Бизнес модель александра остервальдера пример заполнения

Отвечая на важные для построения новой стратегии вопросы, учтите все 9 составляющих любой бизнес-модели:

1. Ключевые клиенты.
2. Взаимоотношения с ними.
3. Каналы продаж.
4. Ценностное предложение.
5. Ключевые партнеры.
6. Ключевые процессы.
7. Ключевые ресурсы.
8. Структура расходов.
9. Источники доходов.

Это обязательные блоки в бизнес-модели Остервальдера (Business Model Canvas). Сама методика в качестве шаблона моделирования во многих компаниях давно используется как инструмент стратегического управления, позволяющий описывать новые бизнес-модели.

Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье, она описана в книге «Alexander Osterwalder https://dzen.ru/a/YmupUE5TFT7ARSnp» target=»_blank»]dzen.ru[/mask_link]

Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: потребительские сегменты

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Действующим компаниям бизнес-модель Остервальдера поможет не только найти узкие места, выявить новые точки роста, но и проанализировать деятельность конкурентов, заимствуя лучшие практики. В своем бизнесе её используют такие компании, как IBM, Ericsson, Deloitte.

Модель подходит и для стартапов, если налажены поставщики и партнеры, известны каналы сбыта, посчитана стоимость издержек.

Перед вами модель, состоящая из девяти ключевых блоков:

Бизнес-модель Остервальдера.

Рассмотрим, как правильно заполнять каждый блок в отдельности.

Содержание цикла:

1. Потребительские сегменты.
2. Ценностные предложения и каналы сбыта.
3. Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов.
4. Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры.
5. Структура издержек.

Потребительские сегменты

Потребительские сегменты — один из самых важных блоков бизнес-модели. Если здесь допустить ошибку и неправильно определить целевую аудиторию, то дальнейшая стратегия окажется неэффективной.

Каких людей вы хотите привлекать и обслуживать? Кто эти люди, которые станут основным источником дохода компании?

Дейнерис пришлось набрать союзников, которые стали её основной силой. Они разные, и к каждому нужен был свой подход — как и клиентским сегментам. (Здесь и дальше: иллюстрации из сериала HBO «Игра престолов»).

Потребительских сегментов может быть несколько. Для каждого из них будут свои ценностные предложения и каналы взаимодействия. Способы взаимодействия с молодежью от 15 до 18 лет будут отличаться от общения с сегментом «молодых мам».

Одна из самых важных задач — определить основной потребительский сегмент и сформировать предложение, исходя из его потребностей и предпочтений.

Железный Банк Браавоса — главный инвестор и кредитор многих правителей. Кредитование всегда зависит от потребностей и возможностей заемщика — поэтому Железному банку жизненно важно правильно определить платежеспособность того или иного сегмента.

Следующий шаг — поиск партнеров для реализации задачи. Важно продумать, кому выгодно сотрудничать с вами и на каких условиях потенциальные партнеры готовы к вам примкнуть.

Массовый рынок

Если вы производите товары широкого потребления, то различий между потребительскими сегментами практически не проводят. Каналы сбыта и ценностное предложение ориентированы на большую группу потребителей, объединенных общей потребностью.

Как пример, компании Coca-Cola и McDonald’s продают свои товары широкому кругу потребителей. С бутылочкой колы в руках можно встретить кого угодно!

Кузнец-оружейник Джендри. В начинающейся войне хорошее оружие — ценный товар с высоким спросом для всех.

В случае с массовыми товарами огромную роль играет актуальность предложения в данный момент. Например, продажи прохладительных напитков увеличиваются жарким летом, а горячего кофе — в холодное время года.

Нишевый рынок

Здесь выделяют особые сегменты потребителей. Ценностные предложения и каналы сбыта основаны на требованиях рынка. Эта модель характерна для компаний, которые поставляют комплектующие детали или аксессуары к определенным товарам. Так многие производители запчастей попадают в жесткую зависимость от производителей авто и ограничивают себя в сегментах целевых потребителей.

• Nick Fouquet — мастер традиционных головных уборов. Известный шляпник успешно продвигается на нишевом рынке. Согласитесь, желающих заказать себе handmade-шляпу не так уж много.
• Обувь Christian Louboutin стоит недешево и не каждому по карману, но это прекрасно узнаваемая дизайнерская марка для солидных клиентов.

