Подписка – это как абонемент на разные сервисы, вроде музыки, кино, доставки еды. Предприниматель запускает бизнес по подписке, получает ожидаемый доход и может планировать наперед закупки или производство. Разбираемся, есть ли подводные камни и как стимулировать клиентов на платную подписку.
Все больше компаний переводят бизнес на продажи по подписке. Став подписчиком, клиент тратит определенную сумму, например, 299 ₽ ежемесячно, и в этот период пользуется услугами вашей компании или получает товары с доставкой
Как работает подписка
Все мы знаем популярные подписки для бизнеса: Яндекс Бизнес, интернет-бухгалтерия и другие онлайн-сервисы, службы доставки и т.д.
Подписка есть и в банке
Она позволяет подключить опции по платежам и переводам и сэкономить на ежемесячном обслуживании:
✔ безлимитные платежи в рублях – 990 ₽ в месяц
✔ + 500 000 ₽ для переводов физлицам – 3990 ₽ в месяц (0,8%)
✔ + 500 000 ₽ для переводов ИП на свой счет – 3990 ₽ в месяц (0,8%)
Подписочная модель продаж. Работает ли бизнес-модель по подписке?
Подробности посмотрите на нашем сайте , также об этом мы уже рассказывали в другой нашей статье . А сейчас расскажем вам про подписки, которые запускаете вы сами и на которых можете заработать.
Подписка, на которой вы строите бизнес:
- представляет собой плату за пакет товаров или услуг в течение какого-то периода времени. Например, зачем продавать клиенту одну книгу, если можно предоставить доступ на месяц для чтения разных книг
- может быть и на доставку продукции (ужины, обеды, корма для животных), на возможность либо доступ (скачивать музыку, приложения или игры)
Плюсы и минусы бизнеса по подписке
Преимущества
✅ Минимальные затраты и стартовый капитал
✅ Четкое понимание объема товаров для производства или закупки
✅ Легко делать бонусы клиентам, небольшие подарки для повышения лояльности
Сложности
❌ Трудности с доставкой – если не удастся найти стабильных партнеров, придется заниматься логистикой самостоятельно
❌ Затраты на привлечение новых подписчиков могут быть высокими
❌ Удержание клиентов после того, как подписка закончится, требует грамотного маркетинга
Какой бизнес подходит для подписки
Можно открывать практически любой бизнес с ориентацией на подписную модель и получать доход от клиентов по подписке, но особенно привлекательно это для IT.
Вот несколько идей для организации бизнеса по подписке:
Продукты питания с доставкой
Сюда же относятся подписки на доставку готовой еды или наборов для приготовления блюд. Если выбираете просто продукты, то можно специализироваться на виде или тематике: безглютеновые, безглюкозные, веганские и др. Вино и аксессуары тоже легко «расходятся» по подписке, плюс алкогольные коктейли, фермерские продукты, сладости и кофе, чай, варенье и т.д.
Одежда и обувь
Здесь подписка не на сами предметы гардероба, а на скидки, подборки советов от стилиста, доставку за 0 ₽ или аренду вещей.
Корма для домашних питомцев
Нужное количество еды для животных доставляется на дом подписчикам, со стабильным качеством и регулярно. Это очень удобно, плюс можно включить в подписку аксессуары.
Косметика и красота
Декоративная косметика, в том числе в пробниках – бьюти-боксах, наборах красоты. Товары для бритья, парфюмерия – то, что регулярно заканчивается, при это клиент предпочитает одни и те же бренды, проверенные временем.
