В самом начале своего пути к успеху стартапы привлекают деньги так называемых FFF (Friends, Fools, Family — авт.). Правда, таким образом вряд ли реально получить достаточную для нормального развития проекта сумму. И тут фаундеры подходят к одному из самых интересных этапов в жизни проекта — поиску и привлечению инвесторов. Это довольно сложно, поскольку стартаперы не всегда понимают, что нужно собственникам капитала и какие параметры проекта для них являются решающими. Этим критериям — как явным, так и не очень — посвящена сегодняшняя статья.
Что важно для инвестора
Бизнесмены, которые вкладываются в стартапы, очень рискуют, но, в то же время, имеют существенный стимул ─ вложившись в успешный проект, они получают прибыль гораздо более существенную, чем могли бы получить, вложившись в другие финансовые инструменты.
Чтобы достичь этой цели, инвесторы очень щепетильно относятся к выбору стартапа. На что же они обращают внимание в первую очередь?
1.Благоприятные прогнозы по отрасли и рынку
Как это ни банально будет звучать, в первую очередь потенциальный инвестор будет смотреть не на проект и его перспективность, а на отрасль в целом. Перед тем, как начать работу над проектом, вам следует изучить тенденции в вашей отрасли. Возможно, стоит переориентировать свой продукт на более успешную сферу.
Бизнес с инвестором: плюсы и минусы! Какие преимущества и недостатки ведения бизнеса с инвестором
К примеру, среди перспективных в 2019 году направлений для инвестирования выделяют образовательные технологии (EdTech), искусственный интеллект, сферу недвижимости (PropertyTech), фудтех-рынок, гиперперсонализацию в рекламе (реклама через Stories, продажи по ДНК), развлечения, киберспорт.
2. Продукт, его функциональность и конкурентные преимущества
Итоговый продукт вашего стартапа должен решать реальную проблему клиента.
Важно еще до создания прототипа пообщаться с максимальным количеством потенциальных потребителей вашего продукта и узнать, как они относятся к возможным вариантам решения той или иной проблемы.
Американский предприниматель, создатель ряда успешных стартапов Стив Бланк считает, что главное отличие успешной компании от неуспешной — в ориентации на потребителя. Т.е. изучение клиента и его триггеров — задача не менее важная, чем развитие самого продукта.
Масштабируемость — обязательное свойство стартапа по определению. Проект должен предполагать способность перерасти в крупную компанию при сохранении своей бизнес-модели. Здесь мы снова возвращаемся к пользе вашего продукта: если он может решить какую-то проблему для многих людей, у него есть перспективы роста. Чем они больше, тем больший интерес ваш проект представляет для собственников капитала.
Стартап не выживет без конкурентного преимущества. Если у вас есть ценное уникальное предложение, пока не представленное на рынке, — это замечательно. А если к тому же проработана клиентская база — для инвестора это будет отличным преимуществом.
3. Жизнеспособность стартапа
Некоторые фаундеры придерживаются мысли, что их проект невозможно запустить без инвестиций. В то же время инвесторы с настороженностью относятся к таким стартапам: чего стоит ожидать от проекта, в который не хотят вкладываться его же основатели.
Почему стоит брать деньги на бизнес у инвесторов, а не в банке?
Конечно, никто не ожидает, что у вас/ваших родных есть несколько десятков тысяч долларов для инвестирования. Однако минимальный жизнеспособный продукт (MVP), или прототип, который можно показать инвестору, можно создать на своих ресурсах. Достаточно поработать на голом энтузиазме ─ своем и своих партнером. Последним в качестве бонуса можно дать долю в проекте.
Прототип поможет определить реакцию потенциальных покупателей на проект, получить фидбек и с его учетом усовершенствовать конечный продукт.
4. Проработанность рисков
Стартап в глазах инвестора — это своего рода совокупность рисков, которые должны перекрываться ценностью проекта, его продуманностью и величиной возможных дивидендов — в случае успешности проекта.
Инвестор выберет тот стартап, где проработан каждый из возможных рисков. Ваша цель, соответственно, определить все риски для вашего стартапа и разработать для них контр-решения.
Какие риски характерны всем стартапам?
