Если в бизнесе нет постоянных клиентов

Вы только начинаете и у вас нет денег на нормальный трафик или рекламу на релевантных площадках. Это нормально, но это не значит, что нет способов привлекать стабильно клиентов, тратя совсем небольшие деньги.

6529 просмотров

Когда мы начинали заниматься дизайном, у нас было около 2000 рублей дохода в неделю, на которые мы жили с девушкой в коммуналке. Тут не то что бы бизнес начинать, тут просто на продукты/коммуналку бы хватило нормально. Но мы решили, что хватит это терпеть и рискнули уйти во фриланс сразу после студенческой скамьи.

Никакого другого опыта работы на тот момент у нас не было.

Сейчас у нас в клиентах и Convers и Braun с Delongi и все это с минимальным вложением в продвижение. Давайте, чтобы совсем быть точными, посчитаем, сколько мы потратили на продвижение?

1. Таргет ВКонтакте — 8 580 с октября 2016 года

2. Ведение сообщества SMM-специалистом — 10 000 рублей за месяц работы

3. Три статьи от профессионального копирайтера — 20 000 рублей за полгода

Без клиентов нет бизнеса #бизнес #продажи

Как понимаете, цифры для бизнеса смешные.

Лучший источник клиентов — это вы сами.

Не обязательно быть гуру по построению личного бренда или отдавать за это большие деньги. Достаточно просто писать регулярно о том, что вы делаете. Поверьте, это людям интереснее, чем вам кажется.

О чем можно писать?

1. Пишите о том, что и как вы делаете. Всем ведь интересно читать кейсы или бекстейдж не только для того, чтобы повторить или избежать тех же ошибок. Всем интересно посмотреть, как работают другие. В чем их секретный ингредиент «секретно-ингредиентного супа».

2. Пишите о ваших неудачах. Когда все пишут про успех, где-то преувеличивая, где-то нет, мало кто задумывается об ошибке выжившего. А зря. Неудачи других, понимание, где они споткнулись и самое главное, понимание того, что и после этого они остались на плаву (и каким образом) — это действительно ценно и интересно.

3. Хвастайтесь успехами своих клиентов. Тут сейчас вполне очевидный когнитивный диссонанс возникнет после прочтения предыдущего пункта, но это действительно приятно, когда твой партнер рассказывает о твоих успехах. И самое важное, это запоминается и вспоминается, когда поднимается вопрос связанный с вами.

4. Делайте лайфстайл. Рассказывайте о том что вы читали, делайте обзоры или краткие выжимки из книг или статей которые прочитали. Сделайте, в конце концов, небольшой еженедельный дайджест статей, которые вы прочитали и которые реально классные. Вы потратите на это лишних 10 минут, но создадите ценность другим людям.

Ценность личного профиля для привлечения клиентов в социальных сетях нельзя недооценивать. Минимальные познания в SMM сегодня необходимы каждому предпринимателю.

Кстати, вечный вопрос. Где стоит вести профиль? Во ВКонтакте, по мнению некоторых, сидят одни школьники, в Facebook сидит элита элит и только там есть платежеспособная аудитория, но там как-то все очень сложно.

Я считаю, что иметь качественный личный аккаунт необходимо везде, а на замечания некоторых предпринимателей из Facebook, что в ВК денег нет, могу ответить только так

Нет продаж, мало клиентов, нет энтузиазма, все надоело — что делать?

Источник: vc.ru

Что делать, когда нет новых клиентов

Рекламный рынок будет сокращаться в ближайшее время. По данным коммуникационного агентства Dentsu Russia, на апрель-май инвестиции многих брендов в рекламу остановятся и окажутся ниже на 40-60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом по некоторым прогнозам ожидается сокращение российского рекламного рынка более чем на 50% в 2022 году (NMI Group).

Эти данные говорят о том, что рекламный рынок сократится. И это вполне понятно: компании сокращают бюджет на рекламу в условиях нестабильности. Это уже происходит – 11 российских рекламодателей из топ-30 приостановили свои инвестиции, которые составляют 38,47 миллиардов рублей. Маркетинг и реклама – это статьи бюджета, которые компании обычно режут в первую очередь.

Но, если рекламы нет, как тогда получать клиентов? Об этом поговорим в статье.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Оцените эффективность текущей рекламы

Начните с аудита рекламных кампаний и откройте отчеты в рекламных кабинетах и аналитики. По каждому источнику, каналу и кампании обратите внимание на следующие метрики: CTR (кликабельность объявлений), CPC (стоимость клика), CR (конверсия), CPA (стоимость действия), CPL (стоимость лида) и CAC (цена привлеченного клиента). Не менее показательными будут расчет показателей ROAS и ROI.