Другие категории
- книги, газеты, журналы
- онлайн-кинотеатры и библиотеки
Удачная идея для бизнеса по подписке – фермерские овощи или микрозелень с доставкой. Новую порцию свежих продуктов вы привозите как раз в то время, когда они заканчиваются у клиента
Как бизнесу начать зарабатывать на подписке
1. Сделайте подписку постоянной
Платную подписку вы можете запустить в одном из трех вариантов:
- Подписка на доступ – это подписки на сериалы, книги, СМИ. Похоже на платный абонемент в фитнес-клуб или библиотеку
- Периодическая подписка – это все коробочки с различным наполнением, которые привозят раз в неделю, месяц, полгода или год
- Постоянная подписка – это когда клиенту регулярно привозят что-то нужное. Например, так продают носки и бритвы или лезвия для них, корм для питомцев и даже микросхемы
2. Соберите клиентскую базу
Сформируйте базу клиентов и создайте платформу, чтобы:
- собирать контакты клиентов
- рассылать мейлы и пуши/СМС
- принимать платежи от клиентов
- аккумулировать данные об оплатах, подписках и отписках
Эту платформу можно создать самостоятельно с помощью разработчиков либо использовать готовые сервисы или услуги банка.
✅ Для приема первых платежей от подписчиков подключите интернет-эквайринг банка , дальше предложите им настроить автоплатеж. Также вы можете принимать оплату по СБП .
✅ Небанковские платежные сервисы Zura.com , Recurly , Rebillia для управления оплатами подписок, выставления счетов и напоминаний о продлении подписки. Подробности – ниже.
3. Сделайте подписку ценной для клиента
Каждый клиент должен доверять вашей компании и верить, что его подписка выгоднее разовых покупок, а также удобнее.
Примеры ценных для клиента подписок : Netflix, Amazon Prime. Российский аналог: Озон-премиум , но там не показано наглядно, почему подписаться выгоднее, чем платить за доставку.
4. Отработайте конверсию в подписку
Показатель «конверсия в подписку» в России – не очень понятно, как отслеживать. Второй ключевой показатель – процент подписок, он показывает, насколько успешно удается удерживать подписчиков. Должен быть на уровне 55–65%, иначе дела плохи. Вам всегда стоит стремиться, чтобы отписок становилось меньше.
5. Настройте процессы в бизнесе
Приготовьтесь регулярно обрабатывать повторяющиеся счета, отправлять чеки и контролировать подписки. Операционка потребует даже больше ресурсов, чем продвижение, настроенное на приток новых подписчиков.
- Подписчикам удобно и важно, чтобы все операции проходили без дополнительных усилий с их стороны, не нужно было что-то нажимать, звонить оператору и т.п.
- Нужно выстроить логистику и аналитику, запустить мейлы и СМС-рассылки – структура бизнеса будет довольно сложной
Есть инструменты и платформы для аутсорсинга – сервисы, которые после нужной настройки помогут бизнесу управлять счетами, следить за подписчиками и пользоваться онлайн-рекламой.
Примеры таких сервисов:
1. Уже упомянутые сервисы для управления оплатами подписок, выставления счетов и напоминаний о продлении подписки:
- Zura.com , есть пробный период
- Recurly хранит данные о картах подписчиков
- Rebillia позволяет автоматизировать повторяющиеся покупки
2. Отечественный сервис для приема платежей Cloudpayments можно установить прямо на сайте
3. Сквозная аналитика : сервис Roistat помогает найти дешевые рекламные каналы, посчитать конверсию и стоимость одного подписчика. Есть пробный период 14 дней
Запуская свой бизнес по подписке, отправьте заявку и откройте счет, чтобы принимать на него оплату от клиентов и рассчитываться с контрагентами.
Читайте статьи о бизнесе на нашем канале в Дзене :
- Как открыть своё дело в маленьком городе
- Критерии добросовестного поставщика: чек-лист
- 15 способов удержать клиентов и сохранить выручку
ПАО Банк «ФК Открытие» (банк «Открытие»). Генеральная лицензия Банка России № 2209 от 24.11.2014. 115114, г. Москва, ул. Летниковская, д. 2, стр. 4. Подробная информация о продукте (услуге) — на сайте open.ru/sme.
