Активные продажи — это эффективный инструмент для реализации товаров или услуг. Вопреки стереотипам, этот подход не имеет ничего общего с навязчивой продажей ненужных клиенту продуктов. Наоборот, он помогает выявить потребности потенциального покупателя и удовлетворить их. Рассказываем, что такое активные продажи, в чем их преимущества и недостатки и кому подойдет метод.
Что такое активные продажи и зачем они нужны
Продажи — одна из ключевых функций любого бизнеса. Их делят на два вида:
- Пассивные. Инициатором сделки выступает клиент. Он приходит за покупкой, зная, что ему нужно. Таких клиентов называют теплыми: они готовы к заключению сделки и располагают информацией о продукте. Продавец в этом случае нужен, если клиенту нужно помочь выбрать или прояснить детали.по сделке.
- Активные. Инициатива заключить сделку исходит от менеджера. Он ищет потенциальных клиентов, анализирует их потребности, презентует продукт, отрабатывает возражения. Цель этого метода — привлечь новых покупателей, которые до общения с продавцом не проявляли интереса к товару или услуге, а также расширить охват и увеличить прибыль.
Плюсы и минусы
На активные продажи компании тратят много времени и ресурсов, а подходят они не всем компаниям. Подход помогает:
Интервью с психологом Мирой Амировой
- создать собственную клиентскую базу;
- увеличить число постоянных покупателей;
- заинтересовать клиента в продукте;
- поддерживать контакт с целевой аудиторией, чтобы выявить ее потребности;
- увеличить спрос и прибыль компании;
- мотивировать сотрудников к проявлению инициативы и профессиональному развитию.
Главный недостаток у активных продаж только один — метод работает, когда сотрудники хорошо подготовлены. Поэтому для внедрения подхода необходимо провести тренинги и обучающие семинары по активным продажам для менеджеров. Если сотрудники плохо работают, вместо прибыли вырастет процент отказов от сделок.
Кому подходят активные продажи
Активные продажи подходят как для В2В-, так и для В2С-сегмента. Метод используют:
- для продаж технически сложных и высокомаржинальных товаров, когда затраты на привлечение клиентов окупаются прибылью и выгодой от долгосрочного партнерства;
- для ниш с высокой конкуренцией, где идет борьба за каждого покупателя.
Однако активные продажи не используют для продвижения товаров массового потребления и продуктов низкого ценового сегмента. Например, проще открыть продуктовый магазин в месте с высокой проходимостью, чем искать потенциальных покупателей в интернете или по телефону.
Основные виды
Телефонные звонки. Звонки не только помогают продавать. Их используют, чтобы получить согласие на встречу, онлайн-переговоры, презентацию продукта, сформировать клиентскую базу.
Активные продажи по телефону часто используют для оказания банковских, бытовых и цифровых услуг — например для консультации по кредитным предложениям, установки и ремонта окон и дверей, подключения интернета и кабельного телевидения.
Разделяйте активный бизнес и инвестиции
Общение в интернете. Для активных продаж не всегда нужен телефон. Контакт с клиентом можно наладить через маркетплейсы, социальные сети, мессенджеры, доски объявлений. К основным инструментам продаж и продвижения продукта в сети относят информационные email-рассылки, контекстную рекламу, таргетинг.
В отличие от звонков, сообщения не отвлекают потенциальных покупателей от важных дел. Если письмо с рекламой упало в электронный почтовый ящик, получатель может открыть его в удобное время. А менеджер экономит время, пользуясь скриптами продаж и шаблонами для массовой рассылки.
Какой бы способ связи ни выбрали клиенты, Контакт-центр MANGO OFFICE позволяет работать со всеми заявками из единого окна. Он фиксирует телефонные разговоры, звонки с сайта, переписки в чатах и SMS. Все данные хранятся в одной системе, поэтому руководитель сможет быстро и эффективно проанализировать, какие скрипты привели к продажам, а какие — оттолкнули клиентов от покупки.
Личное общение. Встречи — один из самых эффективных способов коммуникации с клиентом. Однако без предварительного согласования есть риск не застать на месте ЛПР или получить отказ. Личные переговоры подходят для прямых продаж в магазинах, проведения промоакций.
