В докладе, который представил бизнес-омбудсмен Борис Титов Владимиру Путину, есть раздел о системных проблемах бизнеса, а в нем – подраздел, посвященный строительной отрасли. Проблемы занимают четыре страницы, некоторые тянутся по несколько лет, а вот решенных проблем в стройке пока не обозначено.
Системные проблемы строительной отрасли представили бизнес-омбудсмены по стройке Елена Киселева и Дмитрий Котровский. Первое и самое объемное место занимают проблемы бизнеса при переходе на проектное финансирование строительства жилья. Добросовестные застройщики сталкиваются с принципиальными недостатками механизма проектного финансирования с использованием счетов эскроу, внедренного с 2018 года в рамках реформы долевого строительства:
• В действующих нормативных документах ЦБ РФ (прежде всего положении от 28.06.2017 № 590-П) содержатся повышенные требования к застройщикам и проектам строительства, что приводит либо к невозможности привлечь проектное финансирование, либо к существенному удорожанию стоимости кредита.
Бизнес стратегия малоэтажное строительство. Как из строителей Авито вырасти в Строительную компанию
• Во многих регионах невозможно выполнить требования банков об участии собственных средств застройщика в размере 15 % от общего бюджета проекта. Так, для Москвы и иных городов, где высокая стоимость земли, выполнить эти требования значительно проще — 15 % может составить стоимость земельного участка. Однако в регионах стоимость земли зачастую не превышает 5 %, остальные 10 % необходимо подтвердить выполненными работами, причем в короткие сроки — в течение 3 месяцев, что объективно в ряде случаев не представляется возможным [например, при строительстве 500-квартирного дома (40,5 тыс. кв. м) затраты, составляющие 10 %, сопоставимы со стоимостью 5-этажного многоквартирного дома, который придется возвести в течение 3 месяцев].
• Действующие высокие регуляторные требования к банкам препятствуют увеличению числа кредитных организаций, допущенных к проектному финансированию (прежде всего, региональных и специализирующихся до реформы долевого строительства на кредитовании застройщиков), и конкуренции между банками.
• Действующий механизм расчета обязательных нормативов банков Н1 (достаточности капитала банка) и Н6 (максимального размера риска) затрудняет застройщикам доступ к проектному финансированию.
• Как правило, для застройщиков субъектов МСП это проекты небольшие, с низкой рентабельностью (до 15 %), в малых городах. На практике у банков отсутствует заинтересованность в кредитовании подобных низкомаржинальных проектов, и, как следствие, застройщики не могут получить проектное финансирование и воспользоваться преимуществами программы по субсидированию процентной ставки по кредитам.
• Отсутствует предельный срок рассмотрения банками заявок застройщиков. На практике банки рассматривают заявки до 8 месяцев.
• Отсутствуют ограничения в части объема запрашиваемых банками документов. Требования постоянно меняются даже в рамках одного проекта. Запрашиваются документы, имеющиеся в ЕИСЖС.
Минусы строительного бизнеса.Бизнес на строительстве домов.
• Из-за того что компания-заемщик с каждым последующим кредитом и строительством нового объекта ухудшает такой показатель, как закредитованность, каждый последующий кредит компания получает по более высокой ставке.
• Банки искусственно ограничивают возможность застройщика обратиться за получением проектного финансирования в иные кредитные организации требованием о заключении межкредиторского соглашения о старшинстве задолженности. По сути, застройщик вынужден работать с тем банком, в котором он изначально получил проектный кредит по одному из объектов.
• Отсутствует правовой механизм, позволяющий переводить средства дольщиков со счетов эскроу в одном банке в другой банк, что препятствует возможности застройщику рефинансировать проектный кредит на лучших условиях.
• В соответствии с действующей моделью эффективная ставка по проектному финансированию является плавающей, поскольку привязана к фактической скорости реализации. То есть предприниматели не могут прогнозировать рентабельность своих проектов.