Если исходить из методологии оценки рисков, разработанной Rocket DAO, общие риски для различных компаний любых спецификаций подразделяются на внешние и внутренние. К внешним относятся страновые, политические, экономические, операционные риски, а также риски, связанные с угрозой стихийных бедствий. К внутренним — финансовые риски, угроза мошенничества, риски, связанные с человеческими ресурсами.
Так, собственники капитала будут оценивать ситуацию в стране в целом — насколько она стабильна, как власти относятся к инвесторам, что происходит на рынке труда, насколько безопасно в стране. С другой стороны, они будут смотреть на бизнес-процессы в стартапе и на команду.
Если же более детально подойти к оценке рисков, то инвестора могут отпугнуть следующие моменты.
Во-первых, неправильное и/или неточное определение целевой аудитории. В частности, ваш продукт может не попасть в область интересов целевой аудитории, последняя может быть определена некорректно, она может быть слишком консервативной и не готовой к приходу вашего продукта на рынок.
Во-вторых, некачественный бизнес-план стартапа. Проект может прогореть из-за неудачной бизнес-модели, непродуманного планирования и, как результат, срывов сроков разработки, непродуманного бюджетирования.
Кейс: проекты соцсетей
Лет 7–8 назад появилось много примеров запуска проектов социальных сетей/мессенджеров/сервисов знакомств для определенной аудитории, и почти все они провалились. История успеха Марка Цукерберга, Павла Дурова вскружила головы сотням стартаперов — и они вывели на рынок ряд своих альтернатив.
В 2011 году в Украине был запущен сервис «уличных» знакомств Endorphin: пользователь передавал понравившемуся ему человеку карточку с кодом-ссылкой на свой профиль на сайте стартапа и ждал обратной связи. Поначалу проект был очень успешным: смог привлечь инвестиции и занять третье место в Рейтинге украинских стартапов. Однако сервис оказался сложным технологически, и фаундеры не смогли его масштабировать. В итоге проект был закрыт.
В конце 2014 там же запустили сервис знакомств с программистами Dateprog.com. Он набрал более 9000 пользователей, однако через год проект закрыли. Причина: неграмотное бизнес-планирование. Основатели не предусмотрели необходимость разработки мобильного приложения, не использовали готовые решения для чата, вместо этого создали собственные и потеряли время, поздно заложили механизм виральности для привлечения новых пользователей.
5. Команда
От команды, ее сплоченности и энтузиазма напрямую зависит успех проекта. Инвесторы, скорее всего, захотят встретиться со всеми участниками стартапа и посмотреть, как вы ведете себя в своем коллективе, есть ли конфликты во время рабочего процесса и если есть, то как они решаются. Важны как ваши компетенции, так и целеустремленность, вера в успех проекта команды в целом и каждого ее члена в частности.
Здесь бонусом для команды может стать хорошая репутация и авторитет — как лично ваш, так и членов команды стартапа. Для этого вам нужно быть на слуху: посещайте профильные мероприятия и конференции — желательно в роли спикера, заводите полезные связи, рассказывайте о себе и интересуйтесь мнением со стороны. Вы должны быть узнаваемы — в хорошем смысле.
Фаундерам важно придерживаться командного духа. На первом месте — ваш проект, а вы сами, ваши таланты и достижения — на втором. Ведь именно стартап в итоге гарантирует прибыль инвестору.
Почему инвестор может отказаться от проекта
Итак ваш проект соответствует всем ключевым требованиям, однако и это не дает гарантии, что инвестор выделит вам деньги. Почему?
Имидж
Инвесторы обращают внимание на то, кто и когда прежде интересовался вашим текущим/предыдущим проектов. Если в ваш стартап уже вложился кто-то с хорошей репутацией — это плюс в глазах инвесторов: многие из них просто не хотят быть первыми. Кроме того, собственники капитала смотрят и на размер доли, которую вы уже пообещали другому инвестору.
Однако если это ваша первая сделка, то придется приложить много сил, чтобы в конце концов получить средства на развитие.
Размер инвестиций
Стартаперам представляется, что инвесторы имеют доступ к огромным суммам и вложиться в их проект для них ничего не стоит. Это не так. Выбирая стартап, инвестор смотрит, сможет ли он его потянуть. Иногда запросы фаундеров оказываются слишком высокими, и инвестор просто не готов вложить такую сумму в проект.
Поэтому вам важно предварительно оценить возможности инвестора и разработать запасной бизнес-план. Лучше иметь хоть какой-то капитал и развивать проект, чем ждать у моря погоды, теряя время.
