Многие люди хотят иметь собственный бизнес, но далеко не все знают, как им правильно управлять. Это приводит к тому, что в процессе деятельности появляются различные ошибки, которые могут привести к краху. Например, камнем преткновения нередко становятся цены. Неопытные бизнесмены стараются быстрее привлечь клиентов, поэтому предлагают более низкие цены по сравнению с конкурентами.
Самая опасная ошибка предпринимателей
Современный мир отличается тем, что на полках представлено изобилие товаров. Все давно забыли о периоде дефицита, когда с трудом удавалось купить все необходимое.
Предприниматели совершают различные ошибки при ведении бизнеса. Однако большинство из них можно исправить. Неквалифицированных сотрудников можно уволить, старые технологии можно усовершенствовать.
Самая опасная ошибка, которая может привести к гибели бизнеса, — это снижение цены. Данная стратегия представляет собой атаку на собственные финансы. Это типичная ошибка начинающих неопытных бизнесменов. Вероятно, это происходит потому, что они обладают достаточным количеством средств, чтобы добровольно отказываться от более высокой прибыли.
7 шагов, чтобы обратить демпинг себе на пользу! Как сохранить бизнес?
Почему снижение цен опасно?
Опытные бизнесмены рекомендуют не вступать в ценовую войну, потому что это может вас погубить. Если у вас недостаточно финансовой поддержки, чтобы выдержать ценовую войну, если у вашего продукта или услуги нет уникальных особенностей, которые делают ваше предложение исключительным, не снижайте цену, чтобы привлечь большее количество клиентов. Поощряйте их другим способом, но не снижайте цены.
Вот несколько моментов, объясняющих, почему снижение цен – это плохо.
- Вы привлекаете не тех клиентов. Если ваши покупатели ищут все самое дешевое, они тут же от вас отвернутся, если у конкурента можно будет купить хотя бы на копейку дешевле. Такие клиенты охотятся исключительно за низкой ценой. Они мало заботятся о качестве или обслуживании. Вы действительно заинтересованы в наличии таких клиентов?
- Вы финансово изнашиваетесь. Если ваши производственные затраты не уменьшаются, но вы должны снижать цены, это означает, что ваша маржа снижается. Многие поддерживают это в надежде, что когда их бизнес станет известен, клиенты продолжат покупать и удастся повысить цены. Это ошибка. При такой стратегии ваш бизнес задохнется.
Что нужно делать?
Сосредоточьтесь на сокращении издержек, а не на снижении цен. Основатель крупной торговой площадки утверждает, что их стратегия ориентирована на клиентов. Они всегда думают об их выгоде. Однако, как ни странно, компания не снижает цену, а, наоборот, повышает. Это позволяет предлагать покупателям лучшее качество или сервис, заставляя их возвращаться снова и снова.
Ставим цены правильно. Советы, как не продавать дешево
Задавайте себе вопросы. Что еще мы можем предложить покупателю? Как мы можем дать больше? Что делает бизнес уникальным на рынке? Почему они должны покупать у меня, а не у конкурентов?
Что заставит клиентов продолжать покупать у меня, даже если я подниму цены?
Не нужно пытаться продавать всем и сразу. Найдите своих клиентов и сделайте для них лучшее предложение.
Источник: businessman.ru
Почему не стоит делать скидки и снижать цены
Клиенты любят скидки и другие виды снижения цен. Не зря же 70% товаров в интернет-магазинах приобретаются по скидке.
Бизнес цены снижать не любит, но вроде бы и выхода нет: не сделаешь скидку — клиент уйдет к конкуренту. Или кажется, что люди вообще без скидок не покупают.
Денег у людей больше не становится, от чего они еще чувствительнее к цене и еще больше ждут скидок.
Что не обязывает бизнесы их давать, потому как скидки и ценовая конкуренция — это зло и его можно избегать.
Как показало исследование McKinsey, чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%.
И это только начало всех бед ценовой конкуренции.
Проблема снижения цен и скидок
В моменты острого кризиса кажется, что скинуть цену — самое простое и доступное решение. И кажется, что это равноценный размен: вы заработаете меньше, зато получите больше клиентов.
Но только кажется. Любого рода снижение цены — это проблема с четырьмя гранями.
1. Неравноценный размен
Давайте рассмотрим пример. У нас с вами интернет-магазин велосипедов. На рынке серьезная конкуренция и мы не хотим потерять долю.
Как снизить цену и не проиграть
В реалиях современного рынка конкуренция очень высока. Привлечение аудитории может оказаться непростой задачей, и чтобы опередить конкурентов, можно снизить цены на продукт или услугу. Но чтобы сделать это правильно и не потерять часть дохода, необходимо знать несколько простых правил.
Снижение цены может казаться очень эффективным способом раз и навсегда избавиться от конкурентов, поскольку оно ведет за собой рост спроса. Однако каким бы соблазнительным ни казался этот способ увеличения числа постоянных клиентов, необходимо учитывать множество различных факторов, чтобы не оказаться на стороне проигравших. Ведь снижение цен — это не только хороший способ увеличить аудиторию и избавиться от конкурентов, но и, как и все в бизнесе, определенный риск.
