Бизнес рынок по продаже автомобилей

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Кривошейцев Павел Юрьевич

Данная статья посвящена особенностям формирования эффективной стратегии продажи автомобилей, реализуемых с учетом развития высококонкурентного рынка. В статье представлены основные шаги по планированию системы продаж автотранспорта с опорой на современное состояние развития отрасли. Исследование выполнено на основе актуальных статистических данных и направлено на практическое применение основных выводов и рекомендаций в автомобильном бизнесе .

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Кривошейцев Павел Юрьевич

Современное состояние и перспективы развития российского автомобильного рынка
Особенности организации продаж и маркетинга ведущих транснациональных автомобильных корпораций
Российский рынок легковых автомобилей в условиях санкций и перспективы его развития
Особенности расчетов между автопроизводителем и дилером на примере ОАО «АвтоВАЗ»

Как зарабатывать миллионы на продаже машин? Открываем очередной автосалон

Особенности современного рынка подержанных автомобилей в условиях экспансии электронных площадок объявлений

i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

THE STRATEGY FOR BUILDING A SALES SYSTEM IN THE AUTOMOTIVE BUSINESS IN THE CONDITIONS OF HIGH COMPETITION

This article is devoted to the peculiarities of the formation of an effective strategy for the sale of cars, implemented taking into account the development of a highly competitive market. The article presents the main steps for planning a vehicle sales system based on the current state of the industry development. The study was carried out on the basis of up-to-date statistical data and is aimed at the practical application of the main findings and recommendations in the automotive business.

Текст научной работы на тему «СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В АВТОМОБИЛЬНОМ БИЗНЕСЕ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ»

DOI: 10.32 743/UniLaw.2021.79.4.11-12

СТРАТЕГИЯ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В АВТОМОБИЛЬНОМ БИЗНЕСЕ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Кривошейцев Павел Юрьевич

бизнес-эксперт в области продаж коммерческих автомобилей,

THE STRATEGY FOR BUILDING A SALES SYSTEM IN THE AUTOMOTIVE BUSINESS IN THE CONDITIONS OF HIGH COMPETITION

Business expert in commercial vehicle sales, Kazakhstan, Almaty

Данная статья посвящена особенностям формирования эффективной стратегии продажи автомобилей, реализуемых с учетом развития высококонкурентного рынка. В статье представлены основные шаги по планированию системы продаж автотранспорта с опорой на современное состояние развития отрасли. Исследование выполнено на основе актуальных статистических данных и направлено на практическое применение основных выводов и рекомендаций в автомобильном бизнесе.

This article is devoted to the peculiarities of the formation of an effective strategy for the sale of cars, implemented taking into account the development of a highly competitive market. The article presents the main steps for planning a vehicle sales system based on the current state of the industry development. The study was carried out on the basis of up-to-date statistical data and is aimed at the practical application of the main findings and recommendations in the automotive business.

Где купить машину ниже рынка? Пять схем работы перекупов

Ключевые слова: стратегия продаж, автомобильный бизнес, маркетинг, планирование, автомобильный рынок.

Keywords: sales strategy, automotive business, marketing, planning, automotive market.

Роль стратегии продаж в автомобильных компаниях в настоящее время сложно переоценить, так как в условиях текущего мирового экономического кризиса, связанного с последствиями пандемии 2019-2021 года, увеличивается проблема удержания потребительского спроса, и конкурентоспособность той или иной компании зависит от многочисленных факторов, разнообразия предложений и эффективности планирования.

Автомобильный бизнес в последнее десятилетие стал обязан приспосабливаться к постоянным трансформациям экономических условий, среди которых можно отметить нестабильность цен на горючие материалы, снижение покупательской способности [4, а 65].

По результатам исследования, представленным аналитическим агентством «Автостат», к примеру, по итогам января 2021 года сбыт машин казахстанского производства увеличился на 53 % по сравнению со значениями прошлого года. Увеличивается и производство легковых автомобилей (по данным на начало текущего года — на 3,9%). При этом надо сказать, что общемировой тренд показал среднее

падение продаж на уровне минус 14 процентов, а значит, нельзя назвать казахстанский автомобильный рынок максимально пострадавшим.

В настоящее время в Казахстане функционируют более 1000 дилерских автомобильных центров, занимающихся продажами и обслуживанием легковых машин [2]. Соответственно, каждому из этих предприятий необходим индивидуальный план и стратегия реализации автомобилей в условиях сохраняющейся конкуренции.