Стартап как хобби
Инвесторам, как правило, не нравится, когда стартап для команды — скорее хобби, чем постоянная работа. Особенно это касается фаундеров: если они планируют совмещать основную работу и работу над стартапом, то это признак того, что они не верят в успех проекта и не готовы брать на себя риски. Основатели должны быть готовы полностью посвятить свое время проекту — это может быть одним из условий инвестирования.
Стартап как самопрезентация
Инвесторам не нравится, когда фаундеры в первую очередь продвигают себя и свои достижения, стартап в таком случае — один из способов продемонстрировать свою успешность. Во время общения с потенциальным инвестором важно делать акцент именно на проекте, его сильных сторонах, над проработанностью рисков.
Выводы
Принимая решение о том, стоит ли выделять деньги на ваш стартап, инвесторы исходят из ряда факторов. В первую очередь, они смотрят на нишу, оценивая ее на предмет того, каким будет этот сегмент рынка к моменту запуска продукта. Поэтому фаундерам перед знакомством с собственниками капитала стоит проанализировать рынок и, возможно, переориентировать свой стартап на более перспективный сегмент.
Проект, его полезность для клиента, масштабируемость и конкурентоспособность ─ следующий важный фактор. Если ваш продукт не решает реальную проблему потребителя, скорее всего, инвестор не будет вкладываться в ваш стартап.
Еще один фактор — жизнеспособность проекта — вытекает из того, как фаундеры относятся к своему стартапу. Готовы ли они посвящать ему все свое время? Сколько уже вложено денег и что уже сделано? Если ничего не вложено и ничего не сделано, вы ничего не получите от инвесторов.
Следующий ключевой фактор — это проработанность рисков. Они есть у каждого стартапа и почти везде они одни и те же. Чем более детально команда проработает возможный ответ на каждую из угроз, тем спокойнее будет собственникам капитала доверять свои средства проекту.
Наконец, команда и взаимоотношения внутри проекта — то, на что инвестор будет смотреть при встрече. Нравится ли участникам работать на проекте? Чего они ожидают? Есть ли внутренние конфликты и если есть, то как они решаются? Если команда сможет завоевать доверие инвестора, то шансы, что он вложится в стартап, возрастут.
Автор статьи: Надежда Юшкевич
Источник: medium.com
Что ожидает инвестор от бизнеса
Как только стартап проходит начальную фазу становления и ищет средства для дальнейшего роста, наступает момент для раунда серии «В» – это второй раунд переговоров с инвесторами, результатом которого должно стать привлечение инвестиций на развитие и рост бизнеса. К этому моменту в рамках «посевного» и первоначального инвестирования венчурные капиталисты увидели, что бизнес что-то из себя представляет, и теперь пришло время конкретизировать его миссию, видение и даже корпоративную культуру.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Сколько денег получит стартап и сколько времени займет этот раунд, зависит не только от конкретного бизнеса и его инвесторов, но и от того, как создатели проекта смогут его подать своим инвесторам. Безусловно, каждый случай стоит рассматривать индивидуально, но есть определенные моменты, я бы назвал их качественными характеристиками, которые стоит отметить.
Не скупитесь на сильную команду
Для меня жизненно важным фактором является наличие качественной команды, cтоящей за стартапом. Это должны быть люди, дополняющие друг друга и знающие сильные и слабые стороны каждого, ибо в конечном итоге именно от их совместных усилий зависит успех бизнеса.
Команда вообще краеугольный камень любого сильного и успешного проекта. Один из самых известных примеров на эту тему – это рассказ Марка Цукерберга Рейду Хоффману из LinkedIn об уроках работы с Шерил Сандберг и «самом важном», чему она его научила: когда наступает время масштабирования бизнеса, рядом с основателями должны быть самые лучшие специалисты, каких только можно найти.
Дело в том, что по мере развития бизнеса всегда усиливается энтропия, и без сплоченных сотрудников стартап может просто развалиться. Подобных примеров мы знаем немало.
Еще отмечу – предприниматель не может знать всего наперед, и не нужно бояться в этом признаться. Если вы молодой стартапер, вы точно не можете знать все об управлении персоналом. Когда я представлял инвесторам свой первый стартап Cobone, в результате я получил финансирование, но при этом был ошеломлен происходящим.
