Для того, чтобы увеличить процент активных дистрибьюторов в структуре – необходимо провести масштабную реактивацию (то есть пробуждение спящих и неактивных). Этого можно добиться за 2-3 месяца при помощи массированного проведения мотивационных встреч.
Мотивационная встреча – это встреча спонсора с бизнес-партнёром по эффективной технологии. Одна из задач такой встречи – вернуть дистрибьютора к активной деятельности (если он неактивен). Если проводить мотивационные встречи с целью реактивации по эффективной технологии – они дают приблизительно следующий статистический результат:
Из 4 человек, с которыми вы провели подобные встречи, двое поднимутся на точку энтузиазма (снова захотят и начнут действовать). Из них 1 человек покажет результат (приведёт вам новичка). То есть 4 ваши мотивационные встречи с бизнес-партнёрами косвенно пополняют вашу структуру одним новичком.
Это значит, что если вы за неделю проведёте 24 мотивационные встречи (6 дней по 4 встречи) – эта работа принесёт вам (косвенно) 6 новичков, как результат действий «разбуженных» или активизированных вами дистрибьюторов (разбуженных и сфокусированных на рекрутинге, так как в данном случае цель именно рекрутинг).
С Давлатова Эффективные методы построения бизнеса в сетевом маркетинге
А теперь представьте, что подобные встречи одновременно с вами проводит ваша команда, скажем еще 6 человек (всего 7 человек вместе с вами). В этом случае за 1 неделю можно провести 168 мотивационных встреч, и получить в качестве отдачи от активизированных и реактивированных бизнес-партнёров 42 новичка. За одну неделю!
Сейчас вы видите, насколько велики возможности сочетания технологии эффективной мотивационной встречи и командной работы. Вопрос: как это осуществить в масштабах крупной МЛМ-организации или даже компании?
Очень просто, используя технологию командного проекта.
Если вы лидер большой МЛМ-организации, или владелец МЛМ-компании – вы можете запустить масштабный реактивационный проект следующим образом.
Шаг 1. Вовлечение в проект максимального количества участников.
Для того, чтобы получить максимальный эффект, необходимо чтобы мотивационные встречи проводило как можно больше дистрибьюторов.
Сначала вовлекаем в проект лидеров. Для того, чтобы их заинтересовать – проводим с ними мотивационные встречи, на которых показываем им в цифрах, какого результата они могут достичь за 1-2 месяца, проводя со своими командами мотивационные встречи.
Далее, уже вместе с лидерами, вовлекаем в проект их команды, также показывая дистрибьюторам среднего звена, как они могут вырасти, активно участвуя в нашем проекте (а в результате этого проекта дистрибьюторы среднего звена реально могут подняться на новые уровни).
И наконец, собираем на общее мероприятие всех дистрибьюторов структуры. Неважно онлайн, или офлайн. И торжественно вовлекаем их всех в этот проект. Единственный момент: в данном случае необходимо придумать специальную акцию, чтобы заинтересовать всех дистрибьюторов нижнего звена. Это может быть акция по рекрутингу (к примеру, кто по результатам месяца, или двух, приведёт в бизнес столько-то новичков, получает скидки, или призы, подарки, участвует в лотерее, и т.д.)
Тренинг Саидмурод Давлатов Эффективные методы построения бизнеса в Сетевом Маркетинге
Шаг 2. Сопровождение проекта.
Для того, чтобы участники проекта были максимально активны – необходимо сопровождать этот проект при помощи промежуточных мероприятий и еженедельных планёрок с лидерами (а лидеры в свою очередь должны проводить планёрки со своими командами).
Неплохо также провести несколько тренингов по технологии эффективной мотивационной встречи (чтобы усилить результативность участников проекта).
Шаг 3. Торжественное подведение итогов.
Тут всё понятно. На специальном мероприятии торжественно награждаем лучших участников проекта.
Вот вкратце структура командного проекта, при помощи которого можно довольно быстро улучшать ключевые показатели МЛМ-структуры.
Теперь рассмотрим второй способ влияния на показатели рекрутинга.
- Усиление в организации фокуса на рекрутинг.
Это довольно простой, но действенный способ.
Для того, чтобы его реализовать, лидеры структуры (или руководство компании) определяют цифру рекомендованного ежемесячного количества привлечённых новичков для каждого дистрибьютора организации, делают из неё «слоган» (или несколько слоганов), и начинают эту цифру продвигать всеми возможными способами.
К примеру «Три новых бизнес-партнёра каждый месяц – залог успешного карьерного роста!»
Цифра определена – теперь необходимо использовать все методы коммуникации, чтобы непрерывно её продвигать. На каждом мероприятии компании или лидеров, лидерских встречах, планёрках, в периодическом издании, на сайте компании, и т.д. Хорошо периодически выделять, награждать тех, кто выполняет этот план, а также время от времени объявлять акции для усиления фокуса организации в этом направлении.
