По сравнению с США, где первые юридические фирмы, состоящие из двух или более сотрудников, появились незадолго до Гражданской войны (середина XIX), в России рынок юридических услуг можно назвать совсем молодым ― его становление относится к концу XX века.
Этим объясняется неопытность некоторых юридических компаний, особенно в финансовом планировании и бюджетировании организации ― важных в реалиях кризиса аспектах. Как правило, руководители юридических фирм далеки от экономики, и часто их предприятие тратит больше, чем зарабатывает. Это и приводит в итоге к наращиванию долговой нагрузки.
Такая ошибка постепенно приводит к банкротству компании. Которое, возможно, удалось бы предотвратить в стабильных экономических условиях. Но в кризисный период у вас нет такой роскоши, как время.
Что происходит с юридическим бизнесом?
Кризис действительно оказал значительное влияние на юридический бизнес, однако нельзя утверждать, что он изменил его в корне.
Клиенты сократили бюджеты на привлечение юридических консультантов, также наметилась тенденция отказа от договоров на абонентское обслуживание. При этом новых игроков на рынке не убавилось: напротив, они появляются постоянно, так как высших учебных заведений, осуществляющих подготовку по специальности «юриспруденция», меньше не становится.
Как построить успешный юридический бизнес в регионе | Юрист-предприниматель
Необходимо отметить также падение юридической грамотности выпускников. Теория государства и права, являясь одной из основных дисциплин первого года обучения на юрфаке, зачастую не вызывает у студентов интереса, а воспринять последующие дисциплины без базиса, предоставляемого ТГП, достаточно сложно. Однако нельзя называть эту тенденцию характерной исключительно для кризисного времени – она актуальна скорее для последних нескольких лет.
Что же касается клиентов, то их количество на рынке не изменилось. Более того, компании стали получать больше предложений по взысканию кредиторской задолженности в процедуре банкротства и сопровождению приобретения Актива (Mhttps://rb.ru/opinion/yuridicheskie/» target=»_blank»]rb.ru[/mask_link]
Новые бизнес-модели меняют юридическую отрасль
Современный потребитель довольно избалован. Повсеместная уберизация привела к тому, что люди предпочитают сервисы, способные оказать услуги быстро и качественно. Во многом это стало возможным благодаря технологиям. Однако что делать таким отраслям, как юриспруденция и медицина, где по-прежнему ценятся репутация, отзывы и рекомендации? В этом случае одним внедрением технологий не обойтись.Опрос, проведенный Boston Consulting Group, показал, что большинство руководителей считает: важны не столько инновации в продуктах и услугах, сколько инновации в подходах к ведению бизнеса и внедрение трансформационных бизнес-моделей. Что же эти инновации собой представляют? Согласно исследованию Harvard Business Review, им свойственны такие ключевые характеристики, как:
- Тотальная персонализация. Современные компании используют бизнес-модели, которые позволяют создавать продукты и услуги, еще более «заточенные» под потребности клиентов. Благодаря применению технологий, они могут снижать издержки и предлагать эти продукты и услуги по конкурентным ценам. В юридической сфере это значит, что клиенты могут находить нужных им специалистов соответствующего уровня быстрее, без посещения офисов, сравнения миллионов различных сайтов и необходимости делать выбор.
- Ценообразование, основанное на потребностях клиента. Современные потребители хотят платить только за то, чем действительно пользуются — они не хотят отдавать деньги за услуги, которым не найдут применения. Именно этим объясняется всплеск популярности всевозможных подписочных моделей и арендных сервисов. Не обошел этот тренд стороной и правовую отрасль — сейчас клиенты не в восторге от перспективы оплаты времени не только своего юриста, но и всех его многочисленных помощников и секретарей.
- Совместное пользование ресурсами и развитие общей экосистемы. Многие технологические компании успешны, потому что их модели позволяют разделять дорогостоящие активы: Airbnb предоставляет доступ к домам, а Uber — к автомобилям. В юридической сфере технологии помогают организовать совместную работу специалистов компании-заказчика и подрядчика, что способствует более эффективному сотрудничеству.
- Гибкие подходы к работе. Сегодня клиенты ждут, что продавцы будут подстраиваться под их нужды и интересы. И прогрессивные компании делают это. К примеру, Instagram придумал IGTV, когда понял, что пользователи хотят загружать в приложение длинные видео, а 2GIS встроил в свою офлайн-карту навигатор, хотя его нельзя монетизировать. Юридической отрасли тоже приходится подстраиваться, учитывая новые потребности клиентов.