Реклама. 0+
Источник: dzen.ru
Вам посылка: история бизнеса по подписке
Американский техногигант Netflix начинал с продаж и проката фильмов на DVD, которые счастливые киноманы смогли получать по почте. Открытый в 1997 году сервис действует и поныне, несмотря на радикально изменившиеся приоритеты корпорации.
Рид Хастингс, один из соучредителей Netflix, любит рассказывать байку о том, как он не успел вовремя вернуть кассету с «Апполоном-13» и видеопрокат оштрафовал его на целых 40$. Якобы именно крупный штраф подал ему идею альтернативного и более удобного сервиса аренды фильмов, с фиксированной платой и подпиской.
Само собой, правда куда сложнее. Хастингс вместе со своим бизнес-партнером Марком Рэндольфом хотели создать аналог Amazon, и воспользовались старой доброй американской традицией заказов товаров. В XXI веке она превратилась в нечто большее, в абсолютно новую отрасль для диковинных стартапов, которые готовы регулярно отправлять вам не только диски с фильмами, но и коробки с носками, гиковской атрибутикой, косметикой и бритвами. Упакуют что угодно, хоть слона: только укажите, какого цвета!
Собственно заказ товаров по почте — почтенная индустрия, которая обязана своим существованием в современной форме самому Бенджамину Франклину. Достоверно известно, что каталоги товаров существовали как минимум начиная с XV века, когда их начал издавать венецианский книгопечатник Альд Мануций. Но именно американский отец-основатель в 1744 году догадался дать возможность заказывать вещи из каталога (конкретно, книги, напечатанные в его типографии в Филадельфии) «тем лицам, что живут в отдаленных местах». Любопытно, что информации об отправленных в те времена почтой книг нет; если Франклин что-то и передавал, то с оказией.
Первыми, кто принял новую бизнес-модель, стали продавцы семян и владельцы питомников растений, с 1830-х годов рассылавшие свой товар американским поселенцам. Затем к ним присоединились издатели, галантерейщики и прочие дельцы. Их усилиями к концу американской гражданской войны потребительские товары стали доступны даже в самых удаленных уголках страны.
Эпоха и время оказались на редкость подходящими, ведь молодое американское государство расширялось; его гражданам было бы тяжеловато исполнить «явное предначертание» без ботинок или семенного материала. Примечательно, что почтовые каталоги тех времен печатались с применением новейших технологий, в том числе хромолитографии (запатентованной в 1837 году). Яркие, реалистичные картинки оказались не менее важны для продаж, чем регулярное почтовое сообщение.
Другой важный этап развития отрасли связан с брендом Columbia House. В 1955 году звукозаписывающий лейбл Columbia Records запустил эксперимент под названием Columbia Records Club: клуб платных подписок на музыкальные записи, ориентированный на жителей сельских районов, где достать винил (впоследствии кассеты и диски) было затруднительно. В начале 1970-х годов расплодившиеся подразделения клуба объединились под единым брендом Columbia House, вдохнувшим жизнь в бескрайние культурные пустоши американской субурбии.
Это название стало знаковым для всех американцев, чья юность пришлась на 70-е, 80-е и 90-е. Оформив контракт и выбрав исполнителей, клиент Columbia House за регулярную плату получал доступ к музыке в виде «посылок счастья», которые приходили, пока тот не отписывался от клуба (не самая простая процедура). Для многих подростков подписка на «Колумбию» стала первым горьким кредитным опытом.
С другой стороны, более сообразительные личности обманывали компанию, получая записи даром. Клуб достиг апогея успеха в 1994–1996 годах, набрав 16 миллионов подписчиков. Просуществовал он аж до 2015 года, когда обанкротился, не выдержав конкуренции с интернетом.
