В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
16 678 просмотров
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Как не делать скидок на услуги? | Почему для роста бизнеса важно мотивировать покупать без скидок?
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
- определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
- стоимость какого товара или услуги реально снизить без ущерба для компании и клиента;
- как учитывать более низкую стоимость, чтобы не было проблем с налоговой.
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Какие скидки лучше работают
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидки — давать или нет? Чем они опасны для бизнеса?
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Нестандартные скидки
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Скидочные сервисы
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Как давать скидки
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
- Скидка не должна съедать прибыль.
- Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть достаточно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
- На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
- Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
- Заранее сообщайте продавцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%.
Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
Как клиенты относятся к скидкам
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
- Клиенты эконом-сегмента, для которых скидка — главный, а подчас единственный критерий выбора поставщика.
- Клиенты, для которых важно оптимальное сочетание цены и качества. Они понимают, за что будут платить дороже, не откажутся от скидки, но и самый дешевый продукт не купят.
- Клиенты премиум-сегмента — они покупают меньше, но готовы платить за высшее качество. Заполучить таких клиентов трудно, зато продавать им легче, так как в данном сегменте нет ценовой конкуренции, а значит, кризисы здесь не страшны.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус
Управление бизнесом
Автор Ольга Свистунова На чтение 7 мин. Просмотров 15.5k. Опубликовано 12.07.2018
Комментарий Котиков
Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.
Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.
Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.
Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.
Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин.
Приводим тезисы из его выступления.
Скидка должна быть выгодна всем
Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?
Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.
1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%
Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.
Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.
Формула вычисления наценки от цены
Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.
Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?
При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода
Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.
Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?
Нужно продать минимум +276 штук
Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.
Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.
Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.
Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.
2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?
Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.
Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.
Не скидывайте в этом случае больше 7,7%
Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.
Как правильно считать по формулам
Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет. Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.
Завышенная доходность — Завышенная max. скидка
Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.
Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше. Например, получили максимум — 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%.
Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.
Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.
Скидки, которые не становятся злом
Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.
Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983
Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…
Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.
Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?
Очевидная обоснованность
Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.
Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет.
Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?
Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.
Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).
Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.
Источник: madcats.ru
Как не обесценить свой товар, раздавая скидки
Скидки — великолепный способ манипулирования людьми. Мы думаем: вот сейчас я дам человеку скидку, и все — сделка у меня в кармане, можно готовить договор. Проблема в том, что будущий клиент прекрасно понимает, что вы пытаетесь им манипулировать. Поэтому, если бездумно давать скидку, никаких плюсов вы не получите. При хорошем раскладе — потеряете часть прибыли, при плохом — клиента.
«Но как же, я предлагаю своим клиентам скидку, делаю рассылку, и они ко мне приходят!» Конечно, приходят. И будут приходить. В этой статье мы расскажем, когда стоит давать скидки, когда не стоит, и как давать скидки, чтобы не обесценить свой товар.
Психология рынка
Есть люди, которым просто нужно дешевле. И ваша задача — понять, хотите вы с ними работать, или нет. Всегда есть клиенты, готовые заплатить адекватную цену, вашу цену, ту цену, по которой вам комфортно работать. Это — клиенты вашего рынка.
Остальным вы можете сколько угодно давать скидки и обесценивать свой продукт. Ваше право. Но если вы хотите оставаться со «своими» клиентами, работать по цене, которая вас устраивает — работайте. И не давайте скидок.
Еще один бонус: люди видят, что вы часто даете скидки, и даже если они готовы были заплатить полную стоимость, когда нужно не срочно — подождут и придут к вам после объявления скидки. Вы просто потеряете прибыль, хотя могли бы заработать больше.
Итог: если клиент хочет дешевле — это не ваш клиент. Вы можете дать ему скидку, но с большой вероятностью такой клиент никогда уже не купит ваш товар без нее. И приведет к вам еще 10 таких же любителей «подешевле». И слух про вас пойдет, что вы продаете дешевле прайса. И клиенты, которые покупают без скидок, тоже начнут просить скидки.
Вы выйдете на более дешевый рынок. И потеряете прибыль.
Скидки с первого касания
Когда человек только зашел к вам на сайт или позвонил в компанию, ему, по сути, не важно, сколько стоит ваш продукт — 100 или 150 рублей. У него есть бюджет и потребности. Покупка будет зависеть от того, как вы эти потребности закроете. По бюджету любой человек, как правило, может подвинуться, если вы классно отработали его боли и качественно объяснили, почему нужно покупать именно у вас.
Золотая формула продаж: сначала выясните потребности, потом предложите решение, обозначив его ценность. Только потом называйте цену.
Если вы не закрыли возражения клиента, не отработали боли — не возьмет с любыми скидками. Скорее подумает, что вы осознанно накрутили цену, чтобы дать скидку и сделать для него мнимую выгоду. К скидкам современные покупатели относятся очень скептически. Они уже не воспринимают снижение цены как привилегию, а видят в этом способ манипуляции.