Если примерить эту модель к юридической отрасли, станет понятно, что классический подход к оказанию услуг устарел. Он ориентирован не на потребности клиента, которые меняются вместе с трансформацией мира, а на вековые стандарты работы. В традиционной бизнес-модели юрист — это эксперт, который в одностороннем порядке делится знаниями и опытом, не позволяя заказчику вмешиваться в процессы (тем более в режиме онлайн). И, наконец, стоимость услуги определяется не реальным объемом работы, а тарифами, установленными игроками рынка.
Юридические услуги как бизнес. Как открыть юридический бизнес? Бизнес идея с нуля.
Старый подход хорошо работал, когда во главе угла стояла правовая экспертиза, которая для неспециалистов казалась чем-то вроде магии. В таких условиях низкая доступность услуг была объяснимой и даже логичной, но она недопустима в условиях современного клиентоориентированного бизнеса. Развитие права шло медленнее, чем других коммерческих отраслей — настало время сократить этот разрыв. И в этом могут помочь новые технологии.
Безусловно, программы на основе искусственного интеллекта не заменят юристов, но они точно изменят их методы работы и стоимость услуг. Сегодня знание закона — это лишь базовая, а не единственная компетенция. Она должна быть дополнена другими навыками: умением развивать бизнес и управлять проектами, вести аналитику, грамотно выстраивать коммуникацию, чтобы клиент стал постоянным. А для этого фокус внимания нужно сместить с экспертности юриста (или репутации компании) на задачи потребителя.
Все это требует серьезного переосмысления профессии, а в итоге — изменения бизнес-модели. Вот примеры некоторых компаний, которые уловили тренд и внедрили свежие подходы к работе. Использовав технологии для решения задач клиентов и найдя незакрытые потребности, они создали уникальные бизнес-модели и пришли к успеху. Эти новые проекты меняют контуры юриспруденции.
Система поиска юристов Аvvo.com
Американский адвокат Марк Бриттон придумал платформу, которая работает по принципу «классифайд». Это цифровая картотека лицензированных юристов из разных штатов — у каждого из них есть профиль с личной информацией и рейтингом, который формируется из трех источников. Первый — оценки клиентов (а они могут не только ставить баллы, но и писать отзывы, которые нельзя удалять и редактировать). Второй фактор — рекомендации коллег по цеху. И, наконец, третий компонент рейтинга — оценка, которую ставит платформа Аvvo.com по собственному алгоритму.
Юристам система позволяет увеличить свое профессиональное присутствие в цифровом пространстве без лишних хлопот, а пользователям — быстро найти нужного именно им эксперта по ключевым критериям (например, область права, локация, а также отзывы других людей). При этом консультацию можно получить не только онлайн, но также по телефону и даже при личной встрече. Таким образом, новая бизнес-модель позволяет сохранить «репутационную составляющую» и обеспечить высокую скорость предоставления услуги, что идеально ложится под потребности современных потребителей. Такой подход также создает экосистему для внедрения новых LegalTech-решений, например: встроенные в структуру классифайда нейросети могут обеспечить доступ к большим данным (какие запросы чаще всего есть у клиентов, к каким юристам они предпочитают обращаться, как долго длится помощь по тому или иному направлению и многое другое), что позволяет сделать пользовательский опыт еще более персонализированным и соответствующим потребностям клиента.
Идея Марка Бриттона имела успех: сегодня на сайте зарегистрировано более 225 000 специалистов в области права, услугами которых каждую неделю пользуются свыше 9 миллионов человек. Сама компания утверждает, что на Аvvo.com есть профили 97% лицензированных американских юристов. Еще 5 лет назад рыночная стоимость проекта, по информации агентства Bloomberg, составляла $650 млн.
Платформа LegalZoom
Проект стартовал как сайт с базой юридических документов, но постепенно пришел к новой бизнес-модели. LegalZoom упростил доступ к правовым услугам, предложив пакеты с разной вовлеченностью специалистов — от самообслуживания при заполнении документов до полноценного юридического сопровождения.
Сейчас платформа объединяет американских юристов из разных штатов, которые консультируют как физических лиц, так и организации. Компаниям выгодно с ними сотрудничать: это позволяет им обойтись без найма персонала для работы с контрактами и другими документами. Сегодня сайт обслуживает более 5 миллионов клиентов, в том числе более 1,5 миллионов малых и средних предприятий. Сосредоточившись на удовлетворении потребностей заказчиков, а не только на выгодах цифровизации, LegalZoom стала высокотехнологичной юридической компанией, которая следит за качеством обслуживания. Она составила серьезную конкуренцию частным специалистам и небольшим фирмам, не желающим менять подходы к ведению бизнеса.