Вышеупомянутый Netflix, тем временем, пережил пришествие глобальной сети, поскольку вовремя поймал волну новых технологий (то есть стриминга). Идея с посылками по подписке, меж тем, никуда не делась, и окончательно переместилась в области тех товаров, которые невозможно скачать. Так окончательно оформилась модель «бизнеса по подпискам» — subscription commerce.
Причины для ее появления и укрепления три: покупателей утомляет выбор (или на них наконец подействовали речи Джорджа Карлина?), отсутствие времени на регулярные покупки и, конечно же, удобство. Некоторые любят добавлять сюда и «желание сэкономить», однако, данные аналитического центра Hitwise говорят о том, что в настоящее время куда важнее фактор сюрприза, неожиданности, желания побаловать себя.
Вот так выглядят среднестатические американские потребители коробок по подписке на середину 2017 года:
Ясно, что этим ребятам скорее хочется потратить заработанный упорным трудом доллар. Или же у них нет сил после трудового дня бежать в магазин за свежими бритвами. Да, те же самые бритвы заказываются на Amazon в два клика. Но что, если бы кто-то предложил утомленному либеральному хипстеру решить наболевшие проблемы с тупыми лезвиями за него?
Таким человеком оказался предприниматель Майкл Дубин, в 2012 году основавший Dollar Shave Club. Суть идеи проста: клиент оформляет подписку, и ежемесячно получает свежий набор бритв, доставляемый прямо на дом. Изначально цена вопроса составляла 1 доллар в месяц (плюс еще пара долларов за доставку). Популярность клуба росла, в том числе из-за эффективной вирусной рекламы.
Увы, того же нельзя было сказать о прибыли. Долгое время стартап работал в убыток, пока в июле 2016 года его не приобрел гигант Unilever за 1 миллиард долларов.
Интересно, что Dollar Shave Club — единственный успешный пример сервиса доставки туалетных принадлежностей для мужчин. На 2018 год больше трети стартапов отрасли занимаются товарами для женской красоты и косметикой: Ipsy, Birchbox, Popsugar, GlossyBox, BeautyFix и так далее. В большинстве случаев коробки набиваются пробниками; полноразмерные упаковки тоже встречаются. Сегмент отличается девичьим непостоянством, яростной конкуренцией и постоянной ротацией (одни стартапы приходят, другие умирают).
Компания Ipsy, основанная бьюти-блогером Мишель Фан, долгое время была этакой «пчелиной королевой» косметическо-коробочного роя. Сейчас она сдает позиции под напором конкуренток. Особую экзистенциальную опасность представляют крупные компании, которые заинтересовались новой нишей, из них собственные проекты уже запустили Sephora, Target, Walmart и журнал Allure.
Важно отметить коренное отличие бьюти-боксов от тех же посылок с лезвиями: первые, в отличие от вторых, нуждаются в должном курировании содержимого и творческом подходе к подаче. Также очень сложно обстоит дело с удержанием клиентской базы. Зато агрессивная среда дает маленьким стартапам шанс удержаться на плаву, пока они знают, что делают.
Еще треть «пирога» американского subscription commerce отъели продуктовые стартапы. Их главное отличие от обычной доставки из магазина заключается в идейности. Самая известная коробка, GrazeBox, полна полезных штук для перекуса; Japan Crate предлагает сладости и закуски из Японии; Mantry — это вообще сколоченный вручную ящик с едой для настоящих мужиков (бекон, вяленое мясо, острый соус, еще немного бекона). Особняком стоят наборы «сам себе повар», которые включают в себя рецепт и ингредиенты для него. Самый известный стартап такого типа, Blue Apron, присылает все, что нужно для приготовления вегетарианского или мясного обеда; в коробке Turntable Kitchen находится только пара рецептов, некоторые ингредиенты и подобранная к ним виниловая пластинка; а в многочисленные опции Sun Basket входят веганская, средиземноморская, палео- и другие остромодные кухни.