Пройдёт какое-то время, и вы увидите, что показатели рекрутинга увеличиваются. Причина в том, что для дистрибьюторов структуры этот показатель постепенно становится нормой.
Имеет смысл также установить похожие «фокусирующие» цифры для других ключевых показателей: ежемесячного личного товарооборота, количества реактивированных дистрибьюторов в структуре за месяц (этот показатель относится к лидерскому составу), и т.д. Более того, большего эффекта можно добиться, если для каждого важного показателя установить несколько фокусирующих цифр.
К примеру, для рекрутинга можно также установить рекомендованное количество рекрутинговых встреч в неделю (или месяц). В отличие от количества ежемесячных «зарекрутированных» новичков эту цифру невозможно отследить, но она в любом случае усилит эффект.
И наконец рассмотрим третий способ улучшения показателей рекрутинга в структуре.
- Уменьшение отсева среди новичков на старте
Статистика буквально всех МЛМ-компаний показывает, что во многих структурах отсев среди новичков очень велик. Что получается? Руководства компаний и лидеры прикладывают огромные усилия, чтобы дистрибьюторы организации привлекали новичков. Каждый день проводится большое количество рекрутинговых встреч. Каждый день в МЛМ-компании приходят новички.
И. БОльшая часть из них в течение нескольких недель или меньше становятся неактивными.
То есть бОльшая часть ежедневной огромной работы по рекрутингу просто «сливается». Потому что большинство дистрибьюторов в структурах, приводя в бизнес новичков, совершенно не представляют, что с ними делать.
Эта ситуация на самом деле – огромное поле деятельности для повышения показателей структуры.
Стоит руководству компании или лидерам сфокусироваться на том, чтобы создать и запустить в МЛМ-организацию качественную, дуплицируемую систему запуска новичков – и многие ключевые показатели ощутимо вырастут. К примеру, если вы уменьшите отсев среди новичков всего лишь на 10% – вы этим автоматически увеличите почти на столько же сразу несколько ключевых показателей бизнеса, и в том числе коэффициент рекрутинга.
Итак, мы рассмотрели три способа улучшить ключевые показатели МЛМ-организации:
- Увеличение количества активных дистрибьюторов в структуре
- Усиление в организации фокуса на рекрутинг
- Уменьшение отсева среди новичков на старте
Рад, если смог чем-то помочь, друзья и коллеги, до следующих встреч!
Источник: networkexpert.biz
Как принципы сетевого маркетинга работают в продажах дорогих товаров: рассказывает «сетевик» c многолетним стажем Андрей Лапа
К сетевому маркетингу отношение неоднозначное. Тем не менее, эта сфера работает и развивается в кризис – даже дорогой товар успешно продается. Возможно, бизнесу стоит присмотреться к методам работы «сетевиков». Как продавать дорогой товар, используя принципы сетевого маркетинга – своим мнением делится Андрей Лапа, руководитель сетевой структуры компании Faberlic в Беларуси.
– Мое мнение: чтобы стать продавцом высокого уровня, нужно научиться продавать дорогой товар методом активных продаж.
Я учился этому в сетевом бизнесе.
Что я подразумеваю под дорогим товаром? Это продукт, минимальная стоимость которого начинается от двух тысяч долларов за единовременную покупку. Если брать в расчет зарплату большинства работающего населения в нашей стране за год – это действительно дорого.
Когда я начал продавать дорогой товар, мне было 19 лет. Это была элитная посуда, стоимость комплекта которой была около 1500 евро – при средней зарплате по стране на то время 20 евро. Это был сетевой бизнес, работал я вместе с мамой. Результаты нашей совместной работы были впечатляющими: каждый месяц мы достаточно уверенно продавали примерно на 5 000 евро.
Где бы впоследствии я не работал, и какой бы бизнес не начинал (не сетевой), я всегда помнил и применял методы, которые использовал в сетевом маркетинге. Благодаря этому опыту я понял, что даже в кризис, при невысокой покупательской платежеспособности можно продавать любой товар.
Думаю, что принципы и методы сетевого маркетинга могут быть применимы в любом бизнесе. Расскажу о них.
Условия продажи
Чтобы успешно продавать дорогой продукт, нужно понимать ряд условий и объективно оценивать себя и свои возможности.
Персональные условия:
- Реально оценивать свои возможности – не врать себе по поводу своих способностей. Если за плечами нет ни теоретической, ни практической подготовки с реальными результатами – подготовиться к успешной сделке практически нереально
- Никогда не врать клиенту и не обещать того, что вы не сделаете
- Внешняя презентабельность
- Уверенность в себе и в результате
Условия для товара:
- Бренд товара должен быть известен на рынке – иначе его цену объяснить будет в разы сложнее
- Желательно, чтобы сам товар был новым на рынке и имел свою уникальность
- Товар должен иметь хороший потребительский спрос в своей категории
Основной метод
Я глубоко убежден в том, что единственно эффективный метод продаж для дорогой продукции – активные продажи.
