В зависимости от потребностей компании и ее размера ньюбиз может аккумулировать обязанности разных специалистов. Расскажу, кого работодатели на самом деле ищут на эту должность.
Чем занимается ньюбиз
Ньюбиз — это микс сейлза, коммерческого директора, аккаунта, проджекта, спикера, PR, HR, кризис-менеджера и кого-нибудь еще. Но несмотря на универсальность должности, в нашей компании ньюбиз фокусируется на трех основных задачах: он общается с клиентами, мониторит рынок и хранит репутацию агентства.
«Звучит просто», — скажете вы. Но ньюбиз обрастает задачами и обязанностями, как дизайнер новыми правками от заказчика.
Как специалист по развитию ньюбиз понимает важность сбалансированного роста компании. Если новый директор по продажам хорошенько поднажал и добился сотрудничества с парой крупных брендов, а мощностей компании не хватило на качественную работу, то многочисленные заминки и отсрочки по дедлайнам серьезно навредят репутации бизнеса. Ньюбиз оценивает возможности и строит стратегию с учетом персональных особенностей конкретной компании.
Как заработать без связей? Ниши для бизнеса с нуля. Три предпринимателя из СНГ
Обычно ньюбиз не предлагает клиентам пакеты услуг напрямую, его задача — разобраться в процессах компании клиента, выявить людей, принимающих решения, обнаружить неудовлетворенные потребности их компании и продемонстрировать ценность своего продукта.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Наша компания специализируется на интерактивном маркетинге и геймификации. Для меня сделка, новый лид — это уровни игры. Ты проходишь квест, по дороге побеждая злодеев, перепрыгивая через препятствия и получая бонусы в виде нового инструмента работы с клиентом.
Есть причина, по которой крупными клиентами во многих компаниях занимается генеральный директор. Обычно основатель агентства — его главный идеолог, который верил в идею так, что собрал вокруг себя команду единомышленников и преуспел. Если кто и разбирается в продукте, так это он.
Когда команда расширяется, а у директора появляется больше бумаг, чем свободного времени, в игру вступает ньюбиз.
Чтобы замена прошла без потерь, важно, чтобы New Business Director уверенно ориентировался в тонкостях продукта. Поэтому мы с нашим техническим продюсером постоянно работаем над тем, чтобы я лучше разбиралась в продукте и могла ответить даже на заковыристые технические вопросы, обходясь без звонка разработчикам, и предложить варианты реализации сложных механик.
Авторы «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Никогда не ешьте в одиночку» потратили литры чернил на объяснение важности и ценности крепких, основанных на уважении отношений. Даже если ньюбиз не читал Карнеги, он знает, что развитие бизнеса требует не только наличия обширной сети знакомств, но и глубокого понимания того, как строить и поддерживать новые отношения, чтобы использовать их при необходимости.
Какой бизнес в США можно открыть на $100.000? #shorts
Хороший ньюбиз как представитель компании должен реально много знать. И не только о том, что Путин в последнем послании сказал, и что в мире происходит, но и куда условный Иванов перешел, почему условного Кудрявцева повысили, какое обновление выкатил Instagram и на какой конференции будет классный фуршет.
Настоящий специалист стремится знать все, даже сплетни.
Чем ньюбиз отличается от аккаунт-директора (аккаунт — ньюбиз на минималках)
Если аккаунт — наседка, то ньюбиз — это лев. Он в процессе охоты постоянно. Мы в компании хотели работать с самым крутым российским агентством, и прошлой осенью я начала попытки выйти на партнерство с ними.
Три месяца попыток запартнериться через их креативный отдел ни к чему не привели. Тогда я выяснила, на какой конференции их генеральный будет выступать спикером.
После личной встречи он заинтересовался нашим продуктом, и наше сотрудничество продолжается по сей день. Аккаунты так не заморачиваются. Они часто застревают на одном направлении и ведут клиентов в привычном сегменте: автомобильном бизнесе, туризме или FMCG. Ньюбиз не видит границ возможностям — он будет работать над расширением клиентской базы по всем направлениям, в которых услуги компании могут быть полезны.
