Бизнес начинается с клиента

Бизнес начинается с customer development — развитие клиентов.

Есть ли у ваших потенциальных клиентов боль, которую сможет удовлетворить ваш бизнес?

Ни один бизнес не может выжить без лояльной клиентской базы, использующей его продукт или услугу.

Но развитие клиентов — это больше, чем просто клиентская база. Это одна из трех основ бережливого стартапа: разработка бизнес-модели, гибкое проектирование и развитие клиентов.

Развитие клиентов — это формальный процесс выявления потенциальных клиентов и выяснения того, как удовлетворить их потребности. Многие стартапы тратят слишком много времени на свой продукт или услугу, что тоже важно, но не больше, чем потребности их целевой аудитории.

Что такое развитие клиентов?

Развитие клиентов — это процесс, который можно использовать для обнаружения, тестирования и проверки многих бизнес-предположений. Эти предположения включают в себя то, решает ли продукт проблему для определенной группы пользователей, достаточно ли велик рынок для поддержки такого продукта и может ли бизнес масштабироваться для удовлетворения потребностей.

«Бизнес начинается с первого клиента. Поиск новых клиентов. Повышение продаж»

История развития клиентов

Развитие клиентов произошло, когда Стив Бланк писал о своем опыте предпринимательства в Кремниевой долине в 1990-х годах. Он заметил закономерность, возникающую в стартапах, в которых он работал, признавая, что стартап — это не просто маленькая версия более крупной компании; у них есть уникальные проблемы. У стартапов есть бизнес-модели, в которых отсутствуют важные данные, и необходимо задать следующие (и не только) вопросы:

• Кто наши идеальные клиенты?
• Что им нужно?
• Какие функции им нужны?
• Какие каналы можно использовать для их достижения?
• Какие методы мы можем использовать для поддержания роста клиентов?

Стив Бланк отметил, что для того, чтобы преодолеть эти препятствия и неизвестности, предприниматели должны иметь систематизированный подход к поиску «повторяемых и масштабируемых бизнес-моделей». Чтобы создать такой подход, важно, чтобы предприниматель вышел и протестировал продукт в реальном мире.

Предположения теста

Развитие клиентов основано на научном методе выдвижения гипотезы с последующим планированием эксперимента для проверки этой гипотезы. Результаты либо подтвердят, либо опровергнут первоначальную гипотезу, либо откроют предложения о том, как ее изменить. Этот метод снижает риски, присущие стратегии, ориентированной на разработку продукта.

Манифест развития клиентов

1. Внутри вашего здания нет фактов, поэтому выйдите на улицу.
2. Совместите развитие клиентов с гибкой разработкой .
3. Неудача — неотъемлемая часть поиска.
4. Делайте непрерывные итерации и повороты.
5. Ни один бизнес-план не переживает первого контакта с клиентами, поэтому используйте холст бизнес-модели.
6. Разработайте эксперименты и тесты, чтобы проверить свою гипотезу.
7. Согласуйте тип рынка; это меняет все.
8. Метрики стартапов отличаются от показателей в существующих компаниях.
9. Обеспечьте быстрое принятие решений, время цикла, скорость и темп.
10. Названия должностей в стартапе сильно отличаются от должностей в большой компании.
11. Сохраните все наличные до тех пор, пока они не понадобятся; потом тратьте.
12. Общайтесь и делитесь знаниями.
13. Успех в развитии клиентов начинается с участия.
14. Все дело в страсти.

Процесс развития клиентов

Чтобы использовать научный подход в бизнес-среде, отдел развития клиентов создал четырехступенчатую структуру:

Бизнес с нуля 2023. Где найти клиентов? Как найти нишу? Как забрать первых клиентов к конкурентов?

Открытие клиента — это когда видение основателя компании фиксируется и превращается в серию гипотез бизнес-модели. Затем это превращается в план для проверки реакции клиентов и сбора их ответов в качестве полезных данных.

Далее следуют проверочные тесты клиентов, чтобы увидеть, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если это не так, то это означает возвращение к открытию покупателем первого шага.

Создание клиента — это начало исполнения и рост спроса со стороны конечных пользователей. Это также стимулирует этот спрос в канал продаж, чтобы масштабировать бизнес.

Превратите компанию из стартапа в организацию, ориентированную на выполнение проверенной модели.

Когда начинать развитие клиентов

Чем раньше вы начнете процесс развития клиента, тем лучше — вы сэкономите деньги в долгосрочной перспективе, если начнете раньше. Но что определяет, как вы начинаете процесс развития клиентов? Это зависит от того, в каком бизнесе вы находитесь.

