Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников, клиентских менеджеров и их руководителей
Из лонгрида вы узнаете, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50.000.
Я опишу конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также я развею мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь. Надеюсь, что после этой статьи руководство объективно взглянет на мир, менеджеры выполнят планы, а частные инвесторы получат качественный сервис.
Оглавление
Шаг №1. Разрушаем мифы и принимаем реальность
На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.
Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать НЕ надо.
Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.
Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.
На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой.
Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.
Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам «продали», а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.
Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.
Продавайте инвестиционные продукты клиентам, которые уже инвестируют. Не тратьте время на остальных.
Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.
Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.
Шаг №2. Ищем клиента
Следующие задачи после разрушения мифов — найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.
Наш потенциальный клиент — это частный инвестор со свободным капиталом выше $250.000. Существует три места, где мы его ищем:
Мероприятия
Специализированные ресурсы
Конкуренты
Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:
Мероприятия.
Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.
Поэтому делаем следующее:
Заходим в календарь инвестиционных мероприятий
Выписываем мероприятия, которые соответствуют нашей тематике
Регистрируемся и оплачиваем
Приходим и рассказываем о себе
Дополнительно мониторим локальные мероприятия, которые не попадают в календари (например, конференции Смартлаба, питчи в Сколково и т.д.)
Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже — выкупить стенд. Самый бюджетный способ — прийти в рубашке с рекламным принтом.
Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.
Специализированные ресурсы.
С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Однако, это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап — реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.
Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.
Дальше делаем следующее:
Подбираем подходящие ресурсы
Договариваемся с администратором о рекламных постах
Публикуем посты и собираем заявки
Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.
В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий, но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых интернет-площадок мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.
Конкуренты.
Самый очевидный канал привлечения: если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.
Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют «фас» менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.
Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации — стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие.
Почти как погрешность.
Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:
Делаем отдельный landing-page для нашего предложения
Даем рекламную кампанию в AdSense и РСЯ
В качестве поискового запроса используем названия конкурентов. Например, БКС или Финам
Тащим клиентов на лендинг и собираем заявки
И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.
Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов, которых плавно подведем к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.
Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.
Шаг №3. Завоевываем доверие
После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.
На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу — завоевать доверие клиента.
Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:
Звоним клиенту и представляемся
Объясняем, откуда взяли его телефонный номер
Вкратце рассказываем, что мы делаем, чем полезны и какие инвестиционные продукты продаем
Спрашиваем, почему клиент к нам обратился, и что именного его интересует
Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило — чем больше, тем лучше.
После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.
Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации — это способ продемонстрировать уважение.
Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию, переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим. Мы делаем это только через три дня.
В идеале — на личной встрече.
Не продавайте конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Продавайте компанию, которой можно доверять.
Суть подхода — не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.
Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.
Шаг №4. Определяем профиль клиента
Мы провели первый диалог и получили вводные пожелания клиента. Теперь нужно собрать их в одну картину и составить профиль. На основании профиля мы подберем конкретное решение, которое есть в линейке продуктов.
На самом деле ситуация простая. Фактически, 90% профиля клиента состоит из ответов на два вопроса:
Какой риск клиент готов принять?
На какую доходность он целится?
Оставшиеся 10% — это понимание, какие сектора экономики ему ближе. Все. Больше никакого волшебства в профилировании нет. Только четкое определение этих моментов.
По итогу мы получим три группы: консервативные инвесторы, умеренно агрессивные инвесторы и агрессивные инвесторы. Первым мы продадим продукты близкие к банковским депозитам или активы, обеспеченные недвижимостью. Для вторых подойдет диверсифицированный портфель на фондовом рынке. С третьими веселее всего: тут будут и pre-IPO сделки, и мусорные облигации, и венчурные инвестиции. А также прочие продукты с высокой маржинальностью.
Есть одна опасность. Рискованные инвестиционные продукты являются самыми маржинальными для финансовой организации, и за их реализацию платят высокие премии. Поэтому в первую очередь хочется продавать их, а уже потом все остальное. Увы, но так делать нельзя.
Продавайте агрессивные инвестиционные продукты агрессивным инвесторам, а консервативные инвестиционные продукты — консервативным инвесторам. Не пытайтесь их смешивать.
Загвоздка в том, что агрессивных инвесторов мало. Поэтому некоторые финансовые советники кардинально решают проблему: они впаривают маржинальные продукты всем подряд, не заморачиваясь с деталями. Они тратят силы и время в попытке переубедить консервативного клиента на рискованную инвестицию.
Это ошибка, которую мы не повторим. Для системных продаж мы должны действовать в мире клиента, а не пытаться его переспорить.
