Вектор хайпа плавно сместился с темы инноваций на тему трансформации. Диджитал-трансформация, трансформация отдельных функций или компании в целом – её хотят все и вот почему:
ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Бизнес-трансформация – это непрерывный процесс. Как взросление, старение и жизнь в целом. Это единственное, что можно утверждать наверняка. Если вы решили однажды трансформироваться и дальше сразу жить по новому – не получится. Это как change – не имя существительное, но глагол.
В остальном каждый вкладывает в “трансформацию” своё: для кого-то это быстрые и решительные действия для достижения молниеносных результатов, для кого-то – процесс запуска длительных и фундаментальных изменений в компании.
ЗАЧЕМ ОНО МНЕ?
Украинский бизнес давно полюбил стабильность и ко внедрению изменений, как правило, прибегает во время очередного кризиса, революции либо других “черных лебедей”. Другими словами, бизнес привык ждать долго, – пока не появится крайняя необходимость. “Решаем проблемы по мере их поступления” – стандартный девиз канонического бизнесмена в Украине.
Часто оказывается, что длительное бездействие затягивается до момента, пока не становится слишком поздно. Конкуренты на всех парах отжимают долю рынка, команда разбегается или прибыль падает – типичные примеры, когда изменения резко становятся нужны на вчера и за любые деньги.
Между прочим, ситуация типична не только для рынка Украины: вспомните Kodak, Nokia или свежую историю Coca-Cola.
В общем, трансформация нужна вам в двух случаях:
1 – Ваш бизнес уже пробивает дно;
2 – вы предусмотрительны и готовы инвестировать в упреждение очередного кризиса
ЧТО ЭТО КОНКРЕТНО ТАКОЕ?
По сути трансформация – это осознанное и системное внедрение изменений в вашу бизнес-модель. Проще всего это делать на примере canvas. Обнаружить слабые блоки – например value propositons, customer segments или revenue streams, найти причины проблемы и протестировать гипотезы, как можно исправить текущее положение.
Самый важный момент: проводить подобные краш-тесты бизнес-модели нужно постоянно.
Пожалуй, лучший из способов, как это делать – общаться со своими потребителями и документировать их обратную связь.
КАК ИМЕННО МНЕ СДЕЛАТЬ ТРАНСФОРМАЦИЮ?
Помним, что трансформация это постоянный процесс. Её нельзя взять и сделать, этот процесс нужно запустить
- Во-вторых, начинать нужно с вашей команды
Команда – это не только ваши сотрудники, но и вы, дорогой лидер компании. СЕО либо играющий собственник также должны быть частью коллектива, который будет осуществлять трансформацию.
Роль руководителя в процессе изменений очень проста: среди всех сотрудников нужно выбрать early adopters – да, именно вон тех ребят, которые постоянно приходят с идеями, новыми планами и амбициями запустить космический самолет. Дальше собрать их в единую команду, объединить общими результатом и бизнес-задачами. Затем задать визию – объяснить, какой именно вы хотите видеть свою компанию (отдел/продукт/что-угодно) в перспективе нескольких лет. После этого стоит выполнять роль ментора, набраться терпения и не мешать.
- В-третьих, если вы запускаете такой процесс впервые, – стоит обратиться к опыту других людей
Коллеги из других компаний, которые уже проходили этот путь. Зарубежный опыт. Приглашенный скрам-мастер или профессионалы изменений, например, Deloitte Garage. Не так важно, каким будет первый опыт привлечения помощи.
Привлечение третьей стороны поможет избежать типичных ошибок, привнести свежий взгляд на ваш бизнес и лучше понять вашего потребителя. Как показывает практика, именно привлеченным участникам проекта ваш потребитель может смело озвучить все те боли, радости и проблемы, с которыми он сталкивается, взаимодействуя с продуктом, сервисом либо услугой вашей компании.
И ШО?
Хотим мы того или нет – изменения неизбежны. Это неотъемлемая часть бизнеса и жизни. Трансформировать компанию или нет – это не вопрос. Вопрос только в том, подходите вы к этому осознанно или нет.
