Бизнес воронка что это

Воронка продаж в интернете — что это такое простыми словами и для чего она нужна? На данную тему мы и поговорим в сегодняшней статье. Мы разберем этапы настройки маркетинговой воронки, а также приведем примеры ее создания в Инстаграм. Если вам угодно, можете воспринимать данную статью в качестве небольшого обучения по тому, как создать или построить с нуля воронку продаж. Давайте все рассмотрим по порядку.

Оглавление:

• Что такое воронка продаж простым языком

• Откуда появилась
• Для чего нужна

• Классическая воронка продаж
• AIDCA и AIDMA
• Иерархия эффектов Лэвиджа и Штайнера
• Lead Nurturing
• Воронка маркетинг и продажи

• Пример построения для интернет-магазина

• Как настроить воронку в Инстаграм

Что такое воронка продаж простым языком

• воронка касаний;
• автоворонка;
• воронка вопросов в продажах;
• автоматическая воронка продаж;
• воронка покупок;
• маркетинговая воронка продаж;
• автоматизированная воронка продаж.

При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке — верхняя часть широкая, а ниже начинается сужение.

Что Такое Воронка Продаж? [#ЕстьОтвет | Выпуск №50]

Прежде чем мы начнем более детально разбирать построение воронки продаж и ее функции, хотелось бы отметить, что универсальных образцов не бывает — все зависит от множества факторов: отрасли, специфики бизнеса, ресурсов предприятия, целевой аудитории и так далее.

Но принципы формирования любой воронки идентичны — чем внимательней вы изучите все предпочтения своей целевой аудитории, относительные построения каждого этапа, тем более высокий процент дойдет до совершения оплаты.

Воронка продаж помогает определить, чего действительно хотят ваши потенциальные покупатели. Поскольку выяснять без нее, почему именно клиент не совершил покупку, равноценно тому, что искать иголку в стоге сена.

В большинстве случаев, правильно сформированная воронка касаний не может делиться на 2 этапа: демонстрация товара и его продажа. Перед ними, клиент проходит довольно немаленький путь. Так называемые шаги воздействуют на восприятие потенциального покупателя и постепенно меняют его отношение к вашему продукту, а также бренду в целом.

Однако стоит учитывать, что многие люди всегда будут «курсировать» на вершине воронки и, чтобы вы не делали, они никогда не достигнут самого дна. То есть, в процессе ее построения, очень важно определять вашу целевую аудиторию и отметать в корне не заинтересованных покупателей, чтобы не тратить лишние ресурсы в пустую. Разумеется, если в ваши задачи не входит масштабирование вашего бизнеса.

Все предприниматели прекрасно понимают, как трудно удержать покупателя. К примеру, после нескольких дней или даже месяцев переговоров, консультаций, убеждений и презентаций, потенциальный заказчик может просто не взять трубку — покинуть воронку, не дойдя до заключительного этапа.

Воронка продаж: что это такое и как ее внедрить в вашем бизнесе. Свой бизнес | Бизнес Конструктор

Лид (потенциальный клиент) утерян и все труды были напрасны — показатели ваших ROI и ROMI упали. Если вы заинтересовались, как посчитать конверсию сайта, ROI, ROMI и что это такое, можете ознакомиться с нашей статьей на данную тему. Возвращаясь к теме потери покупателей — что же требуется сделать, чтобы минимизировать свои временные и финансовые затраты на подобные провалы. Ответ очень прост — чем детальнее вы изучите поведенческие факторы своей целевой аудитории, тем лучше вы сможете проработать каждый этап воронки.

Как вы могли догадаться у всех бизнесменов существует воронка касаний, несмотря на то, что некоторые даже не знают об этом и, в принципе, не занимались ее настройкой. Поэтому некоторые воронки у предпринимателей больше смахивают на «дырявые сачки» из-за отсутствия предварительных касаний с клиентом, которые, в результате, являются неотъемлемым элементом для закрытия сделки.

Другими словами, если вы не понимаете как выстроены ваши этапы коммуникации с потребителем, у вас не получиться их оптимизировать. Разбираясь в каждом этапе, вы сможете воздействовать на соотношение объема продаж и потраченных средств на рекламную кампанию. В данной статье мы хотим помочь вам научиться определять «дыры» в вашей воронке — на каком именно этапе уходят лиды и почему.

