Для бизнеса это рост продаж и клиентов

Отдел продаж можно назвать связующим звеном между продуктом бренда и его покупателями. Но если команда работает эффективно и состоит из квалифицированных сотрудников, она делает даже больше, чем просто продает. Она выстраивает прочные отношения с клиентами.

Каждый из отделов внутри компании в той или иной степени отвечает за ее общее развитие и рост. Но большинство коммерческих компаний вполне естественно считают самой важной частью бизнеса именно отдел продаж. Исторически сложилось так, что продажи — это ключевой фактор роста и увеличения прибыли.

Продавцы — это люди, которые ближе всех взаимодействует с покупателями. Они постоянно сталкиваются лицом к лицу с потребностями клиентов, работают с личными данными, определяют болевые точки и составляют подходящие коммерческие предложения. Поэтому они знают о покупателях больше, чем сотрудники других отделов.

Представьте, что вы занимаетесь продажей цветов. Вам звонит клиент и говорит, что хочет купить букет для особого случя. Соответственно, менеджер отдела продаж начинает спрашивать, что за повод, кому человек хочет подарить букет, какие нужны цветы и сколько они должны простоять в вазе.

EXTRA-САБЛИМИНАЛ / Богатые клиенты и заказы через 24 часа

Например, мужчине, у которого скоро годовщина свадьбы, понадобится дорогой букет из красных роз, а офисному сотруднику, который хочет поздравить коллегу с юбилеем, что-то попроще. В этом случае, как и в любом другом, продавец отвечает за то, чтобы покупатель получил нужный ему товар, в нужном объеме и по подходящей цене.

Также от работы отдела продаж зависит то, как развивается бизнес и насколько успешно компания удерживает клиентов. Хороший продавец общается с покупателями и выстраивает постоянные и долгосрочные отношения. Они получаются крепче за счет персонального подхода и личной коммуникации между двумя людьми. Все это показывает потенциальным покупателям, что бизнес их ценит, поэтому они доверяют бренду и рекомендуют его другим.

Чем занимается отдел продаж

Поиск клиентов и конвертация в продажи

Несмотря на то, что функционирование отдела продаж зависит от размеров и целей бизнеса, поиск потенциальных клиентов все равно остается одной из основных задач продавцов.

Сюда входит установление контактов, определение потребностей, сбор информации и выстраивание отношений. В общем, все, что необходимо для того, чтобы успешно привести человека к покупке. Помимо этого, в обязанности отдела продаж входит подбор подходящего клиенту коммерческого предложения. Конечно, главное, что делают менеджеры по продажам, — это продают. Причем не просто продают, а эффективно и с минимальными затратами.

Это значит, что просто собрать информацию о банковской карте и обработать заказ недостаточно. Отдел продаж, работающий на результат, всегда думает о том, как повысить конверсию, т.е. чтобы клиентов, совершивших покупку, было как можно больше среди всех потенциальных клиентов компании. Например, если команда общается с сотней потенциальных заказчиков в день и двадцать из них в результате оставляют заявку, то коэффициент конверсии (CR) отдела продаж составляет 20%.

Как использовать Яндекс Бизнес для привлечения клиентов и роста продаж

Хорошие продавцы думают о том, как заставить этот показатель расти. Ведь высокая конверсия гарантирует, что компания расходует меньше средств на получение новых покупателей и, соответственно, получает с этого более высокую прибыль.

Удержание клиентов

Менеджеры по продажам помогают компании удерживать клиентов. Ведь, как известно, привлечь новых покупателей обходится брендам в среднем в 15-20 раз дороже, чем удержание уже существующих.

Помимо этого, эксперты утверждают, что если повысить уровень удержания клиентов (CRR) всего на 5%, это может привести к росту прибыли на 30-90%. Так что работать над тем, чтобы клиенты оставались довольными после покупки, определенно стоит.

Именно здесь на помощь приходит отдел продаж — контактное лицо бизнеса для всех покупателей. Квалифицированные продавцы выстраивают прочные отношения с клиентами и делают так, чтобы они оставались довольными и продолжали вести дела с компанией.

