Ценный конечный продукт (ЦКП) — это результат работы компании или отдельного сотрудника.
Аббревиатура ЦКП означает следующее:
Ценный — субъективное качество, на него обращают внимание, когда решают, стоит ли приобретать товар; чем больше ценность — тем выше стоимость;
Конечный — показывает, что работа завершена и продукт можно использовать;
Продукт — результат работы, который можно увидеть и применить.
У любой деятельности есть ЦКП. При этом ценность определяется не тем, кто работает над продуктом, а человеком, который его потребляет. Если конечный результат не востребован среди потребителей, компании нет смысла его производить.
Ценный конечный продукт компании
Чтобы удовлетворить клиента, важно правильно обозначить ЦКП компании. Например, вы владелец магазина техники, определяете своим ценным конечным продуктом прибыль с продаж. Когда к вам приходит клиент за новым смартфоном, продавцы пытаются «впарить» самые дорогие модели. В итоге человек выслушивает часовую лекцию о преимуществах дорогих гаджетов и уходит ни с чем.
Центр «Мой бизнес»_визитка
Но если бы вашим ЦКП был довольный клиент, продавец действовал бы иначе: поинтересовался, под какие задачи берут смартфон, какие критерии важны, сколько часов в день человек проводит с гаджетом в руках. Так он подобрал бы оптимальный вариант, который подошёл бы клиенту по всем параметрам. А клиент бы совершил покупку и остался доволен.
При разработке стратегического плана всегда нужно формулировать ЦКП и прописывать его в миссии. Так каждый сотрудник будет знать, ради чего он трудится. Это поможет достигать высоких результатов и продвигать компанию. В моей компании Visotsky Consulting все сотрудники знают, что наш продукт — не консалтинговая программа, а систематизированный бизнес клиента. Это позволяет консультантам, продавцам и другим членам команды более эффективно заниматься предоставлением и помогать клиенту.
Ценный конечный продукт сотрудника
Чтобы повысить эффективность предприятия, нужно знать ЦКП каждой отдельной должности, а не только всей компании. Когда руководитель знает, какой результат должен получить от определённого вида деятельности, он формулирует должностные инструкции и знает, что входит в обязанности каждого члена команды. Благодаря этому можно отслеживать эффективность сотрудников.
Если знать ЦКП каждой должности, можно разработать эффективную организующую схему. Она структурирует работу компании: каждый человек будет знать свою область ответственности и свои обязанности. С помощью оргсхемы компания может избежать высокой загруженности отдельных работников, срывов дедлайнов выполнения заказов и других спорных моментов и проблем.
Давайте разберём на примерах ценные конечные продукты нескольких ключевых должностей.
Ценный конечный продукт менеджера по продажам
ЦКП продавца — выручка. Не нужно путать с прибылью, так как это область ответственности финансового директора. Ответственность продавца именно приток денег.
Мой бизнес. Государственная поддержка предпринимательства. Интервью с Натальей Рехтиной. GuberniaTV
Ранее я говорил, что ЦКП компании должен быть довольный клиент, это так. Но это не цель работы самого продавца. Доволен ли клиент, зависит от многих факторов: качество продукта и обслуживания, наличие системы бонусов, внешний вид вашего магазина и т. д. Поэтому это ЦКП всей компании, а не отдельной должности. За удовлетворённость отвечают все, но менеджер по продажам — именно за привлечение денег в компанию.
Ценный конечный продукт бухгалтера
С ЦКП бухгалтеров часто возникают сложности, так как они не производят ничего, что можно отдать потребителю. Но благодаря деятельности бухгалтера активы компании находятся в сохранности: документация по финансовому учёту ведётся безупречно и отражается в виде отчётов.
Ценный конечный продукт маркетолога
Специалист в области маркетинга должен упаковать, разместить и подготовить продукт к продаже так, чтобы у потребителя появилось желание его купить. ЦКП маркетолога при этом — оконченная кампания, в ходе проведения которой компания получила большой отклик на продукт у аудитории.
