В мире диджитал-профессий постоянно появляется что-то новое, так как рынок быстро растёт. И если с контент-менеджерами, UX-писателями и многими другими всё более менее понятно, то про евангелистов мало кто слышал даже внутри рынка. О том, кто такой евангелист, как им стать и сколько за это платят, разберём в сегодняшней статье. Своим опытом работы с евангелистами поделилась Камила Шин, директор по маркетингу компании Selectel.
ИТ-евангелист или ИТ-проповедник (IT evangelist, technology evangelist) — это популяризатор новых неизвестных технологий. Как правило, это специалисты высшего звена, они занимаются разработкой и развитием IT-продуктов и сервисов, а ещё продвигают их в качестве стандарта отрасли. Евангелисты поддерживают развитие бренда компании и ее разработок, могут донести конкурентные преимущества решений до целевой аудитории. Они создают экспертные материалы, блоги, посты от своего имени в социальных сетях, дают выступления на разных внешних мероприятиях в качестве спикеров.
Я УШЛА ИЗ СЕКТЫ. К ним попадает один конкретный тип людей.
Евангелист как отдельная профессия появилась в мире более 20 лет назад, а в России примерно пять лет назад.
Почти все евангелисты трудятся в IT-компаниях. Такой эксперт нужен больше для направления B2B — аудитория потенциальных клиентов не приходит из привычной рекламы.
Зачем нужны евангелисты
Евангелист — это эксперт, который трудится на стыке продуктового и маркетингового направлений. Он отлично разбирается в технологиях, знает продукты компании и решения конкурентов, у него есть видение развития отрасли в целом. Он хорошо знаком с позиционированием, миссией и продуктовой стратегией компании.
Часто в международных IT-компаниях евангелисты — это топовые технологические эксперты. Их приглашают на брифинги с аналитиками и важные выступления перед журналистами, когда нужно презентовать последние обновления в рамках продуктов или прокомментировать roadmap. В стартапах, особенно на ранних этапах проекта, евангелистами технологии часто выступают сами основатели.
Евангелисты не только продвигают технологии, но и транслируют рынку философию компании. Технологические стартапы могут нанимать евангелистов для формирования своего имиджа, а известные бренды — для поддержки своей влиятельности на рынке. Некоторые глобальные IT-корпорации формируют целый пул сотрудников-евангелистов, за каждым из них закрепляют определенное направление.
Помимо продвижения бренда продукта евангелисты продвигают и бренд работодателя. Потенциальные соискатели видят выступления специалистов и сами хотят быть в команде с профессионалами.
Какие задачи решает евангелист
Конкретный пул задач таких экспертов может меняться в зависимости от целей и структуры компании. Так или иначе задачи направлены на продвижение бренда и технологии через общение с целевыми аудиториями. Иногда евангелисты в том числе занимаются организацией и развитием лояльного комьюнити экспертов из других компаний — клиентов, партнеров и других игроков рынка.
ЕВАНГЕЛИСТЫ БИЗНЕС-ИДЕИ
Евангелист не рекламирует компанию напрямую. В своих выступлениях он дает аудитории полезные знания и интегрирует в них информацию о продукте, но это не должно быть похоже на рекламу.
Профессиональные знания, качества и опыт
Это смежная специальность, она требует знаний в программировании, если это ИТ-евангелист, а также навык общаться и давать выступления на публике.
Чтобы справляться с пулом задач компании, евангелисту необходимо знать и понимать актуальные тренды рынка, разбираться в продуктах и решениях, которые продвигает компания. Эти сотрудники — уверенные спикеры, которые могут долгое время держать внимание аудитории и «чувствовать» ее. У них богатый опыт публичных выступлений и презентаций.
Евангелие от компании, или Как завладеть сердцем покупателя?
Чтобы увеличить продажи, вы должны… отключить у потребителя критическое мышление. Собственно, этим и занимается корпоративный евангелист. Кто он такой?
