Вобщем сидели сегодня со знакомым, пили пивко и тут не знаю как получился такой разговор: Продажа это услуга? Я говорю, что да, знакомый утверждает, что нет.
Помогите разрешить спор. (потом ему ссылку на топик дам) Вобщем возьмём ситуацию: Магазин продает мне пиво, соответственно владелец магазина подсуетился и заключил договора с производителями, таким образом оказав мне услугу по доставке этого самого пива в мой город и мой район, чтобы мне не пришлось ехать на завод за пивом. Ну естественно магазин заключает ещё договора на поставку всего-всего, чтобы облегчить жизнь покупупателю, тем самым оказывает услугу по доставке мне этого пива и получает за свои услуги вознаграждение, так или не так?
Таким образом получается, что завод также оказывает услугу по произвоству, а те люди, которые производят компоненты для пива оказывают услуги по их изготовлению. То есть всё в нашей жизни получается услуга, за которую оплачивается какая-либо плата, правильно? То есть чем бы мы не занимались получается оказанием услуги другому человеку, пусть то производство, продажа или что угодно? Я верно мыслю?
Услуги vs Продажи. Какой Бизнес Выбрать?
Бесплатный мониторинг размещенных статей (/ru/forum/438989)
Источник: searchengines.guru
Три отличия продажи услуг от продажи в супермаркете
Не секрет, что каждому из нас хоть раз в жизни, пришлось продавать свои идеи. То есть влиять на других, так, чтобы они поддержали именно вашу идею, например, сходить в кино, или заказать услуги именно в вашей компании. О том как влиять на других в процессе продаж услуг, и чем продажа услуг отличается от продажи товара. Итак, отличия услуги:
1. Неосязаемость Услуги означает, что товар, который не ощутим, сложнее представить. Вы продаете пакет услуг. Вы обещаете, что все будет исполнено как того хочет Клиент. Но Клиент не может «потрогать» ваше предложение, как хлеб в магазине. Клиенту сложно понять, представить, он не специалист в ваших услугах.
Вам нужно уметь перевести на Язык Пользы для клиента. Описать какие выгоды он получит при сотрудничестве с вами. Нарисовать образ готового продукта, как это будет выглядеть.
Какой навык продаж тренировать: умение составлять устное и письменное предложение на Языке Пользы. Умение формировать потребность Клиента.
2. Неотделимость Услуги от человека, который их предлагает. Это означает, что услуги не могут отделяться от поставщика услуг. То есть вы, как человек, представляющий услуги, свою компанию, будете восприниматься единым образом со своим предложением. Клиент, прежде всего, покупает вас.
Вашу способность ясно и четко изложить идеи, выгоды, порядок работ. Вспомните, покупали ли вы какую — то услугу, только потому, что вам очень понравился Агент и вы доверились ему? (страхование, подключение интернет и тому подобное).
Как продавать фитнес услуги? Разбор ошибок и техника продаж от бизнес-тренера!
Какой навык продаж тренировать: умение устанавливать контакт с разными типами Клиентов. Умение формировать доверие с первых минут переговоров, и здесь очень важен навык Эмоционального Интеллекта. Одним из составляющих Эмоционального Интеллекта, по определению Годмана, является эмпатия и коммуникабельность (навыки отношений).
То есть это способность человека управлять взаимоотношениями с другими людьми. Эмпатия — это умение ставить себя на место другого, учитывать в процессе принятия решений чувства и эмоции других людей. Коммуникабельность — способность не столь простая, как это многим кажется. Ведь это не просто дружелюбие, а дружелюбие с определенной целью: подвигнуть людей в желательном для человека направлении. Это умение наладить взаимоотношения с другими людьми таким образом, чтобы это было выгодно для обеих сторон.
3. Непостоянство в выполнении услуг означает, что различия могут происходить в качестве поставляемых услуг. Например, вы пошли в парикмахерскую, и вас там удачно подстригли, в следующий раз, стрижка получилась не столь удачная. И мнение о той парикмахерской, у вас уже изменилось. Сложность в выполнении услуги такова, что дяде Васе вы сделаете прекрасную работу.
И дядя Вася будет посредством положительных отзывов формировать пул клиентов. Но если вдруг кому — то из клиентов не понравится работа, будьте уверены, об этом узнают гораздо больше народу. Ведь именно, в этом заключается парадокс Качество услуг. А именно в потребительской оценке выполнения услуг.
Что делать? Формировать стандарты выполнения работ, стандарты обслуживания и работы с Клиентом. То есть Клиенториенированный подход. Такой подход прочно обеспечит вам лидирующее положение на рынке услуг.
Клиенториентированность – это когда вы ориентируетесь на интересы и потребности Клиента, вместо того чтобы продавать Клиенту, из позиции «как удобнее мне, мы так уже 17 лет работаем и никто не жаловался». Мы решаем проблему Клиенту и ПРОДАЕМ ему РЕШЕНИЕ проблемы.
Всем известно, что время не стоит на месте. Все быстро меняется, меняется Рынок, другими стали и Клиенты. В такой ситуации, мы обречены на постоянную нехватку знаний, на непреходящие пробелы в образовании. Или, как сказал Сократ, «я знаю, что я ничего не знаю».
И для того чтобы быть в числе лучших, и обойти конкурентов, нужно использовать новые технологии, новые знании в сфере продаж и переговоров. Об этом пишет Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале в книге «Бизнес в стиле Фанк». «Все современные компании конкурируют на основе знаний, но знания недолговечны. К ним нужно относиться, как к молоку, на них нужно ставить дату выпуска.
