Поиск инвестиций — настоящий «джедай-бизнес», требующий от стартапера особых навыков. И если вы, презентуя проект, не понимаете, что происходит в это время в голове потенциального инвестора, то грош цена вам и вашему стартапу.
Знакомые владельцы и руководители бизнеса часто спрашивают меня, как повысить привлекательность компании или проекта для инвесторов и кредиторов. Когда-то я давал развернутые, обстоятельные ответы, но со временем понял, что это бессмысленно.
Потому что большинство вопрошающих на самом деле ожидают услышать не советы, а ободряющие слова вроде «Не переживай, у тебя отличная компания!» или «Гениальный проект — его и так с руками оторвут!». Но если вы все-таки не относитесь к этому большинству, то готов поделиться некоторыми профессиональными секретами и пояснить, с какой меркой подходит законченный прагматик (каким, безусловно, является любой инвестор, включая меня) к соискателю финансирования.
Стартапер, которого можно отнести к джедаям нулевого уровня, приходит к инвестору с одной лишь бизнес-идеей. Уже по тому, как он ее презентует, инвестор может понять, далеко ли тот способен продвинуться по пути силы. Ради всего святого, не рассказывайте мне об уникальности своего проекта!
Все о Звездных Войнах: Как появились Джедаи
Используйте метод дополненных сравнений — поясните, чем то, что вы предлагаете, лучше существующих аналогов и обязательно — чем хуже. «Предлагается выращивать розы с более приятным и стойким запахом, совсем без шипов» — этого мне наверняка будет мало. «Жаль, но такие розы гарантированно вянут через сутки» — уже понятнее и правдоподобнее. Негативных качеств нового товара или услуги должно быть не менее двух, иначе я сам их додумаю — заочно, без вас.
Но тогда у вас не будет шанса развеять мои сомнения. Положительных свойств тоже не должно быть слишком много — лучше не более семи. Я с трудом поверю в «Проект по разведению яйценесущей‑молочной-шерстистой летающей обаятельной свиньи, диетическое мясо которой лечит депрессию, облысение и снимает порчу».
Потрудитесь спокойно и вдумчиво доказать жизнеспособность и прикладную бизнес-состоятельность, иначе я сильно заскучаю и постараюсь более с вами никогда не встречаться. Не спорьте со мной и не считайте меня в глубине души «придурком, который ничего не смыслит и от которого требуется лишь принять положительное решение о финансировании».
Если сумеете разъяснить свою идею так, чтобы я ее понял, и квалифицированно ответить на вопросы, то поздравляю: нулевой уровень вы прошли. Джедаи первого уровня приносят на встречу бизнес-план той или иной степени проработанности.
Некоторые приходят с одностраничным текстовым документом — описанием услуги, убогими эскизами товара, вялым дизайном упаковки, сомнительного вида таблицами, демонстрирующими будущий кеш-флоу, и говорят, словно в оправдание: «Мы нарисуем любой документ, вы только дайте шаблон — у вас же есть удачные примеры! Главное — пообещайте денег и ни за что не переживайте». Так не бывает.
Полное разъяснение рангов джедаев
Наличие бизнес-плана — необязательный, но очень желательный элемент подготовки к встрече. Если потрудились разработать объемный и сложный документ — значит, готовились, обдумывали. С вами будет о чем поговорить. Корректность, полнота, объем, всеохватность документа имеют второстепенное значение.
Если вы готовы потратить время на более или менее внятный бизнес-план, то это уже кое-что значит для инвестора. Скажу вам по секрету, мне не понравится, если вы с ходу на встрече начнете обещать деньги или доли. «Поможете найти инвестора — отблагодарим в размере 5% от привлеченных инвестиций» — звучит сомнительно, особенно если отсутствует соответствующая строка в смете расходов.
Для меня это верный сигнал, что весь бюджет у вас «рисованный» и подогнанный под достижение заветного уровня ROI . А значит, мы не сможем договориться. Хуже может быть только обещание пяти–десяти процентов непрямых выплат. Разница между цифрами пять и десять — сто процентов. Видимо, вы не умеете считать свои деньги.
