Реферальный маркетинг позволяет привлекать новых и удерживать постоянных клиентов. Это одновременно и разновидность программы лояльности, и стратегия привлечения новых покупателей. При этом программа позволяет привлекать новых клиентов за сравнительно небольшой бюджет.
What is it этот реферальный маркетинг и кто такие рефералы?
Ежегодные исследования показывают, что более 80% опрошенных респондентов доверяют рекомендациям знакомых и друзей больше, чем рекламе. Почему так происходит:
- у нас нет чувства, что нам что-то пытаются впарить (исключим сейчас “друзей-доброжелателей”, приглашающих в сетевой бизнес);
- мы доверяем своим знакомым;
- друг/знакомый уже сам воспользовался услугами, поэтому его отзыв о клинике будет честным.
Реферальный маркетинг как раз работает в этом направлении: чтобы ваши клиенты рекомендовали вас своим близким, коллегам, подписчикам в соцсетях. Вы как владелец бизнеса должны мотивировать покупателей рассказывать о вашем продукте. Все инструменты в комплексе и называются реферальным маркетингом. У его участников тоже есть “научные” названия – это рефери и реферал.
Рефери – человек, который рекомендует ваши услуги, реферал – тот, кому рекомендуют ваши услуги. А в конечном итоге – ваш новый клиент.
Реферальные программы можно применять практически в любых сферах. Особенно эффективны они для интернет-магазинов, онлайн-витрин, офлайн-услуг, которые привлекают клиентов онлайн (например, доставок еды). Услуги косметологических клиник хоть и не входят в “первую тройку игроков”, все равно не менее эффективно могут внедрять реферальную модель привлечения клиентов.
Причем достаточно примитивные программы уже давно используются в бьюти-сфере российского рынка. Например, скидка на следующую услугу, если клиентка приведет на процедуры подругу. Такая модель часто использовалась для салонов красоты и косметологических клиник. Вы убиваете сразу несколько зайцев: привлекаете нового покупателя (“подругу”), мотивируете существующего клиента привлекать к вам новых клиентов (“подруг”), “привязываете” к своей клинике существующего клиента, предлагая ему скидки на следующие процедуры. Получается, что работаете одновременно и над повышением лояльности, и над привлечением.
Сарафанное радио или партнерская программа?
Клиенты, которые пришли по рекомендациям знакомых. Звучит знакомо? Да, и название у такого процесса тоже вполне народное. Называется “сарафанное радио”. Если вы про него вспомнили и подумали, что я подменяю понятия, то немного ошибаетесь.
Сарафанное радио – одна из разновидностей реферального маркетинга, как и партнерские программы. Давайте рассмотрим на простых примерах.
Пример 1. Клиентка Анастасия пользуется вашими услугами уже третий год. Делает это активно: чистки, пилинги, массажи. Ее устраивает качество оказываемых услуг и предоставляемого сервиса. Анастасия советует вашу клинику всем своим подругам. По ее рекомендациям вас посетило уже несколько ее знакомых: две подруги и три коллеги по работе.
Получается, что на их привлечение вы не потратили ни рубля, пять новых клиентов пришли за счет сарафанного радио.
Пример 2. Клиентка Светлана сейчас проходит комплекс пилингов. Ей уже нравятся промежуточные результаты, и она готова рекомендовать ваши услуги. Тем более, что за каждого нового клиента, который придет по ее рекомендациям, вы предоставляете Светлане бонусы/скидки. Вознаграждение мотивирует ваших нынешних клиентов рекомендовать вас. Это и называется реферальной программой.
На привлечение новых клиентов приходится немного тратится: на сумму предлагаемых бонусов и скидок.
Пример 3. Пользователи (не обязательно ваши клиенты) рекомендуют ваши услуги за вознаграждение с каждого привлеченного покупателя. Таким образом, вас могут рекламировать люди , которые ни разу не пользовались вашими услугами. Их вообще могут не интересовать ваши услуги, но они будут рекомендовать ваш бизнес. Потому что ему за это заплатят.
Это называется партнерским маркетингом. Ярким примером может стать реклама в соцсетях. Например, в Инстаграме или Ютубе. Вас рекламирует блогер на свою аудиторию, в качестве скидки на ваши услуги предлагает именной промокод (вы сами его генерите для рекламы). По промокоду отслеживаете, сколько клиентов пришло от определенного блогера.
