– Моя первая встреча с моим первым клиентом в 2008 году началась с фразы: “Ну вы же понимаете, у нас кризис”. И с тех пор каждые несколько лет по той или иной причине случаются кризисы.
386 просмотров
2008, 2014, 2020, 2022… Главное, что я вынес, пережив очередную встряску – действовать надо сейчас. В каком бы моменте ты ни находился, что бы ни происходило вокруг.
Я окончательно прозрел после коронавирусной истории, когда наша компания решила подождать – а потом словила эффект отложенного спроса. Когда клиентов пришло раза в три больше обычного, а ресурсов, чтобы обработать запросы, у нас просто не было.
Я наблюдаю за многими проектами и вижу, что те, которые запускались именно в кризисы, обладают большей устойчивостью, гибкостью, выживаемостью. В общем, они более успешны и эффективны, нежели проекты запущенные на пике экономического благополучия. В “сытые времена” люди не думают об оптимизации, качественном менеджменте.
И когда наступает спад – а он рано или поздно наступает – у них случается шок. Поэтому тем, кто сейчас думает, что делать: действовать или подождать – действуйте. Лучшее время – это сейчас.
Думай бизнес сынок!
Я недавно вспоминал, как начинался мой бизнес. А это было больше десяти лет назад. Столько ошибок было сделано, столько опыта было получено.
И я задумался: какие бы советы я-нынешний мог дать себе-прошлому, тому, кто только начинал этот путь? Конечно, вернуться на несколько лет назад я не могу. Пока, по крайней мере 🙂 Но возможно мои мысли помогут кому-то из стартаперов особенно сейчас.
Продажи не главное
Главное – это люди. В это сложно поверить. Особенно сложно в это поверить, когда бизнес только зарождается.
Когда ты молодой и дерзкий, то поскорее хочешь денег. И пытаешься что-то продать. Да, если мыслить локально, то деньги действительно нужны. Но глобально – тебе нужен бизнес. Бизнес – это сложная система, которая удовлетворяет потребности четырех сторон: клиентов, сотрудников, партнеров и собственников.
И все это – люди.
Бизнес – это прежде всего про людей. И начинать, по-хорошему, надо с правильного окружения. Подбирать команду, партнеров и заряжать их своей идеей. С самого начала думать о том, как их правильно нанимать, адаптировать, развивать, увольнять.
Заботься о своих людях – и они будут заботиться о твоем бизнесе. Звучит пафосно, но так и есть. На самых ранних этапах нужно выстраивать HRM (управление персоналом). Меня не поймут многие начинающие бизнесмены. Да, надо искать клиентов.
Но люди должны быть в приоритете. Это как на заводе — надо следить за состоянием станков: если один начал барахлить и объемы производства упали, бесполезно загружать его побольше. Он вообще сломается.
Продажи, безусловно, важны. Но если не заниматься людьми, то так и будешь всегда один. Я сам прошел этап волка-одиночки. Да, что-то кому-то продавал. Но это не был бизнес, скорее – самозанятость.
Все изменилось, когда я нашел партнера, который закрыл мои слабые стороны. Моя супер-сила – это продажи, и мне нужен был партнер, который бы отвечал за производство. Так и сложилось, у нас сейчас крутой тандем. Я же смог заниматься тем, в чем действительно силен.
Думай и богатей. Наполеон Хилл. [Аудиокнига]
Из этого во многом вытекает второй совет.
Нужно разобраться с собой
В самом начале понять – кто ты, как личность, чего ты хочешь, какие твои сильные и слабые стороны. Это нужно как раз для того, чтобы заниматься тем, что тебе действительно нравится, а не только тем, что приносит деньги или “потому что надо”.
Когда я стартовал, то был таким многоруким многоногом – делал все, что ни подвернется, и не задавался вопросом, что меня вдохновляет.
В свой бизнес я пришел из крупной корпоративной компании, где занимался сложными проектами, крупными клиентами. И это было моим драйвером – заходить в большие сделки, биться с серьезными конкурентами. Свое дело я начал с розничной торговли, продавал IP-телефоны через интернет-магазин. Причем основной доход мне приносили продажи по базе корпоративных клиентов.
Им я мог погрузить пару машин этих телефонов, а через сайт – пару штук. Фокус был размыт. Если бы я сконцентрировался на том, что мне нравилось и что получалось, то наверное двигался бы быстрее.
Крайне важно понять, что в своем деле тебя вдохновляет. Все равно по-настоящему отдаваться будешь, только занимаясь тем, что тебе истинно интересно. На первых порах правда тяжело: куча неопределенности, денег нет. И силы нужны. Они как раз будут приходить от того, что тебя вдохновляет.
Кто твои клиенты
Поняв, какой ты, поймешь, какие клиенты тебе нужны. И от этого нельзя отступать.
