Активно заводите знакомства с теми конкурентами, которые отличаются с вами по целевой аудитории и позиционированию товаров. К ним, так же как и к вам, периодически приходят «чужие» клиенты. Ваша задача не терять этих клиентов, а перенаправлять друг к другу.
Клиент, неосознанно воспринимая то, что вы не попадаете в его ценности, останется недовольным и будет источником антирекламы. Если этот же человек, зайдя к вам, узнает, что необходимый товар у вас не продается, но при этом получит ценную справочную информацию, где он сможет это найти – будет вам внутренне благодарен, что отразится в позитивном «сарафанном» радио.
Люди рекламируют другим не то, что купили, а то, что им нравится. Если ваш магазин понравится клиенту на ценностном уровне, то он будет его рекламировать знакомым при каждом удобном случае независимо от того, купил он у вас или нет!
3. Используйте классическую 5-шаговую модель продаж:
Как открыть своё дело: советы начинающим предпринимателям
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация товара
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Так как каждый из нас ориентируется на несколько ценностей исходя из своей внутренней иерархии, то самое сильное возражение, которые мы можем услышать от клиента, чаще всего соответствуют самой главной ценности. Из этого вытекает, что важно не только уметь выявлять ценности клиента, но и уметь повышать значимость тех ценностей, которые возражений не называют и находятся ниже в его иерархии.
Любой недостаток с первоначальной точки зрения может стать преимуществом, если совпадет с ценностями клиента!
Работа с возражением с помощью актуализации ценностей клиента.
Несколько вариантов работы с возражениями на примере магазина женской одежды (для усложнения ситуаций будем с каждым примером расширять количество ключевых ценностей клиента):
1. Клиент с ценностью СТАТУС
Возражение: У вас в магазине только белорусская одежда?
Ответ: Что вы, это совместное итальянско-белорусское производство по их технологии!
Примечание: возражение идет из ценности СТАТУС, в ответ на это мы расширяем понимание клиента о статусности: «совместные производства более статусны, чем только отечественные»
2. Клиент с ценностями СТАТУС + КРАСОТА
Возражение: Когда белорусы научатся шить как в Европе, тогда и купим.
Ответ: Во Франции, например, так не считают и в магазинах белорусской дизайнерской одежды всегда очередь – это у них сейчас очень модно. У нас именно такая продукция!
Примечание: возражение идет из ценности СТАТУС, в ответе мы актуализируем ценность красоты с помощью информации о французской моде.
3. Клиент с ценностями БЛАГОСОСТОЯНИЕ + ПОЛЬЗА + КОМФОРТ + НАДЕЖНОСТЬ
Возражение: Для белорусской одежды это дороговато!
Ответ: Возможно вы правы, но для натуральной ткани, которая никогда не вызовет у вас зуд и раздражение и будет носиться очень легко и с удовольствием это очень дешево. Мы намеренно держим низкие цены, чтобы наши покупатели всегда могли наслаждаться качественной одеждой, которая прослужит очень долго.
10 ошибок начинающего предпринимателя / Александр Высоцкий 16+
Примечание: возражение идет из ценности БЛАГОСОСТОЯНИЕ, в ответе мы последовательно актуализируем цепочку ценностей (ПОЛЬЗА + КОМФОРТ + НАДЕЖНОСТЬ), что помогает изменить восприятие цены: теперь это не дорого, а дешево.
В каждом бизнесе важно знать ключевые фразы-возражения, чтобы уметь грамотно и честно отвечать, чтобы достичь максимального взаимовыгодного результата: клиент приносит вам прибыль и остается доволен и товаром, и качеством обслуживания!
Источник: www.b17.ru
Что должен знать начинающий бизнесмен
В целом, начинающий бизнес и сам начинающий, потенциальный бизнесмен, это в определённой степени, образ жизни, который находится в постоянной зоне риска.
Справедливости ради, стоит заметить, что вообще бизнес, независимо от того, начинающий или нет, но он уже по умолчанию, находится в постоянной зоне риска, конечно шансов оставаться на плаву у действующего бизнеса, значительно больше, однако это не значит, что он не может, не прогореть.