Поэтому продавать мы будем только то, что соответствует клиентскому профилю. Если такого продукта нет в линейке — мы откажемся от сделки и отдадим клиента другой организации.
Мы сделаем это по трем причинам:
Так мы сыграем в интересах клиента
Так мы сохраним отношения и продадим в следующий раз
Так мы сэкономим собственное время
Мы в любом случае не продадим новый фейсбук консервативному инвестору. Поэтому мы не будем «работать с возражениями» и тратить время на бесполезные споры. Вместо этого мы сконцентрируемся на клиентах, с которыми нам по пути, а остальных оставим до лучших времен.
Шаг №5. Продаем единственным предложением
Мы сформировали инвестиционное предложение и встречаемся с клиентом, чтобы его презентовать. Задача на этом шаге — объяснить клиенту, почему именно это предложение лучше альтернатив.
Если клиент инвестирует в портфель акций, то нужно сравнить этот портфель с другим портфелем и наглядно показать преимущества. Если клиент инвестирует в IPO, нужно объяснить, чем эта сделка перспективнее прочих предложений. Тоже самое для остальных инвестиционных продуктов.
Но есть один секрет. Объяснение лучшести мы должны уложить в одно предложение. Максимум в два. Потому что иначе мозг клиента взорвется, клиент вряд ли что-то поймет и точно ничего не запомнит. А мы любим клиента и не хотим такой ситуации.
Поэтому мы помним, что краткость сестра таланта, и ужимаемся до единственного предложения.
Кроме того, это волшебное предложение мы должны повторить дважды. В начале диалога и в конце. Тогда оно врежется в память клиента и останется с ним до конца сделки. Всю дальнейшую информацию клиент воспримет через призму этого предложения, а это как раз то, что нам нужно.
Уложите суть инвестиции в одно, максимум в два предложения. Просто и коротко объясните главное преимущество. Повторите предложение минимум дважды.
Допустим, мы продаем REIT. Тогда клиенту мы скажем: «Это также надежно, как квадратные метры, но доходность выше на 2%. А еще не надо мучиться с арендаторами и выйти из инвестиции можно в любой момент».
Допустим, мы продаем pre-IPO сделку. Тогда клиенту мы скажем: «На IPO компания выйдет по $20 за акцию, а вы купите ее сейчас по $17. Это дисконт, который защитит капитал, если что-то пойдет не так, и обеспечит дополнительную прибыль, если все будет окей».
Шаг №6. Вызываем доверие к инвестиции
Клиент понимает, что мы предлагаем, и понимает, почему это круто. Но он понимает это на рациональном уровне, а этого недостаточно. На этом шаге мы хотим, чтобы клиент действительно поверил в инвестицию и захотел ее купить. Для этого нам нужны эмоции.
Вообще, это самый сложный этап сделки. Он сложный, потому что существует только два рабочих способа его преодолеть. Первый: сказать, что компания инвестирует в сделку собственные деньги. Второй: продемонстрировать результаты прошлых сделок за длительный период.
Первый способ работает лучше. Если клиент знает, что мы сидим в одной лодке, то он чувствует себя уверенно. Потому что на прошлых шагах мы зарекомендовали себя как профессионалы, а теперь мы демонстрируем веру в собственное предложение собственными деньгами. Мы тоже инвестируем в то, что предлагаем клиенту. Это самый сильный сигнал, который вообще может быть.
Поэтому наша вера передается клиенту на подсознательном уровне и трансформируется в действие быстрее всего.
Участие в сделке вместе с клиентом — это идеальный подход, который имеет единственный минус. Существует мало финансовых организаций, которые согласятся на его реализацию. По хорошим и не очень причинам.
Поэтому реальный вариант убеждения на практике — история сделок. Он менее брутальный, но тоже работает. В истории сделок мы демонстрируем прошлые результаты рекомендаций и показываем, какую доходность они принесли. Высший пилотаж: дать не сухую статистику, а составить кейсбук с подробным объяснением принятых решений. Рассказать историю так, чтобы клиент почувствовал себя участником и захотел повторить ощущения.
Конечно, интуитивно клиент понимает, что прошлыми результатами можно манипулировать. Поэтому второй способ работает хуже. Но хорошее портфолио действует магически: инвесторы любят истории, инвесторы нуждаются в историях, инвесторы хотят верить в истории. Это бредово звучит, но является правдой. Поэтому мы используем эту черту характера для продаж.
Мы обязаны ее использовать, если не собираемся терять клиента на этом этапе.
Существует два способа убедить клиента в перспективности сделки: 1)инвестировать собственные деньги 2) продемонстрировать портфолио прошлых сделок.
