Энтерпрайз бизнес что это

У всех на слуху успешные кейсы Мегаплана, Битрикса, AMOCRM, Unisender, Pipedrive, Trello, Miro… Но эти прекрасные кейсы — это те самые исключения, подтверждающие основное правило: делать сервис и оказывать услуги для малого бизнеса — самая неудачная стратегия.

7875 просмотров

Что случается с сотнями тысяч проектов, которые ежегодно пытаются зарабатывать на малом бизнесе? Они очень медленно умирают.

У основателя постоянно теплится надежда, что он вот-вот выплывет, вот-вот начнется белая полоса… Клиенты платят, многие из них довольны, даже появляются новые но.. так уходят месяцы и годы жизни основателя, который так и не может перейти на следующую ступень.

Бизнес изначально рождался полумертвым.

Медленная смерть бизнеса гораздо хуже быстрой. Быстрое банкротство позволяет сразу сделать вывод, признать свои ошибки и пойти дальше..

Стратегия — продавать в сегмент ENTERPRISE — всегда выигрышней!

Если бизнес, работающий с крупными клиентами и настигает банкротство, то как правило быстро!

Еще важная особенность, что такое банкротство, как правило, связано с конкретной ошибкой основателя, и для него — это крутой опыт.

Конечно, когда начинаешь бизнес, вряд ли думаешь о худшем исходе, но он случается чаще, чем успех.

В работе с SMB — сегментом такого опыта не получишь.

Причины банкротства компаний, работающих с крупным бизнесом

• Подписали такой контракт, цкоторый не смогли реализовать — юристы корпорации выиграли суд..
• Корпорация схантила ключевых сотрудников — бизнес развалился
• Твои сотрудники уволились и увели ключевых клиентов — бизнес развалился
• Бизнес жил за счет одного — двух ключевых клиентов. Они перестали платить и бизнес развалился

Таких причин десятки, но каждая много чему научит любого предпринимателя.

В работе с Smb — рынком проблемы гораздо более низкого уровня — предприниматель не учится ни общаться с топ менеджментом корпораций, ни участвовать в жестких переговорах, ни побеждать в тендерах, ни вести политическую игру, с целью получения крутого корпоративного контракта.

В ENTERPRISE — сегменте просто больше денег, намного больше!

Многие предприниматели просто не знают, насколько рынок enterprise -клиентов больше рынка SMB!

Например, доходы таких компаний, как Microsoft, Symantec, Лаборатория Касперского и большинства других софтверных компаний на 75-85% зависят именно от продаж Enterprise клиентам (компаниям с числом сотрудников 1000+).

Ключевые минусы работы с SMB — рынком:

• слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Это означает, что легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно! А все, кто мне говорили, что у меня не получится — просто мне завидовали». На самом деле может оказаться (чаще всего так и происходит), что платящих клиентов крайне мало, а значительного роста их числа не происходит. Так и превращаются предприниматели в работников сами на себя, с колоссальной ответственностью и минимальными доходами. Работая в корпорации и денег больше и свободы, и научиться можно гораздо большему, чем в таком виде предпринимательства.
• привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало — сходимость юнит экономики всегда под большим вопросом
• чем меньше клиент, тем больше геморроя он приносит
• LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов закрывается
• поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает себестоимость продукта
• высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, от того сегмент обычно сверх конкурентный)
• конкуренция зачастую происходит на стандартных маркетинговых инструментах (контекст/реклама в fb/instagram/pr) и конкурировать приходится не только с прямыми конкурентами, но и со всеми, кто нацелен на данный сегмент
• нет шансов одним контрактом получить выручку, равную выручке за 1 год и больше (что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками.
• мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе. Попробуй продать тем, кто умнее и опытнее, получишь экспириенс нового уровня.

Научился продавать в Enterprise, значит продать в SMB будет не проблема, но не наоборот.

Преимущества работы с ENTERPRISE -клиентами

• Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше
• Продав крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть высокий шанс продать на все страны присутствия корпорации — это может принести выручку в сотни тысяч, а часто и миллионы долларов.
• Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB)
• Интереснее коммуникация с клиентами — более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше)
• Внутренние сотрудники компании — более высокого уровня и команда как правило меньше

Каждый предприниматель сам делает для себя выбор, с каким рынком работать, кому продавать.. Мне сложно понять тех, кто ориентируется на массовый SMB-рынок, не имея супер продукта (см. на продукты вначале статьи — это «вылизанные» со всех точек зрения решения) и не имея огромного опыта в быстром масштабировании продуктов на рынках Европы и США.

