргономика. Покупателю должно быть комфортно перемещаться между рядов и стеллажей. Если в магазине постоянные очереди – это маячок к тому, чтобы подумать над перепланировкой;
10. Маршрут клиента. Продумайте, как покупатель будет двигаться по торговому залу, чтобы на пути к кассе он увидел как можно больше товарных групп. Прямо как в IKEA;

1. Выкладка товара. Размещайте взаимодополняющие товары рядом друг с другом и предлагайте клиентам совместить их на кассе;
2. Сроки годности. Они должны быть в порядке всегда! За этим обязаны следить продавцы, соблюдая ротацию по продуктам. Ваша репутация напрямую зависит от этого;
3. Запасы гречки. Серьезно, Вам стоит иметь страховые запасы товара в подсобном помещении / на складе. В случае если товар быстро разберут, сможете тут же выложить новый;
4. Витрина. Оформите ее в зависимости от рода деятельности Вашего магазина. Потенциальный клиент, проходящий мимо, обязательно зайдет, если прямо на витрине увидит то, что его цепляет.

По теме: Психология продаж (68 техник)

4. Через продвижение

Не буду Вас ругать, если Вы все еще не используете на полную инструменты маркетинга. Вместо этого подскажу, что делать для продвижения магазина, чтобы люди знали о Вас, говорили о Вас, и в конце концов покупали у Вас (договоримся, что хотя бы фирменный стиль у Вас уже есть).

1. Анализ конкурентов. Посмотрите, какие фишки используют Ваши конкуренты при продвижении, какими инструментами пользуются. Возьмите на вооружение то, что Вам подходит;
2. База клиентов. Собирайте контакты покупателей и обратную связь от них. Это позволит в дальнейшем более тесно взаимодействовать;
3. Знаки внимания. Приглашайте клиентов на значимые события по электронной почте, а особенно лояльных – личным звонком;
4. Во все колокола. Заведите общение с клиентами через мессенжеры, делайте массовые рассылки: оповещайте о скидках и акциях, приглашайте на открытие магазина (новой точки продаж);
5. Стратегия. Выберите, как будете продвигаться: pull (вытягивание) — будете заставлять покупателя хотеть Ваш товар, или рush (проталкивание) — будете продвигать товар через посредников;
6. Соцсети. Это отличная поддержка для основных каналов продаж. Разработайте уникальный контент для социальных сетей и сайта;
7. Партнеры. Заведите партнерские отношения с другой организацией, где могут быть Ваши потенциальные клиенты. Результатом будет обмен клиентской базой;
8. Лидеры мнений. Работайте с лидерами мнений и блогерами, просите их оставить отзыв в социальных сетях о Вашем товаре и магазине;
9. Привлечение внимания. Из банального организуйте промо-акцию и раздачу флаеров аниматором. Из нетипичного — придумайте нечто роде аквариума с крокодилом посреди торгового зала (если что, этот прием уже занят);
10. Наружная реклама. Если аниматоров не нашлось, наружка тоже работает, если разместить ее в правильном месте и разработать цепляющий дизайн;
11. Репутация. Следите за отзывами в соцсетях и сайтах-справочниках. Отрабатывайте жалобы и принимайте предложения;
12. Не отпускать клиента. Если продвигаете магазин в интернете, привлекайте таргетингом тех, кто соответствует критериям целевой аудитории. Догоняйте ретаргетингом тех, кто совершил покупку в магазине или заходил к Вам на сайт;
13. Обдуманные решения. Прежде чем принимать решение о новинках рынка, необходимо исследовать рынок, конкурентов и изменение предпочтений потребителей.

На заметку. Чтобы бизнес выдавал желаемый результат, а все каналы продаж и заявки были под рукой, выбирай многофункциональную CRM-систему. Кликайте и тестируйте -> LPTracker

5. Через персонал

Клиенты не задержатся в магазине, если Ваши продавцы ходят с кислой миной, хамят и вообще не понимают, как нужно продавать и подводить клиента к покупке.

И уж тем более потенциальные клиенты к Вам не придут, потому что первые расскажут им, какой «невоспитанный продавец» им попался. Поэтому с персоналом тоже нужно поработать.