Что же такое воронка продаж простыми словами? По большому счету, это демонстрация путешествия, которое проходят потенциальные клиенты, чтобы стать покупателями. Проходя каждый этап воронки, пользователь может конвертироваться из «холодного» в «горячего» покупателя.

Ваша задача выстроить процесс коммуникации с заказчиками, таким образом, чтобы каждый этап автоматически стимулировал перейти на следующий, при этом незаметно для них. Однако вам всегда нужно быть готовым к тому, что оплата может быть произведена на любом из этапов. Здесь все зависит от вашего товара или услуги и, конечно же, желания клиента совершить заказ.

Наверняка у вас уже потихоньку начинает складываться некая маркетинговая мозаика. Когда вы начинаете понимать каким образом функционирует воронка — взгляды на многие вещи меняются, поскольку приходит осознание того, что почти вся наша жизнь является некой воронкой продаж. Вы с ней сталкивайтесь при покупке недвижимости или даже мороженного в магазине. Если посмотреть историю за последние 200 лет, можно заметить, что взгляды некоторых представителей общества на многие вещи, кардинально изменились под воздействием массовой дегуманизации и это, своего рода, тоже является воронкой. С примерами значительных изменений в восприятии масс, вы можете ознакомиться в нашей статье об окнах Овертона.

Как мы уже сказали, автоворонки не бывают универсальными. Иногда они могут состоять из 5 этапов, а иногда даже из 10. В исключительных случаях, для повышения продаж какого-либо товара, искусственно создается прецедент, который в последствии может даже стать легитимирующим. Мы не будем приводить конкретных примеров — вы можете сами поразмыслить на эту тему, когда будете покупать медицинскую маску, чтобы попасть в государственное учреждение, общественный транспорт или совершить покупку в магазине.

На данный момент существует множество видов конкуренции в экономике. Мы не будем углубляться в разбор данной темы. Но суть любой конкуренции одна — это некая гонка маркетинговых воронок среди предприятий. И далеко не всегда побеждает тот, у кого товар качественнее или дешевле, а те, кто грамотнее проработали все этапы касаний с клиентом.

Откуда появилась

В 1925 году воронка продаж впервые была официально обнародована. В своей книге о ней написал Эдвард Келлог Стронг (18.09.1884 – 04.12.1963). Однако автором данного отрезка книги был Элиас Сент-Элмо Льюис (23.03.1872 – 18.03.1948) — американский маркетолог и один из ведущих менеджеров продаж в таких предприятиях, как: компания Малфорда, национальная кассовая компания, счетные машины Берроуза и Art Metal Construction. Он представил новый способ в продажах, под названием AIDA.

• A — Attention (привлечение внимания);
• I — Interest (формирование интереса);
• D — Desire (вызов желания);
• A — Action (совершения активности, то есть, покупки).

Именно это и послужило генератором для преобразования нынешних воронок продаж.

Источник: prostudio.ru

Воронка продаж — что это простыми словами

«Воронка продаж что это простыми словами?» — если у вас возник такой вопрос и вы выстраиваете свой бизнес с помощью интернета, тогда вы либо уже теряете деньги, либо скоро начнете их терять.

Могу сказать на своем примере — большинство клиентов с которыми я работаю это малый бизнес, с рекламными оборотами в 30-100 тыс. руб. в месяц и почти все они не знают, что такое воронка продаж. Когда я начинаю смотреть как у них устроено взаимодействие с клиентом, я часто нахожу этап продаж, где потенциального клиента, тупо сливают и теряют на этом деньги. Чтобы такого не было, визуально создавайте воронку продаж и считайте в ней все, что можно посчитать.

Содержание:

• Что такое воронка продаж

• Откуда пошло название
• Зачем нужна воронка продаж
• Из каких этапов состоит воронка продаж

• Какие инструменты понадобятся
• Пример воронки продаж

• По каким критериям оценивать воронку

Что такое воронка продаж простыми словами:

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с компанией, до покупки продукта. Грубо говоря, воронка продаж это просто последовательные этапы, которые проходит человек, чтобы превратится в клиента.