Остальная часть компаний отрасли — это яркий разнобой идей и предложений, что идет несколько наперекор изначальной идее об упрощении шопинга. То есть, пока обычный покупатель выбирает между товарами, клиент регулярной доставки по подписке вынужден метаться между сервисами, каждый из которых весьма агрессивно борется за его внимание. Выглядит общая картина следующим образом:
Loot Crate — сервис, ориентированный на гиков и популярный главным образом среди мужчин. Стандартная посылка включает в себя комикс, футболку, полезную вещь (вроде рюкзака), коллекционную фигурку. Можно выбрать тематику: от аниме и Stranger Things до вселенных Marvel и Fallout. Цена подписки начинается от 15,95$ в месяц плюс доставка. Нердов из СНГ и России Loot Crate не обслуживает, так что для получения заветного ящичка придется обратиться к посредникам (или кусать локти…).
Подписка на Munchpack дает шанс насладиться вредными вкусными штуками со всего мира. В посылке могу оказаться шоколадные палочки Pocky с редким вкусом, корейские печеньки в форме панд (такие даже трогать жалко), и другие экзотические конфеты, чипсы и закуски. Расценки начинаются от 10$ за посылку, в зависимости от того, как туго клиент хочет набить ее вредной едой. Сладкоежек из России стартап не обслуживает.
BarkBox — коробка для собак и собачников от настоящих энтузиастов всего, что касается верных четвероногих питомцев. Посылка подбирается по размеру и породе собаки и состоит из пары пакетов с полезным питанием, жевательного лакомства и игрушек. Все это организовано по конкретным темам. Например: Япония, Нью-Йорк, рыцарство и так далее. BarkBox доставляют посылки только в США и Канаду, цены начинаются от 20$ за месяц.
Коробка от вышеупомянутого Dollar Shave Club выглядит просто и со вкусом. Стартовый набор теперь может включать в себя бритвы, настоящую мужскую(тм) влажную туалетную бумагу One Wipe Charlies, масло для бритья и другие продукты личной гигиены. Последующие посылки будут содержать только запасные лезвия, понравившиеся пасту и гель придется докупать вручную.
Стоимость стартового набора начинается от 5$, последующие месяцы обойдутся в 9$. Список стран, обслуживаемых сервисом, включает США, Канаду, Австралию и Великобританию. Кстати, бритвы доставляют и американским солдатам, которые служат по всей планете.
Список оригинальных ежемесячных посылок был бы совершенно неполон без стартапа The Period Store. Да, это ежемесячная коробка с прокладками или тампонами, а также травяными настоями, шоколадками, одноразовыми грелками, пятновыводителем, обезболивающим и так далее. У проекта есть лишь несколько заметных конкурентов, несмотря на невероятно удачную бизнес-модель. Стоимость подписки — от 15$ в месяц, доставка осуществляется лишь в США и Канаду.
Личный стилист по подписке — это тоже вполне совместимая с коробками идея. У Loot Crate есть отдельные варианты с гиковскими футболками и носками, а серьезные стартапы вроде Bombfell высылают полный набор «взрослой» одежды, отобранной одновременно алгоритмами и человеком-куратором. То, что подошло, остается дома, остальное отправляется обратно. Цена за подписку составляет 20$ в месяц, одна вещь в среднем обходится в 89$. Конкретно Bombfell занимается исключительно мужским гардеробом и рассылает стильные посылки только по США.
В России у «бизнеса по подписке» есть серьезный враг: плохая логистика. Немногие компании, которым удается закрепиться и не закрыться, редко работают за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Вторая проблема — недоверие покупателей, которые не согласны привязывать к сервису банковскую карту, да и к сюрпризам относятся настороженно. Тем не менее, ряду отечественных компаний удалось наладить бизнес, не закрывшись через год. Это «Просто клуб бритв», магазин нижнего белья Trusbox, сервисы доставки кофе «Жарим кофе» и продуктов «Партия еды», косметические подписки Newbeautybox, Glambox, InstaBeauty.
