Сегменты рынка — это тщательно определенные категории на рынке бизнеса. Определение сегментов рынка и ориентация на них важны для достижения наилучших результатов продаж и рекламных кампаний, и это может быть мощным инструментом для профессионалов, которые понимают, как правильно им пользоваться. В этой статье мы исследуем, что такое сегментация рынка и как вы можете применить ее к своей профессиональной деятельности.
Что такое сегменты рынка?
Сегменты рынка — это подмножества вашего общего рынка, основанные на таких факторах, как интересы, демография, потребности, поведение и другие критерии. Используя сегментацию рынка, вы можете разделить общую аудиторию на более мелкие и более доступные группы. Это позволяет лучше ориентировать маркетинговую деятельность.
У каждого сегмента рынка могут быть свои потребности и предпочтения в отношении платформ, на которых они общаются, информации, которую они получают, и предложений, которые имеют для них наибольшую ценность. Внутри сегмента вы можете найти отдельных лиц, предприятия, организации, группы или семьи, в зависимости от того, как вы подходите к своей клиентской базе.
Анализ сегментов бизнеса промышленной организации. Презентация дисциплины
Когда сегмент рынка правильно определен, те, кто в нем будут:
Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)
- Имейте общие потребности в отношении ваших продуктов или услуг
- Представлять определенное подмножество всего рынка
- Представьте общую реакцию на ваши маркетинговые материалы
Почему важны сегменты рынка?
Сегментация рынка Это ценный инструмент для специалистов по продажам и маркетингу, поскольку он позволяет им лучше настраивать свои кампании. Хорошо зарекомендовавший себя бизнес использует сегментацию рынка для настройки своих рекламных акций, рекламных материалов и подхода к продажам. Универмаг может использовать сегментацию рынка для разработки различных кампаний по продаже школьной одежды для подростков и удобной профессиональной одежды для учителей. Оба сегмента могут делать покупки в магазине, но они будут посещать разные отделы и иметь разные потребности.
Компании в процессе настройки своих продуктов и услуг могут использовать сегментацию рынка, чтобы определить, какие варианты принесут наибольшие продажи. Кофейня в студенческом городке может использовать сегментацию рынка для исследования студенческой аудитории. Используя эту информацию, магазин может выбрать рекламные акции, такие как ночные специальные предложения, ведущие к финалу, которые обслуживают наиболее известный рынок в этом месте.
Сегментация рынка важна, потому что она помогает компаниям лучше понимать и обслуживать свою аудиторию. Определение сегмента или сегментов, для которых вы продаете, позволяет вам дифференцировать свой бренд уникальными способами. Вы можете определить возможности для подключения к недостаточно обслуживаемой нише и построить более прочные отношения со своими клиентами, уникально удовлетворяя их потребности.
О платформе Intel Core 13 поколения с Сергеем Пахомовым (ASUS)
Как определить сегменты рынка
Прежде чем вы сможете правильно использовать возможности сегментации рынка, вы должны определить сегменты, применимые к вашему бизнесу. Выполните следующие шаги, чтобы определить важные сегменты рынка в вашем регионе:
1. Определите свой общий рынок
Определите объем вашего общего рынка. Если у вас нет чрезвычайно нишевого продукта или услуги, вы будете обслуживать рынок, достаточно большой, чтобы содержать несколько рыночных сегментов. Наверху ваш рынок может быть довольно широким. Сюда будут входить люди, которые имеют доступ к вашим товарам и услугам в зависимости от их местонахождения или возможности размещать заказы онлайн, по телефону или другими способами. Ваш рынок также состоит исключительно из людей, которые нуждаются или хотят получить то, что вы предлагаете.
2. Установите цели для сегментации рынка
Определите, чего вы хотите достичь с помощью своих сегментов рынка. Ваши цели и задачи могут установить контрольные точки, которые помогут вам оценить свой успех в сегментации рынка. Эти цели могут относиться к вовлеченности, продажам или другим подобным факторам.
3. Определите важные переменные
Оцените свои продукты и услуги и определите, какие переменные являются наиболее важными на вашем рынке в целом. Банк, который предлагает все, от кредитов на колледж до пенсионных фондов, захочет выбрать возраст в качестве переменной. Магазин, торгующий различными типами спортивной обуви, может определить хобби как критическую переменную. Выберите не менее трех переменных, которые помогут определить сегменты.
4. Назначьте переменные отдельным сегментам рынка
Определите, как вы будете распределять свои переменные среди различных сегментов рынка. Некоторые переменные могут перекрываться. Например, один сегмент может быть нацелен на родителей с маленькими детьми, а другой — на родителей со старшими детьми. В обоих сегментах основной целью являются родители, а возраст ребенка дает дополнительную информацию.
