I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.
- Академия Востребованных Экспертов
- Агенство ClientHunter.Pro
- Академия Востребованных Профессий
- Академия Психокибернетики
- Конференция «Секреты Мастеров»
Почему люди покупают
Статья об истинных причинах каждой покупки, которая происходит в вашем бизнесе ежедневно
Для начала, необходимо понять одну психологическую вещь. По данным исследований американских, гарвардских и английских ученых было установлено, что при покупке у человека выделяется два типа гормонов: гормоны радости/удовольствия и гормон стресса.
Все дело в том, что любое изменение, действие, это некий стресс. Но стресс бывает приятный и неприятный. В том случае, когда человеку пытаются очень жестко продать, когда он этого не желает, когда у него нет интереса, а ему пытаются что-то продать — это негативный стресс.
5 причин почему бизнес на снеках — лучшее вложение 💫 Читайте в комментариях ❤️
Чаще, это можно заметить в каких-нибудь туристических поездках. Когда вы идете по улице и тут какой-нибудь араб пристает к вам, говоря: «Посмотрите, это самая лучшая сумочка! Берите ее! Она стоит 10 евро! Она классная!» И если ты отказываешься, он начинает говорить: «Бери за 5 евро! «Бери за 3 евро!
Бери хоть пачку за 3 евро, но бери!» А если ты не берёшь, он может на тебя очень грозно посмотреть, еще и оскорбить на своем языке, это нормально для него.
Это пример формата стрессовой покупки. Вы не желаете ее, но если на вас психологически давят, вы можете на это отреагировать и даже сделать покупку. Но при этом, вы не довольны этой покупкой. Это вызывает стресс, отторжение. Чаще всего, это будут недовольные клиенты и одноразовые прибыли.
В бизнесе и в воронках (это то, о чём мы с вами говорим на протяжении всех 14 дней), мы говорим больше о покупках, которые приносят удовольствие клиентам, которые помогают им решать какие-то задачи и вопросы, некие проблемы, закрывать свои потребности. Тем самым, мы делаем их счастливыми. Наша задача сделать их счастливыми. Сделать так, чтобы у них вырабатывался гормон удовольствия от процесса покупок.
Как это делается?
Для того, чтобы вырабатывался гормон радости и счастья, чтобы человек хотел к вам возвращаться, для начала нужно понять, что такое гормон радости.
Давайте вспомним исследования российского ученого Павлова, когда он проводил эксперименты с собаками. Он вырабатывал у них гормон удовольствия, связанный со звоном колокольчика. Он давал еду и в это же время звонил в колокольчик, для собак это удовольствие. Они поели, сытые. Гормон счастья и радость по отношению к колокольчику вырабатывался автоматически.
#1 ПРИЧИНА — Почему 95% Людей Терпят НЕУДАЧУ в Бизнесе! — Маргулан Сейсембаев / СЕКРЕТ МИЛЛИАРДЕРА!
Позже, когда колокольчик просто звенел, у них вырабатывался гормон счастья, и даже выделялась слюна. Это как раз тот самый психологический аспект, который влияет в долгосрочной перспективе. И это можно сделать с каждым, даже с человеком.
И наша с вами задача, чтобы мы внедрили в его голову положительные ассоциации, связанные с нами, с нашими продуктами, с нашими продажами. Чтобы он, видя наши предложения, был готов у нас купить, потому что он испытывает от этого счастье, удовольствие. В этом наша большая задача.
Если мы её достигнем, то бизнес не может быть убыточным, потому что люди будут с удовольствием покупать у вас постоянно. Это ваши постоянные клиенты. Они будут покупать, пока будут живы. Вот в этом наша большая миссия бизнеса. Чтобы люди вечно с нами были, вечно покупали всё, что мы предлагаем.
В идеале ещё и всю продуктовую линейку.
Как этого добиться?
