Есть одна очень распространенная проблема: владельцы бизнеса часто боятся заглядывать вперед и прогнозировать продажи. Но не стоит следовать их примеру. И проблема в данном случае даже не в отсутствии специальных знаний для этого и не в необходимости создания электронной таблицы, в которой нужно указать единицы товара и цены на них.
Прогноз продаж — не о том, что нужно заглядывать в будущее
Процесс прогнозирования объема сбыта намного легче, чем вы думаете, и намного полезнее, чем вы себе представляете. Это не предположение о том, что произойдет в будущем. Это ожидания + контроль + управление.
Необходимо анализировать и регулярно пересматривать свой прогноз продаж. Так как продажи непосредственно связаны с издержками и расходами, прогноз помогает контролировать бюджет. К тому же у вас для этого имеется информация по количеству продуктов, объемам и каналам сбыта, и все это, как и в любом другом предприятии, измеряется бизнес-результатами.
Прогнозирование вашего бизнеса — Prognoz-lidov.ru
Вы должны тем более ориентироваться на прогнозы, если продаете новый продукт или открыли новый бизнес без конкретных данных за прошлые годы. Однако в любом случае прогноз по объемам сбыта точно не предскажет будущее. Это понятно с самого начала. То, что вы должны сделать — определить драйверы продаж и выявить взаимозависимости, то есть соединить точки соприкосновения таким образом, чтобы можно было легко исправить курс своего поведения в продажах.
Если вы думаете, что прогнозирование объемов сбыта трудно, попытайтесь управлять бизнесом без каких-либо прогнозов. Это намного сложнее. Дело в том, что ваш прогноз по объемам сбыта — основа и фундамент бизнес-плана. Предприниматели измеряют рост бизнеса продажами, и ваш прогноз объема сбыта устанавливает норму для расходов, прибыли и роста. Прогноз по продажам почти всегда будет первым набором чисел, которые вам придется отслеживать согласно бизнес-плану.
Прогнозирование продаж, анализ фактических результатов, внесение корректив — это уже фактически бизнес-планирование.
Прогнозирование продаж — простая математика
Для бизнес-плана сделайте свой прогноз по продажам на ближайшие 12 месяцев и на два года после этого. Представьте его в виде таблицы с колонками. Укажите количество единиц товара, цену за них, а затем посчитайте, каким должен быть результат по продажам.
Если вы продаете не товары, а услуги, то можете просто прогнозировать продажи по проектам или обязательствам — так, как это делают адвокаты, бухгалтера и другие профессионалы, чья деятельность связана с консалтингом.
Как узнать, какая цифра должна скрываться в прогнозах объема реализации?
Математика может быть простой, но то, что касается прогнозирования будущего, люди делают недостаточно хорошо. Не пытайтесь предсказать будущее точно в течение многих месяцев заранее. Вместо этого стремитесь к пониманию того, что стимулирует продажи: может быть, это интернет-трафик или какие-то преобразования? Рассмотрите ситуацию на нескольких примерах.
Математические методы прогнозирования объемов продаж — Константин Воронцов
Фиксируйте результаты анализа данных каждый месяц и корректируйте прогнозы. Ваши предположения станут более точными со временем.
Опыт как огромное преимущество
Рассмотрим пример с владельцем магазина велосипедов, у которого уже есть опыт в продажах. Он не разбирается в бухгалтерском учете и не разбирается в прогнозировании как технологии, но зато хорошо знает свой магазин и велосипедный бизнес. Он в курсе всех изменений, происходящих на рынке, и существующих способов продвижения бизнеса. А потому он делает компетентные предположения.
Если лично у вас нет опыта, попытайтесь найти информацию и сделать прогнозы на основе опыта своих сотрудников, коллег, инвесторов и других людей, с которыми вы обсуждаете проблемы индустрии.
Используйте прошлые результаты в качестве гида
Используйте результаты недалекого прошлого, если они есть у вашего бизнеса. Сравнивайте свежие цифры с данными предыдущих лет и делайте соответствующие выводы.