Одна и та же компания может проводить другую кампанию для молодых людей, у которых нет детей. Переменные могут перекрываться или не перекрываться, но каждый сегмент будет иметь исходную идентичность.
5. Оцените жизнеспособность каждого сегмента
Задайте себе важные вопросы о каждом сегменте рынка, чтобы убедиться, что он подходит для вашей деятельности, например:
- Могут ли данные исследования рынка помочь вам идентифицировать людей с такими характеристиками?
- Достаточно ли широк сегмент, чтобы представлять значительную часть вашей клиентской базы?
- Доступен ли этот сегмент с использованием имеющихся у вас маркетинговых методов?
- Будет ли сегмент лучше реагировать на целевую кампанию, чем на общее предложение?
- Есть ли у каждого определенного сегмента потребности, отличные от других?
Если вы ответили утвердительно на все эти вопросы, у вас есть жизнеспособные сегменты рынка, с которыми вы можете успешно работать. Если ответ на один или несколько из этих вопросов отрицательный, вам может потребоваться переоценить свою сегментацию и внести необходимые коррективы.
6. Создайте подробный профиль для каждого сегмента
Создайте подробный профиль для своего сегмента рынка, чтобы вы могли разрабатывать целевые действия для этих людей. Эти профили будут содержать такие сведения, как:
- Размер сегмента
- Доля сегмента в общем объеме рынка
- Уровень использования
- Потребительские потребности
- Чувствительность к цене
- Приверженность бренду
- Участие продукта
- Предпочтительные СМИ
- Основные конкуренты
Примеры сегментов рынка
Существует четыре основных типа сегментов рынка. Понимание этого поможет вам правильно оценить рынки в вашей отрасли.
- Демографические: в этих сегментах используются статистические данные, такие как возраст, пол, этническая принадлежность или уровень дохода. Если вы работаете с аудиторией B2B, демографическая сегментация оценивает отрасль, размер компании и должностные функции.
- Психографический: Психографическая сегментация субъективна и часто зависит от самоанализа. Этот тип сегментации исследует интересы, ценности, приоритеты, мотивы и черты личности.
- Поведенческий: сегментируя клиентов по поведению, вы оцениваете, как они действуют. Поведенческая сегментация использует такие факторы, как покупательские привычки и взаимодействие с брендом.
- Географический: Географическая сегментация где живет клиент. Можно сегментировать географические категории, используя определенные местоположения, такие как города или страны. Вы также можете применить географическую сегментацию в более широком смысле, ориентируясь на клиентов, живущих в определенном климате или проживающих в городах, а не в сельской местности.
Источник: buom.ru
Сегмент
Сегмент — это компонент бизнеса, который генерирует собственные доходы и создает собственные продукты, линейки продуктов или предложения услуг. Сегменты обычно имеют дискретные связанные затраты и операции. Сегменты также называют «бизнес-сегментами».
Обычно, если единица бизнеса может быть отделена или выделена из компании в целом и оставаться самодостаточной, она удовлетворяет критериям классификации в качестве бизнес-сегмента. Финансовая информация должна быть доступна для каждого отдельного сегмента деятельности и производительности.
Традиционно каждый отдельный сегмент периодически пересматривается руководством компании, прежде чем может быть принято решение относительно размера капитала,. который будет выделен ему на конкретный период работы.
Понимание сегментов
Бизнес-сегмент — это часть бизнеса, которая генерирует доход от продажи продукта или линейки продуктов или предоставления услуги, которая не связана с основным направлением деятельности бизнеса. Для целей бухгалтерского учета SFAS 131 Совета по стандартам финансового учета (FASB) является окончательным источником, когда речь идет о практике бухгалтерского учета с участием сегментов.
Компания может сегментировать свой бизнес по регионам таким же образом, как Apple имеет один сегмент для Северной и Южной Америки, другой для Европы (включая все европейские страны, Ближний Восток и Африку) и еще один отдельный сегмент только для Японии.
Преимущества сегментов
Компании из разных бизнес-сегментов могут получить конкурентное преимущество, захватив рынки, ранее не предназначенные для их основной деятельности. Они также могут повысить лояльность клиентов, поскольку их существующая клиентская база может стать новыми клиентами их дополнительных бизнес-сегментов. Это особенно верно, когда бизнес-сегменты дополняют друг друга.
Бизнес-единицы часто идентифицируются по их продуктам или географическому положению.
