Прямые продажи – что это простыми словами? Это продажа товаров или услуг через непосредственное общение клиента и продавца. Если покупатель хочет приобрести что-то конкретное, то он сам анализирует все доступные предложения и делает выбор. Это называют пассивными продажами. Но бывает такое, что в силу специфики товара не получается запустить рекламную компанию.
Или продажам мешает тот факт, что крупные компании первыми возникают в результатах поиска, а до молодых площадок клиент так и не доходит. Для таких случаев и используются прямые продажи по телефону или при личной встрече. Кстати, в интернете размещено много подобных удаленных вакансий (обзвон клиентов). Продавать товары или услуги при прямом контакте с клиентом непросто.
Для успешных продаж нужно знать не только сам алгоритм этой техники, но и главные правила, важные нюансы. Большинство клиентов даже не хотят слушать о свежих предложениях. Многие покупатели относятся к этому негативно и скептически. Как же завоевать и удержать внимание клиента? И самое главное – как продать то, что вы предлагаете?
🙅♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов
Об этом мы сегодня и поговорим.
- 1. Прямые продажи – что это такое
- 2. Виды прямых продаж
- 3. Правила прямых продаж
- 4. Техники прямых продаж
- 5. Советы для эффективных продаж
- 6. Плюсы и минусы прямых продаж
- 7. Заключение
Прямые продажи – что это такое
Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.
Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.
Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.
Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).
Виды прямых продаж
Самый популярный и один из самых старых видов прямых продаж – сетевой маркетинг. Суть в том, что один покупатель сам пробует какой-то продукт и рассказывает о товаре другим людям. Они по его рекомендациям тоже совершают покупки.
Как правило, каждый рекомендующий получает процент от продаж или фиксированную сумму. Принцип привлечения и обучения новых распространителей называется Джус. Однако это не единственный вид прямых продаж. Рассмотрим и другие.
Отличие МЛМ бизнеса от бизнеса прямых продаж. Сетевой бизнес.
На улице
Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.
Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку.
Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».
В офисе
Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.
К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.
В интернете
В эту группу попадают продажи по телефону, через сообщения и чаты, при помощи демонстрации товара на фото и видео (в том числе прямые трансляции с обзорами или презентациями продукции), через заполнение карточек товаров (во Вконтакте, например, есть такая опция как «Товары»).
А также к этому типу продаж относится привлечение клиентов через таргетированную рекламу.
Личная встреча
Личные встречи происходят в нетипичных для продаж местах: в ресторане или кафе, дома, в парке и т.д. Однако есть важное условие: это место должно быть максимально удобным для клиента.
Успех продаж на личной встрече зависит от уникальности и выгоды предложения. Но еще больше успех зависит от подготовки продавца.
Важно не только знать основные правила продаж (поговорим об этом в следующем пункте), но и тщательно подобрать материалы для презентации, продумать речь, возможные ответы и возражения клиента, ответы на них.
Правила прямых продаж
Давайте поэтапно рассмотрим алгоритм и основные правила прямых продаж.
1. Приветствие
Первое предложение вашего обращения должно вызывать интерес. Станете ли вы читать книгу, которая не цепляет с первого абзаца? Или стали бы вы слушать песню, которая с первых нот вызывает отвращение или скуку? Вряд ли.
Поэтому нужно четко продумать вступление-приветствие. Например, можно сходу сказать о главном преимуществе, выгоде товара или об отличиях товара от продукции конкурентов.
Кроме интереса важно уважение. Клиент должен чувствовать, что вы уважаете его и ориентированы на него.
Неплохо обращаться по имени, притом в той форме, как приятнее клиенту. Можно задать такой вопрос: «Как я могу к вам обращаться?», «Как вам приятнее общаться, на «ты» или на «вы»?».
Последний вопрос уместен не всегда, а только в максимально непринужденной атмосфере, например, если девушка рассказывает своим знакомым и подругам о новой косметике.
