Даже для сезонного бизнеса важно нарабатывать базу, усиливать интерес к продукту/компании не только в высокий сезон.
Считайте сами: в наиболее активный период работы, когда и спрос высокий, и конкуренция высокая, стоимость действия и в целом борьба за внимание потребителя будет наиболее дорогой. При этом, на рынке будут и те компании, которые только к сезону «просыпаются» и осваивают максимальные бюджеты.
Конечно, в наиболее активное время необходимо также выстраивать работу, борясь за внимание потребителей. Но существенно эффективнее реализовать план действий, который позволит подойти с качественно проработанными площадками, базой аудитории, которая о Вас помнит и с проверенными рекламными настройками. Это позволит быстрее и зачастую дешевле работать в высокий сезон, но также оставаться в зоне видимости аудитории вне пиковой активности.
Итак, проводите анализ конкурентов, их активности в сезон и вне его, поддерживайте активность своих площадок и не давайте забыть о продукте/компании уже накопленной аудитории. Кстати, такая поддерживающая активность также есть в арсенале нашего агентства.
Как НАЧАТЬ бизнес с нуля? #мотивация #развитие #бизнес
Источник: dzen.ru
Что такое Lifetime Value, и восемь способов рассчитать эту метрику
Здравствуйте. Меня зовут Людмила, я маркетолог в компании Altcraft. Сегодня я хочу поговорить с вами о метрике, которая называется Lifetime Value или пожизненная ценность клиента. В статье рассказываю, что значит показатель LTV, о формулах расчёта, и почему эта метрика нужна бизнесу. Приятного чтения.
47 273 просмотров
Компании часто повторяют мантру, что все клиенты важны, потому что сделали хотя бы один заказ. Но окупит ли эта покупка стоимость привлечения клиента? Сколько на самом деле вы потратите за всё время работы с этим пользователем? Метрика LTV покажет, выгодно ли компании сотрудничать с клиентом, или его привлечение, вовлечение и удержание уведут бюджет в минус.
Что такое LTV и зачем она нужна вашему бизнесу
Когда клиент покупает впервые, мы не знаем, повторит ли он покупку и станет постоянным, или сразу же уйдёт. Если знать весь путь клиента, то можно рационально распределить бюджет: не тратить его на нелояльных клиентов и вложить больше в тех, кто остаётся надолго. Lifetime Value (LTV) помогает спрогнозировать этот путь.
LTV — это вся прибыль от клиента за период, пока вы с ним работаете. Суть метрики — показать, оправданы ли затраты на привлечение, вовлечение и удержание такого клиента. Если мы уже знаем, сколько тратит определённый тип клиентов, то при расчёте LTV можем спрогнозировать, сколько потратит похожий. Метрику используют как ориентир и бенчмарк.
Если искать в Google, что такое LTV, то мы встретим и другие названия этой метрики — CLTV и CLV (customer lifetime value или пожизненная ценность клиента).
Разницы между значениями метрик нет, поэтому использование любого из названий не станет ошибкой.
Можно ли доверить свой бизнес работникам и просто забирать прибыль? Новый выпуск уже на канале!
LTV можно считать с разными данными по времени:
Историческая LTV — берём данные клиента независимо от того, сотрудничает с ним компания сейчас или нет. С такой информацией возможно предсказать поведение текущих пользователей. Подход полезен, если клиент изначально обращается к бизнесу на небольшой срок, например, за подготовкой к экзаменам, для обучения в автошколе и другого временного сотрудничества.
Прогнозирующая LTV оценивает существующих и новых пользователей — это поможет определить самых ценных клиентов сейчас.
Зачем бизнесу считать CLTV
Узнать поведение клиентов и персонализировать предложения. Понять, как и какой заказ они обычно делают первым, когда делают повторные покупки. По результатам продумать стратегию и подтолкнуть клиента к действию в нужный момент.
Найти лояльных клиентов и разработать для них отдельные стратегии — тех, которые покупают больше за один раз или заказывают немного, но часто. Также определить, на каких клиентов тратить ресурсы не стоит.
Например, клиент N купил однажды на 3000 руб., но больше покупок не делал. Есть клиент S, который каждый месяц заказывает на 1000-1500 руб. Несмотря на более низкий средний чек общая прибыль с клиента S получается больше, чем с N.
Оптимизировать работу с клиентами — увидеть момент, где клиенты уходят или начинают покупать меньше и вернуть активность. Например, настроить рекламу на ЦА, которая перестала заходить в сервис, или сделать рассылку.