Есть такой элемент, как «Вау эффект». Когда нам необходимо помочь человеку получить какой-то эффект удивления, причем радостного удивления, мы даем больше, чем обещали, мы делаем больше, чем человек ожидает от нас.
У многих есть такая проблема: они рисуют вначале очень большие золотые горы. Описывают, что будет так круто, так классно, так всё прекрасно. Но, по факту, когда человек покупает, он не получает многого, о чём обещали. Это минусовой «Вау эффект». Человек ожидал большего, но получил гораздо меньше, тогда у него отрицательные эмоции по отношению к вашей покупке.
Это тоже самое, что в Турции: арабы продают вам некачественный товар. Вот вы также продали некачественное, человек купил один раз и забыл о вас раз и навсегда. И не дай Бог с вами ещё раз связаться.
Нам необходимо сделать наоборот. Мы обещаем одно, мы это исполняем, но при этом даем в два или три раза больше, чтобы человек понял, что он купил только пакетик, а его еще и «облизали» и «дали мороженку» и «на чай». Классно! Это и будет положительными эмоциями.
То же самое, если вы покупаете себе номер в отеле за 50 евро, а вам туда еще включили всевозможные завтраки, обеды, ужины, десерты, бесплатное СПА и так далее. Вы в этот сервис окунаетесь и понимаете, что вот только в этот отель. Я никуда больше не хочу ехать, этот прекрасный выбор.
В вашем бизнесе то же самое. Но вам необходимо выстроить ваши продуктовые линейки. Все зависит от бизнеса: если вы обещаете дизайн интерьеров, делаете дизайн интерьера, комнаты. А в подарок дизайнерскую картину или дизайнерские шторы в комнату. Это дополнительный элемент декора, который создает «Вау-эффект».
Если вы занимаетесь обучением, допустим, вы дали какие-то обучающие материалы, тогда какие-то сопроводительные материалы, раздатку даете бесплатно. То есть, что — то, что улучшает качество обучения, что увеличивает уровень обучаемости.
Допустим, английский язык. Вы обучаете просто английскому языку, и вы в подарок даете бесплатное посещение клуба: там живые обсуждения на английском языке, приводите ещё каких-нибудь американцев с которыми могут люди общаться. Отдельно организовать показ фильмов на английском языке, литературный клуб. Ко всему этому дать доступ бесплатно. Спокойно приходи и пользуйся.
Ты записался на курс, а остальное все в подарок. Это классный «Вау-эффект». То есть, человек понимает, что он окунается в целую среду английского языка, а не просто взял какой-то курс.
То же самое можно выстроить в любом бизнесе. Это сервисный подход. Он очень сильно помогает увеличить «Вау-эффект». Кроме сервиса еще есть подарки и бонусы.
Подарки и бонусы бывают разными:
Первый тип — это некий дополняющий, усиливающий основное предложение. Допустим, человек купил эконом-класс, а его перевели в бизнес-класс. Купил телефон — чехол в подарок. Это просто небольшой усилитель.
Второй тип — это некий эмоциональный подарок. Например, когда вы, допустим, взяли ноутбук, а вам к нему дали доступ в онлайн-кинотеатр на 3 месяца в подарок. То есть, что-то эмоциональное, что дает человеку положительные эмоции. Еще пример: если какой-то дорогой продукт, а именно, инвестиционная компания предлагает внести большую сумму денег в свою компанию. Человек инвестировал и в подарок ему дали путешествие на Карибы на двоих.
Третий тип — это может быть подарок со стороны. То есть, дополняющие потребности закрываются. Если человек приходит с проблемой: ему нужно сделать ремонт в комнате, но у него потребность в том, чтобы ему привезли в принципе все материалы домой. Это дополняющая потребность. Мы закроем эту потребность: мы говорим, что доставим все бесплатно.
Вот такие «Вау-эффекты».