• Из-за того что поэтапное раскрытие эскроу-счетов действующей моделью не предусмотрено, добросовестные застройщики не имеют ресурсов для развития перспективных проектов (покупка земли, оформление проектной документации и т. д.). Увеличение финансовой нагрузки на застройщиков в связи с введением нового механизма финансирования жилищного строительства и отсутствие доступа к средствам на счетах эскроу до завершения строительства имеют своим следствием существенное упрощение и удешевление проектов, повышение числа типовых многоэтажных домов с квартирами небольшой площади, отказ от индивидуальных проектов с качественным проектированием и дорогими строительными решениями, прекращение внедрения новых технологий, что принципиально влияет на качество продукта и городской среды в целом;
• Действующая модель проектного финансирования не предусматривает механизма, позволяющего обеспечить в рамках комплексной застройки финансирование строительства объектов инфраструктуры, включая социальные объекты (школы, детские сады, поликлиники и т. д.), а также многоэтажные паркинги, которые необходимы для обеспечения комфортного проживания. Строительство таких объектов является низкорентабельным или убыточным из-за высокой себестоимости возведения и низкой цены реализации в зависимости от региона реализации.
- Отсутствуют кредитные продукты для реализации проектов комплексного развития территорий, позволяющие застройщику осуществить досрочный возврат собственных средств, внесенных в проект, до открытия проектного финансирования, позволяющие застройщику воспользоваться будущей прибылью в реализуемых проектах, позволяющие финансировать затраты на приобретение проекта и первоначальные затраты на запуск проекта по ставкам, сопоставимым со ставками в рамках проектного финансирования.
- Существуют необоснованно повышенные требования к застройщикам со стороны банков при реализации проектов [к примеру, обеспечить открытие всеми подрядчиками (за исключением аффилированных застройщику) расчетных счетов в банке, осуществляющем кредитование, с банковским сопровождением], а также отсутствует нормативное ограничение предельного срока согласования уполномоченным банком документации по проекту и оплаты поставщикам и подрядчикам.
- Отсутствует механизм побуждения банков к исполнению обязанности по своевременному раскрытию эскроу-счетов после завершения строительства. Зачастую эти сроки существенно затягиваются.
- Отсутствуют механизмы, стимулирующие строительство и/или снижающие финансовую нагрузку на застройщиков в регионах с низкой покупательной способностью населения и низкой маржинальностью проектов. В частности, нет механизма стимулирования крупных и системных застройщиков к наращиванию присутствия в тех регионах, в которых жилищное строительство практически не осуществляется региональными застройщиками.
- Противоречивость положений Федерального закона от 30.12.2004 № 214-ФЗ и различных переходных положений существенно усложняет на практике исполнение закона застройщиками и ведет к необоснованным требованиям со стороны банков.
- На практике широко распространены различные дополнительные комиссии и сборы, а также навязываемые банками услуги (например, использование аккредитивов), что повышает финансовую нагрузку застройщиков.
Статистика показывает, что к началу 2021 года отмечается тренд на существенное снижение объемов жилищного строительства, увеличение числа банкротств и уход с рынка застройщиков (прежде всего малых и средних), устойчивый рост расходов бюджета на завершение строительства проблемных объектов, увеличение числа регионов страны, в которых жилищное строительство по новым правилам либо не осуществляется, либо представлено единичными проектами.
К началу 2021 года в 12 субъектах Российской Федерации не выдано ни одного проектного кредита, в 36 регионах — меньше десяти. Проблема финансирования проектов является одним из ключевых рисков для отрасли (более половины застройщиков отметили этот риск в ходе исследования ЦСР). В ближайшие 6 лет объемы строительства могут сократиться не менее чем в 2 раза из-за нехватки собственных средств и не менее чем в 3,5 раза в случае недостаточности или недоступности проектного финансирования (максимальный объем ввода жилой недвижимости МКД будет ограничен 30 млн кв. м в год).
Как застройщики, так и производители стройматериалов развиваются только около крупнейших агломераций (15 городов с численностью населения 1 млн. человек и более).
Строительный бизнес, работающий на всей остальной территории РФ (23 города с численностью населения от 500 тыс. до 1 млн человек, 40 городов с численностью населения от 250 тыс. до 500 тыс. человек, 95 городов с численностью населения от 100 тыс. до 250 тыс. человек), в рамках действующего законодательства и экономической политики, направленной на обеспечение экономического роста, не развивается. До сих пор остается вопрос к качеству статистической информации о вводе жилья.
Несовершенство антикризисных мер поддержки строительной отрасли:
• Программа субсидирования процентных ставок по кредитам застройщикам (постановление Правительства РФ от 30.04.2020 № 629) де-факто проработала только полгода, с 2021 года программу переориентировали на поддержку низкомаржинальных проектов в отдельных регионах. Подавляющее число застройщиков не смогли воспользоваться программой из-за несовершенства ее условий. При этом для 43,1 % компаний эта мера является одной из наиболее актуальных, в том числе для 25 % компаний из Москвы и СанктПетербурга.