Событийный маркетинг. Это способ привлечения клиентов, при котором организуют специальные мероприятия — выставки, презентации, форумы и другие встречи. В B2B для встреч с потенциальными партнерами используют конференции и бизнес-семинары. Однако важно грамотно выбрать не только мероприятие, но и время для общения и презентации продукта, чтобы не отвлекать участников от подготовки к докладу или прослушивания выступлений.
Общие принципы
К основным правилам активных продаж относят:
- Изучение целевой аудитории. Чем точнее вы составите портрет потенциального клиента, чем лучше определите его предпочтения и потребности, которые можно использовать в диалоге. Для этого применяйте технику активного слушания — будьте внимательны к собеседнику, задавайте уточняющие вопросы.
- Ненавязчивость. Если человек не проявляет заинтересованности в коммерческом предложении и дает категорический отказ, не следует давить на него. Менеджер должен чувствовать, как выйти из тупика или завершить диалог на позитивной ноте.
- Акцент на решении проблемы клиента. Задача продавца — показать, какую пользу принесет ему продукт и как поможет решить актуальные для покупателя задачи. Только тогда клиент почувствует, что сделка выгодна для него.
- Маневренность. Ищите персональный подход к клиенту, применяйте разные техники активных продаж в зависимости от ситуации, характера, настроения и предпочтений клиента. Не всегда удается придерживаться выработанных скриптов, но если менеджер внимательно слушает собеседника, то всегда сориентируется, как построить дальнейший диалог.
Методы активных продаж
В разговоре с клиентом второго шанса может не быть, поэтому придумали специальные методы, которые помогают не допустить ошибок. Ключевых способов активных продаж два — AIDA и ПЗП.
AIDA
Классический метод активных продаж. Главная задача менеджера — выявить потребности клиента и подвести его к мысли о необходимости покупки.
Аббревиатура состоит из первых букв английских слов:
- Attention — привлечь внимание. Активные продажи — это прежде всего работа с клиентом, который не заинтересован в покупке и, возможно, не знает о вашей компании. Поэтому продавец первым инициирует общение, задавая вопросы, которые «зацепят» собеседника и вызовут желание продолжить диалог.
- Interest — стимулировать интерес. В ходе беседы менеджер выявляет боли покупателя и презентует продукт с точки зрения решения проблем клиента и удовлетворения его потребностей.
- Desire — вызвать желание совершить сделку, демонстрируя выгоды, которые получит покупатель. Так, можно предложить клиенту скидку на первый заказ или рассказать об ограниченном по времени специальном предложении.
- Action — побудить к покупке. Перед этим продавец отрабатывает возражения клиента и заключает сделку.
ПЗП
Название метода — аббревиатура из начальных букв трех действий, из которых он состоит. :
- Привлечь внимание. Чтобы расположить к себе клиента, продавец задает вопросы, подразумевающие положительный ответ. Если же собеседник отказывается от общения, задача менеджера — узнать причины. Ответ поможет понять потребности клиента и приступить к работе с возражениями.
- Заинтересовать. Во время презентации продукта менеджер акцентирует внимание на главных достоинствах товара и приоритетных для покупателя аспектах. При этом важно максимально вовлечь собеседника в диалог.
- Продать. После совершения сделки продавец благодарит клиента и просит оставить свои контакты для дальнейшего сотрудничества.
Этапы активных продаж
В продажах важно действовать последовательно. Если менеджер начнет сразу рассказывать о продукте, клиент воспримет это как навязывание товаров или услуг и, вероятнее всего, не проявит заинтересованности, постарается уклониться от общения. Поэтому работу необходимо начинать заранее.
Подготовка
На подготовительном этапе активных продаж соберите информацию о потенциальных покупателях и их потребностях. Это поможет составить портрет ЦА, продумать маркетинг для каждого сегмента. Анализ пригодится для создания скриптов продаж. Вы должны четко понимать, какой продукт, кому и как будете продавать.
Установление контакта
Первое впечатление играет решающую роль в общении, поэтому сначала важно расположить к себе собеседника. При личной встрече большое значение имеют внешний вид, доброжелательная улыбка, приветливость. Если речь идет о телефонном разговоре, потенциальный покупатель обращает внимание на тон голоса, грамотную речь. Независимо от формата общения, хорошее впечатление производят вежливость, чувство такта, умение активно слушать и задавать вопросы.
Один из эффективных приемов на этом этапе — метод трех «да». Продавец должен задавать вопросы, на которые он точно получит положительный ответ. Эта техника располагает потенциального покупателя к продолжению разговора. К тому же после нескольких «да» человеку становится проще соглашаться с собеседником.
