Что нужно считать в бизнесе

Чтобы управлять бизнесом — надо понимать чем вы управляете. А управлять можно только показателями.

Когда вы поймете что бизнес состоит из цифр и показателей, тогда бизнес для вас перестанет быть какой то мистикой, вы поймете что есть цифры которые можно измерить и на которые можно влиять.

• Количество людей которые увидели рекламу
• Конверсия рекламы
• Количество обращений или количество зашедших в магазин (лиды)
• Конверсия в продажу
• Количество продаж
• Средний чек
• Количество продаж * средний чек = Выручка
• Частота покупок
• Маржа
• Прибыль
• и т.д…

Вся реальность в бизнесе которую вы представляете как стечение обстоятельств на самом деле представляет собой стечение показателей. Интуицию никто не отменял, но на первом этапе будет правильнее двигаться согласно логике показателей.

Когда мы делим проблему на маленькие задачи, каждая из задач становится решаемой.

И если мы добьемся локального увеличения каждого маленького показателя хотя бы на 5 или 10%, то в итоге мы получим более чем двукратный рост нашего бизнеса, прибыли, выручки.

Когда НУЖНО считать ПАССИВНЫЙ доход? #бизнес #маркетинг #заработок

Вообщем, первым шагом для вас, который откроет вам глаза на реальность, будут замеры показателей. И когда вы начнете мыслить показателями, вы поймете что любая цель, любая денежная цель, да хоть даже 10 млн. долларов покажется вам не такой уж несбыточной.

Поэтому не стоит боятся этих целей, стоит поставить одну конкретную, разбить ее на показатели (декомпозиция — начало с конца) и сделать их!

P.S.: В нашей базе знаний вы узнаете подробно про все ключевые показатели бизнеса, научитесь замерять и считать их, а так же узнаете все стратегии по увеличению каждого показателя для увеличения вашей прибыли!

wordpress theme by initheme.com

Источник: xn--90aifd0ahagjidm.xn--p1ai

Как продакт-менеджеру найти метрику роста и свести Unit-экономику

В преддверии старта практического онлайн-курса «Product manager» состоялся открытый урок с Сергеем Колосковым, продакт-менеджером Ozon. Участники научились находить метрики роста и строить аналитику вокруг них, а также считать и сводить unit-экономику. В этой статье мы приводим расшифровку занятия и полезные схемы и примеры из презентации.

Ключевые продуктовые метрики

Бизнес метрики описывают успешность компании: выручка и средняя выручка с пользователя, прибыль, маржа, объем реализованной продукции. Продуктовые метрики характеризуют поведение пользователей и экономику продукта.

На что должен смотреть Product-менеджер:

Все метрики складываются по принципу пирамиды, т.е. это иерархия от оперативных до верхнеуровневых метрик, классифицированных для отражения разных аспектов бизнеса. Строгой структуры у пирамиды нет, каждый раз она формируется под цели конкретной организации и продукта.

КАК КУПИТЬ ГОТОВЫЙ БИЗНЕС?. Хотел КУПИТЬ МАГАЗИН на АВИТО за 500 000р но ПЕРЕДУМАЛ. ПОЧЕМУ?

Одна из ключевых задач Продакт менеджера — правильно определить из метрик главные. Например, задачка — есть 2 проекта:

• Проект А принесет 100 MNU
• Проект B сократит MCU на 100
• Мы ожидаем, что пользователи схожие: те же привычки, те же объемы потребления
• Проекты одинаковы по сложности, стоимости, времени и рискам.

Правильный менеджер бы сказал, что информации недостаточно, чтобы принять решение. Во-первых, не известно, приведет ли проект А аудиторию именно покупателей. Во-вторых, возможно, продукт покупают лишь 1 раз за всю жизнь, поэтому «умирание потребителя» не столь важный в этом случае показатель.

Другой пример: сайт сервиса подбора частных специалистов в сфере бытовых услуг. Какие метрики будем считать для продукта? Это может быть конверсия в заказы, средний чек одного пользователя или возвращаемость мастеров.

Пирамида метрик для метрики роста (North Star) на примере Ozon

Обратите внимание, что на разные KPI влияют разные продуктовые инициативы.

Выявить метрику роста поможет чек-лист вопросов:

Ценность: Отражает ли эта метрика опыт пользователя в отношении основной ценности продукта?
AHA-Момент: Отражает ли она тот момент, когда пользователи впервые ощущают основную ценность продукта?
Бизнес: Это единственное, что показывает, что бизнес движется в правильном направлении?
Аналитика: Метрика показывает уровень фактического взаимодействия и активности?
Стратегия: Связана ли метрика с долгосрочной ценностью вашего продукта?