Ценный конечный продукт владельца бизнеса
ЦКП предпринимателя — вся деятельность компании. Не отдельные функции типа организации труда, а результат работы всего предприятия. Например, в юридической компании — это клиент, у которого нет проблем с законом либо права которого защищены.
При этом ценный конечный продукт — это что-то полностью готовое. Если клиент не получил консультацию юриста или не заплатил за неё, считается, что владелец бизнеса не получил ЦКП.
Когда подчинённый знает свой ценный конечный продукт, это мотивирует его работать эффективнее. Он чувствует себя частью большого процесса и стремится сделать свой вклад в общее дело. Поэтому владельцу необходимо сформулировать ЦКП для каждой должности, так он получит результат.
Выводы
ЦКП — это ценный конечный продукт, который получает компания или отдельный сотрудник в результате своей деятельности. ЦКП компании нужно чётко прописывать в миссии компании, чтобы вся команда видела, к чему стремиться.
Источник: visotsky.com
Ценностное предложение
Бизнес строится вокруг ценности для потребителя, вокруг удовлетворения его потребностей и его критериев выбора. Чем ценнее для него будет ваше предложение, тем больше шансов, что он у вас купит.
Ваш потенциальный покупатель практически всегда будет задаваться, может где-то на неосознанном уровне, но, тем не менее, следующим вопросом: чем вы лучше и почему я должен купить у вас? Вы должны ему ответить на этот вопрос, вы должны ему показать чем вы действительно лучше, вы должны показать ему, а почему на самом деле он должен купить у вас. Это и называется ценностным предложением.
Что такое ценностное предложение
Что такое ценностное предложение и чем оно отличается от позиционирования?
Ценностное предложение – это именно предложение конкретному сегменту или даже конкретному профилю вашей целевой аудитории. А позиционирование – это более глобальное представление вашего бизнеса потенциальной аудитории.
Иными словами, «ценностное предложение» – это именно предложение (товара или услуги), а «позиционирование» – это позиционирование бизнеса в целом. Их не надо путать, хотя они могут пересекаться и даже практически повторяться. Тем не менее, нельзя их просто идентифицировать друг с другом.
Чтобы вы более четко понимали разницу между ценностным предложением и позиционированием, я еще раз повторю мой собственный пример с моим интернет-маркетинговым агентством. Мы позиционируемся как агентство «pre-click» маркетинга в интернете для малого и среднего бизнеса в сфере услуг. Именно пре-клик маркетинга (подробнее про пре-клик маркетинг тут). Это наше позиционирование.
А ценностное предложение – оно в принципе не одно. Они разные для разных целевых сегментов и по разным направлениям нашей деятельности (т. е. для разных услуг). Одно ценностное предложение будет для разработки сайта, другое ценностное предложение для комплексной маркетинговой услуги по продвижению всего бизнеса клиента в интернете, третье ценностное предложение будет для поискового продвижения сайта или SEO-раскрутки сайта.
Разобрались, надеюсь, – поехали дальше)
3 основных компонента ценностного предложения
Чтобы сделать правильное, точное, выверенное ценностное предложение вам нужно: уникальное конкурентное преимущество, уникальное торговое предложение и популяризация предложения.
Уникальное конкурентное преимущество
Когда мы говорим об уникальном конкурентном преимуществе, да и о уникальном торговом предложении тоже, хочу обратить ваше внимание на слово «уникальное». Не думайте, что ваш продукт в чем-то должен быть обязательно уникален в самом фактическом понимании слова «уникальное», что должно быть что-то такое, одно единственное, и нигде в мире такого больше нет. Нет, это не обязательно.
Но чтобы выработать свое уникальное конкурентное преимущество, вы должны выявить что-то, чем ваш продукт выделяется, отличается от всего, что ваш потенциальный клиент видит вокруг или хотя бы от большинства того, что предлагают ваши конкуренты. И это не обязательно должно быть фактически уникальным, повторюсь. Можно просто сделать акцент на что-то, что является важным для потребителя, а конкуренты меньше используют в своих призывах и предложениях. Вы на нем сделаете акцент и будете строить свое ценностное предложение.