Специализированный сервис UnitedLex
Эта компания начинала свой путь как аутсорсинговый поставщик услуг для бизнеса, но однажды обнаружила незакрытую потребность клиентов. Оказалось, многие опытные и признанные юридические фирмы слабы в современных и практикоориентированных областях права, например в сфере кибербезопасности, аналитике данных, поддержке судебных процессов. Компания дифференцировала свою деятельность и оказывает сразу несколько видов услуг. Например, она предлагает клиентам аналитику, которую они могли бы заказывать у «Большой четверки» или делать самостоятельно, наняв штатных специалистов. Оба варианта обошлись бы дороже, учитывая, что в цену включена не только стоимость услуг высококлассных специалистов, но также аренда офиса и другие расходы, поэтому компании охотно заказывают исследования у UnitedLex, тем более что этот подрядчик знает специфику юридической отрасли.
На сайте проекта сказано, что организация отвечает последним законодательным и нормативным требованиям в более чем 30 юрисдикциях по всему миру. Клиентам UnitedLex обещает сокращение бюджета на юридическую деятельность на 25-35%, переход от фиксированной к переменной структуре затрат, удобный интерфейс для инструментов самообслуживания и другие выгоды. За последние годы компания значительно выросла — по данным на конец 2018 года, ее оборот за 18 месяцев приблизился к $2 миллиардам.
В отличие от организаций, использующих технологии для оказания все тех же услуг в привычном формате, новички отрасли сумели адаптировать их под нужды новых бизнес-моделей. Именно этот подход обеспечил им стабильный поток частных и корпоративных клиентов со всего мира, экспоненциальное развитие и блестящие перспективы. В России подобные стратегии только внедряются, но уже можно с уверенностью сказать: компании, которые последуют тренду и трансформируют свои подходы, станут первыми и ключевыми игроками обновленного юридического рынка.
Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды
Источник: www.if24.ru
5 актуальных трендов развития юридического бизнеса на примере Австралии
Ксения Удовицкая, cтарший менеджер, руководитель проектов консалтинговой компании White Collar Marketing
Между двумя странами, одна из которых традиционно ассоциируется с медведями, а другая с кенгуру, есть много общего. Россия и Австралия имеют схожие условия для развития экономики: обе страны идут по пути экстенсивного развития и завязаны на добыче и экспорте ресурсов. Проведя небольшое исследование мы убедились, что и в маркетинге на рынке юридических услуг действуют схожие принципы. Более того — австралийский опыт показателен и полезен для российских игроков.
Джулия Саварино, представитель крупнейшего австралийского правового саммита «2014 ALPMA Summit», известный консультант по развитию бизнеса, проанализировала австралийский рынок и пришла к интересным выводам. Она выделяет пять ключевых тенденций развития маркетинга на локальном рынке юридических услуг.
Переход от общего маркетинга к развитию отдельных компетенций и решению конкретных задач
Традиционно юридические фирмы используют три инструмента маркетинга: написание текстов, устные выступления, посещение конференций. И эти действия по-прежнему эффективны в целях повышения информированности потенциальных клиентов при последовательной, целенаправленной и адресной подаче. Однако сегодня эти инструменты не являются достаточными для поддержания конкуренции на рынке.
Рынок перенасыщен поверхностной информацией от юридических фирм, которую уже сложно различать. Фирмы стремятся уменьшить риски копирования своих идей и избежать избыточности публикации общей информации в открытых источниках. Таким образом они переходят от найма сотрудников общего профиля — PR-менеджеров и маркетологов — к привлечению специалистов с отраслевым опытом. Такие специалисты более 75% от суммарного рабочего времени тратят на деятельность, посвященную одной практике или отрасли, например — интеллектуальной собственности, судебным разбирательствам, налогообложению или другой области права.
В последние годы наиболее популярными позициями нанятых сотрудников стали:
(а) Менеджеры/директора по работе с клиентами/развитию бизнеса/продажам
Эти три термина до сих пор используются как взаимозаменяемые, но чаще всего подразумевается, что одни из них имеют отношение к продажам, другие занимаются самим процессом продаж. Сотрудники, специализирующиеся на продажах и работе с клиентами обычно сопровождают весь процесс привлечения новых потенциальных клиентов: помогают идентифицировать возможности фирмы на рынке, курировать процесс реализации и отслеживать результаты. В их работу могут входить и индивидуальные консультации юристов в достижении целей развития согласно ежегодным планам.
