Факторы покупки в малом бизнесе

Задача владельца интернет- магазина – создать такой продукт, который бы полностью удовлетворил потенциального потребителя. Но сделать это можно лишь в том случае, когда предприниматель точно уверен в своей целевой аудитории. Тем не менее, важнее знать реальное лицо своего потребителя, которое легко воссоздать с помощью портрета целевой аудитории. Такой нехитрый прием поможет лучше изучить потенциальных клиентов, узнать об их особенностях, о том, в чем они нуждаются.

Что представляет собой портрет клиента

Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно:

• возраст;
• пол;
• место проживания;
• семейное положение, количество детей;
• сфера занятости и уровень зарплаты;
• должность, связанные с ней проблемы;
• потребности, желания, фобии.

Отдельно стоит отметить, что для анализа портрета важны не только демографические и социальные факторы, но и поведенческие. С их помощью легче понять: к каким маркетинговым кампаниям лучше прибегать. Это касается не только рекламы, но и сервиса, и даже маркетинговой упаковки продукта.

Как быстро увеличить стоимость своего бизнеса — 4 важных фактора ценообразования

Проанализировав данные параметры, можно понять, насколько необходим для потенциальных клиентов будет товар производителя. К примеру, совершенно бессмысленно выпускать в маленьком городе с небольшими зарплатами элитный продукт по высокой цене, пусть он и обладает высоким качеством. В таком случае это быстро станет нерентабельным.

Универсальный шаблон портрета клиента

Примеры портретов клиентов

Работать, основываясь исключительно на теории, достаточно сложно, поэтому стоит привести несколько примеров портретов потребителей по предложенной ранее характеристике. Каждый из портретов иллюстрирует разную категорию клиентов. Так бизнесменам и маркетологам будет проще понять, каким образом анализировать полученную информацию.

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

1. Анна Петровна, 43 года.
2. Место проживания: Самара.
3. Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
5. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
6. Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

1. Олег, 27 лет.
2. Место проживания: Санкт-Петербург.
3. Семейное положение, количество детей: не женат.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
5. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
6. Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. Марина, 27 лет.
2. Место проживания: Москва.
3. Семейное положение, количество детей: замужем.
4. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
5. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
6. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.

Ключевые факторы успеха бизнеса. Почему прогорает бизнес. Ошибки начинающих бизнесменов.

Конечно же, возможны и другие портреты покупателей, нацеленных на тот или иной товар. Но знание их потребностей и мотивации очень важно для составления портрета клиента в любом случае. Иначе никакой эффективности от маркетинговых действий не будет.

Необходимость составления портрета целевой аудитории

Такой ход необходим для точного определения аудитории товара. Создаваемый компанией продукт будет:

• производиться в определенном количестве;
• иметь тот или иной вкус (цвет, запах и так далее);
• создаваться из определенного материала;
• иметь те или иные характеристики.

Чтобы не производить слишком большое количество товара и не расширять зря номенклатуру, рекомендуется использовать максимально точные портреты клиентов. Это позволит маркетологу грамотно обозначить потенциальную аудиторию, которая точно будет потреблять производимый продукт. Соответственно, наибольшего успеха можно добиться только в том случае, когда собраны подробные характеристики. Они позволят максимально детально создать портрет клиента.

Если же владелец фирмы готов расширить уже имеющийся товарный ряд, то можно использовать более общий портрет клиента. Именно это и является основной целью портрета (иногда профиля или аватара) клиента – подстраиваясь под потенциального клиента создать такой продукт и разработать такие маркетинговые кампании, которые точно принесут максимальную прибыль фирме.