Уникальное конкурентное преимущество не является уникальным! Парадокс?! Да. Поэтому мне само слово не очень нравится, но что делать, так сложилось.
В пример я еще раз приведу один из своих бизнесов, агентство пре-клик маркетинга. Мы делаем упор на то, что мы занимаемся именно пре-клик маркетингом.
Мы говорим о том, что еще до того, как приступим к технической разработке сайтов, рекламы, продвижению, мы реально делаем то, о чем мы с вами сейчас говорим: разрабатываем конкурентные преимущества, ценностные предложения, изучаем аудиторию конкурентов. Это мы называем пре-клик маркетингом, и считаем своим уникальным конкурентным преимуществом, хотя оно по факту уникальным не является.
Ведь, заметьте, я не утверждаю, что никто больше этого не делает. Делает, конечно! Особенно крупные агентства, хотя там свои минусы (вернее свои бюджеты :-)). Но никто не позиционирует себя, именно как агентство пре-клик интернет-маркетинга. Такое понятие пришло с запада, у нас все еще не устоявшееся.
Просто мы взяли и позиционируем себя, как агентство пре-клик маркетинга.
Исследование аудитории, разработка конкурентных преимуществ, ценностных предложений делают еще и другие агентства. Но они не в первую очередь это выносят в свое предложение. Или как минимум называют это не так. Называют, например, комплексное продвижение, Growth Hacking маркетинг, системный (комплексный) интернет-маркетинг, performance маркетинг и т. п.
Чтобы выработать свое конкурентное преимущество, вы должны тщательно проанализировать свой продукт и свой бизнес, найти те отличительные черты и нюансы, на основе которых можно будет строит свое ценностное предложение.
Уникальное торговое предложение, или оффер
Как создать УТП и что для этого нужно?
- Выявить ключевые отличительные особенности вашего продукта, либо предложения, либо компании в целом.
- Выяснить реальные потребности и проблемы аудитории, или выгоду, которая она получает от вашего продукта.
- Проработать конкретные выгоды для потребителя на стыке отличительных особенностей вашего продукта или бизнеса и потребностей аудитории.
- Найти отличительные точки и возможности отстроиться от конкурентов.
- Проработать предложение на стыке продукта, аудитории и конкурентов.
Теперь давайте подробнее
Вы проработали отличительные особенности своего продукта и/или бизнеса и понимаете, чем ваше предложение может быть лучше конкурентов. Но является ли то, в чем вы лучше конкурентов, востребованным аудиторией критерием?
Например, вы можете быстрее всех строить дома. А нужно ли людям быстро? Придут ли они к вам потому, что вы строите быстро, или наоборот их это насторожит?
Если это так, значит, вы еще не проработали реальные потребности своей аудитории, и то, как именно ваши отличительные особенности могут удовлетворить те самые реальные потребности аудитории. Поэтому сядьте и запишите все возможные критерии, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты при выборе продавца или подрядчика. Запишите их потребности, вопросы, проблемы, которые решает ваш продукт, выгоду, которую они получают используя то, что вы предлагаете.
И уже потом, когда вы понимаете реально важные для аудитории критерии, заодно уже зная свои отличительные особенности, вы должны проработать реальные выгоды для клиента, которые вы можете им предложить.
Но это еще не все. Вы еще должны отстроиться от конкурентов. Чтобы сделать реально убойное УТП, должны убедиться, что не все ваши конкуренты предлагают то же самое :-). Выявление ключевых потребностей и превращение их в выгоду для потребителей должны быть с учетом того, чего нет у ваших конкурентов, или есть, но где-то глубоко, не на первом месте.
А потом из всего этого нужно проработать свое предложение аудитории. Нашли отличительные особенности своего продукта, понимаете свою аудиторию, нашли что-то такое, что у конкурентов либо нет, либо оно не сильно используется, и в этих рамках и выработали свое предложение.