То есть, мы закрываем некую дополнительную потребность, либо эмоции, желания бесплатно, без оплаты человек получает это в подарок. Это увеличивает «Вау-эффект».
Сам сервис также способен увеличить эффект. Сам подход, когда с человеком очень хорошо обращаются. В 21 веке, только усилив сам сервис, особенно в России, и вообще на территории стран СНГ, вы уже получите результат. В Америке и других странах с сервисом получше, но тоже с этим беда. Сервис везде страдает, причем очень сильно.
Вам достаточно улучшить свой сервис, хорошее положительное отношение к клиентам. Это когда вы доброжелательны, когда вы улыбаетесь, когда вы говорите приятные вещи, когда вы слушаете клиента и сопереживаете ему, неважно в чём, помогаете решить его проблемы.
Например, если у него проблема с доступами в личный кабинет, просто выслушиваете клиента, говорите «OK! Подождите, всё будет сделано!». Отписываетесь лично ему. Лично с ним созваниваетесь: всё ли в порядке? Всё ли хорошо?
Если хорошо — замечательно! «Если буду вопросы, задавайте и дальше! Мы вас всегда поддержим, поможем!»
Это банальный сервис. Он уже улучшает вашу компанию на рынке в десятки раз, Именно это мы хотим передать. Именно это мы тоже встраиваем в воронки. Сервис тоже нужно додумывать и выстраивать. Он не появляется с нуля, его нужно систематично внедрять в свой бизнес, а этим мы и будем заниматься.
Мы в воронке будем простраивать, на каком этапе идет звонок, на каком этапе идет письмо, на каком этапе идет уведомление, на каком этапе и что мы с человеком делаем. Только в таком случае, когда у вас все это прописано, шаг за шагом, только тогда вы знаете, что произойдет следующим шагом: человек зарегистрировался, оплатил. Что будет после оплаты? Звонок. Письмо отправили на почту.
Через какое количество времени. И это все должно быть прописано. А когда у вас всё это прописано в воронке, в стратегии, тогда это реализовано.
Именно тогда клиент понимает, что он важен в вашем бизнесе. Тогда он с радостью будет продолжать покупать ваши продукты и товары.
В 21 веке у людей сильнее всего выражены 2 следующие потребности:
Первая потребность — людей слишком много и они хотят быть значимыми. Это одна из основных потребностей человека — быть значимым. Поэтому люди любят больше говорить, люди не любят слушать. Они любят говорить, чтобы хоть кто-то слушал. Если они найдут «уши», они готовы вылить всю жизнь этому человеку, потому что они хотят быть значимыми.
Поэтому, люди стремятся играть в игры, потому что там появляется значимость: человек достиг чего-то, достиг какого-то уровня, техники и вот прошёл какие-то стадии, все это повышает значимость.
Вторая потребность — людям не хватает общения. Несмотря на то, что людей на земле много, общения не хватает. Поэтому, люди, если находят «уши», они готовы с ними общаться прямо, вот всю жизнь «от корки до корки». Всё обсудить, потому что не хватает общения, не хватает друзей, знакомств. Люди готовы в это вкладываться, люди готовы вкладываться в окружение, в людей и чтобы с ними расти, чтобы с ними общаться.
Если вы создадите эти две главные потребности человека в вашем бизнесе, вы покажете значимость, вы дадите общение с собой, то люди будут с вами на очень длительное время. Все это потому, что вы даёте реализовать эти потребности. Поэтому, очень важно об этом подумать изначально и встроить это в систему, встроить это в правила ведения воронки.
На каком этапе, что мы делаем: где мы звоним, где мы отправляем письмо, где мы отправляем уведомления, где мы закрываем общением с такими же людьми и клиентами. То есть, это может быть какой-то клуб, это встречи живые, либо неживые. Чтобы где-то люди могли пообщаться, мы придумываем всё это изначально. Додумываем, где, в каком моменте мы можем это устроить.