В ряде случаев создать позитивный настрой помогают комплименты или юмор, но всегда следует учитывать, насколько они уместны.
Анализ потребностей
Главная задача — понять, в чем нуждается клиент, какую проблему ему необходимо решить. Далеко не всегда человек готов сразу сформулировать, чего именно он хочет. Поэтому важно внимательно выслушать собеседника и задать открытые вопросы, чтобы получить больше информации. Потребности и приоритеты клиента станут основой для коммерческого предложения.
Презентация
Рассказывая о продукте, делайте акцент на том, как именно он решит проблемы клиента и какие выгоды даст. Особое внимание на этом этапе активных продаж надо уделить формулировкам — предложение должно быть ориентировано на покупателя.
Например, недостаточно констатировать факт, что газовая плита отличается надежностью. Важно подчеркнуть, что клиент будет уверен в своей безопасности, так как оборудование оснащено защитой от случайного включения и системой газ-контроля. Описывайте те свойства и достоинства товара, которые приоритетны для конкретного потребителя.
Не стоит во время презентации сразу предлагать продукт по самой высокой цене. Начните со среднего сегмента, чтобы на следующих этапах у клиента была возможность выбрать как более дорогой, так и бюджетный вариант.
Работа с возражениями
Грамотная отработка этого этапа — залог успешных продаж. В ряде случаев возражения — это не озвученные вопросы по продукции.
При ответе на возражения нужно придерживаться ряда правил:
- внимательно выслушайте покупателя, не прерывая его;
- проявите понимание, не оспаривайте точку зрения клиента;
- задайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что конкретно беспокоит или не устраивает собеседника;
- дайте убедительные, аргументированные ответы, опираясь на свойства товара, которые важны для покупателя.
Принимая возражения, старайтесь обернуть их в преимущества продукта. Например, если клиента не устраивает цена, расскажите про качество товара, которое позволит сэкономить на ремонте.
Up-sell, Down-sell и Cross-sell
Если менеджер правильно отработал возражения, возможны три сценария:
- Up-sell — продажа более дорогого товара или услуги. После того как клиент определится с покупкой, предложите продукт с лучшими характеристиками в более высокой ценовой категории.
- Down-sell — продажа дешевого продукта вместо более дорогого. Если покупателя не устраивает цена, подберите бюджетную альтернативу.
- Cross-sell — продажа сопутствующих товаров. Если к основному товару прилагаются аксессуары или расходники, предложите купить их. Например, к телефону можно порекомендовать взять чехол и гарнитуру, к паре обуви — средства для ухода.
Закрытие сделки
Задача менеджера — ненавязчиво подтолкнуть покупателя к принятию решения. Не стоит задавать прямых требовательных вопросов вроде «Брать будете?» — это оттолкнет клиента.
Как и при установлении контакта, здесь уместна техника трех «да». После двух положительных ответов на вопросы об условиях сделки и товаре можно мягко подвести клиента к покупке: «Замечательно, если вам все подходит, можем переходить к оформлению договора?». Также допустимо спросить, как будет удобнее произвести оплату, на какую дату оформить доставку, нужно ли помочь отнести товар на кассу.
Допродажа
После того как клиент совершит покупку, можно предложить ему купить еще один продукт. Например, если клиент купил кровать, возможно, он не откажется подобрать новый комод в спальню.
Налаживание контакта
Стабильно растущая клиентская база — основа роста продаж. Предложите заказчику оставить свой телефон, чтобы информировать его о новых предложениях и акциях — это повысит шансы на повторную покупку.
Для получения данных клиент может заполнить анкету, оформить скидочную карту, принять участие в розыгрыше компании. Полезно спросить, кого из родственников или знакомых покупателя может заинтересовать ваш продукт — обращение по рекомендации вызывает больше доверия. После совершения сделки важно поблагодарить клиента и вежливо попрощаться.
Эти этапы активных продаж — структура для формирования скриптов, то есть готовых сценариев работы с клиентом. Их составляют с учетом характеристик целевой аудитории, сферы применения, принципов работы компании и прочих факторов.
Типичные ошибки
Сотрудники, которые недостаточно знакомы с методикой активных продаж, часто допускают во время диалога ошибки:
- Долго рассказывают о достижениях компании. Клиента мало волнуют успехи организации. Гораздо важнее для него то, сможет ли продукт решить его проблему.