А мои деньги, если я профинансирую вас, считать тем более не станете. Джедай второго уровня должен уметь толково объяснить, чем замечательны команда проекта в целом и каждый ее участник в отдельности. Не может быть ключевых и вспомогательных людей в команде. Ассистента, водителя и администратора офиса «кормите сами»: упоминать их в презентации не следует.
Меня интересует, почему лидером команды выступает именно заявленный человек и каковы его исключительные компетенции. Никуда не годится, если главные задачи лидера — искать деньги, договариваться с кредиторами, отчитываться перед инвесторами и выполнять «представительские функции».
Руководитель стартапа должен иметь специальные навыки, особый опыт, редкую экспертизу и подтвержденный трек-рекорд (послужной список), продвигающие группу на конкурентный уровень. Остальные члены команды должны исполнять конкретные «партии», как хорошие музыканты в сыгранном оркестре.
Важны понятная мотивация участников проекта, творческие и профессиональные амбиции, непосредственная финансовая заинтересованность в успехе нашего совместного предприятия. Анализировали ли вы конкурентную среду? Модели и подходы к извлечению прибыли, которые используют другие игроки индустрии, ниши, сегмента?
Или вы считаете, что находитесь вне досягаемости конкурентов, потому что собираетесь быстро двигаться и далеко всех опередить? Следующий! Нам не о чем больше говорить. Свежая идея — это прекрасно, но работающий прототип важнее новизны.
Пока вы будете на деньги инвесторов строить нечто с нулевой отметки, похожие или даже намного лучшие мысли могут прийти в не менее светлые головы, чем ваша: никто не застрахован от причуд ноосферы. Всегда существует вероятность, что неведомые гики где-то в гаражах мастерят нечто большее, чем то, что сегодня видится вам венцом бизнес-творенья.
Меня ничуть не успокоит ваша остроумная критика недостатков и несовершенств имеющихся на рынке продуктов и сервисов, которые вы намереваетесь превзойти. Ну с чего вы решили, что конкуренты не знают о своих огрехах и не трудятся уже сейчас над коррекцией стратегий, доработкой параметров, повышением качества, снижением цены или добавлением новых потребительских свойств?
Тревожьтесь о выживаемости нашего проекта или компании, тогда мне будет спокойнее давать зеленый свет финансированию. Третий джедайский уровень требует от стартапера понимания перспектив развития компании и способности создавать стратегии опережения конкурентной среды.
Рассказ о начальном этапе обычно не вызывает сложностей: я же не первый, к кому вы обратились за финансированием. Переходим ко второму, где заметны некоторые неточности, неувязочки и шероховатости, которые с натяжкой можно объяснить волнением.
Третий и последующие этапы зачастую описываются в абстрактных, общих чертах, при этом объем инвестиций для них пропорционален или даже больше стартовой фазы. Интересует не запуск проекта или переформатирование компании, а стабильный, развивающийся перспективный бизнес, обеспечивающий устойчивую инвестиционную привлекательность и демонстрирующий перспективу возврата кредита или инвестиций на всем горизонте финансирования.
Джедай четвертого уровня понимает, как защищать права на интеллектуальную собственность, владеет патентами и свидетельствами. Чистота и сохранность авторства вашего гения должна быть обеспечена. Тут тоже не все так просто, особенно если в команде нет профессионалов по интеллектуальной собственности и привлекать их не планируется.
Опасность даже не в копировании, воровстве или промышленном шпионаже. Плохо, что вы этим не озаботились. Недальновидность — редко спутник успешных предпринимателей. Докажите мне, что вы сделали все возможное, чтобы снизить риски, — и тогда я, может быть, сяду в ваш утлый челн, чтобы отправиться с вами через бушующее море предпринимательской неопределенности.
Останется только договориться о структуре управления и о том, какую долю вы закладываете, продаете или отдаете в обеспечение. Сдаете мне без боя кресла в совете директоров, надзорном комитете, ином управляющем органе? Для инвестора — тревожный знак.
Обычно это означает, что вы либо производственник, увлеченный процессом, либо творческая возвышенная личность, либо прожектер-стартапер. Все перечисленные варианты одинаково плохи. Нужен профессиональный управленец, с которым можно говорить на языке аббревиатур вроде KPI и IRR. Предположим, что вы именно таковы.