Популяризация ценностного предложения
Третий компонент ценностного предложения — популяризация. В двух предложениях – это:
- Формулировка УТП (Ваше обращение-обещание);
- Описание и подкрепление обращения-обещания (объяснение, за счет чего).
Популяризация – это базовая формулировка вашего УТП, то есть вашего обращения аудитории, и описание или же подкрепление вашего обращения, в котором поясняете, за счет чего Вы можете сделать такое предложение-обещание.
Например, мы можем говорить, что мы увеличим продажи в вашем бизнесе, за счет привлечения клиентов через интернет. Это наше предложение: мы поможем привлечь больше клиентов через интернет. Объяснение и подкрепление нашего предложения — это pre-click маркетинг, где мы описываем, что это значит, и что мы делаем.
То есть за счет того, что мы будем использовать пре-клик маркетинг, а, соответственно, изучим аудиторию, проработаем целевые сегменты, проанализируем конкурентов, выработаем классные ценностные предложения – мы увеличим вам продажи. Вот она, популяризация нашего УТП. Стало понятнее? :-).
Два вопроса, на которые должно ответить хорошее ценностное предложение
- Что именно получит пользователь, воспользовавшись вашим продуктом? Какие эмоции, выгоду, ценность он получит или какую проблему или потребность решит?
- Какие есть причины и почему пользователь должен купить или воспользоваться именно вашим продуктом или предложением, а не аналогичным у конкурентов?
Ответы на эти два вопроса вы должны будете иметь в виду, когда будете отрабатывать свое ценностное предложение и особенно его популяризация. В самой формулировке, может, и нет, но в популяризации точно должны быть ответы на эти вопросы.
Подведем итоги
Ценностное предложение – очень важный этап для построения вашего бизнеса. Если вы не будете делать ценностные предложения реально ценными для целевой аудитории, реально привлекательными и цепляющими, то вы просто будете продавать свои услуги или товары гораздо меньше, чем могли бы, чем если бы ваши ценностные предложения били прямо в точку. Для этого нужно знать свой продукт, свой бизнес, целевую аудиторию и конкурентов.
Источник: predprinimatel-pro.ru
Ценный конечный продукт компании и сотрудников
Что это такое? Ценный конечный продукт – это не про товар, как вы могли сразу подумать, это про результат труда сотрудников и их руководителя. То есть ЦКП журналиста будет статья, менеджера по продажам – выручка, полученная после продажи, а бухгалтера – составленные отчеты.
Зачем нужен? Каждый работающий человек должен четко представлять, ради чего он прикладывает усилия. То есть ценный конечный продукт – это цель, к которой он должен постоянно стремиться. Главное – ее правильно сформулировать.
- Что такое ценный конечный продукт
- Ценный конечный продукт компании
- Ценный конечный продукт сотрудника
- Формулирование ценного конечного продукта
- Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта
- Статистика как метод контроля ЦКП
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от Geekbrains
Что такое ценный конечный продукт
Ценный конечный продукт (ЦКП) является окончательным результатом деятельности одного работника или группы, который и оплачивается.
В данном понятие каждое слово важно.
Ценный – это значит представляет ценность для организации и заказчика. К примеру, пост, статья – всё это считается конечным продуктом. Просто текст не имеет ценности, но если он привлекает новых клиентов, собирает просмотры и лайки, то становится ценным. То есть пост, благодаря которому добавилось два потенциальных покупателя, и пост, привлёкший тысячу новых заказчиков, одинаково ценны.
Под «конечным» подразумевается законченный этап работы. К примеру, маркетолог считает, что конечным результатом его деятельности является правильно настроенная рекламная кампания или анализ целевой аудитории. Однако это неверно, потому что здесь нет результата – только процесс.
В данном примере конечным продуктом будет считаться число новых клиентов, которые перешли через рекламу. Но только если специалист самостоятельно разрабатывал форму заявки.
Продукт – это что-то, что можно посчитать или хотя бы почувствовать. Редактор следит за статьёй и может узнать число прочтений и откуда пришли люди. Маркетологу видно, сколько пользователей совершили целевое действие с его рекламой. У продавца продуктом является выручка за смену.