• В силу прямой законодательной коллизии застройщики не смогли воспользоваться программой льготных кредитов на пополнение оборотных средств (постановление Правительства РФ от 24.04.2020 № 582).
• При том что Банк России ориентирован на сокращение числа регионов — участников программы льготной ипотеки по ставке 6,5 %, отсутствуют разработанные четкие критерии, позволяющие отнести конкретный регион к субсидируемому или несубсидируемому.При том что Банк России ориентирован на сокращение числа регионов — участников программы, отсутствуют разработанные четкие критерии, позволяющие отнести конкретный регион к субсидируемому или несубсидируемому.
• В связи с введенными ограничениями имеется существенная нехватка рабочей силы на строительных площадках (прежде всего мигрантов). В связи с дефицитом работников имеет место существенный рост расходов на ФОТ.
Источник: ancb.ru
Строительство в 2021 году: правовые проблемы и их решения
После разгара пандемии отрасль недвижимости сделала качественный скачок на новый уровень: не только в строительстве появляются новые подходы и технологии, но и в нормативном регулировании, а также в судебной практике. Все это обсудили эксперты в рамках тематической конференции Право.ru.
Тренды и законы: что изменилось
Тренды, которые появились в прошлом году, не теряют актуальности и сейчас, уверен Александр Петров, руководитель группы практики недвижимости и строительства ART DE LEX ART DE LEX Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Банкротство (споры high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Финансовое/Банковское право × . Ведь эпидемия коронавируса не отступает. Одна из таких тенденций связана с «поколением миллениалов». Именно благодаря им развиваются коворкинги, замечает Петров.
Такие помещения позволяют оптимизировать расходы на арендную плату, а за счет гибкого подхода можно оставить лишь ограниченную площадь для постоянного офиса, сделав остальные расходы ситуационными. Но до сих пор возникают вопросы законодательного регулирования коворкингов. Легального определения для них в законах нет, но это и не так важно, считает Петров: по сути, оно требуется только для получения определенных льгот. Зато есть преимущества: фактически пользователь коворкинга может в одностороннем порядке расторгнуть соглашение, возместив понесенные собственником убытки. Поскольку это чаще всего договор оказания услуг, запретить односторонний отказ от него не получится.
Моду задает не только рынок, но и законодатель. Одно из недавних нововведений — поправки в закон о регистрации недвижимости. О них рассказала Арина Довженко, руководитель практики «Недвижимость и строительство» Адвокатское бюро Nordic Star Адвокатское бюро Nordic Star Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Международный арбитраж группа Семейное и наследственное право группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) Профайл компании × . Закон приняли в конце апреля, его положения вступят в силу постепенно.
В основном новеллы направлены на сокращение бумажного документооборота. С 1 января 2023 года расширят функции личного кабинета на сайте Росреестра, и многие заявления можно будет подавать без электронной подписи. А кадастровым инженерам станет проще получать уведомления: их станут присылать прямо на сайт.
Закон также решил ситуацию, когда продавец недвижимости ликвидировался до регистрации перехода права собственности. Теперь покупатель все же может зарегистрировать право, для этого ему нужно представить данные о ликвидации продавца и подтвердить оплату.
Еще одно важное изменение — передача информации о погашении ипотеки.
Это была головная боль, мы бегали в Росреестр, задействовали связи, чтобы аккредитив скорее закрыли. Но теперь предполагается, что сторонам будут направлять уведомление о погашении записи об ипотеке.
Уже много лет перед покупателями недвижимости стоит вопрос: квартира или апартаменты? Примерно четверть всей недвижимости, которую покупают граждане, — это именно апартаменты. Их приходится строить, чтобы уйти от законодательных ограничений в случаях, когда возведение жилого дома по каким-то причинам невозможно.
Анна Жолобова, советник практики по недвижимости и строительству КА Регионсервис Регионсервис Федеральный рейтинг. группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Транспортное право × , напомнила, что законодательство до сих пор не относит апартаменты к жилым помещениям. Поэтому там нельзя прописаться, а еще на них не распространяются санитарные и инфраструктурные требования. То есть застройщику не надо строить парковки и школы. Есть и другие минусы: хотя цены на апартаменты ниже, коммунальные платежи выше, как и налог на имущество.
