Без большого опыта в продажах мы не задаём вопросы. Мы думаем, что задавать вопросы – это неприлично. Мы не хотим задавать вопросы. Не то что не хотим – боимся, потому что думаем: «А с чего это вдруг я буду задавать вопросы? Какое моральное право задавать вопросы я вообще имею?!
Вопросы же должен задавать клиент».
Так и получается, что клиент задаёт вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается. В этой статье вы увидите, почему важно задавать вопросы, а самое главное – что нужно спрашивать, чтобы клиент, отвечая, сам себе всё продал.
Для начала нужно перейти к самому этапу вопросов. Как сделать так, чтобы в вашем разговоре появился удобный момент или такая ситуация, при которой задавать вопросы было нормально? И здесь есть замечательная техника «продажи и переговоры», впервые встреченная у нашего хорошего друга Сергея Азимова, который является лучшим экспертом в своей отрасли. Техника называется «программирование».
Так и получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается.
Берём инициативу в свои руки
В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:
«Давайте поступим так: для того чтобы сэкономить наше время, я задам вам пару вопросов (вопросы зависят от ситуации: по срокам, объёму поставок), а затем уже предложу пару вариантов взаимодействия. Вы их на себя примерите и если поймёте, что будет толк, будем разговаривать, если нет — то нет. Хорошо?»
В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьёзного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие.
Если разложить эту фразу на составные части, мы получим:
- Повелительный императив, с которого начинается фраза:
«Давайте поступим так…» - Причина задавать вопросы:
«Чтобы сэкономить наше время, я задам вам несколько вопросов» или «Давайте по конкретике…»
Здесь уже всё зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назовите причину! Иначе человек на другом конце провода или краю стола будет сильно напрягаться, потому что мало ли какие вопросы мы будем задавать. Например:
«Налоги платите или не платите? Или, может, вы наркоман?»
Следовательно, мы должны уточнить, какого рода вопросы мы будем задавать. Например, если речь идёт о путешествии, то пару вопросов по туру: по датам, вылету, отелю. Если речь об оптовой торговле, то пару вопросов по поставкам: сроки, объёмы, номенклатура. Наш собеседник понимает, что задавать такие вопросы действительно уместно, потому что эти вопросы – профессиональные. На основе этих вопросов мы будем делать предложение, чтобы не грузить лишними вариантами. Далее говорим:
«Давайте поступим так: чтобы сэкономить время, я буду задавать вопросы. После чего предложу пару вариантов (несколько форматов взаимодействия, точек соприкосновения). Вы на себя их примерите, оцените/рассмотрите».
Да-да, нет-нет
Следующий режим мы называем «Да-да, нет-нет», который звучит так:
«Если вам принципиально будет интересно — будем разговаривать дальше, если нет — ничего страшного. Хорошо?» — «Хорошо».
Таким образом, только что мы взяли инициативу в свои руки, обозначили свое уважительное отношение к себе и собеседнику, получили моральное разрешение задавать вопросы, и теперь мы расслабляемся и начинаем задавать сами вопросы.
Источник: dzen.ru
Поколение Бизнес Молодость (БМ) (Серия «Бизнес-мышление»)
От автора: По мнению социологов количество людей, обладающих врожденным бизнес-мышлением, то есть людей, способных естественным для себя образом «делать бизнес» — во всей человеческой популяции составляет не более 3%.
- «делать бизнес» – это «моя собственная идея»https://www.b17.ru/article/148467/?prt=elina, меня никто не заставляет, я сам придумал и сам хочу;
- реализовав идею «собственного бизнеса» – я буду полностью удовлетворен собой, то есть реализую себя и свой потенциал по максимуму;
- Работать на дядю – плохо — по разным «вполне логичным» основаниям. Работать на себя – хорошо – это личная свобода, удовлетворение собственных интересов и потребностей, реализация управленческих способностей, удобный график, деньги в карман и т.д. и т.п.
