Что включает в себя продажи в бизнес процессе

Что входит в управление продажами, давайте разбираться!

Сейчас все говорят об управлении продажами, а что, собственно, входит в это понятие? Вот несколько определений из интернета по запросу «Управление продажами определение» на день написания этого текста от известных и не очень известных авторов:

Управление продажами — это бизнес-дисциплина, ориентированная на практическое применение методов продаж и управление продажами фирмы.

«Управление продажами — это процесс развития отдела продаж, координация коммерческих операций и внедрение техник и методологий продаж, которые позволяют постоянно достигать и перевыполнять поставленные цели и объёмы продаж».

Управление продажами – это эффективное и результативное достижение целей̆, поставленных перед торговым персоналом, с помощью планирования, подбора, обучения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресурсов

Финансовая модель бизнеса // Создание бизнес-процесса // Как выполнить план продаж бизнеса

Управление продажами – процесс использования отдельных функций менеджмента для построения системы организации и осуществления продаж.

Управление продажами – сложный процесс, залог процветания и конкурентоспособности любой компании, представляет собой в первую очередь деятельность по созданию полноценно функционирующей и имеющей высокие показатели системы продаж.

Управление продажами – это комплексное понятие, которое включает в себя управление персоналом отдела продаж и управление бизнес-процессами.

Общее во всех этих определениях, это то, что управление продажами составная дисциплина, в которую входят те или иные составляющие, элементы. И сразу стоит оговориться, что это не отдельные элементы, а система, в которой все элементы взаимосвязаны и невозможно рассматривать их отдельно. Получить эффективное управление продажами, возможно при условии развития всех элементов вместе! Это исходит из определения системы. Система (от греч. — «целое, составленное из частей») — это совокупность элементов и взаимосвязей̆ между ними, обладающих свойством целостности.

Как выглядит перечень элементов системы управления продажами?

В компании Salecraft есть четкий перечень составных частей системы управления продажами и методологии разработки и развития всех составляющих, которые используются в проектах, по созданию и корректировке систем продаж, которым занимается компания уже более 20 лет!

Итак, в систему управления продаж входит:

1. Модель продаж. Формирование и четкое описание функциональной модели продаж в компании с определением состава, функций и задач всех участников системы продаж, а так же постоянное определение актуальности модели продаж и корректировка модели продаж при необходимости.

2. Отбор, найм и формирование кадрового резерва коммерческого персонала компании. Это набор методик и способов поиска и вербовки сотрудников определенного психотипа, с набором определенных компетенций и навыков.

Бизнес процессы в отделе продаж

3. Стажировка и обучение коммерческого персонала. Набор процессов, документов и медийных материалов, которые позволяют в кротчайшие сроки вводить новых сотрудников в систему продаж компании с гарантированным результатом, а также постоянно развивать необходимые навыки у сотрудников коммерческого блока компании.

4. Планирование и прогнозирования продаж. Методы определения годовых планов продаж, способы их декомпозиции по каналам продаж, продуктам, менеджерам, целевым аудиториям. Контроль исполнения текущих планов продаж за счет Системы План Прогноз Отчет.

5. Управление менеджерами по продажам. Регламенты, должностные инструкции, описание основных и вспомогательных бизнес-процессов, которые четко определяют, что должен делать каждый сотрудник отдела продаж и коммерческого блока, направленные на обеспечение и контроль интенсивности и качества действий сотрудников.

6. Мотивация менеджеров по продажам и руководителей системы управления продажами. Методы выделения ценного конечного продукта каждого сотрудника и разработка материальной и не материальной мотивации, призванной повышать эффективность действий и вовлеченность сотрудников коммерческого блока.

7. Контроль показателей деятельности системы продаж. Определение типов и видов опережающих и конечных показателей (KPI) системы продаж, частоты их замеров, которые в полном объему характеризуют текущее состояние системы продаж в целом и ее отдельных элементов.

8. Отчетность участников системы продаж. Формирование и использование в управление системой продаж наборов отчетов всех сотрудников коммерческого блока, четко описывающие их текущие действия и позволяющие прогнозировать и оценивать конечные результаты.

9. КАМ (key account manager). Система управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами, которые формируют значительную часть объемов продаж компании.