К сожалению, действительно хороших инвестиционных кейсбуков я не видел. Поэтому ссылок не дам и надеюсь, что ваш кейсбук будет первым.
Отдельно отмечу, что другие способы не работают. Клиентам нужны факты: если мы не подтвердим слова действием, то их можно не произносить. Мы не должны говорить, что сделка хорошая, мы должны давать четкие сигналы, что это действительно так. И нравится нам это или нет, но другие сигналы работают не в пример хуже.
Шаг №7. Убеждаем, что нет кидалова
Клиент готов инвестировать. Он поверил в нас и поверил в инвестиционный продукт. Осталось юридически защитить его интересы и можно закрывать сделку. Главное не проскакивать этот этап, потому что в глазах клиента он обязательный. И он действительно обязательный.
Важно понимать, что в глубине души клиент боится кидалова. Он переживает за кражу денег, даже если мы работали раньше. Эти переживания инстинктивны и возникают независимо от желания и ситуации. Более того: в инвестиционном бизнесе они обоснованы в большинстве случаев.
Поэтому перед закрытием сделки мы должны убедить клиента, что мы честные и прозрачные. Если у клиента остались сомнения, то мы их развеем. Если сомнений не было, то мы еще раз подтвердим собственный профессионализм. К слову, привычка защищать интересы клиента независимо от ситуации — это и есть профессионализм.
Общепринятый способ убеждения — договор. Но работает он только при правильном исполнении. Мы должны понимать, что клиент не юрист-международник, и простыня английского текста на 80 страниц в Кипрской юрисдикции поможет не сильно. В глазах клиента это стопка непонятной макулатуры, а не договор.
Поэтому мы должны объяснить клиенту, как все работает. Почему договор действительно защищает. Куда обращаться, если что-то пойдет не так. Если клиент заранее узнает ответы на эти вопросы, то он будет спать спокойно.
Поэтому мы используем следующий алгоритм:
Источник: fedotovjournal.com
С чего начать инвестиции – пошаговая инструкция
Самый частый вопрос, который нам задают – какие инвестиции для начинающих вы можете посоветовать? Естественно, ведь начать свою инвестиционную деятельность может быть не так просто. Эта статья призвана упорядочить знания для начинающих и поможет вам сделать первые шаги в инвестициях!
Инвестиции: что и для чего?
Для полного погружения читателя в тему инвестиций необходимо в начала уточнить ряд терминов:
- инвестиция — вложение капитала, основная цель таких вложений – получение прибыли;
- инвестирование — процесс постепенного накопления увеличение капитала;
- инвестиционные инструменты — классы прибыльных капиталовложений;
- портфель — совокупность всех активов инвестора;
- диверсификация — распределение активов на множество классов для снижения рисков и увеличения прибыли;
- брокер — посредник в операциях между продавцом и покупателем;
- брокерский счёт — вид счета, на котором находятся бумаги инвестора.
- индивидуальный инвестиционный счёт — особый вид брокерского счета, имеющий налоговые льготы и некоторые ограничения.
Успех любого дела во многом зависит от качества подготовки, поэтому начинать нужно именно с обучения. Предлагаем вам пройти качественное и системное обучение в электронном онлайн курсе – «Путь Инвестора».
- изучить инвестиционную деятельность с нуля
- упорядочить уже накопленные знания
- расширить знания в области инвестиций
Ведь прежде, чем инвестировать – необходимо научиться сберегать и откладывать. Далее необходимо составить финансовый план и определить методы достижения финансовых целей. После теоретической подготовки и накопления некоторой свободной суммы денег – можно уже приступать к практике. Но давайте разберемся по подробнее.
Шаг №1 Обучение
Положа руку на сердце, стоит сказать, что без этого шага в принципе нельзя начинать инвестиционную деятельность. Вне зависимости от степени вовлечения инвестора в процесс – обучение будет являться главным и решающим фактором при дальнейших шагах.
В целом, чем больше вы знаете об инструментах и, чем глубже вы в них разбираетесь, тем шире для вас круг этих самых инструментов. Соответственно и максимальная эффективность работа ваших вложений будет непосредственно зависеть от ваших знаний, умений и навыков.
Помимо вышеупомянутого онлайн курса «Путь инвестора», мы предлогам множество вариантов для обучения – курсы для новичков в Школе Московской биржи. Отличный вариант для тех, кто ценит своё время и готов обучаться онлайн.
Шаг №2 Составление инвестиционного плана
После теоретической подготовки и обучения – начинается процесс составления инвестиционного плана и постановки финансовых целей.