Чем больше этого мы выстраиваем, тем больше люди начинают сами рассказывать. У людей появляется положительные эмоции по отношению к бизнесу, и они сами начинают рассказывать об этом бизнесе другим.
Они говорят, что вот это место было самое классное, вот эта встреча самая лучшая, вот эти люди самые интересные и всем начинают про это рассказывать. Они любят делиться эмоциями, делиться впечатлениями. Пусть это будет впечатление о вашем бизнесе. Если люди будут рассказывать о вашем бизнесе, то ваш бизнес будет процветать.
Будут приходить новые люди, новые клиенты, новые интересные события, мероприятия, партнёры, СМИ. Это открывает новые двери.
Почему люди покупают?
Покупают для того, чтобы получить эмоции. Получить закрытие проблем, возражений, потребностей, то есть получить некую значимость. Люди покупают не просто так, не от того, что у них слишком много денег. Иногда, конечно, такое бывает, но это редкость. «Тупых» покупок мало. Чаще всего, цель покупки — это получить что-то.
Это эмоции, значимость, статус, получить закрытие потребности, общение, сервис. То есть, все покупки совершаются ради определенной цели. Банально пообщаться.
Некоторые покупки могут быть «тупые», но не совсем, если рассмотреть сам процесс покупок. Когда клиент привязан к продавцу, который умеет хорошо общаться с клиентами, который умеет хорошо наладить общение, который симпатичен клиентам, они просто привязываются к человеку, потому что они любят этого продавца, хорошо к нему относятся, готовы у него покупать. Покупать, чтобы поддерживать эти отношения, чтобы поддерживать общение, чтобы чаще с ним видеться и общаться, потому что единственный способ общаться с ним — это что-то покупать.
Всё происходит не просто так, есть какая-то причина. Поэтому, вам необходимо изначально придумывать, думать и продумать все эти причины покупок ваших клиентов. И чем больше причин вы создаете в самом начале в вашем бизнесе, тем больше у вас будет клиентов.
Сами причины могут быть следующими: это причина сервиса, причина того, что у вас очень классное предложение, причина общения, причина значимости, постоянное удовлетворение потребностей.
Поэтому, надо продумать причины изначально. И если эта работа не сделана, то у вас будут какие-то «косяки», у вас будет мало клиентов, мало продаж, мало прибыли. Поэтому, именно эта статья предназначена для того, чтобы вам открыть глаза на эти причины, на причины, почему люди покупают, некую психологию, что это связано с гормонами удовольствия и стресса.
Вам важно убрать стресс от покупки. Вам нужно хоть один раз сделать одно простое упражнение.
Поставьте себя на место клиента. Попробуйте купить что-нибудь у конкурентов и посмотреть, есть ли в этом месте стресс. В каком месте покупки клиент испытывает стресс? В каком моменте покупки что-то дорого и стрессово покупать на такую сумму? Либо в моменте обслуживание стресс, что меня плохо обслужили, либо в моменте эксплуатации продуктов стресс, что как-то плохо всё это работает.
Узнайте, где стресс. Если вы видите точки стресса, значит эти точки стресса необходимо закрыть, как можно быстрее. Если в вашем бизнесе нет точек стресса для клиента, вся покупка протекает безстрессово, то этих покупок будет больше, а количество отказов меньше.
Но в идеале все точки стресса заменяются на точки удовольствия, что в каждом моменте, где в других компаниях стресс, например, непонятно как пользоваться этим продуктом (как запустить Windows, не знаю, как включить микроволновку), а вы сделали очень красивую инфографику, с видео, с уроком как это делается. Всё в распечатке и ссылкой на YouTube, дали диск, где всё есть еще раз. Клиент видит, что ему дали столько материала, и получает колоссальное удовольствие.
Вы ему все это дали, у него есть это все «на руках». Он видит, как красиво всё это кнопочками объясняется. Он получает удовольствие, для него это как игра: научиться пользоваться этим продуктом. Это удовольствие. Вы превратили точку стресса в точку удовольствия.