Помните, что нельзя сразу «тыкать» в человека, вести себя агрессивно, фривольно или слишком напористо. У клиента должно сложиться ощущение, что он разговаривает с другом.
2. Демонстрация своей экспертности
На этом этапе вы должны зарекомендовать себя не только как друга, но и как эксперта. У клиента должна появиться уверенность в том, что вы действительно разбираетесь в том, о чем говорите, и можете ответить на любой вопрос.
На этом этапе формируются доверительные отношения между клиентом и продавцом. Упомяните о своем образовании и опыте работы, об отзывах и т.д. Но максимум экспертности вы сможете продемонстрировать во время презентации товара – следующий шаг.
3. Презентация
Успех продаж зависит не столько от того, что вы продаете, сколько от того, как вы это продаете. Вы должны продумать все в своей презентации:
- заранее подготовьте на бумаге текст;
- отдельно пропишите главные тезисы (то, о чем нужно обязательно сказать);
- выпишите то, что в случае чего можно пропустить (не хватает времени, клиенты не воспринимают информацию);
- продумайте вспомогательные средства привлечения внимания (разминки и паузы, визуальные эффекты);
- несколько раз прорепетируйте выступление перед зеркалом.
4. Озвучивание цены
Итак, вы заинтересовали и замотивировали клиента. Он спрашивает цену. Вы ее называете, а в ответ слышите: «Дорого». Что делать? Объяснить клиенту, за что именно он платит: эмоции, опыт, отдых и т.д.
Помните, что вы продаете не товар, а выгоды для покупателя.
5. Сделка
Если клиент уже согласился на покупку, то вы все равно не должны расслабляться. Не переставайте быть вежливым и учтивым. Дайте понять, что и потом вы готовы проконсультировать, дать ответ на все вопросы. Вы же друг и эксперт, помните, да?
Важно сохранить доверительные отношения, ведь тогда этот человек может порекомендовать вас своим друзьям. Помните о том, что важно сохранять лицо и самообладание, доброжелательность даже в том случае, если клиент отказался от сделки.
Техники прямых продаж
Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.
Название техники прямых продаж
FAB (features – advantages – benefits)
Эти продажи проходят по такому скрипту: описание свойств продукта, описание главных преимуществ товара, описание выгод для клиента. Этот алгоритм помогает убедить покупателя в ценности предложения и проработать возможные возражения.
SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)
Главное в этой технике – психологическая гибкость продавца и способность встать на место клиента. Важно разговаривать на «языке» покупателя, быть другом и экспертом, не давить и не манипулировать. Все должно быть основано на доверии.
От малого к большему или «нога в двери» (foot-in-the-door)
Эту технику часто сочетают с таким приемом как апселл. Суть в том, что продавец постепенно повышает лояльность клиента. Сначала человеку дают возможность купить или попробовать недорогой продукт, а потом предлагают его более дорогие аналоги.
Скрипт для общения по этой технике: продавец просит клиента рассказать о сложившейся ситуации, продавец подводит к обозначению проблемы, продавец задает дополнительные вопросы, чтобы клиент еще глубже прочувствовал проблему и сам пришел к ее решению – покупке предлагаемого товара.
Техника завоевания расположения
Продавец привлекает клиента пробниками, скидками, акциями или другими бонусами. Удовлетворение от такого контакта с компанией и ее продукцией мотивирует покупателя совершить другую, более дорогую сделку.
Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:
- Установление контакта. Нужно расположить клиента к себе. В этом поможет вежливое обращение по имени, приятная улыбка, внимательное слушание.
- Выявление потребностей. Нужно как можно точнее определить, что для клиента актуально и важно сейчас, будет важно в ближайшее время. Это поможет подобрать наилучшее предложение, самый выгодный и полезный банковский продукт.
- Презентация продукта. Как можно подробнее рассказать об этом продукте, выгодах для клиента. Цель – заинтересовать в покупке.
