Что такое инновационный бизнес партнер

Все о технологии Process Mining — кейсы, термины, решения и аналитика. Российский и зарубежный опыт от группы экспертов ProcessMi

Совместные инновации: сохранение конкурентоспособности в бизнесе

Исполнительный директор SAP North America Джени Кабальеро дала небольшое интервью изданию digitalistmag.com, в котором поделилась своим мнением об инновационном подходе к ведению бизнеса, который позволяет противостоять этим вызовам, – совместные инновации.

Что такое совместные инновации и какова их цель?

Совместные инновации, или открытые инновации – это когда компания напрямую работает со своими клиентами и партнерами для решения бизнес-задач. Границы отраслей меняются, что усложняет ведение бизнеса. Помимо преимуществ самого взаимодействия, совместные инновации позволяют сторонам делиться ресурсами и вместе работать над решением проблем. Это позволяет высвобождать ресурсы и фокусироваться на действительно важных направлениях.

Инновационный бизнес. Деньги и поддержка для бизнеса. Инновационный кластер Москвы

Кроме того, скорость совместных инноваций позволяет быстрее понять меняющиеся рыночные и отраслевые тенденции, что дает возможность прогнозировать эти тенденции и адаптироваться к ним. Возможности налаживания контактов и согласованность действий руководства также являются важными факторами.

Как компании могут добиться успеха в совместных инновациях?

Есть несколько ключевых ингредиентов для успешных совместных инноваций. Во-первых, компания, возглавляющая инициативу, должна привлечь своих клиентов, их партнеров и коллег по отрасли для обсуждения идей. Цель должна заключаться в том, чтобы собрать команду с разными наборами навыков, стажем и опытом, чтобы способствовать обмену идеями.

Для совместных инноваций с участием консорциума важно установить модели распределения риска и вознаграждения, которые приносят пользу всем участникам. Консорциум – это группа коллег, отдельных лиц, клиентов или партнеров, связанных общей целью. Например, у нас есть команда в SAP, которая в настоящее время возглавляет совместный инновационный проект с несколькими лидерами рынка, чтобы определить способы решения общей бизнес-задачи. Совместная работа над ней поможет установить новые стандарты ведения бизнеса в отрасли, которые в равной степени принесут пользу всем участникам. Наконец, использование информации отрасли и клиентов на раннем этапе дает чувство сопричастности и укрепляет отношения за счет установления доверия между компанией и ее клиентами в процессе совместных инноваций.

Какие ключевые бизнес-преимущества можно получить за счет совместных инноваций?

• Разделение рисков, разделение затрат, тестирование и выбор лучших практик.
• Возможность повышения общей эффективности компаний.
• Поиск клиентов на ранней стадии запуска любого проекта.
• Точность исследований рынка/ожиданий клиентов.
• Повышение прозрачности проектов.
• Возможность тестирования маркетинговых подходов на более широкой ЦА.

Совместные (открытые) инновации – подход, который позволяет в более сжатые сроки достигать поставленных целей всем участникам процесса. Стоит отметить, что российские компании активно начали применять преимущества этого метода. Например, МТС и Северсталь.

Раскройте секреты становления HR бизнес-партнером: Вот что вам нужно знать

Считается, что момент рождения совместных инноваций произошел тогда, когда компания PG реализовали задуманное.

То есть инструменты открытых инноваций позволяют в более сжатые сроки и с высокой результативностью решать глобальные проблемы рынка и задачи, которые ведут к созданию новых технологий.

Источник: processmi.com

Понятие «индустриальный партнер»

Вопрос:

Где закреплено понятие «индустриальный партнер»?

Ответ:

Насколько удалось выяснить в результате анализа нормативных правовых актов, официально утвержденного определения понятия «Индустриальный партнер» не существует.

Появление этого понятия связано с изданием Федеральной целевой программы «Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2014-2020 годы» (далее также — ФЦП). Указанная ФЦП была утверждена постановлением Правительства РФ от 21.05.2013 N 426.

Цель Программы — формирование конкурентоспособного и эффективно функционирующего сектора прикладных научных исследований и разработок.

Госзаказчик Программы — Министерство науки и высшего образования Российской Федерации.