Евангелие в переводе с греческого означает «благая весть». Евангелист – человек, несущий благую весть другим. Применительно к бизнесу, простите автору его приземленность, этот человек должен донести самую положительную информацию о компании и товаре до клиента так, чтобы клиенту захотелось немедленно попробовать или испытать продукт.
Казалось бы, это – классика маркетинга: рекламисты с пиарщиками также всеми силами стараются донести информацию о самых лучших качествах продукта. Да. Вот здесь-то и начинается самое интересное.
Мозговой штурм
Человеческий мозг состоит из нескольких слоев, которые формировались постепенно в течение многих тысячелетий. Самый верхний слой – самый молодой. Именно он отвечает за речь и аналитические возможности. Так сложилось, что маркетологи, рекламисты и пиарщики традиционно адресуют информацию о продуктах именно этому слою.
Но есть в мозге более глубокие структуры, там расположены первобытные инстинкты, которые мы не анализируем. Эта часть мозга решает: грозит ли нам опасность или наоборот – мы на пути к удовольствию. Задача евангелиста – обратиться к этой первозданной части мозга и отключить сигнал опасности. Если у человека появится один опыт такого рода, в следующий раз он охотно пойдет на повторную сделку. Мария Питерская, евангелист компании «Айри.рф», предложила рассмотреть следующие два сценария по продаже кровли для дома.
В первом случае продавец при встрече с потенциальным клиентом рассказывает, что он продает очень хорошую кровлю со всеми сертификатами и от проверенного временем производителя из Германии. Это не означает, что человек примет решение купить эту кровлю. Ведь продавцов много, и все говорят практически одно и то же.
Второй сценарий. Продавец кровли говорит клиенту: «Я слышал, вы переехали в новый дом недавно. Как кровля, не течет?». Если уж клиент заговорил с продавцом кровли, то значит проблемы есть. И вот уже слышен ответ: «Да, течет.
Прежние хозяева то ли плохо ухаживали за кровлей, то ли материал не очень хороший выбрали». И вот тут звучит предложение: «У меня есть кровля, которая прослужит двадцать лет практически без ремонта. Ее производят в Германии из лучшего материала. Я имею прямой контракт с производителем». Другая постановка предложения: продавец «бьет» в базовые потребности, играет на инстинктах, расположенных в глубинных слоях мозга.
Впрочем, дело не только в физиологии – глубинные слои или кора, правое полушарие или левое – главная задача евангелиста состоит в том, чтобы отключить критическое восприятие действительности. Заставить поверить сердцем. Направить клиенту послание: эта покупка удовлетворяет не просто потребности, но базовые, глубинные потребности.
Штампованное воспроизводство индивидуальности
Причем, зачастую эти потребности имеют типовой характер. Наши современники так энергично стремятся к индивидуальности, что само это стремление стало типовым.
Нам не хватает внимания и признания. О том, насколько глубоко заложена а эта потребность, и в чем ее природа, пусть судят психологи. Мы же хотим подчеркнут, что на этом часто строят свою работу евангелисты. Больше всего евангелистов работают в IT-компаниях. Мария Питерская привела интересное сравнение методов работы Microsoft и Apple.
Это сейчас в московском офисе Microsoft работает целый отдел евангелистов. Однако еще 10 лет назад компания, представляя новый продукт, в основном описывала его функционал, и только. Иными словами, она обращалась исключительно к рациональному в сознании потребителей, напрочь игнорируя эмоции.
IT-евангелизм ведет свою историю с Гая Кавасаки. Так принято считать
Apple действовала совершенно иначе. Известные автору источники утверждают, что современный IT-евангелизм ведет свою историю с Гая Кавасаки, который пришел в Apple в середине 1980-х. Свое видение мира он изложил в книгах The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions и The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (обе изданы на русском).
В частности он высказал идею, что задача маркетинга – не прибыль, а улучшение мира. Можно воспринимать эту идею в романтическом ключе, можно отнестись к ней цинично. На наш взгляд, Apple, если попытаться сформулировать весь маркетинг компании в одном предложении, говорит: «Хотите быть уникальным человеком и подчеркнуть свой статус? Покупайте продукцию Apple».