1. Четкие правила. Разработайте стандарты обслуживания и закрепите их в регламентах (поведение, внешний вид, документооборот, манеры);
2. Скрипты. Чтобы не терять клиентов, которые предварительно звонят в магазин, разработайте скрипты для холодных звонков или же приобретайте шаблон под задачи (на основе опыта 957 компаний). Для личного общения с клиентом тоже нужны скрипты;
3. Мотивация. Кроме зарплаты сотрудники должны получать и другие поощрения, поэтому пропишите мотивационную программу для персонала, подумайте, оправдан ли процент от продаж;
4. Проверка знаний. Проводите ее систематически, продавцы должны знать ассортимент. Яркий пример провала по этому пункту – официант, который не знает меню;
5. Совместная работа. Это работа с поставщиками, разработка интересных механик акций, которые обеспечат сбыт. Они могут дать Вам скидку, которая обеспечит конкурентоспособность цены;
6. Страховка. Закрепите документально отношения с поставщиками и партнерами, чтобы каждый контрагент знал свои обязательства, а в случае их нарушения, нес ответственность;
7. Тайный покупатель. Весьма интересный способ проверить работу магазина. Можете нанять человека или попросить знакомых (предварительно все объяснив).

6. Через процесс покупки

Что если клиенты из другого города хотят купить Ваш товар? Они не могут приехать и пытаются найти Вас в интернете. Но у Вас почему-то нет сайта. Упс. Вы теряете и клиентов, и прибыль.

А все потому, что не учли удобство для клиента в совершении покупки. Срочно исправляйтесь!

1. Самостоятельность. Поработайте над юзабилити сайта, клиент должен иметь возможность все сделать без помощи консультанта;
2. Звонок. Предусмотрите возможность заказа звонка и заказа продукта по телефону;
3. Отказ от бюрократии. Или хотя бы сведение всех проволочек к минимуму. Люди в магазине должны быстро получить желаемое;
4. Доставка. Следите за качеством и сохранностью товара во время доставки клиенту, все температурные режимы должны соблюдаться. Предложите клиенту несколько вариантов доставки, включая курьерскую и экспресс;
5. Пунктуальность. Очевидно и обязательно. Не срывайте сроки доставок клиентам.

На правах рекламы

7. Через физическое окружение

Клиент приходит по нужному адресу, а дальше не понятно, куда идти. Он не может найти Вас, потому что Ваша витрина и вывеска незаметны и не завлекают, магазин теряется на фоне других.

А еще хуже, если Вы вовсе не представлены там, где находится потенциальная целевая аудитория. Понимаете, к чему я? Привлечение клиента не заканчивается вплоть до факта покупки. Поэтому и расположение магазина очень важно.

1. Выгодное местечко. Желательно, чтобы Вы изначально открывались в месте, которое Вам подходит, в подходящем окружении. Хороший пример – это цветочный магазин рядом со зданием ЗАГСА;
2. Клиент за рулем. Для таких покупателей организуйте удобную парковку (если Вы находитесь в отдельном здании и Вам позволяет бюджет);
3. Зона входа. Если Вы не находитесь в ТЦ, то зона входа (лестница, козырек) должна выглядеть презентабельно. Не забудьте оформить яркую видную издалека вывеску;
4. Помещение. Внутри магазин должен соответствовать категории доходов людей, на которых Вы ориентированы. Например, если у Вас премиум-товары, то должны быть соответствующие атрибуты (дорогие предметы интерьеры и т.д.);
5. Указатели. Вас должно быть легко найти, где бы вы не находились. Разместите недалеко от магазина штендеры, если возможно — указатели на стенах здания и т.п.;
6. Климат в зале. Важно, чтобы посетители во время покупок не чувствовали себя, как в Африке или наоборот на Севере. Комфортная температура не будет отвлекать от решения о покупке;

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Коротко о главном

Для привлечения клиентов следует использовать традиционные и нестандартные способы. Секрет успеха заключается в правильно выбранной стратегии продвижения и грамотном комбинировании разных методов. Применение нестандартных инструментов маркетинга требует минимального рекламного бюджета, а выгода для бизнеса будет ощутимой.

