“В джунглях закон один: когда лев голоден — он ест.” (с) Микки Пирсон, “Джентельмены”.
В маркетинге законов больше.
Но главный принцип маркетинга можно выразить двумя словами: измеряй все.
Переходя на язык цифр, вы заметите много нюансов, которые ранее были неочевидны.
Интернет-маркетинг — Формулы CR, CPC, CPA, CPO, ROI, CPI
Собрание некоторых формул и терминов и аббревиатур, наиболее часто используемых в интернет-маркетинге.
Экономические термины, связанные с маркетингом. В некоторых формулах применяются те или иные термины не просто так.
Прибыль — это разница между издержками и доходами, где последние являются показателем финансовой деятельности. Пример прибыли: доход Пети от продажи телефонов составил 500 000 рублей. Но нужно еще заплатить налоги, выдать зарплату менеджеру, оплатить аренду и т.д. Оставшаяся сумма денег после этих выплат и есть прибыль.
Выручка — денежные средства, полученные (вырученные) предприятием, фирмой, предпринимателем от продажи товаров и услуг, выручка от реализации. То есть это вся денежная сумма, которая получилась после реализации товара. Пример выручки (оборота): Петя продал 100 телефонов по 10 000 рублей. Выручка составит 100 * 10 000 = 1 000 000 рублей.
Коэффициент ROE | ROA | ROI | Фундаментальный анализ
Валовая выручка — это общая сумма денежных поступлений после продажи определенной продукции или оказания услуг.
Чистая выручка — сумма денежных средств после всевозможных вычетов, налоговых сборов, скидок и стоимости возвращенного товара.
Доход — это выручка (оборот) минус себестоимость (или закупочная цена) товара или услуг. Из указанной суммы вычитают и налоги. Материальные затраты – это средства, которые были потрачены на приобретение продукции или необходимого оборудования. К подобным затратам можно отнести разнообразные отчисления социального характера.
Выдача заработной платы к этой категории не имеет никакого отношения. Пример дохода: допустим, себестоимость телефонов Пети 5000 рублей. Всего 100 штук, которые он продал по 10 000 рублей за каждый. Тогда доход = 100 * (10 000 — 5 000) = 500 000 рублей.
Конверсия (CR)
Формула расчета конверсии заказа, заявки, звонка, продажи (CPA — стоимоцелевое действие)
Конверсия в продажи = количество заказов (CPA) / количество посетителей * 100
Конверсия в заявки = количество заявок (CPA) / количество посетителей * 100
Конверсия в звонки = количество звонков (CPA) / количество посетителей * 100
Конверсия звонки = количество продаж (CPA) / количество посетителей * 100
* количество посетителей за период, например, день/неделя/месяц/год (зависит от количества заказов)
* количество заказов (заявок/заказов звонка/обращений/посещений страницы/товар в корзине)
Вопросы:
Какой показатель конверсии «нормальный»?
Ответ: У всех он разный, нет унифицированного показателя в каких-то сферах или областях. В каждой отдельно взятой — сфере, компании, городе, отделе продаж, источнике трафика и других составляющих. Все очень многогранно и чтобы понять какой показатель «нормальный», нужно анализировать свои данные и источники трафика. А после постоянно повышать «планку», делая упор на наиболее слабые места.
Что значат термины маркетинга: CPM, CPC, CPL, CPA, CTR, ROMI, LTV | Инфографика
Общая ценность конверсии = Стоимость за единицу (товара, услуги) * количество заказов
Пример: Общая ценность конверсии 169000 руб. = стоимость товара 13000 руб. * количество купленных товаров 13 шт.
Общая ценность конверсии = 169000 руб. или выручка.
ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат инвестиций в маркетинг. Выручка минус все расходы на маркетинг (зарплата, реклама, аренда, закуп, накладные).
ROMI — это ответ на вопросы:
«Где ДЕНЬГИ, Зин?»
«Эффективно ли у нас работает отдел маркетинга?»
«Мы потратили 1.000.000 руб. на зарплату маркетолога, рекламу, баннеры, листовки, выставки, аутсорсинговые компании по дизайну. А сколько мы заработали?»