Если вы их вовремя не используете, они скиснут и станут бесполезными. Необходимо постоянное совершенствование как революционного, так и эволюционного характера. Или, как сказал глава Northern Telecom Давид Вайс, «в будущем будет два вида компаний — быстрые и мертвые». И я полностью соглашусь с ним. А вы?
Так что обучайте своих сотрудников!
Источник: blogtrenera.ru
СЕРГЕЙ БАРАНОВ
Управленческий консалтинг и обучение персонала в Смоленске
Чем отличается продажа услуги от продажи материального товара?
Продавать – сложно, но продавать услуги, ещё сложнее, хотя и выгоднее и интереснее. Делать материальные товары люди научились уже достаточно давно, сейчас мы даже имеем кризис перепроизводства. Теперь мир переходит к следующему этапу своего развития – постиндустриальной эпохе. В структуре ВВП ведущей экономики мира (США) доля услуг неуклонно приближается к 70%. За услугами будущее!
Тема данной статьи – 12 отличий в продаже услуг от продажи материальных товаров.
Итак, чем же отличается продажа нематериальной услуги от продажи материального товара?
1. Экспертность продавца.
Как правило, это продавец-консультант или менеджер по продажам. Ни тот ни другой не обязаны досконально разбираться в свойствах и характеристиках предлагаемых продуктов. Сегодня они продают одно, завтра – другое, послезавтра- что-нибудь третье. На самом деле не так уж и важно, что конкретно продавать. С другой стороны, чтобы хорошо продавать услуги просто необходимо быть экспертом в выбранной сфере деятельности, а уже во-вторую очередь продажником.
2. Услуга, зачастую, формируется в процессе общения с клиентом.
Материальный продукт, как правило, стандартен и сравним — он уже есть. Услуга же рождается в процессе общения с клиентом.
3. Продажа услуги лишь начало общения с клиентом.
При продаже товара момент продажи – это конец общения. Упаковали и разошлись. При продаже услуги, момент продажи – это только начало длительного периода общения.
4. Услуги, в отличии от товаров, нематериальны.
Это большая проблема — их нельзя потрогать, увидеть, послушать, сложно сравнить. Всё, что мы может сделать – это воздействовать на воображение покупателя.
5. Особенности поведения покупателя.
Чтобы купить товар много времени не потребуется (если же, конечно, товар не специфичен). Как правило, клиент достаточно быстро может определиться со своими потребностями. При продаже услуг, выбор – это мука. Очень сложно из рассказов продавцов решить стоит или не стоит заказывать услугу именно у этого продавца.
6. Не каждый может быть нашим клиентом.
При продаже товаров клиент – любой у кого есть деньги. При продаже услуги – это далеко не так. Не каждый, у кого есть некоторая сумма денег может стать нашим клиентом. Иногда приходится отказываться от работы, когда понимаешь, что не сможешь дать клиенту необходимый результат.
7. Проблема ценообразования.
В товарах можно «плясать» от затрат и требуемой прибыли, а ещё сравнивать с товарами конкурентов или товарами-заменителями. На рынке услуг процесс ценообразования окутан тайной, и стоимость однотипных услуг может сильно отличаться. Это функция многих переменных, важнейшей их которых является как раз уровень экспертности.
8. Стоимость первого контакта с покупателем.
При продаже товаров – первый контакт с покупателем зачастую бесплатен, при продаже услуг, можно потратить довольно солидные деньги просто за то, чтобы люди заинтересовались вашей услугой.
9. Оплачиваемая и неоплачиваемая занятость.
Производители товаров конкурируют в основном в поле себестоимости, именно поэтому производящие центры мигрируют в сторону Юго-Восточной Азии. У производителей услуг головная боль – занятость. Можно быть занятым, но не получать за это никаких финансовых выгод. Это, как правило, предварительные этапы заказа услуги.
10. Продажа услуг ограничена возможностями по их исполнению.
Цель продажи товара – продать как можно больше, при этом товар производят другие, в случае нехватки товара мощности его производства можно увеличить. Производство услуги сильно ограничено тем, кто её «производит». Можно «подавиться» большим количеством заказов.
11. Возражения «красные флажки».
В продаже товаров с возражениями боремся нещадно. При продаже услуг обращаем внимание на возражения «красные флажки», после которых ясно понимаем, что клиент не наш, и помочь ему мы вряд ли сможем.
12. Отсутствие универсальность продавца.
Хорошему продавцу товаров не так важно, что конкретно надо продавать, он поймёт специфику в течение довольно короткого срока – он универсал. Чтобы продавать услугу (например, изготовление сайтов), нужно быть специалистом в своей области, а профессиональную область так быстро не поменяешь!
Как хорошо продавать именно услуги вы можете научиться на тренинге «Продажа услуг».
Запись опубликована 21.09.2016 автором admin в рубрике .
Свежие записи
- АНТИ-НАЙМ 2.0
- ПЯТНИЧНАЯ «МАФИЯ»
- МОТИВИРУЙ ЭТО
- МЫ В ОТВЕТЕ ЗА ТЕХ, КОГО ПРИРУЧИЛИ.
- BESTSELLER ТРЕНИНГ «КАК-НИБУДЬ В ДРУГОЙ РАЗ. »
Источник: sbaranov.com