Не старайтесь использовать все вышеизложенные способы для привлечения и удержания клиентов. Достаточно выбрать один или два инструмента и проверить их эффективность на Вашем рынке.

Ну вот, теперь Вы вооружены и опасны (для конкурентов), потому, что знаете так много идей для того, как привлечь клиентов в магазин, которые можно применить на практике. А если я упустила еще что-то важное, то напишите в комментарии.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Увеличение потока клиентов: работающие методы

Увеличение потока клиентов – вторая задача, которую ставит перед собой будущий потенциальный предприниматель. На первом месте, разумеется, вид продукта, который он будет реализовывать. И ремесленнику Средних веков, и владельцу современного автосалона стабильный поток клиентов гарантирует такую же стабильную прибыль.

Однако непрерывный шквал покупателей возможен только в метавселенной. Разнообразные внешние и внутренние факторы раскачивают лодку бизнеса в конкурентном море. Столь же непостоянны и покупатели, которые так и норовят соблазниться предложениями ваших «коллег по цеху». Что же делать, чтобы гарантировать увеличение потока клиентов, которые будут лояльны к вашему бренду?

С чего начать привлечение клиентов

Для того чтобы приступить к решению задачи, направленной на увеличение клиентского потока, необходимо выяснить, кого вы можете назвать своими клиентами.

При всем разнообразии ответов, самым распространенным является следующий: «Я считаю своими клиентами тех потребителей, которые могут воспользоваться нашим продуктом». Суть данной формулировки объяснима. Продавцы рады приветствовать любого человека, способного оплатить покупку. Они пытаются охватить всех потенциальных потребителей. Но, как ни странно, в этом-то и заключается основная ошибка — степень эффективности малого бизнеса снижается, если его владельцы пытаются работать со всеми одновременно и не сосредотачивают свои усилия на одной целевой группе покупателей.

Отношение к потребителю должно быть избирательным.

Известно, что одним из самых эффективных способов торговли является личная продажа. В момент непосредственного взаимодействия с клиентом вы имеете возможность понять, что именно ему необходимо, и предложить наилучший вариант удовлетворения его запроса. Если вам удастся перенести принципы личного подхода на широкий круг потребителей, ваши продажи станут гораздо активнее. Поэтому рекламу нужно фокусировать на группе клиентов, обладающих сходными характеристиками, и не стремиться активно воздействовать на остальную часть аудитории.

Приведем простой пример: у вашего ребенка плоскостопие. Совершенно очевидно, что ваше внимание привлечет та реклама, где описывается подобная проблема и есть информация о возможном способе ее решения. Если вместо этого вам предложат рекламу ортопедических салонов, где лишь однажды упоминается о наличии специальной обуви для детей, то вы, скорее всего, не вычлените эту информацию из общего потока.

Отсюда следует, что любое рекламное сообщение активно воспринимается только в том случае, если предназначено для целевой группы потребителей.

Подчеркнем еще раз — чем уже направленность рекламного сообщения, тем больше вероятность увеличения клиентского потока. Обращаться ко всей массе потребителей одновременно не имеет смысла. Следующая задача, стоящая перед владельцами малого бизнеса, заключается в том, чтобы в условиях ограниченного бюджета суметь донести нужную информацию до клиентов.

Попробуем смоделировать ситуацию следующим образом: у нас 10 типов потенциальных покупателей, имеющих собственные предпочтения, и 500 рублей, которые можно потратить на рекламу. То есть на один показ приходится 50 рублей. Но подходы у нас могут быть разными:

1. Мы демонстрируем рекламу каждому типу клиентов отдельно, по одному разу.
2. Мы выбираем из десяти типов только один и показываем для них рекламу 10 раз.

Не вызывает сомнений, что второй вариант с большей вероятностью обеспечит увеличение потока клиентов.

Это еще одна причина, по которой малый бизнес должен сосредотачивать свои усилия на одном направлении. Такая тактика позволит получить наилучшие результаты в условиях ограниченности финансовых средств.

Лазер и лампа накаливания имеют одинаковую мощность — 100 W. Но лампа рассеивает свет, а возможность сфокусировать энергию позволяет резать металл. Этот принцип работает и в маркетинге. Направляйте свои усилия в одну точку и получайте требуемый результат.