Он найдет возможность избежать стадии субподряда в работе с крупными брендами, выходя на них напрямую. Аккаунты чаще всего сидят на входящих или работают с уже существующими клиентами.
С моим приходом количество прямых сделок с брендами увеличилось на 20% только за первое полугодие.
Несмотря на то, что должностные обязанности этих двух специалистов во многом пересекаются, нельзя утверждать, что один сможет полностью заменить второго. Если компания крупная и количество клиентов требует расширения штата, аккаунт-директор и ньюбиз станут успешно работать в команде, дополняя друг друга.
Как стать ньюбизом
Если вам когда-нибудь говорили: «Тебя слишком много» или «Я устаю от тебя», считайте, первый и основной пункт вы уже выполнили. Вас должно быть много. И везде: на мероприятиях и личных встречах, в командировках, соцсетях и на телефоне.
Успевать всюду: задерживаться допоздна, искать новых людей, новые направления для работы и выдавать идеи одну за другой — чтобы стать успешным ньюбизом нужно быть активным и уметь быстро переключаться между задачами. Учитесь говорить наравне и ищите подход.
Клиент может быть гениальным, недоверчивым, задающим много вопросов, неуверенным или высокомерным — вам встретятся все, а ваша задача — найти общий язык с каждым.
Не бойтесь ошибаться и примите тот факт, что не знаете всего. Несмотря на то, что вы должны круто разбираться в продукте и процессах, всегда лучше уточнить у коллег то, в чем не уверены. Нестрашно чего-то не знать. Важно стремиться знать все.
Ньюбиз — это директор по развитию бизнеса с кучей ачивок. Универсальный, ни на секунду не смолкающий солдат. Он знает всех. В его телефонной книжке тысячи номеров. Он получает приглашения на все конференции и профильные митапы, знает дни рождения ведущих специалистов отделов маркетинга и генеральных директоров компаний-партнеров и тех, кто может ими вскоре стать.
Не забывает вовремя отправить поздравления.
Он — виртуальный помощник, лицо компании и бизнес-инсайдер, который аккумулирует обязанности аккаунт-директора и директора по развитию. Самое главное — он знает продукт и продает его.
Владельцу компании больше не придется работать над выстраиванием личного бренда. Если раньше посещение профильных мероприятий и наработка новых связей ложилась на плечи генерального, то теперь представительством займется ньюбиз. Продажники могут меняться, а ньюбиз — неизменно улыбчивое лицо компании. И это лицо станет ведущим представителем интересов бизнеса.
Фото на обложке: Unsplash.
Источник: rb.ru
Что не так с new business development в рекламных и digital-агентствах
New business development в агентстве включает в себя и продажи, аккаунтинг, и маркетинг. Функционал менеджера по развитию бизнеса от агентства к агентству варьируется от холодных звонков и продаж до организации тендеров. New business департамент генерирует финансовые потоки в компанию, однако, неправильно выстроенный процесс может сделать это направление убыточным.
3126 просмотров
Как агентству находить клиентов и строить с ними долгосрочные отношения? Как клиенты ищут агентства?
Этим вопросам посвящен второй выпуск программы «PR в действии» Анастасии Каримовой, эксперта в области PR в digital агентствах и Co-Owner PR направления NewBiz Agency.
Героиня выпуска — Екатерина Беретарь, основательница NewBiz Agency.
Что в целом происходит на российском рынке рекламных и digital-агентств, как и куда он развивается?
Одна из ключевых тенденций — рост конкуренции. На российском рынке более 4 000 агентств. Конкуренция за клиента усиливается за счет телевизионных компаний, издательских домов, которые на своей базе формируют агентства и начинают тоже претендовать на маркетинговые бюджеты. Для создания контентного проекта клиент может нанять агентство, контентную студию, редакцию какого-то журнала или привлечь онлайн школу для создания образовательного направления.
Кроме того, бренды начинают запускать и собственные агентства inhouse. Этот тренд приходит к нам из Штатов и Европы. Согласно исследованию Ассоциации национальных рекламодателей США 2018 года, 78% опрошенных маркетологов сообщили о наличии «карманного» агентства. В 2013 году эта цифра составляла 58%, в 2008 — 42%.