Финальный аккорд — залог, защита инвестиций, участие в распределении ресурсов. Чаще всего слышу цифры 10, 25 и 50%. Наверное, потому что они «круглые»? Люблю проекты, в которых требуется лишь дофинансирование: собственник верит в компанию, вложил собственные средства, ему немного не хватает до завершения или финального рывка.
Напрягают формулировки вроде «Давайте вложимся пополам» или «Потом договоримся, свои же люди!». Во всем должен быть практичный трезвый расчет; обещание будущих журавлей в виртуальном небе в каком угодно количестве никак не делает картинку более привлекательной.
Как ни странно, на этом этапе на инвестора наиболее сильное впечатление может произвести «жадность» стартапера, если она хорошо обоснована и ясно аргументирована. Например: «Я предложил бы вам трехпроцентную долю в проекте за миллион долларов, и вот почему…» Заставить инвестора инстинктивно пустить слюну и пожелать большего пакета или контроля в вашем бизнесе — прием, владение которым выдает в вас джедая пятого уровня.
Получив отказ в инвестициях, обиженные соискатели обычно запоминают второстепенные отговорки инвестора или сами их додумывают. Могу посоветовать стартаперам быть внимательнее к тому, что говорим мы, инвесторы, а еще лучше — записывать наши вопросы. Мы их задаем не потому, что не знаем истинного положения дел.
Чаще всего нам нужно услышать, как вы рассуждаете, адекватны ли, понимаете ли индустрию, рынок, конъюнктуру. Спрашиваем не для получения ответов, а чтобы заставить вас задуматься. И если вы со стартаперским пылом начнете спорить и отстаивать свои заблуждения, я потеряю к вам интерес — несмотря на то что мне всегда нравились энтузиасты своего дела.
Ведь если спорите уже на первой встрече, не разобравшись в сути происходящего, то дальше будет только хуже. Потому что пятый джедайский уровень требует умения достигать полного взаимопонимания со своим инвестором. Дерзайте, и да пребудет с вами Сила!
Источник: www.klerk.ru
Будьте джедаем в маркетинге
Светлана Кузнецова Редакция «Текстерры»
Филип Котлер, доктор философии, профессор Высшей школы менеджмента Дж. Л.Келлога при Северо-Западном университете США, дал такое определение маркетинга: «Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».
Определений маркетинговой деятельности – тьма. Выражаясь точнее, их уже более 2000. О чем, как вы думаете, это говорит?
Если кому-то из вас довелось изучать философию в вузе, то, наверное, у вас был преподаватель, который говорил, что философия – предельно четкая наука, со своим набором ясных понятий, где эманация значит истечение универсума из запредельного первоначала, а абсолют – духовная первооснова и т.д. Все верно, но если сложить эти понятия в связный текст, то выяснится, что жонглировать смыслами можно бесконечно, рождая новые концептуальные субстанции и множа неопределенность истины. Птичий язык, в котором за словами закреплен некий непредсказуемый смысл – вот вся точность философии, дисциплины, пытающейся нащупать фундаментальные принципы бытия и познать непознаваемое – связь мира и человека.
В этом отношении я больше доверяю скептичному британцу Бертрану Расселу, математику до мозга костей, который говорил – не помню дословно, – что философия – самая неточная наука на свете. Да и, в сущности, не наука вовсе, потому в ней банально отсутствуют признаки научного мышления.
Совершенно справедливо все это и в отношении маркетинга. Вам говорят, что его можно изучать, что ему можно давать определения? Сколько угодно, но вряд ли это поможет вам создать что-то стоящее. Вам поможет только интуитивный поиск, эмоции, усиленная работа мозга и опыт. Правильные аргументы и идеальная форма для продвижения в мир своей идеи – это чаще всего результат озарения.
Маркетинг имеет прописку в сфере фундаментальных человеческих эмоций. Да, это явление психического происхождения, потому что обусловлено самыми простыми нашими желаниями – закрепиться в этом мире в определенной нише и заслужить признание. Это наше витальное позиционирование, наша попытка заявить окружающим о том, чего мы стоим, наши мысли и действия, направленные на укрепление собственных позиций в обществе. Все, абсолютно все наши шаги в этом направлении – это наш жизненный маркетинг.