На тот момент у меня не было команды, не было опыта управления ею, не было опыта привлечения капитала. Но вы будете удивлены тому, как быстро можно научиться справляться со всем этим, если возникает необходимость. Умный предприниматель – тот, кто вокруг себя собирает тех, кто может сделать работу лучше него. Так я поступал в рамках любого своего проекта. Это законы умного бизнеса.
Найдите место для юмора
Еще скажу, что помимо высокой квалификации команды очень важна тональность взаимоотношений, так называемая chemistry.
Команда может состоять из сотрудников очень высокого уровня, но если у них нет повода повеселиться вместе или шутить в присутствии друг друга, вероятно, им очень сложно будет доводить проекты до финиша.
Все предприятия, которые я создавал, преуспевали благодаря людям, которые получали удовольствие от работы вместе и всегда оставляли место для шуток, особенно для самоиронии. Задать тон таким отношениям вы можете на самом первом собрании команды, это сильно сплотит людей и мотивирует их работать вместе.
Докажите, что ваша бизнес-модель – не фантазия
Помимо кадрового вопроса, на втором этапе инвестирования решающее значение имеет демонстрация способности эффективно управлять денежным потоком и, более того, возможность защитить свою бизнес-модель перед инвестором. Второй раунд — это в первую очередь демонстрация жизнеспособной бизнес-модели, которой требуется капитал для резкого усиления своего потенциала.
Чем больше интереса вы вызываете у инвесторов, чем грамотнее отвечаете на их вопросы, тем в более выгодном положении находитесь.
А еще я на собственном опыте убедился, что на этом этапе инвесторы часто хотят увидеть, что ваше предприятие может нести пользу местному сообществу. Для них инвестиции в такой проект – не только возможность зарабатывать деньги, но и улучшить свою репутацию, а это уже двойная победа.
Будьте убедительны в доводах, почему вам нужны деньги
Если вы можете наглядно показать, почему для масштабирования вам нужны дополнительные средства, все получится. Если же инвестор почувствует, что вы не подготовились и колеблетесь, даже самая светлая идея обречена на провал. Я всегда советую предпринимателям посещать семинары и конференции инвесторов. Только так можно лучше узнать психологию тех, кто может заинтересоваться вашим проектом, научиться говорить на их языке, быть осведомленным относительно текущего инвестиционного ландшафта. Только в этом случае у вас появляются дополнительные рычаги воздействия на инвестора.
В случае если создатель стартапа не уверен в своих ораторских способностях и умении быстро анализировать ситуацию я бы советовал привлечь юридического консультанта. Обычно подобного рода контроль необходим на первом этапе инвестирования, но и на втором он тоже бывает нелишним, тем более, если вы планируете подписывать важные документы.
Я встречал многих молодых предпринимателей, чьи идеи были далеки от совершенства, при этом на встречи они приходили словно «на коне». Они были настолько убеждены в своем будущем успехе и уровне способностей, что я просто не мог не дать им шанс. Уточню – уверенность сама по себе не есть гарантия привлечения инвестиций, но это часто залог того, что предприниматель имеет внутренние ресурсы и способности для реализации своего плана. Если не можете «продать идею» во время встречи с инвесторами в конференц-зале, как же понять, получится ли у вас продать на реальном рынке и гарантировать прибыль?
Я знаю это на собственном опыте. По природе я очень застенчив, но как только захожу в комнату к людям, которым необходимо рассказать о своем бизнесе, я кардинально меняюсь – большинство думают, что перед ними чрезвычайно общительный и легкий на подъем человек. Такое впечатление о себе нужно оставлять в любой коммуникации, в любой презентации или беседе.
Помните, что венчурный бизнес – это движение и риск
Помните, что бизнес-модель, с которой вы начинаете, в долгосрочной перспективе может и даже должна меняться. Cobone не был бы успешен, если бы мы не перестроили его модель в нужное время. Такие решения надо уметь принимать в моменты, когда бизнес сталкивается с трудностями.
Венчурный бизнес сложен, и даже опытные переговорщики порой совершают дорогостоящие ошибки.
Некоторые сделки могут обернуться притоком значительных ресурсов, причем не только финансовых, а иногда, наоборот, мы видим, как предприниматели жертвуют перспективами компании из-за нежелания отказываться от акций.