Мы не призываем вас игнорировать остальных клиентов. Продвигать нужно все имеющиеся у вас продукты. Но главное правило должно неизменно соблюдаться: для каждой клиентской аудитории и группы товаров нужно организовывать индивидуальную маркетинговую компанию.

Чтобы легче было определиться с тем, для кого вы работаете, сегментируйте реальных и потенциальных покупателей, обозначив наиболее важные критерии. Затем определите наиболее подходящий способ продвижения. При наличии нескольких продуктов проведите сегментирование в отношении каждого из них.

10 офлайн-методов увеличения потока клиентов

1. Организуйте работу тайных покупателей.

Часто причиной снижения уровня продаж являются сами продавцы. Эту ситуацию отлично описал в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман. Он указал на то, что отсутствие дисциплины, низкий уровень понимания потребностей клиентов и профессиональное выгорание приводят к тому, что продавцы не только не пытаются продать что-то клиенту, но и провоцируют его уйти без покупки своим грубым и бестактным поведением.

Решить эту проблему можно путем привлечения к анализу ситуации тайных покупателей. Они должны будут разыграть в торговой точке написанный вами сценарий и подробно описать все детали поведения продавца. На основании этого вы поймете уровень стрессоустойчивости ваших сотрудников и узнаете, насколько профессионально они общаются с клиентами.

Попробуйте стать их потенциальными клиентами и разработайте несколько схем возможного взаимодействия. Оказавшись участником процесса покупки, изучите способы привлечения покупателей, приемы отработки возражений и т. д.

Лояльные клиенты не только совершают повторные покупки, но и запускают работу сарафанного радио, приводя к вам новых покупателей. Преимущества работы с такими покупателями хорошо описаны в книге Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».

Укрепляйте контакты с постоянными покупателями через рассылки полезных материалов. Предлагайте им выгодные скидки, разрабатывайте программы лояльности. Приглашайте их к участию в акциях «Каждая третья вещь в подарок», «Каждый пятый заказ бесплатно» и т. д. Все это позволит вам выделиться на фоне других продавцов.

Для того чтобы добиться увеличения потока клиентов в сфере масс-маркета, организуйте продажу купонов на скидку. Этот процесс помогут вам обеспечить специальные сервисы. Вам не придется оплачивать их услуги, так как их доход складывается из стоимости купонов.

Этот способ, конечно, нельзя оценивать однозначно:

— Бесспорно, он будет способствовать росту узнаваемости бренда и позволит увеличить охват аудитории.

— Но внушительный размер скидки, которая обычно составляет примерно половину цены, не дает гарантии, что у участника акции возникнет желание платить за ваш продукт полную стоимость в последующем. Поэтому, прежде чем вы запустите такую акцию, следует хорошо все просчитать.

Данное мероприятие может стать эффективным способом повышения мотивации для тех, кто непосредственно общается с покупателями и участвует в процессе заключения сделки.

Разработайте понятное и четкое положение об условиях конкурса. Пропишите критерии, на основании которых будет определяться победитель. Введите бальную систему подсчета результатов, в соответствии с которой за привлечение клиента станет начисляться 1 балл, проведенная разовая сделка будет оценена в 2 балла, а заключение долгосрочного договора о сотрудничестве — в 3 балла.

Стимулы могут быть как материальными, так и нематериальными. По-прежнему не утрачивает своей актуальности размещение фотографии сотрудника на доске почета. Также можно предложить ему более удобное место в опенспейсе, предоставить приоритетное право выбора времени очередного отпуска.

Не менее эффективным будут финансовые вознаграждения в виде премий или ценных призов.

Запах свежей выпечки, присутствующий в пекарне, всегда вызывает желание совершить покупку. При этом на прилавках может лежать не свежеиспеченный, а вполне обычный хлеб. Аромат распространяется в помещении с помощью специального оборудования.

Основной целью аромамаркетинга является возбуждение аппетита, поэтому использовать данный прием можно в любой сфере, связанной с реализацией продуктов питания. Подходит он и для торговли другими товарами, имеющими специфический аромат.

Обеспечить увеличение потока клиентов можно и с помощью аудиомаркетинга. Это один из эффективных способов, вызывающий у людей желание потратить свои деньги, который был научно обоснован психологами еще в восьмидесятых годах прошлого века. Музыкальный фон действует на человека расслабляюще и делает его путь к совершению покупки более легким.

