Бизнес выходит в онлайн. В силу особенностей онлайн-среды меняется сама модель взаимоотношений между агентством и бизнесом. Как результат — появляется необходимость в партнере в виде digital-консультанта. Что стало предпосылкой появления digital-консалтинга в России? Как отечественный бизнес осваивает это направление и что включают консалтинговые услуги в сфере интернет-маркетинга?
Рассказывает Дмитрий Алимов, директор отдела по работе с клиентами performance-агентства iConText, входящего в состав iConText Group.
Запад на шаг впереди
Западный рынок digital опережает российский минимум на 3-5 лет. То, что актуально в Европе и США сегодня, придет к нам только завтра. Это не проблема и не преимущество. Это специфика нашего рынка, на которой сказываются и его особая конъюнктура, и иные реалии бизнеса.
Так, на Западе рынок консалтинговых услуг хорошо развит в любых сегментах бизнеса, в том числе в digital. Консалтинговые компании не только консультируют бизнес по поводу покупки трафика, его стоимости, стратегии продвижения, но и погружаются в клиентскией бизнес. Например, в Европе частая практика, когда рекламодатель обращается в консалтинговую компанию, например, в McKinsey. Ее специалисты консультируют по структуре отдела маркетинга, digital-инструментам, интеграции этих инструментов в бизнес-процессы и т. д.
Консалтинг. Что это такое простыми словами. Что означает консалтинг услуга.
В отличие от Запада, российский рынок консалтинга только начинает формироваться, так как долгое время в нем не было необходимости. Прибыль в интернете росла колоссальными темпами, и агентства, понимая, что они получают сверхприбыль, оказывали многие услуги бесплатно — те, которые сегодня являются частью консалтинга и могут предоставляться агентством на коммерческой основе без ведения аккаунта клиента. Например, вместе с запуском рекламных кампаний агентство бесплатно помогало клиенту прокачивать внутреннюю экспертизу и консультировало по вопросам повышения эффективности маркетинга, в том числе и за периметром оговоренных контрактом услуг и задач.
Формирование рынка консалтинга в России
В таком формате взаимоотношения между рекламодателями и агентствами существовали до сегодняшнего дня. В определенных ситуациях они продолжают существовать и сейчас. Например, в рамках медийных и мультиканальных размещений или в случае управления крупными моноканальными аккаунтами клиентов агентства часто предоставляют консалтинговые услуги. Более того, это целесообразно для эффективного тандема «клиент-агентство». Однако ситуация постепенно меняется, и на это есть причины.
Вот некоторые предпосылки к появлению digital-консалтинга в России:
- Политика взаимодействия рекламных площадок с агентствами меняется, и, как следствие, дорожают услуги агентств. Это стало триггером: рекламодатели поняли, что в ряде случаев эффективнее нанять человека в штат, чтобы он напрямую работал с площадками.
- Digital-маркетинг, а в особенности закупка трафика, постепенно переходят в in-house. Например, команды in-house можно встретить в «Почта Банке», «Ростелекоме», в «Сбербанке» есть свое внутреннее агентство, глубоко интегрированное в экосистему компании. Таким образом, многие рекламодатели либо уже переводят маркетинг в такой формат, либо думают, как это сделать.
Почему in-house стал популярен? Магистральный нарратив лежит в двух плоскостях:
— финансовой плоскости — оптимизация расходной статьи бюджета организации;
— плоскости процессов — команду in-house легче встроить в инфраструктуру бизнеса и, как следствие, обеспечить интеграцию всех процессов в маркетинге и бизнесе.
Кроме того, рекламодателям удобнее хранить доступы к инструментам продвижения и данным на своей стороне, замыкать все технологические решения на внутреннем периметре, минимизируя доступ третьих сторон к сенситивным данным, а также контролировать специалистов, чтобы они не отвлекались на другие проекты и глубже погружались в специфику бизнеса. Преимущества работы в формате in-house налицо: удобство коммуникации, оперативность и гибкость принятия решений.