В публикациях с Каннских Львов этим летом было заметно, что все больше брендов подают кейсы, созданные «внутри», от своего лица.
Почему это происходит? Нарастает напряженность между клиентами и сетевыми агентствами. Среди вероятных причин — завышенные косты крупных сетевиков, какая-то непрозрачность в ценообразовании.
Как выжить агентству в таких реалиях?
Маркетинг агентства должен быть системным, коммуникация постоянной и стратегической, направленной на формирование бренда агентства. В Штатах и Европе агентства четко и последовательно занимаются построением бренда и его развитием. В американских и европейских коммуникационных агентствах маркетингом занимается целая команда специалистов.
И у нас некоторые крупные агентства тратят до 20 млн рублей в год на свой маркетинг, имея «на борту» 4-6 человек, занимающихся продажами и PR, чтобы обеспечить и удержать лидерские позиции в непростой конкурентной среде.
Более мелкий бизнес не может позволить себе таких инвестиций в собственное продвижение, поэтому сейчас уже рынок созрел до появления new business агентств, которые уже более 10 лет существуют в США и Европе.
PR и репутация бренда очень важны для старта работы. Если ссылаться на какие-то точные цифры, то AdIndex и коммуникационная группа MOVIE провели исследование по выявлению наиболее важных факторов, необходимых для успешного сотрудничества агентств и заказчиков в 2016 году. Так вот при выборе агентства на тендер репутацией агентства руководствуются 62,9% клиентов, прислушиваются к рекомендациям коллег и смотрят на присутствие исполнителя в топе профессиональных рейтингов 38,1% заказчиков.
А за что отвечает new business департамент в рекламном или диджитал агентстве? Часто это понятие путают с маркетингом, а маркетинг с PR, все смешивается.
Вообще, new business development — это часть маркетинговой деятельности компании, как и PR.
Задача PR — рассказывать ЦА об агентстве, его кейсах, позиции и успехах, подогревать интерес аудитории и стимулировать трафик заинтересованных клиентов. Задача new business отделов внутри агентства в том, чтобы принять этот трафик и конвертировать его в довольных клиентов.
Но функционал New Business директора или менеджера может меняться в зависимости от инфраструктуры и этапа жизненного цикла агентства. Например, в крупной компании с хорошим органическим трафиком NB занимается обработкой входящих запросов и формированием winning strategy. По нашим данным, 70% входящих «лидов» в агентство не релевантны. Задача NB здесь заключается в том, чтобы качественно проработать наиболее ценные 30%.
А в молодых компаниях деятельность специалиста сосредоточена на привлечении новых клиентов и проактивном маркетинге.
А где можно найти такого специалиста?
Ну вот как класс хороших new business менеджеров очень мало на рынке. Среди них встречаются люди с разным бэкграундом. Я, например, выходец из сетевого рекламного бизнеса. Мне кажется, таких экспертов лучше искать среди Client Service Directors или стратегов агентств, или, возможно, даже со стороны клиента.
Но сейчас, как я уже говорила выше, важно создавать сильный маркетинговый отдел во главе с директором по маркетингу. В его команде работают New Business директор или growing manager, sales и PR специалист.
Назови главные проблемы new business направлений российских агентств, которые мешают развиваться и побеждать в тендерах.
По нашим данным, порядка 80% агентств не могут выстроить системную работу по развитию своего бизнеса.
Многие агентства работают по принципу аквариума — «нагнали» новых клиентов, как рыбок в аквариум, а условий для их долгой и продолжительной жизни не создали, рыбки умерли, нагнали новых, и так по кругу.
А ведь привлечение новых клиентов — это очень дорого для агентства, если посчитать расходы на маркетинг, фестивальную работу. Или, например, инвестиции в тендеры — это огромные деньги. Если ты из 10 трейдеров выигрываешь 2, то, увы, они не покроют 80% ‘loss rate’. Без правильной стратегии new business может стать убыточным для компании.
Куда важнее выстроить правильную, долгосрочную работу с текущими клиентами. Кстати, ребята, которые годами работают с одним клиентом, имеют еще одно преимущество. Они знают бизнес клиента изнутри, они могут предложить те решения, которые никогда не предложит внешнее агентство, которое только познакомилось с клиентом.