Нужно выбрать свой сегмент заказчиков и работать только для него. Мы долгое время пытались быть хорошими для всех. Но это тупиковый путь. Сейчас мы четко определили, что наши клиенты – крупные частные компании.
Как на старте понять, кто твои клиенты? На этот вопрос у меня нет четкого ответа. По ощущениям. Пробовать, делать попытки, анализировать результаты, планировать, снова делать. Как я сказал вначале, что к своим выводам я пришел, только получив определенный опыт.
Портрет клиента во-многом идет от миссии компании. С миссией надо хотя бы у себя в голове определиться как раз на самом старте. Когда мне говорят, мол, какая миссия, бизнес нужен, чтобы делать деньги. Камон, ребята. Деньги можно заработать другими куда более простыми и быстрыми способами.
Финансы чрезвычайно важны
Да ладно Когда начинают приходить первые деньги, кажется, что мир у твоих ног. И когда не следишь за экономикой отдельных юнитов, а смотришь только “ общий котел” – появляются серьезные риски. Велика вероятность, что вместо денег ты заработаешь опыт. Отдельный юнит, который представляет собой финансовую черную дыру, может утянуть на дно всю компанию.
Проведу такую аналогию. Как говорил Айртон Сенна: «В гонках выигрывает не тот, кто быстрее разгоняется, а тот, кто позже начинает тормозить». Для этого нужны офигенные тормоза. Так вот, продажи – это газ. Ты нажимаешь – получаешь импульс для движения.
Управление финансами – это тормоз. Важно понимать куда ты можешь потратить деньги, а куда нет.
Деньги – это важнейший элемент управления. Пока смотришь только на продажи и на общий котел, то все время разгоняешься. Да, так можно быстро взлететь. Но потом так же быстро и упасть.
Да, если не умеешь считать деньги, как я, например, – ищи партнера, который будет это делать. Все опять завязано на людях. Поэтому…
Не изменяй себе
Вот ты понял, кто ты и что ты хочешь, нашел нужных людей. Когда идентифицировался – оставайся собой.
Долгое время мы шли за нашими партнерами, вендорами. Для поиска клиентов мы использовали (и, собственно, продолжаем это делать) их каналы. Мы соглашались на те условия, которые нам диктовали – с кем, как, когда и за сколько работать. Были “хвостом”, которым кто-то вилял.
В итоге ты и твои сотрудники делаете работу, которая вам непонятна и неприятна. Это проекты с рисками, которые не хочется принимать, это вход в проект, с тем уровнем доходности, который не интересен, это работа с клиентами, которые не попадают под целевой образ.
И в итоге ты не развиваешься. Ты теряешь деньги, которые вообще-то хотел на этом заработать.
Что делать? Искать клиентов самому. Или менять партнеров (вендоров, маркетплейсы/сети). Или и то, и другое вместе. Ну и пробовать, конечно, договариваться.
С этой “иглы” сложно соскочить. Но именно тот, кто управляет отношениями с клиентами, реально управляет своим бизнесом. Маркетинг и каналы вендора/маркетплейса/сети всегда будут выигрывать. Это действительно так. Но если твой продукт нужен клиенту – с тобой будут договариваться.
Думай глобально, действуй локально
Еще года два назад для нас, как и для многих, это была просто модная цитата. Потом случился ковид и… еще много чего. Жизнь в очередной раз показала, насколько она непредсказуема. И как важно иметь план В (С, D, E и etc.).
Когда ты строишь бизнес, по большому счету безразлично, строить ли его, условно, только в своем дворе или во всем мире. В обоих случаях это проект, принципы создания которого одинаковы, вне зависимости от его масштаба. Так почему бы сразу не смотреть шире?
«Бизнесу я посвящаю всего 10% умственных усилий». Билл Гейтс — о бизнесе, психологии и будущем
28 октября 64 года исполнилось Биллу Гейтсу — человеку, который определил, как большинство людей сегодня пользуются компьютерами (на долю Windows приходится 79% десктопного рынка). Он основал свою бизнес-империю в 19 лет, в 31 год стал самым молодым в мире миллиардером, а в 40 — первым обладателем десятимиллиардного состояния. Именно тогда он впервые возглавил списки богатейших людей мира и оставался на их вершине рекордные 18 лет. Сегодня он №2 в рейтинге Forbes с состоянием $105 млрд. Inc. собрал самые сильные цитаты легендарного предпринимателя.
О конкуренции
Успех — паршивый учитель. Он заставляет умных людей думать, что они не могут проиграть.
Каждому нужен тренер. Не важно, баскетболист ли вы, теннисист, гимнаст или игрок в бридж.
Будь то Google, Apple или бесплатное программное обеспечение, у нас есть несколько фантастических конкурентов — и именно это держит нас в тонусе.
Способность компании реагировать на незапланированные события, хорошие или плохие, — основной показатель ее способности конкурировать.