Первые попытки узаконить апартаменты предприняли много лет назад, но осенью 2020 года к проблеме вернулись еще раз. Тогда Минстрой представил новый законопроект, который внесли в Госдуму в апреле 2021-го. Но эти поправки фактически не регулируют отношения с уже построенными и строящимися апартаментами. «Полагаю, что законопроект доработают, или появится новый, который урегулирует статус уже существующих строений», — ожидает эксперт.
С плохими, нелегальными апартаментами, безусловно, надо бороться.
В Москве тем временем увеличили плату за изменение вида разрешенного использования земли: от 2 до 11 раз в зависимости от места, в котором реализуется жилой проект. Наибольшая «наценка» — на участки в центре. Таким образом московские власти хотят развивать периферию, отметил Андрей Большаков, управляющий партнер BolshakovPartners Федеральный рейтинг. × .
Риски: аренда, проверки, банкротство
Сейчас в России есть три действующих порядка снижения кадастровой стоимости. Новый, предусмотренный ст. 22.1 Закона о государственной кадастровой оценке, пока не применяется в большинстве регионов, в том числе и в Москве.
Его начнут использовать повсеместно только с 2023 года, поделилась Ксения Ульянова, старший юрист Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика Профайл компании × . Кроме того, в скором времени судебную экспертизу по делам об оспаривании кадастровой стоимости смогут проводить только государственные специалисты. Считается, что это поможет в борьбе с недобросовестной экспертизой, которую делают «частники», высказалась Ульянова. Поэтому с 2023-го оспорить кадастровую стоимость будет очень сложно.
Артем Сирота, управляющий партнер Sirota Partners Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство Профайл компании × , обсудил с участниками конференциями актуальный в свете пандемии вопрос: как составить договор аренды, предусмотрев все неблагоприятные последствия для арендатора? «Может возникнуть дисбаланс между той оплатой, которую вносит арендатор, и условиями помещения, которое он арендует», — объяснил эксперт. Например, может увеличиться валютный курс для номинированного не в рублях договора. Поэтому нужно включать валютные оговорки, советует эксперт.
В свете пандемии интереснее не изменение цены договора, а условий использования. Так, многие арендаторы перестали использовать офисы, потому что все сотрудники сидели по домам. Поэтому быстро выяснилось, что стандартные механизмы, предусмотренные ГК, не работают. Пришлось экстренно вводить и применять новые нормы, которые предусматривали снижение арендной платы в связи с невозможностью пользования имуществом в 2020 году, рассказал эксперт. Сейчас же Сирота предлагает включать в арендное соглашение частичное снижение арендной платы в случае невозможности присутствия в нем определенного процента сотрудников.
Кроме того, не так давно стартовала реформа контрольно-надзорной деятельности. Каждый орган предъявлял разные требования, поэтому государство решило их унифицировать, чтобы они не противоречили друг другу. Об основных изменениях в этой сфере рассказала советник руководителя практики земельных и имущественных отношений Alliance Legal Consulting Group Alliance Legal Consulting Group Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Уголовное право Профайл компании × Ольга Калинченко.
Земли под охраной
О юридических рисках приобретения земельных активов рассказал Антон Емелин, старший партнер МКА Аронов и партнеры Аронов и партнеры Федеральный рейтинг. группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Недвижимость, земля, строительство 15 место По выручке на юриста 27 место По количеству юристов 31 место По выручке × . Например, возможны пересечения границ участка с лесным фондом. Потому что границы указаны в двух разных реестрах, и информация в них может быть противоречивой.
Еще один негативный сценарий — риск нахождения участка в зоне с особыми условиями использования территорий (ЗОУИТ). «Практика работы с такими зонами показывает, что все не совсем гладко, даже более, чем не гладко», — рассказал юрист. Например, часто строительство не удается начать из-за близкого расположения газопровода. Придется договариваться с филиалами «Газпрома». Существует и риск сноса строений, но в 2018 году приняли закон, что такие зоны должны быть внесены в ЕГРН на момент строительства. Иначе собственнику должны выплатить компенсацию. «Собственники, по сути, сидят на пороховой бочке», — посетовал Емелин.