Здесь не обойтись без сквозной аналитики и интеграции с CRM-системой. Если большинство заявок от клиентов к вам поступает через звонки, то нужен еще и коллтрекинг, чтобы отследить источники целевых обращений. Статистика в рекламных кабинетах позволит вам увидеть только самую «верхушку» айсберга, но не то, что происходит с полученными лидами после. Если у вас нет сквозной аналитики, то пора подключить ее, чтобы постоянно держать руку на пульсе и управлять рекламой.

Так вы увидите в разрезе каждой кампании, где стоимость обращения остается приемлемой, а где пора что-то менять. Благодаря этому вы поймете, какая реклама работает, а какая просто сливает бюджет. А отключить бесполезную рекламу – перераспределить деньги и получить больше лидов за ту же сумму.

Проверяйте показатели конверсии по всей воронке продаж и находите слабые места

Вместе с анализом верхней воронки продаж необходимо изучить статус и состояние процессов, касающихся продаж. Ваша реклама может приносить лиды, однако нередко бывает, что потенциальные клиенты после обращения уходят от вас, так и не совершив покупку. В таком случае необходимо тоже провести анализ всей воронки и найти слабые места. В этом вам помогут данные по объему и количеству продаж, среднему чеку, конверсии на разных этапах, прибыли, полученной от одного клиента, уровню обслуживания, проценту выполнения плана как отдела продаж, так и отдельно взятого сотрудника.

Обратите внимание на показатель конверсии – так вы обнаружите, на каких этапах клиенты чаще всего «отваливаются». На это могут влиять несколько факторов: некомпетентность и демотивация менеджеров, некорректная стратегия и скрипты продаж.

Находите новые источники трафика и инструменты лидогенерации

Многие каналы, площадки и рекламные инструменты сейчас стали просто недоступны. Пока что запустить рекламу в Google Ads на данный момент невозможно, но это не значит, что от контекстных кампаний надо отказываться в принципе. Это значит, что пора искать альтернативные источники трафика и нацелиться на них. Но как? Например, обратитесь к исследованиям и выясните, что сейчас работает лучше всего в вашей сфере.

Как уговорить случайного покупателя стать постоянным клиентом: 7 действенных способов

Над серьезными отношениями нужно упорно трудиться. Это касается и отношений с покупателями. Чтобы выстроить с ними прочную, длительную, качественную взаимосвязь интернет-магазины применяют разные техники и приемы. Гораздо выгоднее иметь обширную базу постоянных клиентов, нежели вкладывать массу средств на привлечение новых. Поэтому одна из главных задач для коммерческого бизнеса – научиться удерживать случайных, разовых покупателей, стимулировать их возвращаться в магазин и совершать повторные покупки.

Значение повторных продаж для онлайн-магазина

Случайные посетители, которых приводит на сайт поисковая выдача или рекламная кампания бренда – категория самых капризных покупателей. Оказавшись на ресурсе впервые, пользователи разборчиво рассматривают товар, скептически относятся к ценам, обращают внимание на удобство совершения покупок, качество обслуживания, компетентность персонала, замечают любую погрешность.

Если их что-то не устраивает, сотрудничество ограничивается одним заказом. В дальнейшем разовые покупатели уходят к конкурентам, работающим в аналогичном направлении сферы e-commerce. Если компании удается доказать, что потребитель сделал правильный выбор, то он с высокой вероятностью постепенно перейдет в ряды постоянных покупателей.

Лояльные клиенты всегда возвращаются за новыми покупками, формируют положительную репутацию бренда, рекомендуют сайт друзьям, знакомым. Повторные продажи основаны на доверии. Они ведут к получению стабильно высокой прибыли, дают онлайн-магазину много дополнительных преимуществ:

• снижают расходы на привлечение новых заказчиков;
• увеличивают спрос на предложенный ассортимент товаров;
• повышают оборот, количество, объем продаж;
• благоприятно сказываются на размерах среднего чека;
• делают компанию узнаваемой за счет оставленных потребителями позитивных отзывов.

Почему клиенты уходят: список основных причин

Первоклассный сервис, индивидуальный подход и выгодные предложения не дают гарантию, что случайный покупатель станет постоянным. Если клиент бесследно исчезает после первой покупки, это не повод для расстройства: в сети работают сотни конкурентов, среди которых пользователи подбирают оптимальный вариант, исходя из личных критериев и требований. Некоторые предпочитают покупки в разных магазинах, ведут вечную «охоту» за акциями, скидками.

Но иногда безвозвратный уход случайных покупателей и нежелание оформлять повторные заказы становится последствием упущений со стороны руководства и персонала интернет-магазина. Необходимо всеми силами избегать подобных нюансов, иначе приток постоянных клиентов будет минимальным.