Выяснить, какие рекламные каналы приносят более ценных клиентов и оптимизировать для них бюджет. ЛТВ помогает рассчитать эффективность каналов именно в долгосрочной перспективе.
Например, клиенты с рекламы в Яндекс.Директ обычно покупают не сразу, но делают покупки через 1-2 недели после первого клика на рекламу на сумму 1000-2000 руб. каждые 2-3 месяца. Клиенты с рекламы в Facebook покупают сразу на сумму в среднем 3000 руб., но пропадают и редко заказывают повторно. В перспективе кампании в Яндекс.Директ привлекают более ценных клиентов
Как рассчитать LTV
Lifetime value можно рассчитать несколькими способами.
1. LTV = Доход за определённое время / Все клиенты за это время.
Несложная LTV формула, но нельзя назвать её точной, потому что расчёты приблизительные. Не получится учесть пользователей, которые пока ничего не купили, но уже взаимодействовали с брендом.
2. LTV = ARPU x Время жизни (Lifetime)
В этой формуле предварительно нужно рассчитать другие показатели:
Lifetime — время, в течение которого пользователь активно использует продукт или услугу: от первого заказа до финала сотрудничества.
ARPU — прибыль (среднее значение) от клиента за определённое время. Считается по формуле: регулярный доход / количество клиентов за определённое время.
3. LTV = Lifetime x RPR x AOV
Более сложная и продвинутая формула для Lifetime Value, где также придётся рассчитать дополнительные показатели.
AOV — сумма среднего чека.
RPR — показатель, который показывает, как часто клиент покупает повторно.
Lifetime — время активного сотрудничества пользователя с брендом.
Такая формула больше подходит для прогнозирования роста бизнеса на короткий срок.
4. LTV = F – T
Элементарная формула, где:
F — доход от клиента.
T — расходы на привлечение и удержание этого клиента.
Формула не учитывает многие факторы: рост количества клиентов, изменение цен.
5. LTV = (Транзакция 1 + Транзакция 2 + … + Транзакция N) x Доля прибыли
Здесь придётся сначала посчитать чистую прибыль: без расходов на привлечение, удержание. Потом найти все транзакции и суммировать. Метод долгий, но точный.
6. LTV = ((T x AOV) x AGM) x ALT
В этой формуле придётся собрать достаточно данных и рассчитать следующие показатели:
T — количество продаж за месяц (среднее).
AOV — сумма среднего чека.
ALT — срок сотрудничества с пользователем в месяцах (средний).
AGM — прибыль за определённый период.
Такой метод помогает сделать приблизительный прогноз CLTV.
7. LTV = AGM x Количество покупок за выбранный период x AOV x Lifetime
Простая по подсчётам, но затратная по времени для сбора данных формула:
AGM — прибыль за определённый период.
AOV — сумма среднего чека.
Lifetime — всё время, пока пользователь реагирует на действия бренда и продолжает покупки.
Затраты времени на расчёт оправдывается точностью результатов.
Расчёт LTV через когортный анализ
LTV по отдельным когортам считают компании, которые хотят детально изучить поведение своих клиентов. Когорта — это группа пользователей, которые совершили действие (покупку, подписку и так далее) в определённый период. Когортный анализ покажет, какие группы остаются с брендом дольше, из каких источников они приходят — по итогам сделать вывод про эффективность каналов, оптимизировать стратегии и бюджеты.
Считать можно через ARPU (средний доход с клиента), сравнивать динамику покупок за несколько месяцев, а дальше определить, когда клиент уходит или начинает меньше покупать. Пример отчёта в Google-таблицах смотрите в нашей статье про когортный анализ.
Если клиент не покупает какое-то время — это не значит, что он перестал сотрудничать с брендом совсем. Подсчёт активности, реакций клиента на сообщения бренда покажет, активный клиент или уже нет. Но вручную собрать такие объёмы данных сложно, особенно из разных маркетинговых каналов.
В платформе для автоматизации маркетинга Altcraft Platform мы упростили маркетологам задачу — данные из всех доступных каналов собираются в один отчёт LTV. Активность пользователя анализируется по количеству кликов на ссылки в уведомлениях для менеджеров, транзакционных уведомлениях, в мобильном приложении, промо рассылках. Показателем активности также считается подписка на блог.
LTV можно посмотреть на графике и определить преданных клиентов — самых активных пользователей.