О судебной практике по спорам об охранных зонах трубопроводов подробнее рассказала Марина Строкань, старший юрист Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика Профайл компании × .
Одно лишь отсутствие угрозы жизни и здоровью от здания не поможет сохранить объект. Есть много проблемных точек, например, судебное усмотрение.
Денис Литвинов, управляющий партнер Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика Профайл компании ×
Вероника Величко, руководитель практики недвижимости и строительства ЮФ Avelan Avelan Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции × , подробнее обсудила с участниками конференции «скрытые» охранные зоны. Это ЗОУИТ, информация о которых не внесена в публичные источники.
Так, установленные ранее в законодательстве зоны или охранные зоны курортов. «Очень много охранных зон до сих пор продолжают действовать, и далеко не только те, что установлены в действующем законодательстве», — объяснила юрист. Помочь может добросовестность, но ее придется доказывать, а сделать это будет сложно: раньше охранные зоны могли быть установлены не только в законах, но и в решениях местных органов власти и судебных решениях. Подобных сведений в принципе может не быть в открытых источниках. «Мы должны стремиться к тому, чтобы устоялась презумпция: неопубличенные сведения не должны использоваться против застройщика», — полагает Величко.
К критериям добросовестности застройщика относят, например, необеспечение публичного доступа к сведениям о ЗОУИТ: застройщик не знал и не мог знать о действии ограничений в использовании земельного участка, сведения о ЗОУИТ не внесены в ЕГРН, и в таком случае объекты не подлежат сносу.
«Если есть понимание о близком нахождении потенциально проблемного объекта, стоит учесть интересы «Газпром-трансгаз» и обезопасить себя», — посоветовала она.
О некоторых особенностях установления сервитутов на публичные земли на примерах из судебной практики рассказал Василий Малинин, руководитель направления «Коммерческие споры» юрфирмы Рустам Курмаев и партнеры Рустам Курмаев и партнеры Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Банкротство (споры high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Уголовное право группа Антимонопольное право (включая споры) группа Недвижимость, земля, строительство группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) 2 место По выручке на юриста 5 место По выручке 28 место По количеству юристов Профайл компании × . Например, суды отказывают в установлении сервитута, если есть возможность получить разрешение на условно разрешенный вид использования (РНР).
Налоги и банкротство: как не переплатить и заработать
Поговорили и об экономических рисках для застройщиков. Организации должны платить налог на прибыль, а значит, должны понимать, какую прибыль получат от сдачи объекта. Валентина Петрова (бюро адвокатов Бюро адвокатов «Де-юре» Бюро адвокатов «Де-юре» Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Банкротство (споры mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Природные ресурсы/Энергетика группа Недвижимость, земля, строительство 11 место По количеству юристов 19 место По выручке 22 место По выручке на юриста Профайл компании × ), рассказала, что делать, если застройщик потратил больше, чем планировал. В таком случае можно уменьшить налоговую базу, но только если затраты подтверждены документально, экономически обоснованы и направлены на получение прибыли в будущем. Убыток уменьшает базу по налогу на прибыль, подтвердила Петрова со ссылкой на имеющуюся практику судов.
Застройщикам нужно тщательно изучать поставщиков материалов, транспортных и технических услуг, посоветовал Михаил Бегунов, управляющий партнер Tax Compliance Tax Compliance Федеральный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) Профайл компании × . Это необходимо, чтобы избежать доначисления лишнего НДС по правилам ст. 54.1 Налогового кодекса. «Когда твой контрагент по каким-то критериям аффилирован с тобой, но за ним стоят реальные исполнители, тогда удастся доказать, что доначислять налог не надо», — уверен юрист.
Основной момент — реальность исполнения работ. Неважно, если даже контрагент уже не действует. Нужно доказать реальность работ, и тогда проблем будет меньше.
Кирилл Чухалдин, руководитель проектов ЮрТехКонсалт ЮрТехКонсалт Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции × , рассказал, как можно заработать на банкротстве другого застройщика. «Если мы понимаем, что есть один ликвидный актив, надо попробовать на нем заработать», — рассказал он. Это может быть интересно компаниям на грани банкротства, которые готовы рискнуть, а также сторонним инвесторам.
Чухалдин рассказал, каким образом можно выкупить объект у обанкротившегося застройщика. Процедура сложная, и ее должен одобрить суд. Еще один способ — купить объект с торгов. Этот путь более прибыльный, но недострой может уйти и другому участнику торгов. «Не нужно смотреть на банкротство как на что-то плохое. Оно позволяет заработать.