Можно вести онлайн бизнес и зарабатывать в интернете, можно оффлайн, это большого значение не имеет, намного важнее, как его вести, что для этого нужно знать, какие существуют термины и что они обозначают.
Ответы на эти и другие вопросы, вы найдёте на этой странице, конечно всё. что касается бизнеса уместить на одной странице, просто нереально, здесь будут даны только основные моменты ведения бизнеса и некоторые термины, если информации будет недостаточно, откройте раздел в меню «Бизнес»
Воронка продаж
Начинающий бизнесмен обязательно должен знать о сути данной маркетинговой схемы.
Совсем недавно, я где-то прочитал, что знания о принципе работы воронки продаж, в первую очередь нужны онлайн предпринимателям, т.е. тем, кто зарабатывает в интернете.
Не знаю, кто и почему так решил, но я точно знаю, что это ни коим образом не соответствует действительности, на самом деле, #воронка продаж, это один из пунктов в бизнесе, который наизусть должен знать каждый бизнесмен, независимо от того, начинающий он или нет.
Воронка продаж — это базовая модель в маркетинге, в которой описывается, предполагаемая схема поведения, потенциального будущего покупателя, от момента, его знакомства с товаром или услугой и до конечного полезного действия, т.е. до покупки.
Принцип торговли, абсолютно в любых отраслях, проходит по одному и тому же шаблону:
Вначале много потенциальных покупателей, пусть это будет точка А, однако до конечного результата, т.е. до покупки товара или услуги и это мы назовём точкой Б, доходят только единицы.
Главная задача воронки продаж, это между точкой А и точкой Б, установить условные зоны препятствия, в которых можно было бы проводить работу с клиентами, чтобы в конечном итоге, до точки Б добралось как можно покупателей.
Каждый бизнесмен, по своему выстраивает воронку продаж, в данном случае, имеется ввиду, количество этапов в воронке.
Рассмотрим базовый вариант воронки продаж, состоящий из четырёх этапов:
- Первая обработка(контакт) потенциального клиента.
- Переговорный процесс, формат которого зависит от направления в бизнеса. Главной задачей этого процесса, сподвигнуть покупателя в той или иной форме не ответную реакцию.
- Задача менеджера, любым, только ему известным способом, заставить изменить точку зрения покупателя, если тот выражает своё несогласие или недовольство в отношении товара или услуги.
- Конечный результат, полезное действие со стороны клиента.
Активы и пассивы.
Информация для начинающего бизнесмена
#Активы , это то что имеет в наличии предприятие, например:
- Движимое и недвижимое имущество;
- Финансы;
- Товары:
- Ценные бумаги:
- Различные материальные ценности
#Пассивы — это обозначение непосредственно источника, за счёт которого и приобретаются, эти самые активы.
Аутсортинг.
Аутсортинг, это процесс, когда выполнение каких-либо коммерческих задач или работа над какими — нибудь проектами передаётся другим компаниям.
#Аутсортинг условно можно разделить на два вида:
- Предполагается возможная передача всего действующего производства или части его в управление сторонней компанией.
- Подразумевается передача в управление сторонней компанией, проектов, которые по различным причинам не являются, каким-либо основным, значимым объектом, для компании передающей его.
Бенчмаркинг.
Данное явление в мировом бизнесе, относительно новое, было разработано и внедрено в бизнес-жизнь, в США, в 1972. А вот на территории СНГ, эта методика ведения бизнеса, находится ещё, что называется в стадии развития т.е. на практике применяется мало и тем не менее, начинающий бизнесмен должен знать об этой методике, если и не всё, то много, хотя по большому счёту, ничего особенно в этой методе нет и по мнению многих, кто ознакамливается с теорией, считают, что чем-то она напоминает, обыкновенный промышленный шпионаж.
#Бенчмаркинг — это поиск успешной компании, ведущей аналогичный бизнес, для изучения опыта её деятельности и с последующим применением на практике, максимально избегая таким образом всевозможных проб и ошибок в своём бизнесе.