Таблица ниже — метрики роста, которые описал Сергей Колосков для широко известных продуктов (в telegram-канале Fresh Product manager):

среднее
Количество активных чатов на юзера
(активных — обновленных не более месяца
назад), количество отправленных писем

Ежедневная
пользовательская активность, время,
проведенное в ленте

Время
просмотра на количество просмотров
роликов, количество уникальных просмотров
видео на пользователя

Дневное,
недельное и месячное количество
отправителей сообщений.

Доля
времени за смену, когда водитель везёт
пассажир, заработок водителя за час
смены

Время
пользователей, проведённое в ленте,
ежедневная пользовательская активность,
связь с 7 друзьями в течение первых 10
дней пользования соцсетью

Количество
входов, количество отправленных писем

Количество
забронированных ночей в день/месяц/год,
конверсия в бронирование на посетителя

Время
прослушивания музыки

Конверсия
в покупку, процент брошенных корзин,
средняя стоимость заказа

Показатель
количества просмотров у подписчиков и
количества часов просмотренного контента
в месяц

Количество
прослушанных треков на юзера

Количество
забронированных ночей в день/месяц/год

Время,
проведенное за чтением на ресурсе

Количество
прочитанных страниц на юзера

Конверсия
в следующее обучение в течение месяца

Количество
поездок за неделю/месяц/год, время подачи

Количество
регистраций, заказов и конверсию из
регистраций в покупку.

Количество
покупок на подписчика prime

Количество
покупок на пользователя

Кол-во
free-аккаунтов с более чем 3 активных
пользователей в неделю

Количество
коллег, коммуницирующих в течение
дня/недели/месяца

Количество
вопросов, на которые пользователь
отвечает

Время
пользователей, проведённое в ленте,
ежедневная пользовательская активность

Метрика роста — всегда выходная метрика.Выходные метрики — это показатели, которые демонстрируют конкретный результат от проделанной работы, в то время как входные метрики отражают выполненные действия. Например, количество заявок или время, проведенное в приложении.

Следующая задачка: выявить метрику роста Google Drive. Согласно концепции продукта, пользователь бесплатно может хранить до 15 GB. Дополнительный объем в облаке уже платный. Поэтому, можно сказать однозначно, что здесь метрика роста — количество аккаунтов с файлами общим весом в 15 GB.

Аналогичная задача для соц.сети TikTok. Только здесь нужно учесть другой вид монетизации — просмотр рекламы. В данном случае метрика роста — количество просмотров, время, проведенное пользователем в день. Иногда ВЫХОДные метрики путают с ВХОДными метриками вроде количества создаваемого контента в соц.сети, удобства загрузки видео и т.д.

Метрики роста бессмысленны без финансовой успешности.
Если посмотреть полную воронку каналов продаж и коммуникаций E-commerce продукта, то можно увидеть, что она состоит из нескольких крупных блоков:

• Осведомленность
• Отношение
• Желание
• Покупка
• Лояльность

Ниже можно изучить схему управления онлайн-магазинов, которая в принципе применима и к большинству IT-продуктов.

LTV и CAC — две ключевые метрики продукта

В отличие от метрик роста LTV и CAC — метрики, которые в конечном итоге определяют финансовую успешность продукта.

LTV (Live Time Value) — деньги, которые средний пользователь тратит в вашем продукте за все время его использования.

CAC (Customer Acquisition Cost) — ваши затраты на привлечение среднего пользователя.

Вовлеченность описывается следующими этапами в жизненном цикле пользователя:

1. Активация в приложении
2. «Залипание» в приложении, или активность использования
3. Возвращаемость, т.е. сколько пользователей продолжают использовать продукт спустя месяц, два и так далее после регистрации

1. Активация в приложении
2. Увидел продающий экран
3. Совершил 1 покупку
4. Совершил 2 покупку и т.д.

Unit-экономика — это продукт

Существует простая формула для расчета выгодности продукта:
User Acq * (-CPA + AMPU) = Profit
CPA — стоимость привлечения пользователя
AMPU — средний доход с привлеченного пользователя
User Acq — количество пользователей, активировавших взаимодействие с продуктом

Пример ниже наглядно иллюстрирует, как работает эта формула на практике:

Unit-экономика раскладывается на метрики для выявления «узких» мест. Продакт менеджеры используют Unit-экономику, как инструмент, который помогает обнаружить, на какие параметры можно повлиять, чтобы улучшить рентабельность продукта.