Но в целом предприятия, которые находятся на предпродуктовом рынке, находятся в идеальном положении, чтобы начать этот процесс. Это либо когда у вас есть отличная идея, либо вы создаете продукт, либо закончили продукт, но еще не вышли на рынок. Это может быть даже после того, как вы выпустили продукт, но он достиг лишь небольшой клиентской базы и не имеет особой рыночной поддержки.

В этом случае вы должны начать с поиска клиентов, а затем проверять своих потенциальных клиентов. Оттуда вы создадите продукт , который прошел валидацию, чтобы вы могли составить эффективную дорожную карту продаж и маркетинга, основанную на обширных интервью, опросах и аналитике.

Если ваш бизнес соответствует требованиям рынка, вы должны начать с проверки клиентов. То есть у вас есть продукт, который нужен клиентам, и который был проверен в реальном мире несколькими платными пользователями. Проверка клиентов — это проверка дорожной карты продаж и маркетинга, которая поможет вам увеличить долю рынка и клиентов.

Почему так важно развитие клиентов

Сейчас должно быть очевидно, что развитие клиентов имеет решающее значение для успеха любого нового предприятия. Идея — это здорово, но идеи не всегда воплощаются в жизнеспособный бизнес в реальном мире! Развитие клиентов позволяет вам увидеть, может ли идея действительно работать.

Но развитие клиентов — непростая задача. Это включает в себя общение с этими потенциальными клиентами и сбор отзывов , что означает много времени и ресурсов, которые могут не превратиться в реальный бизнес. Но не позволяйте этому останавливать вас от использования этого ценного метода.

Может потребоваться денег, чтобы увидеть, есть ли у идеи основания, но это будет стоить намного больше денег, если вы разработаете идею, у которой нет клиентов. Конечно, вы должны инвестировать, но делать это нужно с умом. Время и ресурсы, потраченные на то, чтобы понять ценность движения вперед, — это разумное вложение.

Убедитесь, что ваша идея стоит проблем

Если вы продолжите и развиваете идею, развитие клиентов сделает продукт или услугу наилучшими из возможных. Это еще один способ сэкономить деньги, потратив их, как бы абсурдно это утверждение ни звучало. По правде говоря, развитие клиентов позволяет вам настроить ваш продукт или услугу так, чтобы они идеально гармонировали с вашими клиентами.

Сделав шаг назад от продуктов и услуг, можно использовать развитие клиентов, чтобы определить, стоит ли начинать начинание в первую очередь. Таким образом, вы можете узнать, есть ли на рынке место, которое вы можете использовать как свое собственное, что позволит вам сразу же приступить к работе, когда вы выпустите свой продукт.

Обратите внимание на результаты

Самая большая проблема с развитием клиентов — это когда процесс завершен, и никто не обращает внимания на то, что он обнаружил. Возможно, продукт настолько нравится людям, что люди отказываются что-либо менять в нем, даже если эти изменения сделают его более востребованным на рынке. Не позволяйте личным предубеждениям затуманивать ваши суждения и обречь ваш стартап. Используйте инструменты управления запускаемыми проектами, чтобы составлять планы внедрения и вносить эти изменения.

#бизнес #бизнес секреты #как начать бизнес #как начать зарабатывать #как начать бизнес с нуля

Источник: dzen.ru

Бизнес начинается с клиента

«Парень, который наконец понял, что он никогда не выйдет на пенсию» — так представляет сам себя американский предприниматель Боб Дорф. У него за плечами более 40 лет, когда он создавал собственные компании и инвестировал в новичков. Среди его бывших «подопечных» участники топ-500 крупнейших американских и международных фирм в сфере услуг, розничной торговли, интернет-индустрии. Неудивительно, что Боба называют одним из «гуру стартапов» и приглашают на мастер-классы по всему миру. «МК» встретился с Бобом Дорфом в Москве.

— Боб, это уже ваш восьмой визит в российскую столицу, видите какие-то перемены в наших предпринимателях?

— Прошло всего три года, поэтому сложно говорить о чем-то кардинальном. Но вижу, что качество предлагаемых идей постоянно улучшается, в бизнес приходят люди чуть постарше (от 35), появляется больше женщин на занятиях.

— По-вашему, в 30 не поздно стартовать, если до этого человек сидел в корпорации и особенно себя не проявил?