Однако есть и минусы. Например, если в агентстве сотрудник работает с проектами в разных тематиках, то в in-house занимается продвижением только одной компании. Как следствие, ему не хватает взгляда со стороны, широты кругозора, опыта работы в смежных индустриях, человек становится заложником своего собственного проекта.
И единственное окно для получения знаний, которое у него есть, — это рекламные площадки. Все эти минусы на Западе уже давно перекрывает консалтинг. В России же эта ниша только начинает развиваться.
Чтобы адаптироваться к изменяющимся условиям, необходимо искать новые решения и думать, какое место агентство будет занимать в новой экосистеме. Один из вариантов — заняться digital-консалтингом и стать для бизнеса тем самым партнером, который сможет обозначить рыночный бенчмарк, подсветить точки роста, показать, где есть ошибки, и предоставить детальный план работ, чтобы в полной мере раскрыть цифровой потенциал бизнеса.
Зачем бизнесу digital-консалтинг
Ряд агентств уже начинают предоставлять консалтинговые услуги. Однако в силу той или иной специализации смысл в этот термин зачастую вкладывается разный. Для одних игроков — это написание стратегии и аудит компании клиента, для других — интегрирование в бизнес, формирование структуры отдела и подбор команды in-house.
На самом же деле digital-консалтинг — это не услуга, если рассматривать термин в традиционном его понимании. Консультант выступает полноценным партнером бизнеса и действует с учетом его целей и KPI. Digital-консалтинг помогает ответить на вопросы «зачем?», «когда?» и «как?» компания должна присутствовать в digital-среде: на сайтах, в социальных сетях, мобильных приложениях и на других площадках. Здесь стоит учитывать, что далеко не все каналы и инструменты могут подойти конкретному бизнесу. И в этом случае именно агентство, выступающее в роли digital-консультанта, должно отслеживать тренды в этой сфере и предлагать наиболее эффективные решения с учетом особенностей определенного бизнеса.
У консалтинга сейчас большие перспективы и маленькая емкость рынка, поскольку клиенты не сразу приходят к необходимости такого рода услуг. В тот момент, когда они начинают работать с агентством, сторонний консалтинг им вообще не нужен. Максимум — нужен кто-то, кто будет независимо два раза в год проводить аудит работы агентства. Ситуация с маркетингом в формате in-house такая же.
Когда клиент собирает свою команду, поначалу ему не нужен консалтинг: отделу ставится понятная задача, он прекрасно с ней справляется, KPI достигаются, все довольны. Однако со временем появляются вопросы: вдруг поставленные отделу задачи недостаточно амбициозны, а разработанная стратегия продвижения не самая эффективная?
И это вполне естественно. Постепенно приходит ощущение, что те задачи, которые вы ставите перед сотрудниками, несколько оторваны от глобальной digital-экосистемы. В этот момент появляется понимание, что сторонний консалтинг просто необходим, причем разным клиентам и в разных форматах.
Хьюстон, есть проблемы.
Тем не менее, существует несколько барьеров, которые тормозят формирование рынка digital-консалтинга.
1. Клиенты не понимают, зачем им консалтинг
Если агентский бизнес постепенно осознает необходимость трансформации, то для большинства клиентов digital-консалтинг — диковинный зверь. Поэтому, предлагая такие услуги, агентство должно быть готово к тому, что клиент скажет «Нет», поскольку не понимает, что это такое и зачем нужно.
Это феномен, когда потенциал рынка колоссальный, но реализовать его на 100% невозможно. Несмотря на то, что сейчас рынок консалтинга довольно маленький, с каждым годом он увеличивается. И мы видим это на собственных проектах внутри performance-агентства iConText.
Что такое консалтинг бизнес онлайн
Недополучение ожидаемой прибыли, стагнация, падение результативности — рано или поздно предпринимательство сталкивается с подобными проблемами. Чтобы выйти на новый этап развития, компетенций и видения руководства может оказаться недостаточно. Тогда на помощь приходят специалисты Логстрим, профилирующиеся на решении аналогичных задач.