Таким образом компания, в отличие от раннего Microsoft, обращается не к рациональному, а к эмоциям, к психологическим потребностям потребителя. Посмотрите вокруг – и вы заметите тех, кто не решил свои эмоциональные проблемы, кому не хватает внимания и признания общества. Устройство Apple в их руках будет красноречиво свидетельствовать об этом.
Самые известные IT-евангелисты
Гай Кавасаки – один из первых работников Apple. Отвечал за маркетинг проекта Macintosh в 1984 году. Его считают автором «технологического евангелизма». Кавасаки занимался формированием «ядра» целевой аудитории Apple – слоя самых горячих приверженцев бренда Apple. В данное время – управляющий директор Garage Technology Ventures – венчурной компании, специализирующейся на развитии технологических стартапов.
Стив Джобс (1955-2011). Основатель компании Apple и студии Pixar. Вместе со Стивом Возняком разработал один из первых персональных компьютеров. Джобса считают «отцом цифровой революции». Джобс не только выдающийся предприниматель, но и популяризатор: именно он ввел новый формат презентации инновационных цифровых продуктов.
Его стиль одежды (черный свитер, джинсы и кроссовки) тоже стал предметом подражания.
Винтон Грей Серф, американский ученый, специализируется в области теории вычислительных систем. Один из разработчиков стека протоколов TCP/IP, в связи с чем его часто считают «отцом-основателем» интернета. В начале 2000-х сотрудничал с Google в качестве интернет-евангелиста. В его задачи входило предсказание будущего: какое воздействие технологии окажут на развитие человеческого общества, среду обитания, медиаиндустрию, на поведенческие модели.
Алекс Джон. Принимал участие в разработке Windows. Известен разработкой платформы DirectX в Microsoft, используемой для медиаприложений и игр. Евангелист Microsoft по части игровых приложений. Гуру игровой индустрии.
Обладатель 22 патентов в области 3D-графики. Автор нескольких книг.
Маркетинг: Эта дорога ведет к счастью?
Впрочем, привлечь клиента – это только одна из задач маркетинга. Не менее важна другая: удержать. «Мы уже научились многим маркетинговым методикам. Вроде бы и бренд известный, и программы лояльности клиентов работают. – продолжает рассказ Мария Питерская – Но почему то люди не становятся клиентами на постоянной основе.
У маркетологов есть определенный термин churn rate – отток пользователей. Клиенты уходят, когда у них нет положительного эмоционального опыта». Этим тоже занимаются евангелисты: они помогают выстроить взаимодействие компании и потребителя таким образом, чтобы каждый повторный контакт с брендом приносил эмоциональное удовлетворение.
Для этого надо выстроить маркетинг и продажи таким образом, чтобы покупатель не сомневался: это и есть дорога к счастью. Обрисовать клиенту перспективу от использования предмета. В случае с IT-компанией решающее значение будут иметь приложения, доступные на вашем гаджете: именно они будут обеспечивать ежедневное эмоциональное удовлетворение покупателя от взаимодействия с устройством.
Конечно, IT-евангелисты не изобрели здесь ничего нового. Подобными методами в совершенстве владеют косметические компании, например, идею счастья с успехом эксплуатируют сетевые Oriflame, Mary Kay, Avon и др. Их метод продаж – доверие между продавцом и покупателем: подружка делится счастьем с подружкой. Доверительное отношение отключает критическое мышление.
Как только у человека выключается критическое мышление, человек готов действовать. То есть покупать.
Евангелистом может стать человек, имеющий опыт работы в маркетинге, продажах, рекламе. Часто эту функцию выполняют коммерческие директора. Евангелист может числиться или не числиться в штате, это не важно. Важно другое: его способность оказать воздействие на информационное поле компании так, чтобы акценты были расставлены правильно.
