У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:
• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.
При этом каждая опция имеет один из трех статусов:
• Стандартная. Входит в состав текущего стандартного предложения. Вы не выделяете ее, а для всех клиентов она предполагается по умолчанию.
• Текущая. Клиент может выбрать ее или нет.
• Новая. Услуги, которые вы уже придумали или еще придумаете в процессе.
Если соединить все эти варианты, то получится девять разных комбинаций. Давайте обсудим это подробнее, потому что с помощью такой матрицы и стоит прорабатывать и менять то, что у вас есть сейчас.
1. Переоценка текущих стандартных услуг. Основной принцип здесь следующий: в базовом предложении должно быть минимальное количество услуг. Оно предназначено для тех, кому важна цена. А чтобы была минимальная цена, мы сокращаем все опции.
Антидождь опция мерседеса #авто #автообзор #mercedes #москва #лайфхаки #бизнес #дпс
Поэтому стандартными должны быть элементы, которые высоко ценятся всеми сегментами клиентов.
Варианты такие:
• Решение убрать опцию из стандартного предложения. Обычно все поставщики стараются его дополнять, однако на самом деле гораздо чаще имеет смысл что-то убрать или перевести в состав опций. Особенно это касается параметров, которыми редко пользуется большинство клиентов.
• Решение сохранить опцию в составе стандартного предложения. Сюда входят в первую очередь услуги, которые не играют для клиента существенной роли при принятии решения о покупке вашего продукта, но они считаются естественным необходимым минимумом. К примеру, это может быть оформление заказа через интернет.
• Решение перевести услугу в разряд дополнительно оплачиваемых опций. Обычно менеджеры компаний говорят: «Перевести стандарт в разряд опций не получится, потому что клиенты будут негодовать! Ведь раньше для них это было бесплатно. А теперь придется платить!» В результате ничего не сокращают, а только вводят новые услуги. Но это надо тестировать.
Сокращая количество опций в базовом предложении, вы делаете его дешевле. Часто можно для старых клиентов сохранить опцию, а для новых уже убрать ее из базового комплекта. Пример: холдинг продает химикаты для сельского хозяйства.
У них есть масса дополнительных услуг — лабораторная поддержка, консультирование, проведение исследований в условиях заказчика, специальные семинары и так далее. Эти услуги весьма дороги. Причем они предлагают множество уровней обслуживания по каждой услуге.
Если клиент заказывает минимальное количество основных продуктов ежегодно, то получает базовое обслуживание и дополнительные опции за деньги. Но если хочет получить дополнительные опции, то может либо их оплачивать отдельно, либо увеличивать объем заказа основного продукта. В простом виде вы это встречали например заказывая что либо для себя в интернете: если заказ выше 3000 рублей, то доставка бесплатно.
БИЗНЕС ОПЦИИ.
Еще достаточно хорошо работает, если вы в счетах отмечаете, что опция стоила, допустим, 5000 рублей, но цена зачеркнута и на ее месте стоит ноль. Это демонстрирует постоянным клиентам, что они получают бонус, который недоступен новичкам.
2. Пересмотр текущих опций:
• Сокращение текущих опций. Сокращать можно дополнительные услуги, которые раньше были популярны, но теперь уже не пользуются спросом. Или пользуются, но этот спрос не покрывает расходы на них. К примеру, та же тех. поддержка раньше была актуальна, а теперь вы видите, что из десяти клиентов только один пользуется ею. Какой смысл тогда держать штат персонала для этого?
• Сокращение услуг, себестоимость которых превысила готовность клиента платить за них. К примеру, у логистов есть сегменты, за которые они просто перестали браться, — перевозки огнеопасных веществ, потому что на них государство ввело обязательное страхование. С учетом его услуги получаются нерентабельными.
Некоторые услуги становятся настолько естественными, что их есть смысл переводить в разряд стандартного предложения, а брать за них дополнительные деньги уже не стоит. Многие поставщики считают, что клиенты стремятся заключать сделки с теми, кто предлагает самые исчерпывающие наборы услуг. На самом деле это далеко не так. b2b продажи.