Ценный конечный продукт компании
Обязательно необходимо правильно определить, какой конечный продукт должен быть, чтобы удовлетворить пожелания клиента. Допустим, вы являетесь собственником магазина по продаже бытовой техники и ЦКП для вас – это доход с продаж. Когда человек придёт за холодильником, ваши сотрудники будут всеми силами стараться уговорить его приобрести самую дорогую модель, но скорее всего, после долгих убеждений клиент уйдёт, ничего не купив.
Для вас подарок! В свободном доступе до 04.06 —>
Скачайте ТОП-10
бесплатных нейросетей
для эффективного менеджмента
Помогут оптимизировать время на аналитику на 30%
Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне
А вот если бы конечным продуктом были не продажи, а довольный покупатель, то продавцы поступали бы по-другому: первым делом узнали бы у человека его предпочтения и какие характеристики должны быть у холодильника. Благодаря этому сотрудник вашего магазина смог бы предложить покупателю наиболее подходящий под его потребности вариант, а клиент совершил бы покупку и остался удовлетворённым.
Очень важно, чтобы все ваши работники знали цель своей деятельности. Для этого необходимо обозначать ЦКП как миссию. Так ваша организация будет развиваться, а все сотрудники работать на её благо.
Ценный конечный продукт сотрудника
Понимание того, каким должен быть ценный конечный продукт работы сотрудника, помогает улучшить рентабельность организации. Когда руководитель знает, какой итог от каждой деятельности необходим, он может составить грамотные инструкции, контролировать, как работники выполняют свои обязанности, оценивать эффективность их труда.
Директор, который знает ценный конечный продукт каждой должности, может создать правильную и прибыльную организационную структуру. С её помощью каждый работник будет выполнять свои обязанности и нести за них ответственность. К тому же она равномерно распределяет работу между сотрудниками, благодаря чему все проекты будут выполняться в срок.
Чтобы лучше разобраться во всём, подробнее поговорим о ценных конечных продуктах конкретных должностей.
ЦКП менеджера по продажам
Конечный продукт менеджера – это выручка (не путать с прибылью, потому что за неё отвечает финансовый директор). То есть главной целью продавца является приток денежных средств.
Для организации в качестве ЦКП должно выступать удовлетворение клиентов, но продавец за это не отвечает. На то, насколько довольным останется покупатель, влияет большое количество факторов: качество товара и обслуживания, присутствие системы бонусов, дизайн магазина и многое другое. Так что это ЦКП фирмы. Даже если все сотрудники должны стремиться к нему, менеджер всё же работает для выручки.
Узнай, какие
ИТ-профессии входят
в ТОП-30 с доходом от 200 000 ₽/мес
Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.
Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Александр Сагун
Эксперт GeekBrains
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере
Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT
ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains
Безопасные и надежные программы для работы в наши дни
Скачать подборку бесплатно
Уже скачали 21020
ЦКП бухгалтера
Многие не понимают, какой конечный продукт в этой должности, ведь бухгалтер не делает ничего осязаемого. И всё-таки этот специалист очень важен для каждой компании, потому что он следит за сохранностью активов фирмы, ведёт учёты, а полученные данные заносит в отчётные документы.
ЦКП маркетолога
Главная задача маркетолога состоит в том, чтобы сделать товар максимально привлекательным для клиента: красиво упаковать, правильно подать. Конечный продукт у него – это возросшие продажи благодаря его рекламной кампании.
ЦКП руководителя
Теперь узнаем, ради какого конечного продукта должен трудиться руководитель.
Большое количество начальников считает, что для них ЦКП – это грамотное выстраивание деятельности в компании и предоставление всего необходимого. Но это не результат, а функции, которые должны к нему привести. Так что ценным продуктом руководителя является вся работа организации. Если ваша компания занимается юридическими услугами на аутсорсинге, то ваш ЦКП – не реестр инструкций, а отсутствие у заказчиков проблем с законодательством.
