Выставочный бизнес в современных условиях представляется интересным для многих участников отечественного рынка. Для одних это способ познакомить потребителя с ассортиментом выпускаемой продукции и заинтересовать в последующем ее приобретении. Для других это возможность выручить некую сумму денег за сделанные собственными руками дизайнерские объекты.
Шеф-редактор
Обновлено: 21 ноября 2022
Для третьих – реальный шанс познакомиться с серьезными партнерами и заключить интересные сделки. Отдельное место в таком бизнесе отводится устроителю выставочных мероприятий. Чтобы гарантированно заработать прибыль в этом деле, необходимо знать, как организовать выставку-продажу, художественную выставку или ярмарку, и что для этого нужно. О том, как открыть свой выставочный бизнес, пойдет речь далее в статье.
Особенности выставочной деятельности
Каждого предпринимателя беспокоят вопросы создания положительного имиджа для своей компании, привлечения внимания потенциальных клиентов и покупателей, стимулирования продаж. С этой точки зрения выставка является отличным маркетинговым инструментом, позволяющим контактировать напрямую с целевой аудиторией. Однако не стоит забывать, что выставка это, прежде всего, показ, демонстрация всевозможных достижений человечества в тех или иных областях его деятельности, будь то искусство, экономика, производство или что-то другое.
Как организовать успешную выставку. Пошаговый план организации выставки/Кристина Ярославская
Лишь при поверхностном рассмотрении может показаться, что устроить выставку несложно. На самом деле такое мероприятие является важным событием, требующим серьезной всесторонней подготовки. Например, до того, как организовать художественную выставку, следует выполнить ряд действий:
- Выбрать интересную тему
- Разработать программу, которая сможет доставить эстетическое удовольствие посетителям
- Найти экспонентов
- Сформировать экспозицию
- Сделать привлекательную презентацию и т. д
Это все, что относится к идейной стороне выставочной деятельности. Кроме этого есть еще и масса организационных вопросов. Поэтому для создания эффективного выставочного бизнеса рекомендуется первоначально составить подробный бизнес-план.
Как составить бизнес-план выставочного центра
Бизнес-план – это то, с чего начинается любая предпринимательская деятельность. В нынешних условиях без него не обойтись. Чтобы добиться успеха в деле, предпринимателю нужно действовать по заранее спланированной схеме, просчитав изначально каждый свой шаг. Кроме того, грамотно составленный бизнес-план поможет привлечь инвесторов, что будет очень уместно при открытии выставочного бизнеса ввиду крупных первоначальных затрат. Как составить бизнес-план выставочного центра и что он должен включать? Это основные разделы бизнес-плана с кратким описанием того, что нужно в них отразить:
Организация выставок | Бизнес | Деньги | Без вложений
- Вступление – здесь следует кратко изложить общую информацию о проекте, указать его стоимость, необходимость в дополнительных источниках финансирования и экономическую эффективность – составляется по завершении работы над бизнес-планом и резюмирует выводы по другим разделам
- Обзор рынка – в этой части нужно представить информацию по основным конкурентам и экономической обоснованности и актуальности собственного проекта
- Инвестиционный план – подробно описать все возможные единовременные и текущие расходы для открытия выставочного центра и вывести общую сумму
- Производственный план – отразить основные хозяйственные операции и бизнес-процессы, осуществление которых необходимо для реализации проекта
- Маркетинговая часть – должна содержать принципы ценообразования, схемы продвижения услуг выставочного центра, рекламу и т. д.
- Финансовый план – представить расчет прогнозируемой прибыли, отразить все финансовые данные проекта и, как итог, показатель предполагаемой рентабельности бизнеса
- Риски и гарантии – в этом разделе нужно проанализировать существующие риски и предложить схему их минимизации
Это примерная структура бизнес-плана для открытия выставочного центра. Вы можете воспользоваться ей при составлении собственного проекта или доверить написание бизнес-плана профессионалам.
Что нужно для открытия выставочного центра
Выставочный бизнес, как и любая предпринимательская деятельность для своего законного существования должен пройти государственную регистрацию. Что лучше открыть — ИП или ООО решает сам организатор, в законе требований относительно формы предприятия нет.
Важно! Несмотря на отсутствие законных ограничений при выборе организационно-правовой формы, для выставочного бизнеса рекомендуется регистрация юридического лица, обладающего более широкими возможностями, нежели ИП. Преимуществом ООО в этом случае является возможность участия сразу нескольких учредителей и формирование большего уставного капитала.
