Cac что это такое в бизнесе

CAC (англ. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) — сумма, в которую компании обходится каждый новый клиент, совершивший покупку.

Это показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного покупателя.

Чтобы рассчитать САС, необходимо сложить затраты на маркетинг, продажи и рекламу за определённый период времени, после чего разделить результат на количество новых клиентов.

Пример употребления на «Секрете»

«После запуска Thirstie устраивал мероприятия, спонсировал вечеринки, давал рекламу, и стоимость привлечения одного пользователя (CAC) была около $100. При этом в ретейле CAC обычно составляет $10–20. При этом дорогие пользователи не спешили делать заказы».

(Из материала о россиянине из списка Forbes, который строит сервис доставки алкоголя в США.)

Ошибки употребления

CAC часто путают c CPA (расшифровывается как Cost Per Action — цена за действие). Это два принципиально разных понятия. CPA — это цена за действие клиента (регистрация на сайте, нажатие на кнопку, участие в онлайн-опросе и другие). Причём это может быть действие как нового, так и уже давно привлечённого клиента. CAC — это стоимость привлечения именно покупателя, то есть клиента, совершившего покупку.

Метрики, которые важны для всех: LTV, CAC, AOV, RPR, LT, DAU, WAU, MAU

Нюансы

Сам по себе CAC не является показательным. От бизнеса к бизнесу эта цифра может отличаться. CAC позволяет получить объективную картину в соотношении с ещё одним показателем — LTV (Lifetime Value LTV, пожизненная ценность клиента). Это суммарная прибыль от клиента, принесённая им за весь период сотрудничества (жизненный цикл). Если речь идёт о бизнесе разовых продаж, то одна покупка и будет считаться жизненным циклом.

«Есть показатель, который оценивает эффективность ваших инвестиций, — CAC ratio. Это отношение LTV к CAC, — рассказывал «Секрету» сооснователь и дизайн-директор notAnotherOne Игорь Михненко. — Если он меньше единицы, значит, вы работаете в минус. Очевидно, что на начальном этапе просчитать этот индекс фактически невозможно, однако следует сделать хотя бы приблизительную оценку. Если показатель окажется в плюсе, то надо увеличить его минимум до трёх — только тогда с вами начнут разговаривать нормальные инвесторы».

Источник: secretmag.ru

CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента

Прекрасно, если вы тестируете разные маркетинговые каналы и тратите много сил на увеличение продаж, но однажды нужно выдохнуть и понять, стоит ли игра свеч. Узнать, из каких источников к вам чаще приходят клиенты и во сколько вам обходится каждый из них, помогает метрика CAC.

Что такое Customer acquisition cost?

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент. Разумно считать CAC по разным маркетинговым каналам, чтобы правильно оценивать эффективность каждого из них.

CAC — Customer Acquisition Cost — Стоимость привлечения клиента / Юнит-экономика

Часто CAC путают с CPA (Cost Per Action), но это большая ошибка. CAC измеряет стоимость привлечения именно покупателя, а CPA — стоимость определённого действия, которое совершил пользователь.

Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит 10$ в месяц — за эти деньги пользователь еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок.

Вы серьёзно занялись продвижением и запустили две рекламные кампании. Целевое действие первой кампании — регистрация в сервисе, а второй — покупка подписки на месяц. Стоимость каждого привлечённого первой кампанией пользователя — это CPA (он совершил действие, но вы не получили за это деньги). Стоимость каждого привлечённого второй кампанией — это уже CAC (каждый новый клиент оплатил подписку).

Проще говоря, CPA — это про действие, а CAC — про оплату.

Зачем считать стоимость привлечения клиента?

Показатель customer acquisition cost помогает построить модель продвижения, следить за эффективностью каналов, подкручивать их и стараться оптимизировать расходы без потери клиентов. Это очень важно и напрямую влияет на судьбу бизнеса и ваш доход.

Вернёмся к нашему сервису. Предположим, для привлечения клиентов вы используете емейл-рассылку, таргетированную рекламу в соцсетях и наружную рекламу. В прошлом месяце к вам пришли 48 новых клиентов: 20 оформили подписку из рассылки, 23 — из соцсетей, а 5 человек увидели вашу рекламу на улице и сами позвонили в отдел продаж.