Современная работа отдела продаж автоцентра должна быть рассчитана на то, что покупатель владеет возможностью сравнения предложения. При схожих характеристиках комплектации автомобиля и ценовой политике, он с большей вероятностью выберет вариант, включающий в себя дополнительные опции — это могут быть предложения по обслуживанию автотранспорта, комплектующие материалы, выгодная кредитная или обменная программа по приобретению.

Стратегию продажи желательно формировать перед каждым следующим сезоном, учитывая спрос

Библиографическое описание: Кривошейцев П.Ю. Стратегия построения системы продаж в автомобильном бизнесе в условиях высокой конкуренции // Universum: экономика и юриспруденция : электрон. научн. журн. 2021. 4(79). URL: https://7universum.com/ru/economy/archive/item/11455 (дата обращения: 30.03.2021).

периода на определенные модели. Все департаменты дилерского центра должны работать в четком взаимодействии, начиная от сервисной службы и включая отдел кадров компании и подразделение, ответственное за маркетинг и рекламу [2, с. 14].

С учетом стремительного развития социальных сетей в качестве платформ для рекламы и продажи продуктов и услуг, в современном автомобильном центре сложно обойтись без специалистов по тарге-тингу и $ММ. В рамках департамента маркетинга, сотрудники, занимающиеся этим профилем деятельности, должны определить 2-3 основные медиа-площадки, на которые будет сделан упор по рекламе и продвижению в следующем квартале. Это позволит диверсифицировать подход к поиску целевой аудитории и не перегружает расходы на рекламную кампанию.

В процесс разработки продуктивной системы продаж исследователь И. Качалов предлагает включить несколько важных структурных элементов:

1) рассмотрение сокращения или расширение ассортимента, с опорой на актуальные аналитические данные по востребованности рынка.

2) обновление системы поиска каналов сбыта (в т.ч. территорий, клиентов и пр.)

3) актуализация позиционирования компании.

4) контроль за достоверностью и равномерностью покрытия определенной марки.

5) расширение маркетинговых предложений [3].

Рассматривая данный перечень шагов применительно к автомобильному бизнесу, на наш взгляд, можно внести некоторые уточнения и дополнения. Во-первых, эффективные продажи невозможны без грамотной коммуникации консультантов и клиентов непосредственно в месте сбыта продукции. В условиях сложившейся непростой экономической ситуации в стране, каждому дилерскому центру необходимо регулярно проводить соответствующие тренинги по работе персонала с покупателями, включающие в себя навыки бесконфликтного общения, работу с «холодным рынком», адаптирование телефонных переговоров и предложений, реагирование на возражения, негативные отзывы и претензии. Этот инструмент

способен серьезно повысить уровень доверия к автомобильному центру, его имидж и репутацию.

Во-вторых, актуализации должны подвергаться не только внешние параметры автосалона или предлагаемый компанией бренд-бук, но и официальные информационные ресурсы представителей автомобильного бизнеса. Это обновление важно и для презентационных материалов автомобиля: фотографий и видео — ряда, которые также должны соответствовать сезону.

Важнейшим правилом при формировании плана по сбыту является соблюдение ключевых методов финансовых расчетов и прогнозов [6, с. 162]. В компаниях автомобильного бизнеса используются балансовый метод (баланс между доходами и издержками); экстраполяционный метод (формирование прогнозов и планирование на основе прошлого опыта); нормативный метод (включающий в себя план по выполнению обязательств перед контролирующими структурами, государством, головным офисом (при наличии), партнерскими организациями; расчетный метод, позволяющий смоделировать будущее компании в случае выполнения или невыполнения стратегии продаж [5, с. 69].

То есть, эффективная стратегия продаж должна включать в себя финансовые, маркетинговые, кадровые, аналитические составляющие без пренебрежения любой из них.

Полезным является также обмен опытом и взаимодействие с успешными компаниями, реализующими автотранспорт. Так, рейтинг по количеству продаж легковых автомобилей в Казахстане возглавляет бренд Chevrolet, популяризирующий свои модели многочисленными открытыми тест-драйвами [2].

Подводя итог, надо сказать, что экспертное сообщество единогласно определяет формирование стратегии продаж в качестве главного шага к достижению поставленных перед предприятием целей и задач [1, с. 139]. Поэтому комплексный и структурированный подход стратегического планирования продаж в компаниях автомобильной отрасли способен не только сохранить текущий спрос, существующий на этом рынке, но и расширить рентабельность и прибыльность этого бизнеса в целом.