43 комментария
Написать комментарий.

-«Что случается с сотнями тысяч проектов, которые ежегодно пытаются зарабатывать на малом бизнесе? Они очень медленно умирают»

Они и должны умирать. сегмент малого бизнеса развивается путем «преодоления себя», и через это преодоление единицы выходят из малого в крупный. Остальные «дохнут».

Все перечисленные компании, (битрикс, амо,мегаплан и пр) это не исключение, это правило: хочешь работать с малым бизнесом, сжуй пуд соли и пройти трудный путь с низов до верху. В списке вы перечислили именно тех, кто шёл снизу в развитии 🙂 9/10 до крупных клиентов просто не доходят.

К примеру битрикс в момент старта вообще не имел УТП разделенный по сегмент малый/крупный бизнес ) в то время, в интернет выходили «в принципе» только крупные компании, обычный люд использовал что то типа vasya.narod.ru. Но при этом шишки они набирали все равно на мелких дочках крупных компаний и представителей или порталах унитарных предприятий, даже не министерств ))

Т.е рынка как такового нет, выбор невелик. Просто Работаешь!

Чтобы сразу «прыгнуть» (с парашютом) на сегмент энтерпрайз, сейчас нужен финансовый ресурс, либо административный. И одно дело «прыгнуть» схватить контракт и его распилить, а другое, выстроить на первом контракте бизнес и дальше суметь его упаковать в решение для охоты на похожих китов.

Размытая статья. Хотелось увидеть какой то кейс, или ваш переходный этап от малого к крупному бизнесу, на основе которого были сделаны подобные выводы о сегментах.

Выходит и очень размытое понятие «предпририматель» по статье подразумевается ) такой просыпается, и думает человек. пойти мне в малый или в крупный бизнес деньги лопатой грести? А может в найм? А ну его в трынду крупный, найм, пойду ка я в малый!! )) и тут заходит на vc и видит эту статью, в которой ему объясняют, почему лучше сразу пойти в крупный. Прочёл и думает, точно! Пойду в крупный!

Заходит на zakupki.gov.ru, готовит доки и выигрывает тендер на 900к, по самой низкой цене, в какой то своей нише, конечно же исполнить не может, т.к шишки не набиты, в итоге компани в РНП, прибыли ноль, потраченное время 5 месяцев ))) Предприниматель! ) Или статья для предпринимателя, который уже имеет с десять контрактов, и в целом работает в своём сегменте, что то создаёт. Заходит в статью и такой! О точно! Было дело! Были такие проблемы. Фух, слав те господи что уже не там 🙂

В общем. спасибо за статью. Для будущих статей, просьба учесть в числе прочих комментаторов и мое мнение: дайте конкретику. Дайте свой опыт, если он есть, от перехода с малого на крупный, или как вы успешно прыгнули на крупных заказчиков сразу, только организовав юр.лицо.

Опыт и выводы свои, ну либо «друзей», но что то более интересное, чем философская тема о главном: «еб*** красивую или умную» 🙂

Источник: vc.ru

Автоматизировать нельзя оставить. Зачем вашей команде Enterprise-приложение

Как собрать в прямом эфире 17 000 зрителей? Значит, рецепт такой. Берем 15 актуальных IT-направлений, зовем зарубежных спикеров, дарим подарки за активность в чате, и вуа-ля — крупнейший в Украине и восточной Европе онлайн-ивент готов. Именно так прошла ежегодная мультитул конференция NIXMultiConf.

Под слоганом «айтишникам — от айтишников» эксперты из Украины, Беларуси, России, Великобритании и Германии поделились опытом и рассказали о новинках индустрии. Полезно было всем — дизайнерам, девелоперам, тестировщикам и менеджерам. И теперь делимся инсайтами с вами.

По мотивам докладов экспертов NIX продолжаем серию статей на самые актуальные темы. На этот раз Business Analyst Наталия Федосеева рассказывает о пользе Enterprise-разработок в командах и делится личным опытом внедрения таких проектов.

Хочешь знать больше — смотри конференцию на YouTube-канале.

Привет! Я — Наталия Федосеева, Business Analyst в NIX c 2015 года. Уже три года занимаюсь Enterprise-проектами в нашей команде. Мы выросли от Excel-таблиц до крупных Enterprise-систем. Оба решения хороши на разных этапах развития команды. Что лучше — решать вам.