Возможно, одно из основных преимуществ сегментации заключается в том, что менеджеры могут лучше определять источники прибыли, а также сегменты, которые нуждаются в улучшении. Прибыльные бизнес-сегменты могут компенсировать убытки, понесенные другими. Поскольку каждый сегмент дает свои собственные результаты деятельности, менеджеры могут решить, следует ли упразднить неэффективные бизнес-сегменты или улучшить их.
Кроме того, предприятия могут лучше отслеживать тенденции и реагировать на них с помощью сегментации, что позволяет им лучше заботиться о потребностях своих клиентов.
Пример сегмента
Допустим, корпорация XYZ производит печатные машины. После нескольких лет упорного производства этого основного продукта компания решает, что может очень легко использовать прессы для производства виджетов и для производства самих виджетов. Если компания успешно производит виджеты и поставляет их на полки магазинов для розничного потребления, подразделение виджетов можно рассматривать как отдельный бизнес-сегмент, поскольку оно генерирует собственный доход и несет собственные расходы.
Еще один контрольный признак того, что компания выделила функцию в качестве собственного сегмента, можно увидеть, когда ее показатели продаж не влияют напрямую на прибыльность основных операций бизнеса. В этом случае, если продажи виджетов падают, а продажи прессов для виджетов растут, руку с виджетами можно по праву считать автономным сегментом.
Имейте в виду, что не каждый компонент компании составляет сегмент. Например, маркетинговое подразделение XYZ Corp. не будет считаться сегментом, поскольку оно не выполняет операций, непосредственно приносящих доход.
Реальный пример
Apple Inc. известна производством телефонов, планшетов, компьютеров, музыкальных плееров и многих других товаров. Каждую из этих областей можно рассматривать как отдельный сегмент. Это полезно, так как позволяет руководству Apple определить, какая область пользуется наибольшим успехом, а какие области показывают вялые показатели продаж. Затем компания может соответствующим образом скорректировать свои усилия в области маркетинга, исследований и разработок, чтобы стимулировать общую прибыльность компании.
Часто задаваемые вопросы о сегменте
Что такое сегментация рынка?
Сегментация рынка — это процесс сегментации рынка потребителей на группы на основе их предпочтений, общих характеристик или поведения.
Какие существуют типы сегментации рынка?
Четыре основных типа сегментации рынка: демографическая, психографическая, поведенческая и географическая. Демографическая сегментация включает в себя измеримые данные, такие как возраст, пол, доход и образование. Психографическая сегментация предоставляет подробную информацию о личностях потребителей. Поведенческая сегментация относится к тому, как ведут себя люди, а географическая сегментация относится к различным местоположениям потребителей.
Почему важна сегментация рынка?
Сегментация рынка позволяет маркетологам лучше распределять ресурсы и время компании, чтобы понять потребности клиентов и предоставлять продукты и услуги, отвечающие этим потребностям.
Каковы этапы процесса сегментации рынка?
Процесс сегментации рынка включает в себя распределение потенциальных покупателей по сегментам, сегментирование продуктов по категориям, определение того, какие продукты следует продавать в этих сегментах и каковы размеры этих рынков, выбор целевых рынков и маркетинг на этих целевых рынках.
Нижняя линия
Бизнес-сегменты — это отдельные предприятия внутри компании, которые генерируют собственные доходы за счет своих отдельных продуктов и/или услуг. Прибыль по этим сегментам может компенсировать потери по другим, а также обеспечить компании конкурентное преимущество перед конкурентами.
Особенности
- Обычно, если единица бизнеса может быть выделена из всей компании и оставаться самодостаточной, ее можно классифицировать как отдельный сегмент.
- Сегменты обычно имеют свои собственные дискретные связанные затраты и операции.
- Компании часто отчитываются об эффективности каждого сегмента отдельно.
- Бизнес-сегменты могут обеспечить компании доход, необходимый для успеха, когда другие терпят неудачу.
- Сегмент — это термин, используемый для описания компонента бизнеса, который генерирует собственный доход и создает свой собственный продукт или линейку продуктов.
Особенности анализа в сегментах бизнеса
Анализ в сегментах бизнеса – это совокупность действий предприятий и предпринимателей по выделению и оцениванию привлекательности сегментов бизнеса, а также по их позиционированию в целях стратегического управления организацией.
Общее представление об анализе в сегментах бизнеса
Современная экономика характеризуется условиями нестабильности и высокой конкуренции. В связи с этим для хозяйствующих субъектов возрастает та роль, которую играет адекватное аналитическое сопровождение принятия и исполнения управленческих решений, определяющих перспективы развития сегментов бизнеса. Подобное сопровождение обеспечивается в результате проведения анализа в этих самых сегментах бизнеса (так называемого, сегментного анализа).