Если оплата за его услуги рассчитывается в процентах/твердой сумме за каждого нового покупателя, пришедшего по его рекомендации, то это своего рода партнерская программа. С помощью промокода легко отследить количество привлеченных клиентов, оценить эффективность рекламной кампании.
По сути, и “сарафанка”, и “партнерка” – всего лишь разновидности реферального маркетинга. Но вы должны понимать, какие бы крутые и высококлассные услуги и сервис вы бы не предлагали, просто так, “от чистого сердца” вас будут рекомендовать только если у клиентов зайдет разговор о косметологии.
Или коллега/знакомая напрямую попросит вашу клиентку порекомендовать проверенного косметолога. Это происходит не потому, что все продаются. Просто так работает психология. Вы посоветуете вкусный ресторан или клевого барбера, скорее всего, когда ваш друг попросит порекомендовать местечко или специалиста.
Вы не держите у себя в голове на постоянке необходимость рассказывать всем подряд о крутой косметологической клинике. А реферальный маркетинг как раз с этим и работает – вы создаете программу, продумываете целую систему с бонусами/скидками/подарками, промокодами, которая мотивирует ваших клиентов рассказывать о вас всегда и везде.
Виды реферальных программ
Есть несколько разновидностей “рефералок”, учитывайте это перед разработкой нужной модели.
Если за рекомендацию ваших услуг “плюшки” получает только рефери (напоминаю: тот, кто рекомендует) – это односторонняя реферальная программа. Если плюшки получает и рефери, и реферал – это двусторонняя программа.
Эффективнее работает двусторонняя модель, потому что предполагает дополнительную мотивацию новому клиенту. Велик шанс, что он действительно обратится к вам, потому что:
- во-первых, вас порекомендовал его хороший друг/знакомый/коллега. Доверие к нему намного выше, чем к рекламе в соцсетях;
- во-вторых, ему как новому клиенту предлагают приятные подарки: это может быть скидка на первую услугу (или вовсе – первая услуга или консультация специалиста бесплатная), какое-то количество бонусов (если у вас запущена бонусная программа), или самый настоящий подарок. Позаботьтесь о том, чтобы подарок коррелировался с вашим бизнесом. Логичнее подарить какое-то уходовое средство (хоть и в мини-версии), чем билет в кино. Подарком вы должны создавать дополнительную мотивацию обращаться к вам, формировать образ профессионала, которого заботит внешний вид/состояние кожи своих пациентов.
Если покопаться глубже, то можно выделить еще две модели реферального маркетинга: предпродажную и послепродажную.
Предпродажная модель предполагает предоставление скидок и бонусов за рекомендацию всем новым клиентам еще до того, как они воспользовались вашей услугой. Механика имеет высокий охват, запускает широкую сеть сарафанного радио. В то же время это самая затратная по ресурсам программа: и в плане денег, и в плане человеческого ресурса.
Послепродажная модель предполагает предоставление скидок и бонусов за рекомендацию только тем клиентам, которые пользовались косметологическими процедурами. Модель сразу отсекает много потенциальных клиентов, которые не купили вашу услугу. Зачастую бизнесом используется послепродажная модель.
Предпродажная зайдет новому небольшому бизнесу, которому нужно быстро наработать клиентскую базу. Для уже существующей структуры тратить деньги на скидки и бонусы абсолютно для всех клиентов не имеет никакого смысла. Лучше использовать классическую схему.
Так почему же рефералы в силах спасти бизнес?