Каждая из этих установок заслуживает отдельного внимания. Я проанализирую их в следующих статьях. В случае моих клиентов эти убеждения являются психологической почвой, на которой проросли БМ-побеги.
С первых слов я узнаю БМ-овцев по разным характерным речевым маркерам. Молодые люди общаются на языке «бизнес-штампов». Это такие слова, которые не характерны для бизнеса в целом, а подобраны для яркого метафоричного БМ-обучения: кейс, позиция жертвы, вектор развития, оффер, точка захвата, позиция победителя, закрывать на сделку, слив, огонь. Термины интернет маркетинга, перемежаются с терминами любительской психологии, и эмоционально поджаренного сленга. Все это создает в уме БМ-учеников сочную картину бизнеса и ощущение понятности происходящих в нем процессов.
Эмоциональная дозарядка картины происходит на почве идеи о больших деньгах и большом успехе — от небольших, но правильных усилий. Такая картина мира не может оставить новичка равнодушным. В душе заряженного БМ-ученика начинает звучать победная песня: «Я порву этот мир!».
Это счастливое состояние дает очень полезный импульс — импульс действовать… Но, по размышлении, я понимаю, что все-таки, нет, не действовать… А только начать. Что начать? — Начать спонтанное действие, связанное с выполнением задач спонтанно выбранного курса. Результатом становится нечто не до конца оформленное, не до конца понятое, не пристегнутое к собственным задачам, планам и желаниям. Не свое…
Новичок выбирает один или несколько курсов БМ и получает схему сборки одного или нескольких блоков своего будущего здания. В результате среди схематично набросанных на песке блоков — возникает один-два-три–несколько на скорую руку выстроенных фасадов и башенок. Эти конструкции выглядят, очень самодостаточно, как готовая к запуску ракета.
В процессе построения этих блоков у бизнес-новичка создается ощущение, что он к старту готов. Не важно, что многие элементы здания остались в виде схемы на песке – не продуманными, не понятыми, не встроенными в конструктив здания. Подумаешь! Ведь «Бизнес должен быть быстрым!» – это один из лозунгов БМ.
Вскоре после старта у одних бизнес-новичков на лбу начинают расти болезненные шишки от необдуманных шагов и действий вслепую. В ответ на боль рождается разочарование и страх поражений.
У новичков второго типа, склонных тщательно продумывать свои шаги и аккуратно вести дела, на лицо — потеря «вектора движения» и тот же доминирующий страх поражений.
Фоновым состоянием в обоих случаях становится деловая фрустрация — появляется недопонимание, что делать дальше? Страх любых конкретных действий.
Почему и как возникает состояние фрустрации и бездействия? Некоторые из моих клиентов называют свое состояние прокрастинацией, что тоже вполне справедливо.
Итак, почему? и как? На мой взгляд…
Матрица «Делай так!»
Курсы «Бизнес молодость» — продукт, рассчитанный на максимально массовое потребление. Буквально каждый, зашедший туда – легко поймет все сказанное и выполнит все порученное. Это не высшая школа экономики, финансов и маркетинга и не курсы подготовки топ-менеджеров MBA. Каждый продукт на платформе БМ максимально унифицирован.
То есть подходит буквально каждому желающему, и позволяет стартовать буквально в любой бизнес! Что это значит? Давайте разберемся.
По сути, начинкой любого БМ-продукта является:
- схема сборки отдельно взятого рыночного инструмента,
- общая схема организации бизнес-процессов,
- общие, недетализированные, несегментированные по сферам бизнеса знания.
Другими словами, это всегда общедоступная матрица или схема танца «Делай так».
Принцип «Действуй!»
На матрицу «Делай так!» в каждом курсе БМ предлагается наложить глубоко неличные и плохо осознанные страсти по бизнесу, личной свободе и большим деньгам. В результате важной составляющей продуктов БМ является принцип, который я называю «Действуй!». Все матричные знания в процессе обучения в БМ требуется немедленно переводить в практическую плоскость и создавать бизнес-продукт или бизнес-инструмент.