- Работа с возражениями. Нужно отдельно разобрать каждое возражение, развеять все сомнения клиента, дать больше уточняющей информации. Вам помогут такие вопросы: «Вас только это смущает или что-то еще?», «Если мы с вами решим эту проблему, то вы готовы совершать сделку?». И предлагаете решение.
- Завершение сделки. Поблагодарить клиента, вежливо попрощаться, пригласить обратиться снова.
Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.
Советы для эффективных продаж
Четыре приема, которые помогут продать любой товар и продукт:
- Давите на боль клиента. Делайте это с ноткой сожаления, желания помочь. Убедите клиента в том, что нет смысла откладывать на потом: лучше, проще, легче не будет. Помогите клиенту пофантазировать о разрешении его проблемы, а потом скажите, что ключ к этому будущему сейчас находится в ваших руках, и вы с удовольствием вручите его покупателю.
- Заранее проработайте популярные возражения и краткие ответы на них. Пример возражений: «Нет денег», «Мне это не интересно», «Слишком сложно настроить/подключить/установить», «Меня предыдущая версия вполне устраивает», «Я подумаю», «Это не мое», «В магазине N есть предложение выгоднее».
- Напомните о недолговечности предложения: ограниченное время акции, скидка за оформление заказа в течение 20 минут и т.п.
- Приправьте уникальность товара идей о высоком спросе. Расскажите, какие известные личности пользуются этим и как много людей хотят это купить, но не все успеют это сделать.
Успех прямых продаж зависит от следующих факторов:
- Личностные качества продавца. В продажах помогает честность, доброжелательность, коммуникабельность, вежливость, приятная внешность, сдержанность, высокий уровень самоконтроля и развитые коммуникативные навыки.
- Экспертность продавца. Нужно не только знать о товаре все, но и уметь рассказать это доступно, на «языке» того, с кем вы общаетесь.
- Отношение продавца к его работе и продукту. Вы должны верить в то, что продаете, вам самим должно это нравиться. По возможности вы должны попробовать все, что предлагает, чтобы знать не только в теории, но и на практике. Вы должны верить в пользу своего продукта.
Кроме этого, успех продаж зависит от уверенности продавца и его любви к людям. Важно оптимистично мыслить и доброжелательно относиться ко всем клиентам, отказаться от стереотипного мышления, не судить о покупателях по внешности. И главный совет – постоянно обучайтесь и оттачивайте технику прямых продаж на практике.
Плюсы и минусы прямых продаж
Преимущества прямых продаж для покупателя:
- можно попробовать продукт до покупки;
- можно разговаривать с консультантом как с приятелем, общение проходит в непринужденной обстановке;
- можно получить товар с доставкой на дом (саму консультацию тоже можно получить, не выходя из дома);
- можно задать все интересующие вопросы, узнать о товаре максимум;
- можно отказаться от сделки (консультация и проба продукта ни к чему не обязывает).
Минус для покупателей только один – навязчивость и недобросовестность некоторых продавцов. Не все менеджеры ориентированы на клиента и сохранение репутации, некоторые просто хотят впарить как можно больше всего и подороже. Если вы будете заниматься прямыми продажами, то не допускайте этой ошибки.
Преимущества прямых продаж для продавца:
- вербальное и невербальное общение (видно все реакции собеседника, можно предугадать его ответы, можно воздействовать на него всеми методами коммуникации);
- процесс описания товара и заключения сделки проходит быстрее;
- больше возможностей для демонстрации предложения;
- максимальные возможности для обратной связи;
- можно договориться о продолжительном сотрудничестве.
Кажется, что эта техника не имеет недостатков, подходит для любого бизнеса, региона и продукта. Однако два существенных недостатка есть:
- Презентации проводятся или в малых группах или наедине с одним потенциальным покупателем (чаще второе). Это означает, что придется потратить много сил и времени, чтобы пройтись по всей клиентской базе. Однако этот недостаток успешно решается при помощи сайтов, групп в социальных сетях, товарных карточек. С помощью сети можно немного оптимизировать и упростить технику прямых продаж.
