Франчайзинг — быстрый способ масштабировать бизнес в сфере услуг и торговли за счет сторонних инвестиций. Однако многие компании, которые выбирают этот путь, терпят фиаско в первый же год работы. Павел Фролов, основатель международной сети школ робототехники «Роббо Клуб», делится своим опытом развития бизнеса по франчайзингу. За 5 лет он открыл более 130 клубов и около 300 «Роббо Классов» в 21 стране мира.
Фото: Павел Фролов, Robbo
Основатель международной сети школ робототехники «Роббо Клуб»
Основное преимущество франшизы — это возможность развиваться за счет партнерских инвестиций. Собственная сеть — это вложения самой компании или кредитные средства. Первый путь для большинства компаний кажется более простым. Но только на первый взгляд: запустив франшизу, многие компании сталкиваются с серьезными трудностями.
Минусы масштабирования бизнеса по франшизе для франчайзера
Для того, чтобы их избежать, нужно действовать по проверенной инструкции. Наступив на всевозможные грабли и преодолев последствия ошибок, готов поделиться действительно работающим чек-листом.
Шаг 1. Подготовьте инструкцию «Как открыть бизнес»
Масштабирование через франчайзинг означает, что у бизнеса есть четкие регламенты и стандарты, по которым его можно развернуть как из «коробки» на определенной локации. На каждую бизнес-задачу существует определенный процесс, регламент или стандарт. Это существенно упрощает развитие франчайзинговой сети.
Начните с юридических аспектов (какой ОКВЭД выбрать, как получить лицензию, какие налоги и когда платить) и каналов привлечения клиентов, уделите внимание системам отчетности и кадровой политике (какие штатные специалисты понадобятся партнеру, что входит в круг работ, как строятся программы премирования и мотивации). Вам также будут нужны памятки по лицензированию, список требований к помещению, перечень необходимого оборудования.
Шаг 2. Составьте договор с франчайзи
Пропишите, какие права и обязанности есть у франчайзи по отношению к вам и наоборот. Самое главное, о чем здесь стоит договориться, это о соблюдении стандартов ведения бизнеса. Часто партнеры, покупатели франшизы, стремятся привнести что-то свое или наоборот сократить стандартный пакет услуг или исключить какие-то, на их взгляд, ненужные атрибуты.
Это неприемлемо, потому что в каждом городе или населенном пункте клиент должен получать одинаковый уровень обслуживания. Строгое соблюдение регламентов и стандартов всеми партнерами — это важнейший фактор успеха для любой франшизы в целом и каждого ее партнера в отдельности. Мало того, что прописали в договоре стандарты, которым должен соответствовать каждый филиал.
Нужно создать условия, чтобы партнер понял эти стандарты, осознал их и начал вести свою работу по ним. Важно единообразие, чтобы не было каких-то отступлений. Кроме «просветительской» работы, применяются санкции. В договоре прописываются штрафы и неустойки за невыполнение стандартов и рекомендаций.
Как масштабировать бизнес // Франчайзинг или филиальная сеть? // Atis Group
Шаг 3. Опишите финансовую модель
В ней должны быть ключевые показатели и факторы, влияющие на рентабельность бизнеса, а также экономический сценарий развития для отдельного региона. Определите целевые показатели, сезонность бизнеса, составьте инструкции для корректировки показателей. Настройте стандартную форму отчета для фиксации финансовых потоков. Простыми словами, должен быть документ, в котором прописано, кто, что и кому продает, сколько это стоит и почему.
Шаг 4. Выберите IT-инструменты для бизнеса
Будет ли это единый сайт со страницами филиалов или лендинг для каждого из них — решать вам. Помните, что нагрузка на общий портал будет постоянно увеличиваться, а единый шаблон должен выдерживать общий стиль, но быть гибким и предугадывать все возможные нюансы. Продумайте, какие программы для общения, обучения персонала и ведения маркетинговых компаний вы будете использовать, составьте список и проверьте есть ли у них потенциал масштабирования. Изучите системы учета и, что важно, потенциал их масштабирования.
«Грабли» из нашей практики : мы потратили много времени, сил и 1 миллион рублей на то, чтобы создать собственную CRM. В итоге она не потянула постоянно растущие нагрузки, и мы перешли на готовое решение, которое, кстати, тоже пришлось долго адаптировать под себя. Не теряйте время на сторонние разработки, купите готовое решение, настройте его и сосредоточьтесь на бизнесе.