1. Когда денег на рынке мало – их нужно где-то найти. К примеру, открывая магазин элитной парфюмерии в кризис и выставляя эту продукцию на витрину, на какой спрос рассчитывает продавец? Считаю это глупой затеей.
2. В простом присутствии дорогого товара на рынке не заинтересован никто – ни собственник товара, ни продавцы. Продавец, работающий за зарплату, никогда не будет иметь такой мотивации, как тот, у которого доход зависит полностью от продаж.
Активные продажи – это не только работа, но и предпринимательская деятельность.
Поиск клиента
Все начинается с мечты – это выражение вполне применимо к бизнесу. Вы должны очень хотеть получить хорошего клиента и быть «заточены» на получение результата.
Процесс поиска потенциального клиента должен начинаться с анализа потенциальных покупателей и мест их «обитания».
1. Возможно, это покажется странным, но одним из самых надежных источников является круг ваших близких, друзей, знакомых. Наверняка, в вашей телефонной книге найдется человек двадцать потенциальных покупателей дорогого товара, у которых еще минимум по пять таких же знакомых и друзей.
Продажи по своим контактам сложно представить просто потому, что вы никогда не думали об этом, но практика получения клиентов в этом случае очень простая. Через личное общение, прямые звонки и звонки по рекомендациям вы умышленно формируете вокруг себя информационное поле. И это работает.
2. Анализируйте места, где могут находиться ваши потенциальные клиенты – люди с достатком. Деловые форумы, презентации, выставки и вечеринки. Весь мировой бизнес держится на связях и рекомендациях, и возможностей для доступа к таким людям на самом деле немало. Все они носят произвольный характер и могут использоваться продавцами как умышленно, так и случайно – как «холодный контакт». Для активного продавца важно находится в информационном потоке и получать из него самое важное – контакты потенциальных покупателей.
3. Сегодня поиск потенциальных клиентов можно наладить в Сети. Я советую активно пользоваться услугами инфобизнесменов (люди и ресурсы, продающие нужную вам информацию). К примеру, я использую udachnik.biz.
4. Покупка информационных баз покупателей у маркетинговых фирм. Мне, к примеру, очень часто звонят разные фирмы, явно купившие мой контакт, и предлагают разный товар – от косметических услуг до бытовой техники. Но этот метод активных продаж считается самым низшим – и он гипертяжелый. Покупатели редко «клюют» на такие предложения – такие звонки, скорее, вызывают раздражение.
Схема сделки
Упрощенная схема заключения сделки должна выглядеть примерно так:
1. Получение контакта основывается на психологии сделки. Первый этап – самый важный. Именно на этом этапе самое главное – расположить к себе будущего клиента и выяснить его потребности. Например, в ходе обычного разговора вы, производитель элитной мебели, выясняете, что человек покупает новую квартиру.
Разве это не возможность предложить свой товар и создать условия для его продажи?
Но при этом важно не торопить события: для потенциального покупателя вы должны стать больше чем продавцом – вы должны стать «другом», который плохого не посоветует и дорого не попросит. Клиент должен вам полностью доверять.
И чем больше таких клиентов – тем шире ваша клиентская база. И тем больше хороших рекомендаций. Активные продажи держатся только на рекомендациях и только на личных отношениях друг с другом. Именно в этом специфика продаж дорогого товара.
2. Презентация. Это «тело» сделки. Основные правила хорошей презентации просты:
- Место проведения важно. Оно должно устраивать обе стороны. И это необязательно офис и рабочее время – кафе вечером или в выходной день отлично подойдет
- Неплохо делать презентацию сразу для семейной пары – ведь, как правило, крупные покупки обсуждаются совместно
- Презентация не должна длится более часа. Оптимально – 40 минут
- Она должна включать теоретическую и практическую части. Не только демонстрация преимуществ товара, но и отзывы покупателей, мнения авторитетных людей. И помните – если клиент попросил после презентации забрать ее материалы с собой – значит вы плохо ее сделали
3. Коммерческий разговор (конкретные условия сделки) – обязательная часть. Если после презентации вы не получили контакты покупателя и не позвонили в оговоренный срок, сделку можно считать несостоявшейся.
Пример. На строительной выставке ко мне обратился представитель компании, которая строит элитное частное жилье. Я сказал, что мне интересно строительство деревянного дома. Продавец внимательно выслушал и сказал, что у него есть партнерская фирма, проверенная годами. Я оставил свою визитку и пошел дальше.
