Для получения первой прибыли в продажах на маркетплейсе нужно выбрать правильный продукт, наладить логистику, учесть все расходы, найти точку безубыточности и составить правильную ценовую сетку.
Для проведения базовых расчетов по оценке прибыли и расходов, формировании цен своего магазина предприниматели используют юнит-экономику. В сети можно найти много статей и платных образовательных курсов о ней (кстати, очень дорогих), которые бесполезны для начинающих продавцов.
Новичкам юнит-экономика кажется чем-то сложным и труднодоступным для понимания, но это не так.
После прочтения статьи вы научитесь проводить базовые расчеты в юнит-экономике для анализа своего бизнеса, корректировки стратегии продаж и расширения товарного ассортимента магазина на «Вайлдберриз» или любом другом маркетплейсе.
Что такое юнит-экономика на примере маркетплейса
Давайте разберемся в понятии юнит-экономики на примере построения продаж на «Вайлдберриз».
Что такое Юнит — экономика. Как сделать бизнес прибыльным при помощи Юнит — экономики 0+
- Юнит (unit) — это товарная единица, которая приносит прибыль. Например, вы продаете поштучно наволочки с вышивкой. Одна наволочка (товарная позиция) — это ваш юнит.
- Юнит-экономика (unit-экономика) — это метод математического моделирования, который включает в себя все расчеты, связанные с продажей, доставкой, закупкой, а также хранением товара. Расчеты помогают определить реальную прибыль с продажи одного юнита и составить стратегию для развития магазина: понять, сколько вы тратите, зарабатываете и какую прибыль можете получить в будущем. Например: себестоимость по наволочки, ее цена на маркетплейсе, расходы на ее хранение, доставку до клиента, комиссию магазина, плату за потерю товара и так далее.
За рамками маркетплейса юнитом может быть все, что приносит деньги: оказанная услуга, частная консультация, создание проекта (полный цикл), создание товара на заказ с учетом пожеланий клиента и так далее.
Зачем нужны расчеты в юнит-экономике
Юнит-экономика поможет предпринимателю:
- Зафиксировать все денежные потоки магазина (приход, расход и так далее).
- Учесть все расходы в условиях работы на маркетплейсе: скидки по акциям, стоимость доставки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе.
- Сравнить выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе «Вайлдберриз»). Это поможет изменить подход к ведению бизнеса.
- Увеличить маржинальность юнита. После учета всех расходов можно скорректировать цену товарной позиции или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли.
- Снизить расходы бизнеса на упаковку/логистику конкретных товаров для повышения прибыли.
- Найти точки роста магазина: расширить ассортимент самых популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения.
- Спрогнозировать прибыль магазина при продаже товара. Начинающий продавец сможет найти товар, который принесет максимальную прибыль и обеспечит стабильную работу на маркетплейсе. Если заранее сделать все расчеты и составить план по продвижению, молодой предприниматель не провалится в самом начале.
- Спланировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не перекрывали полученную прибыль.
- Составить план по расширению или изменению производства (для увеличения мощностей или модернизации технологического процесса).
- Привлечь надежных инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых.
- Избежать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсах и при участии в любых активностях площадки. Например, «Вайлдберриз» часто устраивает акции и дает покупателям скидки, которые вынуждают продавцов работать в убыток или в ноль.
- Оценить перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе товара на рынок.
Найти специалиста для продвижения бизнеса в соцсетях или управления магазином на маркетплейсе можно за пару кликов. Создайте задачу на площадке Workspace и профессионалы помогут решить любые проблемы.
ЮНИТ ЭКОНОМИКА — что это? Как посчитать LTV и CPA? Юнит экономика в продуктовой аналитике
Как проводить расчеты в юнит-экономике для магазина на «Вайлдберриз»
Шаг 1. Выберите юнит
Например, у вас небольшой магазин по продаже косметики. Вы хотите узнать, какую прибыль принесет продажа BB-крема. Значит все расчеты мы будем проводить, исходя из информации об этом товаре.
Предположим, что мой крем будет в похожей упаковке, но делать его будут в России, а называться он будет «Любава». Себестоимость упаковки — 900 руб.