Обслуживание продающей емейл-рассылки обходится вам в 6 000₽. Бюджет таргетированной рекламы — 12 600₽, а заказ наружной рекламы обошёлся вам в 16 800₽.

О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, стоит уменьшить расходы на неё.

Для того, чтобы иметь возможность проводить подобный анализ, и нужно считать CAC.

Как рассчитать CAC?

Считать CAC можно двумя способами: простым, чтобы просто прикинуть, и продвинутым, чтобы узнать конкретную цифру и работать с ней дальше.

Простой уровень

Есть базовая формула подсчёта CAC, и она неплохо справляется, если вам нужно прикинуть средний показатель.

Выберите период (например, месяц). Посчитайте, сколько вы потратили на продвижение в этом месяце и сколько клиентов удалось привлечь, а затем разделите первый результат на второй.

Допустим, в этом месяце к вам пришли 40 новых клиентов. Бюджет рекламной кампании, которую вы запускали, составил 50 000₽. Получается, что каждый новый клиент обошёлся вам в 50000 / 40 = 1250₽. Цифра мало что говорит сама по себе, но об интерпретации поговорим позже.

На всякий случай ещё раз: эта замечательная простая формула может использоваться только для приблизительного подсчёта. К сожалению, реального положения вещей она не отображает.

Почему простая формула не работает?

На самом деле, на привлечение клиентов вы тратите гораздо больше, чем бюджет рекламной кампании. Нельзя не учитывать, например, зарплаты специалистов, подписку на платные сервисы, которые они используют, и прочие расходы. Зачастую это значительные суммы, которые ощутимо влияют на реальный показатель CAC.

Кроме того, мы считаем CAC по каждому каналу, а для разных каналов требуется работа разных специалистов, разное программное обеспечение, привлечение аутсорсинга и прочее.

Иными словами, учитывать нужно слишком многое, и лучше использовать продвинутую формулу.

Продвинутый уровень

Эта формула сложнее и требует знания многих других показателей.

Итак, у вас по-прежнему 50 000₽ и 40 новых клиентов. Посчитаем CAC для таргетированной рекламы. Сперва перечислим все расходы:

• зарплата маркетолога, который настраивал рекламу — 30 000₽;

• бюджет кампании — 50 000₽;

• подписка на сервис продвижения в соцсетях — 2475₽;

• услуги копирайтера-аутсорсера — 3000₽.

Очевидно, что теперь результат получится совсем другим:

(30000 + 50000 + 2475 + 3000) / 40 = 2136,8₽

Эту цифру уже можно использовать для аналитики.

Какой CAC — хороший?

Всё зависит от вашего среднего чека и масштаба бизнеса. Например, если ваш средний чек составляет 30$, то CAC равный 35$ означает серьёзные проблемы, тогда как при среднем чеке 1000$ тот же уровень CAC — это повод для праздника.

Стоимость привлечения клиента связана с его пожизненной стоимостью (LTV). Важно знать отношение того, сколько вы получаете от одного клиента, к тому, сколько вы тратите на его привлечение.

После того, как вычислили CAC, посчитайте LTV, а затем узнайте отношение LTV: CAC.

Отношение LTV: CAC

ОтношениеЧто это значит?

1:1	Пора срочно что-то менять, такая модель нежизнеспособна
2:1	Вы получаете очень мало прибыли, нужно корректировать стратегию
3:1	Неплохо, срочных мер не требуется, но ещё есть, к чему стремиться
4:1	Вы восхитительны! Отличный повод для корпоратива

Обе метрики нужно считать регулярно и обязательно за один и тот же период.

Как сократить стоимость привлечения клиента?

Наша задача — сократить расходы на привлечение без потери количества платящих клиентов. Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление.

Работайте над конверсией

Тестируйте всё, что можно тестировать, запускайте A/B-тесты, настройте лидогенерацию, работайте с брошенными просмотрами и корзинами. Сперва CAC возрастёт (к этому нужно быть готовым), но постепенно вы определите, какие способы привлечения работают для вас, и сконцентрируетесь на них.