Так вы делаете с каждой точкой. Чем больше точек удовольствия у вас есть в процессе продажи, эксплуатации пользования вашим продуктом и сервисе, тем больше вероятности, что это как вирусным эффектом будет распространяться по всему рынку, и клиентов у вас будет становиться больше, причём без вкладывания денег в рекламу.
Это очень важно. Поэтому, изначально продумайте и поставьте себя на место клиента. Продумайте, как происходит процесс покупки. Опишите процесс покупки по деталям, по шагам. В каждом шаге покажите, где есть точка стресса, где есть точка удовольствия. Удовольствия у вас должны быть такие же, это априори. Так и должно быть. И точку стресса меняем на точку удовольствия.
Подумайте, как вы это можете сделать. Если это при покупке, то можно добавить бонусы, можно добавить более выгодное предложение, сделать акцию, скидку, чтобы процесс покупки сам доставлял большое удовольствия.
Возможно продавца поменять, чтобы он сам как продавец выражал симпатию и покупать у него было бы легче. Больше обучения, допустим, потому что покупка через обучение происходит легче, чем просто покупка через жесткую продажу. То есть, продумайте, как можно все точки превратить в точку удовольствия. И только после этого запускать воронку.
Поэтому, прямо сейчас, перед нашим следующим видео, где мы будем разбирать схему воронки, как мы строим её, продумайте предварительно некий путь клиента в этом процессе. Как происходит путь. Шаг за шагом. Как нашел, увидел, принял решение, купил, использовал сервис и так далее. Напишите это путь. Напишите точки стресса, удовольствия. В следующей части контента будет у нас видео урок.
Там мы уже разберем более подробно саму схему воронки, мы уже будем встраивать все эти элементы в нашу воронку. Где и что необходимо встроить, чтобы это всё работало системно, без вашего участия, и приносило вам деньги пассивным образом.
С вами был Алишер Отабаев. Увидимся с вами в следующем уроке!
_______________
Если вы еще не в курсе, что это вообще за контент, и вы читаете эту статью, тогда подписывайтесь на наш бесплатный видеокурс «Денежный бульдозер 2.0» по этой ссылке. Получайте ценные видео и статьи и стройте свою бизнес-систему, которая будет приносить вам деньги.
P.S. Напишите в комментариях, понравилась ли вам статья и поделитесь статьей с друзьями)
Источник: alisherotabaev.com
Психология принятия решений или Как мы делаем выбор?
На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.
Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Что такое выбор?
Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.
Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.
Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».
О предпочтениях
Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».
Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.
Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему.
Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.
Ассоциации и их влияние на поведение
В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.
В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.
Ассоциации и выбор
Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток.
Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.
Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.
Предпочтения и выбор
Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.
1. Выбор зависит от «первого впечатления»
Зачастую человек делает выбор, исходя из первичной информации, полученной о продукте. Например, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то понятно, какой вариант покажется вам более выгодным. При этом, если ранее вы покупали тот же шампунь за $12, и увидели цену в $10, то вы с радостью заплатите эту сумму.
2. Выбор зависит от контекста
Контекст, в котором представлена ситуация, также влияет на принятия решения. Следующее исследование демонстрирует это. Четырем свидетелям ДТП было предложено сказать, с какой скоростью двигались автомобили, когда произошел удар. Для каждого из них ситуация была описана одинаково, изменены только характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.
3. Выбор зависит от окружения
Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.
4. Выбор зависит от «страха потери»
«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.
Почему выбирать всегда сложно?
«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».
Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.
Избыточный выбор
В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.
Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.
Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».
Выбор требует энергии
«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.
И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.
Как облегчить процесс принятия решения?
Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.
Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель ProctorShoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.
2. Больше конкретики
«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.
3. Классифицируйте продукты
Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.
4. Начните с простого
Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.
Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.
Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.