— Вообще, часто такой возраст рассматривают как немного запоздалый — уже есть семья, дети, ипотека висит. Когда я начал первый бизнес, мои главные траты составляла аренда (200 долларов) и прокорм собаки. Поэтому когда отец спросил: «А что ты будешь делать, если бизнес не пойдет?» — я без колебаний ответил, что смогу работать таксистом, получать 60 долларов за вечер, и этого хватит оплатить жилье. То есть меня мало волновали деньги: накануне я бросил журналистику и потерял до 80% дохода, поскольку мне очень хотелось стать независимым и заниматься тем, что мне нравится. Кстати, именно такое неденежное отношение, по моему мнению, и может привести вас к чему-то серьезному. Концентрируясь только на богатстве, вам будет неоткуда черпать энергию в самые тяжелые моменты: когда прибыли еще нет, близкие уже недовольны, здоровье на грани…

Не знаю, как с безработицей в России, но в США сейчас появилось целое сообщество зрелых предпринимателей, из которых примерно треть не должна была бы заниматься бизнесом — просто люди не могут найти хорошую работу. А будь у них выбор, они бы немедленно все бросили и ушли наемными сотрудниками.

Но в принципе открывать или нет собственное дело — это решение, которое никто не может принять за вас. Если идея по-настоящему захватила, остановить вас имеет право только тот человек, с которым спите. Особенно если есть дети. Ему разделять все ваши тяготы.

— Про свои стартапы вы как-то заметили: «Два из них — попадание в яблочко, два хороших, а три — сплошные убытки». Обнаружили ли вы закономерность, когда компания может стать успешной?

— Нет волшебной формулы, которой можно следовать — и придет успех.

На самом деле все наоборот: все книги и методологии построены на том, чтобы найти недостатки, которые могут возникать в стартапе, и устранить их. Чем больше «точек поражения» удастся изъять из бизнеса, тем меньше рисков провалиться. Но всего предсказать нельзя. Пример: вы изобрели лучшее программное обеспечение в индустрии и хотите завтра предложить его покупателю, а в понедельник Oracle (американская корпорация, крупнейший в мире разработчик ПО для организаций.— «МК») выставляет продукт, который в сто раз хуже вашего, но у них полторы тысячи продавцов по всему миру, и вы тут же умираете.

— Какие «фатальные ошибки» совершают предприниматели?

— Ведут себя так, будто знают, чего хочет клиент, вместо того, чтобы спросить самого клиента. А ведь именно он будет давать вам деньги. Поэтому активно встречайтесь с незнакомыми людьми, у которых нет дружеской или кровной «обязанности» похвалить ваш продукт.

Узнавайте их ожидания, проблемы, и эти отклики подтолкнут вас пробовать что-то новое, совершать ошибки и совершенствоваться, улучшать качество. У стартапов всегда «нестабильные времена»: то мировые кризисы, то сервера падают, то сотрудники увольняются. И важнейший шаг для защиты вашего бизнеса — всегда быть на связи с клиентами.

Предприниматели двигаются слишком быстро, торопятся продать, запустить. Потратьте день на то, чтобы посмотреть на свой продукт как потребитель. Возьмите кофе, заправьте картридж, устройтесь поудобнее за домашним компьютером и забейте в поисковик вопросы о своем товаре. Сколько подобных услуг уже существует, в каких странах, сколько они стоят, насколько востребованы?

Распечатайте статьи и разложите по стопкам: «об успехе и неуспехе», «самые дешевые и дорогие», «разные сегменты рынка» и т.д. Это мощный инструмент понять свое место, и чем вы можете отличаться от сотен конкурентов. Иначе велики шансы оказаться среди 80% стартапов, которые рождаются, чтобы умереть.

Многие тратят время впустую, пытаясь доказать инвесторам, как замечательна идея, не имея реальных подтверждений (прототипа, начальных продаж).

Новички считают, что все слишком легко: «Вон, у этого кудрявого парня Цукерберга получилось — я тоже могу!» Но стартап — это очень сложная непрерывная работа. Моя последняя компания выросла с $4 млн в 1996 году до $50 млн в 99-м, от 22 до 500 сотрудников. Не было времени не то что с дочкой поиграть, даже просто одуматься!

ИЗ ДОСЬЕ «МК»

Первую компанию (PR-услуги) Боб Дорф открыл в 22 года прямо в собственной гостиной, уволившись с хорошо оплачиваемой работы в новостной редакции. В штате было всего два сотрудника — сам Боб и его сенбернар. К моменту продажи фирмы в 1989 году в ней трудились уже более 150 человек. В дальнейшем Дорф еще 7 раз начинал различные бизнесы, финансировал и консультировал более 20 стартапов, успешно вывел несколько проектов на IPO, стал соавтором бестселлера «Стартап: настольная книга основателя» и читает предпринимательские курсы в университетах разных стран, включая «Сколково».