Кроме регистрации в налоговом органе, организатору выставочного центра предстоит пройти не менее важный и, пожалуй, самый сложный из всех этап – подготовку помещения. Площадь комплекса, в котором будут проходить выставки, должна быть не менее 2 тысяч кв.м. Помещение должно иметь высокие потолки, просторные залы и павильоны и быть очень хорошо освещенным. Стоит ли говорить о том, что внешнее и внутреннее убранство центра должно быть безупречным? Ведь от того, насколько красиво, уютно и модно будет устроено помещение, зависит количество посетителей и желание экспонентов принимать участие в проведении выставок.
Помещение может быть арендовано или построено специально для этих целей. Второй вариант представляется более целесообразным, поскольку аренда такой большой площади будет обходиться очень дорого, и окупаемость проекта может затянуться надолго. Строительство выставочного центра связано с большими единовременными затратами, но в дальнейшем позволит существенно экономить на текущих расходах.
Кроме помещения для размещения центра понадобится специальное оборудование для организации выставок: демонстрационные столы, стеллажи, стенды, витрины, подиумы, подставки и т. д. Одной из составляющих успеха в выставочном бизнесе является качественная работа персонала. Если вы предполагаете открытие полномасштабного центра для проведения выставок, есть смысл в том, чтобы собрать сплоченную команду сотрудников (организаторов, оформителей, специалистов по рекламе и т. д), работающих на результат.
Организация выставок
При организации выставки первое, что нужно сделать – это выбрать направление и определить масштаб мероприятия. В зависимости от тематики выставки могут быть:
- Художественные
- Научные
- Технические
- Торговые (сюда же относят выставки-продажи и выставки-ярмарки) и т.д
Для бизнес-сообщества наибольший интерес представляют выставки-продажи и выставки-ярмарки. Участники таких мероприятий в рамках выставки демонстрируют потребителям свои лучшие достижения, передовые разработки, технологические новинки и т. д. От обычной выставки их отличает то, что посетитель может приобрести выставленную продукцию, чтобы опробовать ее до того, как она вышла в массовое производство.
Как организовать выставку-ярмарку или выставку-продажу? Для этого нужно заранее определить дату мероприятия (желательно за 2-3 месяца), тематику и критерии отбора экспонентов.
Следующий этап – это распространение информации о предстоящей выставке среди потенциальных участников. Для этого используются СМИ, реклама на местном радио и телевидении, интернет-коммуникации и т. д. Предлагая организациям принять участие в выставке-продаже или ярмарке, следует оговаривать дату, до которой возможно подать заявку на участие. Когда все экспоненты выставки-продажи определены, нужно выполнить следующие действия:
- Разработать проект экспозиции
- Составить интересную программу проведения выставки-продажи (привнести элемент праздника, включить мастер-классы)
- Заинтересовать клиентскую аудиторию (провести рекламную кампанию)
- Организовать работу обслуживающего персонала
- Составить план расходов
Затраты на организацию выставки и способы извлечения прибыли
Сколько стоит организовать выставку – зависит от того, какие материальные и трудовые ресурсы необходимы для ее проведения. Все затраты можно условно подразделить на 4 группы:
- На эксплуатацию выставки-продажи (аренда помещения, если оно не в собственности, коммунальные платежи, организация противопожарной безопасности и т. д.)
- На творческую подготовку (разработка сценария, художественное оформление и т. д.)
- На техническое оснащение и реализацию выставки (подготовка оборудования, приобретение необходимых материалов, транспортировка экспонатов, заработная плата персоналу, налоги на малый бизнес)
- На рекламу
Минимальное значение себестоимости выставочного мероприятия составляет примерно 300 тысяч руб. Максимальное определить сложно, поскольку все зависит от количества экспонентов, от необходимости создания дополнительных условий для выставляемых экспонатов. Доход организатора, который можно выручить с одной выставки-продажи (выставки-ярмарки), превышает себестоимость в несколько раз. Цена за участие организации в подобном мероприятии варьируется от 120 до 500 тысяч руб. в зависимости от масштабов самой выставки и количества и площади выставочных стендов.
Важно! Выставочный центр может получать немалый доход, если на его базе будут оказываться дополнительные услуги, например, оформление эксклюзивных материалов для демонстрационных стендов или проведение обучающих семинаров. Кроме того, в свободные от проведения выставок дни часть помещения центра можно сдавать в аренду для проведения конференций, переговоров и т. д.
Организация передвижной выставки
На базе действующего выставочного центра можно реализовать множество интересных идей. Одна из них – организация передвижной выставки. Чем привлекателен такой замысел? Тем, что организатору не нужно создавать проект, оформлять экспонаты, а достаточно просто арендовать готовый пакет передвижной выставки и разместить на территории центра. Экспонировать можно предметы старины, декоративных бабочек, фотоматериалы, элементы современного дизайнерского дела.