Данный вид продвижения товаров хорошо работает в сфере услуг и в розничной торговле. Спокойная музыка в период с утра и до обеда располагает к неспешной прогулке по магазину, а динамичные мелодии в разгаре рабочего дня заставляют человека собраться и быстрее принимать решение о покупке.

Определить, какая музыка подходит именно вам, можно только экспериментальным путем.

Для того чтобы скидки имели смысл, стоит применить грамотные приемы их использования.

В продуктовом ретейле это выглядит следующим образом:

— Выбираем максимально востребованный продукт.

— Устанавливаем на него наибольшую из возможных скидку, которая даже может быть ниже себестоимости.

Покупатели реагируют на выгодное предложение и приходят в магазин за покупкой. Параллельно с этим товаром они покупают другие, цена на которые установлена с учетом хорошей наценки.

Такая схема хорошо работает в самых разнообразных сферах. Так продавцы смартфонов получают основной доход не от продажи телефонов, а от реализации таких недорогих, но высокомаржинальных продуктов, как защитные чехлы, наушники, карты памяти и т. д.

Произведите необходимые расчеты и попробуйте добиться увеличения потока клиентов с помощью организации распродаж.

Якорный эффект — это маркетинговый прием, когда клиента убеждают в выгодности покупки, показав ему цены в сравнении. Продавец должен зацепить покупателя самым привлекательным вариантом сделки.

Схема работает следующим образом:

— Выбираем продукт, желаемая стоимость которого должна составлять, например, 10 000 руб.

— Вносим в ассортиментную матрицу аналогичные товары, цена которых существенно отличается, допустим 30 000 и 2 000 руб.

— Размещаем их на полке так, чтобы путь клиента проходил от дорогого до самого дешевого.

В результате у покупателя складывается представление о необходимости приобрести именно тот товар, который мы хотим продать. Его не пытаются сбыть по бросовой цене, а значит, можно рассчитывать на определенный уровень качества. Его не продают чересчур дорого, а значит, не придется переплачивать за бренд, ненужные функции и издержки рекламы.

Этот прием способен самостоятельно стимулировать продажи, но, если в момент выбора рядом с покупателем будет находиться опытный продавец, результат окажется еще эффективнее.

С помощью холодных звонков можно установить связь с клиентами, которые ранее не попадали в поле вашего зрения. База для этого создается с помощью самостоятельно полученных данных потенциальных потребителей или покупается в готовом виде.

Позвольте потенциальному клиенту воспользоваться вашим товаром или услугой, для того чтобы он понял, насколько она ему необходима. Пусть он посетит несколько занятий в школе танца, опробует демоверсию полезного мобильного приложения, протестирует в течение нескольких дней выбранную модель автомобиля и т. д.

Работа с возражениями в продажах. Алгоритмы безотказных приемов дожима клиента до заключения сделки!

Способы увеличения потока клиентов в Интернете

Установить как можно больше контактов с покупателем необходимо и в том случае, если вы продаете товары online. В первую очередь вам необходим хороший трафик. Только после этого вы сможете определить наиболее эффективные способы перехода клиента к покупкам.

Увеличить поток клиентов можно следующим образом:

• Выясните, какие информационные доски пользуются особой популярностью, и разместите на них информацию о своем продукте. Некоторые интернет-сервисы могут предложить вам дополнительные услуги по продвижению. Например, на «Авито» можно за плату обеспечить место своего объявления в топе или выделить его с помощью цвета.
• Воспользуйтесь возможностями email-маркетинга. Разошлите свои предложения клиентам из имеющейся у вас базы.

• Разместите объявления на личной и корпоративной странице в соцсетях, на странице объявлений. Если количество ваших подписчиков пока невелико, воспользуйтесь возможностью продвижения своего продукта через сторонние группы. Это могут быть форумы, страницы, объединяющие людей, интересы которых совпадают с интересами вашей целевой аудитории.
• Запустите контекстную рекламу на посадочной странице. Это обеспечит доступ к информации всех интернет-пользователей. Аналогичная страница может быть создана и в соцсетях. В этом случае круг пользователей окажется уже, но среди них реже будут встречаться незаинтересованные лица.
• Для тех, кто имеет представительство в соцсетях, есть смысл настроить таргетированную рекламу. Она будет целенаправленно воздействовать только на тех пользователей, которые обладают определенным набором заданных рекламодателем качеств.