Выглядит это примерно так: менеджер раскладывает все расходы и конверсии и ищет решения, что можно сократить, а что вырастить, и как это повлияет на операционный доход.

Еще несколько лайфхаков по unit-экономике

Готовые сервисы. Если Вы введёте в Яндексе “Unit-экономика калькулятор”, то легко найдёте сайты, где Вам нужно будет вбить только цифры для подсчёта маржинальной прибыли.
Отдельные каналы. Чтобы наверняка понять результат, оценивайте его в отдельности по каждому каналу рекламы. Ведь именно реклама откусывает большой кусок расходов.

По продуктам. Если у Вас большой спектр продуктов, то оценивайте юнит-экономику по каждому в отдельности или хотя бы по каждой в отдельности группе.

Конверсия. Чтобы улучшить финальную цифру, работайте над конверсией. Именно этот показатель тут не учитывается напрямую, хотя он участвует в итоге.

Срок окупаемости. Если в первый месяц юнит-экономика не выходит в плюс (у Вас рекурентные платежи), то просчитайте период когда это произойдёт (CAC Payback) по формуле CAC / MRR –ACS.

Самый простой способ поиска узких мест — это попытка ответить на вопрос «Что мешает нам вырастить продажи в 5 раз?» Среди наиболее распространенных ответов обычно встречаются:

• У нас недостаточное количество входящих лидов на вершине воронки продаж
• У нас достаточное количество посетителей сайта, но лишь малая часть из них конвертируется в зарегистрированных пользователей
• У нас достаточное количество регистрирующихся пользователей (в триал или ограниченную бесплатную версию), но они плохо конвертируются в платящих пользователей
• У нас не получается назначать встречи лицам, принимающим решение в организациях
• У нас все в порядке с первой продажей, но последующие доходы слишком малы.

Первое занятие уже сегодня 27 апреля, поэтому если давно подумывали попробовать себя в управляющей должности — в течение этой недели можно присоединиться. Ловите удачный момент освоить недостающие знания. Сейчас следующую неделю OTUS дает большие скидки на многие курсы, но осталось не так много мест!

Дополняет этот курс онлайн-практикум Customer Development, который стартует в мае. За 8 занятий вы протестируете идею продукта методом глубинных проблемных интервью на своей целевой аудитории и создадите продукт, который купят. Это полезное дополнение, как для стартаперов и начинающих менеджеров, так и продакт менеджеров с опытом. Ждем вас в OTUS!

Источник: habr.com

Важные метрики для бизнеса в маркетинге

Что объединяет всех владельцев бизнеса? Все они хотят, чтобы их бизнес стал успешным.

Но как понять, что ваш бизнес успешен? Вы получаете с него дивиденды и это значит, что бизнес «работает»? Но что, если на самом деле, всё не так или бизнес работает не так хорошо как мог бы?

Вы можете узнать это благодаря набору метрик, которые подойдут именно для вашего бизнеса. Где-то они могут быть одинаковыми для разных ниш, где-то отличаться.

В этой статье я разберу для вас основные метрики, которые вы обязательно должны считать в своем бизнесе.

DCM / Блог / Маркетинг / Важные метрики для бизнеса в маркетинге
Опубликовал(а):Максим Новосёлов
Обновлено:26.05.2021
Содержание
Время на чтение 5 минут

Прочитать позже

Почему высокоуровневые показатели успеха так важны

Использование правильных метрик для отслеживания успешности бизнеса очень важно. Вы можете оценивать успешность предприятия в течении года или последнего месяца. По этим же показателям вы сможете и составлять прогнозы, куда ваш бизнес будет двигаться в ближайшее время.

Как понять, куда ваш бизнес движется сейчас, если вы не можете заглянуть в прошлое и отследить изменения? Как оценить рекламную компанию или эффективность акции, если не отслеживать показатели успешности?

Также, отслеживание ключевых целей поможет вам определить сезонность вашего бизнеса не только «по ощущениям», но и фактические. Также, можно понять, на сколько хорошо или плохо вы переносите низкий сезон в этом году, относительно предыдущего.

Также, благодаря ключевым показателям успешности вы можете понять, какие стратегии продвижения работают хорошо, а какие пора сменить. Часто, среди десятка различных предприятий по продвижению или рекламных каналов закрадываются те, которые себя не окупают и работают в убыток. Таким образом, вы можете легко их вычислить.