Увеличивайте лояльность

Проявляйте заботу о потенциальных клиентах: совершенствуйте продукт, будьте открыты к диалогу, работайте над позиционированием. Это не потребует от вас колоссальных затрат (и не войдёт в расчёт CAC), но поможет произвести хорошее впечатление. Кроме того, лояльность влияет на удержание клиентов — это тоже важно.

Скачайте шаблон для расчета NPS — индекса лояльности,
и других ключевых метрик маркетинга

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Автоматизируйте

Внедрение CRM поможет вам быть ближе к пользователям — знать о них больше и качественнее выстраивать коммуникацию. Так вы значительно сократите свой путь к созданию предложения, которое приведёт к покупке.

Также вы можете создать автоворонку, которая самостоятельно будет вовлекать пользователей, конвертировать их в клиентов и позволит сократить человеческие затраты. Подробнее об этом можно почитать в наших статьях:

• Автоворонка продаж для сайта: что это такое, как работает, примеры и кейсы
• Как сделать и настроить автоворонку продаж на сайте

Если вы не знаете, как можно автоматизировать процесс конвертации пользователей в лидов на сайте или хотите делать это еще эффективнее, вы можете обратиться за бесплатной консультацией к нашим экспертам.

Они подскажут, с чего начать и как улучшить конверсию в лида.

Резюме

Чтобы держать под контролем стоимость привлечения клиента, вам необходимо:

1. Выписать все ресурсы, которые вы задействуете для каждого канала продвижения. Затем посчитать, в какую сумму эти ресурсы вам обходятся.
2. Посчитайте CAC по каждому каналу. Определите победителя и отстающего и подумайте, как оптимизировать работу. Возможно, от отстающего канала стоит отказаться и вложить бюджет в канал-победитель.
3. Посчитайте LTV, а затем отношение LTV к CAC. Помните, что оно должно быть не меньше 3, иначе у нас плохие новости.
4. Определите период, в который вы будете регулярно повторять эту процедуру. Сравнивайте динамику от периода к периоду и принимайте меры.

Другие статьи по теме

• Формула ROI: как считать и использовать в маркетинге
• Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать
• Считаем LTV: что особенного в этой метрике и почему всем нужно за ней следить
• Показатель ARPU: как посчитать, сделать выводы и улучшить
• Индекс NPS: как выразить любовь клиентов в цифрах

Софья Шпак
Копирайтер команды внедрения Carrot quest

Источник: www.carrotquest.io

Что такое CAC и как его рассчитать

Объем рынка интернет-торговли в период с начала 2020 года по январь 2021 вырос на 44%. Конкурентов становится все больше, поэтому приходится постоянно генерировать новые идеи маркетинговых кампаний.

Стоимость привлечения клиентов растет, а прибыль иногда даже не перекрывает расходы. Чтобы узнать эффективность каждого маркетингового канала, используют различные показатели, один из которых — CAC или Customer Acquisition Cost.

Что такое CAC и зачем он нужен

Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента. С помощью показателя узнают конкретную сумму, которую потратили, чтобы привести клиента к покупке.

Если раньше рекламу направляли на широкую аудиторию, то сейчас используют более персонализированные объявления. Таким образом оптимизируют бюджет и настраивают эффективные каналы коммуникаций.

В качестве примера можно привести компанию, которая заказала рекламу в Яндексе и ВКонтакте. С помощью Яндекса удалось привлечь только пять клиентов и потратить на них 500 рублей. Объявления во ВКонтакте оказались менее эффективными: за ту же сумму привлекли только двух покупателей. В первом случае стоит увеличить бюджет, а во втором — пересмотреть стратегию.

Чем отличается от CPA

Иногда CAC путают с CPA. Cost Per Action — оплата за действие. Посетитель не всегда становится реальным клиентом, но может совершить определенное целевое действие, которое учитывает показатель.

Приведем пример. Интернет-сервис предлагает платные и бесплатные функции. После регистрации можно им сразу можно пользоваться, но количество функций будет ограниченным. Покупка платной версии снимает эти ограничения.