Рост бизнеса

Отлаженная работа менеджеров по продажам зачастую помогает бизнесу развиваться. Ведь прочные отношения с покупателями влияют на такие важные показатели, как удовлетворенность (CSI) и лояльность клиентов (NPS).

Если отдел продаж работает эффективно, о компании начинают говорить. Сюда входит и сарафанное радио, и хорошие отзывы на сайтах, и обзоры на продукты. Когда люди видят, что вы уже помогли кому-то решить проблему, при прочих равных между вами и вашим конкурентом они выберут вас. Вот почему работа отдела продаж влияет на рост бизнеса.

Как распределяются роли в отделе продаж

Структура отдела продаж во многом зависит от бизнеса, и универсальной модели, которая подойдет любой компании, просто нет. Однако, существует ряд критериев, по которым обычно разделяют обязанности между менеджерами.

По функциям

Сотрудников можно разделить на хантеров, которые приводят новые лиды и генерирует трафик покупателей, клозеров, конвертирующих лиды в продажи и увеличивающих средний чек, и фермеров, сопровождающих покупателей после первой сделки.

По каналам продаж

Если у бизнеса есть несколько каналов продаж, то обязанности менеджеров можно разделить на работу с каждым из них. Например, с прямыми клиентами и с розничными сетями.

По целевой аудитории

Суть этого разделения заключается в том, что редко один и тот же человек может одинаково эффективно вести и больших, и маленьких клиентов или параллельно заниматься совсем далекими друг от друга направлениями.

По продукту

Это деление основывается на том, что у разных продуктов разная длина сделки и своя специфика. Соответственно, одни менеджеры могут заниматься, например, экспертными продажами, у которых длинный цикл, а другие — транзакционными продажами с быстрым циклом сделки.

По географии

Тут все зависит от того, как территориально распределены потенциальные покупатели. Хорошо, если в каждом населенном пункте или стране у компании есть свой торговый представитель.

Как сделать отдел продаж эффективнее

Безусловно, способы улучшения работы отдела продаж зависят от специфики компании. Но можно выделить некоторые универсальные приемы, которые помогут увеличить эффективность менеджеров.

Оцените навыки и убедитесь, что все менеджеры в отделе продаж подходят для своей работы

Если у вас есть несколько сотрудников, которые постоянно совершают ошибки и отстают, попробуйте выяснить причину, почему это происходит. Возможно, им не нравится работать с клиентами или просто не хватает квалификации.

Инвестируйте в сотрудников

После того, как вы определите слабые места, убедитесь, что у каждого члена команды есть все необходимое, чтобы эффективно выполнять свою роль. Например, если вопрос в квалификации, знаниях и навыках, выберите подходящую программу обучения или закрепите за отстающими сотрудниками наставников.

Инвестирование в сотрудников — это верный способ гарантировать, что продавцы будут развиваться вместе компанией. Чтобы ваш отдел продаж был готов ко всему, составьте дорожную карту развития компетенций. Обычно в ней подробно расписывается, каким вы видите путь развития сотрудников и что им нужно, чтобы оказаться в конечной точке.

Определите, что мотивирует ваших сотрудников

Если вашему отделу продаж не хватает мотивации, пора подумать о новых стимулах.

1. Убедитесь, что система мотивации охватывает всех сотрудников, а не только на верхние 20%.
2. Подумайте, не слишком ли сложная у вас система и не мешает ли это продавцам принимать в ней участие.
3. Узнайте у самих сотрудников, что их мотивирует, какие стимулы они хотели бы видеть в компании.

Признавайте старания и успехи сотрудников

Этот совет поможет вам поддерживать высокий моральный дух в отделе продаж. Допустим, у вас есть сотрудник, который изо всех сил старается работать и заключать больше сделок. Вы даете ему инструменты и знания, и его показатели улучшаются, но все равно не дотягивают до нужного уровня. Самое время признать его профессиональный рост и упорный труд.

Это замотивирует человека стремиться к цели с еще большей отдачей в следующем месяце. Ведь когда сотрудники чувствуют, что в компании их ценят, они готовы работать усерднее и делать гораздо больше.