Условно это выглядит так:
Я хочу накопить на покупку машины – на какие вопросы мне нужны ответы?
Сколько она стоит?
Когда я хочу её купить?
Сколько я готов ежемесячно сберегать для достижения этой цели?
Какой процент доходности поможет мне этого достичь?
В целом, для корректного расчёта необходимо использовать инвестиционный калькулятор, который как раз удобно встроен в вышеупомянутый курс «Путь Инвестора».
Данный шаг является основополагающим во всей дальнейшей инвестиционной деятельности – ведь на этом этапе определяются основные ориентиры и формируются способы их достижения. Естественно, после прохождения данного этапа у вас уже должна сформироваться привычка накапливать и откладывать.
Смотря на финансовые цели, вы уже начинаете понимать ценность самых первых инвестиций и будете активнее формировать капитал для их достижения.
Шаг №3 Знакомство с инструментами
Когда цели формированы и необходимые знания получены, и вы считаете, что уже готовы к первым вложениям, стоит себя остановить и задать главный вопрос – а во что я буду инвестировать?
Ответ на него будет шире, чем вы могли себе предположить.
Существует множество инструментов для инвестиций:
- финансы — ценные бумаги, банковские вклады, драгоценные металлы.
- недвижимость — земля, объекты строительства, оборудование;
- интеллектуальная собственность — патенты, исследования, образование;
Но мы остановимся подробнее на первом из списка. Вложение минимальных средств возможно лишь в финансовые инструменты. Наиболее востребованы:
- депозит в банке — наименьшие риски и сложность минимальны, как и доход от такого рода инвестиций
- акции — уровень риска зависит от выбора конкретной компании, выпустившей эти акции, доход возможен как в виде дивидендных выплат, так и от роста стоимости самих акций;
- облигации — долговой инструмент с доходностью, как правило, немногим выше, чем по депозитам;
- ПИФ (Паевой инвестиционный фонд) — форма коллективного инвестирования, при котором, прибыль делится на всех участников пропорционально вложениям. Порог входа при этом минимален.
- драгоценные металлы — возможно покупать как физический металл, так и различные варианты биржевых инструментов.
При выборе конкретных инструментов не стоит забывать и о стратегии. Основу при выборе будут составлять именно финансовые цели, уровень знаний, наличие свободного времени и горизонты инвестирования. В целом инвестиции можно разделить на два основных параметра — срок вложений и уровень рискам.
По сроку вложений можно их разделить на:
- до года — краткосрочные;
- 1–3 года — среднесрочные;
- свыше трёх лет — долгосрочные.
По уровню риска принято выделять — консервативный и агрессивный подходы. Естественно, это достаточно относительный показатель и вне его рамок выделяют также более узкие подходы – умеренно консервативный, Первый предполагает в основном пассивный доход в долгосрочной перспективе, прибыль невелика, риски меньше. Второй потребует больше времени, глубокие знания, но даст возможность получения большой прибыли в кратчайшие сроки. Сопряжён с высокими рисками.
По мере накопления опыта и увеличения капитала не исключена смена ориентиров и выбор новых инструментов. Первые шаги рекомендуется делать в наиболее надёжных вариантах.
Шаг №4 Выбор брокера
Прохождение данного этапа поможет определиться с партнером, который будет предоставлять вам доступ к биржевым активам, а также будет удерживать определённую заранее комиссию.
Важно понимать, что комиссии – основная статья затрат любого инвестора и к выбору посредника необходимо подходить и с точки зрения экономии ресурсов и учитывая ширину возможностей, предоставляемых брокером.
Не менее важным критерием при выборе будет и рейтинг надёжности профессионального участника, и наличие у такого участника лицензии на осуществление соответствующей деятельности – Проверить участника финансового рынка | Банк России (cbr.ru) .
После проверки лицензии необходимо оценить рейтинг надёжности, в этом вам помогут агентства – АКРА и Эксперт РА.
Когда брокер проверен на безопасность и надёжность – стоит обратить внимание именно на тарифы и комиссии, ширину возможностей и комфорт при обслуживании.
Например, если вы редко совершаете операции – оптимальным будет тариф без ежемесячного обслуживания
И наоборот, совершая сделки еженедельно – стоит обратить внимание на комиссию от оборота их ее градацию относительно объёмов операций.
В целом – брокер должен быть удобен как в обслуживании, так и в плане затрат на это обслуживание. При выборе стоит обращать внимание и на косвенные показатель удобства и комфорта – популярность брокера среди клиентов. Данный рейтинг можно найти на сайте Московской биржи – Московская Биржа | Рынки (moex.com)
Шаг №5 Выбор счета
Выбор стоит лишь между двумя счетами – так что запутаться будет проблематично.