• Для того чтобы расширить клиентскую базу, создайте информационный продукт, который вы сможете предлагать новым пользователям в обмен на их контактные данные.
• Расширяйте охват аудитории путем проведения акций. Устраивайте конкурсы и разыгрывайте призы. Предлагайте бонусы за перепосты своих объявлений. Все эти мероприятия должны проводиться в установленных временных рамках, так как чем меньше у человека времени на размышления, тем активнее он будет действовать.

Конечно, не каждое ваше усилие окупится — по отдельным позициям вы можете потерпеть полный провал. Это не повод для отчаяния. Берите черный маркер и спокойно вычеркивайте метод из своего списка.

Рано или поздно в нем останутся только те площадки, которые будут по-настоящему эффективны и помогут вам решить такую непростую задачу, как увеличение потока клиентов.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник: academy-of-capital.ru

Методы привлечения новых клиентов. От традиций к цифре

Привлечение новых клиентов — важная задача для бизнеса. Её важность связана с множеством предложений на рынке, порождающим безумную конкуренцию. Покупатель — ключевое звено пищевой бизнес-цепочки, а значит: тот, кто привлечет большее количество покупателей, с высокой долей вероятности заберет большую часть рынка.

В этой статье я расскажу о 30 методах привлечения новых клиентов, отличающихся степенью эффективности, стоимости, трудозатрат. Какие-то методы относятся к цифровым, какие-то к традиционным, какие-то к платным, какие-то к условно-бесплатным, но каждый метод по-прежнему способен привлекать покупателей, хоть и с разной долей результативности.

Вы готовы? Тогда поехали

01 Тематические интернет-форумы

Интернет-форумы до сих пор живы. Подумайте, на каких форумах может обитать ваша целевая аудитория? Может быть, это форум молодых мам? Или форум жителей конкретного жилого комплекса?

Активное общение и ненавязчивая реклама на форумах помогут в привлечении новых клиентов и повышению лояльности к вашему бизнесу. Просто не спамьте, высказывайтесь по теме и давайте ссылки только с разрешения модераторов.

Кстати, на многих форумах существуют разделы для платной рекламы. Заплатив небольшую сумму, вы сможете самостоятельно наполнять такой раздел контентом, давать любые ссылки и делать столько постов, сколько посчитаете нужным.

Я сам использовал этот способ и получал заявки.

Этапы работы с интернет-форумами
Поиск ресурса

Подумайте, на каких форумах может общаться ваша целевая аудитория, составьте список таких ресурсов и зарегистрируйтесь на них.

Чтение правил форума, прямая связь с модераторами

На некоторых форумах запрещено давать прямы ссылки, заранее ознакомьтесь с правилами конкретного форума, чтобы избежать неприятных ситуаций.

Партизанский маркетинг

Под видом обычного пользователя форума попробуйте рассказать об опыте взаимодействия с вашей компанией. Делайте это в ветках, где общаются на подобные темы.

Создание коммерческой темы

На любом форуме есть раздел с обратной связью и рекламой. Напишите администраторам для уточнения возможности коммерческого размещения и сделайте вывод о его целесообразности.

02 Реклама на картах (геореклама)

Возможны разные форматы георекламы -медийная реклама, брендированные форматы, приоритетное размещение, нацеливание.

Приоритетное размещение — ваш бизнес получает приоритет в поиске на картах, выделяющуюся метку, расширенную карточку компании и показы в карточках конкурентов. По данным Яндекс, геореклама увеличивает количество проложенных маршрутов к бизнесу на 39%.

Медийная реклама — баннер показывается при движении по маршруту, на главной странице карт, или когда пользователь прокладывает маршрут до станции метро к которой привязан ваш бизнес.

Геореклама сработает например для булочной, кафе, автосервиса, но, если вы оказываете услуги по строительству, то вряд ли вас станут искать на картах.

Источник: shmargun.ru