Шаг 2. Укажите все расходы связанные с товарной позицией
Вам нужно знать:
- себестоимость товара (включая упаковку);
- затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»;
- затраты на логистику товарной категории;
- комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара;
- стоимость возврата товара при отказе покупателя;
- стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака;
- акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки);
- какой процент от стоимости товара вы готовы вложить в страховку убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее);
- скидки площадки за ускоренную доставку товара.
Где это искать:
- Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производстве можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца (эта ссылки и другие будут активны только при авторизации на платформе). Там вы найдете и базовые тарифы на доставку.
Например, так сейчас выглядит информация о доставке и хранении BB-крема (с учетом бесплатного хранения товаров в рамках мер по поддержке предпринимателей)
- Новости об акциях, изменениях условий доставки или сборов вы найдете в главном новостном разделе «Вайлдберриз». Не поленитесь и воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Найдете много интересного.
Например, информацию о снижении комиссий и отмене оплаты доставки
- Калькулятор тарифов поможет получить информацию о стоимости работы с крупногабаритным товаром.
- В календаре акций вы узнаете все о предстоящих активностях и заранее спланировать бюджет, запуск товара или скидок.Иногда приходится менять ценовую политику магазина в ущерб себе.
Но и пренебрегать акциями невыгодно. Это гарантирует снижение продаж и уменьшение прибыли из-за повышения комиссий
- Все о хранении и логистике вы найдете в справочном файле. Обратите внимание, что сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от моделей сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.
Чем быстрее товар попадет к покупателю, тем лучше для вас
- Информация об оборачиваемости товара и его наличии на площадке размещена в разделе «Аналитика» — «Что продавать на Вайлдберриз». Эти данные предоставляет сам маркетплейс
- Процент выкупа для продавца можно посмотреть в разделе «Аналитика» — «Сводный по поставщику»: сколько товаров поставлено, сколько выкуплено, какой процент выкупа в категории.
Важно! При подсчетах и сборе информации нужно учитывать постоянные и переменные затраты. То есть все, что уходит на производство и доставку юнита до момента получения с него прибыли.
Шаг 3. Заполните таблицы для расчета юнит-экономики
Продолжаем анализировать все расходы по продаже BB-крема. Я сразу заполнила данные по своему товару.
Средняя стоимость логистики одной позиции
Логистика 1 ед. товара до покупателя
Процент выкупа в категории
Логистика от покупателя
Зачем считать? Для понимания того, сколько нужно заложить на доставку в стоимость каждого товара
Как считать?
(Логистика до покупателя + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Логистика от покупателя) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)
(45 + (100 — 70) / 100 x 33) / (1 — (100 — 70) / 100) = 78.5 руб.
Это средняя цена за доставку одного крема.
Далее для удобства я собрала всю информацию в одной таблице. Вы можете подставить свои значения в центральный столбец и провести расчеты самостоятельно.
Юнит-экономика. Таблица расчетов для «Вайлдберриз»
Товар: ВВ-крем
Как читаем и где ищем данные
Учитываем все расходы на создание
По этой цене мы хотим продать товар
Комиссия площадки за продажу в процентах
Комиссия площадки за продажу в рублях
3 000 x 0.10 = 300 руб.
Уточняем комиссию и находим процент по формуле: Желаемая цена / Комиссия площадки
Логистика до клиента
Логистика от клиента
Средняя стоимость логистики 1 единицы товара
Подробная формула дана в таблице выше
Стоимость хранения за 1 день
Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров». Значение нужно искать там, если работаем со складом «Вайлдберриз»
Стоимость хранения за 1 мес.
Если храним товар на своем складе или на складе «Вайлдберриз»
Стоимость приемки товара
Ищем в кабинете продавца
Процент на утери товара
Закладываем сами. Крем легко потерять или разбить, поэтому я заложила большое значение
Процент на утери товара в рублях
3 000 * 0.10 = 300
Задаем сами и находим по формуле: Желаемая цена / Процент на утери
Стоимость товара с учетом логистики и других расходов
900 + 78.5 + 300 + 0 =
По формуле: Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц
Траты на маркетинг «Вайлдберриз»
Учитываем, что максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит нашу минимальную стоимость нужно увеличить на 2
Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)
Формула: Желаемая цена — Минимальная цена с учетом всех расходов
Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок
1 278.5
+ x 2 + 300 =
Формула: Минимальная цена + Траты на маркетинг + Процент на утери
Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»
Формула: Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов
Шаг 4. Проанализируйте данные и скорректируйте цену
После подсчетов я выяснила, что при желаемой стоимости крема в 3 000 руб. моя минимальная прибыль составит 1 721.5 руб, но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов мне нужно продавать его минимум за 4 135.5 руб.