Шаг 5. Стандартизируйте кадровую политику компании
Вам понадобятся список ключевых вакансий и их описание, регламент для быстрого ввода сотрудника в должность, должностные инструкции для каждого специалиста, типовой трудовой договор. Продумайте тестовые задания, систему аттестации и повышения квалификации, мотивационную стратегию для персонала и механику премирования. У каждого филиала должен быть управляющий менеджер.
В случае с франчайзи, часто им становится сам предприниматель, купивший франшизу. И по нашему опыту — это самый удачный вариант. Если же это наемный сотрудник, то он имеет непосредственную связь с головной компанией и подотчетен партнеру-франчайзи, который занимается развитием бизнеса.
Шаг 6. Разработайте схему привлечения клиентов
У вас должна быть отработанная схема привлечения и удержания клиентов. Создайте несколько сценариев рекламных и маркетинговых кампаний, которые легко настраивать под текущие задачи конкретного региона. Разработайте единый стиль ведения корпоративный соцсетей, инструкцию по работе с возражениями и жалобами.
Заранее подумайте о том, как будет контролироваться качество коммуникации с клиентами. Вариантов много: тайный покупатель, запись звонков, регулярные встречи с командами филиалов. Это позволит вовремя зафиксировать падение качества обслуживания и управлять репутационными рисками.
Шаг 7. Уделите внимание стартап-этапу
Каким бы продуманным ни было описание бизнес-модели, в начале франчайзи будет требоваться поддержка и регулярная обратная связь. Хорошо, если есть стартап-команда, состоящая из специалистов головной компании, а также действующих франчайзи. Рассчитывайте, что плотная работа с франчайзи на этом этапе составит от 3 до 6 месяцев.
Дальше сопровождать франчайзи в более спокойном режиме будет отдел поддержки, технические специалисты и методисты. Покупая франшизу, партнер рассчитывает получить рентабельность бизнеса, указанную в примерных расчетах. Чтобы ожидания совпали с реальностью, нового партнера нужно обучить работать с вашей бизнес-моделью, помочь настроить процессы, отвечающие за выживаемость проекта и его рентабельность.
На стартап-этапе важно контролировать выбор помещения, подбор кадров, реализацию рекламной кампании. Важный вопрос на старте — ценообразование, и он тоже строго регламентируется. Однако головная компания не устанавливает цены, но формирует политику ценообразования: передает партнеру формулу, по которой он определяет расценки для своей локации. Если в регионе несколько партнеров, то важно контролировать, чтобы они соблюдали единые цены.
Шаг 8. Наладьте систему контроля
Контролировать деятельность партнеров — задача отдела поддержки. Удобнее всего это делать с помощью CRM-системы, в которой выдаются роли и права доступа каждому филиалу. Там можно смотреть основные параметры функционирования филиала, отчеты. Основные показатели, за которыми стоит следить: количество продаж, качество оказания услуг, обратная связь от клиентов, отзывы о работе филиала в интернете и скорость реакции на них. Не забывайте про услугу «тайный покупатель» и анкетирование клиентов.
Шаг 9. Строго следите за соблюдением стандартов
Подчеркну еще раз: соблюдение стандартов — это ключевое условие успеха для всей сети и для каждого партнера в отдельности. Важно, чтобы в компании была служба, которая оперативно реагирует на запросы партнеров, согласовывает рекламные компании и активности. Если не будет оперативной обратной связи, франчайзи поймет, что контроль слабый и может вести бизнес на свое усмотрение. Это вредит и ему, и головной компании.
Лайфхак: при масштабировании бизнеса важно работать над усилением бренда головной компании. Это важно не только с точки зрения продаж. Чем известнее и сильнее бренд, тем меньше у франчайзи желание отступать от стандартов.
Если все процессы стандартизированы и описаны, а бизнес-модель проверена временем, то масштабирование по франчайзингу позволит компании расти на 100–200% в год.
Источник: delovoymir.biz
Семь условий для успешного франчайзинга
Масштабирование бизнеса так же важно, как и его открытие. Не сделав вовремя ставку на развитие, вы с досадой обнаружите, что ниша уже занята конкурентами. Не знаете, с чего начать? Углубитесь во франчайзинг.
Василь Газизулин
Любая компания из любого города России в состоянии развернуть сеть в сто точек за четыре года. К тому же государство пока не обязало предпринимателей получать лицензию на франшизу, а значит и дополнительных налоговых выплат нет. Ловите момент!