Вместо заключения
Мотивы принятия решений не всегда рациональны. Скажем больше — они почти всегда иррациональны. Выбор зависит от множества факторов: даже от того, позавтракали ли вы или что надели утром.
Знание психологических факторов, влияющих на этот процесс, поможет маркетологам и продавцам улучшить бизнес и увеличить продажи.
Источник: lpgenerator.ru
Пирамида потребностей Маслоу — описание ступеней и практическое применение
Сегодня мы поговорим о пирамиде потребностей Маслоу. Суть пирамиды Маслоу заключается в том, что наши потребности по разному влияют на нашу жизнь и это влияние подвержено очень сильным изменениям в зависимости от той ситуации, в которой мы находимся. Относится этот термин к психологии. А само учение позволяет объяснить многие аспекты человеческого поведения.
Содержание:
- Уровни пирамиды потребностей Маслоу
- Закон возвышения потребностей
- Отражение пирамиды Маслоу на бизнесе
Для меня модель потребностей интересна, в первую очередь, с точки зрения бизнеса. Она дает ответы на многие вопросы об успехах и неудачах, а также об отношении людей к ним.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему большинство людей, начинающих бизнес, не получают то, что хотят?
Я думал над этим вопросом с того момента, как понял, что хочу работать на самого себя. Сначала мне было совершенно не ясно, почему бизнес, который показался мне идеальным решением моих проблем, не подходит большинству людей. Почему они не видят в нем всех тех преимуществ, которые увидел я. Почему-то трудности пугают и отталкивают людей намного сильнее, чем притягивают перспективы.
Так вот, корень проблемы, а одновременно и ее решения я нашел в пирамиде Маслоу.
Уровни пирамиды потребностей Маслоу
Согласно этой теории все потребности человека имеют определенный уровень и подлежат удовлетворению в четкой последовательности. Пока не удовлетворены потребности одной категории, на человека очень мало влияют потребности другого типа. Встречаются две вариации пирамид — из 5-и и 7-и уровней. Они не имеют существенных отличий, просто, иногда, последние 2 уровня не затрагивают, так как до них мало кто доходит. Давайте рассмотрим все уровни этой модели.
1. Физиология
В основе всех потребностей человека лежит то, что требует его физиология. Голод, жажда, сексуальная неудовлетворенность. Это фундамент, на котором основано все существование, без которого не может идти речи ни о чем больше. Сами понимаете, что голодному человеку нет дела до картин Рембранта.
2. Безопасность и комфорт
На втором уровне находится то, что помогает чувствовать себя в безопасности, защищенности и комфорте. Сюда можно отнести стабильную работу, собственное жилье, то есть все то, что позволяет быть уверенным в завтрашнем дне.
3. Общение и социум
Человек существо социальное и необходимость в общении, а также в принадлежности к определенной группе (к своей стае), лежит в основе третьего уровня. Ключевое значение тут имеет то, что мы не хотим быть одиноки, мы хотим, чтобы нас окружал коллектив людей, имеющих с нами схожие интересы и цели.
4. Уважение, признание, победы
Потребность в уважении и признании находится на четвертом уровне иерархической лестницы. Тут мы хотим побеждать, быть чемпионами, хотим, чтобы о нас все говорили и восхищались. Нам важно не только принадлежать к «стае», нам хочется быть в ней авторитетным и уважаемым человеком. Люди, потребности которых дошли до этого уровня будут ценить почетную грамоту намного сильнее, чем денежный приз.
5. Познание и изучение
Здесь становится интересным процесс изучения нового и достижения новых высот в науке, бизнесе, отношениях. Все что нужно для жизни у человека уже есть, остается удовлетворить природное любопытство.
Всего пирамида содержит 7 уровней, но, чаще всего, описание останавливается на 5-и. Я думаю это следствие того, что мало кто в своей жизни поднимается на последние две ступени, а без этого описать их очень сложно. По крайней мере, я с трудом их понимаю, видимо еще не достиг.