Основные пять этапов бенчмаркинга:
- Определить внутри своей компании те области и функции, которые необходимо оптимизировать;
- Поиск и изучение опыта, наилучшей компании, в выбранной сфере деятельности;
- Регулярно анализировать показатели собственной компании;
- Результаты и полученную информацию сторонней компании сравнить с показателями своей компании с целью дельнейшего улучшения показателей, настолько, насколько это возможно на тот или иной момент.
Проблема в том, что не каждая компания пожелает делиться своими успехами, необходимо применять, какие-то хитрости и у каждого бизнесмена они свои, вот именно поэтому, лично я считаю, что это, обычный промышленный шпион, который назвали бенчмаркинг.
Маржа и наценка.
Компании, чей бизнес, это закупка товара и соответственно его продажа, получают доход исключительно за счёт того, что делают наценку.
- Наценка — это может быть и добавка(накрутка) к изначальной цене приобретённого товара подготовленного к реализации или надбавка к проделанной работе и услуге, разница между закупочной(оптовой) ценой и ценой, установленной для розничной торговли, а также доход продавца (компании)
- Маржа — определяет рентабельность продаж, т.е. фиксируется разница между себестоимостью продукции и непосредственно отпускной ценой. Разница может выражаться, как в процентах по отношению к отпускной цене, так и в прибыли на единицу любой продукции.
Прибыль и выручка.
На первый взгляд, многим, в том числе и начинающим бизнесменам, может показаться что это два обыкновенных понятия, непрерывно сопровождающих, любой вид коммерческой деятельности и имеющих одинаковое значение. На самом деле, это не совсем так и различия между этими понятиями всё же есть.
- Прибыль — это основной показатель, любого коммерческого предприятия. #Прибыль бывает бухгалтерской и экономической. Бухгалтерская прибыль используется для различных целей в сфере бухгалтерского учёта, именно с этой прибыли отчисляются налоги, она равняется разнице между явными (очевидными) издержками компании и совокупным доходом. Экономическая прибыль — здесь учитывается разница между явными и неявными издержками и совокупным доходом компании.
- Выручка предприятия — это поступление денежных средств от реализованного товара, услуг или каких-либо работ на рынке. Выручку ещё называют, валовый доход компании. Выручка — это общий показатель(маяк) деятельности предприятия. Не всё считается выручкой и к этому пункту можно отнести поступления от основного(главного) направления деятельности компании. В процессе составления бухгалтерского учёта, выручка учитывается исключительно за минусом косвенных налого, в том числе НДС, который по факту удерживается с рядового покупателя.
Порог рентабельности.
Это такое состояние в бизнесе, когда выручки полученной от реализации товара, хватает только на то, чтобы покрыть расходы и не дать сформироваться убыткам, однако и прибыли при таком состоянии дел, ожидать не приходится.
Идеальное состояние любого бизнеса, это тогда, когда выручка превысила порог рентабельности и это очень важно знать, особенно начинающему бизнесмену.
Точка безубыточности.
Для того, чтобы, начинающему бизнесмену успешно управлять, абсолютно любым предприятием, необходимо предварительно осуществить, грамотный анализ, а также тщательное, экономическое и финансовое планирование.
Есть много критериев оценки экономической деятельности того или иного предприятия и одним из таких критериев, как раз и является фактор, имеющий определение, точка безубыточности
Точка безубыточности — это наименьший объём продукции,(товар), производство(весь цикл) и реализация которого, полностью компенсируют все расходы от полученных с неё доходов.
Если у компании, действительно хорошо налажен процесс её коммерческой деятельности, начиная от производства и заканчивая реализацией продукции, то очень низкий, настолько, настолько это вообще возможно для бизнеса в условиях рыночной экономики, показатель точки безубыточности, наглядно демонстрирует, высокий уровень успешного функционирования.
Источник: www.solegol.com
Предприниматель: кто это, как им стать, сколько зарабатывает
Немного затронем тему онлайн-обучения для бизнесменов. Ответим на частые вопросы по теме предпринимательства.