Как организовать передвижную выставку? Все достаточно просто. Необходимо найти интересное предложение. Многие музеи сегодня сдают в прокат готовые экспонаты. Детали организации выставки согласовываются непосредственно с представителями музеев и фондов. Предварительная подготовка включает:
- Выбор периода размещения выставки (продолжительность составляет в среднем 7-10 дней)
- Проведение рекламной кампании (желательно начинать активно рекламировать экспозицию за 1-1,5 месяца)
- Заключение договора о проведении выставки
- Страхование экспонатов (при необходимости)
- Транспортировка выставочных материалов и их размещение в выставочном центре
Доходная часть такого проекта формируется за счет реализации входных билетов и оказания дополнительных услуг (продажа памятных сувениров и открыток, фотосъемка и т. д.). В заключение ко всему хотелось бы добавить, что выставочная деятельность сегодня имеет неплохие перспективы развития именно в бизнес-сегменте. Все большее количество предпринимателей рассматривает участие в выставках, как одно из самых эффективных средств маркетинга.
Организация выставки – это труд не одного дня и не одного человека, это кропотливая работа скоординированного и объединенного общей целью коллектива. В то же время это очень интересная и познавательная деятельность, приносящая не только эстетическое удовольствие, но и хороший доход. В следующем видео содержится презентация одного из крупнейших в России выставочных комплексов и рассказ о том, какие услуги можно реализовать в рамках подобного центра:
Источник: vsezaimyonline.ru
Выставка «под ключ»: как устроен бизнес по организации ивентов высокого уровня
Москвичка Евгения Фирсова училась в вузе на журналиста. Но после практики на ТВ разочаровалась в профессии. Устроилась в крупную компанию по продаже одежды, а чуть позже начала подрабатывать, раздавая промо-материалы на выставках. И ей так понравилась тамошняя атмосфера, что спустя какое-то время девушка основала ивент-агентство, которому сегодня именитые бренды поручают самые нестандартные задачи. О том, как устроен бизнес в сфере выставочной индустрии, Евгения Фирсова рассказала порталу Biz360.ru.
Евгения Фирсова – 31 год, предприниматель из Москвы, основатель и директор ивент-агентства Video+ . Образование: Останкинский институт телевидения и радиовещания. До запуска собственного бизнеса работала в компаниях Stockmann Russia и Podium Market . Агентство Video+ занимается организацией участия компаний в выставочных проектах «под ключ» и услугами видеопродакшена и брендинга.
Как всё начиналось
Я росла младшим ребёнком в большой и дружной семье – любимым и опекаемым. Но и к труду меня приучали с детства: свои первые деньги я заработала в 6 лет на кассе в мамином строительном магазине (в 90-е родители ушли в бизнес, когда развалилось стройуправление, в котором они работали после университета).
Позже, в школе, увлеклась журналистикой – в седьмом классе написала материал об однокласснике с непростой судьбой: когда его мама умерла, он устроился грузчиком на рынок, связался с плохой компанией. Учителя видели в нём лишь двоечника и хулигана, а мне захотелось рассказать, почему он так изменился. Классный руководитель статью похвалила и даже прочитала её на родительском собрании, где для семьи собрали деньги. А я начала вести новостную рубрику в школьной газете.
В старших классах летом с подругой, у которой сестра работала на канале СТС, нас взяли помощниками – брать интервью у людей на Арбате для передачи «Скажи на СТС».
Я живо интересовалась всем: и монтажом, и озвучанием, и таймингом, и, конечно, после школы поступила в институт телевидения и радиовещания. Мечтала стать корреспондентом в горячих точках – это же высший пилотаж в журналистике! Но на третьем курсе, попав на практику на Первый канал, а затем на НТВ, разочаровалась в профессии, которая предстала передо мной в совершенно ином, бестолковом, свете. Это был удар. Я загрустила и стала думать, что делать дальше.
Дело случая
Параллельно с учёбой я подрабатывала – раздавала промо-материалы на выставках в «Крокус Экспо». Там неплохо платили, и мне нравилась сама атмосфера. Начала интересоваться темой: что за выставки проходят, кто в них участвует, как всё организовано.
Как-то, пройдя кастинг для работы на стенде, я приехала на выставку пораньше, вижу толпа людей в одинаковых футболках, мне кричат: «Давай-давай, скорее!» Суматоха, я спрашиваю у соседа: «А что надо делать?», а мне отвечают, что будто вчера был тренинг, где всё объясняли.
И тут я понимаю, что попала не туда! Но так как я была единственной девушкой в платье, мне тут же вручили ножницы, которые выносят на сцену для перерезания ленточки перед торжественным открытием мероприятия.