Безумству храбрых поем мы славу. Однако, посмотрев на заграничный праздник оригинального ритейла, разве не хочется тоже сделать что-то такое: красивое, полезное и приятное? Команде Madrobots захотелось. Поэтому в прошлом сентябре мы рискнули и собрали собственную пробную коробку со всякими полезными штуками. Она называлась Gadget Box #1.
По отдельности покупка содержимого обошлась бы в 10 000 рублей, но мы продавали ее всего за 5 490 рублей, плюс привлекли партнеров: BelkaCar, Мосигра, Додо Пицца и City Quest, каждый из которых подготовил бонус в виде промокода на услуги или подарка.
Партия коробочек разлетелась на удивление быстро. Хорошо понимая, что гаджеты — это вам не косметика и даже не фигурки супергероев, мы не планировали никакой подписки. Впрочем, даже у Walmart коробки с косметикой сезонные и выходят четыре раза в год; мы тоже решили собирать Gadget Box к тем датам, когда гику они особенно нужны. То есть к праздникам. Например, к 23-му февраля, который наступит меньше, чем через неделю.
Итак, мы запустили Gadget Box #2, состав которого строго засекречен. В этот раз, в каждую десятую коробку мы положили наручный пульсометр Mio Velo. Кроме того, во всех коробках спрятаны бонусы и скидки от нас и наших партнеров и один гарантированный мужской подарок. Общая цена содержимого коробки (за исключением пульсометра) составляет 9 490 р., но мы продаем ее за 5 490 р. Тираж ограничен: кто успел, тот и купил.
Вы уже покупали Gadget Box и хотите поделиться впечатлениями, или же лично делали анбоксинг каких-нибудь интересных коробок с лутом? Стоит ли подготовить Gadget Box к 8 марта? Будем ждать комментарии и пожелания по гаджетам и товарам для следующей коробки.
- madrobots
- subscription boxes
- gadget box
- бизнес по подписке
- Блог компании Madrobots
- Управление e-commerce
Источник: habr.com
Сервисы покупок по подписке. Механики успеха американских проектов
Мария Голубева Редакция «Текстерры»
Бизнесы с моделью подписки растут как грибы, и это выглядит закономерным: при «подписном» подходе выигрывают и предприниматели, и потребители. Единожды убедив клиента присоединиться, сервис не должен больше конкурировать за каждую его следующую покупку, а может сконцентрироваться на качестве услуг и рекрутинге новых потребителей. Бизнес становится более предсказуемым, ведь платежи поступают регулярно.
При этом покупатели тоже в выигрыше – они получают необходимую им услугу или продукцию по выгодной цене, и могут освободить свое время и внимание для более интересных занятий, чем рутинные покупки.
Сегодня мы поговорим о подписках на вещи, поскольку это модель бизнеса выглядит перспективной для развития в России.
Как Amazon зарабатывает на подписках миллионы долларов?
В Штатах успешна модель Amazon Subscribe Save»» />
В России распространение таких сервисов сдерживается неразвитой логистикой и сложностями с качественным планированием наличия продукции. Хотя на пробный период достаточно выйти с небольшим ассортиментом и заранее продуманными вариантами на случай форс-мажора – например: переносом даты доставки, заменой на другой объем/формат этой же продукции либо аналог от другого бренда (безусловно, при предварительном согласовании с клиентом).
Негативным фактором для развития модели по подписке в России также является сильное промо-давление. Большинство товаров повседневного спроса постоянно продается со скидками, люди практически отвыкли покупать продукцию по полной стоимости.
Но можно начать с товаров собственной марки, как это делает, допустим, Public Goods. Сервис позиционирует себя как качественный эко-бренд без торговых наценок, но и без скидок – предлагаются только регулярные цены. Основной доход проект получает от оплаты клиентами ежегодной абонентской платы в размере 60 $.