И начинается он в тот момент, когда нам нужно для удовлетворения собственных потребностей дать миру что-то взамен, подумав, каковы наши возможности в принципе. Наш жизненный маркетинг начинается примерно в возрасте четырех-пяти лет. Мальчик просит у папы железную дорогу (это его потребность).
Но он быстро понимает, что просто выразить потребность – недостаточно, если родитель не хочет удовлетворить его желание. Мольба «ну, пожалуйста, я хочу» равнозначна слогану в шапке интернет-магазина электронных гаджетов: «Ну купите, ну пожалуйста!» Ни к чему не приведет, не работает. Эмоция – неподдельная, предельно искренняя и чистая есть, но не хватает аргументации и чего-то, что можно предложить взамен, нет некой возможности, которую нужно предложить миру, уникального оффера, открывающего аудитории перспективы в обмен на удовлетворение личной потребности в железной дороге. Только эмоции без аргументов и уникального оффера – это юродство. Значит, нужно искать правильные аргументы, а также дать аудитории почувствовать, что твой оффер чем-то ценен для них. Вот такой может быть аргументация:
«Папа, в детстве у тебя же тоже не было железной дороги. Ты, наверное, понимаешь, как мне ее хочется?»
Ход конем. Кто устоит против такого? Эмоция + правильная аргументация. Но цель не достигнута, пока обозначена лишь потребность, но не заявлено о возможностях для папы, перспектив для себя в этой покупке он не видит.
Папа, наверное, ответит: «Да, сынок, я тебя понимаю». Но оффера нет, только аргументированная эмоциональность не приведет к желаемому.
Я надеюсь, железная дорога у этого мальчика появится. Не завтра, так через месяц. Он свою чистую эмоцию, в которую верит, как в чудо, человека-паука или силу джедаев, обрамил грамотной аргументацией и дал понять, какие тут могут быть перспективы.
В доверительном маркетинге – все то же самое. Невозможно создать правильный контент, если вы не пережили идею на эмоциональном уровне. Нельзя убедить эмоцией, если она не подкреплена вескими аргументами экспертного уровня. И шансы продать что-то стремятся к нулю, если вы не открываете перед людьми возможности, если ваш оффер бесперспективен для аудитории, не дарит ей вдохновения, не показывает перспектив, не рождает в сердцах стремления к чему-то.
Эмоциональность + аргументация + уникальный оффер = доверительный маркетинг
Чтобы достичь целей в маркетинге, поступайте так же, как вы поступаете в жизни, – искренно, открыто, задумываясь о том, как можно пробудить отклик в аудитории. Ищите исполнителей, которые в силах правильно донести ваш оффер до ЦА.
Что внутри «синей коробочки»?
Настоящий маркетинг – это ваша жизненная позиция. Почему достигать целей, в пользу которых вы искренне верите, всегда легче? Почему люди, которые боятся собак, преображаются и готовы порвать любого пса, когда на руках несут собственного ребенка? Почему горожане средневековых германских городов испытывали священную радость, а не муки совести, сжигая ведьм?
Потому что вера в правильность того, что ты делаешь, творит чудеса.
Вы помните, с чего начинал Стив Джобс? С курения марихуаны, употребления ЛСД, тусовок с хиппи, с протеста и асоциального поведения. Первый «бизнес-проект» юного Джобса, который он осуществил на пару с Возняком, был чистой воды экспериментом с социальной нормой.
Все началось с устройства, с помощью которого можно было осуществить захват телефонной линии посредством имитации тонального сигнала определенной частоты. Об этом устройстве Джобс узнал случайно, прочитав об этой оригинальной и абсолютно преступной идее телефонных фрикеров в журнале Esquire.
Джобс загорелся мыслью собрать такое устройство (оно имело у фрикеров определенное название – Blue box). Возняк смог изготовить аналог «синей коробочки». Поначалу эти двое занимались банальным хулиганством, взламывая телефонную сеть и названивая в разные уголки планеты. Но вскоре Джобс оценил коммерческую ценность «синей коробочки» и поставил производство на поток, продавая устройство по 150 долларов за штуку. Прикрыть лавочку пришлось после того, как ими заинтересовалась полиция.