Я же хочу рассказать, когда Enterprise-приложение может облегчить жизнь, и на что обратить внимание при выборе готовой системы.

Enterprise-проект — это программное обеспечение, которое организация использует для достижения внутренних целей и решения корпоративных задач. Автоматизация бизнес-процессов помогает повысить эффективность работы и обеспечивает функциональную поддержку бизнес-логики.

Рынок Enterprise-решений сформировался из основных нужд компаний:

• CRM (Customer Relationship Management) — приложение, которое знает все о клиентах;
• EAM (Enterprise Asset Management) — управление обслуживанием физических активов организации;
• BPM (Business process management) — визуализация и автоматизация процессов;
• ERP (Enterprise Resource Planning) — отслеживание бизнес-ресурсов, планирование бюджетов, объемов сырья и производственной мощности, управление статусами бизнес-обязательств перед клиентами;
• HRM (Human Resource Management) — поиск, найм, обучение и развитие сотрудников;
• KM (Knowledge management) — базы знаний, вся ценная информация, должностные инструкции и документация разработок;
• BI (Business intelligence) — аналитика данных, статистики, отчеты, инсайты.

Несмотря на обширный выбор, огромная доля рынка остается в категории «Другое». Готовые решения по разным причинам одним компаниям не подходят вовсе, а для других — удовлетворяют потребности лишь частично. Все смотрят в сторону трендов Enterprise. Если ваша команда тоже хочет внедрить такой проект, выясните несколько моментов.

Как выбрать «свое» и не переплатить

Перед внедрением любого новшества я рекомендую обратить внимание на:

• размер компании и зрелость бизнес-процессов

насколько система подходит под текущие и планируемые бизнес-процессы

Инициатива — валидация — разработка — Enterprise!

Когда-то у нас была маленькая команда и для ведения дел достаточно было таблиц и рассылки на почту. Сегодня все в корне изменилось. От офисных документов мы перешли на полноценные продукты и разработали собственные. Для несложных задач пользовались документами, которые все же требовали время на их поддержание в актуальном состоянии.

Какие-то процессы инициативные группы разработчиков потихоньку автоматизировали сами, в свободное от коммерческих задач время. Так появились системы бронирования комнат, девайсов для тестирования, заказа еды.

К хорошему все быстро привыкают. Проекты зажили своей жизнью и стали нуждаться в еще большей поддержке. Когда потребовалась максимальная вовлеченность, мы выделили ответственные команды под каждый проект. Спустя время увидели, что у них возникают похожие проблемы.

Поэтому создали комитет, в котором обсуждали архитектурные решения и вырабатывали единый подход, чтобы синхронизировать ведение этих проектов. Для базовых кастомных приложений сформировалась отдельная команда со своим Product Owner. Специалист контролирует все потребности NIX. Например, так произошло с бизнес-процессом букинга комнат для переговоров.

Изначально бронирование было «на коленке», потом инициативная команда разработчиков создала функциональное приложение. На момент релиза это было отличное улучшение. Но основной процесс бронирования комнаты был не совсем удобным, и бронь занимала довольно много времени. Позже разработали новое приложение с другими технологиями, которое уже стало частью Enterprise-системы.

Многие налаженные процессы продолжают успешно функционировать и приносить свои плоды, а некоторые еще в процессе становления. Старые решения постепенно отмирают и трансформируются в связи с новыми запросами и возможностями автоматизации. Таким же образом, по мере изменения процессов, выстраиваются и способы их автоматизации.

Каждую инициативу Product Owner оценивает на жизнеспособность. Затем идею обсуждает рабочая группа, выбирается ответственный за принятие окончательного решения. Если команда поддерживает инициативу, идея переходит на стадию предпроектного анализа. Аналитики получают оценки, вырабатывают требования, рассчитывают экономическую эффективность. Последнее — крайне важный момент.

Например, у нас есть шкафчик для хранения девайсов и система, через которую их бронируют. Каждый отмечает, что он взял, вернул или передал девайс другому. Бывает, кто-то не успел записаться или пока дошел до базы, нужную вещь уже перехватили либо устройство оказалось разряжено.