3. Введение новых видов услуг. Поскольку новые услуги по определению ранее клиентам не оказывались, вы можете спокойно ставить на них цены. С помощью них вы можете обеспечить себе гибкость. Потому что то, что уже есть, менять сложнее, чем вводить новое и манипулировать предложениями.
Какие варианты?
• Придержать. Может, сейчас вы придумаете что-то, к чему клиенты еще не готовы. Они не осознали ценность этой опции, себестоимость еще слишком высока, а может — старая опция еще вполне устраивает.
• Дополнить новыми услугами стандартное предложение. Это хороший способ укрепить отношения с клиентами, потому что вы можете заранее удовлетворять новые требования.
• Гарантировать результат применения опции — хороший способ выделить ее среди остальных. Например, я использую гарантию 100%-го возврата денег, если мои клиенты считают, что мой тренинг по продажам не оправдал их ожиданий. Этого практически нет на рынке. Редко кто дает такую гарантию!
Многие менеджеры жалуются на стандартное возражение клиентов — мол, цены высоки. Надо понимать, что клиенты всегда будут так говорить. Потому что правильный клиент знает, что надо торговаться. А если он умеет хорошо торговаться, это мощный фактор вашей эволюции в продажах. Кстати, рекомендую пройти вам тренинг по жестким переговорам, иначе без знания определенных законов психологии торговли вас будут продавливать те, кто с ними знаком.
(с) Евгений Колотилов 2014
Источник: kolotiloff.ru
Что такое «опция»? Значение слова в словарях и простыми словами, примеры употребления в тексте
Какими словами можно заменить слово опция? В качестве синонимов в русском языке чаще всего используются:
Сочетаемость слова «опция»
Как правильно употребляется слово опция? Примеры сочетаемости с прилагательными, существительными и глаголами помогут вам это лучше понять.
- дополнительные опции
- необходимые опции
- новые опции
- нужную опцию
- обычные опции
- подобная опция
- последняя опция
- различные опции
- соответствующая опция
- специальная опция
Предложения со словом «опция»
Примеры употребления слова опция в классической литературе, цитаты из популярных фильмов и сериалов.
Если вы работает в более ранних версиях EViews, то при импорте данных в командной строке нужно выбрать опции File/Import/Read Text-Lotus-Excel.
Владимир Георгиевич Брюков, Как предсказать курс доллара. Эффективные методы прогнозирования с использованием Excel и EViews
Альтернативные кредиторы в лице банков-челленджеров или P2P-платформ готовы предоставить займы, клиентам предлагаются всё новые и новые опции оплаты, такие как PayPal, электронный кошелёк или мобильные платежи.
Янош Барберис, Финтех: Путеводитель по новейшим финансовым технологиям
Следовательно, программу требуется настроить, т. е. задействовать нужные опции.
Владимир Рязанов, Заработай миллион на бирже!
Cлово «опция» является ответом на вопросы
- Любая возможность компьютерных программ
- Некий установленный параметр. Слово сравнительно давно используется в популярных технических текстах
- Вариант режима работы компьютерной программы, который наиболее подходит для цели пользователя
- Необязательная возможность
- Услуга компьютера
- То же, что функция в программе
- Функция компьютерной программы
- Какая-либо возможность компьютерной программы
- Возможное действие компьютерной программы
- Возможность модернизации
- Значение слов
- Морфемный разбор слов
- Фонетический разбор слов
- Сочетаемость слов
- Определения слов
- Ассоциации
- Синонимы
- Предложения со словом
- Ответы на кроссворды
- Контакты
- Добавить термин
Источник: kakoeslovo.ru
«Опционально» — это значит «возможно, но не обязательно»
Часто при покупке какой-либо техники, будь то кухонный комбайн, новый ноутбук или автомашина, продавцы предлагают нам приобрести что-нибудь дополнительно.Какой-нибудь «хитрый» нож для мясорубки, багажник для автомобиля или же автономное зарядное устройство для смартфона. Что всё это значит?