Источник: sok.marketing

Управление сбытом: увеличение продаж, построение системы продаж

Управление сбытом: увеличение продаж, построение системы продаж

Кто те клиенты, которые будут давать вам основную прибыль?
Где их искать? Почему они купят именно у вас?
Как им продавать?

1. Анализ деятельности отдела продаж

• выделение перспективных, наиболее доходных групп клиентов и групп товаров
• выявление проблемных точек в функционировании отдела продаж и взаимодействии с другими подразделениями, анализ структуры и нефинансового документооборота
• анализ существующей системы мотивации
• оценка профессионального потенциала продавцов

2. Разработка сбытовой стратегии

Сбытовая стратегия выстраивается:

• либо на основе развития конкурентного преимущества, привлекательного для клиентов
• либо на основе ведения маркетинговой войны с конкурентами за клиентов

Первый подход применяется, если у потребителей обнаруживаются неудовлетворенные конкурентами потребности. Второй — если рынок достаточно жестко поделен.

3. Оптимизация деятельности отдела продаж

• Предложения по системе продаж. Система продаж предполагает разработку стандартов, которые гарантируют работу сбытового персонала по выполнению объемов продаж на заданном уровне. Основные составляющие системы продаж:

• оптимальная организационная структура и численность персонала
• технологии привлечения новых клиентов и работы с каждым клиентом (карты продаж и папки продавцов)
• индивидуальные и групповые планы и отчеты, оперативные планы и отчеты, бюджеты
• нормативы продаж (по делению клиентов, территорий, по взаимодействию с целевыми клиентами и пр.)
• показатели эффективности работы менеджеров по продажам
• документооборот внутри отдела сбыта и регламенты взаимодействия с другими отделами (продавцы-начальство-бухгалтерия-склад-отдел маркетинга)
• информационное обеспечение продаж (клиентская база данных, ее структура и возможности для анализа, составления отчетности, работы с потенциальными клиентами; аналитика по продажам, наличию и движению товаров, по конкурентам )
• должностные инструкции сотрудников службы сбыта.

• система материального вознаграждения продавцов (постоянная и переменная составляющие, их соотношение, показатели, определяющие размер переменной и постоянной части).
• комплекс мер по дополнительному поощрению (наказанию) исполнителей (в зависимости от выполнения нормативов, правил и соответствия должностным инструкциям).
• система морального вознаграждения продавцов, формирование корпоративной культуры подразделения, рекомендации по мероприятиям, повышающем лояльность сотрудников.

4. Развитие сбытового персонала

• оценка профессионального потенциала продавцов на соответствие требованиям должности
• построение системы аттестации сбытового персонала
• построение системы адаптации нового сотрудника
• обучение сотрудников отдела сбыта действовать в соответствии с должностными инструкциями и нормативами
• обучение продавцов навыкам эффективных продаж

5. Маркетинговое обеспечение продаж

• изучение товаров/услуг компании, ее позиции на рынке (что, каким образом, кому продается) и информации о конкурентах, накопленной в компании
• проведение сравнительного анализа конкурентного поля и выявление реальных конкурентных преимуществ компании
• разработка тактики поведения компании в конкурентном поле
• выбор критериев и организация регулярного отслеживания деятельности основных конкурентов на рынке: разработка карточки конкурента, бланка посещения конкурента
• организация работы с клиентами по получению информации о рынке: разработка шаблона сбора информации о рынке от клиентов и шаблона для сбора информации о причинах «ухода» клиентов
• выработка критериев анализа собранной информации о рынке и разработка форм преподнесения результатов анализа: шаблон предоставления информации о рынке отделу продаж, необходимой для работы с клиентами (например, аргументы менеджерам по продаже для привлечения клиентов) и шаблон отчета по рынку руководству, необходимый для коррекции поведения компании на рынке, а так же оценки эффективности работы отделов сбыта и снабжения
• анализ поведения клиентов, сегментация клиентов, выявление целевых групп, разработка типовых предложений целевым группам клиентов, а так же структурирование информации для отдела сбыта и для руководства компании