01
Что такое бизнес-консалтинг
Бизнес-консалтинг — это услуги независимого консультирования для предприятий и руководителей. Их оказывают эксперты в сфере маркетинга, финансов, менеджмента, юриспруденции, технологической и технической отраслях. Цель бизнес-консалтинга — определить проблемные места и добиться запланированных результатов.
Консалтинг помогает оценить текущее состояние организации, найти и обосновать варианты вывода компании из кризисных ситуаций. Независимая диагностика текущего состояния организации показывает руководству реальные позиции бизнеса.
02
Задачи консалтинга
Сокращение издержек и потерь на всех уровнях.
Повышение качества управления организацией.
Грамотное позиционирование компании на рынке.
Диагностика бизнес-модели и процессов организации.
Разработка маркетинговой стратегии.
Источник: logstream.ru
Что такое интернет-консалтинг
Экспертиза консалтингового агентства AG
Юридический и финансовый консалтинг, что это такое? Как открыть такой бизнес и заработать на нем?
Производственные компании
Экспертный консалтинг (особенно связанный с конкретными инструментами) предлагают очень многие производственные компании. Веб-студии обещают аудит юзабилити, SEO-компании — аудит поисковой оптимизации, SMM-компании — аудит продвижения в соцсетях.
Два важных нюанса.
- Часто подобные предложения нарушают один из ключевых принципов консалтинга — независимость.
- Очень редкие компании способны на процессный, проектный или обучающий консалтинг из-за отсутствия специальных «мягких» компетенций (бизнес-аналитика, навыки проведения интервью и мозговых штурмов и т. п.).
Имеет смысл обращаться за аудитами в заслуженные производственные компании с хорошим опытом, если прописать в договоре отказ работать с компанией-консультантом на протяжении какого-то срока (1–2 лет) в области оказанной консультации. Это позволит несколько сгладить риски того, что вас просто попытаются переманить к себе, а не оказать реальную помощь.
Цифровые агентства
Такие компании на сегодняшнем рынке в основном выросли из производственных компаний, развив навыки выяснения потребностей клиентов и их покупателей, интервьюирования, оценки эффективности различных маркетинговых каналов.
Агентства могут в определённой мере выполнять процессный, проектный и обучающий консалтинг, а также осуществлять стратегический консалтинг.
Впрочем, большинство агентств имеют собственные производства или интерес в получении последующего заказа (например, реализации разработанной стратегии). Поэтому к ним также в полной мере относится рекомендация о принудительном прописывании независимости консалтинга в договоре.
Уточняйте, кто именно войдёт в команду, которая будет с вами работать. Если хорошим техническим экспертом может быть рядовой специалист, то для процессного консалтинга в большинстве случаев потребуются руководящие сотрудники.
Маркетинговые и консалтинговые агентства
Такие компании не имеют недостатков, связанных с потенциальной заинтересованностью в переводе услуг из консалтинговой плоскости в производственную. Обычно они имеют все компетенции, необходимые для процессного и проектного консалтинга.
Единственный возможный недостаток некоторых из маркетинговых агентств — отсутствие достаточно глубоких экспертных знаний о нюансах интернет-маркетинга. Поскольку отрасль быстро меняется и эволюционирует, агентство должно иметь постоянную практику именно в интернет-консалтинге.
Поэтому, обращаясь в маркетинговое агентство, обязательно убедитесь в их активной практике в области интернет-инструментов (портфолио, отзывы). Также плюсом в сторону агентства будет наличие партнёрских отношений с экспертами рынка (в том числе производственными компаниями разного профиля) для их привлечения, если понадобится узкая технологическая экспертиза.
Независимые консультанты
Можно сказать, что о независимых консультантах ничего общего сказать нельзя. Некоторые — бывшие наёмные эксперты в технологиях и производстве (и хороши для экспертного консалтинга, но слабы в процессном). Некоторые — выходцы из маркетинговых компаний (и хороши для проектного консалтинга, но слабы в экспертном). Некоторые — бизнес-консультанты, взявшие уклон в интернет-маркетинг (и хороши для процессного консалтинга, но также слабы в экспертном)… Список можно продолжать.
Главный недостаток независимых консультантов — один человек не может быть силён во всём, в то время как агентства могут привлекать нескольких специалистов.