- Используют вопросы с односложным ответом. Менеджеру важно получить максимум информации о потребностях клиента, иначе он не сможет закрыть сделку.
- Плохо презентуют продукт. Если менеджер плохо знает свойства и характеристики товара, дает расплывчатые и неуверенные ответы на вопросы, клиент уйдет к конкуренту — более осведомленному продавцу.
- Не пользуются готовыми скриптами. Даже опытные продавцы не всегда способны к удачной импровизации, новичкам правильно выстроить диалог еще труднее.
- Не выясняют пожелания и боли клиента, либо не акцентируют внимание на выгодах от покупки. В этом случае клиент чувствует, что менеджер пытается больше продать, а не решить проблему покупателя.
- Применяют открытые вопросы на этапе завершения сделки. Это заставляет клиента лишний раз задуматься и в ряде случаев побуждает отказаться от покупки.
Что важно запомнить
- Активные продажи — это процесс реализации товаров и услуг, которые инициирует менеджер.
- В задачи продавца входят поиск клиента, налаживание контакта, определение потребностей, презентация продуктов, отработка возражений, выбор подходящего товара с помощью методов Up-sell, Down-sell, Cross-sell. После оформления сделки менеджер может предложить приобрести что-нибудь еще, а также взять контакты клиента и попросить порекомендовать компанию своим знакомым.
- Важную роль в активных продажах играют как личные качества продавца, так и уровень его профессиональной подготовки. Поэтому важно проводить для сотрудников специальные обучающие тренинги.
- Активные продажи эффективны при работе с корпоративными клиентами, реализации технически сложных, дорогих и высокомаржинальных товаров и в нише с высоким уровнем конкуренции. Систему применяют для повышения товарооборота, роста прибыли и расширения клиентской базы компаний.
- Энциклопедия маркетолога
- Энциклопедия маркетолога
- Продажи
Что такое продакт-плейсмент и зачем он нужен: плюсы и минусы. Какие виды скрытой рекламы существуют. Как правильно использовать product placement в России: примеры и правила. Как отследить эффективность. Какие риски возможны и как их избежать
Что такое Agile-методология и зачем она нужна: принципы, преимущества и недостатки. Как использовать инструменты Scrum и Kanban. Как внедрить подход в компании: пошаговая инструкция с примерами. Какие проблемы могут возникнуть и как их избежать
Источник: www.mango-office.ru
Примеры создания активного и пассивного дохода
Сейчас всё внимание направлено на пассивный доход. Однако базой для увеличения вашего пассивного дохода служит активный доход.
Что такое активный доход?
Активный доход требует постоянного приложения ваших усилий. Вы должны ежедневно чем-то заниматься — ходить на работу, выполнять свои обязанности.
Вложение капитала необязательно. Вложение капитала или времени, требующихся на ваше обучение, будет минимальным. Оно будет не таким большим, как при увеличении реального и масштабировании пассивного дохода.
У вас может быть 1-2 работы, совмещать 5 вариантов невозможно. Это означает, что у вас малая диверсификация. Отсюда возникает риск того, что вы можете потерять все доходы.
Например, вы заболеете и не сможете ходить на работу. В этот период вам никто ничего не платит. На этот случай у вас должна быть сформирована финансовая подушка безопасности. Она должна составлять не менее 3-12 ваших ежемесячных расходов.
Как увеличить активный доход?
Если активный доход — база для создания в будущем пассивного дохода, то надо понимать, как увеличивать его в первую очередь, а потом уже делать акцент на пассивном доходе.
Здесь есть 2 больших мейнстрима.
Развитие своих навыков
Вы становитесь более ценным специалистом.
Есть люди, которые работают специалистами всю свою жизнь без повышения в карьере, но при этом они настолько ценны для компании! У них подобран отличный бэкграунд, они невероятно опытны. Очень часто такие сотрудники стоят столько же, сколько топ-менеджеры.
Вам нужно развивать свои навыки:
- hard skills (профессиональные)
- soft skills (мягкие)
- digital skills (цифровые)
Профессиональные навыки — это всё, что связано с вашей профессиональной деятельностью. Мягкие навыки — это всё, что связано с коммуникациями, работой в команде, стрессоустойчивостью. А без цифровых навыков сейчас невозможно обойтись в новом цифровом мире.