(b) Менеджеры/директора по финансам
Сфера ответственности таких сотрудников — построение финансовой модели компании. Популярность штатных позиций такого рода в последние годы сильно возросла. С распространением системы AFAS (метод выплаты вознаграждения, отличный от оплаты по часам), специалисты в области финансов стали активно заниматься созданием и поддержанием систем ценообразования и рентабельности баз данных, программного обеспечения, оказанием содействия в разработке вариантов финансовой модели предприятия на столь высококонкурентном рынке.
Востребованность сотрудников с опытом продаж
За последние три года, по данным рейтинга AmLaw, сменилось около 40% глав отделов маркетинга, развития и стратегии. Большая часть открытых позиций была передана профессионалам с опытом работы в прямых B2B продажах или опытом управления в финансовых учреждениях, инвестиционных организациях, аудиторских фирмах или других компаниях, оказывающих профессиональные услуги.
Стратегическое внимание на инструменты, которые точно работают
Для большинства юридических фирм уже не работает формула «и нашим и вашим», когда маркетинг функционирует либо только для клиентов, либо для внутренних задач. Лидеры юридических фирм хотят быть соучастниками в развитии бизнеса, и решения все чаще принимаются сообща внутри компании.
В некоторых компаниях партнерам не обязательно занимать должность «рейнмейкера», в полной мере заниматься подготовкой маркетингового плана и реализовывать проекты. Поэтому внутренние отделы по развитию бизнеса могут не тратить время на обслуживание руководства, а заниматься анализом деятельности юристов и поиском новых ниш на рынке. Качество услуг, эффективность и сервисные функции также становятся приоритетным направлением.
Возрастающая роль комплексного предложения
В то время как правовая отрасль продолжает развиваться, другой жизнеспособной стратегией становится создание комплексного пакета услуг, удобного для клиента. В целях повышения возможностей, мотивации и достижения стратегических результатов юридическая фирма формирует продукт, который может быть использован как для внутренних, так и внешних задач компании.
Примерами такого подхода могут послужить программы «Speed Dating» и «Ярмарка сделок», когда в формате игры сотрудники компании имеют возможность ознакомиться с деятельностью других юридических фирм и понять, как можно увеличить свои доходы — кросс-продажи, поступление заказов на субподряд. Некоторые компании создали разнообразные игровые программы, посвященные стратегическим задачам бизнеса и направленные на формирование конкуренции и общую вовлеченность. Такие соревнования или игры проводятся в начале года и тесно связаны с процессом продаж. Усилия и результаты подчеркиваются и время от времени награждаются руководством фирмы.
В процессе работы с клиентами юридическая фирма формирует пакет услуг, который выходит за пределы традиционных направлений отрасли. В качестве примера можно привести ситуацию с безопасностью данных: многие юридические фирмы занимаются обработкой, управлением и разрешением вопросов конфиденциальности данных, что является лишь частностью практики интеллектуальной собственности. Такие дела часто требуют независимой и бухгалтерской экспертизы по управлению данными, должны быть включены в услуги фирмы и показаны клиентам и целевой аудитории. В итоге компании помимо чисто юридических услуг формально договариваются о партнерстве с необходимыми не юридическими специалистами чтобы предложить полный набор услуг.
Усложение современных технологий
Агрегаторы, предоставляющие контент на уровне юридической фирмы, продолжают совершенствовать свои предложения. Всего несколько лет назад размещение информации о компании или юристе на разных Интернет-ресурсах или в социальных сетях требовало много времени. Сегодня есть возможность одновременной публикации во всех источниках.
Похожая ситуация происходит и с аналитическими базами. Еще совсем недавно необходимо было исследовать десятки источников информации, чтобы составить резюме о потребностях клиента. Сейчас эти процессы сильно автоматизированы. Все чаще владельцы контента вступают в партнерские отношения с другими сайтами для упрощения поиска. Приложения созданные исключительно для юристов и юридических фирм множатся, и следующей волной, вероятно, станет консолидация и партнерство сетей.
По нашей (White Collar Marketing) оценке, проявление этих трендов на российском рынке идет практически без опоздания (около полгода по сравнению с Австралией). Уже в 2014 году определенная часть клиентских запросов связана с потребностью в формировании отраслевых практик, ориентировании маркетинга на ключевые маркетинговые инструменты, построении системы продаж и создании альянсов под запросы рынка.
В переводе исходной статьи принимала участие Дарья Ушкалова
Источник: портал LEXPRO
Источник: www.lawfirmmanagement.ru