Виды счетов:
Обычный брокерский счет – не накладывает ограничений, но и не даёт налоговых привилегий.
Индивидуальный инвестиционный счет – несёт в себе ряд ограничений по срокам, суммам и валюте пополнения, но предполагает дополнительные налоговые преференции.
Такой счет существует 3 года и при выводе средств до истечения этого срока инвестор утрачивает право на получение налоговых льгот, поэтому данный вид счета подходит для среднесрочных инвестиций. Также за год такой счет может быть пополнен не более чем на 1 млн рублей, то есть за 3 года можно будет внести не более 3 млн рублей.
Существует два типа ИИС, каждый из которых даёт свои особые налоговых преференций:
- ИИС типа «А»
- ИИС типа «Б»
ИИС типа «А» даёт возможность получить инвестиционный налоговый вычет от внесённой суммы средств за календарный год. Как уже было ранее сказано, максимальной суммой ежегодного пополнения будет 1 млн рублей, но вычет можно будет получить только от 400 000 руб. То есть вы, как инвестор, получаете право на возврат ранее уплаченного НДФЛ за прошедший налоговый период, но не более 52 тыс. рублей в год (13% от 400 тыс. рублей составляет 52 тыс. рублей).
ИИС типа «Б» не подразумевает ежегодного получения налогового вычета, но даёт возможность освободить себя от уплаты 13% с дохода по счету в течение его существования.
Такой тип вычета будет удобен тем инверторам, чей доход по счету будет превышать 400 тыс. рублей за год.
Шаг №6 Формирование портфеля
Как вы понимаете, часто начинающие инвесторы сразу приступают к инвестициям, минуя все предыдущие шаги. Конечно, это в итоге отразиться и на финансовых результатах – уменьшив их или вовсе уничтожив всю прибыль.
Приступая к формированию портфеля, вы уже должны:
- Обладать подушкой безопасности в размере 3-6 месячных зарплат
- Сформировать у себя привычку откладывать и накапливать
- Обучиться основам инвестиций
- Разбираться в инструментах и их работе
- Выбрать брокера исходя из собственных предпочтений
- Открыть счет, зная какой вам больше подходит
Далее уже и начинаются инвестиции. Ваш первый портфель не обязательно должен быть объёмным, но он должен быть диверсифицирован по следующим характеристикам:
- Виды активов (акции, облигации, фонды, и т.д.)
- Валюта (₽,$,€, и т.д.)
- Отрасль (промышленность, добыча сырья, транспорт и т.д.)
- Страна (Россия, США, Европа и т.д.)
Немало важным будет и соотношения рисковых активов к защитным. Например, при консервативном подходе доля защитных активов (высоконадёжных облигаций) должна быть 60% и более от всего объёма.
Если же инвестор предпочитает больше рисковать ради большей доходности – доля защитных активов может быть снижена до 20-30%, но инвестор должен отдавать себе отчёт в том, что при резких рыночных колебаниях он будет испытывать серьезную просадку по капиталу и должен быть к этому готов – как морально, так и финансово.
Когда портфель сформирован, стоит описать план того, как вы будете им управлять – какие активы вы будете добавлять, в каких количествах и почему именно их. Но переходя к этому этапу, вы уже буду обладать определённым багажом знаний, который поможет вам при решении этой задачи.
Советы новичкам
Полностью избежать риска на рынке ценных бумаг – невозможно. Поэтому перед инвестором стоит задача – минимизировать возможные потери, при оптимальном уровне доходности в соотношении с целями и горизонтами их достижений. Для этого подойдёт изучение опыта известных инвесторов и финансистов. Вот несколько советов, которые помогут избежать лишних ошибок.
Даже при минимальных вложениях последовательность выполнения шагов, анализ ситуации и регулярное пополнение портфеля приведут к желаемому доходу. Не стоит расслабляться при получении первых заработков — лучше реинвестировать их для скорейшего достижения цели.
- Настойчивость и спокойствие.
Путь любого человека — череда подъёмов и падений. Инвесторы не исключение. Холодный ум и контроль эмоций не позволят совершить ошибок в критической ситуации. А накопленный опыт поможет избежать их повторения в будущем.
Общение с единомышленниками настроит на нужный лад, а отслеживание биржевой информации и не только – помогут быстрее ориентироваться в ситуации и принимать правильные решения. Чтение профессиональной литературы, посещение тематических форумов и страниц соцсетей – всё это будет формировать ваше мышление.
Мир не стоит на месте — и мир инвестиций не исключение. Самообразование, наблюдение за опытными коллегами, чтение финансовой литературы расширят возможности и откроют новые перспективные направления.