Увеличение масштаба вашей деятельности
Наёмных работников у нас гораздо больше, чем предпринимателей.
Когда вы находитесь внизу пирамиды, у вас доходы будут ниже. Когда вы поднимаетесь вверх по пирамиде, доход будет увеличиваться. Для этого вам нужно развивать ваши навыки, особенно мягкие. Для управления людьми они у вас будут первостепенны.
Если вы — предприниматель, то вам необходимо увеличивать масштабы. По-другому вы не сможете увеличивать активный доход. Предпринимательство — это активный доход, ведь вы прилагаете много своих усилий.
Вы можете ввести:
- онлайн-формат
- вебинары в записи
- франшизу
Так поступают очень многие инфобизнесмены.
Подобные форматы направлены на увеличение активного дохода путём масштабирования. Либо вы увеличиваете масштаб своей деятельности, либо вы увеличиваете свою ценность как специалиста.
Примеры получения активного дохода
Наёмный работник
В этом случае у вас есть:
- стабильность
- регулярность получения базового дохода
Вроде бы всё стабильно и здорово! Вы знаете, что вы получите зарплату. Если вы заболеете, вы можете оформить больничный лист. Очень часто, работая в компании, вы имеете добровольное медицинское страхование в дополнение к обязательному медицинскому страхованию.
Однако в наёмной работе есть минус — у вас нет возможности очень быстро повлиять на свой доход. Это постепенный рост в части:
Вы постепенно будете развивать свои навыки, это не будет происходить одномоментно.
Фриланс
В случае фриланса у вас гораздо больше возможностей влияния на ваш доход. Но это будет зависеть напрямую от количества потраченных вами:
- времени
- вложений в себя
Если вы повысили свою квалификацию, вы можете сказать своим клиентам: «Извините, я сейчас стою дороже! Пожалуйста, платите за мои услуги больше!»
Вы можете также добавить к своим услугам дополнительную ценность, нужную клиентам. Вы можете скооперироваться с кем-то. Коллаборация — это один из навыков будущего.
У фриланса больше возможностей увеличения дохода, но здесь всегда будут ваши собственные усилия. Чем больше усилий вы вкладываете, тем больше вы получаете.
Предпринимательство
Здесь есть ваши усилия, ваше непосредственное участие в работе необходимо.
Вы можете увеличивать прибыль за счёт масштабирования бизнеса.
Миф о том, что предприниматель может не принимать участие в бизнесе, и там всё будет классно, не более чем миф! Вам нужно смотреть за бизнесом. А когда вы масштабируете свой бизнес, то вы должны ещё больше участвовать в делах. Вы никуда не можете уйти от активного участия в процессе.
Что такое пассивный доход?
Активный доход отнимает у вас достаточное количество усилий. Тут вы начинаете задумываться о пассивном доходе. Это очень хорошая мысль, но сначала мы формируем активный доход как базу.
У многих из нас частенько возникает вопрос: а кто такой богатый человек? По словам Роберта Кийосаки:
Богатство определяется тем временем, в течение которого человек может не работать, но при этом поддерживать привычный для него уровень жизни.
Вам необязательно иметь пресловутый миллион. А, может быть, вам нужно больше, чем миллион. Вы должны ориентироваться на свои собственные потребности.
Отличия пассивного и активного доходов
При пассивном доходе деньги работают за вас. Вы не проявляете большого количества усилий. Но при этом здесь требуется вложение первоначального капитала. Это самый важный фактор.
Активный доход, та сумма, которую вы смогли заработать или увеличить за счёт масштабирования, будет являться базой для капитала, который необходим для создания пассивного дохода. Без капитала это невозможно, либо это будут минимальные суммы.
У пассивного дохода есть огромный плюс — это возможность диверсификации. Вы можете вкладываться в разные проекты. Тогда риск потерять все доходы у вас будет гораздо меньше.
Главное — начать создавать свой пассивный доход. Вам нужно разогнать маховик сбережений — это момент, когда вы начинаете копить небольшими суммами, откладывать 5-10% от своего активного дохода, чтобы создать начальный капитал. Когда вы разгоняете маховик сбережений, он вам даёт капитал, а уже с капитала вы создаёте пассивный доход.
Если у вас изначально нет привычки к накоплениям, то вы не сможете создать начальный капитал, который необходим, чтобы создавать пассивный доход.