Под «правильно» в данном случае понимается такой тип коммуникации, когда потребитель, увлеченный идеей улучшения мира или путешествия по дороге счастья, отключает критическое мышление и воспринимает сообщения сердцем. В случае с IT-компаниями перед евангелистом стоит задача простым языком рассказать о сложных технологиях. Ему никогда не удастся решить эту задачу, если он сам не будет увлечен предметом своего рассказа. Если человек не способен интересно рассказывать – в евангелисты он не годится: талант рассказчика сродни музыкальному слуху – или он есть, или его нет.
Что должен уметь делать евангелист
Функция
Зачем?
Он должен уметь ясно изложить суть идеи (например, представить новый товар), причем сделать это захватывающе интересно
Вести блог или паблик в социальных сетях
Мало уметь рассказывать, надо уметь разговаривать с аудиторией
Причем, делать это перед камерой – есть люди, которые воспринимают видео лучше, чем текст
Выступать на конференциях
На конференциях собирается целевая аудитория – кто должен взаимодействовать с ней, если не евангелист?
Выступать перед сотрудниками компании
Это ему тоже придется делать: «неверующие» есть и в штаб-квартире компании
Фото в анонсе: facebook.com
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
- Подписаться на:
- рассылку «Продажи и Маркетинг»
Источник: www.e-xecutive.ru
Кто такой евангелист и зачем он нужен компании
HR Business Partner ИТ-компании «Спутник» Лиля Афанасьева рассказала о задачах, ответственности и компетенциях бизнес-евангелистов.
Евангелист — это специалист, который продвигает ценности продукта, компании или целой отрасли через обучение. Например, в ИТ такой эксперт занимается распространением и популяризацией знаний в сфере информационных технологий.
Часто евангелистов принимают за маркетологов, специалистов по продажам или просто одержимых технологиями фанатиков, потому что это направление в России еще не распространено и мы мыслим категориями знакомых нам профессий. Но на деле евангелист — человек с уникальным сочетанием знаний, талантов и черт характера. А ИТ-евангелист является своего рода техническим лицом бренда. Первым евангелистом принято считать Гая Кавасаки — главного идеолога Apple, который впоследствии стал известным на весь мир бизнес-тренером.
Кому и зачем нужны евангелисты
Мир не стоит на месте, появляются новые технологии и профессии. В наше время недостаточно иметь лишь развитые технические навыки или глубокие знания маркетинга, чтобы продвигать продукт. Раньше самым важным для специалиста считалось наличие hard skills — профессиональных навыков, которые можно измерить.
Soft skills, то есть тому, что связано с личными качествами и умением общаться, было не принято уделять много внимания. Развитые эмпатия и эмоциональный интеллект считались скорее приятным бонусом, нежели базовой необходимостью. Сейчас все изменилось: компании стали обращать больше внимания как раз на гибкие навыки, справедливо полагая, что профессиональным навыкам научить можно, а вот способности чувствовать других людей, адаптироваться и выстраивать продуктивную коммуникацию — нет. Поэтому новая роль евангелиста начала набирать популярность. Этот специалист нужен каждой компании, которая хочет добиться от потребителей глубокого понимания ее продукта.
Какие задачи решает евангелист
- Уникальная история бренда, рассказ которой будет сочетать вдохновляющее повествование и знания предметной области. Специалист должен досконально разобраться в предмете. Недостаточно простого повествования о том, насколько великолепен ваш продукт, важно также подкрепить это реальными техническими знаниями и кейсами.
- Лояльность к продукту не только клиентов и партнеров, но и сотрудников компании. Вера коллег также важна для закрепления результата работы евангелиста.
- Участие в конференциях, ведение блогов, подготовка технических статей, общение с экспертами. Важно популяризировать продукцию, нести информацию о ней в массы.
Профессиональные знания и опыт
Профессиональные знания — один из столпов, на котором держится работа евангелиста. Сложно получить лояльность, не имея опоры в виде глубокого понимания принципов работы компании и продукта. При этом я уверена, что опыт в конкретной узкой сфере не столь важен, важна способность вдохновиться направлением и изучить его до мельчайших подробностей.