Ошибки начинающих инвесторов
Вовсе избежать ошибок не получится – как и в любом деле, которым вы только начинаете заниматься. Однако, их количество можно минимизировать.
На рынке ценных бумаг никто не может гарантировать вам успех. При возникновении непредвиденных обстоятельств у вас обязательно должна быть запас прочности в 3–6 месячных зарплат.
- Недостаток средств для старта.
Часто брокеры предлагают начать от минимальной суммы скажем в 1000 рублей, однако, такие инвестиции без дополнительных постоянных пополнений не принесут должного эффекта.
- Отсутствие базового образования.
Изучив, скажем, 3 книги по рынку ценных бумаг и учебник по экономике многие начинают чувствовать самоуверенность на рынке. Тут и начинаются первые серьезные ошибки связанные, например, с недооценкой рисков или с выбором не оптимальных инструментов. Помните – знания необходимо получать, обновлять и постоянно расширять.
- Желание быстро разбогатеть.
В поиске сверхдоходности, частные инвесторы часто могут встретить на своем пути жуликов и всякого рода мошенников. Разумная оценка перспектив дохода и выбор хорошо известных компаний-посредников максимально снизят риски.
- Использование некачественных источников.
Источники качественной информации нетрудно отыскать – к нынешнему моменту написано достаточно много полезных книг и создано огромное количество обучающих материалов, в том числе от Школы Московской биржи.
Инвестиции — доступная широкому кругу лиц, возможность формирования и преумножения капитала, а также источник пассивного дохода. Опыт успешных инвесторов, обучающие курсы и видеоматериалы, готовность менять своё мышление — всё это позволяет не тратить много времени и денег для начала инвестирования.
Источник: school.moex.com
Проблемы при инвестировании, или как вернуть деньги – практический опыт
Фото: facebook.com
64080
Каковы первые признаки того, что в бизнесе, в который вы инвестируете, что-то пошло не так и пора забирать деньги? Как подготовиться к такой ситуации и что делать, если она произошла? Рассказывает частный инвестор и эксперт в области возврата заемных инвестиций Антон Шипнягов.
Сегодня в России из-за низких ставок по депозитам все больше людей интересуется инвестициями в бизнес. Часть инвесторов самостоятельно находят интересные компании, часть – пользуется услугами краудинвестинговых площадок, которые помогают быстро оценить бизнес и заключить сделку онлайн.
У меня есть опыт и самостоятельных сделок, и сделок на краудинвестинговой площадке StartTrack. По данным ЦБ, объем сегмента P2B (выдача займов юрлицу или индивидуальным предпринимателям физлицом) за первый квартал 2018 года составил 880 млн рублей, увеличившись в 4,7 раза по сравнению с первым кварталом 2017 года.
Однако, несмотря на высокую ожидаемую доходность (от 17-25% годовых даже выше), такие сделки несут в себе риск. По моим наблюдениям, проблемы с выплатами начинаются в течение полугода точно у 4 или даже у 5 из 10 проектов. И в «группе риска» прежде всего – ритейл определенных товарных групп: электроника, бытовая техника, цветы, продукты питания, косметика.
Другие инвесторы считают, что «упадут» 8 из 10 проектов. Есть и еще более пессимистичная оценка – через 2 года «выживут» лишь два проекта из ста. Риск инвестирования в бизнес связан с тем, что своим делом часто начинают заниматься малоопытные люди. Они делают это спонтанно – толчком к созданию бизнеса становится та или иная личная потребность, жизненная ситуация.
Большинство даже не проводят элементарных маркетинговых исследований, не изучают рынок. Человек просто загорается идеей, собирает команду и отправляется в «плавание». Набивать шишки приходится уже в пути, и из-за отсутствия опыта и знаний справиться с трудностями удается далеко не каждому.
Бизнес на недоверии
С предпринимателем, который обратился за инвестициями, я провожу минитестирование: проверяю, насколько тот владеет основными понятиями бизнеса – понимает ли, например, чем отличаются прибыль, наценка и рентабельность (встречаются и такие, кто считает, что это одно и то же), задаю вопросы по их маркетингу, системе управления, команде. Если такая беседа в целом не вызывает опасений, то я проверяю будущего заемщика по базе банкротов, по сайту суда (нет ли на него текущих дел) и сайту Федеральной службы судебных приставов (нет ли по нему исполнительных производств).
Если и в этом плане все хорошо – смотрю офис и езжу на товарный склад. В проекты, которые, по моей личной оценке, можно назвать перспективными, я инвестирую поэтапно: сначала даю небольшую сумму на короткий срок (скажем, 200 тысяч рублей на 3 месяца), потом постепенно увеличиваю сумму и срок. Важный момент.