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
В самом общем виде анализ в сегментах бизнеса проводится в рамках следующих укрупненных этапов аналитической работы:
- идентификация сегментов бизнеса;
- разработка системы оценочных показателей привлекательности сегментов бизнеса;
- непосредственное оценивание привлекательности сегментов бизнеса.
Каждый из этих этапов включает в себя подэтапы, проведение которых сопровождается наличием ряда особенностей, которые необходимо учитывать работникам аналитических служб организаций.
Описание этапа идентификации сегментов бизнеса
Предварительной частью анализа в сегментах бизнеса является их идентификация. Этот процесс включает в себя несколько постоянных и относительно устойчивых этапов, которые пересматриваются только в случаях резких изменений в направлениях стратегического развития бизнеса. Речь идет про следующие этапы:
- установление объекта сегментации и его временных, географических, ресурсных границ (чаще всего в этом качестве выступает само предприятие или его структурные подразделения);
- учет особенностей деятельности предприятия, определение на их основе перечня критериев сегментации и их последующее ранжирование по степени значимости;
- проведение менеджерами высшего звена сегментации по определенным заранее критериям и выявление потенциальных сегментов бизнеса;
- проведение проверки в отношении каждого сегмента бизнеса насчет выполнения количественных ограничений (в соответствии с правилами и инструкциями бухгалтерского учета).
«Особенности анализа в сегментах бизнеса»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Замечание 1
Стоит отметить, что под сегментами бизнеса (стратегическими единицами) в управленческой науке понимают производимую предприятием продукцию, находящиеся в нем центры ответственности, а также части его внешней среды (например, группа потребителей, рынок сбыта, географический регион).
Иногда происходят случаи, когда выделенные сегменты бизнеса оказываются слишком малы для проведения анализа. Тогда несколько из них агрегируют в один большой сегмент. Для этого необходимо, чтобы сегменты были близки друг другу по назначению продукции, правовым условиям деятельности, целевой аудитории и т.д.
Описание разработки системы оценочных показателей привлекательности сегментов бизнеса
Далее идет черед процессов, которые связаны с разработкой системы оценки привлекательности сегментов бизнеса. Как правило, она заключается в построении многофакторных регрессионных моделей, которые позволяют оценить значимость отдельных факторов внешней и внутренней среды для деятельности предприятий, занятых в конкретных отраслях экономики. Отсюда у руководства предприятия появляется возможность разрабатывать различные варианты для принятия и исполнения управленческих решений.
Процесс разработки системы оценки привлекательности сегментов бизнеса можно представить следующим образом:
- выделение в целях анализа привлекательности функциональных сфер (таких, как внешние условия бизнеса, сила конкурентных позиций, производственная мощность, использование бюджетов, текущие результаты, технологическая политика, уровень развития системы менеджмента);
- формирование перечня ключевых показателей по выделенным функциональным сферам (например, темпы роста рынка, рыночная доля, рентабельность инвестиций, затраты по отдельным направлениям к объему продаж, маржинальный доход, норма управляемости и т.д.);
- определение для функциональных сфер и показателей коэффициентов значимости (наиболее распространенный способ подобного определения – экспертная оценка);
- установление на основе линейной (аддитивной) свертки обобщающих показателей привлекательности функциональных сфер;
- построение интегральных показателей привлекательности сегментов бизнеса.
Описание этапа оценивания привлекательности сегментов бизнеса
Анализ в сегментах бизнеса завершается оцениванием привлекательности сегментов бизнеса, по итогам которого принимаются соответствующие исследованной ситуации управленческие решения. Оценка дается по итогам реализации следующих этапов:
- осуществление сбора необходимых данных (как по предприятию в целом, так и по отдельным сегментам бизнеса);
- позиционирование сегментов бизнеса – это важный этап анализа в сегментах бизнеса, который заключается в согласовании ориентиров деятельности предприятия по функциональным сферам и в осуществлении ранжирования сегментов бизнеса;
- расчет коэффициентов ранговой корреляции функциональных сфер и анализ из взаимосвязей;
- мониторинг динамики показателей привлекательности сегментов бизнеса, который заключается, с одной стороны, в отслеживании целевых и фактических показателей, а с другой стороны, в определении характера и величины стратегических изменений;
- разработка рекомендаций по реализации мер, направленных на повышение привлекательности сегментов бизнеса.
Таким образом, рассмотренный анализ в сегментах бизнеса является эффективным инструментом управления устойчивым развитием предприятия, который в настоящее время активно применяется хозяйствующими субъектами для разработки оптимальной стратегии развития с учетом наметившихся тенденций на рынке.
Источник: spravochnick.ru