«Безупречные» — очень дорогие и надежные солдаты-рабы города Астапор. Настолько дорогие, что оказались по карману только правительнице с драконами за пазухой.

Дробное сегментирование

Это работа с сегментами рынка, которые незначительно отличаются по потребностям. Подобная информация поможет вам выделить наиболее крупные группы лиц с совпадающими интересами и желаниями.

Например, в банке Credit Suisse выделяют вкладчиков с размером вклада более 100 000 $. Затем выяснилось, что среди них отчетливо видны проблемы и потребности клиентов со вкладами более 500 000 $. Эта информация позволила сформировать особые ценностные предложения и каналы коммуникации для каждого сегмента.

Петир Бейлиш — интриган, который благодаря грамотному использованию ценной информации и дробного сегментирования окружающий его аудитории, сумел стать крупной политической фигурой.

Многопрофильное сегментирование

Одна организация обслуживает два клиентских сегмента с различными запросами и потребностями. Внимательное изучение рынка позволит вовремя заметить появление новых сегментов и игроков на рынке и даст преимущество во времени для их закрепления за собой.

Например, в 2006 г компания Amazon диверсифицировала розничный сектор и запустила услуги по «облачной обработке данных». Компания начала работать с новыми сегментами — веб-студиями — и сформировала для них новое ценностное предложение.

Эурон Грейджой — жестокий пират-садист, ныне лорд-адмирал королевского флота, который сам же построил. Удачно провел конкурентный анализ рынка, в результате чего стал обладателем ключевого сегмента, убив своего брата и изгнав племянников.

Многосторонние рынки

Организация обслуживает два или более взаимосвязанных потребительских сегмента. Например, компании, выпускающие кредитные карты. Их основные потребители — держатели карт. Также они заинтересованы в сотрудничестве с торговыми и сервисными организациях, где потребители могут воспользоваться картой при покупке. Работая с совершенно разными клиентами, вы должны быть готовы предложить широкий спектр услуг или товаров.

Варис — человек, который работает на нескольких господ. Создатель и владелец самой развитой шпионской сети с самым больших охватом потребительских сегментов.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока: какие клиенты наиболее важны? Для кого создаем ценностное предложение?

В следующей части рассмотрим, что такое ценностные предложения, как их сформировать и какие каналы сбыта использовать.

Источник: gomoney500.ru

Блоки бизнес-модели Остервальдера: как их заполнить?

Чтобы бизнес процветал и постоянно развивался, необходимо выстраивать свою стратегию. Существует много бизнес-моделей, но одна из востребованных получила имя Остервальдера. Секрет популярности в простоте, продуктивности, универсальности. Такой бизнес-модели придерживаются как предприниматели-стартаперы, так и компании, которые уже долго существуют на рынке.

Понятие бизнес-модели Остервальдера

Это эффективный рабочий инструмент для выстраивания стратегии управления организации-новичка или давно существующей компании. Состоит из девяти блоков, которые описывающих бизнес-процессы на любом предприятии. Она предназначена для фирм, нуждающихся в новых точках роста. Также модель учит, как правильно анализировать рынок, мониторить ситуацию у конкурентов, заимствовать лучшие практики.

Стратегия подходит преимущественно для предпринимателей, давно ведущих свою деятльность. Модели Остервальдера придерживаются даже такие акулы бизнеса как Ericsson, IBM и другие. Но и начинающие фирмы нередко заимствуют такую систему планирования, если у них налажены каналы с поставщиками, посчитаны необходимые расходы, отлажен сбыт продукции, есть партнеры. А если стартап только лишь на стадии планирования, то применение модели Canvas практически неосуществимо.

Сами создатели стратегии рекомендуют владельцам бизнеса придерживаться разных моделей, а не ограничиваться одним инструментом. Развитие организации – процесс непредсказуемый, сложный и не всегда подвластный законам. Но, комбинируя разные варианты, предприниматели получают очевидный эффект.