Кто такой предприниматель
Предприниматель — это не совсем профессия, а стиль жизни; это человек, который получает основной доход от предпринимательской деятельности — торговли, производства, оказания услуг. Простыми словами предпринимателя можно назвать «бизнесменом» — это более понятное и распространенное определение.
Предприниматель — это человек, которые предпринимает различные попытки заработать деньги на собственном деле. Например, открывают предприятия и компании в разных сферах: ритейл, онлайн-бизнес, производство, услуги.
Основная задача предпринимателя — создать успешный и прибыльный бизнес. Для этого он придумывает идеи, исследует рынок, разрабатывает бизнес-планы, контролирует финансовые показатели и принимает стратегические решения.
Быть предпринимателем и работать в найме — разные вещи. Предприниматель — это владелец собственного бизнеса, поэтому у него намного больше ответственности. Бизнесмен готов рисковать и принимать сложные решения, которые помогут увеличить прибыль предприятия.
Также предприниматель отвечает за сотрудников — специалистов, которые работают в его компании.
Кто может стать предпринимателем
Любой может стать предпринимателем. Главное — желание. Нет никаких ограничений и в законе РФ — например, в законе №129-ФЗ указано, что предпринимателем может стать любой дееспособный гражданин в возрасте от 14 лет. При этом несовершеннолетним гражданам требуется нотариально заверенное согласие от родителей, усыновителей или попечителей.
Если отойти в сторону от закона, то главное условие для начала предпринимательской деятельности — желание открыть собственное дело и начать зарабатывать на этом деньги.
Как стать предпринимателем: практические рекомендации
Теперь давайте подробнее поговорим о том, как стать предпринимателем с нуля. Рассмотрим основные этапы, которые стоит пройти на начальных этапах развития своего дела.
Выберите нишу
Итак, вы решили стать предпринимателем — открыть свой бизнес и начать развивать собственное дело. На первом этапе нужно выбрать нишу — сферу, в которой вы планируете открыть бизнес.
Открывайте бизнес в той нише, которая вам интересна. Собственное дело должно приносить не только деньги, но удовольствие.
Также ниша должна быть востребована на рынке — иначе есть высокий риск, что из-за отсутствия прибыли вы закроете свою компанию через несколько месяцев.
Если у вас есть трудности с поиском и выбором ниши, то вот несколько примеров популярных сфер и направлений:
- Уборка квартир.
- Онлайн-обучение.
- Организация экскурсий.
- Кофейня.
- Изготовление полезных сладостей.
- Утилизация отходов.
- Ремонт бытовой техники.
- Розничная торговля.
- Помощь в переезде.
- Пошив одежды.
- Мебельная фабрика.
Откройте ИП или ООО
Следующий этап — открытие ИП или ООО. Чтобы стать полноценным предпринимателем, нужно официально зарегистрировать свою деятельность.
Например, стать индивидуальным предпринимателем (ИП) или зарегистрировать ООО.
ИП — это «компания», где индивидуальный предприниматель сам себе начальник и подчиненный. Он берет на себя организацию, управление и риски своего предприятия, не полагаясь на помощь партнеров.
ООО — фирма, сотрудники и учредители которой не отвечают по обязательствам компании, а также рискуют получить убытки только в пределах собственной доли в уставном капитале.
Пройдите онлайн-обучение
Еще один эффективный способ, который поможет стать предпринимателем — обучение от экспертов и опытных бизнесменов.
Как вариант, можно пройти онлайн-курс «Основы предпринимательства: начни свой бизнес», доступный на платформе Skillbox.
На курсе вы узнаете, как вести бизнес в России в 2023 году. Научитесь выбирать востребованные ниши, составлять финмодель и прогнозировать риски. Во время обучения запустите бизнес и начнете зарабатывать.
Вы научитесь:
- Оценивать рынок. Научитесь считать объём рынка, чтобы выбрать прибыльную нишу.
- Создавать стратегию бизнеса. Поймете, как сформировать УТП и рассчитать необходимые ресурсы для проекта. Узнаете, как оценить риски.
- Выстраивать продажи. Узнаете, как вывести проект на рынок, сформировать воронку продаж и получить первую прибыль.