10. Периодические мероприятия. Определенное количество стандартных коллективных мероприятий и правила их проведения, направленных на подведение итогов, планирование, постановку задач, выработки решений, контролю оперативной деятельности и развитию сотрудников коммерческого блока.

11. Личная и командная эффективность. Список принципов, правил работы и взаимодействия всех сотрудников коммерческого блока, направленные на повышение производительности труда.

12. Корпоративная культура и ценности. Методы разработки правил и парадигм компании, направлявших всех сотрудников работать без принуждения и поддерживать основополагающие принципы компании, которые компания транслирует рынку и своим клиентам.

Итак, система управление продажами это найм и адаптация «правильных» людей, управление, мотивация и развитие сотрудников, контроль и постоянное улучшение эффективности всех сотрудников и системы в целом для улучшения финансовых показателей коммерческого блока или достижения поставленных рыночных целей.

Источник: salecraft.ru

5 этапов продаж

Что включает в себя продажи в бизнес процессе

Content Oriented Web

Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Этапы продаж

Баженова Маргарита
Директор по развитию LEADHUNTER GROUP
Левина Ильяна
Та самая королева конверсии

Этапы продаж

В любом бизнесе важно умение продавать товары, ведь от него зависит конечная прибыль компании и влияние на рынок. В попытке не допустить конкурентов на лидирующие позиции, руководство берет изначально хороших менеджеров или обучает молодых сотрудников различным техникам продаж.
Логично, что каждый менеджер должен быть с ними знаком. Наша статья будет полезна как для начинающих сотрудников, так и для опытных менеджеров, которые решат вспомнить полезную для работы информацию.

Об этапах

Чтобы компания могла выйти на новый рубеж, менеджеру нужно продать товар. И это должно произойти не случайно, а посредством прохождения всех этапов продаж.

Основные процессы, через которые проходит любой менеджер, выглядят следующим образом:

1. Установка контакта.
2. Выявление или создание цели или потребностей.
3. Презентация товара.
4. Обсуждение с клиентом возражений.
5. Закрытие сделки.

1. Up-/Cross-/Down-sell.
2. Допродажа товара.
3. Взятие контактов.

Рассмотрим ниже самый сложный пункт — цены и их регулирование.

Три основных способа закрытия сделки

Когда руководство просит нарастить объемы продаж и при этом постараться сократить возможные затраты на маркетинг, менеджеру предстоит принять решение. Существует несколько возможных ходов, которые позволят увеличить размер чека клиента.
Важно помнить, что при использовании любого из нижеперечисленных вариантов менеджеру необходимо действовать максимально аккуратно, чтобы не отпугнуть потенциального клиента.

Up-sell

Первым путем, по которому может пойти менеджер, оформляя сделку с клиентом, является прирост суммы покупки, то есть апсейл. Чтобы провести такую операцию, работник предлагает приобретение дорогого товара, который будет отличаться большим количеством возможностей, предлагаемых покупателю, а также лучшим качеством.

«Увеличение размера чека» стоит проделывать только при согласии клиента на закрытие сделки. Если же согласия нет, то менеджеру не получится закрыть продажи.

Down-sell

На каждое действие, как правило, есть свое противодействие. Вот и на Up-sell есть противоположный ему прием — Down-sell. Он подойдет менеджеру в случае, когда бюджет сильно ограничен, но при этом закрытие сделки все же необходимо провести.

При даунсейле задача менеджера — выяснить финансовое состояние клиента. Если у него действительно нехватка денежных средств, то даунсейл будет одобрен. Если же происходит попытка «сбить цену», то менеджер должен отказать, иначе компания не получит нужную сумму денег, а сам работник лишится премии.

Cross-sell 

Есть еще один возможный вариант, позволяющий увеличить размер продажи того или иного товара — Cross-sell. В этом случае менеджер предлагает покупателю приобрести дополнительно аксессуар (если речь идет о покупке товара) или опцию (если заказывается услуга).

Как правило, торговые компании в стремлении получить максимум прибыли минимально наценяют основной товар и ставят максимально возможную наценку на дополнительную услугу или на аксессуары. Именно за счет кросс-сейла происходит компенсация низких наценок на основные товары.

У этого варианта есть еще неочевидный плюс — клиент закрывает сделку, не понимая, что взял больше, чем хотел, и отдал больше денег, чем планировал. При этом он в будущем будет вновь обращаться в компанию и приобретать там товар.