Но и для тех организаций, которые уже пришли к банкротству, это не всегда плохо: можно спасти хотя бы часть бизнеса», — подчеркнул эксперт.
Источник: pravo.ru
10 главных ошибок в управлении небольшой строительной фирмой
бизнес
На чтение 11 мин Просмотров 2.7к. Опубликовано 28.09.2019 Обновлено 16.03.2020
Поделитесь с друзьями
Какие ошибки мешают развитию небольшой фирмы в строительстве и отделочных работах?
Если вы хотите узнать, как развивать строительную фирму, то эта статья убережет вас от десяти главных ошибок, которые допускает большинство строителей и отделочников.
Возможно, в некоторых ошибках вы узнаете себя. Не расстраивайтесь. Просто исправьте то, что нашли, и порадуйтесь, что вовремя об этом узнали.
Реклама «когда припечет»
Вы даете рекламу, когда «все хорошо»? Если да, то поздравляю: вы не совершаете эту ошибку.
Большинство строителей и отделочников дают рекламу, только когда им нужны заказы. Они забывают, что реклама работает не мгновенно.
Особенно в городах, где большая конкуренция.
Особенно, если средняя сумма по договору у вас больше среднегородской зарплаты в 8-10 раз.
Роберт Кийосаки говорил о шестинедельном цикле рекламы. У меня про это есть статья: Реклама и тяжелые времена
Но даже если у вас все движется быстрее, то все равно, давать рекламу «когда уже очень надо» — это значит получать простои бригад и потерю денег.
Человек, который приходит по рекламе, скорее всего, не подпишет договор сразу. С ним придется поработать. Чаще всего, подписание договора в строительстве и отделочных работах происходит на четвертом касании, как минимум.
Поэтому давать рекламу «когда припечет» — это значит обеспечить себе «пилу отчаяния», о которой я говорил в этом видео:
Нет понимания, кого привлекать
В маркетинге есть понятие «аватар» или «образ идеального клиента». Если вы интересуетесь развитием бизнеса, то, скорее всего, вы о нем слышали.
Когда на консультации я спрашиваю строителя или отделочника о том, кто его целевой клиент, то обычно слышу что-то типа «ну, это мужчина или женщина от 20 до 60 лет с доходом от 100 тыс. рублей».
Они считают, что это — описание аватара. Я считаю, что это никуда не годится.
Чем лучше вы знаете, кто именно вам нужен, тем точнее вы сможете подобрать «снасть и наживку». А это значит, что ваш маркетинг будет работать гораздо эффективнее: приводить больше целевых клиентов и кушать меньше денег.
Когда вы точно не понимаете, кого именно хотите привлечь, вам приходится тратить значительно больше ресурсов, чтобы «привлечь хоть кого-то». И качество клиентов при этом обычно хромает.
А плохие клиенты — это те, кто мало платит, но много «клюет мозг». Вам нужны такие?
Поэтому очень важно вложить время и силы в описание аватара. Как только вы поймете, кто вам нужен, придут идеи о том, что надо делать, чтобы к вам обращались именно такие люди.
Нет фильтров на входе
Часто «пила отчаяния» приводит к тому, что вы пытаетесь продать стройку или ремонт всем подряд. И тут начинается настоящий ад.
Вы работаете с людьми, которые не уважают вас и ваши правила работы. Они требуют от вас невозможного, при этом не хотят платить даже тех крох, на которые вы их подписали.
Такие заказчики становятся причиной нервных срывов, язвы желудка и хронической бессонницы у владельцев и прорабов небольших строительных фирм.
И от таких клиентов надо избавляться еще на подходе: еще когда они читают ваш сайт или задают вопросы по телефону.
Но избавляться надо так, чтобы:
- Не «сбрить» подходящего заказчика, перепутав его с «душителем» и «мозгоклюем».
- «Сбривать» «душителей» и «мозгоклюев» так, чтобы им казалось, что это они решили с вами не работать.
Без таких фильтров вы время от времени будете работать с заказчиками, которые будут вас травмировать.
Плохая упаковка
У этой ошибки есть две крайности. Обе растут из ошибки про «кого привлекать», о которой я говорил выше.