Ниже приводится несколько простых правил, как вы можете использовать наработки конкурентов.
1. Изучите рынок
Узнайте, кто ваши конкуренты. Можно воспользоваться каталогом франшиз TopFranchise.ru — вы увидите, какие франшизы и по каким условиям продаются.
Не поленитесь ввести запрос о покупке схожих франшиз в вашем регионе, городе. Оставьте заявки всем конкурентам. Ознакомившись с ответами, вы узнаете их коммерческие предложения.
Оцените вежливость и оперативность менеджеров, работу сайта. Обращайте внимание на фото- и видеоконтент, который зацепит ваше внимание. В будущем вы сможете строить по аналогии с лучшими собственное коммерческое предложение.
2. Как это работает в мире?
Найдите на Entrepreneur.com раздел, в котором представлены американские быстрорастущие франшизы, похожие на ваши. Обратите внимание на их опыт.
К слову, если таких нет, это повод задуматься. Может, не стоит масштабировать бизнес таким образом? Ведь американский рынок франчайзинга развивается намного быстрее российского.
3. Придумайте «конкурентоспособные» цифры
Вы можете уйти в убыток или никому не продать франшизу, если паушальный взнос (единовременная выплата за покупку «имени») и роялти (ежемесячный взнос с прибыли) окажутся слишком низкими или, напротив, высокими.
Внимательно ознакомьтесь с ценами конкурентов в вашей сфере, прежде чем огласить свои.
4. Узнайте всё об обратной стороне франчайзинга
Построить успешную модель бизнеса — это полдела. Масштабировать бренд — задача не менее сложная. Не стесняйтесь обращаться к людям, у которых уже есть опыт в этой сфере.
Найдите на сайтах HeadHunter, SuperJob 10 резюме руководителей франчайзинговых отделов, менеджеров по продаже франшиз. Пригласите всех на собеседование, разузнайте как можно больше об успешных кейсах каждого, попросите рассказать о трудностях, с которыми они сталкивались.
Кроме того, возможно, вы действительно встретите того самого сотрудника, который будет развивать с вами франчайзинговый проект.
5. Не бойтесь конкурентов
В России не так много предпринимателей, стремящихся к развитию во франчайзинге. А потому вы несомненно найдете свою нишу. Но даже если окажется, что сфера была свободна, а через некоторое время заполнилась, не опускайте руки. Вы сможете реализовать свою концепцию, если приложите к этому максимум усилий.
6. Расскажите коротко о главном
Коротко и емко сформулируйте уникальное торговое предложение вашей компании. Пересмотрите все сильные стороны, исходя из планов развиваться по франчайзингу.
Не избегайте личных встреч с потенциальными партнерами. Возможно, человек, вкладывающий деньги, захочет узнать вашу личную историю успеха или у него появятся дополнительные вопросы по презентации компании.
Будьте предельно откровенны. Не вводите в заблуждение. Российские компании нередко указывают, что бизнес окупится на 2–3 месяца быстрее реального срока, в то время как западные предприниматели стараются быть более точными и конкретными.
7. Двигайтесь вперед
Вы успешно продали несколько франшиз, получаете стабильный доход и ведете переговоры о ближайших сделках? Не расслабляйтесь. Успех сегодня не гарантирует вам успех завтра!
Продолжайте, как и в первые дни, анализировать конкурентов, брать на вооружение их сильные стороны, обучать персонал и двигаться вперед.
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
Василь Газизулин, сооснователь TopFranchise, автор книги «Вырасти с франшизой»
Бесплатно новым бизнесам
Горячая линия для начинающих предпринимателей, чат с экспертами и помощь в подборе нужных сервисов по выгодной цене
Источник: kontur.ru
Франчайзинг как наиболее совершенная форма масштабирования бизнеса
Не секрет, что наша российская экономика не устойчива к рыночным колебаниям, что заставляет руководителей подстраиваться под изменения рыночной коньюктуры и быть гибкими в управленческих решениях, финансовой политике и т.д., постоянно искать новые пути развития. И конечно наиболее эффективным способом для малого бизнеса будет служить региональное развитие: выход на новые рынки сбыта, диверсификация производства и т.д. Именно поэтому и создается сеть филиалов, только по форме взаимоотношений с головной компании филиальная сеть бывает очень разнообразной. Сегодня мы поговорим о франчайзинге и его отличиях по сравнению с другими формами предпринимательской деятельности. В конце статьи Вы поймете, что франчайзинг действительно наиболее совершенная форма бизнеса.