Благодаря этому случаю, я познакомилась с моим будущим директором – он предложил мне работу в компании, которая занимается организацией выставок, и я плавно ушла из журналистики в организацию выставочной деятельности.
Всё серьёзно
Так как выставки были разовыми мероприятиями и проходили несколько раз в год, то после вуза я устроилась в компанию по продаже одежды европейских и российских брендов Podium market, которую в 2017-м году выкупил Stockmann. Офис в центре Москвы, на этаже – 400 человек персонала: все молодые и модные. Там я проработала шесть лет: прошла путь от оператора колл-центра до руководителя клиентского отдела.
Всё это время я совмещала основную работу с выставочной деятельностью, которая ограничивалась небольшими задачами: найти кофе-леди на стенд или рекрутировать переводчика на пару выставочных дней.
Однажды мой заказчик сказал: «Женя, если ты хочешь серьёзных проектов, тебе нужно юрлицо». Поэтому в 2017-м году я оформила ООО «Видео+», предполагая, что видеонаправление станет основным, так как до этого мы с моим коллегой Никитой уже снимали видеоролики для разных компаний.
Какое-то время я совмещала две работы, а когда это стало невмоготу, уволилась из «Стокманна». Последней каплей стала двухнедельная подготовка к Восточному экономическому форуму-2019 во Владивостоке. К 10.00 я ехала в офис, работала по 10-12 часов, к 23.00 возвращалась домой, шла в душ и ложилась спать.
На 3-4 часа ночи ставила будильник, чтобы связываться с подрядчиками во Владивостоке из-за разницы во времени. Ещё пара часов на короткий сон, и снова – на работу. Больше в найм я не возвращалась.
Главная «по суете»
Тендеры на участие в выставках разыгрываются среди компаний, которые занимаются проектированием, возведением и оформлением выставочных стендов. На рынке их не так много, а крупных игроков – по пальцам пересчитать. Выигравшие тендер компании строят стенды, а за всю остальную «суету», то есть за организацию работы этих стендов на выставке, отвечают агентства, у которых заключён договор с застройщиками.
Так что я отвечаю за «всю эту суету», а заодно решаю разные нестандартные задачи – например, придумать и провести экологические игры или раздобыть роботов, которые бесконтактно будут раздавать гостям стенда мороженое.
Моё агентство четыре года сотрудничает с одной из самых известных застроечных компаний «Интерформ Экспо» . Так, вместе с ними я работала с «Московским транспортом» на Moscow Urban Forum , с правительством Москвы на Expo Real в Мюнхене, с ВСК Минобороны на М еждународном форуме «Армия» в парке «Патриот», с Минприроды на Восточном экономическом форуме во Владивостоке, с «Лукойлом» — на Международном экономическом форуме в Петербурге.
Шестьдесят на сорок
На сегодня деятельность агентства «Видео+» на 60% – это организация работы стендов на выставках, а остальные 40% – видео, брендинг, дизайн и иллюстрирование. Но все эти сферы перекликаются между собой, когда мы ведём один крупный проект.
Например, когда компания участвует в выставке, ей нужно и отснять видеоролик о своей деятельности, и организовать на стенде кофе-бар, и сделать интерактивную или развлекательную зону, и поставить красивых девчонок на стенд для встречи и навигации посетителей, а ещё придумать сувенирную продукцию на подарки.
«Видео+» – это агентство с собственным видеопродакшеном, поэтому мы не отдаём видео в подряд, также как и подбор персонала, будь то промо-модели, переводчики, бариста или официанты. Кофе-бар также делаем своими силами: от выбора зерна до установки кофемашин и покупки необходимых ингредиентов.
Если брать сферу видео, то среди наших клиентов:
- компания Rowenta, для которой мы снимали рекламный ролик к чемпионату мира по футболу-2018 в павильоне «Мосфильма»;
- компания Tefal, для которой мы готовили рекламу со звёздным шеф-поваром Константином Ивлевым;
- компания «Авелар Солар Технолоджи», с которой мы сотрудничаем уже несколько лет и снимаем видео об открытии солнечных электростанций в России.
Рекламная видеоиндустрия, как, в принципе, и выставочная деятельность, специфична тем, что здесь, как правило, работают по рекомендациям.
Как, например, сложилось сотрудничество с Tefal? Тоже – дело случая! У моего коллеги Никиты есть музыкальная группа, и к нему на прослушивание пришла вокалистка, которая на тот момент работала в Tefal. В компании как раз искали, где снять ролик. Никита показал свои работы – руководству понравилось.
Нестандартные задачи
Моя задача сделать так, чтобы стенд компании работал как часы и клиенту было комфортно находиться на своём стенде. Мне нравится решать нестандартные задачи. Когда от проекта мурашки бегут по коже и мне страшно, я всегда говорю «Да!» Страх для меня – мотиватор.