Какие показатели важны для бизнеса

На самом деле, существуют сотни различных показателей, которые вы можете замерять. Но сейчас нам это не нужно. Моя задача — дать вам те показатели, которые вам точно пригодятся и которые вы сможете посчитать без особых проблем.

Бизнесу обязательно нужно отслеживать:

1. Доход по месяцам.
2. Количество продаж по месяцам.
3. Конверсия из лида в продажу.
4. Количество отказов.
5. Конверсию на посадочных страницах.
6. Среднюю стоимость одного клика в рекламе и показатель CTR.
7. Количество посетителей посадочных страниц.

Эта статистика имеет наибольшее значение среди прочих показателей вашего бизнеса в интернет-маркетинге.

Зная эти показатели вы всегда сможете понять, на сколько хорошо у вас идут дела и как хорошо работает ваш маркетинг.

Ежемесячный доход

Ежемесячный доход — это показатель, который должен отслеживать каждый бизнес, независимо от ниши и отрасли. Это необходимо делать для измерения и прогнозирования роста компании. Не зная этого показателя вы не сможете провести даже базового анализа своего бизнеса.

Некоторые владельцы предпочитают отслеживать доходность от года к году, другие проверяют показатели чуть ли не каждую неделю. Я рекомендую делать ежемесячные срезы, это позволит вам лучше понимать сезонность и не даст совершить лишних движений при ситуационных снижениях показателей, как часто это происходит в недельных спринтах.

Таким образом, вы сможете более ясно видеть как на ваш доход влияет смена сезона, праздники и проводимые вами рекламные кампании и акции.

Таким образом — ежемесячный анализ доходности — это лучшее решение.

Как посчитать

Просто суммируйте все показатели по продажам в отделе продаж

Учет количества продаж по месяцам

Как в случае с доходностью, количество продаж должен отслеживать каждый бизнес. Делая это, вы сможете узнать не только на какую сумму вы генерируете продажи, но и сколько клиентов покупают у вас в целом.

Делаете ли вы много продаж дешевых товаров или услуг, или ваша компания совершает всего пару сделок, но на огромные чеки?

Понимание этого позволит вам лучше узнать свою целевую аудиторию и скорректировать ваши маркетинговые стратегии.

Как посчитать

Просто суммируйте все показатели по количеству совершенных сделок в отделе продаж

Цена клика и CTR

Цена клика и CTR рекламных объявлений позволят вам понять, на сколько эффективно вы расходуете рекламный бюджет и как хорошо настроены рекламные кампании. Чем ниже цена клика и чем выше CTR, тем лучше.

Реклама — это один из краеугольных камней любого бизнеса, и вам крайне важно понимать, на сколько она эффективна у вас.

Собрать эти данные довольно просто. Нужно перейти в рекламную сеть, которую вы используете и выгрузить их отчеты. Там будет вся статистика.

Как посчитать

Перейдите в рекламную систему и найдите в отчетах показатель CTR и стоимость клика. Выпишите эти данные.

Уникальные посетители по месяцам

Если ваш бизнес представлен в интернете, то вам просто критически важно отслеживать каждого посетителя пришедшего на ваш сайт. Это как считать клиентов, которые заходят и выходят из оффлайн магазина, очень важная статистика.

Зная статистику уникальных посетителей вы сможете оценить эффективность вашего SEO-канала, посчитать процент конверсии ваших посадочных страниц из органического трафика, либо понять, что сейчас вообще никто не посещает ваш сайт из поисковых систем.

В последнем случае я бы рекомендовал провести SEO-аудит сайта и заняться продвижением, хотя бы самостоятельно с использованием чек-листа работ по SEO.

Как посчитать

Перейдите в Яндекс.Метрику, в отчет «Посещаемость» и выпишите показатели за последний месяц.

Коэффициент конверсии и коэффициент отмены заказа

Принципиально разные данные, которые вы можете считать вместе и которые хорошо дополняют друг друга.

Если вы работаете в сфере услуг, то понимаете, что работа маркетинга состоит в том, чтоы привлечь к вам лида, который либо превратится в клиента, либо «отвалится». Как раз эти оба явления и можно посчитать в этих коэффициентах.

Зная эти данные вы сможете спрогнозировать сколько лидов вам нужно привести в ваш бизнес, чтобы они стали клиентами. Зная стоимость привлечения одного лида вы сможете спрогнозировать маркетинговый и рекламные бюджеты.

Посчитать конверсию и процент отказов от услуг вы можете используя CRM систему или данные из отдела продаж и маркетинга.

Как посчитать

Возьмите количество посетителей и поделите их на количество тех, кто оставил заявку.

Источник: dc-m.ru