Быть может, у вас появились новые возможности, которые стимулируют рост продаж? Или вы стали проводить новые маркетинговые кампании? Появились новые конкуренты и новые проблемы? Никто не хочет прогнозировать снижение продаж, но, если такая ситуация возможна, вы должны уметь правильно на нее реагировать — сокращать издержки и менять фокус.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Ищите драйверы
Чтобы спрогнозировать продажи для нового ресторана, нужна схема расположения столов и стульев, чтобы оценить наполняемость заведения и предположить количество заказов в ситуации, когда ресторан работает на полную мощь. Это будет не случайное число, а показатель того, сколько гостей в принципе может обслужить заведение за время работы.
Чтобы предположить уровень продаж нового мобильного приложения, можно воспользоваться данными по количеству загрузок близких по тематике приложений. В принципе вы можете воспользоваться любой информацией из достоверных источников в интернете, из блогов, отраслевых новостей, которые рассказывают о состоянии и трендах рынка приложений.
Взгляните на имеющиеся данные и подумайте о том, как в вашем случае они могут отличаться. Возможно, вы, зная уровень трафика на своем сайте, сможете предположить, каков процент его посетителей загрузит приложение.
Оцените прямые затраты
Прямые затраты важны, поскольку они помогают рассчитать прибыль, которая учитывается в качестве основания для сравнения данных в финансовых документах и указывает на уровень доходности бизнеса. Но не у всех компаний есть прямые затраты. В частности, у сервисных компаний (адвокатских контор, например) обычно нет прямых затрат, таким образом, их прибыль составляет 100%.
Чтобы сформировать нормальный прогноз продаж, нужно учесть информацию по количеству единиц товара, цены, затраты на единицу товара и т.д.
Никогда не стройте прогнозы спонтанно
Никогда не занимайтесь прогнозированием объемов сбыта в отрыве от реальности. Прогнозы вытекают из стратегических планов с их предположениями, этапами и метриками. Маркетинговая деятельность тесно связана с продажами, так же, как и каждый этап бизнес-планирования.
Вы, конечно, будете менять этапы, потому что все бизнес-планы меняются — и вам, конечно, придется корректировать свой прогноз объемов сбыта, чтобы одно другому соответствовало.
Опирайтесь на свои прогнозы
Прогнозирование объема сбыта — это история не о точном предположении того, что произойдет в будущем. Это история о том, что, делая предположения, вы можете эффективно управлять изменениями — продажами, прямыми затратами. И то какие-то показатели могут отличатся от тех, что вы ожидали. Используйте эту информацию, чтобы совершенствовать бизнес, корректируя курс и отказываясь от неэффективных методов ведения бизнеса.
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Источник: kontur.ru
Прогнозирование денежных потоков
Одной из самых важных задач руководителя организации является прогнозирование денежных потоков.
Качество прогнозирования денежных потоков зависит от взаимодействия отделов организации, которые предоставляют исходные данные (например, отделов логистики и маркетинга), сказываясь на частоте возникновения финансовых рисков и на финансовом состоянии организации в целом
Прогнозирование может способствовать решению ряда сторонних задач бизнеса, поскольку при прогнозировании происходит более подробное и глубокое изучение состояния дел в компании и на рынке в целом. Прогнозирование, прежде всего, это предвидение финансового благосостояния организации как в целом, так и ее отдельных областей, и может осуществляться, например, для:
- Структурных подразделений (филиалов);
- Конкретного вида бизнеса;
- Определенных объектов (планируется выпуск нового товара).
Прогноз, который мы будем рассматривать, представляет собой не что иное, как отчет, где отражены все приходы и расходы денег за заданный отрезок времени. Он позволяет заранее увидеть дефицит или, наоборот, излишки денег, чтобы вовремя отреагировать и скорректировать сложившуюся ситуацию в бизнесе.
При сборе данных для прогноза стоит сосредоточиться на периоде, за который будем собирать информацию для прогнозирования. Корректный и детальный расчет будет осуществлен при условии, что полученные данные будут отражены в разрезах:
Это особенно важная часть при прогнозировании потока денег организации, имеющей сезонные особенности.
Помимо этого, крайне важно подобрать именно такой метод прогнозирования потоков, который будет:
- понятен всем, кто будет принимать решение, основываясь на результате прогноза;
- удобен для реализации;
- учитывать особенности дальнейшего развития организации.