Среди задач программы указаны следующие:

• поддержка прикладных научных исследований и экспериментальных разработок, в том числе межотраслевого характера, направленных на создание продукции и технологий для модернизации отраслей экономики,
• обеспечение возможности решения сектором исследований и разработок качественно новых по объему и сложности научно-технологических задач, а также повышение результативности выполняемых исследований и разработок;
• обеспечение интеграции российского сектора исследований и разработок в глобальную международную инновационную систему.

Как указано в тексте Программы — получение результатов прикладных научных исследований и экспериментальных разработок, направленных на создание продукции и технологий, востребованных отраслями экономики, является необходимым условием обеспечения модернизации и ускоренного технологического развития отраслей экономики».

Финансирование прикладных научных исследований и экспериментальных разработок осуществляется на условиях внебюджетного софинансирования и привлечения к дальнейшему практическому использованию (коммерциализации) их результатов заинтересованных профильных организаций (потребителя результатов работ).

Государством поддерживаются те научно-технические исследования (проекты), имеющие конкретного потребителя результата. Данный потребитель принимает на себя обязательство полностью или частично обеспечить внебюджетное софинансирование проекта, при этом не менее 20% объема внебюджетных средств должно быть затрачено на выполнение прикладных научных исследований и экспериментальных разработок по проекту. Потребитель результата также принимает на себя обязательство по обеспечению дальнейшего использования результатов работ (коммерциализации). В рамках выполняемых проектов должны быть сформулированы конкретные результаты и требования к качественным и количественным характеристикам результатов, а разрабатываемая в рамках проектов отчетная научно-техническая документация должна включать эскизную (рабочую) техническую (конструкторскую, программную, технологическую и т.п.) документацию в соответствии с требованиями общетехнических и организационно-технических систем стандартов.

В самой Программе термин «индустриальный партнер» также не встречается (не только нет определения, но нет и упоминания). Можно предположить, что вышеуказанный «конкретный потребитель» результата научных исследований и разработок, который к тому же осуществляет софинансирование этих разработок (на которые также выделяются бюджетные средства), и принимает на себя обязательство по коммерциализации результатов работ, — это и есть индустриальный партнер.

Отметим, что в статье 2 Федерального закона «О науке и государственной научно-технической политике» от 23.08.96 N 127-ФЗ приводятся определения таких понятий как:

• коммерциализация научных и (или) научно-технических результатов — это деятельность по вовлечению в экономический оборот научных и (или) научно-технических результатов;
• инновационный проект — это комплекс направленных на достижение экономического эффекта мероприятий по осуществлению инноваций, в том числе по коммерциализации научных и (или) научно-технических результатов.

ФЦП имеет свой официальный Интернет-сайт — http://fcpir.ru/. В разделе «Вопросы и ответы» есть два раздела, посвященные индустриальным партнерам.

Так, указано, что индустриальным партнером является предприятие, в котором ресурсы (оборудование, рабочая сила, технологии, сырье, материалы, энергия, информационные ресурсы) объединяются в производственный процесс, имеющий целью производство продукции или оказание услуг.

Также указано, что индустриальными партнерами могут быть лица любой организационно-правовой формы. Приводятся ответы и на ряд других вопросов по индустриальным партнерам.

Для достижения целей Программы предусматривается развитие практики применения различных инструментов реализации научно-технических проектов, в том числе проведение открытых конкурсов в соответствии с Федеральным законом «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», ГК РФ, заключение соглашений о предоставлении грантов в форме субсидий для юридических лиц на выполнение научно-исследовательских проектов.

В конкурсной документации для участия в конкурсах на реализацию различных научно-технических проектов (исследований, разработок) указываются такие требования к участникам, как наличие индустриальных партнеров. Т.е. тех, кто, во-первых, будет софинансировать разработки и исследования, во-вторых, будет являться конечным потребителем результата разработок, в-третьих, займется дальнейшей коммерциализацией результатов разработок.

Понятие «индустриальный партнер» упоминается в небольшом количестве правовых актов. Так, было издано Постановление Правительства РФ от 03.05.2019 N 555 «Об утверждении Правил предоставления субсидии в рамках поддержки проектов по преобразованию приоритетных отраслей экономики и социальной сферы на основе внедрения отечественных продуктов, сервисов и платформенных решений, созданных на базе «сквозных» цифровых технологий».