Пример расчёта LTV через когортный анализ в Altcraft Platform
Также в сервисе доступна динамика активности клиентов по дням, неделям или по месяцам. Такой отчёт подскажет, где активность проседает, и куда бизнесу направить ресурсы для удержания клиента, пока тот не ушёл к другому бренду.
Пример расчёта Lifetime Value через когортный анализ в Altcraft Platform
Как повысить CLV
Не существует единственного правильного и универсального значения LTV клиента. Каждая компания считает этот показатель индивидуально. Выявить идеальный CLV можно в сравнении за определённый срок внутри бизнеса.
Что делать, если LTV ниже нормы? Есть способы это исправить.
Повысить один из показателей
Достаточно изменить средний чек, частоту покупок или время жизни клиента, чтобы LTV выросла. Для этого нужно улучшить коммуникацию с клиентом.
Какие инструменты можно использовать:
Рассылки по Email — хороший способ напомнить о себе, сделать персональное предложение или напомнить о товарах в корзине.
Push-уведомления — сообщения в браузер или всплывающее окно в приложениях на смартфонах. Если пользователь даёт разрешение на отправку, но можно, как по Email, предлагать ему скидки, напоминать о незаконченном оформлении заказа, сообщать о снижении цены на товары, которые он просматривал. Преимущество перед Email у Push очевидное — их сложнее пропустить. Письмо может потеряться среди десятков других. Но пользователь может отключить Push-уведомления, поэтому не стоит вкладывать все усилия в один канал.
Программы лояльности — выгодные персонализированные предложения, бонусы и скидки повышают средний чек и заставляют клиента вернуться. Особенно когда действие предложений ограничено, и надо купить прямо сейчас.
Работать с постоянными клиентами — сохранять лояльность «старичков» выгоднее, чем привлекать новых клиентов. Спецпредложения, бесплатная доставка, подарки и другие бонусы — ключ к лояльности и долгим отношениям.
Ретаргетинг — реклама на аудиторию пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом: заходили на сайт, на страницы в соцсети, оставляли данные. Ретаргетинг напоминает о компании или о товарах, которые пользователь смотрел. Создаёт эффект присутствия везде — это выгодно бренду: когда у пользователя появится потребность в продукте или услуге, то он первым вспомнит ваш бренд.
Кросс-продажи. Предлагать сопутствующие товары важно. Не только, потому что вам нужно повысить средний чек. Полезный дополнительный товар клиент купит и останется довольным. Например, вы при покупке настольной лампы вы напомнили ему про лампочки, которых в комплекте нет. Или про батарейки для детской игрушки.
Такое предложение не воспринимается негативно, потому что это забота о клиенте.
Улучшить клиентский опыт
Каждый контакт клиента с вашей компанией оставляет впечатление: звонок в техподдержку, покупка, посещение магазина, использование покупки, даже просмотр рекламы в соцсетях. Если на каком-то этапе у клиента был негативный опыт, то дальше он, скорее всего, не пойдёт. Улучшить клиентский опыт поможет контроль качества обслуживания, изучение жалоб клиентов и обучение сотрудников.
Правильно обработанный негативный отзыв спасёт репутацию компании и даже превратит недовольного пользователя в адвоката бренда.
Упростите адаптацию
Актуально для приложений и сервисов. Если пользователю надо пройти 9 кругов ада перед тем, как получать то, что ему нужно от вашего сервиса, то он скорее уйдёт сразу. Когда сложно, останутся самые мотивированные. Упрощайте начало пользования продуктом или услугой. Правильный онбординг — это понятный и простой раздел справки, обучающие видеоролики, всплывающие подсказки и быстрая реакция поддержки на проблему пользователя.
Считать LTV для бизнеса — это играть в долгую. Планировать бюджет заранее на всю работу с клиентом, а не на точечные кампании, знать, где слабые места в привлечении и удержании. CLTV нельзя назвать однозначной метрикой из-за разных способов её подсчёта, где нет идеального. Но компании, которые учитывают время жизни клиента, в перспективе получают больше выгоды, потому что их бизнес становится более предсказуемым.
Если статья была вам полезна, поделитесь с вашими друзьями.
Источник: vc.ru
Реальная история о том как заработать на Амазон и запустить свой бизнес
Самарская область, Хворосянский район, село Романовка. Начинала с 300 долларов я, оборот был маленький. Сейчас когда больше, когда меньше, но в среднем это 10.000$ в месяц.