Для фирмы по установке окон ценный конечный продукт – это получение денежных средств за качественную работу на объекте клиента.
Не стоит забывать, что ЦКП считается законченный процесс. При возникновении ситуации, в которой оплата не поступила, или окна заказчик не принял, конечного продукта не было.
Формулирование ценного конечного продукта
Для формулировки ЦКП нужно иметь в виду следующее:
- Окончен ли процесс. Нужен именно окончательный результат. К примеру, конечный продукт сотрудника производства — это не процесс работы, а готовый качественный товар.
- Итогом должно быть что-то осязаемое (договор, продукция, чертежи, накладная и так далее).
- Конечный результат должен нести ценность. То есть работники не просто делают продукт, а прикладывают все усилия, чтобы он был качественным и не имел брака.
Только до 1.06
Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы
Список документов:
Тест на определение компетенций
Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»
Инструкция по выходу из выгорания
Чтобы зарегистрироваться на бесплатный интенсив и получить в подарок подборку файлов от GeekBrains, заполните информацию в открывшемся окне
Для правильного обозначения ценного конечного продукта каждого работника необходимо взять за основу долгосрочные цели организации. Руководитель должен поставить для начала Smart-цель, которая имеет срок выполнения. Её нужно будет разбить на подзадачи. После этого список задач состыковывают со структурой компании и раздают их каждому отделу или сотруднику. Если всё сделать грамотно, то подзадачи станут ЦКП штатов.
Есть ещё один метод, с помощью которого можно сформировать ценный конечный продукт – опираясь на клиентов. Нужно выяснить, что необходимо покупателям и что они ценят. Как правило, люди смотрят на качество товаров, услуг, нестандартные подходы, полезную и уникальную информацию, предоставляемую компанией бесплатно, рейтинг организации. За каждый критерий будет отвечать соответствующее подразделение: за качеством следит производственный цех, за обслуживанием отдел продаж.
Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта
У каждого работника должен быть такой ЦКП, который поможет компании добиваться главных целей. Когда менеджер работает отдельно от всех, а не в команде, то он не чувствует, что своими действиями влияет на всю организацию.
Человек не даёт себе отчёт, что от его конечного продукта зависит работа другого отдела, для которого он является ресурсом. Менеджеру необходимо дать понять, что он в какой-то мере ответственен за развитие целой организации, потому что от качества его ЦКП зависит качество всей продукции.
Когда работник понимает, насколько важное дело он делает, то его подход к работе становится более добросовестным. То есть он действительно старается во благо компании, а не только ради заработной платы.
Статистика как метод контроля ЦКП
По особенностям конечного продукта выявляется, какие бизнес-процессы необходимы компании и сколько вложений нужно для этого. Намного проще и результативнее пользоваться статистикой, чтобы контролировать продукты отделов или любого работника.
Каждый шаг в организации можно измерять и на основе полученных значений анализировать эффективность работы. К примеру, то, насколько правильно выбрана стратегия, можно понять по возрастанию дохода или убыткам.
Качество работы отдела маркетинга оценивается по числу заявок, которые могут быть первичными, вторичными или по общему потоку (в зависимости от того, на какую часть аудитории направлена работа). Эффективность труда бухгалтера отражается в графике снижения или повышения затрат, допустим, на уплату налогов.
Недостаточно просто создать конечный продукт, нужно ещё и прикладывать усилия для его роста, а статистика в этом поможет: руководитель сможет контролировать работу всей компании. Особенно хорошо сказывается на эффективности труда работников ознакомление с индивидуальными результатами деятельности, ведь так сотрудник сможет их анализировать и корректировать.
Отчётливо видно, что без статистики не обойдётся ни одна организация. Когда эта система правильно выстроена, руководитель может при необходимости получать все нужные отчёты, чтобы увидеть общее положение дел и в случае чего предпринимать какие-либо действия. С помощью этого инструмента управляющий сможет грамотно руководить организацией, при этом не отдавать на это всё своё время и не разбираться в особенностях работы каждого отдела.
Источник: gb.ru