материал: Ирина Петрова

Источник: newsland.com

Бизнес-портал Кузбасса

Новости, обзоры, рынки, аналитика,
события, опросы и многое другое

Новости компаний

Издательская группа «Авант»

Авант-ПАРТНЕР РЕЙТИНГ № 4 от 12.12.2017 Итоги 2017—>

Сергей Трубчанинов: Бизнес начинается с клиента

Компания «ККМ-Сервис» была создана в 1992 году. Тогда мало кто предполагал, что бизнес, начавшийся с продаж «несерьёзных» контрольно-кассовых аппаратов вырастет до уровня фирмы, способной на равных конкурировать с крупными столичными компаниями, что едва ли не все магазины крупных федеральных и региональных торговых сетей, работающих в Кузбассе, и многие из тех, что работают далеко за пределами области, будут оборудованы специалистами именно этой компании. Впрочем, в 90-е и в самом деле мало кто рисковал что-либо предполагать. Накануне 25-летия «ККМ-Сервис» «Авант-ПАРТНЕР» встретился с генеральным директором компании Сергеем ТРУБЧАНИНОВЫМ с просьбой поделиться секретами своего успеха.

– Давайте перенесёмся на 25 лет назад. Как появилась идея создать компанию «ККМ-Сервис»?

– Вы, наверное, сами помните, что было в стране двадцать пять лет назад. В один момент я, как и очень многие из тех, кого я знал, остался без работы и средств к существованию. До экономических кризисов 90-х я работал на стройке, был начальником строительного управления, карьера моя шла вверх, и если бы не развал Советского Союза, сегодня мог бы занимать достаточно высокую должность.

А тогда… Страшнее всего было осознавать, что я не имею возможность обеспечить свою семью. Мой брат Юрий также после вуза прозябал механиком на автобазе. Вдвоём мы вынуждены были заниматься чем угодно, чтобы заработать на жизнь.

Но отец приучил нас противостоять обстоятельствам, и мы постоянно думали, чем можно заняться, чтобы дело приносило доход, анализировали все возможные варианты. И вот появилось постановление правительства об обязательном использовании контрольно-кассовой техники.

Я стал анализировать возникшую возможность и почувствовал, что в этом направлении можно раскрутить хорошую бизнес-идею – на тот период никакие структуры, ни частные, ни государственные не готовы были реализовывать данное постановление. Нам удалось найти заёмные средства под огромные проценты (а других в то время и не было) и дело пошло. Многие наши знакомые поначалу восприняли наш бизнес с иронией – какие-то несерьёзные машинки. Однако почти сразу оказалось, что с идеей мы угадали – на рынке был дефицит контрольно-кассовой техники, наши предложения оказались очень востребованы. Это направление мы успешно развивали в течение первых десяти лет существования нашей компании.

– Говорят, как вы лодку назовете, так она и поплывет. Что означает название «ККМ-Сервис», кто его придумал?

– Первое название нашей компании было ЮСТА – Юрий, Сергей, Анатолий Трубчаниновы, но после возникла необходимость переименовать фирму. Думали очень долго, но ничего подходящего сочинить не могли. Тогда Юра предложил назвать ККМ-Сервис, то есть контрольно-кассовые машины и сервис – примитивно, но для клиентов понятно. Предполагалось, что название это будет временным.

Позже, когда пришлось выравнивать все наши параметры в соответствии с западными правилами ведения бизнеса, мы вместе с разработкой миссии фирмы, устроили конкурс – придумать новую расшифровку старой аббревиатуры. Победил вариант Компетентность-Качество-Мастерство. Сейчас это уже наш бренд.

– Итак, первое, чем вы стали заниматься, контрольно-кассовая техника. А как появлялись другие направления деятельности?

– Очень скоро стало понятно, что нужны новые идеи. Тогда Юрий предложил заняться торговым оборудованием, аргументируя тем, что предприниматели активно открывают магазины, бары, рестораны и охотно будут заказывать не только кассы, но всё необходимое оборудование. Это была замечательная идея, открывшая новые возможности для нашего бизнеса. Думаю, что если бы Юрий не погиб, он еще очень много мог сделать и придумать. Светлая ему память, я всегда буду о нем помнить…

Мы начали пробовать сборочное производство, собирать стеллажи, другую продукцию, которая не требовала особых условий (впрочем, именно так начинали все, в том числе и крупные фирмы, которые сейчас занимаются торговым оборудованием). Мы расширяли бизнес, подписали первые зарубежные контакты, начали поставки из Италии, Франции, Германии холодильного, стеллажного, технологического оборудования, кассовых боксов. Со многими зарубежными компаниями с того времени сотрудничаем до сих пор. С нашими партнёрами из Украины даже хотели открыть совместное предприятие, но в связи с известными событиями реализацию идеи пришлось отложить.