Реферальные программы одни из самых эффективных в маркетинге и вот почему:
- фактор доверия, о котором в статье я упоминал уже раза два так точно. В реферальном маркетинге ваш бизнес рекламируют ваши же клиенты. Люди охотнее поверят рекомендациям своих знакомых, особенно, если те сами ходили к вам на процедуры и остались довольны результатом;
- правильное таргетирование. Успешная рекламная кампания состоит из двух основных компонентов: правильное маркетинговое послание и точное таргетирование (уж простите меня за тавтологию, ведь таргет и так переводится с английского как “цель”). То есть, вы должны сделать “правильное” предложение “правильной” аудитории. В случае с реферальным маркетингом таргетирование получается достаточно точным, ведь обычно люди хорошо знают своих друзей, коллег, близких. Ваше рекламное послание распространяется куда более эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы;
- высокий охват. Если еще лет 10-20 назад охват среднестатистического человека ограничивался живым общением и разговорами по телефону, то сейчас, благодаря социальным сетям, это значение можно умножать на 100, 1000 или даже 1 000 000. Особенно это касается тех пользователей, у которых большое число подписчиков в Инстаграме, Фейсбуке или Твиттере. Мнение, высказанное в соцсетях, уже способно разрушать практически целые корпорации или, наоборот, превозносить продажи компаний до небесных уровней. Высокий охват ваших клиентов=высокий охват вашего бизнеса, если они рекомендуют вас на своих страничках. Кстати, именно благодаря социальным сетям произошел такой взрывной рост реферального маркетинга;
- относительная дешевизна такого рекламного канала. По факту, если ваша клиентская база не исчисляется тысячами покупателей, для внедрения самой простенькой реферальной программы понадобится немного денег и человеческих ресурсов. Денежные затраты включают сумму тех плюшек, которые вы предлагаете своим клиентам за рекомендации, и плюшек, которые вы даете новым клиентам, если у вас двусторонняя модель. Это основная статья затрат. Дальше деньги нужны на саму программу: разработку промокодов, распечатку рекламных буклетов (как пример), работу отдела маркетинга (администратора, если вы вменяете ответственность за разработку реферальной программы на рядового сотрудника), затраты на рекламу (соцсети, билборды);
- относительная простота рекламной кампании. Вы можете предложить скидку 20%/30%, если клиентка приведет подругу. Для оповещения использовать информацию в ваших соцсетях, рассылку по смс и электронной почте своей сложившейся базе клиентов. Использовать ручную генерацию кодов на скидки, или делать это просто по имени нового клиента (называешь имя человека, который пришел по вашей рекомендации и получаешь скидку на услугу). Дополнительно проговаривать каждому покупателю после процедуры о том, что у вас есть такая акция. Ничего сложного в такой схеме нет.
Как применять и внедрять реферальный маркетинг
Составляющие эффективной «рефералки»:
- Хороший продукт, качественный сервис. Это основа всего. На ваш супер-пупер маркетинг могут повестись клиенты, но при плохом продукте и хамском сервисе они не вернутся никогда, ещё и по сарафанке всем скажут, чтобы к вам не приходили. Ваш продукт должен быть офигенным, тогда люди будут вас рекомендовать.
- Двусторонняя реферальная программа. Нужно, чтобы бонусы получал и рефери, и реферал. Необходимо давать мотивацию рекомендовать ваши услуги и мотивировать их покупать.
- Бонусы, которые стимулируют и дальше пользоваться вашими услугами. Это: скидки на последующие услуги, приглашения на ваши закрытые мероприятия (мастер-классы, представления), улучшенный сервис, закрытый клуб для вип-клиентов.
- Подробное описание плюшек, которые получат клиенты от реферальной программы. Вам нужно убедить покупателя, что рекомендовать вас – выгодное дело.
- Сила соцсетей. Мотивируйте людей рассказывать о вас на своих страничках в соцсетях.
- Понятная система реферальной программы. Нужно, чтобы каждый клиент понимал, как это работает, и какую пользу приносит.
- Знания-сила. Рассказывайте клиентам о том, что у вас есть реферальная программа (через рассылки, информацию в соцсетях, на сайте и в блоге).
В оффлайне рекомендации работают лучше всего в сфере услуг, не использовать такой вид рекламы – просто преступление.
Запуск реферальной программы условно состоит из следующих этапов:
- Выбор модели – одно- или двухсторонняя.
- Продумывание системы вознаграждения: тип и размер. Это будут бонусы, скидки или подарки. На этом этапе учитывайте уровень маржинальности, сумму среднего чека, привлекательность бонусов для покупателей.
- Выбор мест размещения информации о программе. Соцсети, сайт, информация на стойке ресепшена, устные упоминания администратора.
- Информирование клиентов о запуске программы (смс и e-mail-рассылка, пост в ленте Инстаграм, текст в новостной строке сайта, в разговорах со специалистами клиники ).
Если вы запускаете рекламу в печатных СМИ или привлекаете к рекламе своей программы блогеров, этапов будет больше. Как минимум, на этап поиска инфлюенсеров.
В целом, систему рекомендаций нужно активно продвигать платными способами: через рекламные каналы и пиар у лидеров мнений.