Составление портрета клиента

Когда понятно, зачем необходим портрет, и какие у него имеются особенности составления, грамотный специалист сразу же поймет, как составить профиль. Прежде всего, потребуется много информации о потребителях. Где ее взять? Вот несколько источников:

1. Социологические опросы и исследования. Студенты-социологи с радостью возьмутся за такую работу в качестве практики. Но можно воспользоваться онлайн-сервисами.
2. Личные наблюдения. В том случае, когда владелец производства превращал в бизнес свою собственную идею, ему будет совершенно нетрудно понять, какой слой населения заинтересуется товаром и будет его покупать.
3. Консультации у профессионалов. Многие успешные бизнесмены проводят тренинги, на которые легко записаться. Там они рассказывают, как добились успеха и, конечно же, каким образом выводили товар на рынок.
4. Маркетинговые исследования. Маркетологи профессионально справляются с такими задачами, как анкетирование, опросы, интервьюирование отдельных целевых групп, на которые ориентируется производитель продукции. Это позволит узнать интерес к товару непосредственно потенциальных клиентов.
5. «Тайный покупатель». Это способ добычи информации у конкурентов, который представляет собой оценивание сервиса и качества товаров других компаний. Также такие проверки часто проводятся на своей фирме, чтобы узнать о том, как ее сотрудник выполняют работу и общаются с клиентами.

Образец построения портрета клиента в таблице Excel

После сбора информации требуется тщательно проанализировать ее. Действие необходимо, поскольку таким образом можно улучшить товар и обеспечить себе максимальную прибыль от продаж. Обычно улучшения проводятся в цене продукции, ее качестве, а также маркетинговых мероприятиях.

Еще одним необходимым действием является понимание мотивации клиента, ведь каждый товар для них решает ту или иную задачу. Существуют такие задачи:

1. Функциональные. Здесь ярким примером являются качественные товары: техника, одежда, обувь, косметика и так далее. Вряд ли потребитель предпочтет хорошим кожаным ботинкам дешевую обувь, которая придет в негодность уже к следующему сезону.
2. Социальные. Многим важен их статус в обществе, его поддержание. Поэтому потребители покупают дорогие смартфоны, брендовые вещи, посещают только дорогие заведения.
3. Личностные. К этому пункту относится создание комфорта для себя, получение положительных эмоций. (Фигурки с любимыми персонажами не могут делать ничего полезного, но создают уют в комнате купившего их).

Продавцу обязательно нужно завоевать доверие клиента. Стоит показать, что именно этот товар представляет собой то, что покупатель так давно искал. Параллельно с этим его необходимо убедить, что данная продукция решит стоящую перед ним проблему. Только после понимания этого потребитель начнет доверять характеристикам предложенного товара.

Если производитель знает мотивацию клиента, то с легкостью поймет, сколько товара необходимо выпустить. К примеру, в зависимости от сезона, возможно расширение ассортимента, что касается обуви или одежды. Или же с выходом нового фильма или мультфильма увеличивается количество товаров с его символикой.

В заключение следует отметить, что, не зная своего потребителя, невозможно создать продукт, который его привлечет. И не важно, будет это качество, цена или же маркетинговая упаковка. Следовательно, составление портрета клиента является действительно полезным инструментом маркетинга, позволяющим не только увеличить прибыль хозяина компании, но и максимально удовлетворить нужды потенциальных потребителей.

Источник: www.insales.ru

Поведение потребителей: что это, как формируется и как анализировать

Это позволит узнать, как именно клиенты выбирают, покупают и используют товары и услуги. Благодаря этому можно разрабатывать новые продукты, управлять ценообразованием, открывать новые каналы продаж и многое другое.

Как клиент принимает решение о покупке

• Необходимость
• Заинтересованность
• Финансовая возможность

Эти критерии определяют базовую поведенческую модель. Каждый из нас стремится купить тот продукт, который будет соответствовать личным интересам и нести пользу, а также будет «по карману». Последний критерий зачастую является определяющим – все покупатели ограничены в бюджете, поэтому в рамках своих финансовых возможностей будут оценивать продукт по шкале убывающей полезности.

Однако реальная поведенческая модель будет так же зависеть и от самой категории товара, наличия аналогов на рынке, выбранной тактики и пр.