Меня зовут Ольга Землянкина, я педагог дополнительного образования. Работала в школе, преподавала труды. Сейчас занимаюсь бизнесом на Амазон, с работы ушла. Зарплата была 20 000 рублей.
- Чем торгуете на Амазон?
На Амазоне продаю различный товар, потому что Онлайн-Арбитраж – это такая стратегия, которая подразумевает под собой не нишированный товар, а разношерстный. Если он выгоден, его нужно продавать.
- Опишите свой первый опыт предпринимательства
Первый мой бизнес – это был магазин. Я открыла его примерно в 90-е – 2000-е года. Был очень быстрый подъем, быстрое развитие, большие деньги. Допустим «Сникерс» был 3 рубля, а продавали его за 20 рублей. Была бешеная просто прибыль.
Потом все пошло на спад. Началась коррупция, стали приходить санэпидстанции, пожарники, милиция, всякие другие интересные органы, которые все говорили: “Дай!”.
Я закрыла магазин, оставила один основной, и там же я отошла от дел. Это было 10 лет назад. Я поняла, что надо уходить в электронную коммерцию. Но так как у меня не хватало знаний по компьютеру, по языку, я думала, что это всё не моё, не для меня.
Я ушла, переквалифицировалась, стала педагогом. Так как в деревне это была востребованная специальность, и стала работать. Но потихоньку глаз у меня смотрел в электронную коммерцию. Я наткнулась на курсы, обучилась и начала торговать потихонечку.
- Сколько торгуете на Амазон?
Третий год. Сначала у меня очень плохо получалось, потом получше.
- Почему именно Амазон?
Во-первых, это Америка, заграница, это доллары, это что-то новое. Тот рынок, который я никогда не щупала, не трогала. Мне было очень интересно. Потому что физически магазин у меня был, оптом я торговала, в России я торговала, в Америке – нет, хочу туда.
- Как вы узнали о возможности торговать на Амазон?
Узнала об Амазон из социальной сети «VK» ВКонтакте – пришла рассылка. Я прочитала и купила сразу два курса. У меня был курс от Андрея “Бизнес на Амазон”, ещё шопифай какой-то там вел товарищ, уже не помню какой.
Но самое главное, наверное, почему я остановилась на Амазон – когда я училась у Андрея на курсе, там одно отношение. Стала учиться на другом, у меня он не зашёл только потому, что сам преподаватель не очень хороший, как человек. Когда общаешься с людьми, если человек не нравится, то и настроения нет учиться, и дела не идут.
Почему я выбрала именно это курс? Потому что, во-первых, я живу в деревне и могу работать только на компьютере. У меня был для этого интернет, у меня для этого было какое-то время определенное.
- Какие сложности были в начале?
Первые сложности – наверное, они одинаковые у всех. Очень тяжело пройти саму регистрацию на Амазон. Потому что Амазон очень требователен к документам. Очень требователен к стране, из которой ты регистрируешься. Он долго рассматривает, он может не принять документы.
Потому что вы, если какую-то небрежность допустите, или оплошность в документах, неправильно что-то переведете, то он просто заблокирует возможность регистрации навсегда.
Вот поэтому нужно делать все очень аккуратно. Первая трудность – это была регистрация.
- Потом следующая сложность, конечно, найти товар
Найти товар первое время было очень сложно. Долго очень искала. Кураторы некоторые товары мои не одобрили. Сказали это не то. Потом, я нашла первый свой товар, это были детские столики для игры в песочек.
Песочек насыпаешь туда и дети там играют. Товар сам по себе прикольный, я бы даже с удовольствием купила внукам.
В общем я купила этот товар в каком-то магазине, не помню уже в каком. Завезла на Амазон. Он долго шел, где то 10 дней. Дошёл и начал бомбически улетать, за один день – 10 штук. Первые продажи – это всё, полёт в космос, дело пошло.
- Как к вашему решению отнеслись ваши близкие?
Когда я купила курс по продаже товаров на Амазон, я никому не говорила об этом. Потихонечку училась, муж не знал, никто ничего не знал. Когда узнали, сказали, что ты лох, и таких как ты очень много в интернете, их легко развести. Ты одна из них, ничего, не ты первая, не ты последняя.
Ну, деньги, конечно, прибыль я получаю. Получаю её в долларах. Но ни один предприниматель не будет никогда до конца вытаскивать прибыль из оборота. Это бизнес в долгую, и его нужно развивать, его нужно удобрять ещё большими средствами денежными.