- У компании уходит много времени, а иногда и денег на обучение новых продавцов. Тот, кто устраивает презентации, должен отлично разбираться в том, о чем он говорит. Он действительно должен быть экспертом и должен быть способен ответить на любые вопросы клиентов. С другой стороны, техника прямых продаж допускает отсутствие аренды помещения, а это значит, что не нужно тратиться на приобретение и обеспечение площади для торговли.
Важно помнить, что успешные продажи сполна перекрывают все недостатки этого метода. Так что не забывайте о правилах прямых продаж и о рекомендациях для повышения эффективности торговли. В таком случае вы останетесь в победителях.
Заключение
Теперь вы знаете все о прямых продажах: что это в торговле, банковском деле, сетевом маркетинге и как правильно использовать технику прямых продаж. Не забывайте, что этот принцип уместен даже в той сфере, где нет очевидного продукта.
Например, выпускник вуза при трудоустройстве может продавать себя на собеседовании по той же схеме. Или фрилансер, рассылающий свое резюме и предложения об услугах, тоже может воспользоваться техникой прямых продаж.
То есть с помощью этой техники все люди могут продавать себя (свои навыки, знания, умения, опыт). Это особенно важно для тех, кто думает, как заработать в интернете.
С уважением, Светлана Трошина
специально для проекта proudalenku.ru
Источник: proudalenku.ru
Что такое прямые продажи: определение, примеры и лучшая стратегия в 2023 году
Что такое прямые продажи? Когда компания или лицо продает товары или услуги напрямую клиентам, минуя магазин или посредника, мы называем это несколькими названиями, такими как прямая продажа, прямая продажа или прямые продажи. Это оказалось успешной бизнес-моделью для многих компаний на протяжении веков.
Так почему же он такой успешный? В этой статье вы найдете всестороннее представление об искусстве прямых продаж и полное руководство по тому, как стать отличными прямыми продавцами.
Нужен инструмент, чтобы продавать лучше?
Получите больше интересов, предоставив веселую интерактивную презентацию для поддержки вашей команды по продажам! Зарегистрируйтесь, чтобы пройти бесплатный тест из библиотеки шаблонов AhaSlides!
Что такое прямые продажи?
Прямые продажи, стратегия прямого обращения к потребителю (D2C), означает продажи напрямую конечным покупателям без посредников, таких как розничные торговцы, оптовые торговцы или дистрибьюторы. Компания или продавец связывается с потенциальными клиентами напрямую и предлагает им продукты или услуги, часто посредством личных демонстраций, домашних вечеринок или онлайн-каналов.
Однако на протяжении многих лет прямые продажи вызывали споры и подвергались критике. Это вызывает опасения, что некоторые компании могут действовать как финансовые пирамиды, где основное внимание уделяется привлечению новых членов, а не продаже товаров или услуг.
Почему важны прямые продажи?
Прямые продажи являются важным каналом сбыта для многих компаний, как отечественных, так и международных, и вот несколько причин, почему это чрезвычайно важно.
Индивидуальный подход
Он обеспечивает персонализированное обслуживание клиентов, поскольку продавцы часто демонстрируют продукты и услуги клиенту лично. Это позволяет клиентам лучше понять продукт и его функции, а продавцы могут дать рекомендации, основанные на конкретных потребностях клиента.
Экономически эффективным
Эти методы продаж также помогают компаниям избежать затрат, связанных с традиционной рекламой, такой как реклама на телевидении, в печати и на радио, и вместо этого могут сосредоточиться на построении отношений со своими клиентами посредством прямых продаж.
Трансформируемость
Это также позволяет продавцам работать на своих условиях, предоставляя им гибкость в отношении рабочего времени и количества усилий, которые они вкладывают в бизнес. Это может быть привлекательным вариантом для людей, которые хотят получать доход, сохраняя при этом баланс между работой и личной жизнью.