Еще одна значимая проблема — с CEO и менеджментом внутри компании. Как правило, среди топ-менеджмента агентств нет профессиональных управленцев. Это или выросшие креативные директора, которые открыли свой бизнес, и тогда они больше «сваливаются» в креатив, им сложнее работать с другими важными управленческими направлениями. Или, наоборот, «коммерсанты» у руля. Тогда фокус на деньги — и «минус» душа.
Профессиональный генеральный директор должен обладать «кубическим» мышлением и одинаково хорошо понимать потребности в 3-х направлениях: продукт, продажи, процессы.
Между агентствами — жесткая борьба за клиента. А если посмотреть на ситуацию с другой стороны? В России более 4000 тысяч рекламных агентств, готовых предложить рынку свои услуги. Как клиенту сделать правильный выбор для решения своих коммуникационных задач и найти идеальный вариант?
Это действительно не так-то просто. Клиент может знать только ограниченный пул агентств, которые на слуху или как-то ориентироваться на свой опыт работы с тем или иным агентством. Но команды в агентствах постоянно меняются. А значит, сегодня агентство может быть уже совсем не таким, каким оно было во время последней работы с ним, а старая команда, возможно, уже давно открыла свой бизнес.
Пул агентств, с которым работает департамент закупок со стороны клиентов, также часто устаревает. Кроме того, они не делают глубокую валидацию агентства, не разбираются в том, какая там команда и собственники, ресурсы и мощности, креативный потенциал, сильные и слабые стороны. Они оценивают агентство только по внешним показателям.
На нашем рынке местом встречи клиента и агентства становятся отраслевые рейтинги. Но они не дают полную картину по рынку, поскольку многих молодых и талантливых компаний там нет — для того, чтобы попасть в рейтинг, должно пройти время.
В США и Европе уже давно востребована и активно развивается agency search — это специальная услуга по привлечению консультантов для формирования пула агентств, которых клиент приглашает в тендер.
Agency Search консультантов там достаточно много — на 4A есть целый список.
Кстати, недавно я просматривала международный каталог консультационных агентств, которые занимаются agency search. Так вот, компании, предоставляющие такие услуги, есть практически на всех континентах — и только по России нет данных. Мы в NewBiz Agency первыми в нашей стране стали заниматься agency search 3 года назад.
Можешь назвать какие-то специализированные зарубежные онлайн-ресурсы, которыми пользуются клиенты при поиске агентств?
Если говорить про Американский рынок, как наиболее развитый, то там есть Ad Agency annual reports, например, Gunn Report (рус. Ганн Репорт) — ежегодный рейтинг, составляемый Дональдом Ганном и Эммой Вилки, в котором указываются самые награждаемые работы в сфере рекламы за год. Есть рейтинг WARC.
И самые разные каталоги — на 4a, например. А также фестивальные, новостные площадки типа AdAge, AdWeek.
Также в США и Европе есть new business агентства, которые ведут проактивную работу по генерации лидов для агентств — RSW/US, CATAPULT, лондонское агентство The Future Factory. Есть консалтинговые компании, которые делают обзоры агентств для клиентов на заказ.
Одним из ключевых игроков можно назвать MEDIA LINK — это основной брокер рекламных агентств в США, и уже сейчас они делают экспансию на Европейский и Азиатские рынки. Кстати, на Каннских Львах они устраивают крутые вечеринки, на которых организуют до 800 встреч между агентствами и клиентами, формируя новые business opportunities.
А какие агентства сейчас востребованы крупными брендами?
Сегодня клиент хочет знать, чем его customer experience при работе с этим агентством будет отличаться от опыта работы с другим агентством. Некоторые агентства открываются или начинают работать только ради денег и капитализации. Это, как правило, бизнес без души. Клиентам это не интересно.
Одна из ключевых причин, по которой клиенты могут «переключиться» на другое агентство — недостаток свежих идей и решений.
И здесь есть business opportunity для небольших и никому не известных агентств стать партнером известного бренда. Удивительно, но, с приходом стабильности, когда агентство становится гигантом, в нем умирает страсть, внутренний драйв. Начинается формальный подход к работе.