Источник: medium.com
Трансформация бизнеса
К концу 20-го тысячелетия в экономической теории и практике сложилась концепция взаимодействия внешнего окружения компании с ее внутренней средой, как основная движущая сила трансформации компании. В условиях быстро изменяющейся внешней среды руководителям предприятий приходится учитывать множество параметров, характеризующих данные изменения, настраивать соответствующим образом внутренние системы предприятий с целью создания гибкой и устойчивой конфигурации. Надо отметить, что подобный подход обусловлен ходом экономического развития систем и на постсоветском экономическом пространстве менеджмент компаний только приступает к его освоению.
Что такое трансформация бизнеса 2
Виды трансформаций 4
Варианты слияний и присоединений 5
Типы присоединения предприятий 6
Выделение предприятий 7
Причины образования дочерних или зависимых фирм 7
Варианты объединения предприятий 9
Формы и виды объединения предприятий 10
Примеры трансформации бизнеса 11
Работа содержит 1 файл
Что такое трансформация бизнеса 2
Виды трансформаций 4
Варианты слияний и присоединений 5
Типы присоединения предприятий 6
Выделение предприятий 7
Причины образования дочерних или зависимых фирм 7
Варианты объединения предприятий 9
Формы и виды объединения предприятий 10
Примеры трансформации бизнеса 11
Что такое трансформация бизнеса
К концу 20-го тысячелетия в экономической теории и практике сложилась концепция взаимодействия внешнего окружения компании с ее внутренней средой, как основная движущая сила трансформации компании. В условиях быстро изменяющейся внешней среды руководителям предприятий приходится учитывать множество параметров, характеризующих данные изменения, настраивать соответствующим образом внутренние системы предприятий с целью создания гибкой и устойчивой конфигурации. Надо отметить, что подобный подход обусловлен ходом экономического развития систем и на постсоветском экономическом пространстве менеджмент компаний только приступает к его освоению.
В современной экономике одним из условий выживания бизнеса является постоянное повышение гибкости, мобильности и адаптируемости к постоянно изменяющимся условиям, связанным с развитием рынков, применением нетрадиционных стратегий, нестабильностью потребительских предпочтений и многими другими факторами.
В условиях рыночных отношений предприятия постоянно подвергаются интенсивным воздействиям со стороны внешней среды, что предопределяет изменение стратегических приоритетов их развития, концепций и систем управления в интересах обеспечения необходимого уровня конкурентоспособности.
Трансформация бизнеса – это ключевой элемент бизнес процесса, с помощью которого достигается увеличение ключевых показателей производительности компании за короткий период времени.
Существует значительное число причин, вызывающих трансформацию бизнеса. В первую очередь, это смена менеджмента. Изменение баланса сил в высшем руководстве часто приводит к выработке новых приоритетов и соответствующему изменению политики компании.
В случае если руководство не меняется достаточно долго, его действия начинают предопределяться политикой, проводимой изначально, что блокирует новшества – это так называемая «логика доминирующего менеджмента». С другой стороны, возросшая в последние годы роль руководителя информационного управления (CIO), обеспечивает продвижение инноваций как в области ИКТ, так и во всех областях, где используются информационные технологии. По сути, CIO часто занимается разграничением вопросов бизнеса, технологии и финансов, а потому на эту должность может назначаться финансист, а не специалист в области ИКТ.
Во-вторых, трансформацию бизнеса могут вызвать изменения в соответствующей отрасли экономики. Даже не очень значительные преобразования в отрасли могут серьезно повлиять на организацию бизнеса. В-третьих, большое значение имеют ожидания акционеров, которые могут заставить менеджмент пойти на реформы, пусть и не столь уж необходимые.
В-четвертых, формирование новых форм взаимоотношений, например, связанных с эволюцией взаимоотношений потребителя и производителя и управлением интегрированными каналами поставок. В этом плане революционную роль сыграло появление удаленных рабочих мест с возможностью общения с коллегами с помощью видеоконференций. В-пятых, ухудшение положения компании, которое заставляет менеджмент идти на преобразования, часто – кардинальные. Впрочем, такая ситуация далека от случая эффективной трансформации и инновации в этом случае могут быть нерациональными. В-шестых, технологические изменения могут заставить компанию адаптироваться, внедряя инновации и адаптируя бизнес под них.
Виды трансформаций
Выделяются следующие основные виды трансформаций бизнеса: слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование и объединение предприятий.
• Слияние предприятий – два или несколько предприятий прекращают свою деятельность с передачей всех прав и обязанностей вновь создаваемому предприятию. Состав юридических лиц при этом полностью обновляется.
• Присоединение предприятий – одно или несколько предприятий прекращают свою деятельность с передачей всех прав и обязанностей существующему предприятию. Состав юридических лиц в этом случае сокращается.
• Разделение предприятия – предприятие прекращает свою деятельность с передачей всех прав и обязанностей вновь создаваемым предприятиям. Состав юридических лиц полностью изменяется.
• Выделение части предприятия – предприятие передает часть своих прав и обязанностей вновь создаваемому предприятию без прекращения своей деятельности. Состав юридических лиц частично изменяется.
• Преобразование предприятия – предприятие прекращает свою деятельность с передачей всех прав и обязанностей вновь создаваемому предприятию. Состав юридических лиц полностью изменяется.
• Объединение предприятий – предприятия, входящие в объединение, не изменяют своего юридического статуса, их права и обязанности остаются без изменения. Состав юридических лиц сохраняется.
Первый период существования любого нового предприятия – борьба за выживание и освоение своей рыночной «ниши» – выделенного по продуктовым, территориальным или иным признакам сегмента рынка, в котором имеется или ожидается достаточный уровень спроса на продукцию предприятия. Судьба выжившего предприятия в первую очередь зависит от размеров этой ниши. Если они невелики, а конкуренция слаба, то предприятие, заполнив нишу, может долго существовать, не изменяя существенно своей структуры и способов функционирования (кафе, ресторан, бар с постоянным контингентом посетителей). Если же ниша имеет значительные рыночные размеры, предприятию «есть куда расширяться», то обычно оно расширяется.
Варианты слияний и присоединений
Предприятие может развиваться за счет внутренних резервов, внутреннего роста. Увеличивается число продаж или клиентов, растут активы и число работников, изменяется организационная структура. Довольно часто на этом этапе появляется необходимость слияний или присоединений, связанная с расширением собственного бизнеса, уменьшения влияния конкурентов или их полного устранения и тем самым усиления конкурентной позиции в отрасли. Рассмотрим наиболее распространенные варианты слияний и присоединений.
• Слияние или присоединение фирмы аналогичного профиля. Целью такого действия может быть желание получить готовые производственные площади, новые патенты, лицензии, ноу-хау. Присоединяться может фирма целиком, отделение, филиал.
• Слияние или присоединение фирмы другого профиля. Цель покупки – вертикальная интеграция или диверсификация производства. В этом случае еще более важно, чем в первом, получить готовое производство, опыт, специалистов. Чаще всего наиболее эффективна диверсификация не в совершенно новые или далекие дальние области, а в близкие, родственные (производство компьютеров – программное обеспечение – изготовление компонентов компьютеров). Присоединяться может фирма целиком, отделение, филиал.
• Покупка отделения, филиала, филиальной сети, сбытовой сети. Такое нередко случается в торговой и финансовой сферах. Например, банк, задумавший создать сеть филиалов в своем городе или других регионах, может приобрести несколько филиалов или всю сеть у другого банка, испытывающего затруднения и нуждающегося в деньгах.
• Покупка пакета акций, вплоть до контрольного. Цель предпринимателя – получить частичный или полный контроль над другим акционерным обществом. Резоны здесь такие же, как в первых двух случаях – желание получить готовое производство, опыт, специалистов и тем самым усилить свои позиции и ослабить конкурентов. Различаются только механизмы приобретения.
Типы присоединения предприятий
Слияния, как правило, бывают дружественными, когда две предпринимательские структуры договариваются о совместном существовании. Производства и управленческие структуры сливаются, собственность нового предприятия перераспределяется между владельцами старых предпринимательских структур на договорной основе.
Присоединение может быть как дружественным, так и недружественным. В первом случае предприниматель покупает фирму, отделение, филиал с согласия владельцев, крупный пакет акций – также с согласия или непротивления владельцев предприятия.
На практике нередко встречаются и случаи враждебных присоединений (поглощений). Цель у них такая же, как у дружественных: получить перспективный бизнес в своей или какой-то другой отрасли, ликвидировать или контролировать конкурента, получать высокие дивиденды. Отличие от дружественного присоединения – несогласие или даже сопротивление старых владельцев предприятия. Поэтому подготовка и нередко первый этап проводятся втайне, а сам процесс поглощения напоминает военные действия: разведка, планирование операции, мероприятия по секретности, быстрота и жесткость действий, победа или поражение.
Наиболее часто встречающиеся варианты слияния.
• Покупка через банкротство. В этом случае покупатель предоставляет потенциальной жертве заем (займы), скупает долги, векселя. В определенный момент долги предъявляются к оплате, оплата не производится, кредитор подает на должника в суд, жертва становится банкротом, покупатель приобретает имущество на аукционе и, как правило, недорого. Недостатком схемы является ее сложность и продолжительность. Кроме того, схема реально применима только к мелким и средним предприятиям.
• Покупка через скупку акций. Применима для открытых акционерных обществ. Предпосылками покупки является возможность скупки вообще, т.е. наличие в свободной продаже акций, составляющих в сумме необходимый покупателю пакет. Кроме того, важную роль играет цена скупки – она не должна быть слишком высокой, иначе приобретение не окупится.
Вообще конкретная тактика поглощения другого предприятия сильно зависит от конкретных условий и чрезвычайно многообразна. Основные варианты скупки – аукцион, покупка крупных пакетов акций у их владельцев и скупка акций у мелких акционеров.
Выделение предприятий
Важным моментом в развитии бизнеса является деление предприятия на два или более независимых или выделение части предприятия. Деление свидетельствует о том, что предприятие переросло свои организационно-правовые рамки, и настало время их менять. Самый распространенный случай – в рамках одного предприятия существует несколько направлений (выпуск разных товаров, оказание разных услуг, торговля разными товарами, а иногда все это вместе), и по мере развития они постепенно начинают мешать друг другу. Когда бизнес становится трудноуправляемым, разумным выходом является его разделение на независимые или полузависимые предприятия с соответствующим разделением оргструктур. Нередко также выделяется перспективный бизнес для его дальнейшего свободного развития.
Выделение организационно сводится к образованию дочерних или зависимых фирм, а также филиалов или представительств.
Причины образования дочерних или зависимых фирм
• Диверсификация операций компании.
При расширении масштабов коммерческих операций часто происходит «разрастание» номенклатуры продукции и услуг. В этих условиях целесообразно перегруппировать ресурсы компании и выделить наиболее перспективные направления в специализированные дочерние фирмы. Нередко дочерняя фирма создается под определенный товар или услугу. В качестве дочерних компаний часто выделяются сбытовые, снабженческие и другие вспомогательные подразделения.
Источник: www.stud24.ru
Цифровая трансформация бизнеса и цифровизация — в чём разница? Рассказываем на примере
Что такое цифровизация? А цифровая трансформация? Зачем они нужны бизнесу? Разбираемся на примере трансформации продаж в IT-компании.
Кадр: сериал «Марс»
Ксеня Шестак
Рассказывает просто о сложных вещах из мира бизнеса и управления. До редактуры — пять лет в банке и три — в оценке имущества. Разбирается в Excel, финансах и корпоративной жизни.
Роман Магдаленко
CEO и co-founder SalesAI.
Управляет удалёнными командами продаж с 2008 года. За это время обеспечил пятикратный рост продаж в ABBYY LS и запустил в космос ещё несколько стартапов. Сейчас учится на программе MBA «Лидеры изменений» от Skillbox и Высшей школы менеджмента СПбГУ.
Роман — фанат концепции непрерывного обучения и нелинейных систем. Он запустил стартап, который помогает компаниям расти и строить нелинейные системы продаж. Автор Telegram-канала «VP of Sales».
Вовремя внедрённые цифровые решения не только двигают компанию вперёд и решают её насущные проблемы, но и позволяют ей адекватно реагировать на изменения рынка. Есть две основные задачи, которые решают цифровые преобразования в компании:
- Оцифровать некоторые бизнес-процессы — так, чтобы частично заменить людей.
- Изменить подходы к бизнес-процессам, управлению, корпоративной культуре, внешним коммуникациям — так, чтобы ускорить рост и увеличить эффективность деятельности.
Что поможет компании закрыть эти потребности — цифровизация или цифровая трансформация? В статье разберём, в чём разница между этими понятиями. А потом посмотрим на пример цифровой трансформации продаж в IT-компании.
Что такое цифровизация и цифровая трансформация
Цифровизация — внедрение современных технологий в бизнес-процессы компании для того, чтобы повысить их качество и эффективность. Например, если небольшая пекарня установит CRM-систему, чтобы ускорить доставку своей продукции, — бизнес будет на этапе цифровизации.
Если эта же пекарня использует системы искусственного интеллекта в обучении сотрудников, начнётся уже цифровая трансформация бизнеса. Цифровая трансформация — внедрение цифровых технологий в систему управления компанией для того, чтобы полностью заменить устаревшие способы ведения бизнеса современными альтернативами.
Эти процессы не только похожи, но даже невозможны друг без друга. Цифровая трансформация — глубокие изменения, которые влияют на все бизнес-процессы компании. А цифровизация бизнеса заменяет работу человека или облегчает её в некоторых бизнес-процессах.
Если цифровая трансформация может навредить некоторым компаниям — например, компаниям с ручным производством, — то цифровизация некоторых процессов необходима всем.
Часто цифровая трансформация становится продолжением цифровизации. Например, система CRM — это образец цифровизации. Она упрощает работу менеджера по продажам: теперь он не записывает данные на листочек, а вносит их в систему. Система хранит и обрабатывает эти данные.
Эффективность процесса станет ещё выше, если данные в CRM будет вносить не менеджер по продажам, а система с элементами искусственного интеллекта. Тогда цифровизация станет цифровой трансформацией.
Ниже разберём на примере, как проходила цифровая трансформация процесса продаж в IT-компании.
ИИ квалифицирует лиды: пример цифровой трансформации в продажах
До цифровой трансформации. IT-компания продаёт услуги разработки программного обеспечения на заказ. Средний чек — 5–10 млн рублей.
Процесс продаж состоит из нескольких этапов и занимает 3–6 месяцев. Каждый этап — это онлайн-встреча со своей целью:
- Discovery — квалифицировать клиента.
- NBM — встретиться с лицом, принимающим решение, и подготовить предложение.
- Demo — продемонстрировать клиенту, как будет решена его боль, и обсудить с ним стратегию.
- Closing — согласовать стратегию и утвердить бюджет.
Последний этап самый сложный. Чтобы он прошел успешно, нужно с первой встречи задавать клиенту правильные вопросы и точно фиксировать ответы в CRM. Соотношение между выигранными и созданными в CRM сделками — коэффициент конверсии продаж .
Компания поставила перед собой цель — увеличить конверсию в два раза.
Чтобы быстрее достичь этой цели, мы наняли трекера . Он проанализировал, как организованы продажи, и предложил пересмотреть этап квалификации.
Дело в том, что менеджеры недостаточно быстро понимали, кто из потенциальных клиентов заинтересован в покупке услуги, а кому она неинтересна. Чем быстрее менеджеры понимают: «Это не наш лид», тем меньше ресурсов они на него тратят и тем больше ресурсов можно инвестировать в заинтересованных клиентов.
Чтобы помочь менеджерам в квалификации клиентов, мы разработали более сложный фреймворк . Он представлял собой список из тридцати вопросов. Получив ответы на эти вопросы, менеджер понимал, заинтересован клиент в услуге или нет. Список должен был закрыть все потребности продажников на переговорах.
Структура фреймворка была логичной, отвечала задаче и, как тогда казалось, была вполне пригодна для применения.
Мы приступили к тестированию этого решения. Менеджеры встречались с клиентами, задавали вопросы из фреймворка и записывали всё на видео. Нам оставалось посмотреть видео, проанализировать результаты и, как мы думали, удостовериться в том, что всё работает.
Проблема. Фреймворк работал хуже, чем мы рассчитывали. Главным препятствием стали человеческие слабости и «инстинкт самосохранения» менеджеров. Они забывали включать запись и фиксировать ответы клиентов. Некоторые вопросы считали неудобными или несвоевременными, поэтому не задавали их.
Часто менеджеры сами додумывали ответы, которых не было, а данные в CRM вносили с искажениями и задержками или забывали важные факты.