Казалось бы – принцип «действуй!» Что может быть мудрее! В процессе любого БМ-обучения происходит чудо сотворения чего-то разумного, имеющего назначение и цель. Человек стартует в конкретном проекте, создает свой сайт или рекламную кампанию… Но это лишь «башенка на песке» из метафоры бизнес-здания.
БМ заряженность
Однако именно третий аспект – эмоциональная заряженность БМ-курсов — создает их фактическую ценность. Именно за верой в себя и вдохновением туда летят тысячи и десятки тысяч стартаперов и несут в клювиках свои кошельки. Именно на продажу эмоциональной составляющей рассчитана большая часть времени БМ-курсов.
Для погружения участников в атмосферу БМ — используются различные психологические маяки в виде уютного помещения, музыки, заряженных на позитив ораторов. В ход идут личные истории успеха, воодушевляющие лозунги и пространные, не вызывающие протеста, рассуждения о жизни и отношениях.
Все эти зацепки рассчитаны на создание атмосферы комфорта, воодушевления, они рождают ощущение полезности и правильности происходящего. И главное, за ощущением полезности, вдохновения и перспективы хочется возвращаться снова и снова. Пусть даже за деньги.
Период после БМ
Однако рано или поздно наступает жизнь, которую я условно называю «период после БМ». Это уже далеко не та упакованная атмосфера комфорта, воодушевления, простых знаний, контролируемых действий и понятных результатов. Это разреженная атмосфера реальной жизни – без музыки, без будоражащих воображение лозунгов.
Бизнес — это самостоятельность, ответственность, внутренне равноценное принятие как риска успеха и больших доходов, так и риска ошибок, просчетов и неконтролируемых потерь.
Для реализации идеи бизнеса новичок должен войти в бизнес-стихию, осмотреться, выбрать свои маяки, сняться с БМ-якоря, и плыть. Самостоятельно!
В «периоде после БМ» больше не будет четко выверенного алгоритма «Делай так». Придется привыкнуть к состоянию свободного течения. В своих решениях придется опираться на себя – на свое видение, на свои стимулы. Придется научиться видеть цель и контролировать вектор движения к ней. Придется неустанно, каждый день делать еще один шаг и нащупывать почву для следующего.
Все перечисленные навыки — это фундаментальные основы бизнес-мышления. Именно их наличие позволяет человеку делать бизнес естественно, так же просто, как дышать. Помните, по мнению социологов людей такого типа… – в общем, их мало! Их не более 3% в человеческой популяции.
Именно столь редкого, но очень полезного для реализации идеи «хочу делать бизнес» мышления не обнаруживают в себе мои клиенты, приходящие из БМ.
Разрыв между идеей «делать бизнес» и возможностями собственного типа мышления и психики — фрустрируют человека — заставляют терять время, ходить кругами, не делать главного, прокрастинировать. И все-таки мои клиенты настаивают на том, что «делать бизнес» — идея не купленная, а личная. И только реализовав ее — они ощутят себя счастливым, успешным и прожившим свою жизнь не зря. И мы начинаем работу.
Тренер для развития бизнес-мышления
Да! Этим навыкам самостоятельного мышления и направленного целевого действия не обучают на платформе БМ. Этому нельзя научиться так же просто, как, например, создавать рекламную кампанию для поисковика Google или Яндекс. Если человек так пророс идеей бизнеса, что уже не мыслит себя вне ее – нужно брать бизнес-тренера и начинать свой путь.
Что такое бизнес-тренер и зачем он нужен? На помощь снова приходит метафора. Представьте, Вы оказались в обществе спортсменов и заразились идеей взять медаль в спорте. Ваша физиология и психическая организация не рассчитаны на тяжелую каждодневную физическую нагрузку, постоянные тренировки и установление спортивных рекордов.