Типы, виды и факторы потребительского поведения

Реальное поведение потребителя во многом зависит от того, какой товар он покупает. Это напрямую влияет на сложность принятия решения. В зависимости от степени вовлечения и разницы между аналогичными марками товара можно выделить 4 основных типа потребительского поведения:

1. Сложное поведение

Пример – покупка компьютера или смартфона, аренда виртуальной АТС. Товар относится к достаточно высокой ценовой категории, поэтому клиент продумывает покупку до мельчайших деталей. При этом на рынке можно найти достаточно предложений от различных компаний. В результате клиент сравнивает эти предложения между собой и подбирает оптимальный вариант.

Что делать? Необходимо предоставить клиенту как можно более подробную и достоверную информацию о своем продукте.

2. Неуверенное поведение

Пример – брендовая одежда. Продукт имеет ограниченное предложение, но на него наблюдается высокий спрос. При этом продукт, как правило, не имеет особой практической пользы для клиента – он выбирает его по вкусовым предпочтениям.
Что делать? Необходимо убедить клиента в том, что продукт ему действительно нужен. Проработайте возражения и расскажите о том, какие выгоды получит клиент.

3. Поисковое поведение

Пример – шоколад, конфеты. Продукт имеет множество аналогов на рынке, отличающихся друг от друга свойствами. В результате клиент стремится попробовать как можно больше доступных вариантов.
Что делать? Стимулируйте клиента – например, через акции и выгодные предложения.

4. Привычное поведение

Пример – соль, хлеб. Товар не имеет высокой стоимости и достаточно знаком клиенту. При этом на рынке представлены аналоги, имеющие примерно те же самые свойства и характеристики. В результате клиент покупает продукт по привычке.
Что делать? Необходимо привлечь внимание клиента – это можно сделать как визуально (яркая упаковка, запоминающийся логотип, слоган и пр.), так и с помощью скидок, акций, бонусов и пр.
На практике рациональное поведение потребителя встречается далеко не всегда, поэтому клиент принимает решение, исходя из различных особенностей. Это называется поведенческая тактика.

Поведенческая тактика

Можно выделить 3 основных типа:

1. Первичные действия. Клиент выбирает товар из-за приверженности (или привычки) к определенному бренду, виду и пр., поэтому редко смотрит в сторону аналогов, даже если они окажутся выгоднее.
2. Импульсивность. Клиент выбирает продукт под влиянием эмоций, поэтому на принятие решения уходит намного меньше шагов.
3. Поиск новизны. Клиент выбирает продукт, исходя из рекомендаций, рекламы и пр., поскольку стремится попробовать что-то новое.

Таким образом, у любого клиента есть базовая поведенческая модель, которая корректируется типом потребительского поведения и поведенческой тактикой. Однако на принятие решения о покупке так же могут оказывать влияние и факторы поведения потребителей. Например:

• Принадлежность к определенной группе – национальная или этническая группа, социальный класс, референтная группа, семья и пр.
• Возраст
• Род занятий
• Экономическое положение
• Стиль жизни
• Тип личности

Мотивация потребителя

Мотивация – это интересы, предпочтения и запросы, которыми руководствуется потребитель, принимая решение о покупке продукта. Она бывает двух видов:

• Внутренняя – существует на уровне подсознания.
• Внешняя – возникает при поощрении или побуждении.

В основе любой мотивации лежит стимул, который так же может иметь внутреннее или внешнее зарождение. Стимул вызывает возникновение потребности, а та – увеличивает уровень вовлеченности. В результате потребитель целенаправленно ищет продукт, с помощью которого сможет удовлетворить свои потребности.

Для анализа, оценки и моделирования процессов управления поведением потребителей маркетологи используют различные теории мотивации. Рассмотрим основные:

1. Иерархия мотивов А. Маслоу

Потребители по очереди удовлетворяют свои потребности, что является движущим мотивом их поведения. Эта очередь имеет следующий вид:

• Физиологические потребности.
• Потребности в безопасности.
• Потребности в принадлежности.
• Потребность в уважении.
• Потребность в самоутверждении.