Формула расчета ROMI:
(Выручка со всех маркетинговых источников минус все расходы на маркетинг) / все расходы * 100
ROI — то же самое что и ROMI, только более объемно (учитываются все расходы и все доходы компании)
ROAS — рентабельность инвестиций в рекламу
ROAS отвечает на вопросы:
«Сколько мы заработали с каждого вложенного рубля?»
«Мы потратили на рекламу в Яндекс.директ 50000, а сколько заработали?»
«Мы получили прибыль с рекламы?»
«Эффективно ли работает источник рекламы?» (Яндекс, Гугл, Авито, ВК, Инстаграм, промоутеры, рассылка, баннер на дороге, билборд).
Формула расчета ROAS:
1. Выручка с рекламы / расходы на рекламу = заработано с каждого потраченного рубля (минус 1 = чистая выручка!)
2. Выручка с рекламы / расходы на рекламу * 100 = процентов прибыли (если цифра меньше 100, компания работает в минус!)
3. (Выручка с рекламы минус расходы на рекламу) / расходы на рекламу * 100 = процентов прибыли (в этом примере все то же самое, но мы уже заранее вычли потраченный рубль и это чистая выручка с каждого потраченного рубля; если цифра меньше 100, компания работает в минус!)
4. (Выручка с рекламы минус расходы на рекламу) / расходы на рекламу (если получится цифра меньше единицы, компания работает в минус!)
Примеры:
За 30 дней
Выручка — 234500 руб.
Затраты на рекламу — 65000 руб.
Расчет:
1. 234500 / 65000 = 3,6 — Заработано с каждого потраченного рубля (минус 1 тот самый рубль)
2. (234500 / 65000) * 100 = 360% — Выручка в процентах (если цифра меньше 100, компания работает в минус!)
* Если цифра во втором примере меньше 100, реклама работает в минус.
Определение точки безубыточности ROAS
ТБ ROAS = 1 / норма прибыли
Рекламодатель — турагент, который специализируется на бронировании авиабилетов первого класса и бизнес-класса. В среднем один билет, который у них заказывают, стоит 1600 руб. Около 65 % этой суммы покрывает стоимость билета, 6% выплачивается продавцам в качестве комиссии.
Себестоимость минус 65 % от 1600 — это 1040 (=1600×0,65)
Вознаграждение продавцам 6 % от 1600 — это 96 (=1600×0,06)
Получается, что с продажи на 1600 руб. компания получает прибыль в размере 464 руб.
1600 — 1040 — 96 = 464 руб.
Таким образом, маржа прибыли составляет 29%.
100 % — 65 % — 6 % = 29 %
* Имейте в виду, этот расчет прибыли не учитывает другие издержки на ведение бизнеса, такие как арендная плата, налоги и другие накладные расходы. Это стоимость обслуживания забронированного авиабилета.
Чтобы рассчитать точку безубыточности ROAS, используем формулу:
ROAS = 1 / 0,29 = 3,4 (или 340 %)
Другими словами, турагент должен получать 3,40 рубля на каждый потраченный рубль на рекламу, чтобы обеспечивать себе прибыль. Или чтобы он получал прибыль 1 руб., он должен получить выручку в 3,4 руб.
Если при таком сценарии ROAS турагента больше 340 %, то он будет зарабатывать. Если ROAS меньше, чем 340 %, то компания теряет деньги.
* Чем отличаются ROAS, ROI и ROMI?
ROAS – позволяет считать окупаемость расходов на рекламную кампанию (например, окупаемость расходов на Яндекс.Директ). То есть показатель определяет: удалось ли заработать больше, чем потратить. Считается как соотношение прибыли кампании к расходам.
ROI – классический показатель рентабельности инвестиций в бизнесе (включает все расходы и все доходы).
ROMI – то же, что и вышеуказанный параметр, но только исключительно для маркетинговых вложений (зарплата маркетолога(ов), расходы на рекламу, оплата дизайна и другие связанные расходы).