Создание работы
Многие возможности трудоустройства были созданы в компаниях прямых продаж для людей, которые могут не иметь формального образования или подготовки. Он предоставляет им платформу для получения дохода и построения бизнеса, независимо от их фона или опыта. Бренды Nu Skin и Pharmanex, продукция которых продается на 54 рынках через сеть из примерно 1.2 миллиона независимых дистрибьюторов.
Лояльность клиентов
Этот метод может привести к лояльности клиентов, поскольку продавцы часто строят личные отношения с клиентами. Клиенты с большей вероятностью совершат покупку у того, кому они доверяют и с кем у них хорошие отношения, что может привести к повторным сделкам и рекомендациям.
Каковы примеры лучших прямых продаж?
Прямые продажи имеют долгую и богатую историю, восходящую к самым ранним дням коммерции. Практика продажи товаров напрямую потребителям без использования посредников, таких как розничные или оптовые торговцы, восходит к древним временам, когда странствующие торговцы продавали свои товары напрямую покупателям на рынках и на улицах.
В Соединенных Штатах этот термин стал популярным в конце 1800-х годов, когда такие компании, как Avon и Fuller Brush, начали использовать этот метод продаж как способ привлечь клиентов, до которых было трудно добраться через традиционные розничные каналы. Эти компании будут нанимать продавцов, известных как «Эйвон Дамы, либоФуллер кисть для мужчин», которые будут ходить от двери к двери, продавая товары напрямую потребителям.
В 1950-х и 60-х годах контекст D2C пережил всплеск популярности, когда были основаны новые компании, такие как Amway (сосредоточенная на продуктах для здоровья, красоты и ухода за домом) и Mary Kay (продающая косметику и средства по уходу за кожей). Эти компании первыми внедрили новые методы продаж и маркетинга, такие как многоуровневый маркетинг, который позволил продавцам получать комиссионные не только от своих собственных продаж, но и от продаж других, которых они наняли в бизнес.
В настоящее время Amway, Mary Kan, Avon и такая молодая компания, как Nu Skin Enterprise, входят в десятку лучших компаний прямых продаж в мире. Например, Avon Products, Inc сообщила о годовом объеме продаж в размере 10 миллиарда долларов и имеет более 11.3 миллионов торговых партнеров. Они являются лучшими примерами успешного бизнеса прямых продаж, несмотря на то, что эта техника продаж претерпела значительные изменения в последние годы, в основном благодаря достижениям в области технологий и изменениям в поведении потребителей.
Какие три типа прямых продаж существуют?
Компании могут использовать определенные подходы к продажам, чтобы расширить свой рынок и привлечь больше клиентов. Существует несколько типов прямых продаж, которые обычно используют компании:
Одноуровневые прямые продажи предполагает, что продавец продает товары напрямую покупателям и получает комиссию с каждой продажи. Это простой и понятный подход, часто используемый теми, кто хочет получить дополнительный доход.
Прямые продажи плана вечеринки относится к методу проведения вечеринок или мероприятий, когда прямой продавец представляет товары группе потенциальных клиентов. Этот подход может быть эффективен для продуктов, которые требуют демонстрации или пояснений.
Многоуровневый маркетинг (MLM) фокусируется на создании команды продавцов, которые зарабатывают комиссионные не только за свои продажи, но и за продажи людей, которых они нанимают. MLM может предоставить возможности для роста и пассивного дохода, но также является предметом споров и критики. Два ведущих мировых рынка MLM США и Китай, за которыми следуют Германия и Корея.
5 ключей к успешным прямым продажам
Ведение бизнеса прямых продаж в условиях современного конкурентного рынка может быть сложной задачей, но вот несколько советов, которые помогут увеличить ваши шансы на успех:
Сосредоточьтесь на удовлетворенности клиентов
На современном постоянно меняющемся рынке удовлетворенность клиентов является ключом к сохранению и созданию лояльной клиентской базы. Предоставление отличного обслуживания клиентов, своевременная доставка и высококачественная продукция могут помочь выделить ваш бизнес среди конкурентов.