Когда посетитель регистрируется, то тем самым совершает целевое действие. Определить его стоимость помогает CPA. За само действие компания не получает денег в моменте, но пользователь может стать клиентом позже.

Если же человек сразу выбирает платный функционал, компания получает определенную сумму за покупку платной версии. Тогда рассчитывают стоимость привлеченного клиента или CAC. В одном случае важно совершение действия, в другом — факт оплаты.

Как связан с LTV

CAC-показатель подходит для оценки затрат на привлечение покупателей, но не дает представления о целесообразности расходов. Некоторые клиенты годами приносят деньги, а привлекают их один раз. Чтобы понять, насколько оптимальна выбранная стратегия продвижения, CAC сравнивают с LTV или LifeTime Value.

LTV — это объем денежных поступлений от одного клиента за все время его сотрудничества с компанией. Чем больше разница между показателями, тем выше эффективность маркетинговой кампании. Помимо этого, с помощью CAC и LTV рассчитывают еще один важный показатель — ROI.

Как рассчитать

Есть два способа расчета стоимости привлечения клиента. Первый дает приблизительные значения, но рассчитывается просто и быстро. Второй способ включает в себя больше прямых и косвенных данных, поэтому результат будет точнее. В любом случае всегда учитывают временной промежуток, на начальном этапе продвижения бизнеса клиентов будет мало.

Простая формула

CAC-показатель помогает оценить эффективность разных маркетинговых каналов. Для этого используют упрощенный вариант. Например, от контекстной рекламы отдача появится быстрее, чем от SEO, поэтому рассчитывать их эффективность следует отдельно. Формула выглядит так:

Перед расчетом определяют период, например, месяц или год. Проблема в том, что на привлечение клиентов уходит гораздо больше денег, чем тратится на одну рекламу. Для выполнения приблизительных расчетов этот способ подходит, но для получения более точного результата лучше учесть максимум параметров, как в варианте ниже.

Усложненная формула

Чтобы узнать полную стоимость привлечения клиента, в ее расчет включают не только расходы на рекламу, но и другие затраты, поэтому CAC-формула выглядит так:

• R — расходы на рекламу;
• M — маркетинговый отдел;
• S — себестоимость продукта;
• PO — платное программное обеспечение;
• H — работа оборудования;
• D — оплата доставки;
• A — другие варианты.

Видов расходов может быть больше, поэтому универсальной формулы тут нет. Используемые показатели зависят от особенностей конкретного бизнеса и проводимой кампании.

Какой CAC можно считать нормой

Нет универсального значения CAC, которое считалось бы эталоном. На CAC влияют сфера бизнеса, стоимость продукта и средний чек.

У дорогого продукта сумма привлечения клиента — высокая, ведь компания тратит много средств на рекламу и маркетинг. Когда средний чек составляет 1000 рублей, а CAC — 1100 рублей, это говорит о наличии проблем в организации. Если стоимость привлечения клиента равна среднему чеку, а последний достигает 5000 рублей — бизнес считается удачным.

Важно сравнивать CAC и LTV, так как их соотношение говорит о том, какие действия следует предпринять:

• 1:1 — бизнес погибает, нужно что-то менять;
• 2:1 — прибыль есть, но она достаточно низкая, поэтому желательно поработать над стратегией;
• 3:1 — оптимальный результат, можно ничего не менять или стремиться улучшать показатели;
• 4:1 — бизнес успешный, следует идти в том же направлении.

Чтобы понимать, насколько успешно развивается компания, нужно рассчитывать CAC и LTV за каждый период. Например, оценивать их раз в квартал и сопоставлять полученные результаты.

Как снизить CAC

Почти всегда можно повысить эффективность рекламных кампаний и увеличить лояльность клиентов, чтобы снизить CAC. Есть шесть способов.

✅ Улучшить конверсию. Используйте рассылки, лид-магниты, учитывайте поведенческие факторы и производительность сайта. Чтобы пользователь чувствовал себя максимально комфортно на ресурсе, улучшите его юзабилити. Не забывайте про A/B-тестирование, настройку целей в Яндекс.Метрике и Google Analytics.

✅ Работать над вовлеченностью. Используйте персонализированные обращения, мультиканальность, актуальный контент. Особенно тщательно следует поработать над целевой страницей.