Реферальные программы работают, если:
- их условия понятны всем участникам;
- даны выгодные предложения и рефери, и рефералам;
- программа эффективно рекламируется по всем возможным каналам.
Даже самая простая модель системы рекомендаций требует продумывания четкой стратегии и разработки программы. Если у вас большая клиника и широкая клиентская база – простой рефералкой в стиле «пригласи подругу и получи скидку» – не обойдёшься. Нужно хорошенько потрудиться над рекламной кампанией рефералки и механикой ее работы. Всех жду на консультациях. До новых полезных статей!
Записаться на консультацию:
Источник: alexbedrin.com
Реферальный маркетинг: как привлекать клиентов с помощью клиентов
Павел Молянов Редакция «Текстерры»
Чему вы доверитесь больше — рекомендации друга или очередной рекламе в интернете? Я почти уверен, что рекомендации. В этой статье мы поговорим о реферальном маркетинге: что это, зачем нужно, как сделать и на кого равняться. Поехали.
По исследованию Nielsen, 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе.
- Друга вы знаете и доверяете его мнению
- Он не пытается ежедневно впарить вам сотни разных товаров и услуг (наверное)
- Друг не заинтересован в продаже — он просто советует
- А если и заинтересован — вам не жалко помочь близкому человеку
- Вы знаете, что друг пользовался услугой или товаром лично, а не написал отзыв за 5 рублей на бирже контента
Реферальный маркетинг — специальное направление маркетинга, которое побуждает клиентов рекомендовать товары и услуги своим друзьям. При правильном использовании оно работает сверхэффективно. Давайте посмотрим, что к чему.
Краткий ликбез. Тот, кто рекомендует продукт, называется рефери. А тот, кто пришел по рекомендации — реферал.
Рефералы или партнеры
Чтобы не утомлять вас нудными терминами и объяснениями, я подготовил примеры. Читайте — все станет ясно.
Федор — владелец булочной. У него есть постоянный клиент — Влад, который приходит каждый день и покупает несколько плюшек. И вот Федор решает с помощью Влада получить несколько новых клиентов. Есть 2 способа:
Способ 1. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку.
Это реферальный маркетинг.
Способ 2. За каждого приведенного клиента Влад получает не плюшку, а 50 рублей.
Это партнерский (аффилиативный) маркетинг.
В первом случае клиенты получают бонусы, связанные с вашим бизнесом. Это мотивирует их и дальше пользоваться продуктом.
Во втором случае клиенты получают деньги — привязки к продукту нет. Это позволяет привлекать к рекламе сторонних людей, которых вообще не интересует ваш бизнес. Они могут не пользоваться продуктом, но все равно будут рекомендовать его знакомым — ведь за это платят.
Модели реферального маркетинга
Не будем далеко ходить и снова обратимся к Федору и его булочной.
Модель 1. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку.
Это односторонняя модель. Выгоду получает только рефери.
Модель 2. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку. Новый клиент получает плюшку и кофе.
Это двусторонняя модель. Выгоду получают обе стороны — и рефери, и реферал.
В первом случае бизнес тратит меньше ресурсов — бонусы надо давать одному человеку, а не двум.
Во втором случае приглашенные люди получают дополнительную мотивацию попробовать продукт — бесплатные ништяки. Логично, что эта модель эффективнее.
Здесь есть еще один важный момент. Некоторые люди чувствуют угрызения совести, когда рекомендуют продукт друзьям за вознаграждение. Как будто они подводят близких, используют их доверие в корыстных целях. А если друзья тоже получают бонус — все окей, совесть чиста.
Сарафанное радио
На самом деле кроме реферального и партнерского маркетинга еще есть третья разновидность.
Если Федор будет печь офигенные булочки, Влад и без бонусов посоветует его друзьям, родственникам и коллегам по работе. Это называется сарафанное радио — клиенты рекомендуют продукт сами, без всяких поощрений.
Например, я всем советую читать блог «Текстерры», работать в Google Docs и смотреть сериал «Черные Паруса». Мне за это ничего не платят (а жаль) — я сам пришел к выводу, что оно клевое.
Самый верный способ запустить «сарафанку» — превысить ожидания клиентов. Вы не просто продаете булочки, а бесплатно варите вкусный кофе. Не просто чините телефон, а сами забираете его в удобном для клиента месте и привозите обратно. Не просто пишете текст на заказ, а еще и иллюстрации подбираете. Копирайтерам привет.