Чтобы было понятнее можете запомнить простую вещь, этап продаж — это любое касание клиента с компанией.

• Клиент смотрит сайт вашей компании — отлично — это касание
• Клиент позвонил вам — это тоже касание
• Клиент, открывает и читает вашу E-mail рассылку — и это касание
• Клиент видит вашу рекламу — это тоже касание
• Клиент смотрит видео про вашу фирму или продукты — это касание
• Клиент разговаривает с другом и хвастается ему покупкой вашего продукта — это тоже касание
• Ну и так далее…

Любой контакт с вашей компанией и есть этап воронки продаж. Проблема лишь в том, что некоторые этапы мы можем отследить (например звонки, рекламу, открытие рассылки и т.д.) и соответственно повлиять на их качество, а другие этапы (например рекомендации) отслеживать и считать уже сложнее.

Откуда пошло название:

Название «воронка продаж» идет от внешнего вида графика (рис. 1). На каждый новый этап воронки переходят меньше людей, чем было на предыдущем, к заключительному шагу перейдут всего единицы. Вот и получается, что график выглядит, как воронка, где в верхнюю часть входит большой поток, а из нижней части выходит всего пару капель.

Рисунок 1 — это пример части воронки клининговой фирмы. У фирмы было 100 посетителей сайта в день с Яндекс Директа, в среднем это приносило 10 звонков. Менеджер предлагал клиенту бесплатный выезд на объект, для оценки работы. После оценки проекта, часть заказчиков сливалась и на следующем этапе у нас получалось 3 заключенных договора (3 продажи услуги), затем в течении трех месяцев, один из заказчиков делал повторный заказ услуги или заключал долгосрочный договор на уборку.

Зачем нужна воронка продаж:

Бизнес воронка что это

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Как правило, маркетинговая воронка отражает этапы пути покупателя:

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

Маркетинговая воронка приобретает форму воронки, потому что с каждым этапом происходит спад лидов. Сегодня в воронке также все чаще учитываются повторные конверсии (и факторы, им способствующие), а также «евангелизация».

Как построить воронку продаж

Создание и настройка воронки продаж предполагает изучение целевой аудитории (ЦА) и последующее создание информативного и увлекательного контента, который продемонстрирует ценность продукта/услуги. Ниже приведены некоторые шаги, которые можно предпринять, чтобы начать разработку воронки продаж

Хотя верхняя часть воронки должна быть широкой и нацеленной на привлечение широкого круга потенциальных клиентов, исследование аудитории обязательно для успеха в нижней части. Когда бренд понимает, кто его аудитория, узнает о ее болевых точках, интересах, ожиданиях и поведении в социальных сетях — обо всем, что будет определять, как позиционировать продукт, он может предложить релевантное решение проблем своей ЦА.

Причин для покупки может быть несколько, поэтому в создании точного аватара покупателя могут пригодиться ответы на следующие вопросы:

• Какая причина покупки?
• Какую выгоду может получить покупатель от продукта/услуги?
• Как он может использовать товар/услугу?
• Что будет мотивировать его покупать, исходя из его болевых точек?

Когда бренд понимает, кто его покупатели, он может создавать персонализированный и релевантный контент, учитывающий конкретные потребности и проблемы потребителей.

• Привлечение потенциальных клиентов

Привлечение внимания аудитории и фактическое вовлечение ее в контент — два разных шага. Конечная цель взаимодействия — проинформировать аудиторию о том, какую пользу принесет продукт/услуга и вызвать интерес к бренду. Привлечь аудиторию можно разными способами, в том числе:

• сообщениями в блоге, указывающими на экспертность бренда в определенной области;
• примерами из практики, руководствуясь принципом «показывать, а не рассказывать!» и отзывами лояльных клиентов;
• продвижением контента в социальных сетях. По данным Oberlo, число пользователей соцсетей в 2020 году составляло 3,78 млрд человек, то есть 48% населения планеты.

Последний этап воронки — превращение потенциальных клиентов в состоявшихся и/или повторных. Чтобы оптимизировать этот шаг, фактический процесс покупки должен быть простым и доступным.