Ведь генетических чемпионов так же мало в этом мире, как и генетических бизнесменов — не больше 3% от популяции человеческого рода. Одним словом, спорт для Вас — это не то, что естественно и просто. Это не так же, как дышать. Но Вы чувствуете, что не будете счастливым, если хотя бы раз в жизни не возьмете медаль.
Что делать? – Нужно брать тренера, который натаскает на результат, вдохновит и не даст отступить от своих целей в момент физической слабости, психического истощения и духовного бессилия. Вы купили не свою идею. Но если она сделает Вас счастливым – за это стоит побороться.
Истинные цели БМ
Что касается подхода «Бизнес молодости» к своим клиентам, то подход этот весьма прагматичен и легко объясним. БМ – это бизнес. Бизнес создается:
- для извлечения прибыли и для реализации личных амбиций, талантов и идей авторов бизнеса.
Отсюда вывод, БМ не ставит своей задачей научить и отпустить каждого — делать свой бизнес. Цель БМ – красиво, ярко и дорого продать свой продукт, как можно большему числу клиентов.
Для тех, кто понимает, о чем я, БМ – это профессиональная воронка продаж с постоянно расширяющейся горловиной охвата аудитории.
Задача любого бизнеса – расширение охвата потенциальных клиентов для увеличениях объема реальных сделок. Именно для этого БМ в своих недрах постоянно продуцирует новые курсы и коучинги. Задача БМ-платформы не вложить реальный бизнес в руки всяк в БМ входящего, а получить постоянного платежеспособного клиента из каждого, кто постучится в этот проект.
Чтобы начать делать свой бизнес — каждому придется:
— найти свой маяк в море бизнеса – он укажет Вам направление
— отстегнуться от всех якорей (в том числе и от БМ), отказаться от гарантий и опоры – это позволит взять на себя ответственность и ощутить течение
— выйти в океан – принять тот факт, что в океане властвует стихия. Там возможен и богатый улов, и крушение во время шторма
— плыть! – все происходит только в движении
— достраивать свое судно по пути – сообразуясь с погодой, характером течения, и количеством пассажиров, купивших билет
— и набирать команду по мере надобности, по мере роста корабля
Если «делать бизнес» — это мечта, способная сделать Вас счастливым, то за нее стоит побороться.
Чем я смогу помочь? Я побуду штурманом в Вашей команде. Штурман — это тот, кто умеет прокладывать маршрут к намеченной цели и держать на курс корабля в направлении, заданном капитаном.
Я за то, чтобы мечты сбывались. В добрый путь!
Источник: www.b17.ru
«Продай — или ешь опарышей!»: зачем идут на курсы «Бизнес-молодости»
О деятельности сообщества «Бизнес-молодость» есть разные мнения. Одних смущает формат его мероприятий и сходство с сектой. Другие уверены: всё, что там декларируется и преподаётся – это лозунги без реальной пользы. А третьи отмечают после прохождения курсов «БМ» реальную пользу для своего бизнеса. Директор красноярской веб-студии «Оптимизация» Софья Гаева в своей авторской колонке рассказала о том, как прошла один из курсов «Бизнес-молодости», и о результате, который там получила.
Софья Гаева, 26 лет, предприниматель из Красноярска, основатель веб-студии «Оптимизация» . Окончила институт филологии и журналистики Сибирского федерального университета. Компании «Оптимизация» три года, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews. Софья замужем, воспитывает сына.
Трансляции и тренерство
Я пишу этот текст в самолёте, который направляется из Красноярска в Москву, лечу на последнее занятие «Цеха». «Цех» — это основной и самый массовый продукт «Бизнес-молодости». Это двухмесячная программа, рассчитанная на рост показателей бизнеса её участников. Два месяца назад я купила её за 17900 рублей – и теперь лечу на финал.
- «Бизнес-молодость» — известная консалтинговая компания, позиционирующая себя как сообщество успешных предпринимателей и обучающая молодых людей основам бизнеса.У «БМ» неоднозначная репутация: многие предприниматели говорят, что её курсы были чрезвычайно полезны; но много и тех, кто утверждает, что программы «БМ» не содержат практической пользы и что её руководители сами не достигли значимых успехов в бизнесе.