ДРР — доля рекламных расходов
Формула расчета ДРР
ДРР = (расходы на рекламу / прибыль с рекламы) * 100 %
CPA (Cost per action) — стоимость целевого действия (заказа, заявки, звонка, продажи)
Формула расчета CPA
CPA = Сумма расходов на рекламу / Количество действий
CPO (cost per order) стоимость заказа (в том числе возвраты/не выкупленные, но оплаченные заказы, т.е. ВСЕ заказы)
Формула расчета CPO
CPO = расходы на рекламу / заказы
CPS стоимость оплаченных заказов (не учитывая возвраты и неоплаченные заказы)
Формула расчета CPS
CPS = расходы на рекламу / заказы
Формула расчета искренней ставки/стоимости клика (в зависимости от стоимости заказа)
Искренняя ставка = Стоимость заказа (CPO) × Конверсия (CR) / 100
или то же самое
Цена клика = Стоимость заказа * Конверсия / 100
или то же самое
CPC = CPO * CR / 100
Конверсия магазина — 1,5 % (желаемая, «с потолка»)
Цена клика: 250 * 1,5 / 100 = 3,75 руб.
Желаемая стоимость заказа (CPO) = бюджет на контекстную рекламу / минимальное количество оплаченных заказов (сколько заказов вы хотите получить за эти деньги?)
У меня есть 25000 руб. на рекламу
Хочу 10 заказов в месяц
Стоимость заказа (CPO) получается 2500 руб. = (25000 / 10)
* Важный момент. Стоимость клика рассчитывается для каждого рекламного канала и для каждого инструмента внутри рекламного канала отдельно. Потому что конверсия сайта для поисковой кампании Яндекс.Директ, для рекламной сети Яндекс.Директ РСЯ, Gmail-кампании Google Adwords и какой-нибудь тизерной сети будет отличаться.
Термины интернет-маркетинга
Lead (Лид) — это действие потенциального клиента
CPC — это стоимость клика, цена за клик. Реклама с оплатой за клики по объявлению
CPA — это стоимость действия, реклама с оплатой за полезное действие
CPO — это стоимость конверсии/заказа, в отличие от CPA, считается только покупка
CPM — это оплата за 1000 показов рекламного объявления
ROI — это возврат инвестиций
ROMI — это возврат инвестиций с рекламы в %, коэффициент доходности бизнеса с учетом инвестиций
SAS (ДРР) — это доля рекламных расходов, показывает соотношение затрат и реальных денег, которые получил рекламодатель
Ремаркетинг (RLSA) — это поисковый ремаркетинг (используется в гугле, в яндексе это ретаргетинг)
KPI — это ключевой показатель эффективности стратегии, измерение поставленных целей
Ретаргетинг — это инструмент, позволяющий нацеливать рекламу конкретным людям, например: выполнивших или не выполнивших полезное действие, но уже посетивших сайт
CR, CLP — это конверсия в обращение из посадочной страницы в %
CTR — это кликабельность, конверсия кликов к числу показов объявления в %
LTV — это жизненный цикл клиента. LTV = (средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)
CAC — это сумма, которую Вы платите, чтобы привлечь нового клиента
CPL — это стоимость за информацию о пользователе, реклама с оплатой за информацию модель оплаты, где рекламодатель платит за лид
CIR — это прибыльность. Отношение затрат на рекламу к доходам от продаж
CO — это конверсия оператора по продажам в %
CI — это коэффициент качества, который зависит от большого количества показателей, сюда входит общая релевантность объявления запросу, статистические данные по объявлению, релевантность страницы сайта и т.д.
ARPU — это средний ежемесячный доход с клиента
СOGS — это стоимость поддержки одного клиента
eCPO (EPO) — это прибыль за покупку
eCPA (EPA, RPC) — это прибыль за действия
eCPC (EPC) — это прибыль за клик
CPS (PPS) — это цена за продажу/покупку, модель, при которой оплачиваются только пользователи, совершившие целевое действие на сайте рекламодателя
PPC — это метод рекламы, где оплата за клики
PPL — это метод рекламы, где оплата за лиды
PI — это рентабельность инвестиций
LTI — это долгосрочная программа мотивации
STI — это краткосрочная программа мотивации, меньше года
MBO — это управление по целям
QS — это показатель качества
SQR — это отчет по поисковым запросам
AvB — это средняя корзина (Average Basket). Отношение стоимости всех заказов к количеству заказов
RSH — это фактическая величина оплаты из процента от стоимости оплаты покупателя
OTS (opportunity to see) – показатель, используемый в медиапланировании; позволяет оценить общее количество контактов в численном выражении (в чел.), достигнутых в результате кампании, например, в разных городах или в разных медиа.