Правила устанавливают цели, условия и порядок предоставления субсидии на финансовое обеспечение расходов организации, осуществляющей функции оператора по организационно-методическому и информационно-аналитическому сопровождению реализации приоритетных проектов, включая их поиск, экспертизу, отбор, финансовое обеспечение, сопровождение (мониторинг), а также предоставления грантов на финансовую поддержку пилотных проектов (далее — оператор).

В п.2 Правил указано, что субсидия предоставляется в пределах бюджетных ассигнований при соблюдении, среди прочего, следующего условия:

• оператор имеет опыт работы с не менее чем 50 организациями — индустриальными партнерами и иными технологическими компаниями в приоритетных отраслях экономики на основании договоров возмездного оказания услуг по привлечению инвестиций и услуг, в том числе консультационных, по коммерциализации результатов исследований и разработок, включая подбор и акселерацию технологических компаний, которые станут поставщиками технологий для реализации стратегий или программ развития индустриального партнера.

Аналогичные нормы содержатся в приказе Минкомсвязи России от 27.08.2019 N 478.

Понятие «индустриальный партнер» встречается также в распоряжении Минпросвещения России от 01.03.2019 N Р-27 «Об утверждении методических рекомендаций по созданию и функционированию детских технопарков «Кванториум»», распоряжении Минпросвещения России от 01.03.2019 N Р-24 «Об утверждении методических рекомендаций по созданию и функционированию центров цифрового образовании «IТ-Куб».

Служба поддержки пользователей систем «Кодекс»/»Техэксперт»
Эксперт Ласточкина Светлана Геннадьевна

Данная консультация бесплатно предоставлена пользователю профессиональной справочной системы «Кодекс: Помощник бухгалтера» в рамках стандарта обслуживания.

Настоящий материал является ответом на частный запрос и может утратить свою актуальность в связи с изменением законодательства.

Источник: proinfosoft.ru

Партнерские программы на российском ИТ-рынке

Статья посвящена проблематике партнерских взаимоотношений между производителями и продавцами информационных технологий.

Уроки развития ИТ-бизнеса с партнерами в кейсах

Практика развития бизнеса компаниями-производителями информационных технологий с помощью партнеров позволяет выделить ряд примеров, которые приводят к негативным последствиям: потере внимания партнеров, потере бюджетов в десятки миллионов рублей, медленному непрогнозируемому росту, стагнации и даже откату назад в развитии. Эксперт по развитию партнерских взаимоотношений Александр Гнатусин и Татьяна Корнилова, эксперт по сложным продажам, подготовили для TAdviser шесть показательных историй о том, как нарушаются (осознано или нет) производителем критерии вовлеченности партнеров: финансовая мотивация, маркетинговая поддержка, система регулярного обучения.

— У нас пять золотых. Так? Пять на два не делится? Не делится, да? Попробуем разделить. на пять!

Получается… один! Получай!

Производитель выбрал правильный подход к адаптации партнеров через обучение на практике. Вместе с партнерами вендор проходил сделки по реальным этапам. Партнеры видели перспективу продажи решений и выгодные условия, выделяли временные, человеческие, финансовые ресурсы на протяжении всего цикла сделки.

В итоге совместную сделку производитель оформляет на себя, отказывая в поощрении партнёра за проделанную работу. Такое поведение лишило партнеров желания продавать новый для себя продукт. Результат – стагнация продаж у партнеров и, рост лидов у вендора, треть которых он просто не в состоянии переварить.

Извлеченный урок

Мотивация партнеров — краеугольный камень развитии партнерских продаж. Производитель должен уметь учитывать все интересы партнеров.

— У вас в кармане два яблока.

Вендор предпринимает вторую попытку выхода за рубеж. Предыдущий опыт обошелся в семизначную цифру в инвестициях за пару лет. Делает ставку на стратегию выгодных финансовых условий для партнеров, отдавая 70% прибыли и привлекая самой дешевой ценой среди конкурентов. Готов помогать в сопровождении сделки, так как на «домашнем рынке» успешный опыт накоплен.

Условия выглядят заманчивыми, при этом партнеры не торопятся выстроиться в очередь для заключения партнёрских договоров, а подписавшие не торопятся продавать. Неизвестность бренда у клиентов и слабый маркетинг перевешивают перспективы по прибыли. Партнеры рассматривают решение вендора только как «замену» — запасной вариант дешевого ценового предложения известных производителей, в конкурсах обычно продают конкретные решения.