Через день мне действительно позвонил менеджер и предложил встретиться. Но в назначенное время не перезвонил и вообще пропал. Сомневаюсь, что у этой компании высокие результаты продаж.
4. Заключение сделки – чистая техника при условии выполнения всех условий.
Уверен, что дорогие автомобили, дома, предметы роскоши и т. д. должны продаваться именно по такой схеме.
Типичные ошибки продавцов
1. Никогда не оценивайте покупателя по внешнему виду.
Пример. На выставке проводилась презентация дорогой продукции – предметов для сервировки стола. К продавцам подошла женщина очень скромного вида. Продавцы разговаривали нехотя, акцентируя внимание на том, что продукции дорогая и вряд ли доступна покупательнице. Но женщина терпеливо выслушивала, задавала вопросы – и через 30 минут сделала покупку на 10 тысяч евро сразу.
Оказалось, что часть накопленных за несколько лет денег она планировала потратить именно на этот товар.
В моей практике было много случаев, которые показали – серьезные покупатели выглядят, как правило, очень просто и скромно.
2. Неподготовленность продавца и «сырая» презентация.
Пример. У меня была история, когда мною рекомендованный продавец делал презентацию только на базе готовой видеопрезентации. Устное сопровождение продумано не было, теорию он знал плохо. В самый неподходящий момент нас подвел проектор. Естественно, презентация с «подглядыванием в бумажку» смотрелась ужасно.
Источник: probusiness.io
Какие методы работы применять в МЛМ — онлайн или оффлайн?
Нередко можно услышать утверждение, что старые методы построения структуры в сетевом бизнесе уже не работают.
Однако, очень много лидеров, не используя на практике интернет, достигают высоких статусов в своих МЛМ-компаниях. Выходит, «устаревшие методы» все-таки работают?
Да, действительно, это так. Но при этом мне всегда вспоминается лопата. Лопатой можно выкопать большую яму, но такую же яму можно выкопать и экскаватором. В первом случае потребуется много времени и усилий, а во втором- труд намного облегчается и экономится время.
Так и в сетевом маркетинге:
отдельные лидеры отвергают интернет и работают по старинке, в то время как есть шикарная возможность внести коррекцию в привычные методы, чтобы строить свой бизнес легче и удобнее.
Думаю, что такие лидеры консервативны по своей натуре, боятся всего нового. К ним относятся больше те, кто начинал свою сетевую деятельность, когда даже и речи не было об использовании в своей работе компьютера.
Я уже писала о том, что для автоматизации МЛМ-бизнеса (при серьезном намерении использовать интернет как мощный инструмент) необходимо создать почтовую рассылку, сайт-воронку и блог, освоить социальные сети, где обитает масса представителей наших потенциальных партнеров и клиентов и т.д.
Если же сетевик считает, что освоение интернета для него проблематично, то стоит использовать хотя бы такие простые возможности, как
- скайп;
- проведение презентаций и вебинаров (которые, кстати, необязательно проводить в специальных вебинарных комнатах.Существует замечательный бесплатный сервис, о котором я расскажу вам в следующий раз ).
Те, кто регулярно проводят обучение как оффлайн, так и онлайн, видят, насколько повышается эффективность работы, ведь структура постепенно пополняется людьми из других регионов, и часто контактировать с этими людьми вживую затруднительно.
Если лидер использует интернет и делится своими новыми знаниями и навыками со своей структурой, то большинство из его команды также будет делать это. И обязательно найдутся люди, которые захотят автоматизировать свой бизнес в интернете. Но они при этом не должны игнорировать прежние методы работы.
В бизнесе нужно применять все, что дает хорошие результаты: у кого-то команда растет благодаря проведению презентаций, у кого-то за счет личных встреч или холодных контактов. Есть сетевики-продавцы, есть нацеленные только на бизнес.
Это обязательно надо учитывать и понимать, что если даже интернет и дает большой приток партнеров, то все равно забрасывать оффлайн-методы ни в коем случае не надо, следует продолжать работу в реале со своей командой, ведь сетевой маркетинг – это бизнес дуплицирования.
Если лидер полностью переключается на интернет, забросив работу «на земле» , то его действия, как правило, обязательно повторяют. Обычно в этом случае работа в команде сходит на нет, и я испытала это на собственном опыте, когда была полностью поглощена освоением интернета.
Самый лучший вариант – это когда МЛМ-компания имеет систему обучения и онлайн, и оффлайн, приветствуя все методы работы. Но если даже не так, то лидер сам в состоянии внедрить это в своей структуре.
Мой вывод такой:
в бизнесе нужно рассматривать методы работы не из понятия «старые-новые», а исходя из анализа их эффективности.
А вы что думаете по этому поводу, друзья?
И еще у меня вопрос. Верите ли вы в то, что успеха в сетевом бизнесе можно добиться только при помощи интернета?
Источник: blog-mlm.ru