Примеры получения пассивного дохода
Инвестирование в реальные активы
Реальные активы — это то, что можно потрогать руками:
- квартира
- автомобиль
- антиквариат
- монеты
Если у вас квартира, то вы можете получать доход как от роста стоимости актива, так и от сдачи его в аренду. Если у вас автомобиль, вы можете сдавать его в аренду, тем самым получая доход. Стоимость автомобиля постоянно снижается в цене, в отличие от квартиры. Поэтому здесь нужно очень внимательно смотреть и рассчитывать, а получите ли вы тот доход, на который вы рассчитываете?
Минусом здесь является первоначальный капитал. Инвестирование в реальные активы требует начальных вложений. Например, квартира требует очень больших вложений.
Инвестирование в финансовые активы
С одной стороны, нужны небольшие суммы. Теоретически вы можете начать инвестировать с суммы в 1000-10000 рублей.
Теперь представьте себе, что вам необходима диверсификация. Чтобы составить диверсифицированный портфель из нескольких инструментов, нужна сумма примерно в 100 тысяч рублей.
В пассивном доходе всегда присутствует момент, связанный с первоначальным вложением капитала.
Инвестирование в нематериальные активы
Нематериальный актив — это ваши:
Джоан Роулинг написала своего «Гарри Поттера» в переполненной электричке, а потом книга стала очень популярной. Писательница монетизировала это не только через книгу, но и через фильмы по книгам, которые стали ставиться, через сувенирную продукцию.
Монетизировать можно очень многое.
Преимущества инвестирования в нематериальные активы — это получение авторского вознаграждения или дохода от рекламы. Многие блогеры начинают получать доход от рекламы на канале. Или они могут получать доход от авторского вознаграждения, если написали книгу.
На это требуется затратить своё время. Даже если вы не тратите денежные средства, вы должны обладать талантом в какой-либо области. Это должно быть востребовано другими лицами. Без востребованности нематериальный актив не будет приносить вам доход.
Открываются миллионы неуспешных YouTube-каналов, которые никем не востребованы. Здесь не может быть речи о монетизации.
Соотношение активного и пассивного доходов в разных возрастах
Соотношение активного и пассивного доходов в разных возрастах
В детстве активный доход составляет 100%. Детство заканчивается тогда, когда вы в состоянии сами себя обеспечивать, и у вас создана подушка безопасности. Когда у вас что-то случается, вы тоже должны уметь обеспечить себя самостоятельно. В противном случае вы будете находиться в детстве.
В возрасте развития ваш активный доход составляет 80%, а пассивный — 20%. Это очень крутое соотношение. 20% пассивного дохода — это много.
Предположим, что у вас зарплата — 100 тысяч рублей в месяц. 20% — это 20 тысяч рублей. Но для того чтобы заработать 20 тысяч рублей в месяц, а это совокупно 240 тысяч рублей в год, даже если исходить из усреднённой ставки по инвестициям в 10%, вам нужно иметь капитал в 2,4 миллиона рублей. Это несоизмеримые суммы.
Сначала у вас идёт активный доход, а только потом — пассивный.
В возрасте расцвета идеальное соотношение активного дохода к пассивному — это 70% и 30%. Каждый из вас может стремиться к этим цифрам, но подойти к ним очень сложно.
На пенсии ваш пассивный доход должен составлять 100%. Вы можете оставить на активный доход примерно 5%, но всё остальное должно быть пассивным доходом.
Представьте себе, что если вы до пенсии жили на 100 тысяч рублей, то когда вы подходите к пенсии, вы должны либо создать себе такой пассивный доход, чтобы зарабатывать 100 тысяч рублей, либо вы должны будете ужаться. Ваш уровень жизни уже не будет таким, каким был прежде.
Сейчас у многих именно так и происходит. Поэтому об этом нужно думать заранее. Нужно постепенно выстраивать привычку к тому, чтобы это соотношение менялось, чтобы потом не случилось так, что вы вышли на пенсию, у вас нет активного дохода, а ваш пассивный доход настолько маленький, что вам пришлось отказаться от многих вещей, которые были у вас по жизни и приносили вам удовольствие!
Это очень важный аспект. На пенсии люди много денег тратят на дополнительное здравоохранение, ведь чем старше мы становимся, тем больше мы болеем.