Мне, например, пришла идея раздавать мороженое на выставке с помощью роботов, бесконтактно – это круто и актуально во время пандемии! Я почему-то была уверена, что такие роботы существуют, хотя понятия не имела, так ли это на самом деле. Нашла в Японии, но никто их, конечно, мне не привёз. Я обрывала телефоны «Сколково», но в пандемию там всё молчало. В итоге удачно познакомилась с двумя москвичами – инженерами-программистами, и стартапом, запущенным ими на свои деньги.
На выставку интерактивных развлечений «Игромир» для стенда-презентации фильма «Джуманджи» в виде скалодрома, который построила компания «Интерформ Экспо», я нашла сертифицированных инструкторов по скалолазанию. А для кофейного бара на 1600 (!) чашек в день для выставки «Армия » в парке «Патриот» подобрала особый сорт кофе. Прежде чем утвердить этот вкус, перепробовала тринадцать разных. Чуть желудок себе не посадила! Но как же приятно слышать от посетителей: «А где можно купить этот кофе в Москве?»
Или такое задание «прилетело»: на выставку были нужны китайские машинки на радиоуправлении, и моей задачей было сделать так, чтобы они работали бесперебойно все десять часов, а не три, на которые рассчитана их зарядка. Сначала я искала инженера, который сможет перепрограммировать машинки, потому что новые аккумуляторы из Китая в коронакризис не доставляют. Инженер написал, какие детали ему необходимы, я их выискивала и покупала по разным площадкам, а по ночам мы встречались и корпели над аккумуляторами.
Предприниматель, а не бизнесмен
Я – предприниматель, а не бизнесмен. В чём разница? Я сама присутствую на каждом мероприятии и, по большому счёту, многое делаю сама: придумываю, ищу, заказываю, контролирую. И мне это нравится!
Мне очень близка японская модель ведения своего дела, когда владелец условного кафе сам в 5.00 утра едет на рынок за свежей зеленью и готовит идеальный омлет, потому что 30 лет учился правильно взбивать для него яйца. Пару лет назад я самолично ехала в магазин и выбирала лимоны для стенда клиента, так как думала, что курьер может привезти вялые. Сейчас, конечно, у меня есть помощники. Но всю основную работу продолжаю делать сама.
На рынке – а внутри выставочной индустрии все друг друга знают, это такая «большая деревня» – есть специализированные агентства, которые из года в год ведут только своё направление. Мне это скучно. Я берусь за всё. И не чураюсь никакой работы – например, в Мюнхене на стенде правительства Москвы помогала мыть посуду, потому что мои официанты не успевали. Я могу встать за бариста и варить кофе или взять тряпку в руки, если прихода уборщицы надо ждать десять минут.
И среди подрядчиков я выбираю таких же сумасшедших предпринимателей: директор кейтеринговой компании, с которой сотрудничаю, по ночам перерезает сыр за шеф-поваром, потому что ему кажется, что сыр нарезан недостаточно идеально.
Деньги – это просто деньги
На мой взгляд, хорошая маржинальность выставочного проекта, в среднем – 35-40%. Например, общая смета у вас 6 млн. рублей, получается, что 2-2,5 млн. рублей составляет прибыль агентства. Это при хорошем стечении обстоятельств.
Также нужно учитывать, что выставочные проекты чаще всего постоплатные. Постоплаты могут затягиваться, порой это 120-180 дней. Когда новый проект требует вложений «здесь и сейчас», как ни крути, приходиться кредитоваться. А иногда и перекредитовываться.
В 2019-м был момент, когда новые заказы сами падали мне в руки, но дебиторская задолженность была настолько большой, что уже банки не давали мне увеличивать кредит. А это значит, что больше постоплатных проектов я взять не могла. Поэтому тут нужно иногда усмирять свой пыл и десять раз просчитывать свои финансовые возможности.
На пике я могла вести три мероприятия в месяц, а в коронакризис сидела без работы шесть месяцев. Помню, как в марте кризисного 2020 года за день у меня отменилось пять (!) мероприятий, в два из которых я вложила свои деньги и не вернула их. Это был сложный период, и чтобы рассчитаться с долгами по кредитам я была готова выйти на любую работу и даже ездила на разные собеседования: от сборщика заказов во «Вкусвилл» до руководителя отдела в ЦУМ.
Буквально накануне сообщения «Вы приняты» мне позвонили из «Интерформ Экспо» и подтвердили моё участие в выставке. Я выдохнула – рынок начал восстанавливаться. Но если бы не сложилось, я бы пошла подрабатывать – считаю, не надо этого бояться: деньги – это просто деньги.
Кстати, ещё до пандемии я отказалась от офиса и не собираюсь в него возвращаться – теперь я нахожу лучшее применение деньгам, которые спускались на аренду модной локации недалеко от дизайн-квартала «Флакон».
Мечта о Zero Waste
Я мечтаю, чтобы мой бизнес был полностью экологичным. Потому что мы – те, кто работает в выставочной индустрии – главные мусорщики в мире. После мероприятия все эти огромные строительные конструкции – стенды, стойки ресепшенов, декорации и т.д. – прямиком отправляются на свалку. Ковролин, который живёт четыре выставочных дня, одноразовая посуда, рекламные материалы едут туда же.
Побывав на выставке в Мюнхене, где сортировка отходов и аппараты по приёму пластиковых бутылок – в порядке вещей, я пыталась организовать раздельный сбор мусора на нашей выставочной площадке. Но это оказалось сложным делом: во-первых, нет места, во-вторых, дорого – контейнеры, логистика. Но я не оставляю попыток и веду переговоры с учёными-экологами и эко-центрами, как можно исправить ситуацию.
Не исключаю, что эко-направление станет отдельным в моей бизнес-деятельности и будет приносить деньги, так как эко-индустрия сейчас на пике популярности. А пока мой личный вклад в проведение выставок под знаком Zero Waste («ноль отходов») – отказ от бумажных визиток с 2019 года. До недавнего времени на переговорах я ловила недоумённые взгляды, мол, «ну сделай ты визитки, всего-то тысячу рублей это стоит». Зато у меня было лишних пять минут, чтобы объяснить свою позицию.
А накануне ПМЭФ я, наконец, выпустила визитки моей мечты из бумаги, сделанной из семян: если её посадить, вырастет базилик. Также в прошлом году я начала сотрудничать с Nespresso и после мероприятия везу на переработку их кофе-капсулы.
Ближайшие планы
Я поддерживаю благотворительный московский фонд «Найди семью» и собираюсь запустить с ним совместный проект «Добрый кофе». Хочу выпустить на рынок кофе под своей торговой маркой – тот самый бленд, который был придуман для кофе-бара на выставке – и переводить в фонд процент от продаж.
Также хочу заняться сувенирной продукцией для фонда совместно с молодыми иллюстраторами и дизайнерами, мне кажется, что это перспективное направление, если сделать продукт красиво, качественно и профессионально.
В планах, кроме участия в новых выставках, наладить работу с соцсетями. У агентства есть группа в Facebook и аккаунт в Instagram , но они практически не ведутся, что для компании, которая занимается созданием контента как минимум подозрительно – современность диктует свои правила.
Счастье в моменте
Я считаю, что как в жизни, так и в бизнесе нужно обязательно спрашивать себя: зачем ты всё это делаешь? Это помогает двигаться в нужном направлении и отметает все сомнения.
В моей семье все предприниматели. И мама, и папа, и муж, и брат с сестрой. Мой главный наставник – моя мама. Когда я сомневаюсь в чём-то и не знаю, как поступить, я всегда спрашиваю совет. И я очень благодарна семье за поддержку.
Если бы в жизни случилось так, что я бы выигрывала раз в месяц в лотерею крупные суммы, то я бы делала бесплатно то, чем занимаюсь сейчас! Потому что я абсолютно счастлива в сегодняшнем моменте. Главное для меня – искренне делать свою работу. Когда ты думаешь о клиенте, он чувствует твою участливость. И если бы во всех сферах процветал подобный подход, то уровень доброжелательности у людей был бы гораздо выше.
Золотое правило нравственности – относись к другим так, как хочешь, чтобы другие относились к тебе – работает и в бизнесе. У меня есть клиенты, которые могут позвонить без всякого повода или привязки к 8 марта — и просто спросить: «Женя, как дела?» И для меня это самое ценное.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Как эффективно провести выставку — личный опыт
Рано или поздно для каждого бизнеса наступает время «выхода в свет» — участия в крупной ярмарке, выставке или форуме.
Не уверены, что вам это нужно? И в самом деле — с одной стороны, вы за несколько дней получаете огромную новую аудиторию, встречаете новых партнеров, знакомитесь с массой потенциальных клиентов, генерируете свежие идеи. С другой — если не подойти к вопросу организации выставки со всей серьезностью, она может стать разорительным и выматывающим мероприятием, колоссальной потерей времени и ресурсов.
Собираем разведданные
Прежде чем участвовать в любой, даже самой популярной выставке, проведите небольшое исследование. Если выставка постоянная или длительная — сходите на нее как обычный посетитель. Изучите целевую аудиторию, убедитесь в наличии подходящего места, окружения, по возможности пообщайтесь с участниками и организаторами. Если же выставка проходит, например, раз в год — используйте современные технологии: почитайте о выставке в интернете, отзывы прессы, посмотрите фотоотчеты, найдите участников в онлайне и узнайте их мнение о выставке, поинтересуйтесь — станут ли они участвовать в ней еще раз — то есть постарайтесь собрать максимум объективной информации.
Тщательно определитесь с местом и временем проведения мероприятия. Разумеется, для сезонного бизнеса не рекомендуется участие после завершения сезона, а для узконаправленного — в неподходящем регионе. Проверьте «перекрывающиеся» выставки: часто организаторы из «глубинки» стараются не отпустить местных на более крупное шоу в «столице», но такие мероприятия могут быть для вас более интересными и плодотворными.
Планируем
Определите цель вашего участия в выставке и ожидаемые результаты. Помните, что для корабля, не знающего куда плыть, нет попутного ветра.
Существует простой рецепт: одна выставка — один продукт или услуга. Так и вам будет проще оформить выставочный модуль, и посетителю — вас выделить и запомнить. Участие в публичных мероприятиях — не место для импровизации, вы должны чётко знать, какой продукт или идею вы будете представлять. Только абсолютно ясное послание будет выделено из какофонии переполненного выставочного павильона.
Чем раньше вы определитесь с этим вопросом, тем легче будет проводить подготовительную PR-кампанию. Разработайте точный рекламный бюджет, распределите финансы и сохраните записи для послевыставочной ревизии — это легко позволит найти причину перерасхода или понять, что именно позволило удержаться в оговоренных финансовых рамках.
Не забудьте связаться с вашими партнерами и потенциальными клиентами. Кратко и доходчиво расскажите им о вашем участии в выставке, расположении вашего выставочного модуля и о том, какую выгоду они получат от своего визита к вам.
Оформление экспозиции — одна из важнейших задач в период подготовки к выставке. Дизайн должен быть простой, но в то же время привлекать внимание посетителя, у которого будет не более 5 секунд на то, чтобы заметить вас среди сотен других участников, понять кто вы, что представляете и захотеть зайти.
Тут важно соблюсти баланс: яркий модуль с несколькими зонами безусловно привлечёт внимание посетителя, но может смутить и заставить пройти мимо. Формула, которая работает: меньше цветов, углов, барьеров; больше света, пространства и комфорта. Удостоверьтесь, что посетитель получит именно ту информацию, которая позволит сделать ему выбор в вашу пользу. Учитесь у мировых брендов — простой двух- или трёхцветный логотип, слоган в три-четыре слова. На большее у современного клиента просто нет времени и внимания.
Кстати, вопреки бытующему мнению, что участие в выставке подразумевает обязательное изготовление дорогостоящих полиграфии, её использование как раз и не рекомендуется — во-первых, на дворе 21-й век, и давно пора перейти на цифровые технологии (те же коды QR), а во-вторых, задумайтесь — когда вы в последний раз заглядывали в пакет с раздаточным материалом, который так активно собирали на последней выставке? Поэтому вместо того, чтобы что-то раздавать, лучше получайте — придумайте новый, нестандартный способ сбора информации. Визитки, e-mail’ы, сайты — всё пригодится для последующей обработки и поддержания контакта. Если же решите всё-таки что-то раздавать посетителям — пусть это будет чем-то весомым и значимым.
Не старайтесь во что бы то ни стало обойтись собственными силами. Если позволяет бюджет — наймите специалистов, в противном случае — найдите добровольцев, привлеките коллег, друзей, делегируйте большую часть обязанностей, будьте дирижёром. Ведите график работ, отслеживайте дедлайны — со стороны лучше видны недоработки, и ваше чуткое руководство будет более плодотворным.
Поскольку лучшие выставочные места весьма дороги, подумайте о партнерах, с которыми вы совместно смогли бы арендовать выставочный модуль, разделив таким образом свои расходы. При правильном подходе таким образом можно привлечь даже больше клиентов, чем если бы выставлялись самостоятельно.
«Посетите» вашу ячейку перед выставкой. Представьте, что вы — потенциальный клиент, спросите себя, привлекает ли вас её внешний вид и запомнится ли она вам после выставки. Вы должны чётко понимать, кто и зачем придёт на выставку — и сделать всё для того, чтобы у клиента появилась весомая причина посетить именно ваш стенд.
Работаем с посетителями
Тут счет всегда идет на секунды. Если вы представляете действительно интересный продукт, у вас всегда будет очередь. Готовы ли вы к такому развитию событий? Достаточно ли у вас квалифицированного персонала, чтобы не потерять ни одного клиента? Посетители всегда торопятся — они или только пришли и боятся пропустить что-нибудь интересное, или уже все оббегали и спешат домой.