Следуйте шести простым правилам, представленным ниже, и снижение цен повлечет за собой только положительные последствия.
1. Анализ
Прежде чем снижать цены на товар, необходимо заняться глубоким анализом. Вместе со снижением цены, увеличивается объем производства. Поэтому необходимо четко проанализировать ресурсы, которые вы используете. Хватит ли их после увеличения объема производства? Хватит ли размера складского помещения, хватит ли людей?
Только потратив время на проработку деталей и анализ, вы можете снизить цены. Проследите, чтобы ваши ресурсы работали на вас как часы, и только потом снижайте цену. А наработав большую клиентскую базу, цены можно вновь повышать.
2. Временная реклама
Временная реклама поможет увеличить спрос на товар по сниженной цене. Если вы решили снизить цену, проанализировали ресурсы вашей компании, то следующий шаг — создание кратковременной рекламной кампании, которая привлечет клиентов.
Владислав Джурович, создатель сети сербского фастфуда Tesla Kuvar, рассказывает: «Если мы снижаем цену, нужно запускать рекламу о снижении цен, для увеличения объема продаж. Каждое 9 Мая мы запускаем акцию «Фронтовые бургеры», сколько лет со дня победы — столько стоимость, а это скидка более 50% от начальной цены. Выигрываем за счет рекламы: происходит краткосрочное увеличение спроса, затем при возврате старых цен он постепенно спадает». Активный маркетинг и реклама в период снижения цен поможет вам увеличить объем продаж и не потерять доходы.
3. Оптом дешевле
Татьяна Брагина из компании по разработке сайтов и сервисов GoodSellUs считает, что оптом дешевле: «Если клиент делает только один небольшой заказ, цена — по прейскуранту. Если заказов много, цена ниже. Если заказ один, но большой, можно обсуждать». Таким образом вы выведите переговоры с клиентом на взаимовыгодный уровень.
Конечно, вы должны в первую очередь заботиться о нуждах клиента, но, принимая во внимание все сопутствующие снижению цен риски, подумайте о будущем вашей компании и обсудите все с вашим клиентом. «Это касается услуги по продвижению брендов, товаров и услуг в социальных сетях, — уточняет Татьяна Брагина. – Информация так или иначе перекликается в клиентских пабликах, поэтому и вести сразу много проще, чем что-то одно. Так и выходит: если ведение только одного паблика может стоить $500 ежемесячно, то при заказе пачки пабликов каждый из них уже может стоить и $250-$300. Все зависит от объемов и тематики».
4. Взаимовыгодный обмен
Эта стратегия поможет вам перестраховаться. Если вы даете скидки просто так, то сильно рискуете. Однако при личном общении с клиентом можно договориться до взаимовыгодных условий, которые устроят его и вашу компанию. Марат Хазиев из компании SkyDNS делится опытом: «Основное правило снижения цен у нас — взаимовыгодный обмен.
То есть мы готовы снизить цены, если клиент в ответ: увеличит предоплату, сделает 100% предоплату, напишет рекомендацию и т п. Правило — не снижать цену просто так. Если уж сложилась такая ситуация, то цену не снижаем, а, например, позволяем дольше пользоваться нашим продуктом. Ну и обратная ситуация тоже имеет место: мы напортачили, даем скидку или предоставляем больший срок пользования продуктом. То есть никаких скидок «просто так» или по причине «у нас нет денег». Используйте скидку как аргумент в переговорах и возможность получить более выгодные условия для вашей компании, и тогда вы точно не проиграете.
5. Будьте хитрее
Например, попробуйте разделять товар на несколько единиц, чтобы отбить расходы. Владислав Джурович советует: «Если единица товара позволяет, то нужно разбить ее на несколько частей, чтобы продавать основу за меньшие деньги и делать дополнительную продажу».
«Клиенты сейчас очень избалованы, скидками сейчас можно привлечь только от 20% и выше. В розничных магазинах мы стараемся давать не просто скидки, а проводить акции, — рассказывает Елена Кузьменко, директор представительства компании Gunze в России. – Например, при покупке второго товара скидка Х% или при покупке одного товара 15%, двух товаров — 20%, трех — 25%». Действительно, акция всегда будет интереснее простого дискаунта. Это немного запутает вашего клиента и в то же время привлечет его внимание.
6. Скидки для постоянных клиентов
Эта стратегия поможет вам не только на короткий срок увеличить объем продаж, но и укрепить клиентские отношения. Предлагайте скидки только постоянным клиентам — это повысит уровень взаимоотношений и увеличит шансы на то, что клиент останется надолго.
По мнению Елены Кузьменко, очень хорошо работает закрытая распродажа для постоянных клиентов: «За неделю до начала сезонных скидок мы проводим три дня закрытых скидок для постоянных клиентов. Иногда проводим такие скидки в середине сезона, для стимулирования продаж в сложные времена».
Источник: kontur.ru