Если я хочу продавать товар по этой цене, то нужно заново посчитать комиссию за продажу: 4 135.5 руб. х 0.10 (стоимость умножить на процент комиссии) = 413.5 руб. Даже с учетом новой комиссии я все равно выйду в плюс в непредвиденной ситуации.
Для формирования расчетов юнит-экономики магазина на «Вайлдберриз» вам нужно будет сделать подобные расчеты для каждого товара. Все данные можно занести в таблицу Excel и корректировать в зависимости от рыночной ситуации.
Как делать расчеты юнит-экономики для других маркетплейсов
В этом нет ничего сложного. Просто скорректируйте таблицу с учетом всех условий Ozon, «Яндекс.Маркета» или Aliexpress: внесите точные данные о комиссиях, стоимости логистики при условии продаж по вашей модели сотрудничества, затраты на рекламу конкретного товара у блогера (если предоставляете товар по бартеру).
Дополнительно можно добавить в расчеты минимальной стоимости небольшой процент на штрафы, простой из-за блокировки магазина или товара, комиссии при расчетах в долларовом эквиваленте (для Aliexpress). Не стесняйтесь и включайте все необходимое.
Почему здесь такие простые формулы и расчеты для юнит-экономики?
Я собрала только то, что нужно для работы с маркетплейсом. Если вы собираетесь делать расчеты для услуг или клиентов, то понадобятся другие формулы, данные и подходы.
Таблица выше будет полезна начинающему продавцу для оценки своей идеи и формирования товарной сетки, а профессионалу она пригодится для корректировки цен и планирования прибыли.
Полезный совет. Никто не знает ваш бизнес лучше вас, поэтому платить кому-то за анализ вашего магазина или товара нет смысла. Также не стоит тратить деньги на дорогие курсы по юнит-экономике, ведь расчеты за вас все равно никто не сделает.
Вам нужно лишь потратить немного времени и трезво оценить возможности своего бизнеса.
Workspace.LIVE — мы в Телеграме
Новости в мире диджитал, ответы экспертов на злободневные темы, опросы, статьи и многое другое. Подписывайтесь: https://t.me/workspace
Вакансии
- 3D Моушн-дизайнер / Визуализатор
MakeArt Ростов-на-Дону По договоренности - Таргетолог
Arealogic Удаленная работа 20 000 – 70 000 - Копирайтер в блог об интернет-маркетинге
Webteam Удаленная работа По договоренности - Переводчик видео с английского на русский язык
Webteam Удаленная работа По договоренности - Backend developer (NestJS)
F`ART Удаленная работа 3 000 – 5 000
Источник: workspace.ru
Что такое юнит-экономика. Объясняем простыми словами
Юнит-экономика (unit-экономика) — оценка прибыльности одной единицы (юнита); единицей может быть как товар, так и клиент.
Методы юнит-экономики используются, когда нужно оценить прибыльность будущего бизнеса и перспективы его масштабирования.
Например, чтобы понять, стоит ли вкладываться в рекламу, нужно посчитать, сколько будет потрачено на одного привлечённого клиента и какую прибыль он принесёт. Прибыль должна быть больше, чем расходы на рекламу, иначе деньги будут израсходованы неэффективно. Это описывается показателями LTV (пожизненная стоимость клиента) и CAC (стоимость привлечения клиента).
Пример употребления на «Секрете»
«Создавая B2B оптовую платформу, мы столкнулись с теми же трудностями, которые убивают 90% стартапов в этой плоскости. Это в первую очередь unit-экономика. Изначально мы не могли её сложить. Продажи происходили очень медленно, с длинным циклом и мелким чеком — и обходились нам гораздо дороже стоимости привлечения клиента. Если бы мы так продолжали и дальше, то денег бы хватило максимум на три месяца, после чего мы бы обанкротились».
(Предприниматель Алексей Мамонько — об истории своего стартапа Restocker.)
История
Юнит-экономика зародилась во времена пузыря и краха доткомов начала 2000-х. Появилось много предпринимателей, среди которых были IT-специалисты, ничего не понимавшие в бизнес-моделях и монетизации. Поэтому бизнес-акселераторы предложили простой способ оценить жизнеспособность будущего проекта — посчитать прибыль с одного клиента / единицы товара.