В Красноярске на курс набралось 50 человек, они разделились на команды по 10 человек, которые называются десятками. Обучение раз в неделю, в процессе вы смотрите трансляции из Москвы. Спикеры рассказывают о рекламе, мотивации, постановке целей.
На самом деле, трансляции не так важны. Если бы я ходила только на них, то не достигла бы никакого результата. Просто набралась бы энергии, вдохновения, а может и зависти к чужим результатам. Всё, что там говорят, правильно и интересно, но за неделю это внедрить невозможно. Чтобы выполнить всё, о чем рассказывают хотя бы на одном занятии, нужен как минимум год.
Ключевое в «Цехе», на мой взгляд, – это помощь тренера и твоей десятки.
Тренерство нужно оплатить отдельно. Тогда каждую неделю с тобой будет заниматься предприниматель, который, как заявляется, уже зарабатывает миллион в месяц.
Ценные контакты
Нетворкинг – первая ценность, которую я получила, т.к. попала в очень сильную команду. Так получилось, что в процессе я ушла из одной десятки в другую. И из той, откуда я ушла, до конца дошли два человека. А в моей новой команде таких оказалось восемь.
Пятеро её участников заработали в два раза больше, чем планировали. Вот некоторые наши результаты за 2 месяца: 433 тысячи рублей, 525 тысяч, 790 тысяч, 3,8 млн. рублей – это чистая прибыль за месяц моих товарищей по команде.
Вы представляете, что значит находиться рядом с людьми, с которыми ты на одной волне, и вы идёте к общей цели, заряжены энергией? Это даёт огромное вдохновение. Не знаю, останемся ли мы друзьями после обучения, но контакты полезных людей я получила. И в случае чего смогу рассчитывать на их помощь или консультацию.
Отдельную пользу я получила, конечно, от тренерства. Мне тренерство обошлось в 10 тысяч рублей. Пробовать или нет — я не сомневалась. Через минуту после того, как на трансляции показали, как оплатить, я перевела деньги.
Выбор тренера тоже не стоял. Это был мой давний знакомый Дмитрий Мартоник (см. фото), невероятно умный и опытный предприниматель. Для него очевидно, что конкретно нужно сделать для лучших результатов в твоём деле. Он тебе это говорит, и нужно просто зажмуриться, отбросить весь свой прошлый опыт — и сделать.
Из пункта А в пункт Б
В начале обучения ставится цель: точка Б (уровень желаемого дохода), в которую надо прийти из точки А (уровень нынешнего дохода). Я смогла закрыть точку Б, как это говорится в «БМ»: мой результат выше моего среднего ежемесячного заработка в этом году в пять раз. Я не ожидала такого результата. Правда, Дима сокрушённо качал головой: он планировал увеличить мой доход в 10 раз!
Как я это сделала? К сожалению, ничего нового не скажу: я увеличила цену на свои услуги. И их купили даже по такой цене
Я проанализировала лиды в работе, нашла тех, кто хотел купить мои услуги, но сейчас ещё думал. Мы предложили им небольшой бонус и поставили чёткий дедлайн по оплате. И оплаты пошли.
И, кроме того, я поставила менеджерам план продаж (да-да, раньше у нас его не было) и сказала, что уволю, если не выполнят. Из вялых и грустных сотрудников они превратились в бойких и целеустремленных менеджеров, которым даже удобно проводить переговоры после окончания рабочего дня в Красноярске, пока Москва ещё работает. И дожимать сделки даже в субботу.
Цена победы
Чтобы закрыть точку Б, участники курса должны достичь определённого роста продаж или их ждёт наказание. Его подбирают индивидуально: всех мотивируют разные вещи. Кто-то ел опарышей, одна девушка ходила с нарисованными усами. У других это был прыжок с тарзанки и бритьё наголо – всё это стимулировало участников выполнять задачи. Если отказаться принять наказание, тренер не будет с тобой больше заниматься.