Развитие конкурентных преимуществ

• выявление вакантных позиций на рынке, определение тех потребностей клиентов, которые недостаточно удовлетворены конкурентами
• выбор, с учетом вакантных позиций и ресурсов компании, товарных и сервисных конкурентных преимуществ, которые компания будет развивать
• разработка плана мероприятий по доведению до потребителей и закреплению в их умах конкурентных преимуществ компании
• определение программы поиска и привлечения клиентов, «покупающих» выбранные компанией конкурентные преимущества

Ведение маркетинговых войн

• выделение основных игроков рынка с точки зрения потребителей на основе экспресс исследования, выявление реального положения компании среди этих игроков
• определение положения, которого компания будет добиваться, и вида маркетинговой войны для его достижения
• разработка плана «выведения из строя» конкурентов и привлечения «освободившихся» клиентов

6. Запуск регионального менеджера — комплекс мероприятий по созданию инструмента управления территорией. Является составной частью реализации политики продаж.

• Определение территории ответственности
• Анализ ситуации на рынке труда
• Описание вакансии
• Должностная инструкция сотрудника
• Поиск
• Отбор
• Оценка
• Презентация сотрудника клиенту
• Система мотивации сотрудника
• Система отчетности сотрудника
• Оборудование рабочего места сотрудника
• Обучение (тренинги)
• Стажировки
• Сопровождение

7. Постановка системы дистрибуции

• Разработка стратегии дистрибуции, выбор каналов под группы целевых клиентов, планирование продаж по каналам (Положение по дистрибуции)
• Выбор и оценка регионов для развития дистрибуции (Методика отбора, разработка договоров с региональными дилерами/оптовиками)
• Разработка требований к инфраструктуре и организации процесса продаж торговым партнерам (Методика отбора региональных торговых партнеров, типовые коммерческие предложения для каждого канала дистрибуции, методика регулярной оценки торговых партнеров)
• Определение ценовой политики
• Разработка ассортиментной политики
• Разработка системы мотивации/скидок дистрибуторов/оптовиков
• Разработка системы планирования заказов дистрибуторов/оптовиков и их отчетности
• Оценка перспективности каналов сбыта
• Организация продаж розничным торговым предприятиям (Разработка договоров, типовые коммерческие предложения, постановка отдела прямых продаж и положение об отделе),
• Рекомендации по акциям продвижения в дилерской/дистрибуторской и розничной сети (Книга по мерчандайзингу, организация конкурсов и других акций ).

Построение системы продаж

Построение системы продаж – профессиональная организация работы отдела реализации продукции в компании с целью обеспечения гарантированного сбыта, стабильных продаж, независимо от смены кадров, действий конкурентов и рыночной ситуации. Как показала практика, рост продаж обеспечивают три основные составляющие эффективной системы продаж: 1. Технологии продаж. 2. Стимулирование продаж. 3. Коучинг в продажах.

1. Развитие технологий продаж:

Камень преткновения в сбыте отечественных компаний – большинство отечественных сбытовиков очень смутно представляют себе клиента, которого обсуживают. В погоне за валовым оборотом они хватаются за всех клиентов, которые проявили хоть какой-то интерес к их предложению. В результате, спустя какое-то время они теряют ориентиры, объять необъятное не получается, страдает качество продукта и фирма переходит из состояния осознанного роста и развития в состояние вялого существования.

Явное конкурентное преимущество имеют компании, которые разобрались со своими клиентами, отсегментировали их, выработали стандарты по обслуживанию разных категорий клиентов, приняли для себя за правило: «с такими работаем, а с такими не работаем». К сожалению еще достаточно компаний, которые к описанию профиля клиента и к сегментации клиентской базы относятся с «прохладцей».

Определение объема необходимой информации о клиенте для роста продаж. Как правило, это оперативная информация, которая помогает продавать: контактные лица, кто т как из них принимает решение о закупках. Почему покупают тот или иной ассортимент, насколько важна низкая цена при покупке, какие другие условия обслуживания или характеристики товара важны для клиента? Всего таких «параметров» клиента накапливается от 30 до 70 в большинстве российских компаний.

Сегментация. Какие параметры наиболее важны при выделении целевых групп клиентов? Один из важнейших параметров системы продаж– прибыльность клиента, т.е. та прибыль, которую мы зарабатываем на клиенте- это разница между доходом от продаж клиенту и затратами на его обслуживание. По существующей статистике эта величина для 45% клиентов меньше нуля.