Плохая стратегия приведет к провалу независимо от того, насколько хороши данные, на которых она основана. А плохое управление угробит любую стратегию — неважно, насколько она хороша. И если сделать достаточное количество вещей плохо — вы вылетите из бизнеса.
Хороший софт — это сочетание художественного мастерства и инженерного искусства.
Если не можете сделать что-либо хорошо, хотя бы сделайте, чтобы оно хорошо выглядело.
читайте также
Источник: incrussia.ru
«Вы думаете, что стоите миллион долларов? Мечтатели! Ваш бизнес — ничто, хобби»
«Успех собственника — обменять бизнес на кэш. Если бизнесмен заявляет, что не продаст бизнес никогда — не давайте ему денег. Он «женат» на бизнесе и умрет вместе с ним» — Виталий Калугин на DK.RU.
Виталий Калугин, независимый финансовый аналитик:
— Несколько недель назад я в Фейсбуке любезно познакомил публику с рейтингом компаний России по капитализации. В котором утверждалось, что для вхождения всего лишь в топ-200 достаточно иметь капитализацию в $4 млн. Еще раз. Всего лишь четыре миллиона долларов. Звучит вроде прилично, но для развитого мира это — мизер.
Разумеется, встретил недоумение. Обиду. Как так? «Мы же такой экономический гигант!». Но давайте мы немного отставим в сторону «экономический гигантизм» гигантской бензоколонки и поговорим про капитализацию.
Так вот. Капитализация — это два «Ф». Фетиш и Фикция.
Почему капитализация — это фетиш
Слова капитализм и капитализация в русском языке являются однокоренными, что мне кажется очень глубокомысленным. В других языках такого нет. Потому что вся суть капитализма — увеличение капитализации.
Подробнее. Капитализм в своей обнажающей сути основан на стремлении человека быть богатым, накапливать активы в какой-либо форме. Некоторые это стремление презирают, и история показала нам ужасающие примеры бессмысленной и жесточайшей борьбы с природой человека.
Все помнят, сколько жертв на алтарь выдуманного социализма принес бывший СССР. Или какой геноцид ради коммунизма был устроен в Камбодже. Увы, природа человека такова, что он хочет жить хорошо. Иметь возможность получать то, что хочет. Для этого современный либеральный капитализм что говорит?
Все заработанное тобой принадлежит тебе и священно, все равны перед законом и в свободе предпринимательства . Разумеется, государство за такие гарантии просит поделиться активами через налоги. Но суть от этого не меняется — ты не ограничен сверху в накоплении богатства.
Государственная выгода тут совершенно прямая: чем богаче граждане — тем больше налогов они платят, тем сильнее государство по сравнению с другими. Модель достаточно гармонична, и поэтому уже лет 200 работает. Не без сбоев, но работает. Поскольку опирается на силу, которую победить нельзя: на желании человека иметь много собственности.
Теперь об активах. В самом примитивном представлении богатство понимается как деньги. Вот эти вот сундуки с золотом венецианских и флорентийских банкиров. Звонкая монета. Размер богатства понятен — количество монет, умноженное на номинал.
В идеале. Хотя в период кризисов могло случиться так, что вес монеты выше по цене, чем номинал на ней.
У нас такое есть. Например, «Георгий Победоносец» — золотая монета номиналом 50 руб. Четверть унции золота (7,89 грамм 999 пробы) стоят сегодня по цене металла 22600 руб. И, разумеется, нет дураков рассчитываться ею по номиналу в магазине. В общем, золотая монета всегда ликвидна (легко принимается к обмену) и на протяжении веков золото было мерилом богатства именно по весу.
Вот вес этого сундука с золотом как раз и был прообразом капитализации в докапиталистическую эпоху.
А потом человечество придумало кредит и ценные бумаги. И ассигнации как вид ценных бумаг — те самые бумажные деньги. И, как в анекдоте, началось. Богатства стали появляться буквально из воздуха и растворяться там же. Пирамида «Компании южных морей» разорила самого сэра Исаака Ньютона, но какое-то время он, как и тысячи его сограждан, был очень богатым. Исходя из курса этих бумаг.
Аналогичная история с тюльпанными луковицами. В какой-то момент в обмен на луковицу тюльпана можно было обменять несколько домов в центре города.
Как измерялось богатство? Путем простого умножения количества единиц актива на курс валюты, признанной в данной конкретной точке. Ньютон вкладывал фунты. В Голландии это были гульдены. То есть — это произведение и было капитализацией. В современном понимании.
Измерение богатства в каком-то общепризнанном эквиваленте.
А понятие «рынок» приобрело совершенно иное звучание. Недаром «капитализм» есть синоним понятия «рыночная экономика». Раньше рынком считалось место, где можно было купить товары повседневного спроса, часто путем натурального обмена. Теперь рынок стал индикатором цен в экономике. Насколько я помню, первые биржи появились в конце 17-го века в Бельгии, в Брюгге.