- Когда вы вваливаете 300 тыс. рублей в сайт для продажи ремонта квартир в эконом-сегменте. Вашему потенциальному заказчику нафиг не нужны все эти навороченные эффекты и премиальный дизайн. Даже наоборот. Его это пугает.
- Когда вы решаете продавать в премиум-сегменте, но не вкладываете денег в инструменты продажи и привлечения. Сайт на «Тильде», который сваял племянник вашей жены бесплатно. Фотографии, сделанные на телефон при плохом освещении. Грязный офис у черта на куличках. И все в этом духе.
А как надо? Нет универсального ответа на этот вопрос. Потому что ответ исходит из вашей целевой аудитории.
Какой хочет видеть вашу фирму потенциальный заказчик? Что вызывает его доверие? Что его отталкивает?
Для разных ценовых сегментов одни и те же вещи работают противоположно.
Упаковка вашего бизнеса должна соответствовать тому, что хочет именно ваш заказчик. Это касается сайта, группы в соцсетях, внешнего вида замерщика, интерьера офиса и т.д.
Если вы работаете и в экономе, и в премиуме, то должны быть две разных упаковки. Не хотите так заморачиваться? Тогда выберите один сегмент и подстройтесь под него.
Не ведется статистика
Один из обязательных вопросов, которые я задаю на бесплатной консультации — это «знаете ли вы стоимость заявки и стоимость продажи?».
И в большинстве случаев получаю ответ «нет, я такое не считал».
Или человек пытается прямо на ходу «придумать», чтобы выглядеть солиднее.
Есть несколько цифр, которые вам жизненно важно знать, если вы хотите называть свое дело бизнесом, а не шабашкой.
Я про эти цифры целых две статьи написал: вот первая и вот вторая.
Прочтите статьи. Сделайте, как написано. Через пару месяцев вы удивитесь.
Хаос вместо системы
Горы чеков, которые вываливаются из вашей сумки. Телефоны, записанные где придется, и в которых пропущены цифры. Инструмент, непонятно, работающий или нет, сваленный кучей в вашем гараже, офисе и багажнике машины.
Это только три примера хаоса. Обычно их больше и они видны во всем.
Потерянные потенциальные заказчики, которых надо было прозвонить, но вы забыли. Деньги, которые вы не можете найти в конце объекта, и получается, что они «куда-то делись». Непонятно на что слитый маркетинговый бюджет.
Порядок приходит с системой. Пока нет системы, вы не можете развиваться (потому что не знаете, что именно дает рост) и постоянно наступаете на одни и те же грабли (потому что не знаете, что именно к ним приводит).
Как только вы решаете систематизировать бизнес, у вас сразу появляется тысяча причин этого не делать. Но это придется сделать рано или поздно, если вы не хотите быть шабашником всю жизнь.
Нет видения
«Смотреть в завтрашний день могут не только лишь все.» (с) В.Кличко.
У многих из нас наступает ступор, когда надо подумать о будущем.
Как будет развиваться бизнес в ближайшие пять лет? Да хотя бы, в ближайший год?
Куда он будет развиваться? К чему вы хотите прийти?
Это называется «вИдение».
На бесплатной консультации мне приходится вытягивать это видение из наших коллег силой. И одно это простое действие приносит некоторым неожиданные озарения.
Вы целыми днями барахтаетесь в рутине и решаете мелкие задачи. Чаще всего идея о том, чтобы посидеть и проработать видение вызывает один ответ: некогда.
Конечно, некогда. Надо же пачку саморезов на объект отвезти, потому что прораб забыл. Или прораба, вообще нет. Когда тут визионировать?
А без видения вы плывете, как бревно в проруби. Да-да, именно бревно, а не то, что вы подумали.
Видение — это то, что дает возможность сформулировать цели. Цели потом можно разбить на задачи. Задачи разбиваются на задания. Задания — на шаги.
Будущее становится не таким пугающим, и вы наконец получаете то, что будет толкать вас вперед, как ракету: ясность. Эта ясность дает вам силы и знание, что делать дальше. И она происходит из видения.
Найм «не тех» людей
«Не те» люди не делают того, что вы им говорите сделать. Или делают, но не так, как вы говорите.
Они сваливают с объекта, прихватив инструмент и оставив недоделанную работу.
Говорят про вас гадости заказчику на объекте, при этом улыбаются вам и уверяют в своей преданности.