Выбирая частного консультанта (а его преимуществом будет независимость и более высокая заинтересованность в оказании качественной услуги из-за более высоких репутационных рисков), обращайте внимание на несколько вещей.
- Подходит ли консультант по виду консалтинга?
- В случае экспертного консалтинга, насколько сильны «мягкие» компетенции консультанта? Создаётся ли впечатление, что он способен выявить скрытые проблемы или ожидания?
- В случае процессного и проектного консалтинга, насколько широк круг знакомств консультанта, чтобы иметь возможность привлечь узких технологических экспертов?
- В случае обучающего консалтинга, насколько сильны личные компетенции обучения и проведения тренингов?
Конечно же, самое главное — насколько вы готовы доверять персонально этому консультанту, складываются ли у вас открытые отношения?
Сколько стоит консалтинг?
В подавляющем большинстве случаев процессный консалтинг и обучающий консалтинг оцениваются по отработанным часам. Поскольку эти виды консалтинга подразумевают непрерывное участие клиента, риски «раздувания» бюджета минимальны.
Экспертный консалтинг часто имеет фиксированную цену, которая также определяется исходя из средней стоимости часа работающих специалистов, умноженной на плановое количество часов. На слайде № 5 доклада Ильи Никулина (PDF) в скобках приведены средние по рынку трудозатраты компаний в часах на разные типы экспертных консалтинговых услуг.
В зависимости от методологии компании и средней стоимости часа фиксированная стоимость типового консалтинга (например, юзабилити-аудита) может отличаться на порядки. Кроме того, в сложных случаях при требовании фиксации цены подрядчик может заложить риски в стоимость услуги, что ощутимо увеличит её по сравнению с почасовой оплатой.
Минимальная стоимость консультантов, которые оправдывают это название, сегодня составляет около 1500–1800 рублей в час. Причём эта нижняя планка справедлива исключительно для экспертного консалтинга.
В случае процессного, проектного и обучающего консалтинга средняя цена находится в районе 4000–6000 рублей в час, доходя до пятизначных чисел в час для признанных лидеров рынка или технологических джедаев.
Очевидно, бесплатного консалтинга не существует. Если кто-то предлагает вам бесплатный аудит, то это всегда попытка в перспективе продать свои услуги. Это не плохо, если это понимают обе стороны процесса, но обычно это стыдливо замалчивается.
Качество и результат
Оценить качество консалтинга очень сложно. Наверное, единственный барометр — удовлетворённость заказчика. Сообщества управленческих консультантов борются за формальные системы оценки. Это отражается в этических кодексах консультантов, требующих разделять и преследовать следующие ценности:
- Компетентность,
- Открытость,
- Честность,
- Надёжность и ответственность,
- Объективность и независимость,
- Конфиденциальность,
- Профессионализм.
Каждая из этих ценностей накладывает ряд правил на консультантов, их разделяющих. Например: «Консультант СМС сообщает клиенту информацию, важную для достижения целей консультирования, даже если она неприятна или вызывает дискомфорт у самого клиента. Он делает это, не унижая достоинства клиента».
Наконец, в основе консалтинга лежит разделение ответственности между клиентом и консультантом. Даже в случае экспертного консалтинга ответственность за внедрение рекомендаций и получение результата лежит на клиенте.
В очень редких случаях проектного консалтинга клиент может требовать от консультанта «ответственность за результат» или «гарантии результата». Для этого требуется делегировать консультантам большой объём полномочий или раскрыть большой объём финансовой информации, на что клиенты готовы весьма редко.
Консультант отвечает за профессионализм своих сотрудников и следование другим вышеперечисленным ценностям (включая независимость, заинтересованность в решении задачи клиента, честное портфолио и предоставление честных отзывов, и так далее).
Насколько это ценно — решать вам.
- Материалы и видеозаписи конференции «Интернет-консалтинг»
- Статья «Аудит сайта — польза или фикция?»
- «Процесс консалтинга. Построение взаимовыгодных отношений „клиент-консультант“», Эдгар Шейн
Источник: www.cossa.ru