✅ Внедрить автоматизацию. Выполнение многих задач легко автоматизировать, например, с помощью CRM-систем. Они избавляют сотрудников от рутины и оптимизируют их работу.

В виртуальной АТС MANGO OFFICE возможны интеграции с такими CRM, как Мегаплан, AmoCRM, Битрикс24, RetailCRM, Zendesk, 1C:CRM. MANGO OFFICE обеспечит компании круглосуточную поддержку интеграций. Если производители ПО внесут изменения в приложения, техподдержка обновит интеграции.

✅ Оптимизировать воронку продаж. Следует поработать над теми этапами воронки, на которых чаще всего происходят отказы. После этого определяют причину и устраняют ее.

✅ Развивать маркетинговые кампании. Постоянно изучайте статистику, чтобы улучшать качество работы с целевой аудиторией. Тестирование новых каналов поможет найти точки взаимодействия и укрепить эмоциональную связь с клиентами.

✅ Добавить новые инструменты. Сюда относят, например, сервисы сквозной аналитики.

Снижать показатель CAC следует без потерь количества клиентов.

Проблемы расчетов

Даже если при работе с формулой учитывать все показатели, можно столкнуться с трудностями:

• Определение канала привлечения. Чтобы самостоятельно отслеживать источники переходов, используют UTM-метки. Но когда пользователь оставляет заявку на обратный звонок на сайте, а потом покупает в офлайн-магазине, сложно понять, откуда именно он пришел. Здесь помогают интеграция CRM-системы и сквозная аналитика.

Сквозная аналитика MANGO OFFICE собирает данные со всех рекламных каналов для подсчета стоимости привлечения клиента. На основе этих отчетов вы сможете эффективно контролировать показатели, увеличить средний чек, оптимизировать маркетинговый бюджет.

• Выбор правильного периода. Поисковая оптимизация дает результаты только спустя время. Сначала CAC будет высоким, но со временем он начнет снижаться. То же самое происходит и при работе с ретаргетингом. Рекламное объявление не дает моментального результата, зато потом напоминает пользователю о продукте. В этом случае отследить реальную эффективность сложно.

Пример расчета

Если на рекламу потратили 100 000 рублей, а привлечь удалось 80 клиентов, CAC составит:

Если взять усложненную формулу, вместе с рекламой нужно учитывать другие расходы:

• реклама — 100 000 рублей;
• маркетинг — 30 000 рублей;
• себестоимость продукта — 5000 рублей;
• платное ПО — 20 000 рублей;
• работа оборудования — 15 000 рублей;
• доставка — 10 000 рублей.

Когда окупятся затраты на CAC

Стоимость привлечения клиента помогает при расчете показателя PayBack Time или времени окупаемости. С его помощью узнают, через сколько времени прибыль от покупателя превысит затраты на его привлечение. Для расчета применяют формулу:

Она подходит только для бизнес-модели, которая предполагает регулярные платежи, например, ежемесячную оплату подписки. Если прибыль постоянно меняется, в расчетах используют средние значения.

Что важно запомнить

• Показатель CAC — стоимость привлечения клиента.
• Для расчета САС используют простую формулу и сложную — с большим количеством показателей. Для получения точной оценки учитывайте максимум расходов.
• CAC тесно связан с LTV, с их помощью можно узнать степень окупаемости привлечения клиента.
• Чтобы увеличивать прибыль компании, нужно постоянно снижать стоимость привлечения клиентов.

• Энциклопедия маркетолога
• Энциклопедия маркетолога
• Основы

Что такое портрет клиента и зачем он нужен: из чего состоит, примеры и шаблоны. Как составить и описать аватар потребителя: поэтапная инструкция о том, как определить целевую аудиторию, придумать вопросы и оформить профиль идеального клиента

Что такое анкетирование клиентов и зачем оно нужно: методы, формы, виды, плюсы и минусы. Как мотивировать потребителей на прохождение. Как сделать опрос для покупателей: пошаговая инструкция с шаблонами и примерами. Как составить вопросы и провести анализ анкетирования

Источник: www.mango-office.ru