Стандарты работы с клиентами – необходимая составляющая построения системы продаж . Здесь и показатели эффективности менеджеров по продажам и определенные правила взаимодействия с клиентами. Часто такие правила составляют книгу продаж, в которой определена последовательность звонков, встреч с клиентом, примерные сценарии звонков и контактов.

2. Стимулирование продаж

Эффективные акция стимулирования сбыта. Правило : акции должны не только обеспечивать рост продаж, но и способствовать росту стоимости марки.

Практически все мероприятия по стимулированию сбыта необходимо оценить по двум параметрам: 1) результатам «прямо сейчас» и 2) результатам, которые будут работать на будущее. Что касается непосредственной отдачи, то пожалуй не найдется такой компании, в которой были бы не обозначены краткосрочные результаты виде роста объема продаж. Такого эффекта ждут все от акции:

• менеджеры по продажам, т.к. такие результаты увеличат их материальное вознаграждение и сделают работу легче,
• маркетологи, т.к. акции стимулирования сбыта – это их непосредственная прямая обязанность и в случае успеха акции их вес и роль в компании вырастет.
• руководство — по очевидным причинам, т.е наличия самого факта роста продаж.

Но почти никто не озабочен второй очень важной составляющей эффективности акции торгового маркетинга. Каждая из них должна «работать» на долгосрочную перспективу, должна повышать стоимость бренда как и любое другое маркетинговое мероприятие. По факту такой результат не частое явление среди акций. Действительно оценка стоимости бренда – далеко не простое мероприятие, которое как правило поручается сторонним компаниям, специализирующимся на развитии и оценке стоимости. Особенность заключается в том, что существует множество методик расчета стоимости бренда, не существует единого стандарта и подхода.

Пример акции торгового маркетинга, которая не развивает марку, но обеспечивает рост продаж, мы наблюдали в магазине Ашан. Один из наших клиентов – производитель фарфора — попросил посмотреть как проходит акция, по его словам продажи резко увеличились во время проведения акции, буквально стоят очереди для того, чтобы купить чайную посуду.

Когда мы нашли в Ашане зал с продукцией нашего клиента, то обнаружили что девиз акции «ВСЕ НА ВЕС» вывешен при входе в зал. Помимо фарфора нашего клиента в зале были представлено постельное белье, молотки и другие инструменты.

В середине большого зала стоял стол с весами и девушка, которая взвешивала любой товар, который хотел приобрести покупатель, к ней действительно стояла очередь. Мы подошли к стенду с фарфором, рядом с которым стояла супружеская пара и рассуждала о покупке чашек. Женщина предлагала купить чашки, на что мужчина резонно ответил, что чашки продаются на вес, потому что они вероятно бракованные. Окинув взглядом стеллажи с чашками невольно подумалось, что бракованной продукции очень много у этого производителя. Понятно, что акция давала очень неплохой моментальный эффект: продажи шли бойко, но в то же время она подрывала доверие к бренду, изделия которого торгуются на вес.

3. Коучинг в продажах

Одна из особенностей продаж как типа деятельности заключается в том, что это индивидуальная, а не групповая работа. Т.е. продажник остается один-на-один с клиентом и всеми проблемами, которые возникают при общении с ним. «Одинокий волк», которого ноги кормят – так часто называют продажника. Для менеджеров по продажам это означает, что о своих промахах они не смогут узнать от коллег, членов команды и зачастую станут повторять одни и те же ошибки из раза в раз, оставаясь в неведении о причинах провалов в продажах. Руководители понимая, что технологии продаж в компании далеко несовершенны, заказывают тренинги для продажников и с удивлением обнаруживают, что менеджеры практически хором заверяют их, что тренинги им не помогают, что они уже наизусть знают все этапы продаж и ничего нового на тренинге получить не могут.

Какой же выход из сложившейся ситуации? Как решают эти проблемы наши коллеги на развитых зарубежных рынках? Давайте познакомимся с опытом компаний – признанных лидеров в продажах, с реноме отлично отстроенной системой продаж , например, с опытом компании «Марс».