Таким образом, сначала удовлетворяются базовые мотивы, после чего актуализируются последующие. Если вы знаете, каким мотивом руководствуется потребитель, вы можете определить критерии выбора продукта. Пример поведения потребителя: клиент удовлетворяет потребность в уважении, поэтому при выборе автомобиля в качестве критерия отталкивается от собственного имиджа. Для него автомобиль – это не столько средство передвижения, сколько инструмент для подчеркивания собственного статуса. Зная это, вы сможете предложить клиенту более дорогую модель и различные дополнительные услуги.

2. Теория мотивации Мак-Клелланда

Поведение потребителя мотивировано тремя потребностями:
Достижение успеха
Принадлежность к группе
Управление
Потребители, стремящиеся достичь успеха, склонны к риску и могут брать ответственность за свои решения. Клиенты, стремящиеся добиться принадлежности к какой-либо группе, предпочитают ассоциироваться с членами этой группы. Наконец, люди, испытывающие потребность в управлении, стремятся влиять на других людей и доминировать над ними.

3. Теория Ф. Котлера

Современная мотивационная теория, согласно которой потребители приобретают не продукты, а способы удовлетворения своих потребностей. Отсюда, задача маркетолога – определить мотивы, которые продукт может удовлетворить.

Попробуйте IP-телефонию с записью разговоров Управляйте звонками и отслеживайте лояльность клиентов

Как проанализировать поведение потребителя

Аналитика поведения потребителей может осуществляться разными методами. Рассмотрим самые популярные.

1. АВС-XYZ исследование

Метод позволяет определить объем и регулярность покупок по группам и категориям.
Объем:

• А – высокий
• В – средний
• С – малый

• X – высокая (частые покупки)
• Y – средняя (нерегулярные покупки)
• Z – низкая (единичные покупки)

Таким образом, формируется 9 групп клиентов – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. Это позволяет определить следующее:

• Целевая аудитория (АХ, ВХ)
• Аудитория, на которой нужно сконцентрироваться (АХ, ВХ, AY, BY, AZ, BZ, CX)
• Аудитория, от которой лучше избавиться (CY, CZ)

2. Анализ индекса лояльности

После предоставления любой услуги (например, записи звонков), попросите клиентов ответить по 10-балльной шкале, рекомендовали ли бы они вас. Затем объедините их по 3 группам:

• Критики (от 1 до 6)
• Нейтральные (7-8)
• Промоутеры (9-10)

Теперь посчитайте индекс лояльности по следующей формуле:

NPS = (промоутеры/общее кол-во – критики/общее кол-во)*100%

Если индекс лояльности составляет 50% и меньше – необходимо улучшить продукт, ввести программу лояльности, повысить корпоративную культуру и т.д.

3. Создание WOW-эффекта

WOW-эффект – это действия менеджера, вызывающие позитивную реакцию клиента. Например:

• Звонок в подходящий момент: клиент на сайте, клиент открыл КП или e-mail.
• SMS в подходящий момент.
• Неожиданные точки контакта: автоответчики, голосовое меню и другие.

После этого необходимо проанализировать поведение потребителей и оценить конверсию.

Источник: www.mtt.ru

Что стимулирует онлайн-покупки и что ограничивает

В статье “Факторы покупательского поведения” мы рассмотрели, какие внутренние и внешние факторы оказывают влияние на человека при совершении покупки. Здесь рассмотрим, какие из них стимулируют покупку, а какие могут от нее оттолкнуть.

Согласитесь, было бы неплохо знать, какие факторы более значимы: репутация бренда, скорость и стоимость доставки, политика возврата, отзывы, бонусная программа? Давайте узнаем!

Как принимается решение о покупке

Совершая покупку, человек руководствуются:

• собственными интересами, вкусами и потребностями;
• степенью заинтересованности в продукте;
• ожидаемой пользой;
• финансовыми возможностями и стоимостью товара.