Сумму увеличиваю только через возврат предыдущей, иначе это стимулирование построения «пирамиды». Моя щепетильность кому-то может показаться излишней, но осторожным и требовательным становишься неспроста. 2 года назад я инвестировал в очень раскрученный популярный интернет-магазин профессиональной косметики.
Проект довольно удачно работал с сентября 2014 года, но с прошлого года его основатели перестали выплачивать инвесторам проценты. По моему займу – в течение трех месяцев, другие же не получали вознаграждение в течение полугода.
Никаких письменных объяснений владельцы не давали, а в устной форме рассказывали о проблемах в управлении компанией и о том, что им якобы пришлось расстаться с неудобным для их бизнеса партнером и это отняло все деньги. Заверяли при этом, что как только все вопросы будут решены, бизнес обязательно «взлетит». Бизнес «не взлетел», и я обратился в суд.
Дело выиграл, но владельцы интернет-магазина к тому моменту успели вывести все активы из юрлица, а сами, как поручители-физлица, сменили прописку на один из южных регионов России. В Москве на них не было оформлено ровным счетом ничего – ни автомобилей, ни жилья. В этом проекте, как оказалось, участвовало около 20 инвесторов, на сайте суда значится 15 человек, подавших иски.
Сумма займов колебалась от 300 тысяч до 3 млн рублей. Ситуация усложнилась еще и позицией МВД, которое не усматривает мошенничества в действиях таких заемщиков. Чтобы привлечь недобросовестных бизнесменов к ответственности, приходится объединяться и искать других пострадавших. Только массовые заявления могут растормошить неповоротливые структуры.
Отсюда совет – лучше держитесь группой инвесторов. Одиночное инвестирование опасно. Сейчас скопилось немало решений в мою пользу. Все они исполняются приставами и успешно. Так, осенью 2017 года Мещанский суд Москвы, приняв во внимание все детали процесса, приплюсовал к моему займу все невыплаченные вознаграждения, а также начислил пеню на каждую невыплату.
В итоге, сумма к взысканию получилась в 4,5 раза больше той, которую я изначально выдавал заемщику в виде займа. Знакомые адвокаты и юристы это решение суда назвали беспрецедентным.
Пошли на площадку?
Сегодня в России около 10 краудинвестинговых площадок разного уровня и направления. Инвестировать в бизнес я начинал с площадки StartTrack.
Несмотря на то, что любая площадка не является гарантом надежности проектов, это был довольно успешный опыт – StratTrack предоставляет удобный сервис, ответственно подходит к подготовке документов, открыто отвечает на вопросы и проводит мастер-классы, в том числе – о работе с проблемными кейсами. Вероятно, дело в том, что топ-менеджмент площадки — финансисты, работавшие на бирже и в брокерских компаниях.
Все компании, в которые я инвестировал через площадку своевременно выполнили обязательства, однако я знаю, что несколько других проектов допустили дефолты. В каждом таком случае площадка шла навстречу инвесторам – помогала оформлять претензии и заявления, действовать организованно и быстро. В России четкой статистики по дефолтам проектов, привлекших инвестиции через краудинвестинговые площадки, нет, но если посмотреть на цифры западных площадок, то, например, Funding Circle, крупнейшая краудинвестинговая площадка в Великобритании, на протяжении шести лет демонстрирует средний уровень дефолтов на уровне всего 2,1% от совокупного оборота. Funding Circle работает только с займами и с 2012 года привлекла в 31184 компании более 3 млрд фунтов стерлингов от 74309 инвесторов. Какие бы общие советы я дал новичкам, решившим инвестировать в бизнес?
1. Действуйте в группе инвесторов
Больше людей – больше информации. В случае дефолта проекта вам легче найти и пригласить должника к переговорам. В случае суда вы сэкономите на юристах, так как при типовом договоре и исковые заявления типовые, да и судье легче рассматривать аналогичные дела. Если должник начнет скрываться, МВД предпримет действия только, если количество людей, подавших заявления, будет больше пяти.
2. Будьте взрослым
Конечно, краудинвестинговая площадка – это удобные инвестиции, как для новичка, так и для опытного инвестора. Однако, площадка не является гарантом надежности проектов. Поэтому, даже убедившись в репутации площадки, проводите самостоятельный анализ, общайтесь с учредителями компаний и принимайте самостоятельные решения.