6. Эстетика
Как я понимаю, это ступень, на которой человек имеет представление о смысле бытия и понимает как устроен мир и как все должно происходить для достижения гармонии. Наверное, к этому пришли тибетские монахи, которых мало волнует мирская жизнь — они выше.
7. Я или смысл жизни
Те кто понял, как устроен мир стремятся найти в нем смысл своей жизни, свое предназначение.
Конечно, нет четкого разделения и в любой момент времени потребности человека находятся на многих уровнях, но преобладает всегда та, что находится на ступени ниже.
Закон возвышения потребностей
Закон возвышения потребностей начинает действовать в тот момент, когда человеком полностью удовлетворены потребности одного из уровней. Когда это происходит, в его жизни начинают преобладать стремления, соответствующие следующей ступени в иерархии.
По оценкам Маслоу потребности своей физиологии удовлетворены у 85% людей, в безопасности и комфорте – у 70%, в социальности у 50%, в уважении у 40%, уровня познания достигают лишь 10% людей. Те же, кто достиг двух высших ступеней, исчисляются единицами.
Отражение пирамиды Маслоу на Бизнесе?
Теперь давайте поговорим о том, как вся эта пирамида влияет на бизнес. Если вы приглядитесь внимательнее, то увидите, что бизнес начинается только на 4 уровне. На этом этапе на первое место встает желание побеждать, желание выделяться, быть не таким как все, быть лучше других, желание доказать, что ты достоин большего. Все это сопряжено с рисками, но настоящие предприниматели риска не боятся, так как, не играя, никогда не выиграешь. У них есть мотивация на победы.
По этой причине в бизнес приходят люди уже реализовавшие свои базовые потребности, люди, которые понимают правила игры и принимают их. В случае поражения они способны подняться и двигаться дальше.
Что же происходит, когда в бизнес попадает человек, не достигший 4 ступени? Часть из них хочет заработать на кусок хлеба с маслом, часть ищут стабильные доходы, которых они лишились на обычной работе в период кризиса, часть людей начинает бизнес, потому что модно.
Очевидно, что ожидания таких людей не оправдаются, так как они не готовы принять правила игры, основанные на принципе победа или поражение. Стабильности, комфорта, защищенности в бизнесе не существует. Не существует и коллективизма, так как владелец бизнеса не является своим для сотрудников, а для конкурентов тем более.
Тема этой статьи явно имеет продолжение и, в дальнейшем, я постараюсь вернуться к этому вопросу, а сейчас в качестве резюме я бы сказал следующее.
Бизнес – это не способ утолить голод и жажду, также это не способ получить стабильность. Бизнес – это возможность реализоваться, получить нечто большее, чем все остальные, получить адреналин от риска и кайф от достигнутых результатов. Конечно, он может удовлетворить и потребности 1 и 2 уровней, но это скорее побочный эффект.
Статьи из этой же рубрики:
- Предприниматель или Бизнесмен. Кто вы?
- Что такое успех и как его достигнуть?
- Синдром толпы – или Стадное чувство!
- Айсберги или тайна преуспевающих людей
- Гештальт – что это такое простыми словами, как и зачем его закрывать
- 6 навыков начинающего директора
- 5 секретов для принятия правильных решений
14 комментариев на «“Пирамида потребностей Маслоу — описание ступеней и практическое применение”»
Андрей Кербунов :
Очень интересное наблюдение, Дмитрий! как всегда в точку! Как раз когда люди приходят в бизнес испытывая чувство голода, чаще всего бизнес не строится. Да — это одна из причин. Не соответствуют потребности человека и возможности бизнеса их удовлетворить. Отсюда так много провалов.
Дмитрий, очень правильный пост у вас! Спасибо! Желательно всем прочитать его! Может, будем более решительными в достижении целей!
Источник: biznessystem.ru