1. Дорошенко Ю.А., Анисимова Д.С. Выбор стратегии увеличения продаж. // Экономика и бизнес: теория и практика. -2018.- № 12(1)- С. 139-141.

2. Казахстанский автопром в январе вырос на 2% https://www.autostat.ru/news/47425/ (дата обращения: 12.03.2021).

3. Качалов И. Пять ключевых стратегий для увеличения продаж // Практический маркетинг. — 2013. — №12 (82). -С. 4-9.

4. Керимкулова Д. Д. Проблемы развития рынка автотранспортных услуг в Республике Казахстан. // Теория и практика сервиса: экономика, социальная сфера, технологии. 2015, 2 (24).- С. 65-68.

5. Прокудин Д.А. О планировании продаж на предприятиях автомобильного бизнеса: структура планирования. // Вестник университета — 2017.-№ 1- С. 68-72.

6. Прокудин Д.А. Разработка комплексной методики внутрифирменного планирования продаж продукции автомобильной компании. // Вестник МФЮА- 2019.

Источник: cyberleninka.ru

Маржа уехала от дилеров

Сделки по продаже автомобилей стали менее прибыльными

Как выяснил “Ъ”, автодилеры РФ стали зарабатывать на сделках по продаже машин в два-четыре раза меньше по сравнению с началом кризиса. Дефицит новых машин на рынке привел к сокращению сделок trade-in и падению предложения б/у автомобилей. Теперь дилеры выкупают подержанные автомобили в основном с улицы или при обмене старого автомобиля на подержанный — доля таких сделок в общем объеме активно растет.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Фото: Эмин Джафаров, Коммерсантъ

Самым прибыльным для российских автодилеров месяцем 2022 года стал март, причем наибольшую маржинальность среди машин с пробегом обеспечили продажи в премиальном (от 6 млн руб.) и бюджетном (до 500 тыс. руб.) сегментах — 28% и 27% соответственно. Эти данные приводятся в исследовании разработчика IТ-решений для управления продажами автомобилей с пробегом «Макспостер» (входит в Avito) на основе анализа 10 млн объявлений на трех автоклассифайдах и 230 тыс. сделок. Тренд подтвердили опрошенные “Ъ” дилеры: в «Автоспеццентре» наиболее маржинальным периодом назвали февраль—март, в «Авилоне» и Fresh Auto — март, в «Автодоме» — март—апрель.

«Март стал самым выгодным месяцем для авторитейла в вопросе маржинальности как в сегменте новых машин, так и в пробеге,— соглашается гендиректор Fresh Auto Денис Мигаль.— На сегодня этот показатель сократился примерно в 4,1 раза, хотя спрос на новые автомобили в августе незначительно вырос по сравнению с июлем из-за роста предложения китайских и отечественных брендов».

«В марте клиенты стремились совершить сделку в кратчайшие сроки. Затем трафик и спрос постепенно стабилизировались и сейчас находятся на умеренном уровне»,— поясняет директор «Авилона Автомобили с пробегом» Николай Баскаков.

Маржинальность продаж сократилась по сравнению с началом кризиса вдвое, отмечает директор по продажам автомобилей с пробегом «Автодома Алтуфьево» Алексей Жирнов. Директор департамента автомобилей с пробегом «Автоспеццентра» Владимир Желобов говорит о сокращении маржинальности в два-три раза по сравнению с началом кризиса.

Наибольшая выручка у дилеров как по новым, так и подержанным автомобилям наблюдалась в феврале, говорится в исследовании. Это коррелирует с объемами продаж — тогда рынок новых автомобилей достиг максимума за год. По данным «Автостата» (использует данные электронных ПТС), в феврале рынок составил 99,1 тыс. машин, а в Ассоциации европейского бизнеса (использует данные автоконцернов, с учетом LCV и без учета BMW и Mercedes-Benz) оценивали рынок в 114,3 тыс. машин. В марте объем рынка оценивался ими в 78,9 тыс. и 55,1 тыс. соответственно, а затем — около 30 тыс. ежемесячно.

На рынке легковых машин с пробегом пиковым месяцем стал март, когда было реализовано 424 тыс. автомобилей, подсчитывали в «Автостате», тогда как в феврале — 377,1 тыс. При этом объемы в этом сегменте значительно не проседали и в следующие месяцы, составляя примерно 320–350 тыс. машин.

Напомним, большинство иностранных автоконцернов, кроме китайских, с марта приостановили поставки и выпуск в РФ новых автомобилей. С июня по мере исчерпания складов основным источником пополнения ассортимента для дилеров стал выкуп с улицы, говорят в «Макспостере». Также значительно выросла доля сделок по trade-in на автомобили с пробегом (trade-up) — на 50% с мая по июль.

