Словообразование Freemium появилось в языке инвесторов и разработчиков не так давно — ввел его в употребление Фред Вилсон в 2006 году. Произошло это понятие из слияния двух слов — Free и Premuim, и означает соответственно такую модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, а затем имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт.
Вопрос, всем ли подходит такая модель, и как заставить ее работать. Именно на эти вопросы я постараюсь ответить в этой заметке.
Как работает Freemium модель
- Бесплатная качественная услуга позволяет набрать проекту начальную пользовательскую базу.
- По мере использования сервиса, привлекательность услуги и лояльность пользователя возрастает (как правило, это происходит за счет действий самого пользователя — он выкладывает файлы, накапливает данные, привыкает к использованию сервиса).
- Затем пользователь понимает, что ему чего-то не хватает в базовом сервисе (ограничения могут быть как естественные, так и искусственно созданные), и часть пользователей приобретает расширенные premium-услуги, чтобы снять эти ограничения.
- Доход, полученный с продаж premuim-услуг, покрывает расходы бизнеса в том числе и на предоставление бесплатного сервиса. И если создатель бизнеса не ошибся в расчетах — бизнес становится прибыльным.
Какому бизнесу лучше всего подойдет Freemium?
Надо понимать, что Freemium — это долгосрочная бизнес-стратегия, которая больше подойдет «большим парням» нежели какому-нибудь бутстрэппинговому стартапу. Заметные продажи premuim-аккаунтов начинаются не сразу, и часто даже не в первый год существования проекта. Все это время его надо поддерживать и развивать — для этого у создателей проекта должен быть серьезный запас прочности.
Кроме того, Freemium модель подойдет не для любой услуги. Главный принцип — услуга должна становиться для пользователя тем более привлекательной, чем дольше он ей пользуется. Очень хорошо конвертируется в premium-подписки накопление и хранение сервисом больших объемов пользовательских данных. (К тому же стоимость хранения данных с развитием технологий постепенно снижается, что дает дополнительные шансы для инвесторов, играющих на опережение.)
- снятие каких-либо функциональных ограничений базовой версии (как правило, это касается сложных, богатых на функционал проектов);
- уменьшение или полное удаление отображаемой пользователю рекламы;
- расширенный вариант службы поддержки;
- дополнительные настройки безопасности/приватности;
- визуальное выделение premium-пользователей среди остальных.
Ну и конечно, ваша услуга должна иметь возможность дробления на бесплатный и premium-сервисы. С этим, я думаю, как раз все ясно.
Самые известные web-проекты на Freemium модели
Первое, что приходит на ум — это Gmail. Почта от google сейчас предоставляет бесплатный почтовый ящик объемом до 7,5Gb (и понемногу увеличивает этот объем — в 2004 году, если помните, все начиналось с 1 Gb), а если вам этого не хватит — вы сможете приобрести дополнительные 20 Gb всего за 5$ в год. То же самое касается и Picasa — фотохостинга от Google (они используют единый лимит дискового пространства с Gmail).
Это пример, который на виду, но судя по всему, Google пока всерьез не ставит себе цели заработать на premium аккаунтах (наверное, здесь freemium хорошо дополняется рекламной моделью).
- Flickr (фотохостинг, принадлежащий Yahoo) — премиум опции снимают ограничения на количество загружаемых фотографий и их размер, на количество создаваемых альбомов, а также предоставляют дополнительные статистические сервисы.
- Evernote (сервис хранения личных заметок) — в premium-аккаунтах предлагает более высокие лимиты на объем загружаемых в месяц данных, работу с дополнительными типами файлов, синхронизацию через SSL и расширенные средства совместной работы.
- Dropbox (хранение файлов и файлообменник) — здесь premium-аккаунт просто увеличивает объем доступного дискового пространства.
Два freemium-кейса с цифрами
- за первые 18 месяцев жизни проекта сервисом хотя бы раз воспользовались 1,4 млн. человек;
- около 75% пользователей уходят в течение первых 4-х месяцев;
- каждый день регистрируется еще 4500 пользователей (цифра на лето 2009);
- доход от 500 тыс. активных пользователей растет более высокими темпами, чем общее количество пользователей;
- только 0,5% пользователей покупает подписку на premium-сервис в первый месяц после регистрации;
- но уже через год эта цифра конверсии возрастает до 4%;
- сам Либин расчитывает, что со временем этот показатель вырастет до 22%;
- в первый месяц использования средний доход с одного пользователя составляет только 3 цента, но уже через год эта цифра возрастает до 35 центов;
- заработок Evernote на premium-подписке за июнь 2009 составил $79000;
- а на весну 2010 года, число premium-пользователей превысило 50,000;
- выход на операционную окупаемость Либин планирует в начале 2011 года (через 3 года после старта).
- проект также был запущен в 2008 году;
- на начало 2010 года проект имел около 4 млн. зарегистрированных пользователей, штат в 20 человек и хранил несколько петабайт (тысяч терабайт) информации в амазоновском S3-облаке;
- около половины из них были активными (то есть использовали сервис в последний месяц);
- за 2010 год аудитория проекта выросла где-то в 4-5 раз;
- т.к. проект по сути формировал новый рынок, он столкнулся с высокой стоимостью привлечения бесплатного пользователя — выручила реферальная программа, которая на 2009 год приносила до 30% регистраций новых пользователей;
- а конец 2010 стартап получил инвестиций на $7,25 млн. (в 3 раунда);
- финансовые показатели проекта не публикуются, но по некоторым оценкам премиум-аккаунты преобретают около 2% всех пользователей;
- что в пересчете на текущую аудиторию должно давать годовую выручку в $30-40 млн.
Источник: habr.com
Freemium модель бизнеса: 10 крутых примеров
Люди готовы на многое ради возможности получить что-то бесплатно. И маркетологи охотно пользуются этим для повышения лояльности. Огромные бюджеты идут на сувенирную мелочевку – авторучки, кружки, магниты. Все ради приятного впечатления.
Но иногда бесплатность – это не прихоть, а самостоятельная бизнес-модель. Называется она freemium и широкое распространение получила в сфере IT. Онлайн-сервисы, облачные хранилища, CRM и прочие проекты превращают халяву в миллионы и процветают.
В этой статье вы увидите примеры 10 самых успешных freemium бизнесов: Как они продвигаются и на чем зарабатывают.
Почему freemium-продукты работают?
Главная задача пробных версий или бесплатных тарифов – распространять информацию о продукте.
В 2014 году в США появился Slack, корпоративный мессенджер. Он моментально стал одним из самых популярных приложений в мире — уже через несколько месяцев разработчики говорили о 500 000 активных пользователей в день и о прибыли более миллиарда долларов.
Директор компании по маркетингу Билл Макейтис причиной успеха назвал именно «сарафанное радио». Главное для Slack было не «продать здесь и сейчас», а заручиться поддержкой тех, кто уже пользуется продуктом.
В этом философия freemium. Вы прикладываете максимум усилий, чтобы создать продукт, который сделает пользователей счастливыми. Счастливыми настолько, что им захотелось бы поделиться ощущениями и эмоциями с другими людьми. Как минимум. И как максимум — заплатить за продвинутую версию.
Считайте, что пока пользователь пробует тестовую версию (это важный психологический момент), вы работаете над тем, чтобы превратить этого пользователя в клиента.
Итак, десять крутых примеров freemium-сервисов.
Wistia
Видеохостинг для бизнеса, который позволяет загружать до 50 HD-видео без ограничения по размеру. Идеально для малого бизнеса — много дополнительных опций, можно делиться видео. Есть даже аналитика. Если вы только начинаете заниматься видеомаркетингом, то Wistia — отличный вариант.
MailChimp
Сервис email-рассылок. Если ваша база не превышает 2 000 емэйлов, тарифный план Entrepreneur подойдет вам идеально. По его условиям можно рассылать в месяц до 12 000 писем и даже использовать интеграцию с WordPress.
При этом MailChimp очень строго относится к легальности рассылки, и если более 3% получателей пометят сообщения как спам, ваш аккаунт будет заблокирован.
SoundCloud
Это платформа для распространения оцифрованной звуковой информации. Своего рода социальная сеть для музыкантов, исполнителей и ди-джеев. Для бизнеса сервис привлекателен возможностью размещать аудио-подкасты с интервью, образовательным контентом. На бесплатном тарифе можно загружать до трех часов аудио и до 100 собственных музыкальных треков.
Box
Облачное хранилище файлов для корпоративных и частных клиентов. На «халяву» дает 10 гигабайт для хранения личной информации. Лимит загрузки — 250 мегабайт. Для малого бизнеса и личного пользования – оптимальное решение, согласитесь!
Evernote
Сервис для создания и хранения заметок. Тариф Basic позволяет создавать до 250 блокнотов (кстати, как и на платных тарифах), загружать файлы (до 60 мегабайт в месяц), и разрешает совместный доступ к заметкам нескольких пользователей.
С помощью Evernote удобно обмениваться рабочими документами и делать записи во время совещаний.
Optimizely
Сервис для А/В тестирования сайтов и посадочных страниц. Тариф free предполагает тестирование множества функций сайта (один домен) или мобильного приложения для определения конверсии.
SurveyMonkey
Сервис онлайн-опросов и исследований. На тарифном плане Basic можно сделать опрос из 10 вопросов на 100 человек. Простое и эффективное решение для малого бизнеса, которому нужно узнать мнение клиентов о продукте.
Skypе
Что такое Skype, сегодня знают даже школьники. Это сеть голосовых услуг и обмена текстовыми сообщениями. На бесплатном тарифе можно звонить (в том числе сразу нескольким пользователям), передавать файлы и обмениваться сообщениями. За деньги только звонки на стационарные и мобильные телефоны. Для бизнеса, который подразумевает работу с международными клиентами, Skype – прекрасная возможность экономить на телефонии.
Hootsuite
Профессиональная панель управления социальными медиа. Тариф free позволяет планировать записи и мониторить сразу три профиля на разных платформах. Прибавьте к этому простую аналитику и поддержку RSS. Круто?
Join.Me
Организует онлайн-конференции. Бесплатно можно создать одну конференцию, делать голосовые звонки онлайн, делиться аудио- и видеофайлами.
Ну, и в качестве бонуса три примера российских компаний:
1С-Битрикс24
Это корпоративный портал и система управления внутренними информационными ресурсами компании. Задачи, проекты, внутренние коммуникации, удобный календарь — это 1С-Битрикс. Бесплатный тариф предполагает использование продукта «с места в карьер»: чтобы начать работу, нужно просто зарегистрироваться на сайте.
EasyFinance
Сервис управления финансами: планирование бюджета семьи или малого бизнеса с помощью интерактивного календаря, учет банковских операций, синхронизация с банковскими картами. В платной версии доступно мобильное приложение.
Источник: yagla.ru
Как работает freemium модель бизнеса
Пользуйся базовой версией продукта бесплатно и при желании переходи на тариф с премиальными сервисами и услугами за дополнительную плату — именно на этом принципе построена фримиум модель предоставления услуг в бизнесе.
Преимущества этой модели для потребителя очевидны. Однако в некоторых случаях она может превратиться в настоящую ловушку, попав в которую предприниматель потеряет свой бизнес.
В статье расскажем кому и в каких ситуациях подходит фримиум модель, с чего начать её внедрение и как объективно оценить её преимущества и недостатки.
Что такое freemium модель бизнеса с примерами
Понять, что такое фримиум модель можно разложив слово на две составляющие: free (бесплатно) и premium (премиум).
Таким образом фирма, которая работает по фримиум модели предоставляет два направления услуги:
- Базовая версия — является бесплатной.
- Полная версия — за ее приобретение нужно заплатить.
Бесплатная версия нужна для привлечения новых клиентов и получения от них отзывов. Премиум версия должна простимулировать этих клиентов принести доход фирме.
Фриимиум модель характерна, прежде всего, для сферы IT-технологий. Платная и бесплатная версии сосуществуют у множества приложений и компьютерных программ.
Например, видеоредактор Inshot предоставляет бесплатно простейшие функции редактирования видео: его можно обрезать, смонтировать, наложить другой звук. Однако в бесплатной версии пользователям доступны лишь несколько видеоэффектов и фильтров. Для того, чтобы воспользоваться всеми функциями необходимо заплатить за подписку.
По той же модели работает сервис «VK музыка». Слушать музыку бесплатно со смартфона пользователи могут не более 30 минут в день. После приобретения подписки прослушивание становится неограниченным по времени.
Все сервисы VPN используют фримиум модель: услуги доступны всем клиентам без исключения, но тому, кто оплатит подписку гарантирована большая безопасность пользования сетью, индивидуальный и засекреченный IP-адрес, а также полное отсутствие рекламы и высокая скорость подключения.