Если вы закрыли все возражения — человек купит без скидок. Адекватные люди вообще не ждут скидок с первого касания. Со скидкой возьмет тот, кому изначально дорого. Но про это мы уже писали выше: закончиться такой демпинг может тем, что вы выйдете на рынок с более дешевыми ценами. Будет сложно вернуться назад и восстановить репутацию.
Итог: если вы даете скидку при первом касании или просто так — вы обесцениваете свой товар. У клиента могут возникнуть три мысли:
- «Дают скидку — можно еще прожать». — Клиент начнет просить еще большую скидку.
- «Дают скидку — накрутили цену». — Клиент подумает, что вы его обманываете, и лояльность к вашей компании снизится.
- «Дают скидку — товар плохой». — Клиент решит, что раз вы даете скидку сразу, значит товар никто не покупает и у вас проблемы с качеством.
В любом случае, на руку вам это не сыграет.
Когда и как давать скидки
Все способы получения скидки должны быть понятными и доступными. Запустите программу лояльности, давайте скидку за объем, устраивайте сезонные акции, работайте на удержание клиентов — это работает, здесь вопросов нет.
«Случайную» скидку можно дать, чтобы дожать заказчика. Если во время переговоров вы сделали все возможное, очень хотите получить этого клиента, вопрос только в цене — пожалуйста. Но преподнести такую скидку нужно не как что-то обыденное, а как высшее благо, доступное только этому клиенту. Он должен почувствовать свою значимость.
Если вы даете личную скидку клиенту — можете прямо попросить, чтобы он об этом не распространялся. Это только для него. Это ваш общий секрет. Тогда человеку будет еще приятнее, и даже когда он будет рекомендовать вас знакомым — он не расскажет, что сам купил дешевле. Чтобы потешить свое самолюбие.
— Иван Иванович, мы готовы предоставить вам особые условия. Обычно мы не даем скидки, но для вас, как для важного (любимого, стратегического) клиента, можем предоставить скидку 10%. Только давайте, это будет нашим маленьким секретом? Такие условия действуют только для вас!
Так вы сохраните репутацию, а клиент поймет, что вы его действительно цените, что он для вас — особенный. Такой клиент будет очень лоялен к вашей компании.
Можно давать событийные скидки, приуроченные к праздникам и датам. Вместо скидки можно дать бонусы: подарки или дополнительные услуги. Вы даже можете выпустить линейку более дешевых товаров для клиентов, которым не подходит ваша цена. Но запомните: не нужно давать скидки просто так, когда клиент этого не ждет, и преподносить их, как что-то обыденное. Так вы упустите прибыль и снизите ценность своего продукта.
Подключите интернет-эквайринг от LIFE PAY и начните принимать оплату иностранными картами
Почему бизнес выбирает LIFE PAY:
— Оплата через Систему быстрых платежей
Интегрируйте прием оплаты через СБП в любом месте и с максимальным удобством для клиента.
— Прием платежей при доставке
Позвольте вашим клиентам оплачивать заказы там, где это удобно, всеми доступными способами: картой, через СБП или одним касанием телефона.
— Супер API
Позволим быстро и бесшовно интегрировать наши продукты к вашей IT-инфраструктуре. Предоставим понятную документацию и тестовую среду.
— Прием оплаты картами зарубежных банков
Подключите эквайринг от LIFE PAY и принимайте оплату картами иностранных банков по одной из самых низких ставок на рынке
— Оперативная поддержка
В любое время поможем с вопросами эквайринга, работы терминалов, фискальными накопителями и настройкой оборудования. Работаем в любом мессенджере, по почте и телефону
Ждем вас в нашем Телеграм-канале! Там вы найдёте актуальные новости, полезную аналитику, лайфхаки и обзоры на тему бизнеса, финансов, банков, экономики и профессионального роста!
Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами
Нажимая на кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и даете согласие на рекламные рассылки и акции компании
Автор статьи
Редакция LIFE PAY Всегда держим вас в курсе
Поделиться
наши продукты
СБП бесконтакт
Выгодно принимайте безналичные платежи прикосновением телефона с комиссией 0% подробнее
Облачная фискализация
Автоматизируйте бизнес-процессы в мобильной торговле и сэкономьте на закупке кассового оборудования подробнее
Кассовая программа LIFE POS
ЧИТАЙТЕ ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Перед тем как расписывать основные тренды рекламы в 2023 году, хотим еще раз напомнить принципы самой успешной рекламы (все по завещаниям сериала “Mad Men” (2077 -2015)). Итак, хорошая реклама должна: Доносить до аудитории уникальное торговое предложение — то свойство продукта, которое выгодно отличает ваш продукт от продукта конкурентов. Иметь баланс между эмоциональной и рациональной аргументацией: […]
Источник: life-pay.ru