- Определять маркетинговую стратегию. Научитесь рассчитывать юнит-экономику, бюджет на продвижение бизнеса и анализировать трафик.
- Находить деньги для ведения бизнеса. Узнаете, как создать финансовую подушку и избежать кассового разрыва. Сможете выйти на точку безубыточности.
- Соблюдать законодательство. Изучите системы налогообложения. Поймете, как юридически грамотно вести бизнес без штрафов и санкций.
Обучение с нуля за 6 месяцев. 90 дней до запуска бизнеса и первой прибыли.
Стоимость в рассрочку: от 4 752 руб/мес.
(Актуальную стоимость продуктов и описание программ вы можете узнать на сайте или оставив заявку на консультацию менеджера).
Сколько зарабатывает предприниматель: примерные цифры
Сказать, сколько зарабатывают предприниматели, — трудно. Здесь все индивидуально: зависит от оборотов и прибыли бизнеса, количества сотрудников и других факторов.
Но можно обратиться к аналитическим данным. Так, например, «Билайн бизнес» провел исследование и выявил средний доход предпринимателей в России.
Средний доход наибольшего количества российских предпринимателей (29,23%) составляет 75–100 тыс. рублей в месяц.
При этом тех, кто зарабатывает 100–150 тыс. рублей (23,84%), больше, чем тех, у кого доход 50–75 тыс. рублей (22,62%).
Какие качества нужны успешному предпринимателю
Чтобы стать успешным предпринимателем, владельцу бизнеса потребуются полезные навыки как для персонального роста, так и для развития предприятия:
- Финансовая грамотность. Бизнесмен должен быть на «ты» с деньгами; знать, сколько тратит и зарабатывает бизнес, отслеживать вложение средств на зарплаты сотрудникам, маркетинг и продвижение. Например, будет отлично, если предприниматель разбирается в налоговом законодательстве, бюджетировании, финансовом планировании и моделировании.
- Навыки планирования. Владелец бизнеса должен уметь планировать свои действия на несколько шагов вперед. Разрабатывать стратегии для долгосрочного развития предприятия.
- Стратегическое мышление. Предпринимателю необходим мыслить стратегически — ставить грамотные цели, готовить план по их достижению, представлять итоговый результат работы.
- Коммуникабельность. Владельцу бизнеса придется постоянно общаться с людьми: с сотрудниками, бизнес-партнерами и клиентами. Поэтому он должен «прокачивать» свои коммуникативные навыки.
- Лидерские качества. Эти качества нужны для того, чтобы грамотно управлять сотрудниками — мотивировать их, вести за собой, ставить правильные цели и задачи.
- Стрессоустойчивость. Предпринимательская деятельность сопряжена со стрессами. Поэтому предпринимателю нужно научиться контролировать эмоции и не поддаваться панике в трудные для бизнеса и рынка времена.
Мини-FAQ: ответы на частые вопросы
В этом разделе — ответы на частые вопросы по теме предпринимательства.
Что зарегистрировать: ИП или ООО?
Если вы планируете работать с крупными организациями, то ООО для них будет надежнее.
Если основное взаимодействие будет происходить с физлицами, то лучше зарегистрировать ИП. Также ИП — отличный вариант для небольших компаний, а также бизнесменов, которые не планируют нанимать сотрудников.
Обязательно ли учиться на предпринимателя?
Нет, это не обязательно. Главный учитель в бизнесе — это опыт и ошибки. Всему можно научиться в процессе.
Но курсы — например, по основам предпринимательства, финансовой грамотности, — помогут избежать некоторые ошибки на старте бизнеса.
Итоги
Краткие итоги статьи:
- Предприниматель — это человек, который получает основной доход от предпринимательской деятельности — торговли, производства, оказания услуг.
- Стать предпринимателем может любой дееспособный гражданин РФ.
- Чтобы стать успешным бизнесменом, нужно выбрать нишу, открыть ИП и ООО, а также постоянно учиться и «прокачиваться» в сфере предпринимательства.
Источник: smm-tips.ru