Хотя часто достаточно просто делать свою работу хорошо. Клиенты это обязательно оценят и направят к вам друзей.
Кстати, в Австралии сарафанное радио называют «лесной телеграф» (bush telegraph). Это я так, чтобы вас развлечь.
Ну, хватит унылой теории и абстрактных булочных, давайте смотреть кейсы и вдохновляться.
Примеры реферальных программ
Облачное хранилище Dropbox. Вы приглашаете друга в сервис, он регистрируется — и вы оба получаете по 500 Мб места. Навсегда. Приглашать можно много людей, но максимальный бонус — 16 Гб.
Многие говорят, что именно благодаря реферальной программе «Дропбокс» стал так популярен. А ведь программа и правда удачная:
- Полученный бонус стимулирует активнее пользоваться сервисом.
- Есть элементы геймификации — накопление бонусов. Людям психологически тяжело перейти на другой сервис, когда они потом и кровью заработали 16 Гб места.
- Рефери не чувствует, что эксплуатирует друзей — ведь они тоже получают бесплатное место на диске.
- Продукт сам по себе очень удачный. «Дропбокс» — одно из первых облачных хранилищ. Люди пробовали и понимали, что это офигеть как удобно. И тут же шли звать друзей, чтобы получить свои 500 Мб.
Blizzard. Рефералка в онлайн-играх работает очень хорошо. Люди любят играть в компании со своими друзьями. Они и без всяких наград готовы затащить товарища в интересную игру. А тут еще и дополнительная мотивация.
У «Близзард» есть свои реферальные программы почти для каждой игры:
- В World of Warcraft вы и приглашенный друг получаете больше опыта и пару уникальных способностей. А еще рефери получает месяц бесплатной подписки, если реферал купит игру.
- В Hearthstone за приглашение вы получаете уникального героя, которого нельзя получить никаким другим способом. А рефералу дают бесплатный комплект карт.
Evernote дает рефери баллы за приглашения. За баллы можно купить премиум подписку, которая делает сервис гораздо удобнее. Рефералов тоже не обделили — они получают месяц подписки без всяких баллов.
Смотрите, какая хитрая тут система. Люди очень не любят терять что-то свое. Пока у тебя был премиум-аккаунт, ты успел привыкнуть к клевым функциям. А через месяц все пропадает — и сразу хочется продлить.
Все парсеры для социальных сетей, которые я знаю, используют схожие реферальные программы. Рефери получает промокод и говорит его своим ученикам и коллегам.
Когда кто-то регистрируется по промокоду, он получает бонус — несколько дней подписки или скидку. Если реферал оплатит парсер, пригласивший получит деньги на счет.
И нет, это не партнерка. Деньги нельзя вывести со счета, только потратить на парсер. Снова стимулируем людей и дальше пользоваться нашим продуктом.
У почтового клиента Mailbird есть 2 версии: бесплатная и платная. Очевидно, что платная лучше и удобнее — в ней больше функций, больше настроек. Но она стоит $45 единоразово или $1 в месяц.
Зато если вы пригласите 5 человек, и они установят Mailbird — вы бесплатно получите премиум-версию. Я так и сделал, кстати.
HTML-академия — классный пример сарафанного маркетинга. Они сделали очень крутой продукт и предлагают его бесплатно:
- Учат HTML и CSS с нуля
- Понятно объясняют
- Дают практику
- Все это в форме интересной игры
Неудивительно, что люди рекомендуют сервис. Если кто-то в интернете спрашивает, что почитать про верстку — в комментариях почти всегда будет ссылка на Академию.
Школа изучения английского языка Skyeng дарит по 2 бесплатных урока вам и вашему рефералу. Самое интересное — мини-гайд по заманиваю людей на курсы.
В оффлайне реферальный маркетинг часто используют салоны красоты и танцевальные студии. Приведи подругу и получи скидку — очень распространенное предложение.
«Бургер Кинг» сделали рефералку в своем приложении для смартфонов. Каждый пользователь получает промокод. Если по этому промокоду зарегистрироваться, рефери и реферал получат по баллу. Баллы можно потратить на бесплатные бургеры.
Небольшой личный кейс
Нет, я не продвигал продукт с помощью реферального маркетинга. Но я могу на своем опыте сравнивать эффективность односторонней и двусторонней моделей.