Опция, как маркетинговый ход
Конкуренция заставляет производителей товаров и поставщиков услуг стремиться к удешевлению своей продукции. Чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к себе, в прайс-листах они часто указывают цену на самые простые комплектации приборов, оборудования и бытовой техники или же на самые дешёвые услуг. А когда заинтересованный клиент появляется, ему рассказывают о том, что он может приобрести еще и это, и то, и вот это, а дополнительно для него могут сделать так и вот так.
Иногда клиент сам спрашивает о наличии какой-либо функции у приглянувшегося ему бытового прибора или механизма.
И тут наступает момент, когда человек слышит это волшебное слово: «опция». Оказывается, всё, что ему предлагают менеджеры фирмы, и всё, о чём он спрашивает сам, опционально — это значит, дополнительно.
О чём речь?
Суть дела в том, что в самой дешёвой (так называемой базовой) комплектации отключены, а иногда и вовсе не смонтированы некоторые функции или устройства, принципиально не влияющие на работоспособность механизма. К примеру, в ноутбук для удешевления не встраивается web-камера, в легковом автомобиле отсутствует стереосистема или вообще нет радиоприёмника.
Продавец тут же объяснит, что интересующая покупателя функция прилагается опционально. Это значит, что для подключения web-камеры или радио есть специальное гнездо, стереосистему специалисты автосервиса встроят такую, какую клиент выберет на витрине, но за отдельную плату.
Как это работает?
Иногда уже дома, изучая инструкцию, покупатель видит напротив какой-либо функции или комплектующей детали пометку «опционально». Возникает закономерный вопрос о том, что значит опциональное подключение?
Всё довольно просто. Например, у автомобиля имеется фаркоп — он есть, и этим всё сказано. А что именно к нему будут цеплять – опционально. Это значит, можно прикрепить грузовой прицеп, чтобы привезти с дачи картошку, а можно с помощью троса вытащить чужой автомобиль из грязи или отправиться в путешествие с домом на колёсах.
То же самое и с любым другим бытовым прибором, компьютером или ноутбуком. К ноутбуку с помощью порта USB опционально можно подключить телефон, фото- и видеокамеру, чтобы скачать на жёсткий диск фотографии или видео, снятые на отдыхе и в гостях. Можно присоединить переносной носитель информации или web-камеру.
В базовой комплектации электронной микросхемы прибора, в материнской плате компьютера или ноутбука предусмотрена возможность включения всех возможных на момент производства аппарата функций и периферийных устройств. Просто они не активированы, не подключены изначально, чтобы можно было это сделать потом, за дополнительно взятые с пользователя деньги .
Например, есть необходимость связать с ноутбуком смартфон через Bluetooth. У смартфона эта функция имеется и она включается простым нажатием на иконку в меню. А в ноутбуке она имеется опционально — это значит, чтобы ею воспользоваться, нужно подключить к ноутбуку автономный Bluetooth-порт. Операционная система его опознает, активирует подходящий драйвер и всё. Можно пользоваться.
Удобно это или нет?
Удобно. В настоящее время существует настолько большое количество всевозможных дополнительных возможностей, что включение их всех сразу в то или иное устройство может поднять его цену до недосягаемых высот, с одной стороны. А с другой – перегрузит его функциями, не всегда необходимыми или вообще не нужными владельцу.
Зачем переплачивать за наличие багажника на крыше автомобиля, если никто ничего возить на нём не собирается? Зачем человеку, в принципе не увлекающемуся фотографией и видеосъёмками, наличие в телефоне камеры? Ведь её стоимость вложена в цену телефона. Пусть лучше эти возможности остаются опциональными, и те, кому надо, докупят их отдельно.
Источник: bishelp.ru