Оказалось, что если твое богатство — не золотые монеты, то его размер колеблется вместе с рыночными котировками. И, как сэр Ньютон, сегодня ты очень богат, а завтра — никто. В отличие от царя Креза, чье состояние было в золоте.
Можно сказать, что именно в те бурные годы конца 17-го века, годы промышленной революции и первых бирж, и родился капитализм. И феномен капитализации. Именно тогда, когда размер активов в виде недвижимости, фабрик, ценных бумаг, в том числе ассигнаций, стал зависеть от рыночных котировок.
А в чем фундаментальная проблема рыночной котировки? В ее двусторонности. Рынок — это сделка. Рыночная котировка — это цена сделки. Но по любому в сделке две стороны.
Покупатель и продавец. Актив не имеет стоимости, пока кто-то не готов заплатить за него реальные деньги. Точка! Альфа и омега! Рыночная котировка всегда (!) двусторонняя сделка. Если на твой актив нет покупателей — он ничего не стоит. Мусор.
Кто на рынке король? Покупатель. Твой актив стоит ровно столько, сколько за него готов заплатить покупатель в надежных денежных единицах.
Капитализм изначально понимал эту фундаментальную проблему. И чтобы ее решить, он придумал механизмы массового инвестирования, биржи, брокеров и т.п. Чтобы на рынке всегда присутствовало много и покупателей, и продавцов. В этих условиях рыночная котировка приобретает смысл.
Массовость рынка и каждодневные сделки по активам в ценных бумагах позволяют получить ориентир их ценности. Что, конечно, не ограждает ни от эйфории, ни от паники.
Поэтому что такое капитализация в современном понимании? Как в Википедии — умножение курса публичной торгуемой компании на их курс. Рыночный курс формируется онлайн на бирже.
Странно, что в дискуссию относительно капитализации пришли владельцы непубличных бизнесов в виде ООО. Для них специально готов сказать. Все, что вы думаете про свой бизнес, — ничто. До тех пор, пока кто-то реально не захочет за него заплатить в реальных деньгах. В тех же долларах. Вы думаете, что стоите миллион долларов? Нет. Вы стоите ровно столько, сколько даст за вас покупатель.
В экономической истории нашей страны тысячи мечтателей, которые разорились, но не продались за деньги, которые казались им «несправедливыми».
Успех современного собственника в парадигме капитализации — продать бизнес на пике его стоимости — «откешиться». Обменять бизнес на кэш. Наш олигарх Прохоров тут не имеет равных. Если бизнесмен заявляет, что не продаст бизнес никогда — не давайте ему денег. Он «женат» на бизнесе и умрет вместе с ним. Великая способность бизнесмена — выйти из бизнеса.
Зафиксировав капитал в твердых денежных единицах.
Почему капитализация — это фикция
Потому что финансовый капитализм раздулся до такой степени, что практически никто из списка Форбс-100 в мире не сможет выйти в кэш. Не только в мире. В России. Вы можете вообразить покупателя контрольного пакета Facebook? Я — нет.
Капитализация современных финансовых воротил — есть пузырь. После декабрьского падения акций так называемой «новой экономики» (Фейсбук, Амазон, Нетфликс, Эппл) пресса была полна подсчетами — сколько каждый из миллиардеров «потерял» денег. А ведь это фальшивые цифры. Никто из них никогда не сможет выйти в кэш.
Потому что продажа такого пакета (контрольного в большинстве случаев) не обойдется без серьезной просадки котировок. Ну, просто проблема с покупателями на такие суммы.
Это фикция. Ровно до того момента, в котором реальный покупатель не предложит за ваш актив реальные деньги. Цена «выхода в кэш» — и есть ваша капитализация. И неважно, что это — автомойка на Вторчермете или Амазон. Произведение цены акций, например, Лукойла, на размер его пакета не греет Алекперова.
Потому что нет такого покупателя, который бы его купил в современных российских условиях.
Любой российский миллиардер из «Форбс» обнаружит удивительные вещи, попытавшись продать свои активы под ноль. По моим представлениям — там дисконты раза в три.
Что это значит для простого обывателя? Все просто — вы заблуждаетесь относительно своей капитализации, то есть рыночной стоимости своих активов. При срочной продаже ваша недвижимость дешевле процентов на 30. Как и ваша машина. Ваш депозит в банке гарантирован всего лишь на 1,4 млн руб.
И не факт, что валютные депозиты однажды не будут выданы рублями. Единственный выход — капитализация в твердой валюте. Наличные доллары. Принимаемые одинаково успешно хоть в Аргентине, хоть в Таиланде.
И не заблуждайтесь относительно своего бизнеса. Это — хобби.
Источник: www.dk.ru