Компании могут предлагать клиентам некоторые стимулы, такие как проведение онлайн-мероприятий на вынос. Настройте свое онлайн-мероприятие с помощью Колесо прядильщика AhaSlides, вы можете взаимодействовать со своими клиентами и потенциальными клиентами, демонстрировать свои продукты и услуги и увеличивать продажи для своего бизнеса прямых продаж.
Примите технологии
Используйте технологии, чтобы оптимизировать свои операции, улучшить общение с клиентами и членами команды и быть в курсе отраслевых тенденций. Это включает в себя использование социальных сетей, платформ электронной коммерции и других цифровых инструментов для расширения охвата и развития вашего бизнеса.
Предлагайте уникальные товары или услуги
Выделиться среди конкурентов, предлагая уникальные продукты или услуги, отвечающие конкретным потребностям рынка. Это поможет вам привлечь новых клиентов и удержать существующих.
Развивайте сильный бренд
Сильный бренд может помочь дифференцировать ваш бизнес и завоевать доверие клиентов. Это включает в себя создание запоминающегося логотипа, разработку последовательного сообщения бренда и создание сильного присутствия в Интернете.
Инвестируйте в свою команду
Ваша команда прямых продавцов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Инвестируйте в их обучение и развитие, оказывайте постоянную поддержку и признавайте их достижения, чтобы поддерживать их мотивацию и вовлеченность.
Если вы хотите, чтобы члены вашей команды были более вовлеченными и интерактивными на учебных занятиях, почему бы не добавить в свою презентацию живые опросы, викторины и игры. АгаСлайды является лучшим решением для поддержки виртуального обучения.
Часто задаваемые вопросы
Есть вопрос? У нас есть ответы!
Это прямые продажи или прямые продажи?
«Прямая продажа» и «прямые продажи» могут относиться к процессу продажи товаров или услуг напрямую потребителям.
Примеры прямых продаж клиентам.
Личные продажи, при которых продавцы посещают клиентов на дому или на рабочем месте, чтобы продемонстрировать и продать продукты. Примеры включают Tupperware, Avon и Amway.
Как стать прямым продавцом?
Если вы заинтересованы в том, чтобы стать прямым продавцом, вы можете найти лучшие в мире компании прямых продаж, чтобы начать. Убедитесь, что культура их компании соответствует вашим ценностям и интересам.
Что такое навык прямых продаж?
Эффективная коммуникация необходима для понимания потребностей клиентов, представления преимуществ продуктов или услуг и установления доверительных отношений с потенциальными клиентами. Квалифицированный продавец прямых продаж должен уметь активно слушать, задавать соответствующие вопросы и надлежащим образом отвечать на запросы клиентов.
Что такое прямые продажи и непрямые продажи?
Прямые продажи включают продажу продуктов или услуг напрямую клиентам, как правило, посредством личного общения или онлайн-продаж. Напротив, косвенные продажи предполагают продажу товаров или услуг через посредников, таких как розничные торговцы, оптовики или агенты.
Почему прямые продажи полезны для бизнеса?
Он обеспечивает индивидуальный подход к продажам, экономичен, позволяет быстрее получать обратную связь и исследовать рынок, а также предоставляет возможности для предпринимательства и гибкого графика работы.
Является ли прямая продажа маркетинговой стратегией?
Да, это можно считать маркетинговой стратегией, поскольку она включает продажу продуктов или услуг напрямую клиентам, часто с использованием персонализированных и целевых подходов, с целью построения отношений с клиентами и увеличения продаж.
Что такое прямые продажи против MLM?
Прямые продажи часто ассоциируются с многоуровневым маркетингом (MLM) или сетевым маркетингом, где продавцы получают комиссионные не только от своих собственных продаж, но и от продаж людей, которых они нанимают в отдел продаж.