От команды поступила инициатива поставить автоматическую систему, которая считывала бы состояние шкафчика — количество девайсов до открытия двери и после. Мы просчитывали экономическую выгоду от автоматизации общей системы слежения за девайсами для тестирования. В итоге поняли, что посадить условную бабушку с журналом было бы гораздо дешевле. Поэтому пока остановились таком варианте: ребята вручную отмечают в системе, что взяли девайс.

Задача бизнес-аналитика — из «пазлов» собрать цельное решение

Большой плюс в создании разработки для своей команды — доступ к стейкхолдерам. Однако их много, и учесть мнение каждого — та еще задача. Способы сбора требований зависят от количества стейкхолдеров. В процессе переработки старой системы мы собирали фокус-группы, с которыми обсуждали подготовленное нами видение новой системы на базе прототипов.

Такой подход оказался эффективным. Мы обсуждали конкретный пример, а не просто тратили время на брейншторм. Для себя мы вынесли полезную практику — ходить на такие презентации вдвоем. Пока один аналитик работает с группой, второй — на ходу делает ценные наблюдения «в полях» и тут же фиксирует их.

Когда важно было понять определенные количественные показатели, мы пользовались опросниками. Чтобы выявить тонкости в некоторых бизнес-процессах, наблюдали за деятельностью конечных пользователей. Это очень интересно. Иногда можно заметить инсайты, о которых пользователи не догадались бы рассказать вслух.

В нашем случае самым популярным способом сбора требований оказалось личное интервью. Формат показывает себя наиболее эффективно. Стейкхолдер может высказать требования не только по конкретному вопросу. Любая информация от него может пригодиться в других разработках. И что особенно важно — во время интервью выстраиваются доверительные отношения к команде, а вместе с ними повышается лояльность к продукту.

Важно тщательно опросить стейкхолдеров, чтобы учесть потребности всех ребят. У нас был случай, когда мы меняли форму в старой системе. Нам назвали людей, которые ею пользуются, мы их опросили и выяснили, что одна из фич уже не актуальна. В процессе работы над совершенно другим функционалом выяснилось, что именно эта функция очень нужна другому человеку, о целях которого мы не знали. Но все обошлось — мы вернулись фичу на доработку.

Конечно, можно и микроскопом гвозди забивать. Но лучше делать целесообразные вещи. Фича N сократит затраты времени определенных сотрудников на N часов в неделю — звучит круто. Если мы понимаем, что решение улучшит качество работы и разработка фичи экономически целесообразна, отправляем идею на утверждение. Финальный этап — непосредственно создание продукта.

После этого тестируем пробную версию, собираем отзывы стейкхолдеров и постепенно запускаем проект.

В крупной компании для сбора фидбеков подойдет матрица Importance/Influence. Для каждой из подсистем выделяем роли, ключевых представителей и уровень влияния на них определенной системы. Так видим, кого нужно опросить, у кого получить одобрение, кого просто уведомить об изменениях. Все данные наносим на карту.

Оповещения об изменениях высылаем на почту целевой аудитории и передаем новость через лидов. Параллельно обновляем ссылки во всех инструкциях и готовим гайды для пользователей. Документ нужно писать простым языком, чтобы на поиск ответа ушло минимум времени. У нас лучше всего прижились гайды в формате FAQ для несложных процессов и видеозаписи с пошаговой инструкцией для более масштабных.

По своей природе люди как можно дольше хотят сохранять состояние равновесия, поэтому появление новых процессов в команде может вызвать сопротивление или недопонимание. На помощь приходят специалисты User Care. Они отвечают на все вопросы, помогают внести изменения в систему и уладить трудности. Аналитики следят, чтобы User Care знали обо всех обновлениях, что и как работает и в каждом конкретном случае помогут разобраться.

Так что же лучше: приложение или старая-добрая Excel-таблица? Правильного ответа нет. На разных этапах роста у компаний свои потребности. Одни из них закроют готовые Enterprise-решения, для других — понадобятся специальные разработки. А, может, вовсе не нужно изобретать велосипед, и с задачей справится вездесущий Google Docs.

Критично относитесь к идеям, учитывайте финансовые возможности организации и, конечно, автоматизируйте все, что можно автоматизировать.

• Блог компании NIX
• Анализ и проектирование систем
• IT-инфраструктура

Источник: habr.com

Облачный «Энтерпрайз» для Битрикс24: кому подходит тариф и в чем его особенности

Битрикс24 решает проблему, выпустив облачный тариф «Энтерпрайз». Он создан специально для крупных и быстро развивающихся компаний, которым нужна высокая производительность и безопасность данных. Тариф позволяет гибко управлять проектами из любой точки мира, подключать к системе дополнительные сервисы, при этом не тратить деньги на обслуживание собственных серверов. Рассказываем, в чем особенности тарифа «Энтерпрайз» и каким компаниям он подходит.