Хостинг Beget дает своим рефери 40% от прибыли, полученной с рефералов. Это много — люди охотно рекламируют сервис всем вокруг.
Рефералы не получают ничего. Зато есть клевая возможность — перекинуть деньги со своего счета на счет товарища. То есть вы сами решаете, делиться бонусами или нет.
Когда я просто кидал реферальные ссылки на «Бегет», их встречали довольно агрессивно: «Нажиться на нас хочешь, гад». Люди такое не любят.
Вместо этого я стал предлагать пользу — скидку:
— Посоветуйте хороший хостинг.
— Есть «Бегет», он клевый. Если надо, помогу получить 20% скидку.
— Конечно надо! А как?
— Я кидаю рефералку, вы регистрируетесь, я получаю 40% от чека. Половину отдаю вам — вы возвращаете 20% своих денег.
С тех пор — ни одного неодобрительного комментария и больше 10 рефералов.
Вывод очевиден. Односторонняя модель может вызвать негатив. Люди думают, что вы не советуете хороший продукт, а просто впариваете что-то ради своей выгоды. С двусторонней моделью таких проблем обычно нет.
Как сделать эффективную реферальную программу
Рассказывайте о реферальной программе всем клиентам. Если вы сделаете неприметную страницу и засунете ее в подвал сайта — никто не узнает о клевых бонусах. Сделайте информацию доступной, позаботьтесь, чтобы она бросалась в глаза.
Давайте бонусы не только рефери, но и рефералу. Все самые успешные программы имеют двустороннюю модель. Вы мотивируете рекомендовать ваш продукт и мотивируете его попробовать.
Придумайте бонусы, которые затягивают в продукт. Да, можно давать билеты в кино за рекомендацию сервиса. Но это никак не стимулирует продолжать пользоваться вашими услугами. Дарите скидки, подписки, дополнительные функции — пусть люди сильнее привязываются к вам.
Используйте соцсети. Дайте людям возможность рассказывать о вашем продукте на своих страницах в соцсетях. И поощряйте это бонусами.
Сделайте удобный интерфейс. Пригласить друга или расшарить запись в соцсетях должно быть легко. Начать пользоваться продуктом по приглашению тоже. Далеко не каждый клиент станет писать в техподдержку ради проблем с рефералкой.
Подробно опишите бонусы. Расскажите, что люди получат за рекомендацию, и какую пользу оно им принесет. Рекомендация — это такое же конверсионное действие, как и покупка. Вам нужно убедить человека, что ему это выгодно. Если не можете описать сами, наймите копирайтера.
Сделайте офигенный продукт. Это самая важная часть. Никто не станет советовать друзьям плохой продукт. Ваши услуги должны нравиться людям, чтобы они рекомендовали их.
Автоматизация реферального маркетинга
Есть несколько сервисов, которые могут помочь с рефералкой, если вам страшно делать ее в одиночку. Давайте пробежимся по ним.
Flocktory
Сервис полностью автоматизирует создание реферальной кампании:
- Вы создаете цель: покупка, посещение страницы, минута на вашем сайте и т.д.
- Придумываете бонус: скидка, баллы, подарок, подписка
- Когда посетитель выполняет цель, сервис предлагает ему порекомендовать продукт другу.
- После рекомендации рефери и реферал получают бонусы
Не пугайтесь, что сайт на английском языке. Это российский стартап, и они умеют разговаривать по-русски.
Среди клиентов у них: «Связной», Ozon.ru, S7 Airlines.
Admify
Русскоязычная платформа реферального маркетинга. Компания помогает продумать, создать и запустить промо-акцию и реферальную программу.
С помощью аналитики сервис умеет выявлять самых лояльных клиентов и предлагает им стать «адвокатами бренда». Адвокаты рекомендуют ваш продукт своих друзьям в соцсетях, и получают за это бонусы.
Среди клиентов у них: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.
Кому стоит попробовать реферальный маркетинг
Сарафанный маркетинг работает практически с любым типом бизнеса. Если вы делаете работу хорошо, вас рекомендуют знакомым и коллегам. Когда нужен стоматолог, парикмахер, строитель — большинство в первую очередь спрашивает у близких людей. Когда хочется сходить в новый бар, поиграть в игру, глянуть фильм — многие снова обращаются к друзьям.