Что такое прямые продажи в Интернете?
Онлайн-продажи: компании продают товары или услуги напрямую потребителям через свои собственные веб-сайты или платформы социальных сетей. Примеры включают LuLaRoe, doTERRA и Beachbody.
Нижняя линия
Сегодня прямые продажи остаются процветающей отраслью с годовым объемом продаж в миллиарды долларов и миллионами людей, занятых прямыми продажами по всему миру. Хотя методы и технологии, используемые в этой тактике продаж, со временем развивались, основная концепция продажи товаров и услуг напрямую клиентам остается основной ценностью бизнеса.
Источник: ahaslides.com
Бизнес прямых продаж: магия слов
Сфера прямых продаж известна во всем мире и окутана флером «мифов и легенд», которые порой бывают далеко не самыми позитивными. «Пирамида», «секта» — какие только эпитеты не используются в отношении прямых продаж и людей, которые ими занимаются. При этом миллионы людей в мире занимаются прямыми продажами и еще миллионы — пользуются услугами первых. Так в чем же заключается эта магия прямых продаж?
Если отмести все домыслы и слухи, можно легко синтезировать абсолютно четкое определение: «Прямые продажи — это продажи, направленные на конечного потребителя, который приобретает продукт для личного пользования». Причем технический прогресс и пандемия внесли свои корректировки и частично увели бизнес в онлайн. Однако основой прямых продаж были и остаются люди.
Мерчендайзеры, консультанты, торговые представители — у них много имен, но суть одна. Именно они осуществляют связь и строят взаимоотношения между клиентами и компанией. Именно они в процессе продаж развивают и себя, и бренд, создают масштабные дистрибьюторские сети и продвигают продаваемые продукты под эгидой максимально комфортного для клиента сервиса.
Это и стало одним из основных преимуществ прямых продаж. Общение с клиентом на комфортной ему территории в удобное для него время — залог того, что продавец будет как минимум услышан, а покупатель получит полный кейс информации о продукте за сравнительно небольшое время.
Опытный продавец-консультант с хорошо развитыми бизнес-навыками может провести до пяти эффективных встреч в день, каждая из которых принесет ему если не продажи, то понимание клиента и установку с ним доверительных отношений. Именно прямой контакт (даже если он — дистанционный, по телефону или через мессенджеры) позволяет оценить предпочтения клиентов, их желания и вести диалог нужном русле, исходя из всех вводных.
Но пока мы видим только одну сторону медали. Так в чем же отличие и порой преимущество прямых продаж от косвенных для клиентов?
Уютная кофейня окутывала ароматом свежесваренного кофе и теплой выпечки. Элегантная женщина с фирменной сумкой не спеша огляделась на пороге, улыбнулась и прошла к бариста, оставив за собой легкий шлейф аромата. Дама за столиком у окна махнула ей рукой и закрыла ноутбук — пришла пора сделать перерыв в работе и окунуться в мир косметики. «Здравствуйте, меня зовут Айгерим и я — ваш личный бьюти-эксперт Mary Kay…», — погружение началось…
Общение face-to-face
Это действительно большое преимущество, как для продавца-консультанта, так и для клиента. На мини-презентации клиент всегда может не только выслушать информацию о продукте (будь то косметика, бытовая химия или страховка), но и попробовать его «в деле», а также задать все интересующие его вопросы — удобные и не очень. Это своего рода профпроверка продавца-консультанта, насколько умело и грамотно он сможет отработать все вопросы (и возражения) клиента, настолько успешно он сможет продать ему свой товар.
Но во главе угла стоит, в первую очередь, удобство. Представьте, что у вас есть всего 20 минут в обеденный перерыв, чтобы подобрать себе, к примеру, тональный крем или помаду. Конечно, есть интернет-магазины, но разве там вы подберете нужный цвет или текстуру, не видя самого продукта? А если учесть, что современные косметические средства умеют «мимикрировать» и реагировать на уровень ph, меняя при этом цвет или подстраиваясь под оттенок кожи, то выбор и вовсе может зайти в тупик. И здесь у прямых продаж появляется неоспоримое преимущество перед интернет-магазинами (и даже порой перед магазинами обычными).