Способы масштабирования бизнеса
Для начала очертим рамки сравнения. Я хотел бы разграничить виды франчайзинг с:
- дилерством;
- дистрибуцией
- лицензией;
- а договор коммерческой концессии с лицензионным соглашением.
Франчайзинг и дочерние подразделения
Прежде всего, франчайзинг не стоит путать с дочерним предприятием или филиалом. Определенное сходство есть, и обе модели бизнеса поддаются масштабированию. Да, франчайзинговые точки могут быть разбросаны по всей стране или даже находится на территории ближнего зарубежья, как и филиалы и дочерние предприятия, только последние являются структурным подразделением главной компании и не зарегистрированы как отдельное юридическое лицо. Что это означает? Филиал является частью общей цепочки в сети, все решения руководство принимает на основе делегируемых ему полномочий и действуют согласно доверенности.
С франшизой все иначе. Собственник не теряет своего самостоятельного статуса, действует под отдельным юридическим лицом и самостоятельно принимает решения касательно развития бизнеса, будь то прием сотрудников на работу или уровень заработной платы, а самое главное, он остается самостоятельным при распределении дохода: какая часть прибыли будет инвестироваться в дальнейшее развитие предприятия, а какая остается в личном пользовании – решает исключительно владелец франшизы.
Таким образом, филиалы или дочерние представительства осуществляют коммерческую деятельность по строго наделенным полномочиям, а сама компания оформлена на юридическое лицо владельца всей сети. И другое дело франчайзинг, когда собственник является самостоятельным юридическим лицом, по договору от него требуется лишь строгое соблюдение технологий производства и стандартов самой концепции бизнеса.
Разграничим франчайзинг и дилерство
В чем же различие? Грань заключается в ассортименте реализуемого товара. Когда компания реализует исключительно товары собственного производства и при этом введен запрет на продажу аналогичных товаров других изготовителей – вот отправная точка франчайзинга.
Дилер заинтересован в распространении как можно большего количества товара для получения максимальной прибыли, а с франшизой Вы приобретаете права и возможность на предоставление конкретной торговой марки, которая соответственно будет против поддержки продукции конкурентов. И не забывайте, что с франшизой партнер получает гораздо больше преимуществ, нежели при дилерском партнерстве: помощь с поставками, скидки при закупке товара либо расходного материала, обучение сотрудников. Поэтому структура договора более совершенная и это несомненное отличие от дилерской схемы работы. Надеюсь, с этим понятно.
Сравнение дистрибуции с франчайзингом
Давайте для начала определим сходства, так будет проще. И дистрибуция, и франчайзинг имеют конечную цель – реализацию товара или предоставление услуги конечному потребителю в рознице. И в обоих случаях материнская компания снабжает партнера продукцией. Однако, при франчайзинговом взаимодействии франчайзи сотрудничает только лишь с франчайзером, заказывая у него или через него весь ассортиментный ряд товара, в случае дистрибьюторской сети поставщиков продукции может быть несколько.
И уж тем более работа по франчайзингу никак не сравнится по полноте поддержке с дистрибуцией: франчайзер передает не только перечень контактов поставщика для налаженной системы логистики, но также и права на свою торговую марку, ноу-хау компании и оказывает регулярную поддержку по любым вопросам ведения бизнеса.
Договор коммерческой концессии в противовес лицензионному соглашению
И в заключении разберемся с лицензированием. Договор лицензии и договор коммерческой концессии – два совершенно разных соглашения. И их зачастую путают.
Франчайзинговый договор снова-таки предоставляет более широкие возможности для франчайзи и подразумевает более тесное сотрудничество, в отличие от лицензии, которая ограничена договором купли-продажи. Да, при обоих вариантах партнерства право на использование торгового знака или лицензии является платным, но для франчайзи или покупателя лицензии это служит защитой приобретаемых прав.
Однако продавец лицензии мало заинтересован в исполнении своих обязанностей, чего ни в коем случае нельзя сказать про франшизу. Франчайзер не только содействует открытию и развитию бизнеса, но и обучает собственника методике управления бизнесом, контролирует его деятельность и доводит до успешных финансовых показателей.
Сопоставляя франчайзинг с другими видами масштабирования бизнеса, очевидно, что это наиболее совершенная форма ведения бизнеса из всех представленных. Главное, учитывайте преимущества и недостатки каждой предпринимательской модели при выборе стратегии расширения бизнеса.
Источник: franchbox.ru