Фримиум модель активно используется не только в IT, но и в банковской сфере. Когда банк предоставляет кредитную карту с беспроцентным периодом в 120 дней — этот период является базовой услугой. Но если нужен кредит на более долгий срок — придётся воспользоваться премиальными услугами банка и, конечно, заплатить за них.
В Platrum также есть бесплатный тариф, который позволяет познакомиться с продуктами сервиса, а небольшие компании могут использовать его на постоянной основе, чтобы оптимизировать свою работу.
Недостатки freemium модели
Несмотря на широкую распространённость бизнес-модели фримиум она имеет ряд недостатков.
- Для многих пользователей наличие бесплатных базовых функций может оказаться вполне достаточным. Имея возможность пользоваться приложением в ограниченном режиме они не захотят переходить на премиум версию и на них не удастся заработать.
- С момента начала пользования клиентом программой до перехода на премиум версию может пройти несколько лет. Все это время он не будет приносить фирме доходы.
- Внедрение фримиум модели требует подготовки и анализа. Чтобы оценить при каких условиях доход от премиум клиентов позволит покрыть расходы на тех, кто пользуется бесплатной базовой моделью, придётся высчитать множество показателей. Это и предполагаемые конверсия и доход, и ROI. Но даже такой масштабный анализ не застрахует от ошибок.
- В фримиум модели доходы будут покрывать и превышать расходы только когда клиентов очень много. Маленький бизнес без перспектив выхода на глобальных рынок фримиум модель может погубить.
Преимущества фримиум модели
Несмотря на все указанные недостатки фримиум модели, достоинств в ней также много. В противном случае она бы не была так широко распространена.
- Фримиум модель бизнеса позволяет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, завязанные не только на деньги. Если фирма предоставляет бесплатный базовый пакет услуг высокого уровня, она инвестирует в свой имидж. Растёт общий уровень лояльности к фирме.
- Чем больше клиентов пользуется бесплатной версией программы, тем больший охват потенциальной целевой аудитории. Ведь даже если пользователь так и не решит приобрести платную версию, он с высокой долей вероятности будет рекомендовать продукт коллегам и знакомым. А они могут стать вашими платными клиентами.
С чего начать внедрение фримиум модели
Если компания планирует переходить на freemium модель бизнеса, необходимо:
- Оценить какие услуги, полезные для клиентов, фирма может предоставлять бесплатно.
- Постараться минимизировать расходы на предоставление этих услуг.
- Сделать так, чтобы несмотря на высокий уровень базовой части программы, она не оказалась для пользователей достаточной.
- Оценить какие услуги могут могут быть необязательными и вместе с тем максимально ценными для клиента. Именно они должны убедить его перейти на премиум версию.
После внедрения фримиум модели придётся проанализировать следующие данные:
- Общее количество клиентов.
- В течении какого времени уже работает фримиум модель.
- Сколько клиентов за это время перешли на премиум аккаунт.
- Какая выручка получена с премиум аккаунта.
- Сколько средств потрачено на обслуживание базовой, бесплатной модели/услуги.
- Сколько времени требуется клиенту, чтобы перейти на премиум аккаунт.
- Динамику продаж в сравнении с предыдущим периодом.
Если после анализа станет очевидно, что доходы от премиальных услуг не превышают или превышают незначительно расходы на поддержание работоспособности бесплатной, базовой версии — значит переход на фримиум модель либо был ошибкой, либо был выполнен неправильно. Иногда достаточно перенести ряд услуг из базового тарифа в премиум, чтобы подтолкнуть пользователей к переходу.
Пример: любой VPN сервис запросто лишился бы многих платных клиентов, если бы их премиум тариф гарантировал только отсутствие рекламы, а не безопасность и более высокую скорость интернета.
Некоторые итоги
Перед тем как приступить к внедрению фримиум модели необходимо проанализовать какую пользу она принесёт. Убедитесь, что доходы с премиальный части программы будут не только покрывать расходы на базовую часть, но и превышать их.
Сделать это удастся только при наличии очень большого количества клиентов. Если фирма пока не готова к выходу на глобальный рынок, с внедрением фримиум модели лучше повременить.
На данный момент фримиум модель доказала свою эффективность в области компьютерных технологий, игр и программ, мобильных приложений и других онлайн-сервисов. Также фримиум модель успешно внедряет в банковской сфере.
Бизнес, который пользуется фримиум моделью декларирует заботу о клиенте и вкладывается в свой позитивный имидж и рекламу.
Источник: platrum.ru