Извлеченный урок

Большая партнёрская скидка и цена ниже конкурентов — не панацея в развитии продаж через партнеров, которые привыкли удовлетворять спрос. Партнерам легче удовлетворять спрос и постоянное участие производителя или дистрибьютора в формировании спроса, т.е. необходима маркетинговая поддержка.

— Рой ямку. Клади золотые. Посыпь солью. И не забудь сказать «крекс, фекс, пекс».

— А вы уйдите все-таки подальше…

Вендор выходит на новые рынки со стратегией развития по образу и подобию мировых лидеров отрасли. Самостоятельно организует онлайн и оффлайн многотысячные события: конференции, роуд-шоу, коннекты и др., работает с социальными сетями, разрабатывает стандарты и открывает локальные офисы. В результате «долина смерти» оказалась длиннее, чем планировал производитель. Инвестиций на такой объем маркетинговых активностей потребовалось в 2-3 раза больше запланированных на каждом из локальных рынков. Производитель не учел, что подобный размах маркетинговой поддержки под силу только вендорам с возможностью «неограниченных» инвестиций в развитие рынка и создание спроса.

Извлеченный урок

Молодым вендорам даже с большими (по их мнению) бюджетами надо учиться мотивировать партнеров со-инвестировать в продвижение своего продукта, особенно на зарубежных рынках. Партнер-инвестор может снизить нагрузку вдвое, вкладывая в маркетинг 50% бюджета и на 100% закрывая сопутствующие расходы (налоги, офис, персонал и т.д.).

— Добренький богатенький Буратино шутит…

Вендор имеет многолетнюю историю как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Бренд раскручен и давно известен российским пользователям. Продукты представлены у нескольких сотен партнеров, среди них часть очень крупных. При этом динамика партнерских продаж — малоутешительна. Продукты для массового рынка «лежат на полках у партнеров» и продаются только в случае, если клиент сам обозначит желание купить.

Самый поверхностный анализ инфополя в интернете показал, что информация о продуктах вендора представлена только на его сайте. Производитель не упоминается ни в одном из топовых рейтингов за последние два года, в отличие от прямых конкурентов. При этом вендор продолжает рассчитывать на активные продажи партнерами, так как «мы — известный бренд».

Извлеченный урок

Хороший продукт и подписанные соглашения с партнерами, имеющими «суперцелевую базу потенциальных заказчиков», требуют постоянного продвижения. Задача производителя — постоянно оказывать маркетинговую поддержку по позиционированию продуктов и созданию спроса у клиентов и партнеров.

Вендор разработал отраслевое решение для корпоративного сектора. Решил продавать через крупных системных интеграторов. Эти партнеры обладали необходимым набором компетенций: отраслевых, технических, сейлзовых, а главное, базой целевых клиентов. Через полгода работы вендор обнаруживает, что у него в разы увеличилась нагрузка.

Компания небольшая, человеческие ресурсы ограничены. К критическим значениям приблизились пресейловые активности: встречи с клиентами, обработка брифов, разработка технического задания, пилоты и др. Выяснилось, что продавцы партнёров предпочитали выступать в привычной роли лидогенератора: уточнить потребность и привести к заказчику эксперта вендора. Специально организованное обучение партнеров не спасло ситуацию. Изучать детализировано новое решение и менять свои бизнес–процессы большинство партнеров оказались не готовы.

Извлеченный урок

Выбирая сильных партнеров, вендору стоит заранее планировать свои ресурсы для обслуживания канала продаж, так как под сильных партнеров придется подстраиваться, учиться их процессам и выделять дополнительные ресурсы.

— Кто вас воспитывает, скажите, пожалуйста?

— Когда папа Карло воспитывает, а когда никто.

Вендор привлекает партнеров к сотрудничеству на отечественном рынке. Как конкурентное преимущество пропагандирует обучение продукту и продажам. Однако, при возникновении у сотрудников партнёров вопросов, требующих решения конкретных практических задач по ведению сделки, служба поддержки ограничивается предоставлением технической информации или общей маркетинговой информации, из которой сложно выделить суть предложения.

В результате четкого позиционирования бренда и формирования спроса вендор стимулирует постоянный приток новых партнеров, при этом управление каналом ведется по принципу «выживает сильнейший». В итоге часть потенциальных и перспективных партнеров переключилась на продукты других вендоров, у которых имелось пусть и не идеальное, но понятное и конкретное обучение.