Не соблюдают стандарты, которые вы обещали заказчику. И так далее.
С ними просто не надо было работать изначально. Но вы же не знали!
Для того, чтобы нанимать «тех» людей вместо «не тех», должна быть своя система. Как минимум, вы должны знать, как выглядят те, кто вам нужен:
- как они себя ведут;
- о чем и как они говорят;
- какие вопросы надо задать, чтобы понять, что это — «те».
Обычно такое приходит с опытом.
Один из моих клиентов в коучинге считает, что может определить, кто перед ним, задав три вопроса. И он их задает каждый раз, когда кого-то нанимает. Потому что у него есть система.
Пока у вас нет такой системы, вы будете нанимать «не тех» и мучить себя последствиями.
Привычка прогибаться
Как часто вы даете скидки?
Как часто вы допускаете, что ваши работники делают, как хотят, а не как вы сказали?
Чем чаще, тем привычнее это становится. И постепенно начинает проявляться во всем, чем вы занимаетесь.
Каждый прогиб — это потеря вами личной силы. Уменьшение способности повлиять на окружающий мир. Этим действием вы показываете другим людям, что ваши границы — это так, фикция. И постепенно эти границы сдвигают внутрь все больше и больше. И ваше место в этом мире становится все меньше и меньше.
В одной из книг Кастанеды я вычитал гениальную фразу: «Ты можешь себя сделать как сильным, так и слабым. Количество работы одно и то же». Каждый ваш «прогиб» под заказчика, рабочих или кого угодно — это работа над тем, чтобы превратить себя в тряпку.
И наоборот, каждый раз, когда вы отстаиваете свои границы, как бы вам было ни дискомфортно это делать — это ваш вклад в усиление себя и преумножение вашей личной силы.
Чаще всего люди, которые вас прогибают, не беспокоятся о том, что вы о них подумаете. Они отстаивают свои интересы. И то, что вы так не делаете, скорее всего, их удивляет. Но это удобно. Для всех, кроме вас.
Если вы не будете отстаивать свои интересы, то кто их будет отстаивать?
Избегание развития
Как только ты прекращаешь развиваться, ты начинаешь умирать. Я это услышал году в 2006 и до сих пор согласен.
Если вам кажется, что вы, как личность, можете оставаться «как есть», а ваш бизнес будет развиваться, то вы обманываете себя.
Малый бизнес всегда отражает своего владельца. Хотите развивать дело, чтобы оно приносило больше денег — развивайтесь сами.
Ваша фирма крутится вокруг вас, как колесо вокруг оси. Чем ниже находится ось, тем ниже крутится колесо.
Не нравится читать — смотрите образовательные видео. Не хотите искать видео — ходите на тренинги. Недостаточно тренингов — найдите коуча, который направит ваше развитие именно туда, куда его надо направить для ваших целей.
Если у вас получается сейчас, но вы не развиваетесь, то через год будет получаться хуже. Потому что окружающие условия изменятся. Динозавры вымерли, потому что не умели меняться. Не будьте динозавром.
Любое развитие требует трех компонентов:
Когда вы начинаете бизнес, у вас нет денег. Вы компенсируете их большим вложением времени и сил. Чем крепче становится ваше дело, тем больше чужого времени и сил вы можете купить за деньги.
Потому что вам выгоднее заплатить коучу, который поможет проложить более прямой путь к цели. И то, на что вы потратили бы несколько лет, он помогает вам достичь за несколько месяцев.
Серьезные люди ходят на тренинги и обращаются к коучам, не чтобы узнать секретные секреты. Они это делают, чтобы не тратить время и силы на то, чтобы отсеивать неважное и выделять драгоценное. Это за них уже сделал тренер или коуч.
И эта работа гораздо ценнее денег, которые надо заплатить. Потому что потраченное время нельзя вернуть. А деньги можно заработать снова. А если вы обращаетесь к правильным людям, то они помогают заработать больше.
Это не все ошибки, которые вы можете совершить. Но даже исправив те, которые перечислены в этой статье, вы получите огромный толчок в развитии вашего бизнеса.
Желаю вам успеха.
Поделитесь с друзьями
Предыдущая статья Экономия денег клиента в строительстве и отделке — это ошибка?
Следующая статья Реальный бизнес в строительстве и отделке: как усилить «сарафан»
Оцените статью
Источник: dmitrykireev.com