Ассортимент включает в себя товары для ухода за собой, продукты питания и средства для дома. У Public Goods отличный дизайн, в котором отсечено все лишнее. Сделаны понятные клейма и удобный сайт. Видна продуманность во всем до мелочей.
Ключевой способ продвижения – это реклама в Instagram для построения знания о сервисе. Ее дополняют взаимодействие через блог и рассылки по электронной почте. Любопытно, что контент в основном посвящен ответственному потреблению и здоровому образу жизни, а продаваемые продукты упоминаются лишь изредка.
Модель как у Amazon хорошо подходит для большинства товаров с регулярным и предсказуемым уровнем использования – например, для бутилированной воды, стирального порошка, средств для бритья и т. д. Если же дело касается продукции спонтанного спроса или разовых покупок, то для них нужен особый подход.
Хочу регулярно приятные сюрпризы. И чтобы получить побольше, а заплатить поменьше!
Звучит как несбыточная мечта, но именно такую потребность удовлетворяют проекты Causebox.com и FabFitFun.com. В подтверждение успеха их модели можно привести тот факт, что более миллиона женщин в США уже пользуются этими сервисами.
Их привлекательность заключается в подписке на бокс-сюрприз, в котором поставляются разные симпатичные вещи: косметика, аксессуары, домашний декор и другие, порой неожиданные товары. Скажем, массажер для ног или маска для сна.
При таком подходе у сервиса есть полная свобода в том, что включить в следующую доставку. Создатели бизнеса ищут товары с максимальными скидками на данный момент.
При этом у сервиса нет обязательства в том, что все покупатели получат один и тот же набор – состав бокса может варьироваться. Заметим, что бокс-сюрприз – это хорошая возможность для новых брендов сделать семплинг и познакомить покупателей со своей продукцией.
В этой модели работает сильная эмоциональная составляющая – элемент неожиданности, ведь клиенту заранее неизвестно, что будет в боксе на этот раз. При этом предыдущие наборы представлены на сайте, и видно, что в них входят симпатичные, универсальные и модные вещи.
Многие клиенты в социальных сетях делятся тем, что ждут доставки бокса так же, как в детстве ожидали новогодних подарков.
Но есть и важные рациональные факторы. Позиционируется, что полная стоимость бокса составляет более 200 $, но покупателю нужно заплатить всего 49,9 $, поскольку представители сервиса договорились об очень хороших ценах за счет объема закупки.
Доставка боксов бесплатная и при первом заказе в них часто кладут дополнительный подарок – например, хлопковую сумку для ежедневных покупок.
Очень хорошо для привлечения клиентов при такой бизнес-модели работает продвижение через лидеров мнений. Блогер в прямом эфире открывает бокс, демонстрируя всю гамму своих положительных эмоций, после этого подписчикам сложно устоять и не заказать себе такой же. При этом блогеры обычно озвучивают персональный промо-код на первую покупку, что помогает компаниям проанализировать эффективность размещения.
Платное продвижение также активно используется – с фокусом на создание таких видео и гифок, которые выделялись бы в лентах соцсетей и конвертировали интерес пользователей в покупки.
С боксами для девушек понятно, есть еще примеры?
Есть классный проект BitsyBox, который доставляет боксы с 5–8 полезными продуктами для малышей в возрасте от 0 до 3-х лет. Сервису важно, чтобы родители совершили пробную покупку и получили собственные позитивные впечатления. Поэтому при подписке на несколько месяцев первый бокс предлагается со скидкой до 50 %. Стоимость доставки обычно включена в цену за бокс, поэтому она позиционируется как бесплатная.
Интересный бизнес-лайфхак: в набор обычно входит еще что-то вкусное и для взрослых. Сервис понимает, что о родителях нужно позаботиться тоже.
Состав бокса соответствует возрасту ребенка – от новорожденного до трех лет. А если что-то из товаров не подойдет, то ненужное можно вернуть, отправив по почте бесплатно.