Крупному и быстро растущему бизнесу

Компаниям, в которых работает до ста сотрудников и не планируется рост, достаточно тарифа «Профессиональный». Но когда бизнес быстро развивается, нужно предусмотреть возможности для расширения портала заранее. С облачным тарифом «Энтерпрайз» можно подключить к системе 250, 500 или 1000 пользователей. При этом увеличиваются и остальные лимиты: место на диске, количество администраторов, писем и записей в отчетах BI-системы. Цифры можно сравнить в таблице:

Тариф не ограничивает количество направлений сделок и товаров в каталоге компании, а для быстрого запуска собственных бизнес-сценариев можно подключить модуль смарт-процессов, который будет работать не только в CRM-системе, но и в интегрированных приложениях.

Холдингам со сложной организационной структурой

Энтерпрайз подойдет для управления отдельными подразделениями, распределенными офисами, сетью торговых точек, бизнесом по франшизе. В тарифе есть опция управления филиалами. Компаниям, в которых много офисов и подразделений, она поможет сформировать организационную структуру онлайн и гибко настроить доступы.

Для каждого филиала можно создать отдельный портал со своими сотрудниками. Он будет отвечать специфическим потребностям подразделения. Администратор сможет переключаться между порталами, собирать сводные отчеты, аналитику. Так сведения о процессах большой холдинговой компании будут связаны между собой.

Пользователям облачного тарифа «Энтерпрайз» Битрикс24 предоставляет отдельную инфраструктуру. Серверная конфигурация расположена в двух дата-центрах, которые не зависят друг от друга и не пересекаются с другими серверными тарифами. Это обеспечивает высокую производительность системы. Если потребуется увеличить количество пользователей или место на диске, Битрикс24 автоматически увеличит мощность портала, CRM и интегрированных по REST Api приложений. Сервисы будут работать быстро и не будут сбоить даже при пиковых нагрузках.

Компаниям, которым нужна повышенная защита данных и сложные интеграции

В тарифе «Энтерпрайз» шифрование работает не только при передаче данных, но и в покое, когда они просто лежат на сервере. Если компания нуждается в повышенной безопасности, но при этом не готова работать на собственных серверах и нанимать штат специалистов для администрирования портала, стоит подключить облачный Энтерпрайз.

В нем есть журнал событий безопасности — подробный лог запросов пользователей. Администратор портала может узнать, кто, когда, с какого IP-адреса и устройства авторизовался в системе. Битрикс24 планирует расширить наполнение журнала, чтобы он стал инструментом для контроля работы сотрудников в филиалах. В крупных компаниях Битрикс24 — не единственный сервис.

Его нужно интегрировать с другими инструментами, включать в общую IT-инфраструктуру. С тарифом «Энтерпрайз» это возможно. Например, через Active Directory можно создать в облаке сервер для авторизации и хранить там все учетные записи сотрудников, распределять права доступа. Пользователям не придется регистрироваться в каждом рабочем сервисе отдельно, запоминать логины и пароли.

Чем облачная версия тарифа «Энтерпрайз» отличается от коробочной? Коробочная версия — полностью настраиваемая система с открытым исходным кодом, устанавливается на серверы клиента. Она рассчитана на работу 1000 и более сотрудников и шире облачной по функционалу: можно настроить структуру меню и поля CRM, изменить цветовую схему портала и доработать любой модуль.

Как выгодно подключить облачный тариф «Энтерпрайз» с «Солью»

• Скидку 20% на покупку лицензии.
• Один из бонусных пакетов сопровождения, который можно потратить на настройки, доработку и развитие Битрикс24.

Вы можете выбрать пакет поддержки в зависимости от того, какой объем помощи вам понадобится при внедрении и как быстро нужно подключить систему. Поддержка предоставляется на срок от одного до восьми месяцев и включает от 5 до 120 часов консультаций в месяц. В некоторые пакеты, кроме консультаций, входит помощь в настройке и доработке портала Битрикс24 под задачи компании.

Переходите на страницу лицензий, чтобы узнать стоимость тарифа «Энтерпрайз» и подобрать подходящий пакет поддержки от «Соли».

Источник: saltpro.ru