Чем раньше вы начинаете создавать пассивный доход, тем больше у вас шансов создать его к пенсии.
Оригинал статьи на нашем сайте
Источник: dzen.ru
Что такое активные продажи и как использовать их в торговле
Активные продажи — это способ коммуникации с потенциальными клиентами, при котором инициатива исходит от продавца, а не от покупателя. Последний может вообще не знать о предлагаемых товарах или услугах и не задумываться об их покупке. Обычно клиент принимает решение о покупке уже в процессе общения с продавцом.
При использовании метода активных продаж перед менеджером чаще всего стоит задача самостоятельного поиска покупателей. Система мотивации основана, в том числе, и на этом. Данный метод показывает хорошие результаты в сегменте B2B, часто он намного более рентабелен, чем инвестиции в маркетинг и рекламу, потому что позволяет предлагать товары и услуги напрямую тем, кто может их приобрести. Особенно рекомендуется применять активные продажи в узких или высококонкурентных нишах.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Важным плюсом метода активных продаж является то, что количество контактов с потенциальными клиентами легко планируется и осуществляется. Нет зависимости от входящего потока с рекламы, который может отсутствовать или наоборот зашкаливать. В этих случаях продавцы либо бездельничают, либо не успевают обрабатывать всех потенциальных клиентов после успешной маркетинговой акции.
Из минусов стоит отметить большой процент отказов с негативной обратной связью, эмоциональное выгорание продавцов без соответствующего обучения, психологической подготовки и высокого уровня стрессоустойчивости. Хорошие результаты могут быть получены только при работе высококвалифицированных специалистов.
Данный способ наиболее эффективен в сегменте B2B, особенно в узких и высококонкурентных нишах. В них намного выгоднее напрямую обращаться к потенциальным клиентам, чем тратить большие бюджеты на маркетинг и рекламу. В сегменте B2C активные продажи тоже успешно применяются в некоторых сферах, о которых речь пойдёт далее. Данная техника основана на том, что при общении с продавцом у клиента формируется потребность, которой до этого не было, или она не осознавалась. В процессе коммуникации возникает желание купить соответствующий товар или услугу.
Чаты Calltouch
Помощь в миграции и настройке
Общайтесь с клиентами так, как им удобно
Виды активных продаж
Телемаркетинг, продажи по телефону
Очень распространённый способ активных продаж, который в последнее время становится менее эффективным. Многие люди стали предпочитать общение текстом и голосовыми сообщениями в мессенджерах. Их стали раздражать неожиданные телефонные звонки, особенно в моменты, когда неудобно говорить.
Основной трудностью при использовании данного метода в сегменте B2B является выявление ЛПР — лица, принимающего решения — до которого часто трудно дозвониться. Для развития навыков продаж по телефону рекомендуется к прочтению книга «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», автор — Евгений Жигилий. В сегменте B2C данный метод чаще всего применяется при продаже товаров и услуг с высокими чеками: дорогая бытовая техника, косметические средства, финансовые продукты.
Продажи через интернет
С широким распространением соцсетей и мессенджеров появились возможности применять метод активных продаж в онлайне. Это позволяет одновременно вести много диалогов, использовать скрипты продаж и шаблоны сообщений. Также существует возможность автоматизации множества процессов и применение систем сквозной аналитики. Это позволяет масштабировать успешные решения.
Физический обход
Один из ярких примеров данного вида активных продаж — это деятельность торговых представителей. Чаще всего они работают в дистрибьюторских или оптовых компаниях и физически посещают розничные торговые точки для заключения договоров на поставку товаров для реализации. Аналогичным методом действуют агенты, продающие билеты в театр или книги, путём обхода офисов. Представители интернет-провайдеров и продавцы ножей, звонящие в каждую квартиру, тоже являются актуальным примером. Данный вид активных продаж становится всё менее популярным, хотя при правильном алгоритме действий может показывать на удивление высокие результаты.
Промо-мероприятия
В качестве примера подобного вида активных продаж можно привести BTL-стойки с сим-картами или дегустацией, шумные развлекательные мероприятия с продвижением продукции.
Продажи в общественном транспорте
Большое число скучающих людей в электричках являются целевой аудиторией продавцов хозяйственных товаров. Плюс ко всему, они никуда не могут уйти во время презентации и им приходится выслушивать заученный текст полностью. Затем, когда они видят, что другие люди интересуются и приобретают товары, у них срабатывают психологические триггеры, вызывающие желание совершить импульсивную покупку.