3. Подписывайте годовые контракты
Годовой контракт позволяет проекту прогнозировать свои финансы. Фаундеры распределяют нагрузку, понимают сколько денег и в какие сроки они будут выплачивать инвесторам. Помните: деньги на 2-3 месяца не дают развития. Их можно только потратить.
Годовой контракт выгоден еще и тем, что если возникнут проблемы с выплатами процентов или с возвратом самого займа, то, по суду, в соответствии с условиями договора, присуждается большая сумма к возврату. Таким образом, это становится хоть немного выгодно.
4. Не слишком доверяйте цифрам
При заключении инвестиционного договора обязательно оговаривается, что инвестор имеет доступ к отчетной информации с определенной периодичностью – как правило, раз в месяц. Но все эти «страховки» часто не работают. Отчетность нередко фальсифицируется или вовсе не отправляется. Даже если вы лично решите посетить склад компании, вам скажут, на какую сумму здесь хранится товар, однако проверить достоверность информации вы не сможете – для этого придется провести полноценный аудит, что далеко не всегда возможно.
5. Задержка выплат? Сразу в суд
Первый признак того, что у вашего заемщика серьезные проблемы – это две подряд невыплаты ежемесячного вознаграждения инвестору. Через 30 дней после третьей невыплаты инвестор уже может нести в суд исковое заявление. Но имейте в виду: так как судебная система сильно перегружена, она работает медленно.
Судебный цикл – от подачи иска до того момента, когда инвестору выдадут на руки решение суда, может длиться больше года. Если вы чувствуете, что у проекта начались проблемы, не тяните, сразу обращайтесь в суд.
Я подал один из исков 20 августа 2017 года и только 18 июня 2018 суд огласил решение в мою пользу (правда, до сих пор не могу получить его в письменном виде из-за перегруза канцелярии суда!). Только в сентябре закончится срок оспаривания по этому иску, а значит, только в конце сентября я смогу получить исполнительный лист, чтобы начать взыскивать долг. Таким образом, судебный цикл составит 13 месяцев! Досудебные переговоры займут 1 месяц, срок судебных рассмотрений – от 5 месяцев. Подробнее читайте в пункте 7.
6. Не надейтесь договориться по-хорошему
Лично мне удалось не доводить дело до суда лишь по одному договору – директор коммерческого образовательного учреждения, в которое я инвестировал, год уклонялся от встреч со мной, однако сам связался со мной и вернул деньги, как только увидел на сайте суда объявление о заседании, где он был указан в качестве ответчика. Судебные иски – это пятно на репутации заемщика, и предприниматели дорожат ею. Но, увы, далеко не все.
7. Изучите процедуру
После двух невыплат подряд заемщику вручается досудебное предупреждение, а через 30 дней можно подать судебный иск. Примерно через 40 дней после подачи как пройдет собеседование у назначенного по делу судьи. Собеседование – это рассмотрение формальной стороны дела, когда судья разбирается, какие документы в деле есть, а каких не хватает.
Еще через 40 дней после собеседования будет назначено первое заседание с участием обеих сторон, а еще через примерно 40 дней будет второе заседание (существует практика решать все двумя и даже тремя заседаниями). Еще приблизительно через 40 дней, если решение вступило в силу, вы получаете исполнительный лист и едете в службу судебных приставов по месту регистрации должника. Чтобы инициировать процесс взыскания, необходимо опять же обратиться туда с заявлением и ждать положенные сроки. Запомните формулу: на практике самый короткий судебный процесс от подачи иска до исполнительного листа занимает 4 раза по 40 дней – 160 дней. Держите это в голове.
8. Штрафуйте, пока закон позволяет
Большинство краудинвестинговых площадок предлагают начислять пени в размере 0,1% за каждый день просрочки. Но я считаю, что штрафы должны начинаться от 0,5% в день. В некоторых моих договорах где риск выше размер штрафа составляет даже больше – до 1,5% в день. Это вовсе не способ нажиться на проектах или финансово обескровить предпринимателя, а мощный стимул не заходить в суд.
Судьи, к слову, пока еще признают все штрафы, указанные в договоре, в полном объеме (3-4 года назад ситуация была иная: суд отменял штрафы и пени), но этот короткий период заканчивается. В ближайшее время суды начнут применять новый закон, согласно которому пеню по такого рода инвестиционным договорам будут начислять по определенной ставке. На практике это означает, что сумму штрафов уменьшат. Защитить деньги от хакеров, или в чем причина успеха криптовалютных воров
Несколько советов от победителя в гонке за доходность с индексом Shttps://fomag.ru/news/problemy-pri-investirovanii-ili-kak-vernut-dengi-prakticheskiy-opyt/» target=»_blank»]fomag.ru[/mask_link]