Комплекс из этих показателей формирует базовую поведенческую модель. И какой из параметров в данном миксе будет ключевым, зависит от конкретного контекста.

Если существуют финансовые ограничения, то доминирует ценовой фактор, и клиент может поступиться функциональностью или даже качеством, и наоборот, если качество товара первостепенно, цена отходит на второй план.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

Покупатель может демонстрировать разные поведенческие модели в зависимости от того, какую продукцию рассматривает для приобретения: недорогой товар ежедневного спроса или товар, предполагающий серьезную инвестицию. Чем большей ценностью обладает покупка, тем больше факторов задействуется в момент принятия решения.

К основным моделям покупательского поведения относят:

Сложное поведение.

Наблюдается в тех случаях, когда в рамках одной категории товара имеется большой выбор.

К такому поведению относят выбор дорогостоящих гаджетов, например, смартфона. Техника — не самая дешевая категория продукции и не самая понятная, поэтому покупателю важно провести детальную оценку будущего приобретения. Сравниваются все опции товара: его функциональность, технические характеристики, надежность, удобство эксплуатации и т.д. Покупатель хочет быть уверен, что тратит большую сумму на “правильную вещь”.

• Задача продавца в данном случае — предоставить максимально полную выгодно подчеркивающую преимущества товара и услуги через рациональную аргументацию.

Неуверенное.

Возникает в ситуации большого спроса на ограниченное предложение, но с высоким риском. Здесь выбор зачастую иррационален и опирается на опыт и вкусовые предпочтения, которые не всегда четко коррелируют с пользой. В основном это категория товаров для развития и самореализации. Пример: билет на 5-часовое выступление Тони Роббинса в «Олимпийском» стоил от 30 до 500 тысяч рублей.

• Задача продавца в этом случае — быть убедительным, и привести доводы, которые зацепят мотивационные социально-личностные триггеры клиента.

Привычное.

Характерно для покупки привычных, как правило, недорогих товаров. Так как потребительские свойства, да и цены на эти товары различаются незначительно. Здесь скорее покупка совершается из-за сложившейся привычки приобретать именно этот продукт.

• Задача продавца в данном случае — привлечь внимание в момент покупки с помощью яркой упаковки, сезонной акции, привлекательной скидки или бонусной программы.

Поисковое.

Возникает, когда на рынке представлен широкий спектр производителей и продукции нужной категории. Клиент сталкивается с большим разнообразием и желанием попробовать разные марки товара, поэтому перебирает в желании найти лучшее для него предложение. Как пример, покупка мороженого или зубной пасты.

• Главная задача продавца — отстроиться от конкурентов за счет какой-то необычной или креативной фишки (растворимая втулка у ZEWA или жвачка Wrigley’s в упаковке в виде сигаретной пачки) и фиксировании бренда в памяти покупателя. У маркетологов это называется попасть в top of mind.

Роль продавца заключается в решении проблем покупателя с помощью предлагаемых им товаров или услуг. Если они этого не сделают, они рискуют выйти из конкурентной гонки.

Более того, мода, технологии, тенденции, образ жизни и располагаемый доход меняются с течением времени. Таким образом, зная, чего хотят клиенты, продавцы не только защищают настоящее, но и готовятся к будущему.

Клиентский опыт и ожидания

Удовлетворенность потребителей в последнее время признано ключевым фактором, влияющим на онлайн-покупки. Это интеграционный фактор, который складывается у клиента из множества других осознаваемых и неосознаваемых факторов, сопровождающих выбор и покупку товара.

Покупатель ожидает, что продавец будет понимать, в чем заключаются его проблемы и потребности.

А почти 9 из 10 успешных компаний утверждают, что предвидение потребностей клиентов имеет решающее значение для роста.

Давайте разбираться, удовлетворение каких потребностей закрывают онлайн-магазины.