Извлеченный урок

Если производитель стремится к кратному росту и планирует занять нишу на рынке, то нужно быть готовым обучать партнеров решению практических задач в трех направлениях: специфика продукта, специфика клиента, специфика продаж. Если продукт принципиально новый, то нужно будет одновременно и комплексно повышать компетенции и партнеров, и клиентов. Если у вендора в прямых продажах недостаточно опыта, то надо учиться вместе с партнерами, задействовать механизмы взаимного обучения.

Для статьи были отобраны контрастные примеры, чтобы эти истории помогли избежать ошибок и послужить наглядными аргументами в защиту трех принципов умного развития партнерского канала:

1. Партнерские продажи могут стать самым экономически выгодным инструментом для развития только при правильном использовании.

2. Способ развития партнёрской сети, дающий двукратный рост ежегодно (и самый сложный) – развитие партнеров (ключевых), как партнеров по бизнесу.

3. Развитие партеров по бизнесу – это комплекс действий со стороны производителя:

• быть готовым к диалогу с партнерами,
• создавать спрос совместно с ключевыми партнерами,
• формировать ценностное предложения для партнеров и клиентов,
• обучать партнеров формированию потребности у клиента и построению собственного бизнеса,
• инвестировать в маркетинговые кампании и привлекать к соинвестированию бизнес-партнеров для расширения канала продвижения с помощью онлайн и оффлайн инструментов,
• осуществлять техническую поддержку с помощью бизнес-партнеров.

Чьи партнерские программы признаны лучшими среди российских разработчиков ПО. Рейтинг

По результатам исследования ABD, проведенного в апреле 2017 года, из российских разработчиков программного обеспечения лучшие партнерские программы — у компаний Terrasoft, Docsvision, «Лаборатории Касперского», «Смарт-Софт» и AmoCRM.

Лучшая партнерская программа

В рейтинге представлены 20 компаний. Изначально для участия в нем были отобраны 60 российских производителей программного обеспечения. Критерий отбора для ранжирования был один – наличие партнерской сети, поэтому в рейтинг попали и крупные, и небольшие вендоры различных продуктовых направлений.

Сперва был проведен «мистери шоппинг» – для первичной проверки заинтересованности компаний в новых партнерах. ИТ-производителям звонили представители агентства ABD, говорили, что представляют интересы крупного зарубежного дистрибьютора, планирующего выход на российский рынок, и просили выслать партнерскую программу для оценки привлекательности сотрудничества с этим вендором.

На этапе «мистери шоппинга» отсеялись порядка 40 компаний. Причинами отсева эксперты ABD назвали TAdviser незаинтересованность в развитии российского рынка, отсутствие партнерской программы, закрытость компании и отсутствие признаков жизни у компании (несколько дней подряд не брали трубку).

Некоторым компаниям, в частности, «1С» и «Новые облачные технологии», представители ABD впоследствии напрямую предлагали принять участие в рейтинге. «1С» не ответили на запрос в течение определенного времени, «Новые облачные технологии» предпочли на этот раз в рейтинге не участвовать.

На втором этапе эксперты ABD оценили партнерские программы оставшихся 20 участников. Их оценивали по 82 пунктам, распределенным по 6 категориям:

• «Мистери шоппинг»
• Базовая поддержка продаж
• Система мотивации партнеров
• Вклад в развитие бизнеса партнеров
• Наполненность и удобство партнерского портала
• Другое (вопросы, которые не вошли ни в одну из предыдущих категорий).

За положительный ответ на каждый вопрос присваивали 1 балл, за отрицательный – 0. При этом учитывался вес самого вопроса. То есть, за ответ «Да» можно было получить и 3 балла, и 1, в зависимости от критичности вопроса.

Релевантность вопросов в качестве критериев оценки базировалась на экспертизе специалистов Advanced Business Development: из имеющейся шкалы оценки партнерских программ в 500 метрик эксперты выбрали 82 вопроса. Ответы на эти вопросы, по мнению экспертов, позволяют оценить степень «партнероориентированности» бизнеса.

Разбивка баллов по категориям вопросов

Результаты «мистери шоппинг» для топ-20

Источник: www.tadviser.ru