Такой подход, в зависимости от того, что предлагает инвестор, может оказаться ошибочным. Однако любой предприниматель должен быть готов рисковать и выходить из зоны комфорта. Это все часть игры, далеко не всегда можно сразу подвести итоги и сказать, кто в ней победил, а кто проиграл.
Источник: rb.ru
Краудфинансирование 2023: что ожидает бизнес и инвесторов после роста рынка в 2021–2022 годах
В 2022 году в России наблюдался всплеск частного инвестирования — только с января по сентябрь количество инвесторов увеличилось в 2 раза. На начало марта 2023 года их численность, например, на Московской бирже достигла 24 млн человек, рост за февраль составил 518 тысяч.
Новый тренд сложился по нескольким причинам: популяризация получения пассивного дохода, множество обучающих курсов, снижение ставок по депозитам.
Альтернатива трейдингу: краудфинансирование
Трейдинг на бирже — это, по сути, полноценная работа, а не получение пассивного дохода. Чтобы заработать прибыль в несколько процентов в день, надо вложить много личных ресурсов — знаний, нервов, времени. И при этом нет никакой гарантии получения доходности. Поэтому частные инвесторы все чаще выбирают способы вложения средств, где требуется минимум участия.
В последние 3 года в России активно развивается краудфинансирование — коллективные инвестиции через специализированные онлайн-платформы.
Есть 2 инструмента финансирования:
• Краудлендинг — привлечение средств в виде займов. Это более простой и понятный способ, поэтому и более популярный. Он занимает 64% общего объема рынка краудфинансирования.
• Краудинвестинг — привлечение капитала через продажу акций. Компаниям, выбравшим этот инструмент, необходимо зарегистрировать выпуск (дополнительный выпуск) ценных бумаг.
В России есть законодательная база для краудфинансирования, направленная на инвестирование через официальных посредников. Но на рынке замечены и «нелегалы», работающие без лицензии ЦБ РФ.
Рынок коллективных инвестиций: в 2022 году рост продолжился
В июне 2022 года ЦБ опубликовал обзор рынка краудфандинга в России за 2021 год. Объем краудфинансирования в 2021 году вырос с 7 млрд до 13,8 млрд рублей, то есть почти в 2 раза. 9,06 млрд рублей было привлечено через займы частных инвесторов, 4,74 млрд рублей — через продажу акций.
Самое крупное размещение дополнительного выпуска акций на сумму 253,68 млн рублей выполнил субъект малого и среднего бизнеса
В 2022 году рост рынка коллективного финансирования продолжился. Через краудлендинг представители малого и среднего бизнеса привлекли уже 11,6 млрд рублей. Рекорд был установлен в ноябре — 1,22 млрд рублей, по сводным данным участников рынка краудлендинга.
Краудфинансирование: в чем секрет растущей популярности
На конец октября прошлого года только 7,9% субъектов МСП имели действующие кредиты. При этом кредитование представителей малого и среднего бизнеса выросло в 1,5 раза в 2022 году. Банки систематически ужесточают скоринг, поэтому получить кредит предпринимателям по-прежнему сложно. В таких условиях краудфинансирование — это альтернативный и эффективно работающий способ законно привлечь капитал в бизнес.
Для населения коллективное инвестирование — это возможность вложить свободные средства в перспективные проекты, получить доход, превышающий ставку по банковским депозитам, и обогнать инфляцию. Государственное регулирование деятельности инвестиционных площадок и низкий порог входа — дополнительные аргументы в пользу краудфинансирования.
Прогнозы на 2023 год
Мнение Романа Павловича, директором по продукту инвестиционной платформы Bizmall: «Уверен, что в ближайшее время мы увидим просто гиперболический рост коллективного инвестирования в нашей стране. Бизнес нуждается в деньгах, а население — в сохранении своих сбережений от инфляции и получении дополнительного дохода.
Сейчас формируется рынок, где инвестиционные инструменты и технологии успешно решают эти две задачи. Но самое главное — сейчас у частных инвесторов есть возможность соскочить с морально устаревшего плацкарта и пересесть в первый класс «Сапсана», то есть войти в очень перспективный рынок коллективного инвестирования».
Эксперты финансового рынка настроены оптимистично и ожидают рост краудфинансирования до 20 млрд рублей в 2023 году.
Источник: b-mag.ru