Поэтому многие маркетологи крупнейших компаний ищут «свежую кровь» — это могут быть даже неизвестные команды и компании, которые верят в то, что делают, которые понимают, куда они идут, имеют авторское мнение о рекламе и чувствуют свою ценность, делают хороший качественный продукт, с которым они могут конкурировать.
Все это может стать мощным оружием агентства для того, чтобы прорваться сквозь клаттер агентств, которые используют ME TOO marketing и ничем не выделяются на рынке.
Поэтому агентствам очень важно работать с позиционированием. А позиционирование — еще одна проблема нашего рынка. Еще три года назад, когда только возникал вопрос о том, что неплохо бы иметь цельный бренд, позиционирование, мы сталкивались с большим удивлением в агентствах.
Позиционирование помогает отстроиться от конкурентов и заявить позицию агентства. Ответить на вопрос: почему клиент должен купить именно ваше агентство? Чаще всего, агентства даже не задумываются об этом или говорят что-то типа «мы можем все за деньги клиента». Это не работает.
С чего агентству начинать работу над позиционированием?
Позиционирование рождается на стыке 4 блоков — анализа текущего капитала агентства, анализа конкурентов, потребностей клиентов и рыночных трендов. В этом случае позиционирование получается полностью проработанным и тогда легко заниматься всеми остальными маркетинговыми активностями, формировать selling triggers, которые ложатся в основу рекламных материалов и PR поддержки агентства.
Собственно мы говорим уже полноценной пирамиде бренда. Должны быть points of difference, reasons to believe. Когда ты осознаешь архетип своего бренда, ты понимаешь, какие люди тебе нужны, какие бизнес-процессы у тебя будут внутри, как строить свою коммуникацию.
Но это уже тема для отдельного материала).
Полная версия видеоинтервью доступна по ссылке.
Источник: vc.ru
Новый бизнес 新生意 New business! Как создать новый бизнес? Новости бизнеса
Паладьев Олег Николаевич – международный эксперт по вопросам глобального предпринимательства, и развитию внешнеэкономической деятельности https://wa.me/79169906144. Персональные консультации для собственников и руководителей бизнеса (стратегические сессии, коучинг, аутсорсинг). Предпринимательская практика с 1994 года.
Рекомендованные статьи
开立银行帐户 افتح حساب مصرفي Open a Bank Account Открыть Счет в Банке
创业 بدء عمل تجاري Starting a business Быстрый и безопасный старт бизнеса 2023
StartUp игровой индустрии
Как открыть бизнес 如何开办企业 How to open a business? Стартуют все!
Отзыв ТПП РФ
Журнал Эксперт Бизнеса является информационным партнером и входит в пул Федеральных СМИ Торгово-промышленной палаты Российской Федерации. Редакция издания квалифицированно и оперативно помогает решать задачи пресс-службы в медиа пространстве. Журнал обладает линейкой цифровых современных инструментов, что подчеркивает преимущества издания.
Отзыв РОСКОНГРЕСС
Журнал Эксперт Бизнеса является одним из ведущих деловых изданий в России. Я считаю, что Журнал Эксперт Бизнеса является важным источником информации для всех, кто интересуется бизнесом в России. Журнал представляет высококачественную журналистику и аналитику, которая может быть полезна как для профессионалов, так и для начинающих предпринимателей.
Отзыв Банк МТС
Журнал Эксперт Бизнеса зарекомендовал себя как авторитетный источник деловой информации. Кроме того, журнал занимается мониторингом российского бизнеса, проводит исследования и анализирует различные отрасли экономики. В журнале также выходят статьи известных экспертов и бизнесменов, которые делятся своими знаниями и опытом. Это позволяет читателям получить новые идеи и взгляды на бизнес-процессы.
Отзыв EternoGroup
Журнал Эксперт Бизнеса известен своей репутацией независимыми и объективными материалами. Журналисты и редакторы обладают высокой квалификацией и обширным опытом в своих областях экспертизы. Редакция Журнала принимает на себя ответственность сохранения своей репутации для гарантирования, что журналистская работа является точной, справедливой и беспристрастной.
Источник: niejournal.ru