Приходя на свое рабочее место каждый день, мы не всегда задумываемся о том, для чего мы сюда приходим. Но все-таки мы делаем над собой усилие, встаем, собираемся и мчимся в любимый офис в будни, а иногда даже приходим поработать в выходные… И так каждый день, каждый месяц, каждый год.
Ну не просто же потусить и социализироваться?!
Мы приходим на работу, чтобы работать J Вести проекты, придумывать концепции, запускать новые продукты, услуги, продавать эти продукты и услуги, считать прибыль, получать зарплату.
В основном, в компании есть 2 типа заработных плат — «фикс» и не «фикс». Фиксированную зарплату получают, как правило, сотрудники, не имеющие отношения к продажам (кстати, у продавцов тоже есть фикса, но она небольшая и основной доход идет со сделок). Это практически 80% сотрудников компании. Так называемый back office.
С ними все понятно — делают свою работу, согласно установленным KPI (в основном, проектным). Если говорить на языке оценки персонала (performance management), их цели — качественные, а не количественные, и не зависят от выручки компании. Второй сегмент — меньшинство, 20%, элита — имеет более сложную схему выплат — здесь есть и фиксированная часть, и бонусы (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно). Бонусы привязаны как к показателям компании, так и к персональным успехам.
Фикс Прайс- история успеха. Как появилась и развивалась сеть Fix Price
Для таких товарищей, конечно, основная мотивационная часть для достижения хороших результатов и новых побед — это бонус, а не фикса. Но тогда зачем им платят фиксированную часть? Эти «копейки». Менеджеры по продажам — это люди, которые обладают арсеналом умений и навыков, умеют продавать, собственно, это их визитная карточка.
Они — охотники, они сражаются за клиента, они готовы к борьбе и стремятся к победе! Сразу скажу, что дар этот не всем дан. Если ты не родился сейлзом, иди в back office! J А если ты сэйлз — продавай и увеличивай прибыль компании. Каждый охотник по своей природе должен сам добывать себе пропитание, чтобы жить.
Он постоянно находится в состоянии позитивного стресса — ему нужно думать о хлебе насущном и о будущем уже сегодня. Если же охотника оставить на всем готовом, он превратится в домохозяина. Скилзы будут утеряны, добычи никакой не будет, впрочем, как и мотивации охотиться.
Для менеджера по продажам важно продавать, чтобы зарабатывать деньги. Тогда зачем менеджеру по продажам фиксированная часть в их зарплате? Чтобы не умер с голоду, если продажи идут плохо? Или чтобы просто приходил на работу?
Нет четкого ответа на этот вопрос, да и мало кто может на него вот так сходу ответить. У человека заложено в голове, что он получает деньги за то, что приходит на работу. Даже если в течение дня он не сделал ровным счетом ничего полезного. А для сейлзов риск, конкуренция и челлендж — это дополнительный стимулятор и двигатель прогресса.
Кстати, помимо классического разделения на «фикс» и «фикс + бонус», есть еще одна схема. По этой схеме работают агенты по недвижимости и, к примеру, консультанты по подбору персонала. Схема threshold — когда вычитают затраты на сотрудника по факту принесения им прибыли. Такая схема бы идеально вписалась в формат отдела по продажам. Прямая зависимость зарплаты от деятельности.
Воришки в fix price
Это челлендж и очень сильный мотиватор. Но позиция компании на рынке складывается не только из успешных продаж, но также из успешного бренда работодателя. И здесь, кажется, наши корпорации частенько переигрывают. Хорошая и стабильная зарплата — конкурентное преимущество перед другими работодателями. Стабильность — это хорошо, но не для охотников.
Они от стабильности деградировать могут. Ключевой аспект мотивации продавцов — это работа с их базовыми потребностями. Здесь либо потребность должна быть непомерной (например, есть случаи, когда крупные сделки заключаются годами) и сейлз таки имеет фиксу, либо каждая сделка должна эту потребность лишь временно закрывать (сейлз живет на threshold-доход).
Есть еще один краеугольный камень — битва корпораций за лучший бренд работодателя. Чтобы привлечь крупную и не только рыбу в свою компанию, а также удержать высококлассных специалистов, нужны дополнительные «плюшки» помимо зарплаты и бонусов. То есть, помимо денег еще и бесплатный паркинг, бесплатные занятия английским, бесплатная сотовая связь, страховка, еда, скидки в спортклубы, индексация зарплат время от времени, и еще много всяких разных маленьких бонусов — чтобы победить в битве за HR-бренд, да и просто остаться на плаву, нужно постоянно добавлять новые ингредиенты в состав этих самых «плюшек», ведь конкуренты не дремлют J
Ну, вот и представьте, захочется ли человеку от продаж вкалывать ради дополнительного денежного бонуса, когда и так все, что его душеньке угодно, имеется. Потребности охотника охотиться, уходят на второй план.
Складывается впечатление, что конкуренция за бренд работодателя превращает наш мир в детскую комнату в супермаркете, где главное — малыша накормить, оставить довольным и сделать счастливым.
А какой позиции придерживаетесь вы — нужна ли фиксированная часть продавцам, или же правильнее привязать зарплату и принесенную сотрудником прибыль? Делитесь своими мнениями и опытом J
Источник: medium.com
Fixed Price, Time Materials или Retainer. Давайте разберёмся, чем они отличаются друг от друга и для каких проектов подходят.Fixed Price
Особенности Fixed Price
Подробное техническое задание . Важно предусмотреть в ТЗ по Fixed Price всё. Внести в него правки (добавить новую функциональность или выбрать другую технологию) и уложиться в те же сроки и сумму не получится. И это плавно подводит нас к следующей особенности Всё сверх ТЗ — за дополнительную плату .
Если в процессе работы над проектом по Fixed Price заказчик понял, что ему нужно что-то еще, заключается дополнительное соглашение с отдельной оплатой к уже заключенному договору. Увеличенная стоимость часа работы . Исполнитель, который работает над проектом по Fixed Price, берет на себя себя обязательство, что проект будет выполнен в срок и без доплат. Поэтому в рейты на Fixed Price закладываются все возможные риски (как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя) и привлечение руководителей проектов и других специалистов.
Самая большая ошибка — предполагать, что проект пойдёт, как задумано.
«Принцип управления проектами» Бюро Горбунова
Для каких проектов подойдет Fixed Price
- для небольших сайтов — корпоративных, лендингов, одностраничников;
- для отдельного блока работ над сайтом — редизайна конкретных страниц, разработки конкретных инструментов (например, калькуляторов), автоматизации конкретных бизнес-процессов;
- для MVP (от анг. minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) — первой версии сайта, обладающей минимальным набором функций, достаточных для удовлетворения потребностей пользователей.