Подготовка к построению модели

Прежде чем выстроить бизнес-модель Остервальдера, выполните следующие действия:

• выберите свою нишу, рассмотрите все доступные варианты и остановитесь на той, которая будет приносить больше прибыли;
• вокруг перспективной идеи бизнеса и создавайте стратегию для развития;
• проанализируйте предложения ассортимента от конкурентов, прежде чем составить свой каталог; от товаров, не пользующихся спросом у покупателей, рекомендуем отказаться;
• определите методы конкурентной борьбы, чем ваше предложение отличается от аналогичных, не забудьте о маркетинговой стратегии, рекламной кампании, определении целевой аудитории.

Прежде чем приступить к бизнес-модели, нужно иметь хотя бы базовый план по развитию компании, то есть инструмент больше не для новичков, а тех организаций, которые зашли в тупик и никак не могут найти точку роста.

Заполнение бизнес-плана

Бизнес-модель подразделяется на девять основных блоков. Потребительский сегмент – эта группа потенциальных покупателей, которые имеют общие интересы, проблему, запрос. Каждый сегмент нужно определить наиболее точно, от этого по большей части и зависит процветание компании. При заполнении такого блока предприниматель отвечает на вопросы:

• для кого предназначен продукт;
• можно ли обобщить всех заказчиков и назвать группу одним словом;
• какой потребительский сегмент наиболее важен.

Ценностное предложение – блок о преимуществах товара, то есть почему ваш продукт решит проблему покупателя в отличие от того, что продается у конкурентов. Бизнесмен должен вычленить идею ценности товара и компании в целом. Если на этом этапе возникают сложности, обратитесь к клиентам.

Точки взаимодействия с потребителями или иными словами каналы сбыта – еще один важный пункт. Процесс обслуживания начинается еще с информирования клиента о продукции и завершается вместе с послепродажным обслуживанием. Заполняя блок, важно дать ответ на следующие вопросы:

• доносится ли до целевой аудитории информация об изделиях или услуге;
• оценка продукта на фоне конкурентов;
• процесс продажи;
• формирование первого впечатления о товаре;
• доставка;
• клиентский сервис.

Помните, с покупателем не нужно прощаться, даже если он что-то приобрел и ушел. Ведь в дальнейшем, возможно, он снова обратится к вам. Каналов сбыта должно быть не менее пяти.

Блок «Отношения с клиентами» – это методика контакта с потребителями, способы взаимодействия. Их бывает много, например, самообслуживание, совместное создание или индивидуальная поддержка. Предприниматель должен определить, каким должен быть контакт с заказчиком (для разовой сделки, постоянного сотрудничества). Изначально выделите текущую задачу, а только потом подберите варианты решения, каким должно быть общение.

Денежные потоки – это раздел о том, откуда поступают доходы, например, от продажи товаров, платы за оказанные услуги, подписка на продукт, аренда актива, лицензия, то есть передача интеллектуальной собственности в личное пользование другому человеку на определенный срок за плату, комиссия посредника, размещение рекламных материалов на своей площадке.

Блок ключевых ресурсов тоже должен быть заполнен, здесь идет речь о материальных и интеллектуальных ресурсах, финансах и персонале. Бизнес будет функционировать, если имеется оборудование, точка продаж, сырье, недвижимость и транспорт, знания и технологии, капитал и команда специалистов, отвечающих за создание товаров, их реализацию, оказание услуг.

Не стоит путать ключевые ресурсы и сферы деятельности. То есть в следующем блоке опишите, что важно предпринять для сохранения ценности продукта, без чего организация прекратит свое существование, какие действия повышают качество работы. Основные виды деятельности делятся на три условные группы:

• решение проблем;
• производство;
• управление инфраструктурой.

Ключевые партнеры – блок о компаниях, с которыми организация сотрудничает постоянно ради создания ценного продукта. Это обязательно сторонние, а не дочерние фирмы, поставляющие недостающие детали, непрофильные части проекта. Партнерам передают некоторые виды деятельности без вреда для своего производства, нужно лишь понять, какие именно.

Последний блок – издержки, которые организация несет при создании ценного предложения. Предпринимателю необходимо выделить наиболее дорогие ресурсы и виды деятельности, требующие высоких затрат. Больше полезной информации про бизнес-модель Остервальдера можно почитать на сайте blog.units.bz.

Источник: konkurent.ru