Оптимальный вариант прогнозирования (с целью увеличения точности) – комбинация, состоящая из нескольких моделей прогнозирования.
Разработка прогноза предполагает выполнения ряда шагов:
Шаг 1. Прогноз поступления денег по заданным отрезкам времени
Для начала просчитывается сумма запланированного поступления в деньгах от реализации продукции или оказания услуг. Для отслеживания чаще всего берут среднестатистическое время, которое обычно нужно клиентам для оплаты счетов. Исходя из него, можно рассчитать сумму, которую организация планирует получить за заданный период, и учесть влияние этого на дебиторку.
Шаг 2. Прогноз оттока денег по заданным отрезкам времени
На этом шаге по умолчанию в просчете участвуют счета, по которым наступает срок погашения задолженности без учета возможности отсрочки некоторых платежей, поскольку зачастую при оформлении отсрочки платежа теряются скидки, и она становиться невыгодным условием. Также сюда относят: выдачу зарплаты и отчисление налогов, административные траты, капитальные вложения, оплата процентов и дивидендов.
Шаг 3. Расчет чистого денежного потока (ЧДП)
ЧДП – итог действий, предпринятых за предыдущие шаги. Чтобы его получить, надо из суммы прогноза поступления, вычесть сумму оттока.
Шаг 4. Анализ необходимости краткосрочного финансирования
В завершении необходимо рассчитать сумму краткосрочного финансирования (преимущественно по каждому временному отрезку), учитывая оставшийся минимум денег на счетах организации и страхового запаса.
Программа для учета движения денежных средств
Оптимизация денежных потоков, минимизация риска возникновения кассовых разрывов с помощью решений 1С
Консультация по автоматизации казначейства
Индивидуальный подбор решения и методики автоматизации прогноза денежных потоков
Методы прогноза денежных потоков
А теперь рассмотрим особенности разных методов.
Метод средней взвешенной
Важная особенность! Этот метод неприемлем в качестве базы для стратегических и важных решений ввиду того, что велика вероятность отклонения от факта при итоге расчета. Данный метод реализуется на среднем арифметическом, взвешенного с учетом веса, близкого и с учетом сезонности. Далее необходимо найти сумму всех значений прогнозируемого показателя за отрезок времени и разделить на сумму веса. Идеально данный метод расчета применять в ситуациях, когда необходимо быстро и срочно осуществить прогноз.
Метод скользящей средней
Методы прогнозирования объема продаж
Методы прогнозирования объема продаж — способ предугадать, какой объем продукции будет реализован и какую прибыль получит компания. Управленец хочет знать, как будут развиваться события в будущем. К гадалке ходить не нужно, существуют достаточно простые методы прогнозировать сбыт продукции. Мы не будем затрагивать сложные методы подготовки прогноза, которые требуют специальных знаний. При желании можно построить тренд с использованием скользящих средних или приобрести специальное программное обеспечение
Отличие прогноза от плана
План — это желание руководства, т.е. та величина прибыли и объемы продаж, которые должны быть достигнуты отделом. После определения плановых показателей ставятся более мелкие задачи, которые способствуют достижению показателей. И подбираются инструменты, которые помогут задачу решить.
Прогноз — ситуация, наступление которой наиболее вероятно. В этом случае не управленец говорит, какие цели стоят перед коллективом, а проводится анализ положения компании и делается вывод о будущем объеме прибыли. Для анализа используются данные работы прошлых периодов, информация о состоянии рынка, конкурентах, изменении законов и т.д.
Исходя из полученного прогноза формируется план. То есть руководитель учитывает текущее положение компании и сообщает, какие корректировки должны быть внесены для достижения желаемых показателей.
Методы прогнозирования объемов продаж
Определить, сколько будет продано в будущем можно несколькими способами.
Самые известные методы:
- Метод экспертных оценок;
- Анализ временных рядов;
- Казуальный метод.
Рассмотрим каждый подробнее.