Формула
Рассчитывается как суммарный рейтинг рекламной кампании, выраженный в тысячах рекламных контактов. Для расчета данного показателя необходимо уметь считать показатели Рейтинг и Совокупный рейтинг (GRP).
Формула расчета OTS выглядит следующим образом:
OTS = (GRP*размер аудитории)/100
GRP Совокупный рейтинг (GRP, gross rating point) — суммарный рейтинг, набранный в результате рекламной кампании, т.е. суммарное количество рейтингов аудитории видевшей / слышавшей рекламное сообщение. Рассчитывается как сумма рейтингов всех рекламных сообщений. Является процентным значением, но на практике применяется в пунктах (например, не 150% рейтингов, а 150 пунктов рейтингов). Может быть больше 100.
Формула и пример расчета
сумма всей рейтингов — просто складываем все рейтинги с источников
Пример расчета
Нам необходимо рассчитать совокупный рейтинг для рекламной кампании. Мы размещаем наше рекламное сообщение в двух передачах. В момент демонстрации сообщения телевизор смотрели 10 человек, из которых первую программу смотрели 5 человек, а вторую программу смотрели 3 человека.
Расчет рейтинга программы №1: 5/10*100%=50%
Расчет рейтинга программы №2: 3/10*100%=30%
Расчет совокупного рейтинга в ходе рекламной кампании: рейтинг программы №1 + рейтинг программы №2 = 50+30=80. GRP=80
Общие термины, связанные с интернет-маркетингом, и в частности с рекламой в Яндекс.Директ и Гугл рекламой
Сайт — это совокупность страниц, объединенных по смыслу и навигационно, инструмент продвижения продукта/услуги/имиджа компании в интернете
Landing page (Лендинг) – это целевая страница, страница приземления, страница захвата. Преимущественно длинная страница сайта, цель которой побудить человека выполнить нужное действие, например, покупка или оставить контакты
Кампания — это рекламное мероприятие, в рамках которого показывается объявление
RC (РК) — это рекламная кампания, аббревиатура
Объявление — это материал, содержащий рекламную информацию
Группа объявлений — это несколько вариантов рекламных объявлений, для которых можно задать общие настройки
Показ — это отображение рекламного объявления на странице сайта ее посетителю
Клик — это переход пользователя из объявления на сайт
CTR — это кликабельность, конверсия в клики, отношение числа кликов на объявление к числу его показов в %
Виртуальная визитка — это страница от Яндекс.Директ с контактной информацией рекламодателя, которая показывается пользователям при клике на ссылку «Адрес и телефон» и/или заголовок объявления, если сайта нет
Модератор — это человек, который проверяет рекламные кампании и следит за выполнением установленных требований к рекламным материалам
Модерация — это процесс проверки объявления модератором
Спецразмещение — это место для показа объявлений на поиске Яндекс, обладающее высокой кликабельностью
Гарантированные показы — место для объявлений на поиске Яндекс, расположенные под результатами поиска на 1-й странице
Динамические показы — это места для объявлений на поиске Яндекс, расположенные под результатами поиска на 2-й и далее страницах
URL (ссылка) — это адрес сайта или страницы в интернете
РСЯ — это рекламная сеть яндекса, партнерская сеть Яндекс.Директ (в гугле это КМС)
КМС — это контекстно медийная сеть, партнерская сеть Google AdWords (в яндекс это РСЯ)
Поисковый запрос — это текстовой запрос на поиск информации, введенный пользователем в строке поиска