«Автостат» подсчитывал, что в первом полугодии доля дилеров на рынке подержанных машин упала по сравнению с 2021 годом на 2,9 процентного пункта, до 10%, из-за снижения поступления таких автомобилей по trade-in.

Долгое время основным источником поступления на склады дилеров автомобилей с пробегом оставались сделки trade-in по новым автомобилям, подтверждает Алексей Жирнов: «Сейчас, когда предложение по новым автомобилям ограничено, основными каналами поступления машин с пробегом на склады дилеров стал обмен машины с пробегом на другую машину с пробегом (более свежую или, наоборот, более дешевую с доплатой) и выкуп с улицы». Доля обмена автомобилей с пробегом по системе trade-in в «Автодоме» составляет порядка 30–40%, в целом по рынку достигает 50%, добавляет он.

Авторынок растет на льготных кредитах

Во Fresh Auto в августе доля trade-in в сегменте подержанных машин достигла 45%, тогда как годом ранее она составляла 35%. Николай Баскаков отмечает, что доля таких сделок ранее составляла примерно 15%, а сейчас — 22% и в будущем вырастет до 25%. Владимир Желобов из «Автоспеццентра» отмечает, что новых автомобилей в продаже становится меньше, поэтому дорогие автомобили с пробегом в хорошем состоянии пользуются большим спросом.

• Газета «Коммерсантъ» №162/П от 05.09.2022, стр. 7

• Ольга Никитина подписаться отписаться

• Автомобильный рынок подписаться отписаться

Источник: www.kommersant.ru

Тренды авторынка России: падение посещаемости автосалонов и развитие онлайн-продаж

Один из самых консервативных рынков сейчас находится на пороге трансформации

Иллюстрация из презентации

На конференции Think with Google Auto были рассмотрены последние тренды отечественного авторынка. Так, технологии оказывают большое влияние на потребительское поведение — растёт ценность времени покупателя, порой даже превышая ценность денег. Взаимодействие с покупателем происходит в реальном времени, а прозрачность и честность в отношении продукта и сервиса растут.

В частности, меняется автомобильный ритейл:

• Автомобиль становится всё более инновационным и сложным продуктом.
• Новая мобильность влияет на спрос и ожидания: машина как сервис, лизинг, каршеринг.
• Сокращение цикла замены и развитие рынка подержанных авто.
• Рост требований к дифференциации — автомобиль становится частью имиджа.

Вместе с тем автомобильный рынок остаётся одним из самых консервативных: около 80% потребителей предпочитают приобретать автомобиль офлайн.

По прогнозам компании EY, в ближайшем будущем автомобильный ритейл ждут значительные изменения как минимум в пяти направлениях:

1. Управление доверием на протяжении Customer Journey.
2. Кастомизация предложения.
3. Создание удобных digital-процессов.
4. Редизайн сети дистрибьюции.
5. Создание системы управления брендом в условиях omni-channel.

Согласно данным исследования Gearshift, 97% покупателей ищут информацию об автомобилях онлайн, а 78% использовали смартфон при выборе автомобиля.

Не все покупатели опытны в выборе автомобиля: 50% купили новую машину впервые, 39% из них — в прошлом году. Покупатели стали более искушёнными: среднее количество брендов авто, между которыми делают выбор покупатели, равно 4,1 против 3,4 в прошлом году.

Немногие показывают лояльность к бренду: лишь 35% автомобилистов купили машину того же бренда, что и в предыдущий раз. При этом покупатели премиум-сегмента более лояльны, чем массового: 56% покупателей премиум против 32% массового.

Покупатели принимают решение о покупке достаточно быстро. Среднее время, в течение которого принимается решение о приобретении автомобиля, составляет 2,7 месяца.

По данным исследования Google, в 2012 году покупатели в среднем посещали 4 салона автомобилей, а на сегодняшний день — всего 1−2 автосалона и 14 различных сайтов авто.

У современных потребителей высокие ожидания — круглосуточный доступ к товарам и услугам, многообразие выбора и высокая скорость получения желаемого.

Google рекомендует активно контактировать с клиентами, заинтересованными в покупке автомобиля; влиять на их решение, а также помогать дилерам продать автомобиль потенциальным покупателям.

Эксперты Sostav рассказали о возможностях развития автомобильного ритейла в ближайшие годы.

Франсиско Идальго-Маркес, директор по маркетингу Renault: