Что такое воронка продаж в бизнесе

Если анализировать показатели на всех этапах, проще понять, что именно отпугивает потенциальных клиентов.

Что такое воронка продаж и из чего она состоит

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от первого взаимодействия с брендом до покупки товара или услуги. В классическом варианте она состоит из четырёх этапов:

1. Внимание. Это первая точка соприкосновения покупателя с брендом. Он может увидеть рекламу в интернете или на билборде, получить звонок или ещё каким‑то образом узнать о предложениях компании.
2. Интерес. Человек проявляет внимание к предложению. Например, переходит по ссылке, звонит или пишет — каким‑то образом начинает изучать его.
3. Желание. Клиента заинтересовало предложение, он чувствует потребность приобрести товар или услугу.
4. Действие. Человек совершает сделку.

Название «воронка» здесь не случайно. Предполагается, что если графически изобразить количество людей, которые оказались на каждом следующем этапе, то получится перевёрнутая пирамида. Допустим, рекламу увидела тысяча человек, перешли по ссылке — 500, заинтересовались товаром или услугой — 100, а оплатили их — 10. Цифры могут быть разными, но сам тренд вполне ожидаемый: чем дальше, тем меньше.

Что Такое Воронка Продаж? [#ЕстьОтвет | Выпуск №50]

Воронка продаж. Изображение: Наталья Копылова

В зависимости от того, насколько эффективно выстроен процесс на всех этапах, воронка может заканчиваться тупиком или расширяться в нижней части и практически превращаться в трубу продаж.

Зачем работать с воронкой продаж

Может казаться, что знание о воронке продаж факультативное. Бизнес в любом случае будет проводить клиентов по этому пути, он интуитивен. Но понимание механизма позволяет:

• понимать, на каком этапе происходит сбой, и исправлять ошибки;
• тестировать новые гипотезы;
• делать маркетинговые кампании эффективнее.

Поэтому важно рассчитывать конверсию каждого этапа. Это делается по следующей формуле:

Показатель текущего этапа / показатель предыдущего этапа * 100.

Допустим, объявление видели 10 тысяч человек, а кликнули по нему 100. Конверсия составит 1%. Много это или мало? Зависит от множества факторов, так что каждому бренду придётся решать это самостоятельно.

Чтобы лучше понять, как так получается, разберём на примерах. Допустим, есть два бизнеса. Один заказал маркетинговую кампанию за 10 тысяч рублей, второй — за сто тысяч. У первого объявление посмотрели 10 тысяч человек, 2 тысячи перешли на сайт, 700 клиентов совершили покупку. Объявление второго увидели 5 тысяч человек, но в магазин пришли всего 20, а купили товар пятеро.

Кажется, что второй явно в проигрыше. Ему и реклама дороже обошлась, и покупок намного меньше. Если оценивать все этапы, то его конверсия — всего 0,1%, тогда как у первого 7%. Но ситуация будет выглядеть по‑другому, если окажется, что одна компания продаёт принтованные футболки за тысячу рублей, а вторая — дорогие автомобили. Потому что выручка в 700 тысяч значительно меньше многомиллионных прибылей.

Воронка продаж: что это такое и как ее внедрить в вашем бизнесе. Свой бизнес | Бизнес Конструктор

Речь тут, скорее, идёт о том, чтобы находить слабые места в собственных процессах и улучшать показатели по сравнению с собой же. Представьте: потенциальные клиенты хорошо отозвались на рекламу, и многие перешли на сайт. Но покупки совершили единицы. Значит, что‑то не то происходит на этапе, когда у человека должно возникнуть желание оплатить товар. Анализ поможет понять, что именно.

Как работать с воронкой продаж

Многое будет зависеть от конкретного бизнеса. Но есть и несколько универсальных советов, которые можно применить на разных этапах.

Внимание → Интерес

Бывает так, что реклама вроде бы есть, но особого интереса у клиентов не возникает. Это повод пересмотреть кампанию.

Человека не привлечёт реклама, если она в него не попадает. Поэтому необходимо изучать целевую аудиторию и её потребности. Это позволит более точно таргетировать объявления. Часто имеет смысл сегментировать потенциальных клиентов, чтобы действовать эффективнее.

Допустим, компания торгует палками для скандинавской ходьбы. Этот вид спорта доступен людям разных возрастов и подготовки. Пожилым можно продать его и, соответственно, экипировку для него, делая упор на естественность движений, низкую нагрузку на суставы и безопасность. Но более молодых и здоровых этим же предложением привлечь будет сложнее. Зато может сработать рассказ о возможности сжигать больше калорий по сравнению с другими кардионагрузками.

Чем лучше вы будете знать тех, кому хотите продать товар или услугу, тем проще будет их заинтересовать через хорошее уникальное торговое предложение (УТП).

Это то, что побуждает клиента к вам обратиться, отличает вас от конкурентов, описывает выгоду покупателя. Качественное УТП говорит ему: я удовлетворю твою потребность, закрою твою боль. Если реклама не работает, хотя и настроена на нужную аудиторию, возможно, в ней нет этих обещаний или они неясно сформулированы.

Например, фраза «Эти наушники неделю держатся без подзарядки» наверняка будет эффективнее, чем «Правильные наушники для правильной музыки». Второй тезис не даёт никакой конкретики, а только заставляет подозревать копирайтера в снобизме. Зато первый закрывает многим понятную боль: сил нет постоянно заряжать гаджеты.

Интерес → Желание

На этом этапе вариантов шагов ещё больше, так как у каждого бизнеса много нюансов. Но, пожалуй, здесь важнее всего обеспечить покупателю простое взаимодействие с вами и сделать так, чтобы его ожидание и реальность совпали.

Например, человек кликнул по рекламе и перешёл на сайт. Если он не найдёт там то, что ему обещал баннер или видео, он уйдёт. Здесь ситуация как с распродажами: покупателя привлекает объявление «всё от 99 рублей». А в магазине он обнаруживает, что столько стоит только носовой платок, остальное существенно дороже, и чувствует себя обманутым. Поэтому важно, чтобы рекламное сообщение было правдивым.

Что касается простоты взаимодействия, придётся изучить этот процесс, чтобы найти ошибки. Может, сайт не понятен интуитивно и у человека просто не получается ничего найти. Или менеджеры плохо отрабатывают заявки на обратный звонок. Или происходит что‑то ещё, что заметно только изнутри. В любом случае это важный этап, так как клиент пришёл уже подогретый, поэтому есть смысл уделить неудачам большое внимание.

Желание → Покупка

Казалось бы, если клиент захотел приобрести товар или услугу, то что ему может помешать? На самом деле много что. Например, у человека есть возражения, а менеджер не умеет с ними разбираться. Либо снова против вас работает неудобный сайт. Или не прописаны условия возврата товара, и покупатель боится.

В конце концов, он мог положить товары в корзину и отвлечься, а у вас нет функции напомнить ему, что он в шаге от сделки.

Поэтому важно позаботиться о том, чтобы путь от желания до покупки был простым и понятным.

• Что такое адаптивное мышление и зачем предпринимателям его развивать
• Как фоновая музыка помогает бизнесу увеличивать прибыль
• «Ответим в директ»: почему предприниматели не публикуют цены и эффективно ли это
• Что делать, если вы решили начать свой бизнес, не увольняясь с работы
• Зачем и как проверять идеи для бизнеса

Источник: lifehacker.ru

Воронка продаж: путь клиента от знакомства до покупки

Иногда несмотря на хороший сайт и качественный товар, у бизнесменов не получается добиться намеченных результатов. В этом случае стоит пересмотреть стратегию и прописать, какую «боль» клиента должен решать ваш продукт, чтобы понять, на каком этапе клиенты теряют интерес к бренду.

Чтобы найти альтернативу и изменить всё к лучшему, можете воспользоваться одним маркетинговым инструментом — воронкой продаж. В сегодняшней статье расскажем, что это, из каких этапов состоит и как, используя воронку, продавать больше.

Что такое воронка продаж

Для начала разберёмся, почему же процесс называется «воронкой».

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, с помощью которого можно понять, как потенциальный клиент приходит к решению приобрести ваш товар или услугу.

Каждая маркетинговая стратегия начинается с лидов — максимально возможного количества потенциальных покупателей, которые на протяжении всего пути знакомства с услугой развиваются и преобразуются до момента, пока не достигнут конечной точки — покупки.

По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Поэтому «воронка продаж» — не просто удачная метафора, ведь если визуализировать всё описанное выше в виде схемы, рисунок действительно принимает форму воронку.

Зачем нужна воронка продаж

Основная цель воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу пользователей на различные сегменты, например, по их поведению или интересам. Это означает, что вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. В результате все больше пользователей смогут дойти до конца воронки, чтобы совершить покупку, а значит и ваш бренд сможет развиваться быстрее.

Представим, что у нас есть два клиента, которые хотят купить игровую консоль. Один из них, назовём его Иван, всё ещё раздумывает, купить ему плейстейшн или иксбокс, а другой — Петя — уже определился, что ему точно подойдёт именно плейстейшн. Между этими Иваном и Петей огромная разница. Первый вообще может передумать и не купить никакую приставку, а второй уже точно готов смотреть обзоры на лучшую модель девайса или выбирать геймпад. А значит, и «общаться» с помощью сайта с этими клиентами нужно по-разному.

Проанализировав пути «от знакомства до покупки», вы сможете выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных, можно, например, улучшить юзабилити своего сайта, изменить цветовую гамму или расположить CTA-кнопки в других местах, сделать успешные кампании продаж, или найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.

Поэтому делаем вывод, что правильно построенная воронка делает их случайных посетителей постоянных покупателей.

Этапы воронки продаж

Модель воронки была основана в 20 веке на концепции специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса. Согласно теории, пользователи проходят через четыре стадии:

1. внимание;
2. интерес;
3. потребность;
4. действие.

Эта модель поведения пользователей также называется AIDA — сокращение от английских названий стадий: Attention, Interest, Desire, Action. Давайте разберём каждую стадию подробнее.

Внимание

Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт.

Первый, верхний этап воронки, на котором клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы, например, таргетированную рекламу. Здесь происходит генерация лидов, о которых мы говорили выше. Чем больше клиентов получится привлечь — тем лучше.

Интерес

Пользователь интересуется предложением, например, сравнивает бренд с конкурентами, изучает каталог, подбирает подходящий способ доставки.

Этап, на котором лиды проявляют интерес к вашим товарам и услугам. Согласно маркетинговой стратегии AIDA, на втором этапе бренд «воспитывает» пользователей, работая над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе.

Чтобы было понятнее, давайте снова обратимся к жизненным примерам. Поставьте себя на место человека, который хочет приобрести микроволновку. Чтобы выбрать одну из нескольких, нужно рассмотреть несколько фирм, моделей, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. А теперь задайте себе вопрос: «Что же должен сделать продавец, чтобы вы выбрали его товар»? Ответ — правильно квалифицировать потенциальных клиентов.

На этом этапе лиды уже кажутся потенциальными клиентами, поэтому уделите основное внимание позиционированию вашего бизнес-предложения среди конкурентов, как идеального выбора, и пропишите это на своём сайте. Сделать это можно с помощью простого упражнения. Возьмите лист бумаги, ручку и выпишите все «боли» потенциального клиента, а рядом — способы их решения. Возвращаясь к микроволновкам, это может выглядеть так:

• Еда долго греется → улучшаем механизм нагрева.
• Желание не только разогревать еду, но и готовить → добавляем режим гриля, вертела или конвекции.
• Всё нравится, но не хочется отдельно стоящую микроволновку → создаём встраиваемую модель с такими же крутыми функциями.

Желание

Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.

Итак, потенциальный клиент продемонстрировал желание приобрести продукт или услугу. Чтобы «прочувствовать» этот этап воронки, снова приведём пример, знакомый каждому. Вы когда-нибудь оставляли что-то в корзине на сайте, а через пару дней получали оповещение об этом через приложение или почту? Так бренды возвращают потенциальных клиентов на третьем этапе.

Для бизнеса это время доказать, почему их предложение — лучший вариант для потенциального клиента. Убеждать в этом можно любым понравившемся и выгодным способом — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.

Чтобы все преимущества продукта считывались при первом взгляде, на сайте обязательно должны быть такие блоки, как:

• цена;
• преимущества;
• функции;
• отзывы;
• гарантии на случай, если что-то пойдёт не так.

Действие

Потенциальный клиент превращается в клиента и совершает действие, к которому его призывали, например, оформляет заказ, подписывается на вашу станицу, оставляет заявку и так далее.

Не этап, а горшочек с золотом в конце радуги. Именно здесь потенциальные клиенты решают купить услугу или продукт. Но не расслабляйтесь, работа ещё не завершена. Главная задача продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит максимально легко и гладко. Например, столкнувшись с трудностями в заявке оформления заказа, пользователь может «плюнуть на все» и уйти по-английски.

Поэтому главный совет, которым вы можете воспользоваться, это минимизировать количество сложностей на этапе покупки. Например:

• предоставьте несколько вариантом поддержки — чат, телефон, почта, служба поддержки через заявки и так далее;
• разместите на сайте часто задаваемые вопросы, отзывы или справку с инструкциями;
• оставьте на сайте несколько способов оплаты;
• общайтесь с пользователем простым и понятным языком, без сложных оборотов и воды.

Воронка работает! А что ещё улучшить?

Найдите время, чтобы проанализировать процесс уже работающей воронки. Чтобы сделать его максимально плавным и эффективным, ответьте на вопросы.

❓ Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?

❓ Какие действия обычно приводят к покупке?

❓ Сколько клиентов возвращается на этапе желания?

❓ Ваши клиенты возвращаются, чтобы, пройдя через все этапы воронки, купить у вас снова?

❓ Скольких пользователей вы теряете от этапа к этапу?

Не забывайте, что регулярная аналитика помогает сосредоточиться на слабых местах и предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами.

Итак, какая же мораль у нашей басни ‍♀️. Многие компании зря пренебрегают этим инструментом, ведь воронка продаж может помочь в развитии вашего бренда, например, если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте её, чтобы сделать удобнее, проще и понятнее. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов.

И, конечно же, подписывайтесь на рассылку нашего блога — впереди много интересных и полезных статей!

Источник: www.reg.ru

Что такое воронка продаж простым языком: этапы, создание, конверсия

Маркетинг начинается с воронки продаж. Если у вас нет продуманной воронки, это означает, что ваш маркетинг хаотичен. В статье рассмотрим, что такое воронка продаж, её основные цели и этапы (классическая модель — AIDA). Также расскажем, как создать воронку продаж с учётом конверсии, максимально допустимой стоимости клиента и ограничений по бюджету.

Новости бизнеса и подборка кейсов — в вашей почте:
var PS_ErrPref = ‘Поля не заполнены или заполнены неверно: n’;

Содержание:

• Что такое и как работает воронка продаж
• Основные этапы воронки продаж — AIDA(R)

• Осведомлённость (Awareness)
• Интерес (Interest)
• Решение (Decision)
• Действие (Action)
• Удержание (Retention)

• Конверсия воронки продаж
• Пример расчёта маркетингового бюджета по воронке продаж
• Распределение бюджета по каналам привлечения клиентов

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговый концепт, напоминающий что-то вроде карты путешествия потребителя до момента покупки. Модель использует воронку как аналогию, потому что большинство людей, контактирующих с компанией и продуктом тем или иным образом, так и не совершат покупку. Количество потенциальных клиентов уменьшается с каждым этапом воронки.

Например, для пиццерии воронка продаж в простейшем её представлении может выглядеть так:

Как работает воронка продаж

Первая цель воронки продаж — перемещать людей от одного уровня к другому (сверху вниз) до тех пор, пока они не будут готовы купить ваш товар или услугу. По мере того, как потенциальный клиент проходит каждый этап воронки, он более глубоко осознаёт потребность в покупке. В этом и заключается суть работы воронки продаж.

Вторая цель — минимизировать расходы на доведение как можно большего количества потенциальных клиентов до последнего этапа.

Основные этапы воронки продаж — AIDA(R)

Путешествие потенциального клиента от одного этапа воронки продаж к другому может отличаться, в зависимости от типов продуктов и услуг. Тем не менее, существуют общие этапы, характерные для любой воронки.

Классическая модель воронки продаж (AIDA) основывается на определённых стадиях принятия решения о покупке:

• осознание проблемы (Awareness, осведомлённость)
• поиск информации (Interest, заинтересованность)
• сравнение вариантов и выбор (Decision, решение)
• покупка (Action, действие)
• (реакция на покупку, Retention)

Пятый пункт часто упускается ввиду того, что потребитель уже совершил покупку (а это конечная цель воронки). Тем не менее, уделив внимание этой стадии, вы повысите шансы удержать клиента и способствовать привлечению новых покупателей по рекомендациям — при этом часто они «попадают» сразу на нижний уровень воронки. То есть этот этап можно расценивать как начало очередной (следующей) воронки — для нового потенциального клиента.

Вы можете создать собственную воронку продаж, включающую любое количество этапов и разную степень их детализации (например, «действием» в отдельно взятой воронке может быть не покупка, а, например, подписка на рассылки). Удобнее всего делать развёрнутую воронку в виде таблицы Excel, где на каждой отдельной вкладке будет детализация этапа воронки. Пример таблицы см. ниже.

Но рассмотрим базовые этапы.

Осведомлённость (Awareness)

На этом этапе потенциальный клиент узнает о вашем предложении впервые или осознаёт проблему, которую ему нужно решить.

Например, человек чувствует голод и при этом нежелание куда-то идти или готовить самостоятельно, и понимает, что хочет заказать еду с доставкой на дом.

В идеале нужно, чтобы человек знал о существовании вашего предложения ещё до того, как почувствовать голод. Тогда вместе с осознанием проблемы ваше предложение уже будет в списке возможных способов решения этой проблемы.

Первый контакт потенциального клиента с вашей компанией на этом этапе может осуществляться посредством рекламы, поиску в Google, публикаций в социальных сетях и пр. А также случайно (например, увидел, как кто-то из знакомых заказывает еду с доставкой на дом).

Самая эффективная реклама на сегодняшний день: digital-тренды 2021

Ваше предложение может отвечать только уже существующим актуальным проблемам и потребностям людей, даже если сами люди их ещё не осознали.

Это значит, что сытый человек вряд ли обратит внимание на пиццу на рекламном плакате. Отсюда следует необходимость обозначить основные проблемы и потребности вашей целевой аудитории, которые может удовлетворить ваше предложение. И таргетировать информирование ЦА о вашем предложении соответствующим образом.

Концепция Jobs To Be Done (JBTD): что хочет клиент?

Интерес (Interest)

Потенциальный клиент активно ищет решение своей проблемы, используя Google или Яндекс, тематические форумы и группы в социальных сетях. На этом этапе вы можете удержать людей в воронке или вовлечь новых полезным контентом.

Контент-маркетинг: задачи, правила и табу

Основные показатели эффективной проработки этого этапа воронки — увеличение числа подписчиков вашей страницы в Facebook, Инстаграм или на канале YouTube, «расшаривание» вашего контента пользователями на своих страницах.

Решение (Decision)

Потенциальный клиент сравнивает возможные способы удовлетворения его потребности и выбирает. Здесь ключевую роль играют не только характеристики конкретного товара, но и различные акции, скидки — иными словами, всё то, что отличает ваше предложение от конкурентных.

Конкурентные преимущества: в чем и как их искать?

В зависимости от типа предлагаемого продукта, на этом этапе используются «горячие» и «холодные» звонки, вебинары, рассылки со спецпредложениями и т. д.

Основной показатель эффективности проработки этого этапа — количество посетителей вашей посадочной страницы (сайта или лендинга).

Действие (Action)

Потенциальный клиент становится реальным клиентом, заключив с вами сделку. Он нажимает кнопку “купить”, или подписывает договор и оплачивает счёт.

Казалось бы, что это конец воронки, и что этот этап прорабатывать уже не нужно (деньги и так поступают на счёт). Но отказаться от покупки человек может и непосредственно во время процесса подписания договора или оплаты. Например, если его категорически не устроит какой-то пункт договора. В этом случае он может вернуться на предыдущий этап (например, если готов рассматривать выгоды, которые он получит, согласившись на конкретные условия договора) или вообще покинуть воронку, выбрав предложение конкурентов.

Как правильно составить договор — рекомендации юриста

Удержание (Retention)

На этом этапе прорабатывается лояльность клиентов к компании и бренду. Сарафанное радио — лучшая реклама. И никто не может сделать это лучше, чем реальный довольный клиент.

Позаботьтесь о том, чтобы клиент мог легко и быстро найти ответы на любые вопросы, связанные с использованием вашего продукта. Тогда этот последний этап вашей воронки продаж будет же и первым — для новых клиентов.

Создание воронки продаж с учётом конверсии и бюджета

Теоретически воронка продаж может включать в себя сколько угодно этапов и ответвлений. Но бизнес чаще всего имеет ограничения по бюджету и трудовым ресурсам. Поэтому фантазировать об идеальной воронке, учитывающей вообще всё, можно сколько угодно, но без опоры на реальные возможности предпринимателя и рынка это останется фантазиями.

Бизнесолог рекомендует создавать воронку продаж, ориентируясь на реально достижимую минимальную конверсию, максимально возможную стоимость клиента и имеющийся бюджет. Конверсия — это основной показатель воронки продаж.

Конверсия воронки продаж

Под конверсией подразумевается процент перехода потенциального клиента с одного этапа воронки на другой. Конверсия может рассчитываться между любыми этапами воронки, не обязательно соседними.

Конверсия воронки продаж рассчитывается по формуле:

Конверсия этапа = Кол-во человек на этапе 2 / Кол-во человек на этапе 1 * 100%

Расчёт конверсии этапов воронки продаж необходим для грамотного распределения маркетингового бюджета и оптимизации маркетинговой деятельности.

Если у вас стартап, и нет ещё никаких данных по эффективности тех или иных каналов и методов продвижения, рекомендуется начать с того, чтобы сформировать воронку, исходя из конверсии в 1% для каждого её этапа. При получении реальных данных необходимо пересчитывать воронку и перераспределять бюджет. Идеально — раз в месяц.

Продвижение стартапов: 6 «струн» эффективного маркетинга

Предположим, максимально допустимая средняя стоимость одного клиента в вашем бизнесе — 3 000 рублей. И для того чтобы бизнес выходил хотя бы в ноль (с учётом постоянных расходов и желаемый собственный доход), вам необходимо 10 клиентов в месяц. То есть вы можете тратить не больше 30 000 в месяц на то, чтобы привлечь 10 клиентов.

Соответственно, рисуете воронку снизу вверх — с этапа принятия решения о покупке. В таблице это первая строка:

ЭтапИнструментыКоличество клиентов (или потенциальных клиентов)Стоимость одного клиента на этапе воронки, руб.Конверсия этапа

Заказ товара или услуги, оплата	Корзина на сайте / форма оплаты	10	3 000	—
Сравнение вариантов и принятие решения	Сайт, страница в социальной сети и пр.	1 000	30	1%
Интерес	Контекстная реклама	100 000	0,3	1%
Осведомлённость	Сарафанное радио	10 000 000	—	1%

Создание воронки продаж с нуля с учетом конверсии и максимально допустимой стоимости клиента

На практике, конечно, конверсия разных этапов может быть разной. Также при бюджетировании маркетинга необходимо учитывать, что каждый этап воронки может включать в себя множество инструментов. И распределять бюджет необходимо согласно эффективности конкретных инструментов.

Пример расчёта маркетингового бюджета по воронке продаж

Сайт компании, предоставляющей услуги бухгалтерского аутсорсинга, в марте 2021 посетили 77 500 человек, из них 2 207 оставили свои контакты через форму обратной связи на сайте. И только 93 лида стали клиентами (то есть всего продаж в марте — 93).

Таким образом, конверсия сайта: 2 207 / 77 500 * 100% = 2,8%

Конверсия отдела продаж: 93 / 2 207 * 100% = 4,2%

Конверсия воронки: 93 / 77 500 * 100% = 0,12%

При максимально допустимой стоимости одного клиента 3 000 рублей для поддержания текущего уровня заказов компания должна тратить не менее 279 000 рублей на маркетинг (при условии, что посетители приходят на сайт только из платных источников). И не более 3,6 рублей на привлечение одного посетителя на сайт.

В то же время мы понимаем, что вряд ли существуют такие каналы, которые позволяют привлекать посетителей на сайт по 3,6 руб. за посетителя. Например, в том же Яндекс.Директе стоимость клика 30 рублей считается очень низкой.

Зная процент сделок, совершённых с переходов на лендинг продукта из Яндекс.Директ, легче определить, какой бюджет необходимо выделить именно на этот канал.

Берём статистику продаж по каналам. В марте 2021 для рассматриваемой компании она выглядит так:

• контекстная реклама — 24 шт.
• социальные сети — 15 шт.
• email-рассылки — 13 шт.
• привели клиенты — 5 шт.
• реферальные ссылки на других сайтах — 13 шт.
• другое (прямые заходы, системы лидогенерации с постоплатой и пр.) — 23 шт.

И распределяем маркетинговый бюджет в соответствии с долей участия каждого канала в продажах. Нужно учесть, что не все перечисленные здесь каналы являются платными. Исключив те каналы, которые не требуют вложения средств из маркетингового бюджета (например, «привели клиенты», «email-рассылки» и «другое»), получаем 46,2%, или 279 000 * 46,2 / 100 = 128 898 рублей на контекстную рекламу в месяц.

Почему мы исключили email-рассылки из маркетингового бюджета? Потому что организация рассылок не покрывается расходами из маркетингового бюджета, а являются частью постоянных расходов (зарплата специалиста, отвечающего за рассылки).

Распределение бюджета по каналам привлечения клиентов

Почему каналы должны быть разные? Почему нельзя весь маркетинговый бюджет направить только на один какой-то более эффективный канал, выстроив воронку вокруг него?

Обратимся к примеру, описанному выше. Контекстная реклама приносит 25,8% реальных клиентов (учитывались все источники, включая бесплатные), используя 46,2% маркетингового бюджета. Логично было бы предположить, что если мы будет тратить на контекстную рекламу 100% маркетингового бюджета, то количество клиентов, приходящих с контекста, тоже вырастет — прямо пропорционально и без потерь. Но это не так, и вот почему:

1. Так же, как существует ёмкость рынка, существует и ёмкость отдельных каналов. Если вы ведёте контекстную рекламу, показывая объявления по низкочастотным ключевым словам с частотностью 200 показов в месяц, вы ограничены частотностью этих конкретных запросов.
2. Если вы задействуете в контекстной рекламе высокочастотные высококонкурентные запросы, вырастут ставки на показы объявлений. Соответственно, повысится стоимость привлечения клиента для конкретного этапа воронки. А цель воронки продаж, как мы помним, — привлечение максимального количества клиентов по минимальной цене.
3. Наконец, перенаправив маркетинговый бюджет на один канал, вы потеряете клиентов из других платных каналов. То есть эти потенциальные клиенты не будут приходить к вам из директа по меньшей цене, чем из других каналов, а вообще не будут приходить.

Вывод: чем точнее вы будете отслеживать источники перехода на ваш сайт (например, по UTM-меткам), чем точнее считать конверсию воронки продаж на каждом этапе, тем эффективнее сможете распределять бюджет.

Источник: businessolog.ru