Факторы, побуждающие потребителей покупать онлайн

Факторы стимулирующие делать покупки можно обобщить в пять категорий:

Удобство:

• Доставка на дом,
• Легкость получения информации и простота сравнения,
• Простата транзакции,
• Возможность избежать давления, при непосредственном общении лицом к лицу с продавцами.

Аналитическая компания YouGov выпустила отчет «International Omnichannel Retail Report 2021», выводы которого основаны на опросе 18 000 потребителей на 17 рынках в январе-феврале 2021 года.

Из отчета можно сделать следующие ключевые выводы: доставка и разнообразие выбора — основные преимущества онлайна для покупателей в постковидную эпоху. Из отчета видно, что доставка на дом — это мотивационный фактор номер один для интернет-покупок. В целом, удобство считается самым большим преимуществом в онлайне, поскольку многие покупатели говорят, что им «проще покупать товары» и «легче сравнивать товары» в онлайне.

Широта выбора

Возможность выбрать товар на всех интернет-площадках мира. Разнообразие доступных товаров заняло 3 место в отчете YouGov. За это преимущество отдали голоса 42% респондентов.

Доступность

Возможность найти нужный товар по более низкой цене, сравнивая цены на разных сайтах в один момент времени. Этот фактор в отчете YouGov стоит на 4 месте по значимости.

Экономия времени

• Возможность купить что угодно в любое время суток.
• Возможность избежать застревания в магазине надолго, покупку в интернете можно разбить на этапы.

Надежность

Компания Shopper Approved в 2021 году провела опрос. Для чистоты эксперимента она показала рандомно респондентам два практически идентичных объявления. Разница заключалась в одной строке, в которой был отражен рейтинг, количество отзывов и количество вопросов-ответов. А также в отметке о безопасности сайта.

Результаты оказались впечатляющими! Респонденты выбрали вариант A более чем в 91 % случаев (твердые 9 из 10 взрослых предпочли эту версию).

51% покупателей заявил, что на их решение повлияли «рейтинг и отзывы», а подавляющее большинство оставшихся респондентов (40%) заявили, что 3 фактора доверия вместе взятые (отзывы, вопросы и ответы и безопасность веб-сайта) повлияли на их решение о покупке.

Это показывает, что наличие социальных доказательств и гарантии безопасности транзакций на продуктовых страницах чрезвычайно важно для того, чтобы снизить беспокойство клиентов, вызвать доверие и увеличить рост конверсии из визита в покупку.

Еще одним драйвером, стимулирующим покупки, является шоппинг как развлечение.

Несмотря на то, что онлайн-шоппинг очень рациональный, все равно по данным GFK практически каждая пятая покупка совершается спонтанно (18% в российских магазинах, в иностранных — 22%). Больше всего таких покупок делают молодые люди. Женщины заметно чаще мужчин совершают спонтанные покупки в зарубежных магазинах.

Практически для каждого десятого онлайн-покупателя в России покупки в интернете — это возможность хорошо провести время и найти интересные товары.

Факторы, которые препятствуют онлайн-покупкам

Буквально 5-7 лет назад многочисленные опросы показывали, что основными барьерами при покупке в интернет-магазинах являются:

1. Ощущение риска быть обманутым.

2. Неизвестность магазина.

3. Неуверенность в качестве товара.

4. Отсутствие личного контакта и неосязаемость онлайн-продукта.

Сейчас онлайн-покупки перестали пугать и стали обыденными.

Барьеры при совершении покупок в онлайне значительно изменились.

Из прошлых опасений ключевой осталась только невозможность физически ощутить и попробовать товары. На первое место вышла оплата за доставку. Время ожидания доставки также стало серьезным препятствием. Все больше покупателей рассчитывают на доставку в течении 1-3 суток и не готовы ждать дольше.

Ощущение риска быть обманутым превратилось в опасение за сохранность своих персональных данных. Способ оплаты считают барьером только 17% покупателей.