В нашей компании был удивительный случай: мы начали сотрудничать с техническим специалистом, который не имел конкретного опыта работы в определенном узком направлении, которое он должен был возглавить. Поначалу мы считали, что придется потратить много времени, прежде чем мы решимся отправить его транслировать продукт в массы. Но произошло то, чего мы не ожидали: за несколько ночей новичок настолько изучил тему, что опытные специалисты не поверили, что еще неделю назад он в ней практически не разбирался. Оказалось, сотрудник обладал качествами, необходимыми евангелисту:
- Страстью к новым знаниям и продуктам.
- Способностью к самообучению.
- Харизмой.
- Глубокими знаниями предметной области.
- Умением адаптироваться.
Образование
Нужно ли евангелисту определенное образование или специальные курсы? У меня есть история, как человек, половину жизни строивший бизнес по организации квестов, стал ИТ-евангелистом. На старте нам был нужен продуктолог, который отвечал бы за «железо».
Такого специалиста мы нашли в Москве, увлеченный идеей, он переехал в наш город, перевернул наше представление о hardware, превзошел самые смелые ожидания. И именно тогда мы узнали о существовании новой роли евангелиста. При этом полученное им образование, хотя и имело отношение к информационным технологиям, практически не было связано с тем, что мы имеем сейчас.
Перед тем как писать эту статью, я задала ему вопрос: обязателен ли большой опыт в сфере ИТ, чтобы стать евангелистом? Ответ был кратким: «Бизнес — главная школа для евангелиста». Сейчас мой коллега является совладельцем компании, одним из самых сильных специалистов в сфере hardware в России, а также нашим главным евангелистом.
Надежность и ответственность
Многое в работе евангелиста строится на доверии со стороны компании. На нем лежит большой груз ответственности перед бизнесом и продуктом, проводником которого он является. Он не является специалистом сферы продаж или маркетологом, основная задача которых — показать продукт с наилучшей стороны и продать его как можно скорее.
Задача евангелиста — завоевать лояльность как к себе, так и к продукту, сделать «долгосрочные инвестиции». Он должен раскрыть все особенности продукта, создать прозрачную историю, оставаясь честным и открытым. Это отличает евангелистов от обычных адвокатов бренда.
Коммуникабельность
Умение общаться особенно важно для евангелиста, потому что именно он является проводником между продуктом и людьми. Коммуникабельность евангелистов отличается от коммуникабельности специалистов сферы продаж. Евангелист живет продуктом и с удовольствием делится всей информацией, независимо от того, является ли слушатель потенциальным партнером или клиентом, находится ли он в рабочей обстановке или нет. Евангелист постоянно транслирует эту информацию.
Готовность к публичности, проактивность и самостоятельность
Евангелист должен быть готов к публичности. Начинать всегда можно с малого — подготовки технических статей, ведения блога. Спустя время, когда разовьется личный бренд эксперта, ему будет проще стать публичным оратором, выступать перед аудиторией.
Проактивность и самостоятельность — едва ли не самые важные качества евангелиста. Желание изменить мир к лучшему и творить историю толкает его на новые идеи и свершения.
Евангелист — не профессия, а образ жизни. Такие эксперты редко зависят от должности или определенной компании, они прислушиваются к своим желаниям и интересам. Это позволяет им самостоятельно принимать многие решения.
Где искать евангелиста
Опубликовав на специальных сервисах вакансию с громким названием «Евангелист», вы не получите много откликов, а если и получите, то совсем не от тех специалистов, которых хотели бы видеть. Я предлагаю два пути решения этой проблемы:
- Евангелист — не должность, а роль в компании. Я всегда советую присмотреться к действующим сотрудникам. Часто евангелистами становятся Product Owners — они хорошо понимают ценность своих продуктов.
- Второй способ менее эффективен, но также достоин внимания. Это обычный метод перебора, при котором вы ищете технического консультанта или продуктолога в различных источниках, и в процессе раскрываете таланты кандидатов в надежде найти идеальное сочетание компетенций.
Главное, помните, что евангелист — это не профессия, а призвание, и вам следует должным образом подходить к поиску такого человека для своей компании.
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru
