В статье – выжимка трехмесячного опыта продвижения салона красоты в США. Если вы мастер, маркетолог или предприниматель, который хочет освоить американский рынок, то к прочтению обязательно.
338 просмотров
Но сначала о проекте
В течение трех месяцев была проделана большая работа по продвижению салона красоты. Сам кейс под NDA, поэтому имен здесь не будет. Но главное – не имена и цифры, а логика и выводы.
Прежде чем начнем, несколько вводных:
– салон находится в центре Манхеттена, одного из самых модных и дорогих районов Нью-Йорка;
– чек на услуги выше среднего – стрижки от 80-150$, окрашивание волос от 200$;
– владельцы салона – выходцы из Украины, на 90% аудитория состоит из русскоязычных клиентов, но важно сделать салон узнаваемым и среди коренных жителей.
Индустрия красоты в США отличается. Здесь не так популярна работа на дому как в странах СНГ, почти весь рынок принадлежит салонам. Обязательное условие работы в сфере красоты – лицензия. Американцы избирательны и к мастеру, которому не доверяют, не пойдут.
КАКОЙ БИЗНЕС ОТКРЫТЬ В 2022 САМЫЕ СВЕЖИЕ БИЗНЕС ИДЕИ ИЗ США.
Инструменты привлечения клиентов используются стандартные – контекстная реклама и реклама в социальных сетях. В статье подробно изложено, как продвигать американский салон на площадках Meta* – Facebook и Instagram.
ROAS в США ниже, чем в странах СНГ
США – лидер по закупу интернет-рекламы. Согласно данным аналитики PWc, объем социальных медиа составляет до 57,7$ млрд. Интерес к таким площадкам как Meta*, Snapchat, Tik Tok и Twitter растет, конкуренция на них – тоже.
ROAS – показатель, который отображает окупаемость затрат на рекламy
История про окупаемость рекламы в США с первого касания больше похожа на утопию. Предприниматели должны быть готовы, что в рекламу придется вкладывать много денежных средств. Работать первое время в небольшой плюс или ноль – позитивный сценарий. Часто рекламные минусят, а маркетинговые затраты окупаются только с 2-3 касания.
Отсюда – тренд на выстраивание долгосрочных отношений с аудиторией. Внимание каждого пользователя – потраченный доллар, поэтому важно не терять потенциальных покупателей, а продолжать с ними взаимодействовать и подогревать интерес.
Подарочные ваучеры – must have
Помимо знакомых русскоязычному пользователю акций и скидок, в США популярны подарочные ваучеры.
Ваучер – купон, чаще всего электронный, который дает возможность частично или полностью оплатить первичную процедуру. Номинал ваучера зависит от процедуры и салона, может достигать 500$ и выше
Алгоритм получения ваучера прост: пользователь жмет на ссылку в рекламном объявлении, попадает на сайт, где вводит свои контактные данные (имя, номер телефона и email-адрес) и получает подарочный ваучер. Обычно салоны ограничивают действие ваучера с целью простимулировать запись клиента.
Электронный ваучер дает возможность получить не только внимание потенциального покупателя, но и его электронную почту. А дальше в работу вступает email-маркетинг, который с помощью серии сообщений подогревает интерес пользователя и доводит его до салона.
Лучший способ завлечь клиента – предложить прийти в салон в качестве модели
Услуга «окрашивание в качестве модели», где клиент оплачивает только расходные материалы, без работы мастера, популярна не только в странах СНГ, но и в США. Но есть одно существенное отличие.
В России сложился стереотип, что поход на процедуры в роли модели – история сомнительная. Часто моделей ищут неопытные мастера, поэтому есть мнение, что и качество услуги будет соответствующее. Совершенное другое отношение в США – здесь эту акцию платежеспособная аудитория любит и активно на нее записывается.
За три месяца работы акция на стрижку и окрашивание в качестве модели оказалась самой коммерчески успешной. Стоимость потенциального клиента на эту услугу была ровна $2, в то время как на другие – $10-15, то есть значительно дороже.
Поход в салон в качестве модели – отличный способ, чтобы познакомиться с заведением. Мастерам остается только хорошо выполнить свою работу, чтобы клиент остался доволен и вернулся повторно, но уже за полную цену.
Скриншот из рекламного кабинета заказчика
Салону в США не обойтись без сайта
Часто российским салонам нет необходимости в создании сайта, так как пользовательское поведение отличается – клиенты привыкли записываться на процедуры через мессенджеры и социальные сети.
В США все зависит от того, на какую аудиторию ориентирован салон. Русскоязычные клиенты охотнее оставляют заявки в переписке в Instagram, в то время как англоязычные – на сайте.
Антирейтинг по уровню эффективности занимают лид-формы. Коренные жители США не привыкли их заполнять, поэтому если у салона нет сайта, то лучше избрать стратегию привлечения заявок через сообщения в Instagram.
Лид-форма – форма заявки, в которой пользователь может оставить свои контактные данные прямо в социальной сети
Визуал должен быть не красивым, а продающим
В США отсутствует тренд на эстетику. Аккаунты салонов зачастую далеки от идеала, который продвигают в массы российские SMM-специалисты. При этом они успешно продают услуги, а аудитория вовлекается в контент.
Вместо красивых картинок в США упор стоит сделать на продающие посты: фото в формате до и после, процесс работы, сложные кейсы.
В завершение
С первого взгляда рынок красоты США похож на российский и ближнего зарубежья, но играть здесь нужно по своим правилам. Рекомендации выше помогут новому салону построить стратегию продвижения и получить первый результат в виде клиентов.
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.
Источник: vc.ru
Как открыть салон красоты в США
Страна «американской мечты» и голливудского шика, процветания и осуществившихся возможностей, образцового капитализма и знаменитого музыкального стиля кантри, страна кока-колы, хот-догов, больших машин и бесконечных небоскребов – каждый по-своему понимает и представляет Америку и обязательно найдет в этой стране то, что нравится именно ему.
США занимают площадь более девяти с половиной миллионов квадратных километров, простираясь от Тихого до Атлантического океана и пересекая девять часовых поясов. Столица США – город Вашингтон. Население по состоянию на 2014 год составляет 320 млн человек. Америка – настоящий бурлящий коктейль, в котором смешались народы, языки и религии.
На территории США проживают представители самых различных национальностей, рас и религий, среди которых коренные жители Америки ─ индейцы составляют не более 1 процента, а около 13 процентов приходится на долю чернокожих потомков африканских рабов. Белое население тоже весьма многообразно.
Наиболее крупные диаспоры представлены ирландцами, итальянцами, евреями, а также восточными славянами: украинцами, русскими, поляками. На сегодняшний день в штатах Америки проживает около четырех миллионов русских, ими были образованы целые русскоязычные кварталы во многих городах США. Самая многочисленная русскоязычная община проживает в Нью-Йорке. Всем известный район Брайтон-Бич издавна считается сердцем «русской Америки».
Американцы – кто они?
Пожалуй, самыми заметными отличительными чертами американцев можно назвать индивидуализм, стремление к защите своей частной жизни и личного пространства, патриотизм, борьбу за равенство и равноправие, осознание ценности своего и чужого времени, свободу от предрассудков и неформальность во многих жизненных аспектах.
Представителя другой страны или культуры может удивить в американцах незатейливость их внешнего вида и поведения. Они предпочитают удобную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками есть внушительная разница в возрасте и общественном положении. Американцы – очень вежливый народ, и они любят улыбаться, даже когда невесело. Красивая белоснежная улыбка – это не маска, это определенная психологическая установка, которая совмещается с внешней неторопливостью и искренней доброжелательностью.
Быть несчастным в Америке не принято. На вопрос, как обстоят ваши дела, не стоит на самом деле об этом рассказывать. Вас, скорее всего, сочтут занудой. Американцы обычно не имеют привычки жаловаться на судьбу, плохое правительство и своих сограждан.
Большинство из них понимают, что их будущее – в их руках, и свято верят в «американскую мечту», в то, что терпение, планирование и труд приносят финансовую независимость. Дети уходят в 20 лет навсегда из дома, чтобы обрести собственную независимость и уже больше никогда не сидеть на шее своих родителей.
Американский менталитет проявляется в искусстве, музыке, истории и, несомненно, во внешнем виде и стиле американцев. Одежда простого кроя, потертые джинсы и обычные шорты, удобная обувь. Жители США во всем предпочитают удобство, практичность и простоту.
Американский образ – это прежде всего гардероб на каждый день, для офиса или вечеринок, объединенный общей идеей свободы и равенства полов. В этой стране девушки не стремятся подчеркивать свою сексуальность, надевая элегантные платья, яркие кофты, строгие юбки. В вопросах, касающихся красоты, американки тоже придерживаются идеи простоты и практичности.
Для американок главным является то, без чего нельзя обойтись. Поэтому они в первую очередь заботятся о чистоте тела и волос, свежести дыхания и депиляции. Макияж американской модницы зачастую незаметен, ногти накрашены классическим лаком без особых изысков. Здесь главное правило: минимум косметики, максимум естественности.
Конечно, не стоит забывать о том, что у каждого правила есть исключения. Многим из нас знакомы имена: Ким Кардашян, Джессика Симпсон, Деми Мур, а также имена других знаменитостей, которые находятся в вечной погоне за искусственной красотой, готовы на всё ради идеального внешнего вида и живут по принципу «красота требует жертв». Голливуд давно установил свои стандарты красоты, которые уже много лет остаются практически неизменными: плоский живот, тонкая талия, стройное и гибкое тело, по-юному свежее лицо, красивые, чувственные, полные губы и белоснежная улыбка. Но судить по Голливуду обо всей Америке не стоит: американки, следующие упомянутым стандартам, всё же находятся в меньшинстве. Для среднестатистической жительницы США залогом красоты является естественность.
Красота по-американски
Индустрия салонов красоты и СПА – одна из ключевых составляющих американской экономики, которая, несмотря на периодически возникающие финансовые кризисы, всегда отличается устойчивым ростом. На сегодняшний день в США действуют порядка 400 тысяч салонов различной направленности с годовым объемом продаж в размере 55–60 миллиардов долларов.
Понятие «салон» (salon) в Америке весьма обширно. Это может быть салон-парикмахерская (hair salon), классический салон красоты (beauty salon), салон ногтевого сервиса (nail salon), студия загара (tanning salon), салоны массажа (massage salon). Наибольшей популярностью пользуются классические салоны-парикмахерские и полноценные салоны красоты, оказывающие широкий комплекс услуг. Специализированные салоны ногтевого сервиса также активно набирают популярность благодаря своей уютной атмосфере и быстрому качественному сервису (кто, как не американцы, действительно ценит свое время!).
Салоны красоты и парикмахерские имеют наибольшую долю рынка: примерно 250 тысяч действующих салонов по всей Америке и годовой объем продаж в пределах 20 миллиардов долларов. В течение долгого времени в данной индустрии преобладали небольшие частные салоны. К концу XX века стали набирать рост большие сетевые салоны, такие как Supercuts, HairMasters, Regis Salons, Great Clips и пр., развиваясь за счет предоставления франшизы. Но индустрия салонов красоты по-прежнему остается весьма фрагментированной: 50 крупнейшим компаниям принадлежит всего лишь 15 процентов доли рынка.
Для большинства салонов основной целевой аудиторией, конечно, являются женщины, но всё больше и больше салонов красоты стараются ориентироваться на семьи, таким образом привлекая мужчин и детей в качестве своих клиентов. В подобных салонах, как правило, более доступные цены и работает большее количество стилистов, которые оказывают стандартные услуги: стрижка, химическая завивка и окрашивание. Также на услуги подобных «семейных» салонов можно часто найти купоны на скидку в местных газетах, а постоянные клиенты и вовсе регулярно находят их в своих почтовых ящиках.
В целом американские салоны красоты и парикмахерские можно разделить на три основные ценовые категории, как в большинстве стран мира: низкая, средняя и высокая. К первой категории обычно относятся салоны, в которые можно зайти «с улицы», без предварительной записи (walk-in). Это небольшие частные локальные салоны и парикмахерские, которые нередко отражают дух и естество района, в котором они находятся (например, салон красоты в Чайна-тауне в Чикаго или стандартная парикмахерская в «одноэтажной Америке»). Такие салоны идеальны для тех, кому нужно быстро подровнять кончики волос или сделать простую стрижку.
Вторая категория представлена, как правило, франшизами национальных сетевых салонов красоты (Great Clips, Supercuts, Ulta Beauty, Regis, Fantastic Sam’s и т.д.). Подобные заведения в почете у среднестатистического американского населения и являются общеизвестным брендом. Поход в подобный салон очень редко оборачивается разочарованием, так как такие гиганты тщательно следят за качеством своего сервиса и все стилисты проходят периодические тренинги и обучение под надзором требовательных преподавателей и обязаны сдать определенные экзамены перед тем, как они будут допущены к обслуживанию клиентов. Эти салоны красоты чаще всего оказывают широкий спектр услуг и оборудованы высокотехнологичным оборудованием.
Высококлассные салоны-бутики могут также быть небольшими и частными или принадлежать международной или национальной сети салонов. Конечно, оказываемые услуги в таких заведениях стоят намного дороже, и они часто расположены по «модному», популярному адресу (например, район Сохо в Нью-Йорке). В данных салонах оказываются услуги по полному уходу за телом в атмосфере эксклюзивности, шика и блеска.
Кстати, о тренингах. Данное условие обязательно не только для салонов средней ценовой категории. Во всех 50 штатах парикмахеры, стилисты и косметологи обязаны получить разрешение и лицензию для работы с клиентами. Процесс получения лицензии, как правило, включает в себя посещение специализированной школы и сдачу письменных и практических экзаменов.
Помимо этого, косметологи обязаны проходить периодические тренинги для того, чтобы не потерять свою лицензию. Согласно Бюро статистики труда США, более 700 тысяч человек работают в качестве парикмахеров, стилистов и косметологов. Занятость в данной сфере только продолжает расти: по предварительным прогнозам, к 2020 году рост составит 14 процентов.
В таблице 1 приведена средняя стоимость основных услуг в зависимости от категории салона и уровня профессионализма мастера. Как правило, цены за пределами крупных городов на порядок ниже городских. Также в Америке принято оставлять своему мастеру чаевые: в среднем 15–20 процентов от стоимости услуги, наличными или банковской карточкой.
Таблица 1. Средняя стоимость услуг, долл.
Источник: www.krasivo.biz