Продажи
Этапы активных продаж
Этот блок информации обязательно стоит включать в книгу продаж и набор визуальных материалов, которые должны каждый день находиться на глазах у продавцов, вплоть до полного их освоения на практике. Обычно процесс процесс продаж делится на 9 этапов.
Установить контакт
Учитывая тот факт, что продавцу приходится первым проявлять инициативу и начинать общаться с человеком, который не был на это настроен, очень важно уметь произвести положительное впечатление и завязать диалог. Стоит помнить о том, что встречают по одёжке, и презентабельный внешний вид часто играет определяющую роль на этом этапе.
Также неплохо будет улыбаться, делать искренние, уместные и корректные комплименты. При продажах по телефону важную роль играет голос: громкость, тембр, паузы. Важны вежливость и хорошие манеры. Хорошие результаты при установлении контакта даёт метод трёх «да». Для этого нужно последовательно задать три вопроса, на которые клиент точно ответит утвердительно.
Согласившись три раза подряд, он будет легко делать это и в дальнейшем. Психологический барьер будет снят. Также вместо «да» можно получить результат в виде положительных эмоций у человека. Для этого используется юмор, комплименты и не только.
Выявить потребности
Пожалуй, это самый важный этап. Клиенты часто не могут внятно объяснить, какие проблемы им действительно нужно решить. Для выяснения главное — задавать правильные вопросы. Чтобы клиент охотно отвечал на вопросы, нужно получить его согласие на это, «продав» ему идею под предлогом того, чтобы помочь ему.
Провести презентацию
Полученная информация очень сильно помогает выбрать и продемонстрировать клиенту наиболее подходящие для него решения на основе того, что для него действительно важно. Решений может быть несколько, и их должно быть достаточно для возможности выбора, но не слишком много, иначе человек растеряется и запутается. Если же их будет мало, то он решит продолжить поиск где-то ещё.
Продавцы должны хорошо разбираться в продуктах компании. Для этого необходимо внедрять систему обучения и аттестации. Завершать этап можно при помощи экспресс-питчинга. Это заранее разработанные речевые модули, которые не более, чем за 30 секунд, позволяют кратко и предельно понятно донести суть и ценность продукта до клиента Желательно такие модули разработать для каждого продукта, а при широком ассортименте — для отдельных категорий в товарной матрице. Презентацию желательно закрывать уточняющим вопросом, чтобы клиент не мог отказаться или завладеть инициативой в диалоге.
Обработать возражения
Наличие возражений есть фактически всегда. Чем лучше проработаны первые 3 этапа, тем меньше будет возражений. К большинству из них можно относиться как к скрытым вопросам. Правильная работа с возражениями позволяет продавать ещё больше, чем при их отсутствии. Большая часть возражений в одной нише или продуктовой категории идентичны и постоянно повторяются.
Это позволяет подготовиться, чтобы продажникам не приходилось импровизировать. Необходимо разработать инструкцию по правильной работе с ними и на её основе тренировать продавцов.
Up-sell и Down-sell
После правильной обработки всех возражений клиент обычно либо готов совершить покупку или ему нравится предложенный вариант, но он не вписывается в его бюджет. В первом случае нужно стараться предложить продукт дороже, увеличив сумму чека. А во втором — дешевле, чтобы клиент не ушёл без покупки.
Разумеется, в обоих случаях клиент должен остаться довольным приобретённым продуктом и условиями, на которых он его приобрёл, иначе возникнут репутационные риски. Не стоит «впаривать» совершенно лишнее и ненужное или дешёвое, но не решающее задачи покупателя и не отвечающее его запросам. Стоит заметить, что более дорогой продукт не нужно предлагать на этапе презентации. Это делается уже после того, как клиент согласился на один из предложенных ему вариантов.
Закрыть сделку
Когда уже становится очевидным, что клиент готов совершить покупку, применяется закрывающий вопрос или CTA (Call-to-Action, призыв к действию). Его желательно тоже приготовить заранее. Будет достаточно по десятку вариантов, которые используются в зависимости от ситуации. На данном этапе важно не задавать таких вопросов, которые приведут кк лишним раздумьям и отказу от покупки после принятия положительного решения.
Источник: www.calltouch.ru