Мы стали пионерами и лидерами в Кузбассе и неизменно занимаем позицию среди лидеров в Сибири по разным направлениям деятельности. Нам интересны все новации, и нам доставляет удовольствие не просто зарабатывать деньги, но зарабатывать, развивая сферу деятельности, которой мы занимаемся. Мы гордимся, что мы – самые лучшие специалисты по разработке технологических карт, фактически это мы учили наших ритейлеров, как строить бизнес, чтобы он был эффективным и комфортным, чтобы нравился и привлекал покупателей. Мы работали со всеми нашими кузбасскими торговыми сетями – «Чибис», «Пенсионер», «Бегемот»…

– А как вам удалось начать сотрудничество с федеральными сетями?

– В 2000-х годах я понял, что мы проигрываем столичным поставщикам оборудования, и нам надо искать возможность быть более конкурентоспособными. Я понимал, что рано или поздно начнётся экспансия в регионы федеральных крупных компаний.

И я понимал, для того, чтобы противостоять нашим конкурентам из столиц, нужно предложить федералам тот уровень, к которому они привыкли в Москве и Санкт-Петербурге. Так же я понимал, что основное преимущество нашей компании – то, что мы местные при том же высоком уровне сервиса. К тому же мы работали с лучшими европейскими поставщиками и могли предложить лучшее оборудование. Мне доставляло удовольствие не просто заниматься оборудованием объектов, а делать это красиво, делать из них конфетку – лучший дизайн, лучшее оборудование, лучшая компановка. Душа радовалась, когда я смотрел на оборудованные нами супермаркеты.

– Какое направление для развития вашей компании актуально сейчас?

– Сейчас мы поняли, что нужно развивать собственное производство. Конъюнктура рынка позволяет нам конкурировать, в том числе, и с китайцами, и мы активно развиваем это направление. Мы знаем наших клиентов, мы знаем их потребности – и это даёт нам безусловное конкурентное преимущество, как говорил мой друг, «бизнес начинается с клиента». Словом, если есть возможность предложить клиенту то, что ему очень нужно, успех в бизнесе гарантирован.

– Продолжая разговор о конкуренции и конкурентах. Какие у вашей компании есть ещё преимущества? Почему выбирают именно вас?

– Наша конкурентная среда менялась вместе с изменениями в экономике и изменением ситуации в бизнесе в области, Сибири, стране. Я всегда придерживался такого отношения к конкурентам – присутствие сильного конкурента взбадривает и даёт стимул для лучшей работы. Мы знаем друг друга, общаемся, и я всегда старался идти на компромисс, выстраивать хорошие деловые отношения. Компания, цель которой – успех, ищет новые пути, стремится вперёд, а не старается испортить бизнес конкуренту. Это закон рынка.

А что касается нашего преимущества то это разноплановость, способность оказать услугу комплексно, в полном объёме: проектирование, монтаж и поставка, производство индивидуальных вещей, кассы, автоматизация процесса и т.д. Эти составляющие комфортности для клиента я считаю нашим преимуществом. Плюс отлаженные логистические схемы, связь с поставщиками, и, соответственно, лучшая ценовая политика.

Много значит и качество работы наших сотрудников с клиентами – профессионализм, оперативность, ответственность, внимание, скорость реагирование – это всегда везде ценилось и будет цениться. Профессионализм наших ребят на уровне, как минимум, лучших компаний России.

– У вас в кабинете висит знаменитый конный портрет Наполеона, но только вместо лица Наполеона здесь ваше лицо. И на флаге, который держите в руках написано ККМ-Сервис…

– Шутка. Подарок на день рождения…

– Как говорят, в каждой шутке, только доля шутки. Насколько велика доля правды в этом шуточном портрете?

– Возможно, и в самом деле велика – амбиции у меня наполеоновские. Но в то же время могу про себя сказать, что я человек осторожный – при реализации любого проекта стараюсь просчитать все риски и создать надёжный запас прочности.

8-800-775-60-60
г. Кемерово: пр. Ленина, 27; Тухачевского, 60
г. Анжеро-Судженск: ул. Гагарина, 2а
г. Белово: 5 Микрорайон, строение 1
г. Ленинск-Кузнецкий: ул. Вокзальная, 9а
г. Мариинск: ул. Ленина, 53/2
г. Новокузнецк: ул. Кутузова, 5
г. Юрга: ул. Ленинградская, 20, оф. 14а
г. Прокопьевск: ул. Ноградская,15

Источник: www.avant-partner.ru