Релевантность — это степень соответствия содержания рекламного объявления запросу пользователя
Поисковая фраза — это поисковый запрос, набранный в поисковой системе
Ключевой запрос (ключ, ключи) — это главные слова объявления, входящие в поисковый запрос
Минус-слова — это отдельные слова, по запросам с которыми рекламное объявление показываться не будет
Минус-фразы — это целые фразы из нескольких слов, по запросам с которыми рекламное объявление показываться не будет
Стоп-слова — это служебные части речи и местоимения, а также любые слова, не несущие дополнительного смысла, которые автоматически исключаются из запроса пользователя при отборе объявлений для показа
Таргетинг — это показ рекламы только той аудитории, которая удовлетворяет заданным критериям, например, по полу, возрасту, устройству
Геотаргетинг (ГЕО) — это показ рекламы на основе местоположения
Операторы — это специальные символы !, «», +, [], () и |, которые помогут точнее сформулировать ключевую фразу, минус-фразу или запрос в сервисе подбора слов
Маркетинг — это комплекс действий по продвижению продукта
Счетчик посетителей — это сервис, предназначенный для измерения посещаемости сайтов, такие как Яндекс.Метрика и Google Analytics
TOP (ТОП) — это верхушка, входящий в число лучших
PR (пиар) — это связь с общественностью
IP — это уникальный адрес в сети Интернет
Буду пополнять по мере возможности
TOFU, MOFU, BOFU – верхний (top), средний (middle) и нижний (bottom) сектора воронки
Источник: 74pro.ru
Что такое CTR, CPC, CPA, LTV. Разбираем показатели эффективности рекламы в интернете
Для оценки эффективности рекламы существует огромное множество инструментов, счетчиков и показателей. Чтобы оценить, не потрачен ли рекламный бюджет впустую, для начала необходимо определиться с целями рекламной кампании. Затем — выбрать инструменты. И в конце концов оценить необходимые маркетинговые показатели. Разобраться во всем этом нам помогает Станислав Рыбаков — основатель и руководитель маркетингового агентства Increase.
— Легендарный американский коммерсант и один из основоположников современной рекламы Джон Уонамейкер (John Wanamaker) еще в XIX веке отмечал: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, уходит впустую. Проблема только в том, что я не знаю, какая именно [половина бюджета]».
В настоящее время существует огромное количество специальных инструментов для определения эффективности рекламы, главное — знать, где их искать, как умело ими пользоваться и каким из них отдавать предпочтение.
Расставляем приоритеты
Перегрузив современное общество рекламой, мы породили избирательных интернет-пользователей. Теперь они обращают внимание только на объявления, обладающие особой ценностью для них. Таким образом, чтобы рассчитать, достигает ли наша реклама целевой аудитории, для начала следует определиться с целями. Обладая знанием особенностей аудитории и выстроив систему целеполагания, мы сможем подобрать надежные метрики для оценки эффективности рекламы.
Для большинства коммерческих проектов интерес вызывает рост продаж, но для некоторых, к примеру СМИ, будет достаточно увеличения количества посещений. В таком случае мы будем использовать метрики контроля посещений — до тех пор, пока мы не достигнем желаемых целей или обретем новые.
Подбираем инструменты
Для грамотного анализа эффективности интернет-рекламы и получения статистических данных, важно подобрать оптимальный набор инструментов.