Источник: secretmag.ru
Юнит экономика. Критерии для успеха бизнеса
Успешность бизнеса зависит от решений, принимаемых руководителями. Многие управленцы полагаются на деловое чутье и собственный опыт. При таком подходе результат становится субъективным, а значит не всегда верным. Чтобы не ошибиться, нужно опираться на математику: достоверные данные и точные расчеты. Именно они лежат в основе юнит-экономики.
В чем ее суть и как ее использовать на практике разберем в статье.
Что это такое юнит-экономика
Юнит-экономика – это сколько мы зарабатываем и теряем на одном клиенте (юнит). По другому юнит-экономика — это метод экономического моделирования, который рассчитывает успех бизнеса исходя из конкретных показателей. Например юнитом может быть товар, услуга, клиент, пользователь или их комбинации. Расчеты служат инструментом для принятия правильных управленческих решений.
Еще раз повторим, юнит-экономика вычисляет, сколько зарабатывает или теряет бизнес с одного клиента. Если знать, сколько денег приносит отдельный клиент и сколько клиентов придет за отчетный период, то легко рассчитать, какую прибыль получит компания. Также можно будет рассчитать и убытки. И уже по результатам легко понять, в какую сторону двигаться дальше.
Метод относится к perfomance-маркетингу – подходу, основанному на достоверных данных. В предыдущих статьях мы писали про метрики в интернет-маркетинге. В большинстве случаев их получают из аналитических систем, подключенных к сайту. Поэтому юнит-экономика больше подходит уже функционирующим digital-проектам. Но благодаря простоте и эффективности она нашла применение и в классическом бизнесе, в том числе и на этапе запуска.
Где ее применяют
- Каких показателей нужно достичь?
Этот вопрос возникает во время разработки бизнес-плана и при запуске стартапа. Есть идея, и нам необходимо узнать, при каких условиях мы достигнем точки безубыточности и начнем получать прибыль. Маржинальная прибыль с одного юнита покажет, будем мы работать в плюс или минус. Расчеты пригодятся для корректировки бизнес-плана (или отказе от него) и привлечения инвесторов.
- Какие есть пределы по показателям?
В этом случае расчеты показывают, как те или иные показатели влияют на бизнес. Например, какой минимальный средний чек нужен для окупаемости, сколько можно потратить на рекламу, какая конверсия должна быть на сайте и т. д. Юнит-экономика помогает принять правильное решение в изменяющихся условиях.
- Какие показатели нужно изменить для масштабирования?
Метод помогает узнать, какие показатели нужно изменить для развития бизнеса. А именно, он хорош для поиска так называемых «узких мест». По теории ограничений Голдратта эффективность бизнеса определяется эффективностью самого узкого места. Чтобы значительно повысить прибыльность, нужно работать именно над слабыми местами, а нет пропорционально над всеми. Юнит-экономика находит убыточные каналы, метрики, а руководитель предпринимает соответствующие меры.
Что такое юнит, и как подсчитать юнит-экономику
В основе этой экономической модели лежит юнит. Все расчеты строятся вокруг него. В общем случае получается два больших этапа:
1. Определение юнита для конкретного бизнеса
Юнит – это базовая единица, приносящая доход и поддающаяся масштабированию. У каждого бизнеса он свой. Он может варьироваться даже в пределах одной ниши. При определении юнита не нужно искать общее правило или ориентироваться на конкурентов. Необходимо рассмотреть особенности именно своего бизнеса.
Как правило, при производстве и продаже товаров юнитом является сама продукция. Это характерино для интернет-магазинов или розничных магазинов. При оказании услуг – договор или сама услуга. Это подходит для юридических фирм, рекламных агентств и агентств недвижимости и тд. Для моделей с подпиской или повторными покупками – клиент.
К таковым можно отнести стриминговый сервис, мобильное приложение и тд.
Но на практике бывает множество нюансов. Например, компания занимается продажей и установкой сложного оборудования. При этом само оборудование оно продает в ноль, а прибыль получает только с установки. В этом случае юнитом является не просто продажа, а продажа с установкой.
Рис.1. Пример расчета показателей бизнеса и динамики прибыли
2. Расчет маржинальной прибыли с юнита (Contribution Margin)