«Попробуй, прежде чем купить» — так звучит слоган одной из самых известных в мире компаний прямых продаж Mary Kay. А их мастер-классы по красоте — один из лучших примеров мини-презентаций, о которых мы говорили выше. Конечно же, за неполных 60 лет существования компании бьюти-эксперты Mary Kay практически довели до совершенства свои мастер-классы по красоте, где они не только рассказывают о продукте, но и дают возможность полноценно воспользоваться им, будь то помада, тушь, крем для лица или аромат. А на любой вопрос клиента всегда дается компетентный ответ.
Экспертность
Продавцы-консультанты стремятся стать лучшими на рынке, поэтому готовы учиться и развиваться, чтобы предоставлять своим клиентам лучший сервис. И зачастую компании помогают им в этом, создавая обучающие курсы, программы и даже университеты. Экспертность консультанта становится одним из залогов доверия ему со стороны клиента, потому что общение с простым человеком, продающим товар, и общением с экспертом — разные вещи, ведь мы хотим быть уверенными в том, что покупаем, и в том, у кого покупаем.
Доставка и оперативность
Продавец-консультант мобилен, может приехать в офис, кафе или домой в удобное для вас время и привезти именно то, что нужно вам, избавляя от ненужных поисков среди другой продукции в магазине.
Кстати, немаловажно и то, что компании защищают клиентов своих продавцов законодательно: некачественную продукцию всегда можно вернуть (опять же, через своего консультанта) и получить взамен либо полную стоимость товара, либо сам товар.
Как показывает практика, у прямых продаж много плюсов для клиентов, и всего один (но большой) недостаток — чрезмерная навязчивость и порой недостаточная компетентность продавцов, которые в стремлении быстрее продать свой товар забывают о банальных правилах этикета и собственном развитии. Так называемый человеческий фактор, от которого, увы, никуда не деться.
И в самом конце хотелось бы сказать и пару слов о мифах, которы были упомянуты в начале. Один из них встречается очень часто и звучит примерно так: «Я не хочу переплачивать продавцу, потому что он берет со скидкой, а мне продает по другой цене». У разных компаний прямых продаж и продавцов-консультантов — разные условия и правила, скидки или бонусы.
Покупая вещи или косметику в торговых центрах, где каждый бутик платит аренду, зарплату продавцу и несет еще множество расходов, которые так или иначе заложены в стоимость товара или услуги, потребитель тоже переплачивает. И это одно из главных отличий прямых продаж: продавец-консультант работает на себя и зачастую дает возможность своим клиентам не только экономить деньги, но и получать приятные бонусы и подарки.
Бизнес прямых продаж появился не вчера, и на рынке существует множество известных брендов, которые гордо и на весь мир заявляют, что они — компания прямых продаж. Их история насчитывает не один десяток лет, а количество продавцов-консультантов превышает миллионы человек. Компании гордятся тем, что делают, а люди — что ведут с ними свой бизнес. И уже долгие годы бизнес прямых продаж практически не меняется, ибо зачем улучшать то, что отлично работает и приносит выгоду всем его участникам.
«Понимание технологий позволит специалистам оставаться конкурентоспособными на рынке труда»: менеджер компании Booking Алибек Датбаев об ИИ и его влиянии на рынок труда
Современный кемпинг: где отдохнуть на природе, не жертвуя комфортом
«Мен жастарды партнерлық тең отбасы құруға үгіттеймін»: қаржылық коуч Роза Аширбаева Қазақстандағы қоғамдық мәселелер жайында
Connectivity between Europe and Central Asia: from the interview with European Commission Vice President
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном
(без спама, обещаем )
Источник: the-steppe.com