Ниже приведены возможные и популярные сегодня инструменты, используемые для сбора и хранения различного рода статистики интернет-страниц:
- Внутренние счетчики — располагаются на самом сайте, обеспечивают доступ к статистике в режиме реального времени и гарантируют конфиденциальность информации. Такие счетчики могут быть собственной разработки (для создания надо владеть языком программирования, например PHP), предоставляться площадкой хостинга или отдельным сервисом (CNStats)
- Внешние счетчики — особые программы-скрипты, осуществляющие связь со специализированным статистическим сервером при загрузке страницы сайта. Как правило, это бесплатные сервисы статистики (Google Analytics, Яндекс.Метрика). Некоторые из них позволяют участвовать в рейтингах, однако требуют для этого размещения на сайте картинки с логотипом сервиса (LiveInternet, Рамблер, Mail.ru, OpenStat)
- Программы для анализа Cооkies — файлов, содержащих динамическую информацию и остающихся на компьютере пользователя (Cisco)
- Программы для анализа Lоg-файлов, фиксирующих события на сайте (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
- Системы анализа, способные комплексно заменить счетчики и анализаторы Lоg-файлов (к примеру, такие как «Статистика Сайта» от NetPromoter)
- Системы статистики данных проведения рекламных интернет-кампаний («Яндекс.Метрика», AdTracker, AdsControl и др.), а также наборы современных инструментов веб-аналитики (бесплатный Google Analytics или Microsoft AdCenter)
Исследуем показатели эффективности
Эффективность интернет-рекламы на различных информационных порталах, в социальных сетях и поисковых системах оценивается при помощи двух групп метрик:
Маркетинговые показатели оценки эффективности рекламы. Для их определения необходимо посетить кабинет рекламодателя или внимательно изучить интерфейс исследуемой страницы.
Самые популярные маркетинговые показатели оценки эффективности рекламы — CTR и CR. На самом деле между этими двумя терминами-аббревиатурами нет ничего общего, кроме букв C и R. Разберем подробнее, что представляют собой эти и другие маркетинговые метрики оценки эффективности рекламы.
1. Метрики контроля посещений. Первый и самый простой показатель — непосредственно количество посещений, хотя он показывает только вершину айсберга. При правильном использовании рекламы количество посещений должно находиться на постоянном уровне, в противном случае кампанию следует оптимизировать.
Важно также уделить внимание аудитории, определив, кто посещает страницу, откуда ваши посетители, есть ли новые гости и есть ли те, кто возвратился к вам повторно. Информация о том, как долго пользователи просматривают вашу страницу, также может стать сигналом к редактированию сайта из-за выявленных проблем с контентом.
Полезным инструментом для оценки эффективности становится посадочная или продающая страница (лендинг), которая может представлять собой как отдельную страницу уже существующего сайта либо специально созданный сайт «одной страницы». Продающая страница становится своего рода «крючком» для пользователя, где ему либо придется оставить свои контактные данные для дальнейшей связи, либо более внимательно ознакомиться с отдельными товарами по желанию владельца.
2. CTR (Click-Thru Rate) — показатель кликабельности рекламных материалов. CTR — метрика, показывающая эффективность рекламы, выражающаяся в процентном соотношении количества кликов по объявлению к количеству его появлений в сети. Естественно, чем больше количество показов в сети, тем больше вероятность увеличения посещений. Формула CTR выглядит следующим образом:
3. CR (Conversion Rate) — коэффициент конверсии. CR по праву считается основным показателем эффективности рекламных кампаний, отображая долю посетителей, совершивших целевое действие после перехода на сайт через контекстную рекламу. Таким образом, если из 100 посетителей продающей страницы 10 человек оставят свой телефон для обратной связи, коэффициент конверсии будет равен 10%.
Коэффициент конверсии свидетельствует о качестве настройки рекламы и актуальности предлагаемых услуг. Если пользователи без проблем становятся клиентами — реклама удовлетворяет их потребности, а лендинг является средством решения их задач.
4. CPM (Cost Per Mille/Thousand) и CPC (Cost Per Click) — стоимость тысячи показов и стоимость перехода. Это самые простые метрики цены рекламных кампаний.
Фактически, CPM — это сумма, которую оплачивает клиент за то, чтобы реклама появилась в сети тысячу раз. CPC — это усредненный показатель, означающий, что если в течение определенного промежутка времени вы получили три перехода по цене условных 1,5, 2 и 2,5 рубля, то средняя стоимость перехода будет составлять 2 рубля.
Однако эти показатели не следует рассматривать в качестве основных, поскольку, поставив себе цель снизить стоимость перехода, вы можете потерять качество и эффективность рекламы в целом.
Дополнительные показатели определения эффективности рекламы рассмотрим далее.
CPA (Cost Per Action или Cost Per Acquisition/Cost Per Lead/Cost Per Sale) — стоимость целевого действия. Рассчитывается как результат деления суммы рекламных расходов на количество выполненных целевых действий (регистрации, подписки на рассылку, пробный период и др.).
CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа. Это один из вариантов показателя CPA — при условии, что целевое действие представляет собой оформленную сделку. Формула расчета: сумма расходов на рекламу, деленная на количество подтвержденных заказов.
Хотелось бы уделить отдельное внимание социальным показателям (Social Metrics), которые определяются количеством упоминаний, по большей части, в социальных сетях. В настоящее время действительно малоуспешной можно считать кампанию, узнав о которой пользователи не делятся информацией в Facebook или Twitter, не подписываются на аккаунты на той или иной социальной платформе и не проявляют активности, не оставляя комментарии и лайки.
Финансовые показатели эффективности интернет-рекламы. Их вычисление возможно только при наличии системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и данных бухгалтерских отчетов. Как уже упоминалось ранее, для работы с данной группой метрик необходимо владеть информацией о количестве продаж. Представленные далее показатели являются качественно-количественными характеристикам рекламы. Кроме них существуют и более простые количественные метрики для оценки эффективности кампаний: количество сделок, количество привлеченных клиентов, количество проданных единиц продукта и т.д.
1. ROI (Return On Investment) и ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость инвестиций в рекламу
В чем различие этих показателей? На самом деле разница этих понятий невелика, поскольку термин ROI является более общим, когда ROMI остается более универсальным названием метрики. Возвратность инвестиций в маркетинг вычисляется по той же формуле, что и ROI, только не учитывает финансовые и бухгалтерские расходы, расходы на логистику — иными словами то, что не касается сферы маркетинга.
Таким образом, один из основных показателей эффективности рекламной кампании — окупаемость инвестиций в рекламу — рассчитывается в процентах по следующему принципу:
2. LTV (Lifetime Value) — пожизненная стоимость клиента, CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
LTV — важнейший финансовый показатель, оценивающий инвестиции в рекламу и определяющий размер дохода от среднего клиента за все время сотрудничества с компанией. Остановимся на более простой формуле для оценки стоимости клиента за определенный отрезок времени, где общая сумма прибыли компании делится на количество клиентов.
CAC рассчитывается делением суммы инвестиций в рекламу на количество привлеченных клиентов. Отслеживая динамику показателя, можно судить об эффективности рекламы. Рост свидетельствует о падении эффективности, снижении актуальности продукта и увеличении активности конкурентов. Падение — о повышении эффективности рекламы, соответственно.
Особая важность придается соотношению LTV к CAC, определяющему целесообразность использования маркетинговых инструментов длительное время. Пример подобного расчета: при значении пожизненной ценности клиента в 50 рублей, а стоимости привлечения — 20 рублей, соотношение LTV и CAC равно 2,5.
В случае, если результат вычислений меньше 3, использование маркетингового инструмента считается неэффективным в его долгосрочной перспективе. Для улучшения ситуации и решения возникших проблем необходимо пересмотреть настройки рекламных кампаний, а также уделить внимание качеству обслуживания клиентов.
Выводы
При подборе комплекта метрик для отслеживания и оценки эффективности рекламных кампаний всегда стоит помнить о том, что именно предприниматель решает для себя, какие результаты он считает положительными. Важно понимать, что эффективная реклама в интернете должна приносить значительный возврат инвестиций. Однако это не значит, что уже достигнутые результаты являются максимальными: любую эффективность всегда можно удвоить.
Одним из способов повышения эффективности является работа со структурой подачи рекламной единицы. Другая возможность состоит в уменьшении расходов агентства через отказ от самых дорогих и неэффективных средств привлечения клиентов к заказчику.
Грамотная комплексная работа с контентом и отслеживание актуальных показателей эффективности при наличии четко поставленных целей несомненно приведут к желаемым результатам.
- Провал блогеров и победное шествие хайпа. Тренды в маркетинге — мнение Наталии Крашевской
- «Цена за клик давно перегрета». Разбираем тренды контекстной рекламы
- Чтобы не получилось «ну такое»: как правильно продвигать компанию в Instagram
Источник: probusiness.io