С реферальным маркетингом немного сложнее. В онлайне вам нужно сделать промокод или реферальные ссылки, которыми смогут обмениваться люди. В оффлайне реферала нужно или приводить лично, или опять же давать ему промокод. Ну и про бонусы, не забыть, конечно.
Реферальная система очень хорошо показывает себя в играх и онлайн-сервисах. В онлайне у нас обычно больше знакомых, чем в оффлайне. Врача или с парикмахера мы порекомендуем друзьям из своего города. Сервис или игру — кому угодно.
В оффлайне рекомендации лучше всего работают в сфере услуг: салоны красоты, фитнес-залы, кафе, тренинги и курсы. Создать адекватную реферальную программу для магазина довольно сложно.
Рекомендации хорошо работают у фрилансеров. Вы находите хорошего специалиста в смежной области и договариваетесь с ним: вы рекомендуете его, а он — вас. Можно платить друг другу часть прибыли с клиента, а можно запарнериться без денег.
Например, у меня есть знакомая дизайнер. Если моему клиенту нужен дизайн — я советую обратиться к знакомой. Она своих клиентов направляет ко мне за текстом. Никто ничего не теряет, не тратит время и деньги, но мы оба выигрываем. А если давать клиентам-рефералам бонусы и скидки — это будет работать еще круче.
А вы пробовали привлекать клиентов с помощью реферальных программ? Расскажите о своем опыте в комментариях.
Источник: texterra.ru
Зачем и почему бизнесу нужна реферальная программа
Мы привыкли думать, что способа быстро увеличить продажи два: увеличить расходы на рекламу или снизить цену.
Хорошая новость: есть и третий способ. Плохая: быстро он сработает только тогда, когда вас и ваш продукт любят клиенты.
С реферальным маркетингом вы не участвуете в гонке вооружений и не убиваете ее маржинальность.
5 видов реферальных программ
Реферальные программы отличаются друг от друга механизмами получения награды.
1. Моментальные награды. Это самый распространенный вид реферальных программ. Клиент делится ссылкой/кодом, им кто-то пользуется, после чего клиент получает награду.
2. Награды по достижению цели. Клиент получает бонус только если приводит 3/5/10 новых клиентов. Приводит меньше — ничего не получает.
3. Награды в период. Некоторые реферальные программы ограничены по времени. Все участники получают бонус, но только в том случае, если новый клиент пришел в заданный период.
4. Победитель забирает все. Награду получает тот, кто приводит больше всех новых клиентов. Лучше, чтобы победителей было несколько и был пьедестал почета.
5. Случайные победители. В этой модели награду получат не все. Участники программы получают баллы и шансы на победу прямо пропорциональны количеству баллов. Отличие от предыдущего вида в том, что лидерство по баллам не гарантирует победы.
Первые два вида программ мотивируют клиентов больше всего, поэтому они и получили широкое распространение. Три других вида программ подходят для оживления аудитории.
Отмечу, что бывают односторонние реферальные программы. В них награду получает тот, кто приводит клиента. А еще есть двухсторонние: когда награду получают обе стороны.
В чем выгода реферального маркетинга?
Плюсы реферальных программ уникальны: ни один другой инструмент маркетинг не сочетает в себе всех этих преимуществ.
1. Похожие аудитории. У всех рекламных платформ есть функционал похожих аудиторий. Реферальная программа — это то же самое, только на стероидах.
Что общего между гольфистами, космонавтами и художниками? Они непропорционально много знают гольфистов, космонавтов и художников соответственно.
2. Оплата за результат. На запуск реферальной программы уйдет капитал: страницу создать, функционал реферальных ссылок отработать, внедрить тригерные цепочки.
Но после вы платите тратите деньги только тогда, когда получаете продажу.
3. Масштабируемость. Принципиальной разницы в работе реферальной программы со 100 участниками и с 10000 участниками нет. Значит людей на программу больше выделять не надо.
4. Отличность. Возьмите десять случайных конкурентов. Сколько из них тратит на Facebook, на «Яндекс» и у скольких есть реферальная программа?
Вместо того, чтобы бороться за запросы в выдаче или аудитории в социальной сети, вы используете уже накопленную базу для генерации новых клиентов.
5. Повышение издержек переключения. Отбросим случае с прямой оплатой за приведенного клиента. В прочих схемах реферальных программ участники сами привязывают себя к вашему продукту. Отказываясь от продукта, они отказываются от бонусов реферальных программ.
Кому в особенности пригодится реферальная программа?