Возникает закономерный вопрос – как определить стоимость конкретного продукта, если оплата берется в целом за бокс? Все очень просто, у BitsyBox есть еще и небольшой интернет-магазин, где указаны розничные цены. При возврате деньги поступают на баланс клиента в сервисе, их можно использовать как для оплаты нового бокса, так и для заказа отдельных товаров в магазине.
Из необычного: сервис размещает рекламу в сториз Instagram с объявлением о том, что ищет родителей-блогеров с большим количеством подписчиков и готов бесплатно присылать новые боксы в обмен на 2 публикации в месяц. Формат и контент остаются на усмотрение блогера – чем нативнее получится, тем лучше.
Не припомню случаев, чтобы компании в России напрямую через Instagram таргетировались на потенциальных лидеров мнений, а в США это распространенная практика.
Также BitsyBox ведет блог на своем сайте, где раскрывает темы, актуальные для родителей. Причем новые публикации выходят почти каждый день, качественно балансируя между SEO и пользой для читателей. К тому же, через сайт собирается база данных для email-рассылок с сильным социальным доказательством: «Уже 8 миллионов родителей с нами. Все, что вам нужно, теперь в одном месте».
А вот еще один интересный проект – на этот раз для владельцев собак. Называется он Barkbox, и в нем детально продумано почти все: тональность коммуникации, собственный стиль иллюстраций и, конечно, состав бокса – игрушки и лакомства.
BarkBox отправляется ежемесячно, каждый раз с новой тематикой. Также есть возможность обмена, если что-то не подошло. Во всех коммуникациях проекта прослеживается сообщение: «для нас важно хорошее настроение вашей собаки».
Масштаб впечатляет: уже более 2 миллионов собак получают сюрприз-боксы от BarkBox. Проект активно рекрутирует новых покупателей через социальные сети, причем делает это практически бесплатно с помощью UGC, поскольку пользователи сами с удовольствием публикуют фото собак с игрушками из бокса и хештегом #BarkBox. Например, в Instagram более 3,5 миллионов таких публикаций.
Подводя итоги
Сервисы по подписке в качестве методов продвижения используют классические цифровые рекламные каналы с фокусом на социальные сети и поисковики; качественный контент-маркетинг; реферальный маркетинг; работают с лидерами мнений и делают скидки на первый заказ либо небольшие подарки.
После достижения определенного масштаба начинает применяться наружная и телевизионная реклама. Сервисы очень хорошо считают вложения в рекрутинг каждого клиента и его Life Time Value. Судя по публикациям и отзывам основателей, все проекты обращаются к специализированным агентствам по интернет-продвижению. В условиях высокой конкуренции бизнес фокусируется на развитии своего сервиса, передавая оптимизацию рекламных размещений профессионалам.
Также сервисы предпочитают использовать уже готовые онлайн-платформы, созданные специально для подписок – например, Cratejoy и Subbly.
При организации бизнеса по подписке важно учитывать барьеры, удерживающие человека от участия в сервисе. Следует выявить их и удалить.
Важными факторами успеха являются:
- возможность для пользователя легко остановить или поставить на паузу подписку – в пару кликов и без финансовых потерь
- уверенность пользователя в том, что ему придет напоминание о предстоящей доставке
- гарантия выгодной цены. Особенно это важно для товаров, продвижение которых часто требует промо-мероприятий. Вариантом решения может быть подписка на продукцию собственной торговой марки.
- вопрос предоплаты. На сайте необходимо понятно объяснить клиенту, почему она важна для работы сервиса (заметим, что большинство российских покупателей предпочитает оплату после доставки заказа).
Надеюсь, что из статьи вы узнали больше об устройстве модели покупок по подписке, чем знали раньше. И у вас появились идеи – как вы могли бы использовать этот подход в своих проектах.
За современным комплексным интернет-маркетингом можете обращаться в «Текстерру».
Источник: texterra.ru