После того, как лиды становятся клиентами, желательно продолжать развивать с ними отношения, поскольку привлечение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержание существующего, а успешность продажи уже имеющемуся покупателю составляет 60-70%, тогда как вероятность успеха продажи новому — 5-20%, по данным Invespcro.

Виды воронок продаж

Воронки продаж так же разнообразны, как и клиенты. Некоторые люди совершают покупки мгновенно, другим требуются недели или даже месяцы, чтобы принять решение. Есть клиенты, которым нужно много «прикосновений»: коммерческие звонки, электронные письма, видеовебинары и статьи в блогах — чтобы они могли довериться бренду. Это отражается и в разнообразии воронок:

1. Воронка лидогенерации. Цель — привлечь больше органических (через веб-сайт, сарафанное радио и социальные сети) и платных лидов для расширения списка адресов электронной почты, создания аудитории для нового продукта или мероприятия.
2. Контентная воронка. Цель — генерировать входящий трафик, потенциальных клиентов и продажи с помощью органического контента. Создание этой воронки начинается до производства контента с исследования темы и построения концепции.
3. Воронка веб-семинара. Цель — убедить аудиторию подписаться на веб-семинар, поскольку вебинары — это популярный способ связаться с аудиторией и объяснить, чем бизнес может быть для нее полезен. Согласно HubSpot, 53% маркетологов утверждают, что вебинары — это формат наверху воронки, который генерирует наиболее качественные лиды.
4. Воронка бронирования звонков. Цель — поддержание уровня продаж. Воронка бронирования телефонных звонков сэкономит время за счет автоматизации заказов и последующих действий.
5. Персонализированная воронка. Цель — получить более точное представление о потребителе. На основе приветственного и нескольких последующих вопросов можно узнать о конкретных потребностях клиента и перенаправить его на релевантную целевую страницу или ресурс.
6. Воронка отзывов. Цель — автоматически получать положительные отзывы, в основе которых лежат умные опросы с обратной связью. При этом на основе анкетирования всей клиентской базы определяются потребители с высокой степенью удовлетворенности продуктом или услугой бренда, и им предлагается оставить отзыв на платформе.
7. Воронка продаж ограниченного по времени предложения. Цель — увеличение продаж за короткий период. Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности, которое подталкивает к увеличению продаж. Ограниченная по времени воронка продаж помогает создавать такую ​​срочность в течение всего года. Чем более личным кажется предложение, тем больше оно продается.
8. Воронка оттока. Цель — снизить уровень отказов. Корректно настроенная воронка нацелена на то, чтобы найти корень проблемы и решить ее, предлагая клиенту альтернативы. Возможно, требуется дополнительная помощь, небольшая скидка или «заморозка» услуги. В сочетании с умной воронкой отзывов, можно определить, что вызывает недовольство клиентов, и решить эту проблему на уровне компании.
9. Рекламная воронка. Цель — привлечь больше потенциальных клиентов. Эта воронка больше похожа на сетку, чем на воронку, но она использует стратегии воронки и таргетинг, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.

Что показывает воронка продаж

Воронка продаж — это измеряемая база данных и визуальное представление о том, сколько лидов становятся клиентами. Визуализируя количество пользователей, которые попадают на каждый этап процесса, можно понять, где наблюдается значительный спад, и попытаться улучшить взаимодействие с лидом.

На диаграмме воронки недостаточно деталей, чтобы сказать, почему произошло неожиданное падение, поэтому воронки лучше всего использовать в качестве визуализации высокого уровня, прежде чем переходить к более глубокому исследованию.

Как автоматизировать построение воронки

Чтобы автоматизировать воронку, понадобится действительно надежная CRM, которая поможет отслеживать поведение потенциальных клиентов, отслеживать взаимодействие и создавать сегментированные списки аудитории с похожими характеристиками.

Также может понадобиться инструмент, который позволит создавать автоматические воронки продаж, в том числе через отправку рассылки. Например, Sendpulse, Textback, Senler, Manychat. Некоторые универсальные CRM обрабатывают обе задачи в одной системе. Например, Lptracker, VipeCloud, Leeloo.ai.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Согласно опросу LeadFuze, 8 из 10 быстрорастущих компаний используют технологии для получения данных о продажах и учетных записях, а 50% автоматизируют деятельность по продажам. К преимуществам автоматизации можно отнести оптимизацию трудозатрат, возможность исключить человеческий фактор, сбор и аналитику данных для повышения эффективности пути клиента.