Реферальный маркетинг не работает только если у вас нет повторных продаж и нет дополнительных услуг. В остальных случаях — почему нет. В пяти ситуациях — это вообще обязательный инструмент.
1. Рекомендации приносят поток клиентов. Когда клиенты вас уже рекомендуют, почему бы не повысить их мотивацию? Особенно принимая во внимание, что стабильные рекомендации — признак полезности продукта.
2. Большая база. Мы не раз говорили о полезности большой базы. И потенциал для реферальной программы — еще одно тому подтверждение. Пусть у вас в базе 50 тыс. контактов.
Даже скромные 5% конверсии приведут к вам 2,5 тыс. новых клиентов.
3. Есть что предложить. Вы продаете американское музыкальное оборудование и предлагаете 250 рублей за каждого приведенного клиента — это вряд ли кого-то мотивирует.
4. У вас узкая аудитория. Возьмем уже упомянутых художников. Их немного, поэтому их сеть контактов ценнее, чем сеть контактов условных учителей. Найти учителей несложно, найти художников — надо постараться.
5. Продукт не купят без доверия. Если вы понимаете, что доверие — главный фактор при принятие решения, вам необходима реферальная программа. Только так получится масштабировать рекомендации и отзывы.
Примеры реферальных программ
«Ситимобил»
В реферальной программе «Ситимобил» участники получают бонусы за новых пользователей. Бонусы обмениваются на бесплатные поездки.
Причем бонусы участники получают за лояльных клиентов. Только если новый пользователь совершает три поездки, пригласивший участник получает бонусы.
World Of Tanks
Самая популярная реферальная программа в России у World Of Tanks. Это пример реферальной программы с наградой по достижению цели.
Условия участия очень сложные, но суть у них следующая. Достигнув определенного уровня, вы получаете доступ к реферальной программе. Далее обе стороны — и участник программы, и новый игрок — получают очки в игре и в ней же их тратят.
«Тинькофф»
Реферальная программа для бизнеса от «Тинькофф» работает по принципу моментальных наград: участник приводит клиента и получает денежный бонус в размере до 20 тыс. рублей.
Размер награды зависит от того, какой продукт покупает клиент: от 750 рублей за электронную подпись до 20 тыс. рублей за зарплатный проект.
«М.Видео»
«М.Видео» периодически запускает ограниченные по времени акции, как двусторонняя программа с бонусом и для друга (500 рублей) и для участника (1000 рублей).
В программе действовали два ограничения: для друга (промокод работал до 12 августа) и для участника (промокод работал до 31 августа).
Letyshops
Letyshops используют двустороннюю реферальную программу с моментальными наградами. Участник приглашает друга, за что оба получают по 100 рублей бонусов.
Бонус начисляется в том случае, если новый пользователь потратил через платформу 600 рублей. Полученные бонусы пользователи тратят на платформе.
Tesla
Я считаю Tesla страшно переоцененной компанией. Но это не отменяет того, что они тратят $0 на рекламу. Понятно, Tesla — исключительный случай и ее успех повторить невозможно.
Что сделать можно — это посмотреть на ее реферальную программу, которая работает невероятно успешно: с декабря 2018 г. по январь 2021 г. 44 тыс. человек привели клиента по реферальной ссылке.
За клиента участникам начисляется 1000 бесплатных миль на «Суперзарядке» компании, а также шанс выиграть одну из других моделей Tesla.
Раскручиваем маховик
Успешная реферальная программа — это не что иное, как раскручивание маховика.
К примеру, из 10 тыс. человек только 20 участников привели более 10 новых клиентов. Но это уже как минимум 200 новых клиентов. Из них тоже найдется 1-2 фаната, которые приведут 10 новых клиентов.
И этот маховик раскручивается до бесконечности. Ну или пока вы не достигните предела своей доли рынка.
Заменяет ли реферальная программа рекламу? Нет.
Для 99% компаний это не реалистичный сценарий. Все равно есть некий предел количества людей, готовых поучаствовать в реферальной программе.
Изменить соотношение рекламные/прочие каналы со 100%/0% на 70%/30%? Да, вполне.
В тематиках с небольшим TAM, с очень вовлеченной в продукт аудиторией, с дифференцированными продуктами или широким разнообразием полезных бонусов — в них реферальная программа необходима. В прочих случаях с ней точно не хуже.
Источник: quokka.media