Мне нужно было 10 новых продаж за неделю. Это количество высчитал мой тренер — и просто поставил мне эту цель. До этого у нас было только две новых сделки в месяц. То есть без продаж 10 людям меня ждало следующее: я должна была насобирать мелочью на улице 5 тысяч рублей.
И я провалила свой план. Выяснилось, что просить мелочь у людей довольно неприятно, но в целом весело. Больше, конечно, я не хотела такое повторять. Однако стало ясно, что такое унижение меня не мотивировало.
На следующем занятии тренер поставил тот же план, а наказанием стала 1 тысяча приседаний. Я провалила задачу и в этот раз. Я ныла, что не могу продать стольким людям, и приседала прямо на нашем собрании, потея в шерстяном платье. На следующий день я не могла двигаться. Ходить ещё более или менее получалось, но лестницы стали моим персональным адом.
Но каждая ступенька напоминала мне про мою цель, которая осталась прежней. Хорошо, что я живу и работаю там, где есть лифт.
В третий раз Дима сказал, что будем приседать 2 тысячи раз. Кроме того, что я чисто физически не смогла бы через неделю это повторить, я ещё и сильно не хотела даже начинать приседать. И вот на третий раз 10 продаж мы совершили за 3 дня! Такая история успеха, так и запишу в своих мемуарах.
Правила игры
Что обычно не нравится на курсах «Бизнес-молодости»? Обычно это разные мелочи. У нас жаловались на то, что нет парковки, что постоянно валится вешалка, что стулья неудобные и т.д. Честно сказать, таких нытиков я хотела сама выставить за дверь.
Также не всем нравятся жёсткие условия. Кто-то их сразу воспринимает серьёзно, кто-то нет. Вторые потом жалеют.
Если ты не сделал домашнее задание, то трансляцию не пускают смотреть всю вашу десятку. Несправедливо? Возможно, но такие правила. Если ты опоздал хотя бы на минуту, то ты не заходишь в зал. Какие были вопли и разборки с организаторами по этому поводу!
Но таковы условия игры. И всё равно в итоге всем пришлось их принять.
Секта? Ну, это как посмотреть
Часто говорят, что «БМ» – это бесполезная секта. Смотря с какой стороны посмотреть. Если сопротивляться тому, что говорят на тренингах, то да, будет бесполезно. А если просто довериться и выполнять задания, то результат будет.
А сходство с сектой есть, это правда. Тут есть танцы и лекции, на которых людей программируют, меняют им мышление. Если раньше ты считал, что нельзя заработать миллион за неделю — теперь тебе говорят, что можно. Окружающие люди перестают вас понимать, и ты перестаёшь общаться с ними, потому что тебе с ними теперь скучно — они не «заряжены». Кажется, что они всё делают медленно и впустую тратят время.
Например, мой мастер по маникюру мечтает о своей футбольной школе. Я её спросила, почему она её не откроет. Она сказала, что, может быть, весной. Так я еле удержалась, чтобы не начать размахивать руками и кричать, что нельзя упускать свое счастье, что нужно действовать здесь и сейчас.
Потому что те, кто прошел «Цех», зазывают и других в свою «веру».
Со стороны слушатели курсов «БМ», возможно, выглядят сумасшедшими фанатиками, которые носятся с выпученными глазами и беспрекословно подчиняются странным правилам. Но изнутри это чувствуется как заряд энергии, который заставляет тебя двигаться. И согласитесь, что результата скорее добьётся именно энергичный человек.
Резюме
Мне курс действительно помог. Правда, я ужасно вымотана физически и чувствую сильную усталость. А ещё боюсь, что после курса мой доход опять может вернуться на прежний уровень. Но если бы меня спросили, я бы точно рекомендовала пройти «Цех», чтобы увидеть, на какой результат вы способны. Только обязательно – с тренерством.
Источник: biz360.ru