О важности следования трендам

До пандемии главными критериями, стимулирующим онлайн-покупку, были широкий ассортимент и низкие цены.

Опрос 2021 года, который мы рассмотрели выше, изменил приоритеты. Сейчас возможность доставки на дом, простота совершения покупки и ее скорость вышли на первый план. Но по-прежнему широкий ассортимент, подкрепленный описанием и отзывами, а также акционные предложения являются сильными мотиваторами для онлайн-покупок.

Интернет-магазины должны учитывать изменившееся видение и на ограничивающие факторы, чтобы своевременно устранять эти препятствия.

Желательно уделить внимание развитию инфраструктуру, чтобы сократить время доставки. А также внедрять такие технологии, как видеообзоры, 360° и 3D фотографии, виртуальные примерочные, чтобы дать покупателям больше ощущений, приближая контакт с товаром к опыту оффлайновых магазинов. В постковидную эпоху розничные торговцы, использующие AR (дополненную реальность), увидели 19%-ный всплеск вовлеченности клиентов, при этом показатели конверсии выросли на 90% для клиентов, использующих AR, по сравнению с теми, кто этого не делал.

Западные компании чутко прислушиваются к клиентскому мнению и вовсю воплощают возможности плотнее соприкоснуться со своими товарами.

Уже нормой является сообщение на сайтах западных онлайн-магазинов о доставке в течение суток.

Многие бренды предлагает потребителям дополненную реальность, позволяя виртуально примерять одежду или просматривать объект, такой как диван, в вашем доме, не покупая его или не направляясь в магазин.

Приложение Dulux Paint Expert AR, показывает пользователям, как будут выглядеть разные цвета краски на их стенах. Инструмент L’Oreal «примерить онлайн» позволяет пользователям виртуально тестировать продукты для макияжа и цвета волос.

Тенденция к виртуальной реальности побудила некоторые бренды использовать свою упаковку в качестве инструмента с поддержкой AR для углубления взаимодействия с клиентами. Например, Jack Daniel’s создал опыт AR, который превратил его бутылки в виртуальные книги об истории бренда и процессе производства виски. Всего через 30 дней после того, как JD запустил эту кампанию в области виртуальной реальности, было просмотрено более 110 000 историй, в среднем общее время сеанса на одного пользователя составляло 5:42 минуты.

Коротко о главном

Подводя итог, хочется обратить внимание онлайн-ритейлеров, что предпочтения покупателей, как и сдерживающие факторы изменяются постоянно. Согласно индексу розничной торговли IBM в США, пандемия ускорила переход от физических магазинов к цифровым покупкам примерно на пять лет. И, чтобы соответствовать столь быстрому темпу перемен, нужно обладать самыми свежими данным потребительских опросов.

Всегда чутко прислушивайтесь к клиентским ожиданиям и предпочтениям. Считайте потраченное время на поиск актуальной информации вашим стратегическим вложением.

• Журнал обновлений (22)
• Кейсы (23)
• Новости (38)
• Статьи (128)

• KVI-товары (3)
• Ассортиментный анализ (1)
• Бизнес-стратегии и фреймворки (7)
• Знакомство с Priceva (6)
• Интернет-магазин (12)
• Маркетплейсы (4)
• Матчинг (1)
• Методы и приемы работы с ценой (27)
• Методы стимулирования сбыта (18)
• Мониторинг цен (6)
• Покупатели: методы изучения и воздействия (15)
• Репрайсинг (2)
• РРЦ (2)
• Тренды (13)
• Ценовые стратегии (23)

О нас

• Кто мы? Платформа мониторинга цен для интернет-магазинов и брендов
• Что мы делаем? Автоматизируем ценообразование и мониторинг за ценами.
• Что получается? За 6 лет мы создали платформу, которой пользуются 400 интернет-магазинов и 5 0 брендов . Наши клиенты ежедневно следят за ценами 35 000 сайтов .

Источник: priceva.ru