Главные правила продаж

В каждой сфере есть свои законы и принципы, соблюдая которые, менеджер может добиться того, чего хочет от него руководство компании — повышения уровня продаж.

Увеличение прибыли возможно лишь с учетом отрасли, размера компании, вида товара и даже известности бренда. Перечислим ниже основные правила, которых должен придерживаться менеджер.

1. Прежде чем продавать клиенту товар или услугу, менеджер должен позаботиться о построении доверительных отношений с ним. Так шанс продажи становится выше.
2. В ходе оформления сделки нужно внимательно слушать клиента. Это позволит при минимальных усилиях расположить его.
3. Говорить нужно на языке клиента. Так в его глазах работник будет выглядеть профессионалом.
4. Все внимание покупателя должно быть уделено ценности, а не цене товара.
5. Менеджер должен любить свою работу и продвигать товар или услугу так, чтобы это было видно. Иначе будет заметна фальшь, из-за которой шанс отказа будет выше.
6. Предлагая товар или услугу, продавец должен знать о них всеи быть готовым отвечать на любой вопрос клиента. Если о продукции тот говорит размыто, то в итоге шанс продать будет низок.
7. Консультировать, а не «втюхивать» — именно так должен действовать менеджер. Клиент должен сам прийти к окончательному выбору, более выгодному самой компании.

Этапы техники продаж

Каждый этап продажи несет в себе большую ценность, а потому они должны быть выполнены максимально правильно.

Разбираем каждый шаг по отдельности.

Этап 1. Изучение клиента и состояния товара

Прежде чем завести беседу с потенциальным клиентом, менеджеру необходимо изучить его, причем так, чтобы узнать о нем все: предпочтения, пожелания, финансовые возможности и прочее.
Затем нужно поставить ряд вопросов, ответы на которые могут приблизить менеджера к пониманию возможностей. Выглядят они следующим образом:

1. Какова цель приобретения?
2. Какой результат считается успешным для компании?
3. Какие бонусы, скидки и прочие уступки можно предложить клиенту?
4. Каков запасной план, если основной не удался?

• есть ли на складе или в магазине;
• какой ассортимент компания может предложить на момент сделки;
• каковы сроки доставки;
• есть ли действующие акции.

Этап 2. Подготовка и установление контакта с покупателем

Прежде чем контактировать с потенциальным клиентом, менеджер должен не только изучить его, но и сам подготовиться. На успех сделки немало влияют не только личность и характер покупателя, но и информированность специалиста, его профессиональные качества, а также настрой и внешний вид.

Внешний вид менеджера

Если работник хочет выполнить задание руководства и нарастить объем продаж, то он должен позаботиться о своем внешнем виде.
Работнику банка лучше одеть деловой костюм, а торговому представителю будет к лицу одежда в повседневном стиле.
В любом случае клиент станет больше доверять менеджеру, который одет опрятно и выглядит ухоженным.

Невербальные сигналы работника

Позитивное впечатление клиента формируют также следующие факторы:
1. Взгляд. Если глаза «бегают с места на место», то следует ждать вранья. Если взгляд слишком «жесткий», это может заставить клиента отказаться от услуг. Лучше, когда он открытый — это формирует только положительное впечатление.

2. Голос. Речь должна быть не медленной, не быстрой, но громкой и уверенной. Темп при этом должен совпадать с речью клиента.

3. Манера поведения. Менеджер должен вести себя достаточно уверенно, чтобы расположить к себе клиента и повысить шанс на успешное окончание сделки.

4. Жестикуляция. Махать руками во всю не стоит — так можно слишком сильно украсить уже рассказанную информацию. При этом «не махать» тоже нельзя — тогда товар покажется неинтересным. Повтор одного жеста и вовсе будет только раздражать.

Лучше всего просто временами что-то показывать, но больше говорить «по сути».

5. Мимика. Недовольное лицо никому не приятно. При этом «натянутую улыбку» тоже не жалуют. Лучше, когда менеджер искренне радуется — это покажет открытость человека и позволит расположить к себе клиента.
Вот так простые, казалось бы, незначительные вещи могут в итоге сильно повлиять на результат.

Источник: www.levina.team