В основе нетривиальных идей – жизненная позиция смелого оппозиционера. Именно она – фундамент всего, чтобы сделал Джобс впоследствии. Создание инновационного и уникального продукта – словосочетание, полностью дискредитировавшее себя сегодня, превратившееся в штамп, но это именно то, что сделал Джобс. Это его жизненный маркетинг.
Так что внутри синей коробочки были смелость и любопытство джедая, который, нарушая правила, идет к космической гармонии своим путем.
Не бывает работающих идей, в которые бы не верил их генератор. Востребованность идеи аудиторией – вопрос отдельный. Но создать востребованную идею и правильно донести ее значение до аудитории невозможно, если эта идея лежит где-то вне сферы эмоциональной убедительности.
Жизненная правда – все дело в ней. Своим делом вы утверждаете свою жизненную правду. Делаете все, чтобы вам начали верить. Работаете на свою позицию лидера, доказывает, что вы эксперт и у вас есть все задатки стать лидером в своей нише. На это направлены все ваши маркетинговые усилия.
Хороший контент – эмоциональный, правдивый, аргументированный, и – как показывает практика – в нем всегда присутствует доля провокационности.
Как вы думаете, чем, например, занимается Артемий Лебедев в блогосфере? Думаете, тем, что ему интересно? Да, вы правы отчасти. Но он не просто занимается тем, что ему интересно, на самом деле он идет по программе своего жизненного маркетинга – аргументированно и эмоционально представляет аудитории свои идеи, платит им за доверие уникальным оффером – интересной и полезной информацией. И, раз уж мы вспомнили Лебедева, вот и пример провокации, который всегда присутствует в хорошем контенте.
Вот в этом ролике он убедительно говорит вещи, которые многих поначалу вводят в мозговой коллапс, не оставляя камня на камне от идей гринписовцев, утверждающих, что мусор в океане – одна из глобальных проблем человечества. Выбрасывать мусор в океан, соленая вода которого разрушает все, – это, оказывается, как говорит Лебедев, естественно: природа забирает свое.
Жизнь – одна, и проживать ее надо красиво и смело, не стесняясь делать вещи, противоречащие общепринятым нормам, – например, выбрасывать мусор в Тихий океан (куда же еще, раз вы по нему плывете?).
У нас у всех есть потребности. И их нужно реализовывать – честно, эмоционально и аргументированно. Ведь это смысл вашей жизни, ваш жизненный маркетинг. Не играйте. Будьте честны и убедительны, делитесь с людьми чем-то уникальным, за что они готовы вам доверять. Будьте провокатором.
Но только помните: не каждая провокация имеет право на оправдание. Стив Джобс был великим провокатором. Георгий Аполлонович Гапон – тоже. Знаете, в чем разница? Провоцировать нужно ради космического порядка и созидания.
Так что, да пребудет с вами сила!
Уже собрались уходить? Может, еще пару материалов?
- Что такое входящий маркетинг? (Инфографика)
- Партизанский маркетинг – эффективная замена традиционной рекламы
- Маркетинг с помощью видеоконтента: четыре эффективные тактики для скромного бюджета
Источник: texterra.ru
Джедай может
Когда зайдёт речь о том, почему интернет-маркетолог может и продавать, и дизайнить, и программировать → я отправлю эту статью.
Интернет-маркетолог (джедай по нашему), умеет очень много и в разных областях. От настройки рекламы до аналитики. Те, кто работает на аналогичной должности, знает, что емкое предложение вмещает в себя катастрофический объём работ.
Про продажи и дизайн я писал в отдельных статьях.
Таким образом джедай — это универсальный специалист, готовый вести не просто проект, но и бизнес обособленно. Конечно, джедай не сможет закодить приложение, но он будет разбираться в этой области и сможет контролировать подрядчиков.
Похожие записи:
- Как писать правильно?
- Отслеживание источника трафика в Google Tag Manager
- Боевой план обучения сотрудника
- Проект атрибуции — Новинка Google Analytics
Источник: pavezlo.ru