Самая существенный недостаток автоматизации процесса продаж — потеря человеческого контакта. Кроме того, если в шаблоне для рассылки по электронной почте есть сбивающая с толку опечатка, это повлияет на всех потенциальных клиентов. И поскольку автоматизация не обладает человеческим интеллектом, она также может извлекать данные из неверных или устаревших источников, которые может обнаружить человек. Наконец, отправка слишком большого количества автоматической рассылки может вызвать срабатывание спам-фильтров.

Как увеличить конверсию

Для роста конверсии полезны следующие действия:

Построение воронки продаж: пошаговая инструкция

Создание эффективной воронки продаж включает в себя основные этапы:

1. Формулировка актуального уникального торгового предложения (УТП). Оно должно содержать конкретные цифры, данные или гарантии, делающие его по-настоящему уникальным.
2. Достижение широкого охвата и привлечение офлайн- и онлайн-лидов, в том числе с использованием CRM, платной рекламы и пр. Уже на этом этапе имеет смысл сегментировать аудиторию и отслеживать наиболее эффективные каналы.
3. Генерирование интереса и распространение осведомленности о продукте, в том числе с использованием PR и маркетинговых инструментов.
4. Работа с отказами. На данном этапе есть возможность уменьшить отток лидов через анкетирование и иные способы сбора мнения аудитории.
5. Таргетинг и конверсия. На этапе закрытия сделки очень важную роль играет клиентская поддержка, если завершения продаж идет через менеджеров компании, а также ретаргетинг на лиды, которые были близки к конверсии.
6. Аналитика. Этап аналитики предусматривает выяснение причин оттока лидов на каждом из этапов воронки, работу над слабыми сторонами продукта или услуги по результатам сбора мнений аудитории, корректировку УТП.
7. Повышение конверсии. При правильно проведенной аналитике будет минимизирован процент оттока, что повысит конверсию.

Анализ воронки продаж

Для того, чтобы воронка работала, каждый ее уровень анализируется с точки зрения оттока лидов и оптимизации процессов. Например, анализ онлайн-воронки дает более четкое представление о том, куда уходят посетители веб-сайта, и помогает открыть новые возможности для роста и оптимизации.

Каждый этап воронки может включать в себя множество показателей, работающих в фоновом режиме. Некоторые показатели имеют решающее значение для успеха конкретного бизнеса. Вот некоторые из распространенных KPI:

• общее количество конверсий по всей воронке за определенный отчетный период (для воронок конверсии веб-сайта);
• количество ежедневных регистраций и активных пользователей (для воронок конверсии платформы);
• показатели оттока клиентов и доходов (для воронок конверсии SaaS).

• Использование тепловых карт для понимания поведения ЦА

Инструменты визуализации воронки со встроенными тепловыми картами — отличный способ лучше понять поведение пользователя (особенно в режиме реального времени) и получить представление о каждом рабочем элементе веб-страницы.

Тепловые карты определяются как графическое представление данных, в котором индивидуальная матрица представляет сохраненные значения в виде цветов. Тепловые карты показывают, где на сайте происходит наибольшая активность. Затем можно учесть эти области при оптимизации веб-страниц.

Когда есть сведения о конверсии для каждого шага воронки, лучший способ глубже погрузиться в аналитическую структуру — визуализировать воронку. Это даст представление о воронке, чтобы принять масштабируемые решения по оптимизации.

Посетители не всегда могут перемещаться по сайту линейно. Изменение порядка — отличный способ проанализировать гибкость воронок и изучить все возможности, которые могут улучшить конверсию. Переставляя шаги воронки, можно получить четкое представление о том, кто переходил по другим страницам в воронке, а также процентное соотношение переходов для каждой страницы.

Воронка продаж была и остается эффективным маркетинговым инструментом, который проходит трансформацию под влиянием развития технологий, но его основные принципы остаются неизменными уже много десятилетий.

Фото на обложке: Philipp Tur/shutterstock.com

Источник: rb.ru