Если Вы хотите быстро стартануть, быстро сделать большие объемы продаж – это нужно привлекать инвестиции, капиталы.
- Какой товар выбрали для первых продаж?
Начинала я закупать товары с 300 долларов, вот эти столики. Это было примерно 20 штук товара. Сейчас я закупаю смело 200 штук, уже не боюсь. Хотя бывают такие ситуации, когда половина товара продается, а ко второй половине набегает много продавцов и приходится сливать по закупочной цене, иногда даже в минус. Поэтому мы не держим яйца в одной корзине, мы обязательно диверсифицируем наши риски, много товаров имеем.
- Через какое время вы получили первые деньги на Амазоне?
После покупки первого товара, через определённый промежуток времени, где-то 30 дней. Амазон держит эти деньги на случай возврата вашего товара.
Если что-то неправильно с товаром, если он не соответствует описанию, если он разбился по дороге. То покупатель имеет право вернуть этот товар продавцу. И я сразу же возмещаю покупателю деньги.
Первая партия моих столиков ушла примерно за три дня, вся полностью. На листинге, котором я продавала, стояло две акулы, они начали демпинговать и вытеснять меня с листинга.
Когда завезла следующую партию, первая прибыль у меня была 10 долларов с каждого столика. Вторая партия уже 5 долларов. Но я завезла их больше, в результате я всё равно хорошо на них заработала.
У меня получилось, что где-то в два раза я подняла. Я заложила 300, получила 600 долларов.
- Какую цель ставите перед собой следующим этапом?
Следующий этап в моей работе – это выход на Амазон wholesale. Это закупка и работа с оптовыми сайтами. Сейчас мы закупаемся у ретэйлеров, планируется закупка у оптовиков. Напрямую работа, открытие брендов новых, с которыми я ещё не работала. Открытие категорий.
- Общаетесь ли вы с другими продавцами? Участвуете ли в конференциях, мероприятиях Амазон?
Я очень часто посещаю различные онлайн-конференции, физические-конференции. Приезжаю в Москву, общаюсь с «амазонщиками». Это очень обогащает моё понимание происходящего. Учусь новому обязательно у них. В основном те, с кем я общаюсь, они далеко ушли вперёд.
И я просто как собачонка за ними бегу: «Скажите, пожалуйста, а вот это как сделать?» Общение очень важно, оно нужно на данном этапе даже мне.
- Опишите, как изменилась ваша жизнь после обучения?
После того, как я стала продавать на Амазон, стала разбираться в этой теме, жизнь моя, конечно, кардинально поменялась. Поменялись приоритеты, поменялись установки какие-то.
Она стала более разнообразной, более интересной. Я стала выезжать, общаться с людьми, с которыми раньше не общалась. Очень много новых знакомств, очень много интересных знакомств. Стала учить английский язык, стали появляется друзья за границей. Конечно, в том плане, что вокруг меня нет людей с похожими интересами — это немножко напрягает.
Но я уже абстрагировалась и живу пока так, как живу.
- Что вы посоветуете, кто сейчас присматривается к этой теме?
Хочу дать совет тому, кто планирует заняться Амазоном, или уже начал заниматься Амазоном: ничего не бойтесь, идите вперёд! Знания в любом случае Вы какие-то получите. В любом случае Вы обогатитесь, Вы продвинетесь в английском. В знании, планировании своих финансов, в обучении.
Идите, не бойтесь, покупайте обучение. Если Вы хотите купить обучение, то оно хорошо тем, что дает очень много поддержки, очень много связей, знакомств. Это самое важное.
Любой вопрос который у вас возникает, Вы его выносите, Вам тутже на него отвечают. Без задержки, без запинки. И Вы идёте дальше. Это замечательно, это здорово, учитесь.
Ну и в конце хочу сказать, во-первых, всех благодарю моих педагогов, которые дали мне такие замечательные знания. Друзей, которые не оставляют, не бросают, помогают, все вопросы решают вместе со мной. Большое спасибо всем.
Всем тем, кто только начинает, стартует – ничего не бойтесь, идите вперёд. Покупайте обучение и учитесь. Ученье-свет, а не ученье-тьма.
Хотите также? Регистрируйтесь на Курсы Бизнес На Амазон проходите обучение и зарабатывайте!
Ольга Землянкина рекомендует курсы Амазон
Онлайн мастер класс в 19:00 по Москве
Источник: praktikipro.ru