Зачастую компании не вызывают доверие у новых потребителей по таким причинам:

1. Не соответствующая действительности ценовая политика. Цена – один из решающих для покупки факторов. В карточке следует указывать только правдивую стоимость товарной позиции.
2. Непродуманная навигация. Запутанная система перемещения по сайту отпугивает посетителей. При разработке страниц желательно делать упор на простоте. Выразительность ключевых элементов, удобное навигационное меню, логичная сортировка товаров по категориям, высокая скорость загрузки, релевантность поиска помогут покупателю в главном – быстрее оформить заказ и продолжить заниматься личными делами.
3. Отсутствие мобильной версии. Судя по последним данным, довольно внушительный процент покупок в интернете осуществляется с мобильных платформ. Не имея качественной адаптивной версии, сайт вынуждает владельцев смартфонов постоянно уменьшать/увеличивать страницы в попытках лучше рассмотреть товар и оформить заказ.
4. Неполная информация о товаре. Выбирая продукцию, потребитель нуждается в дополнительной информации. Качественные фото с разных ракурсов, емкое описание, указание основных характеристик, комплектации, отзывы о плюсах/минусах продукта – эти компоненты являются неотъемлемой частью коммерческого ресурса. Без них посетителю будет сложно сделать выбор и в следующий раз он точно уйдет на конкурирующие сайты, располагающие подобным контентом.
5. Сложная форма оформления заказа. Процедура покупки не должна быть нудной, затяжной. Необходимость обязательной регистрации, заполнение обширных анкет и форм с множеством ненужных полей без всплывающих подсказок вызывают раздражение. Большая вероятность удержания разовых заказчиков существует на сайтах, где процесс оформления сделки прост и очевиден, предусмотрена возможность быстрого заказа, покупки в один клик.
6. Несоблюдение оговоренных сроков доставки. На видном месте продавцы указывают предположительные сроки доставки купленных товарных позиций. Их следует придерживаться. О задержках, связанных с обилием заказов, праздничными, выходными днями, нужно сообщать заранее. Если первый же заказ в магазине будет доставлен не вовремя, это сильно разочарует потребителя.
7. Проблемы с возвратом. Брак, повреждения в процессе доставки, несоответствие заказанного товара ожиданиям клиента – привычное явление в практике онлайн-продаж. На этот случай магазин должен предоставлять возможность возврата товара в предусмотренные украинским законодательством сроки.

Как удержать покупателя и сделать его постоянным: обзор эффективных методов

Убедить случайного покупателя стать постоянным – целое ремесло. Для этого недостаточно создать качественный сайт и ответственно обслуживать заказы, не допуская перечисленных выше грубейших ошибок.

Желательно постоянно работать на удержание клиентов: расширять имеющиеся преимущества, обеспечивать качественный уровень взаимодействия с потребителем на этапе оформления, до и после завершения покупки. Также важно отстроиться от конкурентов, дав существенные поводы вернуться за новыми покупками.

Предлагаем рассмотреть эффективные методы, показавшие наилучшие результаты на практике. Эксперты утверждают: благодаря их комплексному применению, минимум 3 из 10 случайных заказчиков начнут покупать товары в магазине на постоянной основе.

Программы лояльности, бонусы, скидки

По статистике внедрение программ лояльности в онлайн-магазине является ключевым фактором в процессе склонения покупателей к повторным заказам. Они реализовываются в виде членства в закрытом клубе, предоставления специальной клубной карты.

Программы дают ряд привилегий постоянным клиентам, недоступных остальным. Это могут быть ограниченные по времени накопительные бонусы или несгораемые баллы, которые можно обменять на вознаграждение, уникальные спецпредложения, закрытые мероприятия, розыгрыши, свободные консультации.

Не менее эффективны и обычные бонусы для новых заказчиков:

• денежный сертификат на следующую покупку (на сумму 15-30% от общей стоимости);
• бесплатная доставка второго заказа;
• награда за лояльность после 2-3 сделки (мелкие сувениры с логотипом бренда, бесплатные каталоги продукции);
• подарки, сюрпризы ко Дню рождения, значимым событиям;
• скидка на вторую позицию в корзине;
• купоны за приведенных друзей.

Удержание заказчика обходится в 5-7 раз дешевле привлечения нового, а постоянный клиент приносит онлайн-магазину ощутимую ежегодную прибыль. Поэтому регулярные акции, привлекающие случайных покупателей, не скажутся на бюджете. Но перебарщивать не стоит, иначе пользователи привыкнут к таким условиям.