Метод экспертных оценок
Управленец может планировать объем продаж на основе мнения профессионала в конкретной области. Предположим, эксперты сообщают об ожидании роста на рынке автозапчастей на 13%. На основании вывода компетентного человека собственник автомастерской прогнозирует увеличение объемов продаж на 13%.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Не обязательно прогноз касается конкретной сферы бизнеса, например, продажи алкогольной продукции, парикмахерских услуг или медицинских товаров. Он может быть общим для продовольственных товаров или других специфических продуктов. Для использования этого метода прогнозирования объема продаж необходимо тщательно фильтровать информацию на относящуюся к компании и не затрагивающую ее интересы. Ошибочные сведения приведет к подготовке неверного прогноза, а значит, и неправильным ориентирам в работе менеджера.
Небольшие организации узнают о тенденциях на рынке с помощью Интернета и других открытых источников: печатных СМИ, новостей и т.д. Крупные компании могут себе позволить заказ анализа рынка в соответствии с запросами бизнеса. Он будет более тщательным.
Анализ временных рядов
Метод подразумевает прогнозирование объема продаж на основании имеющихся сведениях о результатах работы за прошлые периоды. Используется информация по месяцам. Составим таблицу и проанализируем пример.
В таблице представлены сведения об объемах продаж компании по месяцам в тысячах рублей. Для начала нужно посчитать рост продаж от месяца к месяцу и записать результат в графу “рост”. Берем значение февраля, делим на значение января и переводим в проценты. Получаем рост за первый месяц на 11%. Сезонных изменений и трудностей у компании не было.
В результате расчетов получаем средний рост объемов продаж за весь год, равный 7%. Чтобы спрогнозировать значения на следующий год, скорректируем цифры, полученные в месяцы прошлого года, на среднее значение роста — 7%. Получим предполагаемый объем продаж на каждый период следующего года.
Если для работы компании характерна сезонность, этот факт стоит учесть при подготовке прогноза. Падение продаж в определенные месяцы видно по показателю роста ниже 100%. При этом значение за год может быть положительным, если в остальные месяцы прибыль радовала руководство. Месяцы, для которых характерно сезонное снижение объемов, требуют индивидуальной корректировки плана.
Для наглядности можно построить график, иллюстрирующий объем продаж в тысячах рублей по месяцам. Таким образом будет виден тренд, который интерпретируется к следующему году.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Провести аудит
Преимущество метода прогнозирования объемов продаж с помощью анализа временных рядов над экспертным в большей детализированности. Эксперт — человек, а значит, ему свойственно ошибаться. Математические метода моделирования надежнее. Анализ позволяет с большей точностью прогнозировать значение на каждый месяц.
Казуальные методы построения прогноза
Метод прогнозирования основан на принципе учета влияния различных факторов на продажи.
К таким факторам относят:
- Изменения в законодательстве;
- Налоговая система;
- Средний процент по кредиту и ключевая ставка Центрального Банка;
- Экономическая и политическая обстановка;
- Уровень инфляции и т.д.
Глобальные факторы влияют не только на отрасль в целом, но и на каждую конкретную организацию. Влияние может быть не прямым и проявляющимся через время. Например, снижение ключевой ставки приведет к уменьшению стоимости кредитов, что повлияет на спрос в некоторых отраслях. Рост инфляции приведет к снижению объемов сбыта.
Прогнозирование на основе влияния факторов требует профессиональной подготовки. Не всегда события оказывают однозначное влияние на будущее компании.
Оценивать перспективы развития бизнеса проще, обладая практическим опытом. Молодая компания, работающая на рынке менее года, не располагает ресурсами для оплаты работы аналитического агентства. При этом оценить будущие показатели объемов продаж с учетом прошлого опыта также нельзя, поскольку опыта нет. К подготовке прогноза можно привлечь опытного эксперта, который поможет проанализировать рынок и взглянуть на общую картину реалистично.
Вместо заключения
Прогнозирование и планирование — два связанных процесса, обеспечивающих правильные установки для отдела продаж. Методов прогнозирования объемов продаж великое множество. Задача руководителя — определить верный подход, который обеспечит адекватность получаемых значений.
Не стоит полагаться только на один из способов. Для определения реальных прогнозных значений следует проанализировать показатели прошлых периодов, экономическую и политическую обстановку, действия конкурентов и изменения в компании. Например, бюджет на рекламу влияет на перспективу продаж.
Чем точнее будет видна перспектива, тем проще компании выйти на новый уровень.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Посетить тренинг
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.
Источник: www.fif.ru