Стало очевидно, что недостаточно иметь перед глазами тридцать вопросов, ответы на которые помогут классифицировать сделку. Нужно каким-то образом обойти человеческий фактор, используя для этого современные технологии.
Процесс цифровой трансформации. Нам потребовалась система, которая сможет взять качественную информацию напрямую от клиента, без эмоциональных фильтров менеджеров. В идеале процесс должен был выглядеть так:
- Менеджер по продажам общается с потенциальным клиентом — он не пропускает важные вопросы из фреймворка и чётко следует намеченному плану.
- Система распознаёт контекст полученных ответов и разносит их по нужным ячейкам CRM.
- На основании этих ответов выстраивает стратегию продаж.
Так появилась система с искусственным интеллектом для управления фреймворком — SalesAI. Она интегрируется с CRM, а также с системой видеосвязи (Zoom, Google Meet, Skype) или IP-телефонии. Прямо во время звонка или встречи, пока менеджер говорит с клиентом, система расшифровывает речь и разбирается, к ответам на какие вопросы можно отнести фразы клиента. На основе анализа она в режиме реального времени даёт подсказки менеджеру.
Если встреча проходит идеально, менеджеру не нужно задавать все тридцать вопросов — SalesAI распознает необходимые ответы из монолога клиента и разнесёт их по нужным ячейкам CRM.
Затем система самостоятельно сделает вывод, какого качества ответы мы получили, и решит, стоит ли дальше работать с этим клиентом. Если нет — менеджер завершает работу с ним и направляет усилия на другой контакт.
Также система автоматизирует рутину, на которой менеджер обычно теряет много времени, — составляет протоколы переговоров, фиксирует договорённости, оформляет коммерческие предложения. Всё это создаётся по заданным шаблонам автоматически после каждой встречи. Менеджеру остаётся только скорректировать готовые документы и отправить клиенту.
Что позволила сделать цифровая трансформация продаж:
- Компания перестала терять объективные данные от потенциальных клиентов.
- Конверсия сделок увеличилась на 17% за три месяца.
- Благодаря автоматизации процессов производительность менеджеров выросла в два раза.
- Директор по продажам получил доступ к наглядной аналитике по всему отделу. Ему доступны показатели качества встреч, конверсии продаж, оценка работы менеджеров по более чем десяти параметрам. В системе видно, кто работает качественнее, у кого больше закрытых сделок, кому и какие компетенции нужно подтянуть. Результат — эффективная работающая команда, которую не нужно постоянно контролировать.
Главное
- Цифровизация — это улучшение бизнес-процессов с помощью современных технологий. Цифровая трансформация — глубокое изменение системы управления.
- Цифровизация в той или иной мере нужна всем компаниям, а вот цифровая трансформация для некоторых компаний может оказаться бесполезной или даже вредной.
- Цифровая трансформация невозможна без цифровизации.
- Наш пример — пример цифровой трансформации, так как появление ИИ-системы значительно изменило процесс продаж. Искусственный интеллект начал принимать решения за менеджеров по продажам.
Другие материалы Skillbox Media для менеджеров
- Ответы на главные вопросы про MBA: что даёт, чему учат, правда ли позволяет зарабатывать больше
- Статья Романа Магдаленко об ошибках руководителя, разрушающих команду
- Статья о ERP-системах: как они устроены и что обязательно нужно знать менеджерам и маркетологам
- Гайд об управлении изменениями: какие методики использовать и как уже на старте оценить шансы на успех
- Как молодой компании в сфере digital искать клиентов: подборка советов эксперта
Квалификация — оценка способности, желания и готовности потенциальных клиентов приобрести продукт или услугу.
NBM (New Business Meeting) — знакомство с лицом, принимающим решение, и обсуждение целей сотрудничества.
Конверсия продаж — отношение реальных покупателей к потенциальным. То есть доля тех, кто купил услугу, а не просто интересовался ей.
Трекер — специалист, который отвечает за организационную поддержку команды стартапа. Он помогает решать проблемы, которые мешают эффективной работе или масштабированию проекта.
Фреймворк — готовая модель для сбора, обработки и оценки полученных данных.
Источник: skillbox.ru