Постпродажная поддержка

Случайного покупателя нужно сопровождать на постпродажном этапе, поддерживая с ним связь. Данная работа включает комплекс мер, направленных на формирование лояльности разовых заказчиков. Они помогают накопить ценный опыт, необходимый для следующей сделки, не дают забыть о компании, развеивают сомнения о ее надежности.

К постпродажному сервису относятся:

• звонок или email-письмо с благодарностью за покупку;
• ответы на вопросы по использованию продукта в статьях, руководствах, инструкциях, инфографике;
• рассылка обучающего контента с полезными рекомендациями относительно выбора товара;
• информирование об актуальных новостях, тенденциях отрасли, поступлениях новой продукции;
• возможность публикации мнений потребителей о сотрудничестве, качестве товара, правильная работа с негативными отзывами;
• смс-рассылка с информацией о состоянии текущего заказа, действующих акциях, распродажах;
• гарантийное обслуживание, наличие функции возврата/обмена;
• поддержка диалогов на форумах, в соцсетях.

Клиентоориентированность

Существует много хитростей, благодаря которым компании выгодно позиционируют себя на рынке. Однако независимо от выбранного направления, онлайн-магазину следует всегда ориентироваться на клиента. Под клиентоориентированностью имеется ввиду умение фирмы глубоко понимать потребителя, удовлетворять его потребности и превосходить ожидания, выстраивая долгосрочные отношения.

Это выражается в разных системных, целенаправленных действиях:

• определение важных моментов в контрольных точках касания;
• разработка специальных правил, регламентов, скриптов общения персонала с ЦА;
• предоставление сопутствующих бесплатных услуг, возможности выбора товара в разных ценовых категориях;
• подробный анализ поступающих предложений, жалоб;
• обеспечение качественной работы службы поддержки.

Ориентируясь на нужды потребителей и направление бизнеса, каждый интернет-магазин должен составлять собственную клиентоориентированную стратегию.

Персонализация общения

В обратной связи, обслуживании, интерфейсе рекомендуется использовать персонализацию. Индивидуальный подход позволяет клиенту почувствовать себя особенным. Необходимо узнать о нем больше сведений, выяснить предпочтения, проанализировать имеющиеся данные, оставленные при оформлении первого заказа. Подобная информация поможет подобрать эффективную тактику общения, показать потребителю его ценность для компании.

Повышение качества обслуживания

Самые низкие цены и безупречный сервис – основные причины, по которым пользователи возвращаются в онлайн-магазин. Над вторым фактором следует постоянно работать. Важно, чтобы менеджеры и продавцы-консультанты умели:

• вежливо и грамотно общаться с клиентом;
• оперативно отвечать на обращения, возникающие вопросы по заказу;
• консультировать по поводу предлагаемой продукции;
• предугадывать возражения;
• мотивировать к совершению покупки.

Обязательный нюанс – организация качественной системы повышения профессиональной квалификации, обучения персонала с помощью внутренних корпоративных тренингов, тематических мероприятий, курсов.

Формирование репутации надежной, ответственной компании

Создание информативных карточек, проработка юзабилити, вырабатывание конкурентоспособной ценовой политики – важная, но далеко не единственная забота продавца в сфере электронной торговли. В первую очередь нужно постараться сформировать доверие к магазину, начиная с момента знакомства с новым заказчиком.

Повысить уровень доверия можно при условии наличия:

• нескольких каналов обратной связи (почта, телефон, чат-бот);
• подробной информации о доставке, способах оплаты, возможности возврата/обмена;
• блока с реальными отзывами;
• детального описания бренда на странице «О нас».

Расширение ассортимента

Интернет-магазину с узким ассортиментом сложно привлекать постоянных заказчиков. Если предложение ограничивается одной группой товаров, стоит постараться расширить выбор для потребителя, дать возможность приобрести сопутствующие продукты. Например, магазин мобильных телефонов может продавать дополнительные аксессуары и комплектующие – защитные стекла, пленки, чехлы, наушники, акустические системы.

Выводы

Получая заказы от клиентов, успешные интернет-магазины делают все, чтобы оставить их полностью удовлетворенными сделкой, завоевать лояльность. С таких сайтов случайные покупатели редко уходят насовсем: они возвращаются и покупают снова, обеспечивая компании стабильную выручку.

Удержание заказчиков – одно из приоритетных направлений работы в бизнесе. Не забывайте ненавязчиво напоминать о себе, подогревайте интерес, преподносите правдивую информацию в выгодном свете, повышая шансы на повторные продажи. Цените каждого покупателя: при сокращении оттока клиентов хотя бы на 5-10% магазины увеличивают прибыль вдвое.

Источник: www.insales.com