У вас будет не более 60 секунд на то, чтобы максимально чётко и интересно предоставить свою информацию и получить данные для последующего контакта.
Персонал, встречающий посетителей, не имеет права бессвязно мямлить, быть недостаточно осведомленным или просто скучным. С другой стороны, не стоит и тараторить как автомат зазубренную «вводную». Всё должно быть максимально просто, но красиво. Обязательно найдите «крючок» — убедительный и неотразимый довод в вашу пользу. Он может быть смешным, интригующим, шокирующим — всё сойдет, только удостоверьтесь, что он точно сочетается с тем, что предлагает ваша компания.
Обязательно подготовьте ответ на вопрос, чем именно вы отличаетесь от конкурентов. Можно смело подискутировать с клиентом на эту тему — очень важно поддерживать диалог с посетителем, да и не лишним будет подчеркнуть свои сильные стороны. Не забудьте только подкрепить слова цифрами — с ними не поспоришь, и получается нагляднее.
И постарайтесь уложиться в одну минуту. Да, это трудно: вам нравится ваш продукт и компания, вы увлечены новыми идеями и возможностями, но если вам не удастся приковать внимание клиента за это время — дальнейший разговор не поможет. Если же клиенту захочется продолжения — он наверняка об этом попросит. Практикуйтесь, шанс выбирает подготовленного.
Тонкости продвижения дорогого продукта
Вы знаете ценность вашего продукта — пользу и инновации, выделяющие его среди других. Вы бы хотели, чтобы клиенты принимали во внимание эти факторы при сравнении вашего продукта с конкурирующими решениями, но скорее всего этого не произойдет. При возможности выбора, потребитель скорее всего сфокусируется на ценнике.
Однако, не стоит торопиться со снижением цен и развязывать ценовые войны с конкурентами — это, конечно, сможет привлечь больше клиентов на первых порах, но и так же быстро заставит распрощаться с прибыльностью и капиталом. Гораздо выгоднее будет изменить взгляд потребителя на ваш продукт. Убедите клиента, что ваше предложение — не ширпотреб, легко заменяемый другим, более дешёвым продуктом. В этом случае цена может стать вашим главным оружием.
Лучший способ отвлечь покупателя от цены — это изменить саму ценовую стратегию. Переместите фокус клиента с цены на ценность. Как это сделала, например, компания Goodyear, которая вместо цены за колесо стала предлагать цену на количество километров, которое это колесо способно проехать, найдя таким образом простой способ объяснить высокую цену продукта его высокой ценностью. Ведь обычно, если клиент считает два разных продукта равными по ценности, он выберет тот, что дешевле. Зная это, сконцентрируйте внимание на ранее не рассматриваемых качествах товара.
Предлагайте «ценовое меню»: позвольте клиенту выбирать товар или услугу под свои индивидуальные нужды, разделение цены поможет ему сфокусироваться на качествах продукта, а не на графе «итого». Такая тактика также поможет экономным покупателям выбирать базовые услуги, в то же время давая возможность «апгрейда» более состоятельным.
Пожинаем плоды
Возможно вы удивитесь, но самую главную работу — то, ради чего собственно было потрачено столько сил, времени и инвестиций — вам предстоит проделать уже после выставки. Поэтому крайне желательно не затягивать обработку полученной информации и связаться с клиентами максимум в течение месяца после мероприятия. Помните, как вы связывались с партнерами и клиентами перед выставкой? Повторим опыт — только теперь используя результаты выставки и индивидуальные предложения.
Объём информации для обработки может быть колоссальным. Клиентов нужно сгруппировать по типам, местоположению, отрасли, внести особые отметки, проконтролировать контакт с каждым, возможно, подготовить особые предложения, запротоколировать ответ, передать информацию в отдел продаж, принять ответ, сделать отчёт о возврате средств, потраченных на выставку, проанализировать результаты — новые и потерянные клиенты, рост продаж, и т.д. и т.п…
К счастью, современные технологии могут облегчить нам жизнь. Например, разнообразные системы управления взаимодействиями с клиентами (CRM) — корпоративные информационные системы, предназначенные для автоматизации стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о контрагентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.
Заключение
Принимая решение об участии в выставке, не рассчитывайте на быстрый и лёгкий результат — придётся серьёзно потрудиться и до, и после мероприятия, подключить массу людей и ресурсов, но обычно оно того стоит. Ведь в процессе непосредственного общения с посетителями, коллегами и партнерами часто рождаются удивительнейшие идеи и бизнес-решения, которые позволят совершить качественный скачок в понимании потребностей своего клиента, плюсах и минусах продукта, сплочённости коллектива и множества других моментов, дающих представление о будущем вашей компании.
Источник: habr.com