Оказывается, компании-лидеры продаж давно используют систему «полевого коучинга», как базовую для построения системы продаж. Вопрос – кто должен отслеживать успехи/провалы и тренировать менеджеров — решается в пользу менеджеров среднего звена. Оснований для выбора руководителя как основного тренера для своих подчиненных достаточно – он и знает технологии продаж, и имеет достаточный статус в глазах продажников, и материально заинтересован в улучшении их работы. Один из наших консультантов работал руководителем по продажам в Марсе и лично опробовал технологию полевого коучинга. Вот основные этапы работы руководителя по развитию навыков продаж на рабочем месте:

1. Наблюдение за работой менеджера/продавца,

2. Анализ, выявление сильных и слабых сторон его работы,

3. Обсуждение или собственно «коучинг», который состоит из:

• Постановки целей,
• Помощи подчиненному в осознание действительности,
• Определения сценариев / возможностей по исправлению ситуации,
• Формирования плана действий и воодушевление на изменение способа поведения..

4. Опять – практика, практика, практика….

Взяв на вооружение используемый подход, мы разработали специальную программу развития системы продаж, включающую все этапы коучинга. Функцию руководителя выполняет наш консультант, который лично прошел аналогичную школу продаж в западной компании. Результаты по проведенным программам в десяти компаниях ( алкогольная и безалкогольная продукция, фототовары, климатическое оборудование и другие сферы) говорят сами за себя: последовал рост продаж в компаниях от 25% и больше.

Долгосрочная эффективность системы продаж обеспечивается за счет развития продавцов: выявление зон развития, тренинг/тренинг на рабочем месте, сопровождение на рабочем месте. По нашим данным объемы продаж в компаниях (10 компаний), использующих Комплекс развития продавца как базовый в построении системы продаж увеличили продажи от 25%. По данным Американского общества тренинга и развития Комплекс развития дает рост производительности продавцов от 35 до 1665%.

Источник: www.unitcon.ru

Карьера в продажах

Профессия менеджера по продажам возникла относительно недавно. Раньше считалось, что продавать может любой и в менеджеры по продажам идут только те, кто ничего не добился в других сферах деятельности. Но со временем стало понятно, что это мнение ошибочно: успешный «продажник» должен быть высококвалифицированным специалистом. И в этой профессии возможен как профессиональный, так и карьерный рост. Директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник рассказала, как строится карьера в продажах.

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция — это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга.

Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

• руководитель группы;
• руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
• директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
• руководитель отдела продаж;
• директор по продажам;
• аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

• маркетолог;
• менеджер по продукту/продуктолог;
• менеджер проекта;
• аккаунт;
• менеджер по лояльности (loyalty manager);
• CRM-менеджер;
• бизнес-аналитик;
• менеджер по развитию;
• менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;
2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;
3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.
4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст — это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.
5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное — хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Рекомендации

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам?

Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

• выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
• сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
• расширение клиентской базы;
• увеличение размера среднего чека — динамика продаж постоянным клиентам;
• средняя цена (размер) сделки;
• дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны.

И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове — так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Вакансии дня

Комментарии

HeadHunter

• О компании
• Наши вакансии
• Реклама на сайте
• Требования к ПО
• Защита персональных данных
• Безопасный HeadHunter
• Этика и комплаенс
• HeadHunter API
• Партнерам
• Инвесторам
• Условия оказания услуг
• Условия использования сайтов

Новости и статьи

• Новости рынка HR
• Жизнь в компании
• ИТ-проекты
• Рейтинг работодателей России

Сервисы для соискателей

• Готовое резюме
• Все сервисы
• Профориентация
• Продвижение резюме
• Хочу у вас работать
• Производственный календарь
• Экспертная рекомендация

Молодым специалистам

• Карьера для молодых специалистов
• Школа программистов
• Школа продактов

• Поиск сотрудников
• Помощь
• Пользовательское соглашение

• Каталог компаний
• Работа по профессиям

• Уведомления в мессенджер

Сегодня на сайте 1317655 вакансий , 62428951 резюме , 1946805 компаний и за неделю 3221465 приглашений

Источник: hh.ru